A B2B tartalommarketing egy stratégia értékes és releváns tartalom létrehozására és terjesztésére, hogy vonzzák és megtartsák a business to business (B2B) ügyfeleket, azaz. cégek, szervezetek és vállalkozók. A hatékony B2B tartalommarketing segít a tekintély megteremtésében, a márkaismertség növelésében, a leadek generálásában és végső soron az eladások növelésében. Íme néhány kulcsfontosságú szempont a B2B tartalommarketingről:

  1. A célközönség megértése:

    • Kutasson és értsen meg célzott B2B közönséget. Milyen problémákat oldanak meg? Milyen kérdéseik vannak? Milyen megoldásokat keresnek?

  2. B2B tartalommarketing. Cél és stratégia:

    • Határozza meg a tartalommarketing célját (például növelje márkaismertség, lead generálás, ügyfélmegtartás), és stratégiát dolgozzon ki e cél elérése érdekében.

  3. Értékes és hiteles tartalom:

    • Hozzon létre olyan tartalmat, amely értéket biztosít a közönség számára. Ez lehet cikkek, fehér könyvek, tanulmányok, webináriumok, esettanulmányok és egyéb formátumok.

  4. B2B tartalommarketing. Optimalizálás SEO-hoz:

    • Optimalizálja a tartalmat a keresőmotorokhoz (SEO), hogy azt könnyen felfedezhesse célközönség.

  5. Különböző formátumok használata:

    • Változtassa meg a tartalomformátumokat. Tartalmazzon szöveges, vizuális és interaktív tartalmat, hogy vonzza a különböző típusú közönségeket.

  6. Az eredmények elemzése:

    • Használjon elemzést a tartalommarketing hatékonyságának mérésére. Mérje az elköteleződési arányokat, a konverziókat, a forgalmat és egyéb mutatókat.

  7. B2B tartalommarketing. Vezető generáció:

    • Használjon tartalmat leadek generálásához. Ez magában foglalhatja olyan céloldalak létrehozását, amelyek ingyenes forrásokat kínálnak elérhetőségi adatokért cserébe.

  8. E-mail marketing:

    • Vegyen fel tartalmat e-mail kampányaiba. Frissítéseket, cikkeket, termékinformációkat és egyebeket küldhet előfizetőinek.

  9. Együttműködés a befolyásolókkal:

    • Fontolja meg az iparágának befolyásolóival való együttműködést, hogy növelje márkája hitelességét.

  10. B2B tartalommarketing. Promóció a közösségi hálózatokon:

    • Aktívan reklámozza a tartalmat szociális hálózatok. Hozzon létre vitákat, vonja be a közönségét, kérjen visszajelzést.

  11. Esettanulmány és áttekintések:

    • Illessze be a tartalomba esettanulmányokat és vásárlói beszámolókat. Ezek az anyagok bizonyítékul szolgálhatnak döntései hatékonyságáról.

  12. B2B tartalommarketing. Visszajelzés és interakció:

    • Lépjen kapcsolatba a közönséggel. Válaszoljon a megjegyzésekre, tegyen fel kérdéseket, hozzon létre szavazást. Kérjen visszajelzést a tartalom javításához.

A B2B tartalommarketing szisztematikus megközelítést és az eredmény folyamatos elemzését igényli. A célközönség igényeinek megfelelő értékes és releváns tartalom létrehozása segít hosszú távú kapcsolatok kialakításában az ügyfelekkel és erősíti B2B márkáját.

Hírlevelek. B2B tartalommarketing

Hírlevelek a B2B tartalommarketing egyik formája, amelyet arra használnak, hogy rendszeresen értékes információkat nyújtsanak a célközönségnek. B2B kontextusban a hírlevelek hatékony eszközt jelenthetnek a tekintély kialakítására, az ügyfelek megtartására és a leadek generálására. Íme néhány kulcsfontosságú pont a hírlevelek készítéséhez a B2B tartalommarketing részeként:

  1. Célok meghatározása:

    • Világosan határozza meg hírlevelének célját. Ez lehet az új termékekről való tájékoztatás, az ügyfelek képzése, a szakértelem bemutatása stb.

  2. B2B tartalommarketing. A célközönség:

    • Ismerje meg célközönségét. Kik az Ön ügyfelei? Milyen kérdéseik, érdeklődési körük van? Milyen problémákat oldanak meg?

  3. Rendszeresség és postázási terv:

    • Határozza meg hírlevelének rendszerességét. Ez lehet heti, havi vagy egyéb ütemterv szerint. Készítsen levelezési tervet egy bizonyos időszakra.

  4. Hírek és közlemények:

    • Hozzon létre meggyőző címeket és kivonatokat minden hírlevél-kiadáshoz. Rövidnek, informatívnak és motiválónak kell lenniük a további olvasáshoz.

  5. B2B tartalommarketing. Értékes tartalom:

    • Adjon értékes tartalmat. Ez magában foglalhat cikkeket, esettanulmányokat, tippeket, vásárlói véleményeket, piaci értékeléseket, kutatásokat és egyéb, a közönség számára hasznos anyagokat.

  6. Vizuális dizájn:

    • Tervezz hírleveleket a látványtervezést szem előtt tartva. Adjon hozzá képeket, grafikákat, táblázatokat, hogy vonzóbbá tegye a tartalmat.

  7. B2B tartalommarketing. Adaptív kialakítás:

    • Felhívjuk figyelmét, hogy hírlevele többféle eszközön is olvasható. Reszponzív kialakítást biztosít az egyszerű olvasáshoz számítógépen, táblagépen és mobil eszközök.

  8. CTA (Cselekvésre ösztönzés):

    • Tegye fel a CTA-elemeket hírlevelébe. Ösztönözze az olvasókat, hogy lépjenek kapcsolatba Önnel a webhely meglátogatásával, űrlapok kitöltésével, tartalom megosztásával stb.

  9. Feliratkozás és leiratkozás:

    • Adjon meg egy egyszerű rendszert előfizetések és leiratkozik. Lehetőséget ad a közönségnek arra, hogy megválassza, mely témákat szeretné megkapni.

  10. B2B tartalommarketing. Elemzés és értékelés:

    • Használjon elemző eszközöket hírlevelei hatékonyságának mérésére. Megnyitások, kattintások, CTA-kra adott reakciók és egyéb mutatók mérése.

  11. Visszacsatolás:

    • Bátorítsa a közönség visszajelzését. Ez segíthet abban, hogy jobban megfeleljen elvárásaiknak és érdekeiknek.

  12. Szegmentálás:

    • Fontolja meg a közönség szegmentálását a tartalom személyre szabása érdekében. A különböző szegmenseknek eltérő igényeik lehetnek.

A hírlevélkészítés egy olyan eszköz, amely lehetővé teszi a folyamatos kapcsolattartást B2B közönségével azáltal, hogy értékes és releváns tartalmat biztosít számukra.

B2B marketing

 

Miért készítesz tartalmat?

A kérdések ennél egyszerűbbek. Amikor megkérdezik, sok cég próbál koherens választ adni: „Mi mindig ezt csináltuk”, „Ez a marketingmix része”, „Versenytársaink csinálják, így nekünk is tennünk kell” vagy „Az emberek észre fogja venni.” ha megállnánk."
Lehet, hogy megdöbbentő, de a világ nem várja a következő tartalmat. A céltalan szavak ritkán keltenek érdeklődést.
A tartalomnak olyan küldetéssel, céllal kell rendelkeznie, amely tükrözi az üzleti célokat. Ez nem azt jelenti, hogy arról ír, milyen nagyszerűek a termékei vagy szolgáltatásai, de azt jelenti, hogy meg kell határoznia a megkülönböztetést, vagy át kell mennie a „Miről akarunk ismertek lenni?” teszten. Versenykörnyezetben, ahol egyes versenytársak több erőforrással rendelkeznek, ez azt jelenti, hogy be kell lépnie a saját résébe, és meg kell fogalmaznia egy tartalmi küldetést, hogy beilleszkedjen.
Bizonyos ágazatok vagy témák prioritása azt jelenti, hogy elfogadjuk, hogy más területeket lekicsinyelnek. És ez így van rendjén. Ez a stratégia kulcsa, világossá teszi ajánlatát és üzenetét.

Tudod (tényleg), hogy az ügyfeleid mit akarnak? B2B tartalommarketing.

Természetesen az egyenlet fele, ha tudjuk, mit akar a szervezete. A másik fele annak ismerete, hogy mit akarnak az ügyfelek. Ez azt jelenti, hogy meg kell kérdezni őket, és megfigyelni, hogyan lépnek kapcsolatba az Ön által már megadott tartalommal, hogy felmérje, mi működik és mi nem.
Az ügyfelek igényeinek ismerete nem csak az őket érdeklő témák felsorolását jelenti. Arról van szó, hogy megértsék az előttük álló problémákat, a vásárlási ciklusban változó igényeiket, a befolyási köreiket, az általuk preferált formátumokat, és még azt is, hogy a hét napjaiban és napszakaiban keresik az Ön által kínált tartalmat.
B2B kutatásunk az FTSE 350 cégeknél dolgozó C-suite igényeit és igényeit vizsgálta. Néhány eredmény meglepő lehet – például a rövid szöveges cikkek preferálása a szöveggel szemben a videóval és más multimédiás csengőkkel és sípokkal szemben –, de a mögöttes az üzenet nem lehet meglepő. A felsővezetők átgondolt vezetést szeretnének, ami segít nekik az új trendek előtt maradni (66%) és jobb döntéseket hozni (60%). A te tartalmad is szállít? Ha nem, írd át, gondold át, gondold át.

Tudja, hogy a tartalom hol illeszkedik az üzletfejlesztési folyamatba?

Valójában az alapvető kérdés, amellyel ezzel szembe kell néznie, az, hogy teljesen megérti-e a folyamatot üzlet fejlesztés? Ha nem, akkor ideje tájékozódni, majd jelentkezni tartalommarketing stratégia.
Ez azt jelenti, hogy át kell gondolni, milyen információkra lehet szüksége a közönségnek ezen a ponton, és olyan hasznos tartalmat kell létrehozni és megadni, amely előrevetíti és megválaszolja a legégetőbb kérdéseiket. Ha a lánc fontos láncszemei ​​hiányoznak vagy megszakadnak, valószínűleg máshol keresnek.
A marketing elősegíti a párbeszédet az eladók és a vásárlók között. Ebben az összefüggésben a tartalomnak kell az interakció fő eszközének lennie, bár nem az egyetlennek. A történetmesélés és az időzítés megfelelő módon lerövidítheti és megerősítheti a B2B vásárló útját.
E három kérdés megválaszolása nélkül a tartalom soha nem fogja azt csinálni, amit szeretnél.
10 (vagy több) titok a B2B tartalommarketing sikeréhez
Az Eccolo Media által végzett kutatás szerint a B2B vásárlók úgy vélik, hogy a legtöbb meglévő B2B tartalom túl hosszú, túl általános, és túl nagy a hírverés a B2B kínálattal, annak funkcióival és előnyeivel kapcsolatban. Szóval mit kéne tennünk B2B marketingesek a tartalmadban? Mi számít ténylegesen hatékony tartalomnak?
Dan Stelter vezető szakértő 100 B2B szoftver- és technológiai vállalat webhelyét tanulmányozta, hogy megtudja, pontosan mi hiányzik a mai fogyasztók által keresett B2B tartalomból, és íme hat ötlet, amelyek segítségével feldobhatja a sajátját. B2B tartalommarketing erőfeszítések az új évben:

Enyhítse a vevő fájdalmát. B2B tartalommarketing

Stelter úgy találta, hogy az általa vizsgált vállalatok több mint háromnegyede nem tudta megfelelően kezelni a célközönség fájdalmait. És még azok számára sem, akik megtették, a tartalom nem volt elég meggyőző ahhoz, hogy úgy érezzék, a fájdalompontokat megfelelően kezelték.
Ez egy nagy elszalasztott lehetőség, mivel a Google, a Motista és a CEB felmérése szerint a B2B ügyfelek a fogyasztókhoz képest sokkal érzelmileg kötődnek beszállítóikhoz. Ennek az az oka, hogy több a tét a B2B vásárlók számára, mint a vásárlási döntéseket hozó fogyasztók számára.
Egy olyan termékkel, amellyel nem elégedett, a fogyasztó általában visszaküldheti a teljes árát vagy jóváírását. A B2B vásárlás viszont nem ugyanúgy működik. Figyelembe véve, hogy ez a befektetés milyen költséges lehet (hat vagy akár hét számjegyű egyszerre), a B2B vásárlóknak átlagosan öt-húsz döntéshozóval és érdekelt féllel kell együttműködniük. Ha pedig rossz vásárlási döntést hoznak, az a B2B vásárlóknak a szakmai hírnevükbe, hitelességükbe és még a munkájukba is kerülhet.
Ha beszél azokról a fájdalompontokról, amelyekkel a megcélzott B2B vásárlók szembesülnek, és stratégiai partnerükként és tanácsadójukként lép fel, hatékonyabban tud majd kiemelkedni a versenytársak közülkommunikálni és kapcsolatba lépni az ügyfelekkel a tartalmain keresztül.

Távolítsa el a veszteségtől való félelmet. B2B tartalommarketing

A veszteségtől való félelem erőteljes motiváció, amely cselekvésre készteti az embereket. És ezt még a tudományos kutatások is megerősítik. A kutatások azt mutatják, hogy ha valamit veszteségként érzékelnek, az emberek nagyobb valószínűséggel tesznek lépéseket a fájdalom és a veszteség elkerülése érdekében, még akkor is, ha az eredmény végül ugyanaz.
De meglepő módon a Stelter által vizsgált 100 cég közül csak három cég tárgyalta ezt az oldalain.
Tartalom létrehozása során gondolja át, hogyan tudná átadni a fájdalmat és a veszteséget, amelyet B2B-kínálata segíthet enyhíteni, és ezáltal hatékonyabbá és vonzóbbá teheti tartalmát.

 Emelje ki a funkciókat és az előnyöket

Stelter úgy találta, hogy az általa megtekintett vállalati webhelyek általában a következő két dolog valamelyikét csinálták: először átlagosan három-hat fő előnyei és az Ön B2B ajánlatának lehetőségeit; másodszor pedig röviden megemlítik előnyeiket és tulajdonságaikat anélkül, hogy részletesen kiemelnék őket.
Visszatérve az Eccolo Media kutatására, a B2B vásárlók többsége úgy érezte, hogy a mai tartalom túlságosan a termék vagy szolgáltatás előnyeinek és jellemzőinek népszerűsítésére összpontosít. Ezek az eredmények arra utalhatnak, hogy a funkciókra és előnyökre összpontosító B2B tartalom nem olyan értékes a B2B vásárlók számára, mint azt egyes márkák és marketingszakemberek gondolják.

Az érdekelt felekkel fennálló konfliktusok megoldása

A nagy elszalasztott lehetőség, amelyet a Menhely talált, az érdekelt felek konfliktusaiban volt. Egyetlen cég sem tárgyalt, vagy kínált megoldást ezekre a problémákra.
A CEB kutatása szerint az érdekelt felekkel kapcsolatos konfliktusok többsége a vevő útja elején jelentkezik. A B2B marketingesek tartalmaikon keresztül segíthetnek a B2B vásárlóknak konszenzusra jutni, és ez a következőképpen tehető meg:

Összpontosítson több érdekelt fél közös pontjára, közös témák és a számukra fontos ismeretek megvitatásával.
Megnövekedett jutalmak és csökkentett kockázatok azon döntéshozók számára, akik nagyobb befolyással bírnak a végső vásárlási döntésre.
Meg kell adni ezeknek a döntéshozóknak azokat az erőforrásokat és eszközöket, amelyekre szükségük van az Ön B2B kínálatának népszerűsítéséhez és mások befolyásolásához a szervezetükben.

Bár szeretné személyre szabni a tartalmát, hogy kezelje a B2B vásárlói számára releváns érdekelt felekkel kapcsolatos konfliktusokat, nem szeretné annyira személyre szabni az üzenetküldést, hogy az elidegenítse a döntéshozatalban részt vevő többi érdekelt szükségleteit. gyártási folyamat. Mert amikor ez megtörténik, nem lehet konszenzusra jutni, és nem születik meg a végső vásárlási döntés.

Hangsúlyozza a vállalkozás és a döntéshozók előnyeit. B2B tartalommarketing

Stelter azt találta, hogy a legtöbb B2B vállalat meggyőző és releváns üzenetekkel rendelkezik B2B ajánlata üzleti előnyeiről. A gyengébb vállalati oldalak csak olyan általános előnyöket kínáltak, amelyeket termékük vagy szolgáltatásuk nyújthat a cégeknek a célközönség számára.

Ha javítani szeretné B2B-tartalmát, mélyebben meg kell értenie B2B-vevőit, valamint a számukra fontos és releváns üzleti előnyöket. Innentől kezdve gondolja át, hogyan építheti be ezt az üzenetet a tartalomba a fejlesztés során.
Ahhoz, hogy tartalmait hatékonyabbá tegye, meg kell szólítania és ki kell emelnie a személyes értéket az üzleti előnyök mellett, amelyeket a B2B terméke vagy szolgáltatása kínálhat a B2B vásárló szervezete számára.
Egyes B2B marketingszakemberek úgy vélik, hogy a B2B vásárlási döntéseket pusztán ész és logika alapján hozzák meg, mivel az üzlet nem lehet „személyes”. A valóság azonban az, hogy a személyes előnyök központi szerepet játszhatnak és játszanak is a B2B vásárlási döntéseiben.
Kaposta szerint a személyes érték kétszerese az üzleti értéknek. Azon B71B vásárlók 2%-a, akik személyes értéket látnak egy B2B ajánlatban, vásárol majd terméket vagy megoldást. Azon B68B vásárlók 2%-a pedig, akik személyes értéket látnak egy B2B ajánlatban, hajlandóak magasabb árat fizetni érte. Ezzel szemben a személyes értéket nem látó B8,5B vásárlók mindössze 2%-a fizet magasabb árat egy B2B ajánlatért.

Dokumentálja stratégiáját, és számoljon be az előrehaladásról. B2B tartalommarketing

CMI Összehasonlító Jelentés B2B marketing A tartalom évről évre megállapítja, hogy négy kulcsfontosságú dolog van, amit a leghatékonyabb marketingesek másképp csinálnak, mint társaik:

Megértik, hogyan néz ki a sikeres tartalommarketing.
Dokumentálja tartalommarketing stratégiáját.
Kidolgozzák és dokumentálják szerkesztői küldetésüket.
Rendszeresen megvitatják csapatukkal tartalommarketing stratégiájukat és programjukat.

A leghatékonyabb B61B marketingesek 2%-a azt állítja, hogy csapatai naponta vagy hetente találkoznak, hogy megvitassák tartalommarketing tevékenységük előrehaladását és eredményeit. A válaszadók több mint 50%-a gondolja úgy, hogy a belső tartalommarketinges találkozóik nagyon vagy nagyon értékes segítséget jelentenek szervezeteiket a hatékonyság javítása érdekében tartalom marketing.
Míg a múltban számos tanulmány kimutatta, hogy tartalommarketing-stratégiájuk dokumentálása milyen pozitív hatással van a tartalommarketing sikerére, a B32B marketingesek mindössze 2%-a számolt be arról, hogy dokumentálja stratégiáját. marketing tartalom.
A tartalommarketing sikere a dokumentált küldetésnyilatkozattal rendelkező szervezetek esetében is nő. A leghatékonyabb B48B marketingszakemberek 2%-a szerint szervezeteik dokumentálják szerkesztői küldetésüket. B2B tartalommarketing

Ismerje meg a keresletgenerálás folyamatát

Keresletgeneráló folyamat szakaszok sorozata, amelyen a fogyasztó átmegy a szükségletének felismerésétől egy adott termék vagy szolgáltatás megvásárlására vonatkozó döntésig. Ezt a folyamatot gyakran tölcsérként írják le, amely a fogyasztó által a tudatosságtól a vásárlásig megtett lépések megjelenítése. Íme a keresletgenerálási folyamat általános lépései:

  1. Probléma vagy szükséglet tudata:

    • A fogyasztó rájön, hogy problémája vagy kielégítetlen szükséglete van. Ez történhet külső tényezők hatására vagy belső reflexió eredményeként.

  2. B2B tartalommarketing. Információk keresése:

    • Egy szükséglet felismerése után a fogyasztó elkezd aktívan tájékozódni az igény kielégítésének lehetséges módjairól. Ez magában foglalhatja a vélemények olvasását, a termékek összehasonlítását, a barátokkal és a családdal való konzultációt, valamint a hirdetések megtekintését.

  3. Alternatívák értékelése:

    • A fogyasztó elemzi az igényeinek kielégítésére rendelkezésre álló különféle alternatívákat. Fontos tényezők lehetnek az ár, a minőség, a termék jellemzői, a márka hírneve és egyéb paraméterek.

  4. B2B tartalommarketing. Döntéshozatal:

    • Ebben a szakaszban a fogyasztó meghozza a végső döntést arról, hogy melyik terméket vagy szolgáltatást vásárolja meg. Ezt a döntést befolyásolják az előző szakaszok és különféle tényezők, például hiedelmek, személyes preferenciák, költségvetés és mások.

  5. Vásárlás:

    • A termék vagy szolgáltatás tényleges megvásárlásának szakasza. Ebben a szakaszban fontos tényezők lehetnek a vásárlás egyszerűsége, a kedvezmények elérhetősége, a kedvezményes fizetési feltételek stb.

  6. Vásárlás utáni viselkedés:

    • Vásárlás után a fogyasztó értékeli tapasztalatait. A termékkel vagy szolgáltatással való elégedettség befolyásolhatja jövőbeli vásárlási döntéseit, valamint azt a döntést, hogy megosztja tapasztalatait másokkal.

Fontos megjegyezni, hogy a keresletgenerálási folyamat szakaszai nem mindig lineárisak, és visszacsatolási hurkokat tartalmazhatnak. Ráadásul a digitális korban az online csatornák és a közösségi média megjelenésével ez a folyamat kiegészíthető interaktív elemekkel, mint például a blogbeszámolók, a közösségi hálózatokon folytatott beszélgetések stb.

17 vezetési lecke, amely kulcsfontosságú a jövő vezetői számára.

«АЗБУКА»