Pretplata je sporazum ili ugovor između dviju strana u kojem jedna strana pristaje pružiti određene usluge, sadržaj ili robu drugoj strani uz određenu naknadu u određenom vremenskom razdoblju. Takvi se ugovori često koriste u raznim područjima i industrijama, posebice u digitalnom dobu.
Sjećate li se dana u ne tako davnoj prošlosti kada je pretplata značila samo članstvo u teretani i dostavu novina? Danas postoji pretplata za gotovo sve prilike. Zapravo, ako želite, lako možete ispuniti cijeli dan pretplatama od početka do kraja. Kava koju pijete, odjeća i šminka koju nosite, softver koji koristite, obroci koje kuhate i pića koja pijete, emisije koje emitirate - sve to i još mnogo toga može vam se redovito dostaviti na vaša vrata.
ReChargeovo najnovije izvješće o stanju trgovine pretplatom pokazalo je da je više trgovina s pretplatom ušlo na tržište nego ikad prije, s brojem pretplatnika koji je porastao za 90% u odnosu na prethodnu godinu.
Kada se pretplatite, jednokratne kupnje pretvaraju se u ponovljene prodaje. Drugim riječima, transakcije postaju odnosi. Vaša tvrtka s vremenom ima priliku upoznati svoje najvjernije klijente, usavršavajući svoje ponude kako biste ih upoznali tamo gdje jesu. S preskakanjem dostave, razmjenom proizvoda, unakrsnom prodajom, prodajom skuplje cijene i još mnogo toga, fleksibilnost i prilagodba pretplata pruža ogromne prednosti i za kupce i za trgovce.
Razmišljate o opciji pretplate za svoju marku? Uronimo u svijet ponovljenih kupnji i saznajmo kako možete izaći u susret svojim pretplatnicima ovom ponudom.
Što je pretplata na e-trgovinu?
Robne marke žele istražiti mogućnost pružanja ponavljajućih opcija svojim kupcima u zamjenu za veću životnu vrijednost (LTV) i smanjeni odljev korisnika. Dok su jednokratne kupnje nekada značile kraće odnose s kupcima i naporniji rad na ponovnoj kupnji, danas pretplate nude robnim markama priliku da komuniciraju sa svojim kupcima na duljoj i predvidljivijoj osnovi.
Dakle, što je eCommerce pretplata? Kada tvrtke prikupljaju ponavljajuća plaćanja za proizvode ili usluge koje nude u paketu s ponavljajućom učestalošću, one pružaju uslugu pretplate. Kada se ti proizvodi ili usluge prodaju online, to su usluge pretplate na e-trgovinu.
Usluge pretplate mogu uključivati mnogo različitih kategorija proizvoda, od najpopularnijih (poput usluga pretplate na hranu i piće) do novih stavki poput kutija za hobije i svega između.
Tri vrste pretplata na e-trgovinu
Pretplate na e-trgovinu obično spadaju u jednu od tri kategorije: pretplate za nadopunu, pretplate za kuratorstvo (poznate i kao "pretplatite se i uštedite") i pretplate za pristup. Pogledajmo pobliže svaki kako bismo istražili njihove razlike u usmjerenosti na proizvode njihove prednosti kako za prodavače tako i za klijente.
1. Nadopunjavanje pretplate.
Čineći 32% ukupnog tržišta pretplata, pretplate za ponovno punjenje spadaju među proizvode koji se redovito koriste. Razmislite o dezodoransima, deterdžentima za pranje rublja i proteinskim napitcima – Dollar Shave Club izvrstan je primjer. Ove pretplatničke kutije oslanjaju se na pogodnost redovite dostave za kupce, osiguravajući im svoje omiljene proizvode kada su pri kraju. Nazivaju se i "pretplati se i uštedi" (razmislite o Amazonovoj opciji), te pretplate često nude popuste kupcima koji odluče primiti proizvod više puta redovito.
2. Pretplata na kustos. Što je pretplata?
Najpopularnija vrsta pretplate, s popularnošću od 55%, odabrane pretplate bile su jedne od prvih koje su se pojavile na tržištu u svijetu ponavljajućih pretplata, a postale su popularne tek u posljednjem desetljeću. Odabrane pretplate odnose se na kutije odabranih proizvoda koji se šalju izravno potrošačima. Vrste proizvoda mogu se razlikovati unutar kutije ili odgovarati temi, poput međunarodnih grickalica, paketa obroka ili proizvoda za njegu kože. Popularni primjeri ove vrste pretplate uključuju Birchbox i Blue Apron.
3. Pristup pretplatama.
Pristup se najčešće koristi za ponudu članstva ili dostupnost posebnih pogodnosti, sadržaja ili popusta – na primjer, usluge strujanja kao što je Netflix. Kako stvari poput povezanog hardvera i rasta zajednice postaju sve popularnije, korištenje pristupnih pretplatničkih usluga postaje sve privlačnije trgovcima.
Prednosti korištenja. Što je pretplata?
Sada kada smo pokrili vrste pretplata koje možete ponuditi, pogledajmo što bi te ponude mogle značiti za vaše poslovanje. Ponavljajući prihod, povećano stjecanje i zadržavanje kupaca, lakše i točnije predviđanje i izgradnja zajednice zagovornika robne marke - sve ovo i više moguće je s namjernim ponudama pretplate.
1. Povećajte svoj doseg. Pretplata
Istraživanja pokazuju da se novi kupci pridružuju brzinom bez presedana. ReChargeovo najnovije izvješće o stanju trgovine pretplatama, koje je ispitivalo fizičke pretplate, pokazalo je da je od 2019. do 2020. broj pretplatnika porastao u prosjeku za 90% u svim vertikalama. Po svojoj prirodi, pretplate na e-trgovinu imaju više pokretača vrijednosti koji privlače nove kupce, uključujući financijske poticaje, pogodnosti, novosti ili zabavu.
Sa svojom jedinstvenom sposobnošću jačanja odnosa s klijentima kroz ponavljajuću prirodu svojih ponuda, pretplate na e-trgovinu imaju jedinstvenu poziciju za poticanje rasta akvizicije. Oni s jakim zajednicama sljedbenika mogu koristiti pozitivne kritike, sudjelovanje u društvene mreže pa čak i utjecajan sadržaj za privlačenje novih kupaca i poticanje prijava. A budući da te tvrtke mogu proučavati ponašanje svojih pretplatnika tijekom vremena putem analitike i istraživanja tržišta, imaju mogućnost učinkovitije usmjeriti svoje napore za stjecanje kupaca na potencijalne kupce.
2. Povećajte zadržavanje.
Kako je rastao broj pretplatnika u 2020., tako je rasla i ukupna vrijednost. Izvješće State of Subscription Commerce pokazalo je prosječni rast LTV-a od 2020% u 11. Drugim riječima, pretplatnici troše više za korištenje usluge prije nego što je napuste.
Glavna prilika za online trgovine povećati lojalnost i zadržavanje kupaca leži u njihovom postavljanju. Prema McKinseyju, prema studiji, 28% odabranih pretplatnika i pretplatnika s pristupom reklo je da je najvažniji razlog za održavanje pretplate personalizirano iskustvo. To može uključivati sve, od prilagođavanja odabira proizvoda (kao što je zamjena jednog proizvoda drugim ili dodavanje jednokratne dodatne kupnje pretplati) do komunikacijskih postavki (kao što je mogućnost uključivanja SMS obavijesti) do učestalosti kupnje. (na primjer, pružanje opcija za različite učestalosti isporuke ili mogućnost preskakanja isporuke). Davanje mogućnosti pretplatnicima da sami upravljaju svojom pretplatom i da je prilagode svom životnom stilu gradi povjerenje u tvrtku i dulje zadržava te kupce.
3. Olakšajte predviđanje. Što je pretplata?
Ponavljajuća priroda plaćanja pretplate nudi ogromne prednosti ne samo kupcima, već i trgovcima. Takvi aspekti poslovnog modela pretplate, i pohranjeni podaci o plaćanju i zakazane narudžbe stvaraju predvidljiv tok prihoda. To predviđanje može učiniti lakšim i preciznijim, a zauzvrat pogoduje aspektima poslovanja kao što su upravljanje zalihama i opskrbnim lancem.
Ova ponavljajuća priroda također znači da su pretplate vrijedan alat za praćenje izvedbe proizvoda i ponašanja korisnika tijekom vremena. Ako su pretplatnički brendovi namjerni sa svojim podacima i analitikom, oni mogu s vremenom poboljšati svoje KPI-ove kako bi još učinkovitije dosegnuli potrošače.
4. Izgradite jaču zajednicu brendova.
Sa svojom sposobnošću praćenja ponašanja kupaca i performansi proizvoda tijekom vremena, kao i više dodirnih točaka za interakciju sa svojim klijentima, pretplatničke tvrtke imaju jedinstvenu poziciju za izgradnju jakih robnih marki. Ova vrsta angažmana nudi mnoge pogodnosti za pretplate koje u konačnici mogu pomoći u širenju robne marke. Brendovi mogu privući nove kupce putem postojećih članova zajednice koji ostavljaju pozitivne recenzije i komuniciraju s brendom društvene mreže. Ovo ne samo da promiče lojalnost robnoj marki i dugotrajnu vrijednost, već stvara i vrijedne povratne informacije za poboljšanje ponude pretplatničkih proizvoda. A kada brendovi komuniciraju s članovima zajednice koji su u interakciji društvene mreže, šalju signal da su prisutni i mogu pružiti pouzdanu korisničku podršku.
Potencijalni izazovi prilikom kreiranja usluge pretplate na e-trgovinu
Koje su prepreke korištenju usluge pretplate na e-trgovinu? Za mnoge tvrtke veliki izazov je prijelaz s transakcijskog poslovnog modela na model relacijske trgovine. Ponuda pretplata na e-trgovinu znači ponovno kalibriranje vaših poslovnih procesa kako biste prihvatili ovu promjenu.
1. Prijelaz na poslovne procese relacijske trgovine Što je pretplata?
U transakcijskoj trgovini e-trgovine vaš je glavni cilj privući kupce i ostvariti prodaju, a zatim prijeći na sljedećeg kupca.
S modelom pretplate i relacijskom trgovinom ne fokusirate se na jednu stvar niti ostvarujete konverzije. Trgovci na malo zadržavaju sljedbenike stvaranjem veze i osjećaja zajedništva oko svojih proizvoda, što povećava lojalnost brendu i potiče ponovne kupnje.
Pretplatnici su lojalniji jakim markama čija je ponuda u skladu s njihovim osobnim vrijednostima. Kada možete izgraditi zajednicu brendova oko svoje ponude pretplate i stvoriti angažiranu grupu kupaca, to je najbolja opcija.
2. Nedostatak razlikovanja od ostalih usluga pretplate.
Zašto bi se budući kupci trebali prijaviti za vaš plan pretplate? Što vas izdvaja od vaše konkurencije ili motivira potrošače da postanu pretplatnici? Ovo su glavne stvari o kojima prodavači pretplate moraju razmišljati kako bi uspjeti.
Diferencijacija i diversifikacija ključni su za isticanje na zasićenom tržištu. Budući da ste manji ili tek počinjete, možete biti fleksibilniji i inovativniji. Uspješni prodavači mogu koristiti svoje podatke kako bi razumjeli svoje klijente, formulirali plan djelovanja i upoznali kupce gdje se nalaze i kamo idu.
Savjeti za pokretanje najbolje usluge pretplate na e-trgovinu
Bez obzira na vašu industriju ili liniju poslovanja, postoji nekoliko ključnih tema za uspješno postavljanje usluge pretplate na e-trgovinu. Zaključak: upoznajte svoje klijente što je dublje moguće, pratite svoje znanje tijekom vremena i mijenjajte svoje ponude kako biste zadovoljili potrebe kupaca. Što besprijekornije učinite svoje korisničko iskustvo, to će vaši kupci biti sretniji i lojalniji.
1. Pratite KPI i podatke. Što je pretplata?
Lako je stvarati pretpostavke o svojim klijentima i njihovim navikama trošenja, ali ako ne koristite podatke kao potporu svojih uvjerenja, namjerno tapkate u mraku. Ispravno praćenje pravih podataka često je žila kucavica uspješnih pretplatničkih platformi za e-trgovinu. Važne metrike koje treba uzeti u obzir su stopa odljeva kupaca, trošak akvizicije kupaca (CAC), prosječna vrijednost narudžbe (AOV) i životni vijek vrijednost vašeg kupca (LTV) ili prosječna vrijednost kupca.
Zbog svoje ponavljajuće prirode, pretplate trgovcima pružaju nevjerojatnu priliku za prikupljanje podataka o svojim potrošačima koji se mogu koristiti za dublju personalizaciju (mislite na personalizirane preporuke, ponude ili popuste).
2. Provjerite imate li pravu platformu za e-trgovinu.
Želite li započeti s prilično jednostavnom mjesečnom pretplatom u kutiji? Tražite li prilagođenu bezglavu konstrukciju za nišu? Ili želite implementirati višekanalni poslovni model, gdje kupci dobivaju isto iskustvo visoke kvalitete robne marke bez obzira kupuju li na vašoj web stranici, društvenim medijima ili u fizičkoj trgovini? Koji će biti vaš model? određivanje cijena? Koje ćete pristupnike plaćanja koristiti? Kolika će biti transakcijska naknada na vašoj platformi? e-trgovina? Kako izgleda upravljanje pretplatama?
Ovo su važna pitanja na koja treba odgovoriti kada vodite posao temeljen na pretplati. Morate pronaći rješenje za e-trgovina, koji je najbolji na BigCommerceu. Shopify. Woocommerce pretplate. Tanak. Različite platforme za e-trgovinu bolje su za različite potrebe, ali s toliko različitih opcija koje možete izabrati, može biti teško odrediti koja je najbolja za vašu pretplatničku platformu koja je prava za vas, a različite platforme su bolje za različite potrebe. Na primjer, za trgovce koji žele ponuditi omnikanel Poslovni model, BigCommerce je savršena platforma. Njihova dokumentirana četiri stupa višekanalnog uspjeha (kanali prodaje, marketing i oglašavanje, operacije i ispunjenje) omogućuju vam da upoznate svoje kupce tamo gdje se oni nalaze.
Provedite svoje istraživanje prije nego što se posvetite pretplatničkoj platformi za e-trgovinu i pronađite onu koja najbolje odgovara vašim poslovnim potrebama.
3. Potaknite automatska plaćanja i automatske obnove. Što je pretplata?
Pretplate su idealne za tvrtke zbog predvidljive prirode njihovih ponavljajućih plaćanja. Što jednostavnije ponovno naručivanje koristi i trgovcima i pretplatnicima, a osiguravanje da kupci mogu ponovno naručivati lokalno koristit će vašem angažmanu i SEO-u.
Poticanje automatskog plaćanja za vaše pretplate pruža pogodnost korisnicima i omogućuje tvrtki točnije predviđanje budućih prihoda. Možete poticati pretplate na proizvode i automatska plaćanja umjesto jednokratnih kupnji s popustima ili paketnim ponudama.
S druge strane, automatsko obnavljanje može biti vrlo vrijedna strategija zadržavanja. Gubitak lojalnog kupca jer im je istekla kreditna kartica ili zato što su zaboravili obnoviti pretplatu je katastrofalan ishod.
Informiranje kupaca o različitim opcijama plaćanja i poticanje planova pretplate koji uključuju automatsku obnovu spasit će vaše poslovanje od nepotrebnih gnjavaža u budućnosti. Pametne tvrtke također znaju obavijestiti svoje kupce prije obnove pretplate. Ako želite zadržati klijente u svom pretplatničkom programu i održati pozitivno raspoloženje prema robnoj marki (i izbjeći glavobolje za svoj tim za korisničku podršku), obavijestite svoje klijente unaprijed o bilo kakvim troškovima na njihovom računu.
Jednako je važno u ove obavijesti e-poštom uključiti opciju preskakanja isporuke ili zamjene artikla. Podaci pokazuju da pretplatnici koji poduzmu radnje preskakanja ili zamjene ostaju više od dvostruko više razdoblja pretplate od neaktivnih korisnika.
4. Provjerite jesu li pretplate usklađene s poslovnim ciljevima.
Pretplate u svijetu e-trgovine trenutno eksplodiraju u popularnosti i ne pokazuju znakove usporavanja. Ali započinjanje pretplatničkog posla iz hira nije jamstvo uspjeha.
Provjerite jesu li vaše ponude pretplate u skladu s vašim dugoročnim poslovnim ciljevima. Hoćete li istaknuti usluge i alate potrebne za napredovanje vašeg pretplatničkog poslovanja? Jesu li vaši proizvodi optimizirani za pretplate ili su previše nišni za redovito naručivanje?
Platforme za pretplatu, u pravim rukama i podržane pravim resursima, strojevi su za stvaranje prihoda. Samo se pobrinite da tvrtka pruža prave usluge kako bi ovaj stroj bio dobro podmazan.
Ključni primjeri prodavača pretplate na e-trgovinu
Jasno je da pretplatničke tvrtke mogu imati beskrajne oblike i nuditi ogroman potencijal za tvrtke i potrošače. Sada zaronimo u nekoliko ključnih primjera prodavača koji podižu ljestvicu svojim stalnim ponudama proizvoda.
1. WebEyeCare. Što je pretplata?
WebEyeCare je prodavač kontaktnih leća i dioptrijskih naočala koji potrošačima nudi mnogo različitih marki. Njihova usluga pretplate spada pod model pretplate i štednje, nudeći popust na sve narudžbe koje se ponavljaju. Međutim, također sadrži neke elemente pristupne pretplate, jer pretplatnici imaju pristup posvećenom predstavniku korisničke službe.
2. Kutija čiste kane.
Pure Canna Box odabrana je pretplatnička usluga koja mjesečno isporučuje asortiman prilagođenih, potpuno prirodnih CBD proizvoda. Artikli u svakoj isporuci personalizirani su na temelju početnog kviza koji uzima u obzir preferencije kupaca, kao što su njihova učestalost i preferirani način konzumiranja CBD-a i eventualne alergije.
3. Ljepota prve pomoći. Što je pretplata?
First Aid Beauty robna je marka za njegu osjetljive kože koja svoje proizvode nudi u velikim maloprodajnim trgovinama kao što su Sephora, Ulta i JCPenny, kao i na vlastitoj web stranici e-trgovina. Svoje proizvode nudi uz opciju jednokratne kupnje i popust od 15% uz opciju pretplate i uštede za ponavljajuće narudžbe, uz druge pogodnosti kao što su besplatna dostava i četiri besplatna uzorka uz svaku narudžbu.
Dok razmišljate o tome kako stvoriti promišljenu pretplatu za svoju tvrtku, zapamtite: odnosi se grade s vremenom. Dulje zadržavanje vaših klijenata ovisi o tome koliko dobro možete učiti od tih kupaca i slušati njihove potrebe, usmjeravajući se kako biste im izašli u susret tamo gdje jesu s besprijekornim korisničkim iskustvima i fleksibilnim, prilagodljivim ponudama. Rezultati - poboljšano zadovoljstvo korisnika, prosječna vrijednost narudžbe, dugotrajna vrijednost i više - govore sami za sebe.
Ostavite komentar