Kontrola prodaje je proces praćenja i analize svih aspekata prodaje robe ili usluga, od pronalaska potencijalnih kupaca do sklapanja posla i servisiranja kupca nakon kupnje. Uključuje praćenje obujma prodaje, njihove dinamike, profitabilnosti, učinkovitosti marketinških kampanja, kao i upravljanje i optimizaciju prodajnih procesa za postizanje ciljeva tvrtke. Praćenje prodaje pomaže tvrtki u donošenju informiranih odluka za povećanje prihoda, poboljšanje korisničke usluge i jačanje konkurentnosti na tržištu.

Zašto je važna kontrola prodaje?

Kontrolu nad radom prodavača provodi voditelj nadzorom. Godišnji cilj može se postići samo ako se sve aktivnosti provode prema planu. U nastavku su razlozi koji pokazuju zašto je kontrola važna prodajni.

  • Praćenje performansi: Praćenje prodaje omogućuje poduzeću praćenje obujma prodaje, trendova prodajnog učinka i drugih ključnih pokazatelja učinka. To vam pomaže procijeniti koliko su učinkovite trenutne prodajne strategije i taktike i izvršiti pravovremene prilagodbe ako je potrebno.
  • Procjena marketinške učinkovitosti: Analiza podataka o prodaji pomaže u procjeni učinkovitosti marketinških kampanja i promotivnih aktivnosti. To vam omogućuje da odredite koji su kanali za stjecanje kupaca najučinkovitiji, kao i da identificirate slabosti u marketingu strategija.
  • Predviđanje potražnje: Praćenje prodaje omogućuje vam predviđanje buduće potražnje za robom ili uslugama na temelju analize trenutnih trendova i povijesnih podataka. Pomaže tvrtkama optimizirati zalihe, planirati proizvodni kapacitet i učinkovito upravljati resursima.
  • Poboljšana korisnička služba: Analiza podataka o prodaji omogućuje vam prepoznavanje preferencija i potreba kupaca, što vam pomaže personalizirati iskustvo i ponuditi im relevantnije proizvode ili usluge. To pomaže poboljšati zadovoljstvo kupaca i jačanje njihove lojalnosti.
  • Donošenje strateških odluka: Kontrola prodaje pruža poslovnom menadžmentu objektivne informacije o trenutnom stanju na tržištu i proizvodnim procesima, što pomaže u donošenju informiranih strateških odluka za razvoj tvrtke i povećanje njezine konkurentnosti.

Općenito, kontrola prodaje neophodan je alat za uspjeh poslovna uprava, budući da omogućuje informirane odluke temeljene na podacima koje poboljšavaju učinkovitost i profitabilnost tvrtke.

 6 Faza kontrole prodaje.

1. Kontrola prodaje. Postaviti ciljeve. 

Ova faza kontrole prodaje jedna je od ključnih, budući da pravilno formulirani ciljevi određuju smjer djelovanja i usmjerenost na postizanje željenih rezultata. Evo nekoliko koraka za postavljanje ciljeva u kontekstu prodaje:

Definiranje konkretnih rezultata: Ciljevi moraju biti jasni i specifični. Na primjer, povećanje ukupnog volumena prodajni za 20% po kvartalu ili povećanje tržišnog udjela za 10%.

Mjerljivost: Ciljevi trebaju biti mjerljivi kako bi se moglo utvrditi jesu li postignuti ili ne. Koristite kvantitativne pokazatelje kao što su obujam prodaje, prihod, broj novih kupaca itd.

Dohvatljivost: Ciljevi trebaju biti realni i dostižni. Prilikom postavljanja ciljeva razmotrite resurse, vrijeme i mogućnosti svoje tvrtke.

relevantnost: Ciljevi bi trebali biti povezani s općim strateškim ciljevima vašeg poslovanja. Moraju napraviti razliku i dovesti do željenih rezultata.

Vremensko ograničenje: Ciljevi trebaju imati jasan vremenski okvir. Navedite točan vremenski okvir u kojem se ciljevi moraju postići, na primjer, mjesec, kvartal ili godina.

Na primjer, prodajni cilj za tromjesečje može se formulirati na sljedeći način: “Povećajte ukupni obujam prodaje za 15% u odnosu na prethodni kvartal do kraja tekućeg kvartala. Ovo je specifičan, mjerljiv, dostižan, relevantan i vremenski ograničen (SMART) cilj.

2. Praćenje prodaje.

Praćenje prodaje je proces kontinuiranog praćenja i bilježenja svih aspekata prodajnih aktivnosti poduzeća. Ova faza kontrole prodaje uključuje Sljedeći ključni koraci:

Prikupljanje podataka: Ovaj korak prikuplja podatke o prodaji, uključujući količine prodaje, broj prodanih proizvoda ili usluga, cijenu svake transakcije, podatke o kupcima (ako je moguće) i druge relevantne metrike.

Snimanje podataka: Prikupljeni podaci o prodaji bilježe se u obliku koji je jednostavan za analizu. To može biti baza podataka, proračunska tablica ili specijalizirani softver upravljanje prodajom.

Praćenje izvedbe: Praćenje prodaje uključuje kontinuirano praćenje uspješnosti prodaje kroz različite parametre kao što su obujam prodaje, prosječna ulaznica, stope konverzije, dinamika prodaje tijekom vremena i druge ključne metrike.

Analiza trendova i obrazaca: Na temelju prikupljenih podataka analiziraju se trendovi i obrasci u prodaji. To vam omogućuje prepoznavanje promjena u potražnji, sezonskih fluktuacija, učinkovitosti marketinških kampanja i drugih čimbenika koji utječu na uspješnost prodaje.

Odgovaranje na promjene: Praćenje prodaje uključuje i reagiranje na uočene promjene i trendove. Ukoliko dođe do odstupanja od planiranih pokazatelja ili se uoče problemi u procesu prodaje, poduzimaju se odgovarajuće mjere za njihovo ispravljanje.

Izvještavanje i komunikacija: Rezultati praćenja prodaje redovito i jasno komuniciraju menadžment i druge zainteresirane strane. To vam omogućuje donošenje informiranih odluka na temelju stvarnih podataka o prodaji.

Praćenje prodaje igra važnu ulogu u učinkovitom upravljanju prodajom, omogućujući tvrtkama da prate prodajne rezultate i prilagode svoje strategije i taktike u skladu s promjenjivim tržišnim uvjetima.

3. Kontrola prodaje. Analiza podataka .

Analiza podataka u kontekstu kontrole prodaje je proces ispitivanja prikupljenih podataka o prodaji kako bi se identificirali ključni trendovi, obrasci i čimbenici koji utječu na uspješnost prodaje. Ovdje osnovne korake analiza podataka o prodaji:

  • Čišćenje i priprema podataka: Prvi korak u analizi podataka je čišćenje i priprema podataka za analizu. To uključuje uklanjanje duplikata, ispravljanje pogrešaka, popunjavanje vrijednosti koje nedostaju i dovođenje podataka u format koji je jednostavan za analizu.
  • Istraživačka analiza podataka (EDA): U ovoj fazi provodi se primarna analiza podataka kako bi se identificirale glavne karakteristike kao što su srednje vrijednosti, medijani, varijance itd. Također se ispituje distribucija podataka i identificiraju se odstupanja ili anomalije.
  • Identificiranje ključnih metrika: Definirajte ključnu metriku prodaje koja će se koristiti za procjenu izvedbe. To može uključivati ​​metrike kao što su ukupna prodaja, stope konverzije, prosječni ček, tržišni udio itd.

Kontrola prodaje.

  • Segmentacija podataka: Podaci o prodaji mogu se raščlaniti na različite segmente ovisno o različitim čimbenicima kao što su vrsta proizvoda, geografska distribucija, vrsta klijenata itd. To pomaže identificirati razlike u izvedbi između različitih skupina i odrediti najučinkovitije strategije za svaki segment.
  • Istraživanje međuodnosa: Analiza podataka također uključuje ispitivanje odnosa između različitih varijabli kao što je marketing troškovi i obujam prodaje, cijene i potražnja itd. To nam omogućuje da identificiramo čimbenike koji imaju najveći utjecaj na prodaju.
  • Predviđanje i modeliranje: Na temelju analize podataka, mogu se razviti prediktivni modeli predvidjeti buduću prodaju ili istražiti utjecaj različitih strategija na uspješnost prodaje.
  • Vizualizacija rezultata: Vizualizacija podataka u obliku grafikona, grafikona i nadzornih ploča pomaže vizualizirati rezultate analize i podijeliti ih s drugim dionicima.

Analiza podataka o prodaji pomaže tvrtkama razumjeti trenutne tržišne uvjete i trendove, prepoznati prilike za poboljšanje učinka i razviti strategije za postizanje svojih ciljeva.

4. Usporedba s planovima i ocjena rezultata.

Usporedba stvarnih rezultata s planovima i procjena rezultata važna je faza kontrole prodaje, koja vam omogućuje procjenu koliko su uspješno ciljevi postignuti i zadaci izvršeni. Evo glavnih koraka u ovom procesu:

Usporedba stvarnih rezultata s ciljevima i planovima: Prvo se analiziraju stvarni rezultati prodaje kao što su obujam prodaje, profitabilnost, stope konverzije i druge ključne metrike i uspoređuju s unaprijed postavljenim ciljevima i planovima.

Otkrivanje odstupanja: Analiziraju se odstupanja između stvarnih rezultata i planova. Odstupanja mogu biti pozitivna (kada rezultati premašuju očekivanja) ili negativna (kada su rezultati ispod planova).

Procjena uzroka odstupanja: Analiza varijance provodi se kako bi se razumjelo što je točno dovelo do razlika između stvarnih rezultata i planova. To može uključivati ​​analizu učinkovitosti marketinških kampanja, promjene u tržišnom okruženju, konkurentske aktivnosti i druge čimbenike.

Procjena učinkovitosti strategija i taktika: Na temelju usporedbe rezultata s planovima procjenjuje se učinkovitost trenutnih prodajnih strategija i taktika. Posao utvrđuje koje su akcije dovele do uspješnih rezultata, a koje je potrebno prilagoditi ili promijeniti.

Prilagodba planova i strategija: Na temelju procjene rezultata i uzroka odstupanja, menadžment donosi odluke o prilagodbi postojećih planova i strategija. To može uključivati ​​promjenu marketinških proračuna, revidiranje prodajnih ciljeva, poboljšanje prodajnih procesa itd.

Implikacije učenja: Proces usporedbe rezultata s planovima također može poslužiti kao iskustvo učenja za tvrtku. Analiza uspješnih i neuspješnih strategija pomaže vam naučiti lekcije i primijeniti ih u budućnosti kako biste poboljšali prodajne rezultate.

5. Prilagodba strategije i akcija. 

Prilagodba strategije i radnji sljedeća je faza u kontroli prodaje nakon usporedbe stvarnih rezultata s planovima i evaluacije rezultata. U ovoj fazi tvrtka analizira dobivene podatke i poduzima mjere za poboljšanje prodajnog učinka i postizanje svojih ciljeva. Evo glavnih koraka za prilagodbu vaše strategije i radnji:

Identificiranje problematičnih područja: Na temelju analize stvarnih rezultata i uzroka odstupanja identificiraju se problematična područja koja zahtijevaju korekciju. To mogu biti slabosti u marketingu, prodaji, korisničkoj službi ili internim procesima tvrtke.

Određivanje korektivnih radnji: Na temelju identificiranih problematičnih područja razvijaju se specifične aktivnosti i strategije za poboljšanje stanja. To može uključivati ​​promjene u marketinškim kampanjama, ažuriranja proizvoda ili usluga, poboljšanu korisničku uslugu, obuku osoblja itd.

Postavljanje novih ciljeva i planova: Prilagodbe strategije i radnji mogu zahtijevati revizije prodajnih ciljeva i planova. Novi ciljevi moraju biti prilagođeni novim strategijama i usmjereni na otklanjanje identificiranih problema i postizanje željenih rezultata.

Kontrola prodaje.

Alokacija resursa: U ovoj fazi tvrtka određuje koji će resursi (ljudi, financije, tehnologija, itd.) biti potrebni za provedbu korektivnih radnji. Moraju se dodijeliti resursi kako bi se osigurala učinkovita provedba nove strategije.

Provedba i praćenje: Nakon postavljanja novih ciljeva i planova, te alokacije potrebnih resursa, tvrtka provodi korektivne mjere i počinje pratiti njihovu učinkovitost. To uključuje kontinuirano praćenje rezultata i prilagođavanje strategije ako je potrebno.

Procjena rezultata: Kako se korektivne radnje provode, tvrtka procjenjuje njihovu učinkovitost i utjecaj na uspješnost prodaje. To nam omogućuje identifikaciju uspješne strategije i taktike i koristiti ih u budućnosti, te identificirati mogućnosti za daljnje poboljšanje.

Prilagodba strategije i akcija važna je faza u kontroli prodaje, koja omogućuje tvrtkama da se prilagode promjenjivim tržišnim uvjetima, isprave greške i poboljšaju učinkovitost svojih prodajnih aktivnosti.

7. Kontrola prodaje. Ponavljanje procesa. 

Ponavljanje procesa kontrole prodaje ključno je za osiguranje kontinuiranog poboljšanja učinka i postizanja postavljenih ciljeva. Ovaj ciklički proces uključuje nekoliko koraka kroz koje tvrtka redovito prolazi kako bi poboljšala svoj prodajni učinak. Evo osnovnih koraka za ponavljanje postupka:

Procjena rezultata: Svaki ciklus započinje procjenom rezultata prethodnog razdoblja. Stvarni prodajni rezultati uspoređuju se s ciljevima i planovima, analiziraju se razlozi odstupanja i donose zaključci o tome što funkcionira dobro, a što treba ispraviti.

Učenje lekcija: Na temelju analize rezultata izvlače se lekcije i iskustva koja se mogu koristiti za poboljšanje buduće prodajne strategije. Tvrtka obraća pozornost na uspješne prakse i pogreške kako bi ih izbjegla u budućnosti.

Prilagodba strategije: Na temelju naučenih lekcija prilagođavaju se prodajne strategije i taktike. To može uključivati ​​promjenu marketinških kampanja, ažuriranje proizvoda ili usluga, poboljšanje korisničke usluge i druge aktivnosti.

Postavljanje novih ciljeva i planova: Novi ciljevi i planovi uspostavljeni su na temelju ažurirane strategije. Ciljevi bi trebali biti ambiciozni, ali dostižni, te bi trebali biti povezani s općim strateškim ciljevima tvrtke.

Provedba i praćenje: Provode se nove strategije i planovi te se prati njihova učinkovitost u narednom razdoblju. Važno je stalno pratiti rezultate i po potrebi korigirati strategiju.

Evaluacija rezultata i početak novog ciklusa: Nakon razdoblja određenog za ocjenu rezultata, postupak se ponovno ponavlja. Analiziraju se novi rezultati, izvlače se lekcije, prilagođavaju strategije, postavljaju novi ciljevi i planovi.

Ponavljanje procesa kontrole prodaje pomaže poduzeću da se prilagodi promjenama na tržištu, poboljša učinkovitost i dugoročno postigne svoje ciljeve.

Metode. Kontrola prodaje.

Praćenje prodaje može se postići pomoću različitih metoda i alata koji tvrtkama omogućuju praćenje i analizu njihove prodajne uspješnosti. Evo nekih od najčešćih metoda kontrole prodaje:

  • Izvješća o prodaji: Dnevni, tjedni ili mjesečni izvještaji o prodaji pružaju detaljne informacije o količinama prodaje, trendovima prodaje, transakcijama i kupcima. Ova izvješća mogu uključivati ​​metrike kao što su ukupna prodaja, stope konverzije, prosječni ček i više.
  • CRM sustavi: Sustavi za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) omogućuju tvrtkama praćenje interakcija s klijentima, upravljanje baza podataka kupaca, analizirati njihovo ponašanje pri kupnji i predvidjeti buduću prodaju. CRM također nudi alate za upravljanje prodajom, izvješćivanje i analitiku.
  • Praćenje prodajnih mjesta: Maloprodajnim tvrtkama važno je pratiti rad prodajnih mjesta (trgovina, poslovnica i sl.). To uključuje praćenje prometa, konverzije, prometa i drugo indikator performansi.
  • Online analitika: U eri digitalne prodaje važno je koristiti online analitičke alate za praćenje učinka u online prostoru. To uključuje analizu prometa web stranice, konverzije, metriku e-trgovina i t. d.

Kontrola prodaje.

  • Mystery shopping događanja: Metoda tajne kupnje omogućuje tvrtkama procjenu kvaliteta usluge kupcima i održavanje standarda prodaje "tajnim" posjetima prodajnim mjestima ili online platformama.
  • Povratne informacije korisnika: Prikupljanje povratnih informacija kupaca pomaže vam razumjeti njihove potrebe, identificirati probleme u procesu prodaje i identificirati područja za poboljšanje.
  • Analiza društvenih medija: Praćenje aktivnosti društvenih medija omogućuje tvrtkama praćenje rasprava o njihovim proizvodima ili uslugama, mjerenje reakcija na marketinške kampanje i provođenje analize raspoloženja.

Svaka od ovih metoda ima svoje prednosti i može biti učinkovita u različitim scenarijima. Kombinacija višestrukih tehnika praćenja prodaje može pružiti sveobuhvatnu analizu prodajnog učinka i pomoći poduzeću u donošenju informiranih odluka za poboljšanje svog učinka.

PITANJA . Kontrola prodaje.

  1. Što je kontrola prodaje?

    • Kontrola prodaje je proces praćenja, analiziranja i upravljanja prodajnim učinkom poduzeća radi postizanja njegovih ciljeva.
  2. Zašto je važna kontrola prodaje?

    • Praćenje prodaje važno je za procjenu učinkovitosti prodajnih strategija, prepoznavanje problema i poboljšanje učinka, kao i postizanje ciljeva i maksimiziranje dobiti.
  3. Koji se alati koriste za kontrolu prodaje?

    • Alati za praćenje prodaje mogu uključivati ​​CRM sustave, izvješća o prodaji, praćenje prodajnih mjesta, online analitiku, događaje tajne kupnje, povratne informacije kupaca i analizu društvenih medija.
  4. Koje se metrike koriste za mjerenje uspješnosti prodaje?

    • Mjerni podaci o uspješnosti prodaje mogu uključivati ​​ukupni obujam prodaje, stope konverzije, prosječnu kartu, tržišni udio, promet, profitabilnost i druge ključne metrike.
  5. Koliko često treba provoditi kontrolu prodaje?

    • Učestalost praćenja prodaje može varirati ovisno o potrebama i prirodi poslovanja. U većini slučajeva praćenje se provodi dnevno, tjedno, mjesečno i kvartalno.
  6. Koje korake trebate poduzeti kada otkrijete probleme u uspješnosti prodaje?

    • Kada se uoče problemi u prodaji, potrebno je analizirati uzroke odstupanja, prilagoditi prodajnu strategiju i taktiku, postaviti nove ciljeve i planove te pratiti rezultate.
  7. Kako možete poboljšati kontrolu prodaje?

    • Kako biste poboljšali kontrolu prodaje, možete koristiti učinkovitije alate i metode analize te automatizirati procese prikupljanje podataka, obučavati osoblje, poboljšavati korisničku uslugu te redovito analizirati rezultate i prilagođavati strategiju.

abeceda