Értékesítési menedzsment. A potenciális értékesítési vezető azonosítása

Az értékesítés menedzsment egy szervezet értékesítési tevékenységének tervezési, szervezési, koordinálási és ellenőrzési folyamata. Különféle stratégiákat, módszereket és eszközöket foglal magában, amelyek célja az értékesítési célok elérése és az eladások növelése.

Az értékesítési vezető egy potenciális kapcsolattartó, amely lehet egy magánszemély vagy entitás, aki közvetlenül vagy közvetve érdeklődést mutatott az Ön termékei vagy szolgáltatásai iránt.

Meglévő ügyfélre mutató hivatkozásokból nyert értékesítési adatok, valamint a reklámból vagy reklámból kapott közvetlen válaszból. Általában a vállalat marketing osztálya felelős a leadek generálásáért. Az értékesítési potenciális ügyfél nem egy konkrét vásárló vagy egy megerősített eladás. Ő egy potenciális célpont, amelyen az értékesítők dolgozhatnak, és vásárlóvá alakíthatják.

Először is, az értékesítési potenciális potenciális ügyfelek értékesítési potenciálisává válnak, majd a vállalkozások dolgoznak rajta, és potenciális új vásárlóvá alakítják. Az értékesítési potenciális ügyfelek sok olyan tevékenységet foglalnak magukban, amelyeket a marketing osztályok végeznek, mint például a közvetlen mérések, harmadik felek találkozói, kiállítások és vásárlói visszajelzések. Az összes ilyen forrásból kapott linkek minősítettek és továbbadnak az értékesítési csapatnak.

Az információk mellett elérhetőségeiket is megosztják. Az értékesítési csapatok velük dolgoznak az értékesítési pályájukon, tesztelik a szándékot, és ennek megfelelően megragadják a vezetést. Előfordul, hogy a vevő nem szándékozik megvenni egy terméket, hanem rákérdez. Ezeket a következtetéseket elvetjük. Előfordulhat, hogy egyes vezetők már megvásárolták egy versenytárs termékét, amelyet félretesznek az értékesítési csapatok számára, hogy később dolgozhassanak rajta.

Értékesítési források. Értékesítési menedzsment

Értékesítési források

Az értékesítési folyamat a leadek megszerzésével kezdődik. A lead generálás módszere magában foglal minden marketinggel kapcsolatos tevékenységet. A potenciális ügyfelek generálása olyan egyszerű lehet, mint a meglévő ügyfelektől való hivatkozások megszerzése. Ólomgenerálási módszereket kell alkalmazniuk azoknak a vállalatoknak, amelyek rövidebb idő alatt szeretnék növelni bevételeiket.

Manapság a legtöbb vállalat megvásárolja a potenciális ügyfelek listáját egy olyan cégtől, amely rendelkezik adatbázissal az összes ügyfélről és cégvezetőről. Ez a lista e-mail marketing, marketing vagy marketing kampányok lebonyolítására szolgál, amelyek az értékesítési tranzakciók előfutárai.

A digitális marketing segítségével, mint például a bejövő marketing, az e-mail marketing, sokkal több lead érhető el. Közösségi média marketing sok vállalat számára sok potenciális ügyfél generálását is segítette. Marketing be szociális hálózatok az egyik legolcsóbb generációs alternatíva, amely sokkal több leadet képes elérni, mint a hagyományos marketingformák, és minimális költséggel.

A LinkedIn elsősorban nagyszámú lead generálására használható, amelyek értékesítésekké alakíthatók. Olyan professzionális tartalmat kell közzétennie, amely professzionális viselkedést tükröz, és az adott bejegyzéssel kapcsolatba kerülő személyek az értékesítési potenciális ügyfelek. Nem minden személy, aki kapcsolatba kerül a pozícióval, lehet értékesítési vezető, és válik ügyfélvé, de mindig dolgozhat rajta, és ha ez nem működik, kérheti az ajánlásaikat, ami további potenciális ügyfelekhez vezethet. ,

A bejövő marketing tartalmazhat blogbejegyzést, infografikát, képet vagy videót. Nézeteik, tetszéseik vagy reakcióik vannak. Ez nyomon követhető az egyes felhasználók számára, és az értékesítési csapat követheti, hogy vásárlóvá alakítsa őket. Értékesítési menedzsment

A hálózat szintén a generálási módszerek közé tartozik. A hálózat számos vállalkozás számára biztosít értékesítést, akárcsak a helyi kereskedelmi kamara. A szolgáltatásainak és termékeinek helyi hirdetésen keresztüli megvitatása és nyilvánosságra hozatala szintén hasznos a potenciális ügyfelek vonzásához.

Jelenlegi ügyfelek

A jelenlegi ügyfelek egyben az egyik legfontosabb forrást jelentik egy generáció számára. Mindig megköszönheti nekik, és segítséget kérhet vállalkozásában, ha referenciákat ad az ügyfeleknek. Ahhoz, hogy ez megtörténjen, gondoskodnia kell arról, hogy megfelelő szolgáltatásokat nyújtson, és elégedett legyen vele, mint ügyféllel.

Minden kétségét és kérdését el kell tisztázni, kiváló kapcsolatot kell kialakítania a céggel, és pozitívan kell viszonyulnia a termékhez. Ha egy ügyfélnél megvannak ezek a jellemzők, akkor az ügyfél nem csak ajánlásokat tud adni neked, hanem szóbeszédként is működik a cég számára.

Akárhogy is, ezeknek a potenciális ügyfeleknek a finomítása a legjobb módja annak, hogy visszaszerezze elveszett értékesítéseit, és új ügyfeleket vonzzon. Előfordulhat, hogy a vásárló egy adott terméket vásárolt a versenytől. Azonban mindig megpróbálhatsz másokat is beküldeni termékek portfóliójában, és egyben jobb szolgáltatásokat nyújt. Ha jól csinálja, sokkal több eladást érhet el, mint amire számított. Értékesítési menedzsment

A webhelyek élő csevegési funkciója szintén jó forrása a potenciális ügyfelek generálásának. Állítsa be webhelyét, és használjon chatbot-készítőt, hogy könnyen hozzáférjen a csevegéshez az ügyfelekkel folytatott személyes beszélgetésekhez.

Az értékesítés típusai. Értékesítési menedzsment

Az alábbiakban felsoroljuk a potenciális ügyfelek különböző típusait:

1. Gyanúsítottak. Értékesítési menedzsment

A gyanúsítottak olyan potenciális ügyfelek, akik az értékesítési csatorna legelején járnak, és előfordulhat, hogy érdeklődést mutattak az Ön terméke vagy szolgáltatása iránt, amikor felkeresnek egy webhelyet, vagy általános információkat kapnak, amikor felkeresnek egy üzletet.

2. Hideg, meleg, meleg vezetékek

Az értékesítés hideg, meleg vagy meleg kategóriába való besorolása a potenciális ügyfél érdeklődési szintjétől vagy a termék vagy szolgáltatás megvásárlására való készségétől függ. Például, ha egy ügyfél azt javasolta, hogy azonnal meg kell vásárolnia egy adott terméket, vagy azonnal el kell végeznie egy adott szolgáltatást, akkor az „forró ólom” kategóriába sorolható.

Megbízható vásárlónak minősül az a vevő, aki körülbelül két hónapos határidőt adott a vásárlási döntések meghozatalára, míg az érdeklődőt, de nem adott határidőt a vásárlásra, hideg vásárlónak nevezzük. . ,

3. Piacképzett vezető. Értékesítési menedzsment

A potenciális vásárlót piacvezetőnek nevezik, aki egyértelműen érdeklődést mutatott a termék iránt, de nem áll készen arra, hogy a közeljövőben vásároljon. A képzett értékesítési vezetőkkel összehasonlítva, akik jelezték vásárlási szándékukat, ezeknek a képzett piacvezetőknek további információra vagy támogatásra lehet szükségük a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban.

A támogatás a marketing csapattól vagy az értékesítési osztálytól származhat.

4. Értékesítési szakképzett vezetés

A minősített értékesítési vezető olyan ügyfél, aki azonnali érdeklődést mutatott egy termék megvásárlása iránt. A marketingcsapat közvetlenül továbbítja ezeket a leadeket értékesítési csapat.

Értékesítési menedzsment

Miután elvégezte a fent említett potenciális ügyfelek generálásának lépéseit, számos minősített potenciális ügyfél állhat a vállalkozás rendelkezésére. Az ezekben a potenciális ügyfelekben rejlő lehetőségek maximalizálása érdekében a szervezetnek ki kell dolgoznia egy lead-kezelési folyamatot, amelyet vezető bevételkezelési folyamatnak is neveznek. Ennek a folyamatnak van gyűjtési módszerek és rendszerek, nyomon követi és elosztja az érdeklődőket a megfelelő értékesítési képviselőkhöz, hogy lezárhassák az érdeklődőt és eladhassák a terméket.

Az értékesítési potenciális ügyfelek kezelése magában foglalja a konkrét leadek kifejlesztését, amelyek segítenek értékesítési üzletet generálni a vállalat számára. Erre számított A marketing osztály feladata lesz a potenciális ügyfelek felmérése, ami nem más, mint a leadek értékelése és rangsorolása a vevő potenciálja szerint az értékesítési tölcsérben. Az értékesítési tölcsér, más néven értékesítési ciklus vagy vevő útja, a vevő érdeklődésével, terméktudatával kezdődik, és végül eladással ér véget. Értékesítési menedzsment

A potenciális ügyfelek kezelése és a potenciális ügyfelek átirányítása a folyamat megfelelő lépésein nagyon fontos a potenciális ügyfelek konverziójához. Az értékesítési tölcsérek minden egyes lépése, a potenciális ügyfelek generálásától az értékesítés lezárásáig, más ügyfél-megközelítést igényel, hogy az ügyfelek zökkenőmentesen haladjanak keresztül az értékesítési csatornán.

АЗБУКА

Gyakran ismételt kérdések (GYIK). Értékesítési menedzsment.

1. Mi az értékesítési menedzsment?

   • Válasz: Az értékesítés menedzsment az értékesítési tevékenységek tervezésének, koordinálásának, ellenőrzésének és értékelésének folyamata a magas értékesítési teljesítmény és a vevői elégedettség elérése érdekében.

2. Melyek az értékesítési menedzsment fő feladatai?

   • Válasz: Az értékesítési menedzsment fő feladatai közé tartozik a potenciális ügyfelek azonosítása, az ügyletek lezárása, az ügyfélkapcsolatok kezelése, az értékesítés tervezése, az eredmények elemzése és az értékesítés növekedésének elősegítése.

3. Hogyan befolyásolja az értékesítési menedzsment az üzleti sikert?

   • Válasz: A hatékony értékesítési menedzsment segít növelni az eladásokat, javítani az ügyfélélményt, erősíteni az ügyfélkapcsolatokat, ésszerűsíteni a folyamatokat és javítani az általános üzleti jövedelmezőséget.

4. Mit tartalmaz az értékesítési menedzsment stratégia?

   • Válasz: Az értékesítési menedzsment stratégia magában foglalja az értékesítési célok meghatározását, az ügyfelek vonzásának módszereinek megválasztását, a személyzet képzését, a vevői elégedettség javításának módjainak meghatározását, a versenytársak elemzését és az értékesítési folyamatok javítására irányuló lépéseket.

5. Hogyan válasszuk ki a megfelelő értékesítési menedzsment rendszert cége számára?

   • Válasz: Az értékesítésirányítási rendszer kiválasztása a vállalat igényeitől és méretétől függ. Fontos figyelembe venni a funkcionalitást, a méretezhetőséget, a más rendszerekkel való integrációt és a könnyű implementációt.

6. Hogyan mérhető az értékesítési menedzsment hatékonysága?

   • Válasz: Az értékesítési menedzsment hatékonysága olyan kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI) segítségével mérhető, mint az értékesítési volumen, a konverzió, az átlagos jegy, az ügyfélmegtartás, az értékesítési ciklusidő és egyéb mérőszámok.

7. Hogyan biztosítható a hatékony kommunikáció az értékesítési osztály és a vállalat más részei között?

   • Válasz: Az értékesítési részleg és a vállalat más részei közötti hatékony kommunikáció CRM-rendszerek használatával, rendszeres értekezletek, munkatársak képzésével, információmegosztással és közös célok kitűzésével érhető el.

8. Hogyan hat a technológia az értékesítés menedzsmentjére?

   • Válasz: Az olyan technológiák, mint a CRM-rendszerek, az adatelemzés, a folyamatautomatizálás, a mobilalkalmazások és a mesterséges intelligencia jelentősen javíthatják az értékesítési menedzsment hatékonyságát, javíthatják az ügyfelek interakcióit, és pontosabb adatelemzést tesznek lehetővé.

9. Hogyan befolyásolja a munkatársak képzése a sikeres értékesítési menedzsmentet?

   • Válasz: Személyzeti képzés segít javítani az értékesítési készségek, javítani ügyfélszolgálat, amely innovációt hoz az értékesítési megközelítésekbe, és biztosítja a személyzet számára a szükséges ismereteket és eszközöket.

10. Hogyan kapcsolódik az értékesítés menedzsmentje az ügyfélszolgálathoz?

    • Válasz: Az értékesítésmenedzsment és az ügyfélszolgálat szorosan összefonódik, mert a sikeres értékesítéshez elégedett ügyfelekre van szükség. A rendszeres visszajelzés, a problémamegoldás és a pozitív tapasztalatok megteremtése segíti az ügyfélkapcsolatok erősítését és az értékesítés javítását.