Érzékelt vásárlói érték

Az észlelt vásárlói érték egy összefoglaló értékelés arról, hogy egy termék vagy szolgáltatás mennyire felel meg a vevő elvárásainak és igényeinek. Ez az érték több szempontot is tartalmazhat:

• Hasznosság:

A vásárló értékeli, hogy a termék mennyire elégíti ki konkrét igényeit, és hogyan oldja meg a felmerülő problémákat. Minél hasznosabb a termék, annál magasabb az észlelt érték.

• Az ügyfél által érzékelt érték. Minőség:

Egy termék vagy szolgáltatás minőségét a vevő szabványainak és elvárásainak való megfelelés összefüggésében értékelik. Высокое качество befolyásolhatja az ügyfelek elégedettségét és növelheti az észlelt értéket.

• Ár:

Ár-érték arány fontos tényező. Ha a vevő úgy gondolja, hogy a termék megéri az árát és kellő értéket nyújt, az erősíti az értékérzékelést.

• Ügyfélszolgálat elégedettsége:

A vállalattal kapcsolatos tapasztalat, az ügyfélszolgálat minősége és a támogatás elérhetősége szintén jelentősen befolyásolhatja az általános észlelt értéket.

• Az ügyfél által érzékelt érték. Márka és hírnév:

A befejezett vásárlások, más vásárlók véleménye, a márka hírneve és a közvélemény nagymértékben befolyásolhatja, hogy a vásárló hogyan érzékeli egy termék értékét.

• Innováció és egyediség:

Egy termék innovatív és egyedi tulajdonságai növelhetik annak értékét a vásárló szemében.

• Elégedettségi szint:

A termék használatának általános tapasztalata a vásárlási folyamattól és a kiszállítástól a végeredményig befolyásolja a vásárló elégedettségi szintjét, és ezáltal az értékérzékelést.

• Érzelmi kapcsolat:

Az érzelmi szempontok, mint például a márkához való tartozás érzése vagy a termék használatával kapcsolatos érzelmek, jelentősen befolyásolhatják az észlelt értéket.

Az észlelt érték maximalizálására törekvő vállalatok gyakran a termékminőség javítására, a szolgáltatás javítására összpontosítanak ügyfelek, hatékony árkezelés és pozitív márkaimázs kialakítása. E tényezők sikeres kombinációja megnövekedett vásárlói hűséghez és ismételt vásárlásokhoz vezethet.

 

Érzékelt vásárlói érték (CPV) a különbség potenciális ügyfél értékelése a javaslat és a javasolt alternatívák összes előnye és költsége.

Általános érték a fogyasztó számára egy csomag érzékelt pénzbeli értéke vagy gazdasági, funkcionális és pszichológiai előnyök, amelyeket a vásárlók egy adott piaci ajánlattól várnak.

Az ügyfelek teljes költsége - Van totalitás azokat a költségeket, amelyekkel az ügyfelek egy adott marketingajánlat értékelése, fogadása, használata és megvalósítása során felmerülnek.

Itt egy példa segít.

Tegyük fel, hogy egy nagy építőipari cég vevője traktort szeretne vásárolni a Caterpillar vagy a Komatsu cégtől. A versengő eladók alaposan leírják ajánlataikat. A vevő a traktort lakóépületben szeretné használni. Azt szeretné, ha a traktor egy bizonyos szintű megbízhatóságot, tartósságot, teljesítményt és hatékonyságot biztosítana. Kiértékeli a traktorokat, és úgy dönt, hogy a Caterpillar termékértéke kiemelkedő, az észlelt megbízhatóság, tartósság, teljesítmény és viszonteladási érték alapján. Különbségeket lát a kapcsolódó szolgáltatásokban – az ellátásban, a képzésben és a karbantartásban –, és úgy dönt, hogy a Caterpillar jobb szolgáltatást, valamint hozzáértőbb és érzékenyebb munkaerőt biztosít. Végül nagy jelentőséget tulajdonít a Caterpillar vállalati arculatának. Összeadja ebből a négy forrásból – termékből, szolgáltatásból, emberekből és imázsból – származó összes értéket, és úgy véli, hogy a Caterpillar nagy értéket biztosít az ügyfelek számára. Érzékelt vásárlói érték

Ügyfél által észlelt érték

Caterpillar traktort vesz? Nem szükséges. A Caterpillarral kötött üzletek összértékét is megvizsgálja Komalsuhoz képest, ami nem csak a pénzen múlik. Ahogy Adam Smith több mint két évszázaddal ezelőtt megjegyezte: „Mindennek az igazi ára a megszerzésével járó fáradság és fáradság. „Az ügyfél teljes költsége magában foglalja az ügyfél idő-, energia- és pszichológiai költségeit. A vevő értékeli ezeket az elemeket pénzbeli értékkel együtt, hogy kialakítsa a teljes vásárlói értéket. A vevő ezt követően dönti el, hogy a Caterpillar vevői összköltsége túl magas-e ahhoz képest, amelyet a Caterpillar az ügyfeleknek biztosít. Ha igen, a vevő választhat egy Komatsu traktort. A vevő bármilyen forrásból vásárol, amelyről úgy gondolja, hogy a legmagasabb észlelt értéket biztosítja a fogyasztó számára.

Most pedig használjuk ezt a döntési elméletet, hogy segítsünk a Caterpillarnak abban, hogy sikeresen értékesítsen ennek az ügyfélnek.

A Caterpillar háromféleképpen javíthatja kínálatát.

• Először is, a termék, a szolgáltatások, a személyzet és/vagy az arculat javítása révén növelheti az általános értéket az ügyfél számára.
• Másodszor, lehet csökkenti a készpénz nélküli költségeket idő, energia és szellemi költségek csökkentésével.
• Harmadszor, csökkentheti a termék pénzbeli értékét a vásárló számára.

Tegyük fel, hogy a Caterpillar arra a következtetésre jut, hogy a vevő az ajánlatát 20 000 dollárnak tartja. Ezen túlmenően tegyük fel, hogy a Caterpillar költsége a traktor előállításához 14 000 dollár. Ez azt jelenti, hogy a Caterpillar ajánlata potenciálisan 6000 14 dollárral több, mint a cég költsége, így a Caterpillarnek 000 20 és 000 14 dollár közötti árra van szüksége. Ha 000 20 dollárnál kevesebbet kér, nem fedezi a költségeit; ha több mint 000 XNUMX dollárba kerül, akkor kikerül a forgalomból. A Carterpillar által felszámított ár határozza meg, hogy mennyi értéket szállít az ügyfélnek, és mennyit szállít a Caterpillarnak. Érzékelt vásárlói érték

Például, ha a Caterpillar 19 000 USD-t számít fel, 1000 USD-t hoz létre az ügyfelek által érzékelt értékből, és 5 USD-t tart meg magának. Minél alacsonyabb a Caterpillar által meghatározott ár, annál magasabb a vásárló által érzékelt érték, és ennélfogva annál nagyobb a vevő vásárlási ösztönzése. Az eladás megnyeréséhez a Caterpillarnak nagyobb értéket kell kínálnia ügyfeleinek, mint a Komatsu.

Egyes marketingszakemberek azzal érvelhetnek, hogy az általunk leírt folyamat túlságosan egyszerű. Tegyük fel, hogy az ügyfél egy Komatsu traktort választott. Mivel magyarázzuk ezt a választást?

Az ügyfél által érzékelt érték. Íme három lehetőség:

1. A vevő a legalacsonyabb áron rendelheti meg. A Caterpillar értékesítőjének az a feladata, hogy meggyőzze a vevő menedzserét arról, hogy az ár alapján történő vásárlás önmagában csökkenti a hosszú távú nyereséget.
2. A vevő nyugdíjba megy, mielőtt a vállalat rájön, hogy a Komatsu traktor üzemeltetése drágább. A vevő rövid távon jól fog kinézni; maximalizálja a személyes hasznot. A Caterpillar értékesítőjének az a feladata, hogy meggyőzze másokat az ügyfélcégben arról, hogy a Caterpillar nagy vevőértéket biztosít. Érzékelt vásárlói érték
3. A vevő régóta baráti kapcsolatban áll a Te Komatsu eladóval. Ebben az esetben a lánctalpas eladónak be kell mutatnia a vevőnek, hogy a Komatsu traktor panaszt fog okozni a traktorkezelőktől, ha felfedezik a magas üzemanyagköltségeket és a gyakori javítások szükségességét.

A példák lényege világos:

Az ügyfelek különböző korlátok között működnek, és néha olyan döntéseket hoznak, amelyek nagyobb súlyt helyeznek személyes hasznukra, mint a vállalat hasznára. Az ügyfelek által észlelt érték azonban hasznos keretrendszer, amely számos helyzetre alkalmazható, és gazdag betekintést nyújt. Íme a következményei:

Először is, az eladónak fel kell mérnie az egyes versenytársak ajánlataihoz kapcsolódó teljes értéket a vevő számára és a vevő számára felmerülő összköltséget, hogy megtudja, milyen helyet foglal el az ajánlat a vevő fejében. Érzékelt vásárlói érték

Másodszor, az eladó, aki hátrányban van nézőpontok érték az ügyfél számára két alternatívája van: növeli a teljes értéket az ügyfél számára, vagy csökkenti a teljes költséget az ügyfél számára. Az első a kínálat termékeinek, szolgáltatásainak, személyi állományának és imázsának megerősítésére vagy növelésére szólít fel. Ez utóbbi a termékek, a szolgáltatások, a személyzet és az ügyfélimázs csökkentését igényli. Ez utóbbi megköveteli a vevő költségeinek csökkentését az ár csökkentésével, a rendelési és szállítási folyamat egyszerűsítését, vagy a vevői kockázat csökkentését jótállás biztosításával.

GYIK. Érzékelt vásárlói érték.

1. Mi az Ügyfél által észlelt érték (CPV)?

   • A vevő által észlelt érték egy termék vagy szolgáltatás általános értékének vásárló általi értékelése a saját észlelései alapján, beleértve a hasznot, a minőséget, az árat, az elégedettséget és egyéb tényezőket.

2. Milyen tényezők befolyásolják az ügyfél észlelt értékét?

   • A tényezők közé tartozik a termék minősége, a márka, az ár, a könnyű használat, az értékesítés utáni szolgáltatás, a vállalat hírneve és az általános vásárlói élmény.

3. Miért fontos az ügyfelek által észlelt érték egy vállalkozás számára?

   • Az észlelt vásárlói érték befolyásolja az ügyfelek vásárlási döntéseit és márkahűségét. Befolyásolhatja az ajánlásokat és az értékeléseket is, befolyásolva a vállalat hírnevét.

4. Hogyan mérhető az ügyfelek által érzékelt érték?

   • Az ügyfelek által észlelt érték mérése magában foglalhat felméréseket, visszajelzések elemzését, versenytársak kutatását, mérését vásárlói hűség és az elégedettség szintjének felmérése.

5. Lehetséges, hogy a különböző ügyfelek eltérően érzékelik az értéket?

   • Igen, az ügyfél által észlelt érték az egyes ügyfelek egyéni igényeitől, preferenciáitól, tapasztalataitól és kontextusától függően változhat.

6. Hogyan növelheti egy termék vagy szolgáltatás észlelt értékét?

   • Javulás Minőség termék, az árképzés optimalizálása, a kiegészítő szolgáltatások biztosítása, a szolgáltatási színvonal javítása és az egyedi funkciók hangsúlyozása segíthet növelni az észlelt értéket.

7. Hogyan szabhatják a vállalatok termékeiket a vásárlók által érzékelt értékhez?

   • A vásárlói igények megértése, a visszajelzések gyűjtése, a piaci igények elemzése és az agilis termékfejlesztési stratégia segíthet a vállalatoknak termékeik testreszabásában.

8. Hogyan kapcsolódik az észlelt érték a vevői elégedettséghez?

   • Az észlelt érték és a vevői elégedettség szorosan összefügg. A magas észlelt érték általában elégedettséghez, míg az alacsony észlelt érték elégedetlenséghez vezethet.

9. Az észlelt érték javítása javíthatja a vállalat versenyképességét?

   • Igen, a magas érzékelt értékű termékeket vagy szolgáltatásokat kínáló vállalatok erős kapcsolatokat építhetnek ki az ügyfelekkel, és előnyhöz juthatnak a piacon.

10. Hogyan használhatják fel a vállalatok az észlelt értéket marketingstratégiák kidolgozására?

    • Marketing stratégia összpontosíthat a termék egyedi tulajdonságainak hangsúlyozására, az előnyök bemutatására a vásárlók felé, a pozitív márkaimázs kialakítására és a célközönség igényeire való összpontosításra.