Industrijski marketing - definicija, strategija, karakteristike

Industrijski marketing je praksa marketinga između poduzeća koja se koristi za promicanje roba i usluga jedne tvrtke ili poduzeća drugoj. Općenito se koristi među proizvođačima, dobavljačima, proizvođačima, kupcima itd. Širok raspon strategija koje se koriste u industrijskom marketingu kao što su

• Korištenje informativnih stranica na jeziku namijenjenom drugim tvrtkama
• Provođenje individualnih prezentacija menadžmentu potencijalnih klijenata
• Razvijte uzorke proizvoda kako biste pokazali povjerenje u kvalitetu proizvoda.
• Stvorite online videozapise koji prikazuju proizvode, pružatelje usluga, prodajno osoblje itd.

Što je industrijski marketing?

Definicija: Industrijski marketing definira se kao marketinški plan koji jedna tvrtka koristi za prodaju industrijskih proizvoda ili usluga drugoj tvrtki kako bi privukla potencijalne kupce i optimizirala konverzije između poduzeća (B2B).

Industrijski marketing vrti se oko industrijskih proizvođača, dobavljača i kupaca, a njegova distribucija uključuje velike narudžbe i dugoročne odnose jer proces prodaje u industrijskom marketingu može trajati mjesecima ili čak godinama.

Ovo je mnogo složeniji oblik marketinga zbog uključenih specijaliziranih industrijskih proizvoda. Industrijski proizvod ili usluga pomaže u proizvodnji konačnog proizvoda od sirovina. Uspostavljanje dugoročnih odnosa između proizvođača i potrošača preduvjet je za program industrijskog marketinga.

Tko bi trebao koristiti strategiju industrijskog marketinga?

Industrijski marketing nije od koristi tvrtki koja cilja svoje proizvode na pojedinačne kupce. Međutim, tvrtka koja proizvodi veliku proizvodnu opremu može koristiti industrijski marketing.

Na primjer, mnoge tvrtke koje se bave proizvodnjom proizvodne opreme velikih razmjera nikada neće prodati svoje proizvode pojedinačnom kupcu i stoga moraju upotrijebiti industrijske marketinške napore za promociju ove vrste opreme drugim tvrtkama koje mogu imati resurse i trebaju upotrijebi ih. njihov.

Stoga bi proizvođač originalne opreme za masovno tržište kupio takvu opremu za proizvodnju tisuću jedinica iste opreme svake godine. Slično tome, proizvođači namještaja mogu koristiti tehnike industrijskog marketinga s krajnjim ciljem promicanja svojih poslovnih proizvoda različitim tvrtkama kojima je potreban namještaj za njihove poslovne urede.

Bit i opseg industrijskog marketinga

Prirodu industrijskog marketinga relativno je lako razumjeti, ali proces je složen. Izravna prodaja kupcima je jednostavna. Tvrtka svojim kupcima nudi ograničen broj proizvoda. U B2B marketing tvrtka prodaje svoje proizvode drugim prodavačima, koji zatim prodaju krajnjim potrošačima.

U B2C marketingu, poduzeće treba poznavati ukuse i preferencije male grupe ljudi, a uz dobre prodajne vještine može brzo sklopiti posao. Međutim, ako tvrtka radi B2B marketing, mora poznavati veliku grupu različitih ljudi s različitih mjesta.

Njegova priroda uključuje ulazne marketinške strategije za privlačenje tvrtki kao potencijalnih klijenata stvaranjem vrijednog sadržaja i iskustava prilagođenih njima za poticanje stvaranja potencijalnih klijenata i optimizaciju konverzije kvalificiranih potencijalnih klijenata.

Industrijski marketing ima širi opseg jer se neizravno bavi kupcima. To znači da treba misliti i na posrednike i na kupce kada plasira svoje proizvode. Glavni fokus bit će na marketingu prvenstveno drugim markama. To omogućuje tvrtki da se specijalizira za određeno područje.

Koje su karakteristike industrijskog marketinga?

Budući da je jasno da se procesi kupnje u industrijskom marketingu bave ciljanjem, povezivanjem i pretvaranjem drugih poduzeća ili poduzeća, sljedeće su ključne značajke povezane s cijelim procesom:

1. Manje, ali veća tržišta

Mnogo je manje kupaca nego potrošača, ali ti kupci kupuju na veliko.

2. Dobro uspostavljeni odnosi. Industrijski marketing

Odnos između kupaca i prodavača mnogo je bliži od odnosa između kupca i prodavača. To je zato što kada se uspostavi odnos, promjena dobavljača zahtijeva puno vremena, novca i truda.

3. Složeni proces

Cjelokupni proces kupoprodaje izuzetno je složen. Potrebno je puno odobrenja raznih dužnosnika.

4. Izvedena potražnja. Industrijski marketing

Potražnja za proizvedenim dobrima proizlazi iz potražnje za konačnim proizvodom koji se prodaje potrošačima. Ako raste potražnja za dobrim potrošačem, raste i potražnja za industrijskim proizvodom i obrnuto.

5. Neelastična potražnja

Na potražnju za proizvedenim dobrima i uslugama ne utječu promjene u cijeni proizvoda ili usluge. Ovo je koncept neelastične potražnje. Ovo je posebno primjenjivo u kratkom roku.

6. Neodrživa potražnja. Industrijski marketing

Potražnja za industrijskom robom i uslugama je nestabilnija nego za Potrošačka dobra i usluge.

7. Profesionalni kupci

Industrijske proizvode često kupuju profesionalno obučeni agenti koji imaju intimno znanje o proizvodima koje pokušavaju kupiti. Marketing kupaca ne mora uvijek gledati na kupca kao na dobro informiranog prodavača. Ovo je jedinstvena značajka industrijskih tržišta.

3 faze industrijskog poslovnog marketinga

Koraci su objašnjeni na sljedeći način: točke gledišta i sa stajališta kupca i sa stajališta trgovca. Pogledajmo ove tri faze ovdje i sada −

Faza 1: Istraživanje

Kupac pokreće proces traženja onoga što želi kupiti. Prodavatelj se mora potruditi da bude otkriven što je prije moguće. Proces nabave u ovoj industriji je složeniji i dugotrajniji. Biti prvi otkriven daje trgovcu veći utjecaj na kupca.

Faza 2: procjena. Industrijski marketing

Tijekom istraživanja kupac sastavlja popis proizvoda i usluga među kojima može birati. To im pomaže da donose informiranije odluke o kupnji. U ovoj fazi trgovac mora dokazati kupcu da njegov posao treba biti izbor kupca.

Faza 3: Kupnja

U ovoj fazi kupac konačno odlučuje što želi kupiti. Naravno, trgovac je dosad već trebao obaviti svoj posao.

Industrijski marketing nasuprot potrošačkom marketingu

Proces kupnje uključen u industrijski marketing uvelike se razlikuje od potrošačkog marketinga jer je industrijski marketing usmjeren na poduzeća, dok je potrošački marketing usmjeren na kupce ili krajnje korisnike.

Zbog specifičnih obrazaca ponašanja industrijskih kupaca, odgovarajući marketing strategija također jako variraju. Neke od glavnih razlika između industrijskog i potrošačkog marketinga su:

1. Proces industrijske nabave ima posebne potrebe. Industrijski marketing

Masovni marketing ne funkcionira za industrijske trgovce jer kupci imaju specifične potrebe. Osim toga, proizvodi su uglavnom tehnički i stoga zahtijevaju usredotočeniji pristup.

2. Uloga istraživanja u industrijskom marketingu raste.

Opet, budući da je marketing proizvoda tehničke prirode, trgovac se mora pozabaviti specifičnim potrebama kupca. Kupac također puno istražuje. Marketer mora osigurati da proizvod ili usluga ispunjavaju očekivanja kupca.

3. Kupnja vodi do partnerstva. Industrijski marketing

B2B kupnje često dovode do stvaranja partnerstava. Prodaja takvih proizvoda ili usluga posebno je dugotrajan proces. Stjecanje povjerenja industrijskog kupca važan je korak koji vodi do kupnje. Ako kupac kasnije želi obaviti sličnu kupnju, možda neće htjeti ponovno prolaziti kroz ovu muku. Budući da kupnja rezultira zajedničkim radom kupaca i prodavača tijekom razdoblja od nekoliko mjeseci ili čak godina, to rezultira stvaranjem partnerstva.

7 koraka do strategije industrijskog marketinga

U nastavku su navedeni koraci potrebni za implementaciju uspješnih industrijskih marketinških strategija za privlačenje novih potencijalnih kupaca i novih kupaca.

1. korak: procijenite svoju trenutnu marketinšku strategiju

Odredite svoju novu strategiju tako da prvo proučite svoje prethodne strategije. Zatim morate pogledati koliko ste uspjeli ili niste ostvarili prethodno postavljene ciljeve. Drugi aspekt analize je učinak vaših konkurenata. Analizirajte što rade i pronađite načine da to učinite bolje od njih.

Korak 2. Odredite svoju ciljnu publiku. Industrijski marketing

Vaša ciljana publika određuje gotovo cijelu vašu motivaciju za vaše akcije i strategije. Целевая аудитория može biti fiktivan koncept, ali mora biti temeljito profesionalno istražen kako bi dobro predstavljao vašeg idealnog klijenta.

Ako tvoj oglašavanje ili je obrazovni sadržaj planiran prema sklonostima vaše ciljane publike, to će rezultirati višom stopom konverzije. Određeni sadržaji namijenjeni određenim kupcima također mogu pomoći. Kao što je ranije spomenuto, masovni marketing nije prikladan za industrijske trgovce.

Korak 3: Definirajte svoje metrike i ciljeve

Podaci su važni svakom trgovcu. Ako niste dosegli traženi povrat na investiciju, zašto nastaviti s istim marketinškim strategijama? Prvo morate definirati svoje ciljeve. Provjerite jeste li postavili SMART (specifične, mjerljive, dostižne, relevantne i vremenski ograničene) ciljeve.

Zatim analizirajte svoju izvedbu i provjerite jesu li mjerni podaci koje analizirate usklađeni s vašim ciljevima. Svaka razlika između cilja i rezultata odredit će vaše buduće marketinške strategije. Neki od pokazatelja koje možete pratiti su promet web stranice, stope konverzije, cijena po potencijalnom kupcu, stopa napuštanja početne stranice itd.

Korak 4: Upoznajte svoje digitalne marketinške napore za stvaranje potencijalnih kupaca u industriji

Od dizajna web stranice do redovito ažuriranih blogova do istraživanja ključnih riječi, plaćenog oglašavanja i korištenja Google analyticsa, postoji širok raspon digitalnih marketinških mjera koje možete koristiti za optimizaciju svojih industrijskih marketinških kampanja danas. Neki od ključnih mrežnih marketinških pokušaja koje možete isprobati:

1. Platforme društvenih medija

Industrijski marketing ne mora biti dosadan. Marketing na društvenim mrežama može se koristiti iu industrijskom marketingu. Društvene mreže je alat za povezivanje s ljudima diljem svijeta. To je uobičajeni alat u potrošačkom marketingu, ali se može koristiti i za industrijski marketing.

2. Blogovi. Industrijski marketing

Blogovi su popularni marketinški alati. Budući da ovaj oblik marketinga zahtijeva puno istraživanja zbog tehničke prirode proizvoda, trgovci mogu koristiti blogove za širenje relevantnih informacija.

3. video

Uspješno B2B trgovci stvarati i koristiti video zapise kao snažan marketinški alat koji pruža vizualne informacije.

4. Mikrostranice. Industrijski marketing

Mikrostranica je pojedinačna web stranica ili mala skupina web stranica. Može imati URL i izvrstan je alat za industrijski marketing.

5. Marketing putem e-pošte

Marketing putem e-pošte je iznimno moćan marketinški alat koji je dokazao svoju učinkovitost u proteklih nekoliko desetljeća. Djeluje kao odličan alat za personalizaciju i širenje relevantnih informacija kupcima.

6. Optimizacija za tražilice (SEO)

SEO je jedan od ključnih načina rangiranja u tražilicama. Izvođenjem početnog istraživanja ključnih riječi i ciljanjem SEO napora za optimizaciju prisutnosti vaše tvrtke pred ciljnim tvrtkama, možete izvući najviše iz svojih industrijskih marketinških kampanja.

7. A/B testiranje. Industrijski marketing

A/B testiranje može se koristiti u industrijskim mrežnim marketinškim praksama kako bi se utvrdila najbolja izvedba na web stranici, blogu, e-pošti itd. Neki od industrijskih marketinških materijala koje možete provjeriti AB su duljina kopije, predmet, slike, boje, položaj oblika itd.

Korak 5: Uskladite svoj industrijski marketing s prodajom

Iako će vam gornji koraci pomoći u stvaranju potencijalnih klijenata, vaš prodajni tim mora uložiti trud i odnose kako bi pretvorio te potencijalne klijente. Njima možete upravljati u svom prodajnom toku pomoću alata za upravljanje odnosima s kupcima (CRM).

CRM će vam omogućiti prodajni tim osvojite nove potencijalne klijente korištenjem bodovnog sustava, slanjem dodatnih e-poruka i pozivanjem najboljih potencijalnih klijenata.

Korak 6: Proračun i osoblje za vaš trud. Industrijski marketing

Postoje tri moguća puta kojim svaka tvrtka može krenuti kada donosi odluke o proračunu i kadrovima.

1. Nastavite s postojećim osobljem

Osoblje koje imate možete koristiti za razvoj svoje marketinške strategije. Prednost ove metode je što ne morate trošiti novac na zapošljavanje. Međutim, vaši zaposlenici možda nisu stručnjaci u ovom području. Kao rezultat toga, mogu podijeliti svoje vrijeme i usredotočiti se na različite projekte.

2. Zapošljavanje internog marketing djelatnika

Angažiranje stručnjaka za inbound marketing uštedjet će vam vrijeme traženja prave agencije i agenta koji će zadovoljiti vaše marketinške potrebe. Međutim, nedostatak su dodatni troškovi plaća, beneficija, poreza na plaće itd.

3. Partnerstvo s agencijom za industrijski marketing.

Angažiranje vanjske agencije može vam omogućiti da iskoristite iskustvo i znanje agencije. Međutim, nije besplatno. Morate uložiti svoje vrijeme i novac kako biste pronašli pravu agenciju za sebe. Osim toga, ovo će partnerstvo biti relativno dugoročno. Morate uspostaviti odnos povjerenja s tvrtkom treće strane.

Korak 7 - Mjerenje uspjeha. Industrijski marketing

Kako bi se odredio uspjeh industrijskog marketinga, potrebno je pratiti različite metrike. Morate postaviti ciljeve za prihod, ukupan broj novih kontakata, potencijalne kupce povezane s prodajom, promet na web stranici, konverziju posjetitelja u potencijalne klijente itd.

Postavljanjem referentnih vrijednosti možete usporediti rezultate svojih marketinških kampanja s tim referentnim vrijednostima.

Koji je primjer industrijskog marketinga?

1. Intuit Infografika

Intuit stvara industrijski marketinški sadržaj kako bi dodao vrijednost životima svoje publike. Gore navedeni primjer naglašava rastući trend rada od kuće u Ujedinjenom Kraljevstvu i kako je to utjecalo na kulturu rada u zemlji.

2. Lakmus

Litmus, kao platforma za testiranje i analizu e-pošte, nudi jedinstvene, kreativne i zanimljive kampanje e-pošte. Umjesto statičnog teksta, koriste privlačne GIF-ove i žive boje kako bi se čitatelji tako osjećali kada gledaju profesionalno dizajniranu web stranicu.

3. HootSuite

Hootsuite koristi zanimljive videozapise kako bi istaknuo individualnost svojih kupaca od slučaja do slučaja. Možete ga vidjeti na njihovom YouTube kanalu.

Zaključak

Zaključno, industrijski marketing je grana marketinga, oglašavanja, komunikacija i prodaje koja se koristi za promicanje robe i usluga jedne tvrtke drugim tvrtkama, a ne za ciljanje određenih kupaca.

To je obično povezano s velikim narudžbama i dugoročnim odnosima između proizvođača i kupaca. Koliko su učinkovite metode industrijskog marketinga za b2b tvrtke? Podijelite svoje misli s nama u odjeljku za komentare u nastavku.
Vodič kroz osnove marketinga