Értékesítési vezetés – a hatékony vezető képességei

Az értékesítési vezetés az értékesítési folyamat hatékony irányításának és vezetésének képessége, hogy kiváló eredményeket és a versenytársakkal szembeni fölényt érjen el. Számos kulcsfontosságú képességet, tulajdonságot és stratégiát tartalmaz, amelyek segítenek az értékesítőknek sikeresek lenni és céljaik elérésében. Amikor a vezetés kifejezést használjuk, sokan úgy gondolják, hogy vezetés, bár a kettő teljesen más. A vezetés nem a beosztásról, rangról, pozícióról vagy rangról szól, hanem egyszerűen egy szervezet irányításáról. Az első dolog, amit meg kell értened, hogy az értékesítési vezetés nagyon különbözik az értékesítési menedzsmenttől.

A vezetés célja a szervezet jövőképének és küldetésének meghatározása, de inkább a szervezet irányának meghatározása. Az értékesítési vezetés ezzel szemben stratégiaibb, és az értékesítési vezető munkájának és stratégiai meghatározásának eredménye. Ez a szervezet kultúrájának meghatározásáról is szól. Ez a célok, a legfontosabb prioritások és a vállalati célok kitűzésének, majd az értékesítési vezetők és képviselők felhatalmazásának és felhatalmazásának az eredménye, hogy kiválóan teljesítsenek munkájukban.

Legkedveltebb ezt úgy teheti meg, hogy a vállalat egészére kiterjedő értékesítési stratégiát határoz meg az évre, és készít egy éves tervet vagy értékesítési tervet.

Az értékesítési vezetők az értékesítési teljesítmény mozgatórugóiról beszélnek. Az értékesítési vezetés megértéséhez pedig fontos tudni, mitől jó a jó értékesítési vezető. Sok vezetőnek sok közös tulajdonsága van, amelyek jó vezetővé teszik őket.

A hatékony értékesítési vezetők közös szokásai

1. Értékesítési vezetés. Visszajelzés küldése:

A jó értékesítési vezetők mindig folyamatos visszajelzést adnak értékesítő kollégáiknak. A visszajelzés kiterjedhet az értékesítő teljesítményének minden aspektusára, az értékesítési készségeitől, a tárgyalási készségeitől a kommunikációig, a testbeszédig és az általános viselkedésig. A jó visszajelzés három részből áll: az első a probléma, a második a következmények, és a harmadik a javítás módja.

A visszajelzéseket konstruktívan kell fogadni. A visszajelzést kapó személynek meg kell értenie, hogy a visszajelzést a saját érdekében adják, és nem szabad panaszként vagy érvként felfognia.

Van egy finom különbség a visszajelzés és a bosszantó között. A visszajelzést azért adják, hogy javítsanak valakit, de a nyavalygás romboló lehet, és tönkreteheti a senior és a junior közötti kapcsolatot. A visszajelzés, ha minden nap kitartóan és következetesen adjuk, nyűgös érzés, de ha pozitív megerősítést kapunk visszajelzéssel kombinálva, akkor nagyon jól működik, és ezek a tulajdonságok minden sikeres értékesítési vezetőben benne vannak.

2. Értékesítési vezetés. A csapatban játszik

A menedzsernek könnyen megközelíthetőnek kell lennie. Hajlandónak kell lennie arra, hogy segítse csapatát az üzlettel kapcsolatos kérdésekben. A menedzsernek ösztönöznie kell a csapatot, hogy beszéljen a problémákról, és mutassa be azokat a felső vezetésnek. Nemcsak közvetítőként, hanem megbízható összekötőként is kell működnie a terepi erők és a vezetés között.

Néha az értékesítési vezetőnek beszélnie kell a vezetőséggel, és közölnie kell a vezetői döntéseket a csapattal. Fontos azonban, hogy ez a kommunikáció a másik irányba menjen, és még a vezetőség is kapjon visszajelzést a frontvonalban lévő értékesítési csapatról. Ennek a visszajelzésnek nem kell negatívnak lennie, vagy csak üzleti kérdésekre kell vonatkoznia. A visszajelzések vonatkozhatnak egy adott területen jól teljesítő személyre vagy egy jól teljesítő alkalmazott előléptetésére.

3. Értékesítési vezetés. Heti egy-egy találkozók

Az értékesítési vezetők másik nagyszerű szokása, hogy heti egy személyes találkozót tartanak az értékesítőkkel. Sok menedzser úgy gondolja, hogy a heti értékesítési értekezletek időpocsékolás, és a CRM-jelentések elég jók ahhoz, hogy az értékesítési csatorna tetején maradjanak, és megértsék az értékesítők teljesítményét. Az igazán nagyszerű értékesítési vezetők azonban személyes megbeszéléseket használnak, hogy olyan mély kapcsolatot alakítsanak ki értékesítőjükkel és csapatukkal, amely emberibb szinten képes meghaladni az üzletet. Ez nem csak a cégről való beszélgetésre szolgál, hanem azért is személyes coaching.

Ezek a megbeszélések néha túlterjednek a vállalaton és a személyes életben is, amikor az értékesítők javaslatokat vagy ötleteket kérnek egy problémáról és egy osztályvezetőtől. örömmel eladó biztosítja.

4. Inspirálja őket

Az értékesítési vezetői léthez hozzátartozik, hogy nagyszerű embereket alkalmazzon. Néha embereket kell felvenni, majd nagyszerűvé kell tenni őket. Nem érhetsz el kivételes eredményeket, ha nincs tehetséged a csapatodban. Nem mindenki születik tehetségesnek, és itt kezdődik az értékesítési vezető szerepe. Minden értékesítési képviselő megpróbál a saját komfortzónájából dolgozni. A legtöbben küzdenek a 80%-os cél elérése érdekében, de egy igazán nagyszerű értékesítési vezető motiválja őket a 100%-os túllépésre.

Folyamatos fejlesztési ciklust fog létrehozni csapata számára, és jutalmazza a legjobban teljesítőket. Ez motiválja a többi embert a csapatban, és az emberek megpróbálják a képességeik száz százalékát odaadni. Az értékesítési vezető először példát mutat, majd megkér másokat, hogy kövessék példáját. A csapat inspirálása a munka része, csakúgy, mint a kiváló minőségű leadek szállítása.

5. Értékesítési vezetés. Mutasd meg, hogy törődsz

A sikeres értékesítési vezető minden tulajdonsága közül a gondoskodás talán az egyik legfontosabb szokás. Legalább meg kell mutatnod, hogy törődsz vele. A hozzáértés, a törődés és az őszinteség három olyan tényező, amelyben a sofőr megbízik. Hit nélkül semmit sem lehet tenni, de ha van hited, sok mindent elérhetsz. A legtöbb értékesítési vezető csak a számokra vagy a mérőszámokra koncentrál.

Ritkán lépnek kapcsolatba az eladóval az üzleten kívül. Ez a különbség egy nagyszerű értékesítési vezető és egy átlagos értékesítési vezető között. Az értékesítési vezetők tudják, hogy a számok fontosak, de azt is megértik, hogy emberek nélkül a számok lehetetlenek. A nagyszerű értékesítési vezetők elsősorban a csapatukkal, másodsorban az üzlettel törődnek.

Időre van szükségük, hogy megértsék az eladót, mint személyt, családját, születésnapját és egyéb dolgokat. Igyekeznek kényelmessé és kellemessé tenni az eladónak a velük való munkát, mert ha elégedett, akkor számokat kaphat a céghez. A törődés azért fontos, mert azt viszonozzák. Az üzletnek vannak hullámvölgyei, de ha törődik a kollégájával, soha nem felejti el, és ettől lesz igazán nagyszerű az értékesítési vezető.

Értékesítési menedzser készségek. Értékesítési vezetés

1. Célzott megoldások

Az adatok és a számok határozzák meg a legjobb és legsikeresebb értékesítési vezetőket. A legjobb értékesítési vezetők nagyobb önbecsüléssel rendelkeznek, mint a többi értékesítési vezető. Ezért van bennük természetes hajlam arra, hogy a csapat teljesítményorientált maradjon, és képesek legyenek számok elérésére.

Sikeresen blokkolhatnak minden zavaró tényezőt, és elkülöníthetik a negatív híreket, amelyek elvonhatják a győztes csapat figyelmét, miközben gyors ütemben halad előre. Tudják a céljukat és törekednek rá.

2. Értékesítési vezetés. Csapatösztön

A kiváló értékesítési vezetők szilárdan irányítják csapatukat, amely túlmutat a pozíción és a címen. A nem teljesítő értékesítési menedzserekhez képest számonkérik csapatukat az eladások számáért. Hatáskörük nem autokratikus, csapatukat igyekeznek eredmények felé vezetni. Mindig a legjobbat nyújtva próbálnak bizonyítani.

A legtöbb osztályvezető eladások betartják a pszichológiai „répa és bot” megközelítés, amelyben a kiváló teljesítményt elérteket dicsérik, a nyilvános elismerést és az alulteljesítést pedig megrovják. Ők felelősek a társak nyomásának megteremtéséért, és olyan környezet kialakításáért, amely magára vonzza a figyelmet, ami csökkenti vagy megszünteti az önelégült viselkedést.

3. Munkaerő-felvételi lehetőség

Az értékesítési vezetők tehetséges embereket vettek fel, ami kivételes eset. Rögtön megkülönböztetik a dolgozót a nem dolgozótól. A jól teljesítő értékesítési vezetők több mint 70%-a átlagon felülinek értékelte csapatát a gyengén teljesítő vezetőkhöz képest.

Másrészt a nem hatékony menedzserek átlag alatt értékelték csapatukat. A jól teljesítő értékesítési vezetők képzett értékesítőket alkalmaznak, akik meggyőzőek és azonnal kapcsolatokat építenek ki. Elvárják az eladótól széles körű értékesítési tapasztalatot.

Mivel az értékesítési vezetők nap mint nap interakcióba lépnek az emberekkel, ahelyett, hogy mindenféle emberrel dolgoznának, veleszületett képességük van arra, hogy jó embereket alkalmazzanak a csapatokba.

4. Értékesítési ismeretek. Értékesítési vezetés

Az értékesítés egy teljesen mentori alapú szakma. Az egyik legfontosabb különbség a vezetők között értékesítés az értékesítési vezetőtől az a képesség, hogy értékesítési tanácsokat adjon, valamint hozzáadott értéket biztosítson az ügyféltalálkozók során. A jól teljesítő értékesítési menedzserek karrierjük során legtöbbször elérik értékesítési céljaikat. Másrészt a nem hatékony értékesítési vezetők az esetek 70%-ában érnek el eredményeket.

Az értékesítési ismeretek és az intuíció nagyon magas az értékesítési vezetők körében. Nemcsak elméleti tudásuk, hanem értékesítési tudásuk gyakorlati alkalmazása is kiváló üzletteremtésre, és ez különbözteti meg őket az átlagos értékesítési vezetőktől. Értékesítési vezetés

5. Stratégiai vezetés

A legtöbb kiválóan teljesítő menedzser és értékesítési vezető parancsnoknak számít a csatatéren. Azt várják, hogy stratégiát dolgozzanak ki a szervezet számára, hogy legyőzze versenytársait. Ez a stratégia megköveteli a legjobb cselekvési mód kidolgozását a bevételek felhasználásának minimalizálása és a jövedelmezőség megteremtése érdekében értékesítési modell. A nagy értékesítési vezetők képesek és tudással rendelkeznek ahhoz, hogy terepi erőket alkalmazzanak a piac különböző vertikumokra történő szegmentálására.

A nagyon hatékony értékesítési vezetők gyakrabban érik el céljaikat, mint a rosszul teljesítő értékesítési vezetők. A legtöbb esetben a cél több mint száz százalékát produkálják, ami ritkán fordul elő alulteljesítő értékesítési vezetőkkel.

Beállítottak Magatartási kódex, megszólalnak, és ezzel példát mutatnak másoknak. Ők hozzák meg a stratégiai döntéseket, amelyeket a szervezet és a csapat javára vetnek be. Az értékesítési vezetők tudják, hogyan tartsák csapatukat koncentráltan és motiváltan, hogy győztes csapattá váljanak.

ABC