Árazási stratégia

Az árképzési stratégia egy terv vagy módszer, amelyet a vállalat a termékei vagy szolgáltatásai árának meghatározására használ. Ez a stratégia határozza meg, hogy a vállalat hogyan határozza meg az árakat céljainak elérése érdekében, figyelembe véve a versenykörnyezetet, a termelési költségeket, a vevők árérzékenységét és egyéb tényezőket. Az árképzési stratégia kritikus fontosságú a vállalat pénzügyi sikere és piaci versenyképessége szempontjából. Az egyetlen alkalom, amikor az ár megállapítása nem probléma, az az, amikor Ön „árelfogadó” vagy, és az árakat a folyamatos árfolyamon kell meghatároznia, vagy semmit sem kell eladnia. Ez általában csak közel tökéletes piaci körülmények között fordul elő, ahol a termékek gyakorlatilag azonosak. Leggyakrabban az árképzési döntések a legnehezebbek közé tartoznak, amelyeket egy vállalkozásnak meg kell hoznia.

E döntések mérlegelésekor fontos különbséget tenni az árazási stratégia és a taktika között. A stratégia magában foglalja az árak első alkalommal történő meghatározását akár egy új termékre, akár egy új piacon meglévő termékre; A taktika az árak megváltoztatása. A változtatások kezdeményezhetők saját kezdeményezésűen (a jövedelmezőség javítása érdekében vagy promóciós eszközként), vagy külső változások hatására (például a versenytárs költségeiben vagy áraiban).

Árazási stratégia

Az árazási stratégiának a piaci pozicionálási döntésének szerves részét kell képeznie, ami viszont nagymértékben függ az általános üzletfejlesztési stratégiától és marketingtervektől.

A vállalatok jellemzően nem egységes árat határoznak meg, hanem olyan árképzési struktúrát, amely tükrözi a földrajzi kereslet és a költségek különbségeit, a piaci szegmens követelményeit, a vásárlás átfutási idejét, a rendelési szintet, a szállítási gyakoriságot, a garanciákat, a szolgáltatási szerződéseket és egyéb tényezőket. kedvezmények, kedvezmények és reklámtámogatás, egy vállalat ritkán ér el azonos profitot minden eladott termékegységen. Itt megnézünk néhányat alkalmazkodási stratégiák árakhoz: földrajzi árképzés, árengedmények és felárak, promóciós árak, diszkriminatív árképzés és termékmix árazás.

Földrajzi árképzés (Készpénz. Ellenkereskedelem. Barter) Árképzési stratégia

A földrajzi árképzés azt jelenti, hogy a vállalat dönti el, hogyan állítson be mást termékeik árait. Vevők különböző helyeken és országokban. Például egy vállalatnak magasabb árat kell-e felszámítania a távoli ügyfelek számára a magasabb szállítási költségek fedezésére, vagy alacsonyabb árat kell-e felszámítania további üzletszerzés érdekében? A másik kérdés, hogy hogyan lehet pénzt szerezni. Ez a probléma kritikus fontosságú, ha a vásárlók nem tudnak kemény valutát fizetni vásárlásaikért. Sok vásárló más árukat szeretne fizetésként felajánlani, ezt a gyakorlatot ellenkereskedésnek nevezik. Az amerikai vállalatok gyakran kénytelenek ellenkereskedelmet folytatni, ha üzletet akarnak. Az ellenkereskedelem a globális kereskedelem 15-25 százalékát teheti ki, és többféle formát ölthet: barter, ellentételezési ügylet, visszavásárlási megállapodás és ellentételezés.

Barter -

közvetlen árucsere pénz nélkül és harmadik felek részvétele nélkül.

Árazási stratégia. Kárpótlási megállapodás -

az eladó a fizetés egy részét készpénzben, a többit pedig termékben kapja meg. A brit repülőgépgyártó 70 százalékban készpénzben, a többit kávéban adott el repülőket Brazíliának. Árazási stratégia

Kivásárlási szerződés -

az eladó berendezést, berendezést vagy technológiát ad el egy másik országnak, és vállalja, hogy elfogadja termékek részleges fizetéskénta mellékelt berendezéssel készült. EGYESÜLT ÁLLAMOK. Egy vegyipari vállalat üzemet épített egy indiai vállalat számára, és részben készpénzben, a fennmaradó részt pedig az üzemben előállított vegyi anyagokban fogadta el.

Árazási stratégia. Teszt -

az eladó a teljes fizetést készpénzben megkapja, de vállalja, hogy meghatározott időn belül jelentős összeget költ el az országban. Például a PepsiCo eladja a kólaszirupját Oroszországnak rubelért, és vállalja, hogy bizonyos áron orosz vodkát vásárol az Egyesült Államokban.

Árengedmények és felárak

A kedvezmények szerepe. Akciós ajánlatok lehetnek hasznos taktika a versenytársak agresszív versenyére válaszul. Az árengedmény azonban veszélyes lehet, hacsak nem gondosan ellenőrzik, és nem tekintik az általános marketing részének stratégia . A diszkontálás számos iparágban elterjedt – némelyikben annyira elterjedt, hogy gyakorlatilag értelmetlenné teszi a hagyományos árlistákat. Árazási stratégia

Ez nem jelenti azt, hogy bármi különleges lenne az árengedményben, mindaddig, amíg valami konkrétat kap cserébe. A probléma az, hogy a vállalatok túl gyakran vannak bezárva a készpénz-, mennyiségi és egyéb kedvezmények bonyolult struktúrájába, miközben az alacsonyabb haszonkulcson kívül semmi mást nem kapnak cserébe. Nézzük röviden a manapság elterjedt főbb kedvezménytípusokat.

Készpénzes és elszámolási kedvezmények -

úgy tervezték, hogy gyorsabban lehessen fizetni. Mivel azonban ezeknek a kedvezményeknek legalább havi 2,5%-nak kell lenniük ahhoz, hogy valódi hatást fejtsenek ki, ez azt jelenti, hogy éves 30%-os kamatlábat kell fizetnie ügyfelének, csak azért, hogy beszedje az Önnek egyébként járó pénzt. Sőt, az ügyfelek gyakran kihasználják az összes kedvezményt, és mégsem fizetnek időben, így mindkét módon veszítenek. Úgy gondoljuk, hogy sokkal jobb, ha teljesen megszünteti ezeket a kedvezményeket, és bevezet egy hatékony hitelellenőrzési rendszert, vagy úgy módosítja üzleti feltételeit, hogy helyette pótdíjat vethessen ki a lejárt számlákra. Noha emiatt elveszítheti vállalkozása egy részét, valószínűleg így is ők lesznek a legrosszabbul fizetők. Ha egyes ügyfelek hónapokig nem fizetnek neked, valószínűleg jobban jársz, ha megpróbálsz olyanokat bevonzani, akik fizetni fognak. Árazási stratégia

Árazási stratégia. Nagykereskedelmi kedvezmények .

A probléma az, hogy ha egyszer egy közzétett árlistában szerepelnek, akkor az árképzési struktúra szerves részévé válnak, és ennek következtében a befolyásuk elveszhet. Ha nem vagy túl óvatos, bár lehet, hogy segítettek megnyerni az üzletet, végül az egyetlen hatásuk az, hogy tönkreteszik a nyereségét. Általános szabály, hogy csak a minimális mennyiségi engedményeket tegye közzé – a legnagyobb vásárlói valószínűleg úgyis megpróbálnak valami pluszt kialkudni. Ezenkívül tartson kis mennyiségi engedményeket, hogy legyen valami raktáron, amikor ügyfelei valami pluszt tesznek Önért, például egyszeri árut ajánlanak Önnek, vagy egy különleges promóció részeként.

Promóciós kedvezmények -

Ezek a legjobb típusú kedvezmények, mert lehetővé teszik, hogy rugalmas maradjon. Vannak esetek, amikor extra lökést szeretne adni az értékesítésnek – például egy régi termék áthelyezése, mielőtt piacra dobna egy frissített terméket. Ilyenkor hasznosak lehetnek ezek a különleges ajánlatok vagy promóciós kedvezmények. De próbáljon szokatlan javaslatokra gondolni - nagyobb kiszerelés ugyanazon az áron vagy "öt az n[rizsből négyből" gyakran nagyobb érdeklődést válthat ki, mint az egyenes százalékos engedmény. Arról is gondoskodnak, hogy a végfelhasználó legalább egy részét megkapja a haszon, ami más típusú kedvezményeknél nem mindig történik meg. Még két szempont, amit érdemes megjegyezni:

Ügyeljen arra, hogy megtartsa az irányítást a különleges felett promóciók , meghatározott céllal, az elején és a végponton. Feltétlenül távolítsa el őket, amint már nem használhatók.

Árazási stratégia

Győződjön meg arról, hogy ajánlatai az értékesítéshez kapcsolódnak, ne csak a rendelésekhez. Ellenkező esetben előfordulhat, hogy az Ön számára adott megrendeléseket egy ideig kitöltik, majd egy meddő időszak következik, amíg az ügyfele a felhalmozott készletéből ellátja a végfelhasználót.

Nyilvánvaló, hogy a kedvezmények szerepe üzlettípusonként változik, és a fenti megjegyzések közül nem mindegyik vonatkozik Önre. A kedvezmények minimalizálásának vagy megszüntetésének egy része a terméke áron kívüli előnyeitől függ. De bármilyen vállalkozásban is dolgozik, mindig fel kell tennie magának a kérdést, hogy a kedvezményekkel mit kell elérni, hatékonyak-e, és várhatóan mennyi ideig tartanak. Általánosságban elmondható, hogy a normál engedményeket tartsa alacsonyan, hogy fenntartsa a maximális rugalmasságot, és biztosítsa, hogy illeszkedjenek az általános marketing- és árképzési stratégiájába.

Reklám árképzési stratégiák. Árazási stratégia

A vállalatok számos árképzési módszert alkalmazhatnak a korai vásárlás ösztönzésére:

veszteséges árképzés -

a szupermarketek és áruházak gyakran jócskán csökkentik az árakat híres márkáktovábbi forgalom ösztönzése érdekében. Megtérül, ha a bevétel további az eladások kompenzálják az alacsonyabb árrést a „főnök-vezető” termékekhez. A veszteséges vezető márkák gyártói általában tiltakoznak, mert a gyakorlat gyengítheti a márka imázsát, és panaszokhoz vezethet a listaárat felszámító kiskereskedőktől. A gyártók megpróbálták visszatartani a közvetítőket abban, hogy veszteségvezető árakat állapítsanak meg azzal, hogy lobbiztak a kiskereskedelmi árakért és a szolgáltatásokért, de ezeket a törvényeket megsemmisítették.

Különleges események ára - 

az eladók speciális árakat állapítanak meg bizonyos szezonokban, hogy több vásárlót vonzanak.

Készpénzes kedvezmények -

autóipari cégek és más gyártó cégek fogyasztási cikkekkészpénzes árengedményeket kínál, hogy ösztönözze a gyártók termékeinek meghatározott időtartamon keresztüli vásárlását. A kedvezmények segíthetnek a készletek kiürítésében a feltüntetett listaár csökkentése nélkül. Árazási stratégia

Árazási stratégia. Alacsony kamatozású finanszírozás -

A cég az árcsökkentés helyett finanszírozást kínálhat az ügyfeleknek alacsony érdeklődés. Az autógyártók még kamatmentes finanszírozást is bejelentettek az ügyfelek vonzására.

Hosszabb fizetési határidő -

Az eladók, különösen a jelzálogbankok és az autóipari cégek, hosszabb futamidőre nyújtják a hiteleket, és így csökkentik a havi törlesztőrészleteket. A fogyasztókat gyakran kevésbé aggasztja a kölcsön költsége (azaz a kamatláb), és inkább az, hogy megengedhetik-e maguknak a havi törlesztést.

Garancia és szerviz szerződések -

a vállalatok ingyenes vagy alacsony költségű garancia vagy szolgáltatási szerződés hozzáadásával növelhetik az eladásokat. Árazási stratégia

Árazási stratégia. Pszichológiai kedvezmény -

ez a stratégia magában foglalja a mesterségesen magas ár megállapítását, majd a termék jelentős megtakarítással történő felajánlását.

A promóciós árképzési stratégiák gyakran nulla összegű játék. Ha működnek, a versenytársak lemásolják őket, és kevésbé hatékonyak. Ha nem teljesítenek, akkor elpazarolják a pénzt, amelyet más marketingeszközökbe fektetnének, például a termékek és szolgáltatások minőségének javítására vagy a termék imázsának reklámozással történő megerősítésére.

Diszkriminatív árképzési stratégiák

A vállalatok gyakran úgy módosítják alapárukat, hogy figyelembe vegyék a vevők, termékek, helyszínek stb. különbségeit. Árdiszkriminációról akkor beszélünk, ha egy vállalat két vagy több olyan áron ad el egy terméket vagy szolgáltatást, amely nem tükrözi a költségek arányos különbségét. Elsőfokú árdiszkrimináció esetén az eladó minden vevőtől külön árat számít fel, a kereslet intenzitásától függően. Másodfokú árdiszkrimináció esetén az eladó kevesebbet számít fel a nagyobb mennyiséget vásárló vásárlóknak. Harmadfokú árdiszkrimináció esetén az eladó különböző összegeket számít fel a vevők különböző csoportjaira, mint a következő esetekben:

Árazási stratégia. Árképzés az ügyfélszegmensre -

a vásárlók különböző csoportjai eltérő árat számítanak fel ugyanazért a termékért vagy szolgáltatásért. Például a múzeumok gyakran alacsonyabb belépődíjat kérnek a diákoktól és a nyugdíjasoktól. Árazási stratégia

Árajánlat a termék formájában -

egy termék különböző verzióinak ára eltérő, de nem a megfelelő költségekkel arányosan.

Képek árai.

Egyes cégek ugyanazt a terméket két különböző szinten árazzák a képek közötti különbségek alapján. A parfümgyártó egy parfümöt egy üvegbe tölthet, nevet és képet adhat neki, és beállíthat egy tőzsdei árat. 50. Ugyanazt a parfümöt 200 rúpiás áron újratöltheti egy másik üvegbe, más névvel és képpel.

Árak a csatornán -

A Coca-Cola ára eltérő attól függően, hogy egy finom étteremből, egy gyorsétteremből vagy egy automatából vásárolják. Árazási stratégia

Árképzés hely szerint -

ugyanazt a terméket különböző helyeken eltérő áron árazzák, még akkor is, ha a kínálat értéke minden helyen azonos. A színház a különböző helyszíneken a közönség preferenciáitól függően változtatja a helyárakat.

Idő árazás -

az árak évszaktól, naptól vagy órától függően változnak. A közüzemi szolgáltatások a napszaktól és a hétvégéktől, valamint a hétköznapoktól függően változtatják az áramdíjakat a kereskedelmi felhasználók számára. Az éttermek kevesebbet számolnak fel a korai vásárlókért. Hétvégén a szállodák kevesebbet fizetnek. A szállodák és légitársaságok hozamárazást alkalmaznak, amelynek során alacsonyabb árakat kínálnak az eladatlan készletekre közvetlenül a lejárat előtt. A Coca-Cola azt fontolgatta, hogy a forró napokon vezeték nélküli technológia segítségével emeli a szóda árát az automatákban, hideg napokon pedig csökkenti az árakat. A vásárlóknak azonban annyira nem tetszett az ötlet, hogy a Coke felhagyott vele.

Árazási stratégia

Ahhoz, hogy az árdiszkrimináció működjön, bizonyos feltételeknek meg kell felelniük. Először is, a piacnak képesnek kell lennie szegmentálni, és a szegmenseknek eltérő intenzitású keresletet kell mutatniuk. Másodszor, az alacsonyabb árszegmens képviselői. Nem tudja továbbértékesíteni a terméket magasabb árszegmensben. Harmadszor, a versenytársak nem adhatják el a vállalatot alacsonyabb áron magasabb árszegmensben. Negyedszer, a piac szegmentálásának és nyomon követésének költségei nem haladhatják meg az árdiszkriminációból származó többletbevételt. Ötödször, az ilyen gyakorlatok nem okozhatnak az ügyfelek elégedetlenségét vagy rosszindulatát. Hatodszor, az árdiszkrimináció egy bizonyos formája nem lehet illegális.

A számos iparág deregulációja következtében a versenytársak nagyobb valószínűséggel alkalmaznak diszkriminatív árképzést. A légitársaságok ugyanazon a járaton az utasosztálytól függően eltérő viteldíjat számítanak fel; napszak (reggeli vagy éjszakai edző); a hét napja (munka vagy hétvége); évad; A személy cége, múltja, Státusza (fiatal, katona, nyugdíjas); stb. A légitársaságok hozamárazást alkalmaznak, hogy a lehető legtöbb bevételt megszerezzék. Árazási stratégia

A számítástechnika lehetővé teszi az eladók számára, hogy diszkriminatív árakat gyakoroljanak. Használhatnak például olyan szoftvert, amely nyomon követi az ügyfelek online mozgását, és lehetővé teszi számukra az ajánlatok és árak testreszabását. Az új szoftveralkalmazások azonban lehetővé teszik a vásárlók számára, hogy az árak azonnali összehasonlításával különbséget tegyenek az eladók között.

A termékek árai. Árazási stratégia

Az árképzési logikát meg kell változtatni, ha a termék egy tartomány része. Ebben az esetben a cég olyan árkészletet keres, amely maximalizálja a teljes választék profitját. Az árképzés nehéz, mert a különböző termékek kereslet-költség viszonyban állnak egymással, és eltérő mértékű versenynek vannak kitéve. A termékmix árazásával kapcsolatban hat helyzetet azonosíthatunk: termékcsalád árazás, jellemző árazás, kiegészítő termékárazás, kétrészes árképzés, melléktermék árazás és termékcsomag árazás.

Termékcsalád árazás -

a vállalatok jellemzően termékvonalakat fejlesztenek, nem pedig egyedi termékeket, és árlépéseket vezetnek be. Számos kereskedelmi ágban az eladók megállapított árirányelveket alkalmaznak a terméksorukban szereplő termékekre. A férfiruhaüzlet három árszintben kínál férfi öltönyöket: 800, 1500 és 4500 rúpia. A vásárlók az öltönyöket alacsony, közepes és kiváló minőségű három árkategóriával. Az eladó feladata az észlelt minőségbeli különbségek azonosítása, amelyek indokolják az árkülönbséget.

Árazási stratégia. A kiegészítő szolgáltatások árai -

sok vállalat további termékeket, szolgáltatásokat és szolgáltatásokat kínál fő terméke mellett. Az autóvásárló rendelhet elektromos ablakvezérlőket, páramentesítőket, fényerő-szabályozókat, valamint kiterjesztett garanciát. Az árképzés összetett kérdés; Az autógyártó cégeknek el kell dönteniük, hogy mely tételeket foglalják bele az árba, és melyeket ajánlanak fel opcióként. Az éttermek hasonló árproblémával küzdenek. Az ügyfelek gyakran rendelhetnek alkoholos italokat az ételeik mellé. Sok étterem értékeli az alkoholt és az alacsony élelmiszerárakat. Az élelmiszerbevételek fedezik a kiadásokat, az ital pedig nyereséget hoz. Ez a magyarázata annak, hogy a szerverek gyakran mindent megtesznek annak érdekében, hogy az ügyfelek italokat rendeljenek. Más éttermekben az alkoholárak alacsonyak, az élelmiszerárak pedig magasak, hogy felkeltsék az ivók figyelmét. Árazási stratégia

Árképzés a szabályozott termékek -

a Egyes termékekhez segéd- vagy segédtermékeket kell használni. A borotvák és fényképezőgépek gyártói gyakran alacsony árat kérnek értük, illetve magas felárat kérnek a borotvapengékre, illetve a filmekre. A mobiltelefon-szolgáltató ingyenesen biztosíthat mobiltelefont, ha egy személy vállalja, hogy két év telefonszolgáltatást vásárol.

Árazási stratégia. Kétrészes árképzés -

a szolgáltató cégek gyakran kétrészes árazást alkalmaznak, amely egy fix díjból és egy változó használati díjból áll. A telefonhasználók minimális havi díjat, valamint a minimális szám feletti hívások díját fizetik. A vidámparkok belépődíjat, valamint egy bizonyos minimum feletti attrakciók díját számítják fel. Egy szolgáltató cég a termékárazáshoz hasonló problémával szembesül, nevezetesen, hogy mennyit kell fizetni egy alapszolgáltatásért és mennyit a változó használatért. Az átalánydíjnak elég alacsonynak kell lennie ahhoz, hogy ösztönözze a szolgáltatás megvásárlását; akkor a használati díjak révén nyereséget lehet termelni. Árazási stratégia

A melléktermékek árazása 

előállítása bizonyos áruk - hús, kőolajtermékek és egyéb vegyszerek – gyakran melléktermékekhez vezet. Ha a melléktermékek értéket képviselnek a fogyasztók egy csoportja számára, akkor azokat értékük alapján kell értékelni. A melléktermékekből származó bevétel lehetővé teszi a vállalat számára, hogy alacsonyabb árat számítson fel fő termékéért, ha a verseny erre kényszeríti.

Árazási stratégia. Csomagolási termékek árai -

az eladók gyakran csomagolják össze a termékeket és a funkciókat. Tiszta kötegelésről akkor beszélünk, ha egy cég termékeit csak csomagként kínálja. Vegyes kiszerelésben az eladó az árukat egyenként és készletben is kínálja. Ha vegyes csomagot kínál, az eladó általában alacsonyabb díjat számít fel a csomagért, mintha a tételeket külön vásárolták volna meg. Az autógyártó felajánlhat egy opciós csomagot, amely kevesebb, mint az összes opció külön-külön történő megvásárlásának költsége. A színházi társulat kevesebbet fizet az évadbérletért, mint az összes előadás külön-külön történő megvásárlásának költsége. Mivel előfordulhat, hogy az ügyfelek nem tervezték az összes alkatrész megvásárlását, az árcsomag megtakarításának elég jelentősnek kell lennie ahhoz, hogy rávegye őket a csomag megvásárlására.