Վաճառքի սխալները վաճառքի գործընթացի ընթացքում վաճառողների կողմից կատարված սխալ գործողություններ, մոտեցումներ կամ ռազմավարություններ են, որոնք կարող են հանգեցնել ձախողման կամ վաճառքի արդյունավետության նվազմանը: Վաճառքի սխալները կարող են տարբեր լինել և տարբեր լինել՝ կախված իրավիճակից և համատեքստից: Ցանկանու՞մ եք լավ վաճառք ունենալ:  

Եթե ​​ցանկանում եք գումար վաստակել վաճառք, պարտադիր չէ լավ վաճառող լինել։ Պարզապես պետք է խուսափել այս ընդհանուր սխալներից.

Մի մոռացեք որակավորվել:

Նախքան վաճառելը, դուք պետք է գտնեք մեկին, ում վաճառեք, ճիշտ ? Անկախ նրանից, թե ինչ-որ մեկը կգա ձեզ մոտ, թե դուք կգտնեք մեկին, ում պետք է վաճառեք, առաջին բանը, որ դուք պետք է անեք, ձեր հեռանկարը բացահայտելն է: Վաճառքի սխալներ

Եթե ​​մոռանաք ավարտել որակավորման քայլը, ձեր ժամանակի մեծ տոկոսը կծախսվի հեռանկարայինների վրա, ովքեր իրականում կարիք չունեն կամ չեն կարող իրենց թույլ տալ ձեր առաջարկը:

Յուրաքանչյուր հնարավորություն հավասար չէ. Որակավորումների միջոցով դուք ավելի լավ կհասկանաք, թե ինչ է ուզում յուրաքանչյուր հաճախորդ, երբ նա ցանկանում է դա և ինչ է նա ուզում։ բյուջեն. Ամենակարևորը, դուք կկարողանաք պարզել, թե արդյոք դուք խոսում եք մեկի հետ, ով իրականում կարող է որոշում կայացնել:

Եթե ​​վստահ չեք, թե ինչպես որակավորել մարդկանց, ապա ձեզ մնում է միայն նրանց տալ պարզ հարցեր, ինչպիսիք են.

  • Ի՞նչ ես փնտրում կոնկրետ:
  • Որքա՞ն է ձեր բյուջեն:
  • Ե՞րբ եք ուզում սկսել:

Մի եղեք «այո»-ի մարդ: Վաճառքի սխալներ.

Գիտե՞ք, թե որն է վաճառքի ամենամեծ սխալը, որ կարող եք թույլ տալ: Հիշում է պատրաստել . Ասում է՝ այո։

Երբ պոտենցիալ հաճախորդը հարցում է անում, դուք, բնականաբար, ցանկանում եք այո ասել: Եվ երբ մի քանի անգամ ասեք այո, դուք կհասկանաք, որ քայլում եք սայթաքուն լանջով, քանի որ հաճախորդը կշարունակի հարցումներ կատարել: Այս խնդրանքներից յուրաքանչյուրը ոչ միայն ձեզ համար գումար կարժենա, այլև հաճախորդին թույլ կտա հասկանալ, որ նա կարող է պահանջկոտ լինել և ծեծել ձեզ:

Եթե ​​հաճախորդի ուզածը ձեզ ձեռնտու է, և դուք կարող եք մատուցել, ասեք՝ այո: Եթե ​​խնդրանքն անհիմն է, ասեք՝ ոչ։ Այս նախադեպը վաղաժամ ստեղծելով՝ դուք ավելի շատ գոհ հաճախորդներ կստանաք:

Երբ ես առաջին անգամ սկսեցի վաճառել շատ տարիներ առաջ, ես միտում ունեի անընդհատ ասելու այո, նույնիսկ երբ չէի կարողանում մատուցել: Սա դժգոհություն է առաջացրել հաճախորդներ և ավելորդ սթրես ավելացրեց բիզնեսին. Այնպես որ, մի արեք այն, ինչ ես արեցի .

Չափազանց շատ տեղեկատվություն մի առաջարկեք: Վաճառքի սխալներ.

Որքան շատ տեղեկություններ եք առաջարկում մարդկանց, այնքան ավելի հավանական է, որ նրանք շփոթվեն: Երբ մարդիկ ամաչում են, հաճախորդ չեն դառնում։

Սովորեք արտահայտել ձեր ուղերձը արագ և հակիրճ, քանի որ այն ավելի հեշտ կլինի հասկանալ: Փորձել խելացի տեսք ունենալ՝ օգտագործելով բարդ լեզու կամ խոսելով տեխնիկական ժարգոնով, ուղղակի հիմարություն է:

Հաճախորդներին մոտենալիս համոզվեք, որ ասեք նրանց միայն այն, ինչ նրանք պետք է և ուզում են իմանալ: Ես պարզել եմ, որ երբ դու նրանց ասում ես ավելին, քան նրանք ուզում են իմանալ՝ փորձելով ավելացնել մի բան, որը գրավում է աչքը, երբեմն մեծացնում ես գործարքը փակելու հավանականությունը, բայց շատ ժամանակ դուք պարզապես ձանձրացնում եք նրանց մինչև մահ . Մարդիկ ունեն կարճ ուշադրություն, այնպես որ զգույշ եղեք առարկաները քաշելիս:

Մի գերագնահատեք. Վաճառքի սխալներ.

Նույն կերպ՝ պոտենցիալ չառաջարկելու համար հաճախորդների համար չափազանց շատ տեղեկատվություն, դուք չպետք է վերավաճառեք: Եթե ​​դուք չափից դուրս ճնշող լինեք, շատերին կհեռացնեք։

Դուք պետք է մտածեք վաճառքի մասին, ինչպիսին է ծանոթությունը: Եթե ​​ձեզ հուսահատության հոտ է գալիս, ոչ ոք ձեզ չի ձգի։ Դուք պետք է զգույշ լինեք ձեր վաճառքի տեխնիկայի հետ և վարվեք այնպես, կարծես չեք ցանկանում վաճառք իրականացնել: Ի վերջո, եթե ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը այդքան լավն է, այն անձը, ում դուք վաճառում եք, պետք է զգա այն օգտագործելու արտոնյալ վիճակում:

Եթե ​​դուք այն մարդկանցից եք, ովքեր ցանկանում են լինել մի փոքր համառ, այլ ոչ թե պարզապես սպասել, դուք միշտ կարող եք հրատապության զգացում ստեղծել գործարքը փակելու համար: Բացի այդ, թվում է, թե դուք վերավաճառում եք: .

Օրինակերբ ես ունեի խորհրդատվական ընկերությունԵս պոտենցիալ հեռանկարներին ասում էի, որ եթե նրանք ցանկանում են աշխատել ինձ հետ, նրանք պետք է պայմանագիր կնքեն մինչև X ամսաթիվը, քանի որ ես միայն մեկ բացում ունեի հաջորդ ամսվա ընթացքում: Ես ավելացրել եմ իմ փակման տոկոսադրույքը ավելի քան 50%-ով՝ օգտագործելով այս մարտավարությունը: Միևնույն ժամանակ, դուք չպետք է օգտագործեք այն, եթե դա ճիշտ չէ, քանի որ դա սուտ է ներուժին: հաճախորդներ - վատ աշխատանքային հարաբերություններ սկսելու միջոց.

Մի կորցրեք նպատակը: Վաճառքի սխալներ

Դուք մասնակցում եք վաճառքի հանդիպումներին՝ վաճառքներ իրականացնելու համար, ճիշտ ? Իհարկե. Այսպիսով, ինչո՞ւ եք վատնում ձեր ժամանակը պոտենցիալ հաճախորդի հետ պատահական թեմաների շուրջ զրուցելու համար:

Դուք հավերժ չունեք մարդկանց անբաժան ուշադրությունը: Այսպիսով, համոզվեք, որ հետևում եք ժամանակին՝ ձեր հաղորդագրությունը հնարավորինս արագ փոխանցելու համար: Եթե ​​դրանից հետո որոշ ազատ ժամանակ ունենաք, կարող եք սկսել զրուցել ընդհանուր հետաքրքրությունների մասին, քանի որ դա կօգնի ավելի ամուր կապ ստեղծել, բայց դուք չպետք է դա անեք այնքան ժամանակ, քանի դեռ չեք հասցրել բոլոր հիմքերը և կապվել որևէ մեկի հետ:

Մի հետաձգեք վաճառքը

Եթե ​​ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը պատրաստ չէ, դուք միտում կունենաք չվաճառել, քանի դեռ այն պատրաստ չէ: Մեծ խնդիրն այն է, որ չես կարող կանխատեսել, թե երբ ամեն ինչ պատրաստ կլինի։ Այո, ձեր ինժեներները կարող են ձեզ տալ ավարտի ամսաթիվ, բայց հավանականությունը մեծ է, որ ուշացումներ կլինեն:

Ուրեմն ինչու չսկսել վաճառել հիմա: Դուք կարիք չունեք ձեր հաճախորդներին տրամադրել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը հենց հիմա: Ապագայում կարող եք նրանց հասանելիություն տալ դրան: Եթե ​​գրանցվեք հիմա, միշտ կարող եք նրանց զեղչ տալ՝ նրանց գայթակղելու համար:

Այն, ինչ ես նույնպես սիրում եմ անել, վաղաժամ փակել վաճառքը և ընկերություններին տեղեկացնել, որ շրջադարձի ժամանակը 30-ից 60 օր է, քանի որ դա ինձ ժամանակ է խնայում: Սա իսկապես լավ է աշխատում ծառայությունների վրա հիմնված բիզնեսներում:

Մի խոսեք վաճառքից հետո: Վաճառքի սխալներ

Գործարքը փակելուց հետո դուք պետք է սովորեք դադարեցնել խոսելը: Ես տեսել եմ, որ մարդիկ անհամար անգամ գործարքներ են կորցնում, քանի որ նրանք շարունակում են խոսել այն բանից հետո, երբ հեռանկարը պատրաստ է դառնալ հաճախորդ: Նրանք դա անում են՝ ասելով ինչ-որ հիմարություն, որը ստիպում է այդ մարդուն երկու անգամ մտածել:

Սովորեք փակ պահել ձեր բերանը այն բանից հետո, երբ ինչ-որ մեկը ձեզ ասում է, որ ցանկանում է հաճախորդ դառնալ: Եթե ​​չեք կարող, սա պատահական թեմաներով զրուցելու լավագույն ժամանակն է որոնք կապ չունեն քաղաքականության կամ կրոնի հետ . Վաճառքի սխալներ

Արտադրողականություն

Պարտադիր չէ լավ վաճառող լինել՝ գործարքը կնքելու համար: Պարզապես պետք է խուսափել վերը նշածս սխալներից։ Եթե ​​դուք կարողանաք դա անել, դուք կսկսեք ավելի շատ գործարքներ փակել և ավելի շատ գումար աշխատել:

Այսպիսով, մի կենտրոնացրեք ձեր ժամանակը բացառապես հիանալի վաճառող դառնալու վրա: Պարզապես կենտրոնացեք իմ քննարկած ընդհանուր սխալներից խուսափելու վրա:

ՀՏՀ։ Վաճառքի սխալներ.

1. Որո՞նք են վաճառքի ժամանակ ամենատարածված սխալները:

  1. Նախապատրաստման բացակայությունԱպրանքի կամ ծառայության վատ իմացություն, ինչպես նաև հաճախորդի կարիքների վատ իմացություն:
  2. Լսողություն չկաԱնտեսելով հաճախորդի ասածը և բավարար ուշադրություն չդարձնելով նրա խնդիրներին և կարիքներին:
  3. Ագրեսիվ վաճառքՉափազանց ճնշող և կարող է անջատել հաճախորդներին:
  4. Ապրանքի սխալ դիրքավորումԱպրանքը ներկայացնելն այնպես, որ լավագույնս չհամապատասխանի հաճախորդի շահերին և կարիքներին:
  5. Հետևողականություն չկաԱռաջին հանդիպումից կամ շնորհանդեսից հետո բաց թողնել հետագա զանգերը կամ էլ.

2. Ինչու՞ պատրաստության բացակայությունը կարող է խնդիր լինել վաճառքում:

Նախապատրաստման բացակայությունը հանգեցնում է նրան, որ վաճառողը չի կարողանում պատասխանել հաճախորդների հարցերին, ապրանքը ներկայացնել լավագույն լույսի ներքո կամ պատշաճ կերպով կարգավորել առարկությունները: Սա նվազեցնում է վստահությունը վաճառողի նկատմամբ և նվազեցնում գործարքը կնքելու հավանականությունը:

3. Ինչպե՞ս խուսափել հաճախորդին չլսելու սխալից:

  • Ակտիվ լսումՈւշադիր եղեք հաճախորդի ասածների նկատմամբ և ցույց տվեք դա՝ պարզաբանող հարցեր տալով:
  • ՀաստատումԿրկնեք այն, ինչ լսել եք ձեր իսկ խոսքերով, որպեսզի համոզվեք, որ ճիշտ եք հասկացել հաճախորդին:
  • ԳրառումներԶրույցի հիմնական կետերի նշումներ պահեք, որպեսզի բաց չթողնեք կարևոր մանրամասները:

4. Ինչու՞ է ագրեսիվ վաճառքը հաճախ հանգեցնում հաճախորդի մերժման:

ագրեսիվ վաճառքը կարող է ճնշում գործադրել հաճախորդի վրա, ստիպելով նրան անհարմար զգալ: Հաճախորդները նախընտրում են գնումներ կատարել իրենց պայմաններով, ուստի չափազանց մեծ ճնշումը կարող է ստիպել նրանց անցնել ոչ այնքան ինքնավստահ մրցակցի:

5. Ի՞նչ է ապրանքի սխալ դիրքավորումը և ինչպե՞ս խուսափել դրանից:

Ապրանքի սխալ դիրքավորումը դրա առանձնահատկությունների և առավելությունների ներկայացումն է այնպես, որ չի համապատասխանում հաճախորդի շահերին և կարիքներին: Սա կարելի է խուսափել մանրակրկիտ հետազոտության միջոցով: թիրախային լսարան և արտադրանքի ներկայացումը հարմարեցնել հաճախորդի հատուկ պահանջներին:

6. Ինչու՞ է կարևոր առաջին հանդիպումից կամ ներկայացումից հետո հետևել:

Հետագա գործողությունները հաճախորդին ցույց են տալիս, որ դուք հետաքրքրված եք նրանցով և նրանց կարիքներով: Սա օգնում է պահպանել հաղորդակցություն և հիշեցնում հաճախորդին ձեր առաջարկի մասին. Առանց դրա, հաճախորդը կարող է մոռանալ ձեր մասին կամ անցնել մրցակցի:

7. Ի՞նչ այլ տարածված սխալներ կարող եք ընդգծել:

  • Սխալ գնագոյացումԳին սահմանելը չափազանց բարձր կամ շատ ցածր:
  • Եզակի վաճառքի առաջարկի բացակայություն (USP)Հստակ և հասկանալի բացատրության բացակայություն, թե ինչու հաճախորդը պետք է ընտրի ձեր ապրանքը:
  • Վատ ներկայացումՎիզուալների բացակայություն կամ արտադրանքի ոչ համոզիչ ներկայացում:
  • Թույլ ժամանակի կառավարումԺամանակի անարդյունավետ բաշխում տարբեր հաճախորդների և առաջադրանքների միջև:
  • Թերագնահատելով մրցակցությունըԱնտեսելով մրցակիցների ուժեղ կողմերը և նրանց առաջարկները:

8. Ինչպե՞ս բարելավել ձեր վաճառքի հմտությունները և խուսափել սխալներից:

  • Կրթություն և վերապատրաստումՇարունակաբար կատարելագործեք ձեր արտադրանքի գիտելիքները և վաճառքի տեխնիկան:
  • Սխալների վերլուծությունՍովորեք ձեր սեփական սխալներից և փորձեք դրանք չկրկնել ապագայում:
  • Հետադարձ կապ ստանալըԼսեք, թե ինչ են ասում հաճախորդների և գործընկերները և օգտագործեք այդ տեղեկատվությունը ձեր մոտեցումները բարելավելու համար:
  • Տեխնոլոգիայի օգտագործումըՕգտագործեք CRM համակարգեր և այլ գործիքներ՝ բարելավելու համար վաճառքի կառավարում և հաճախորդների հետ շփումը:

9. Ի՞նչ անել, եթե արդեն սխալ է թույլ տրվել:

  • Սխալն ընդունելըԵղեք ազնիվ և ընդունեք ձեր սխալը հաճախորդին:
  • Իրավիճակի շտկումԱրեք հնարավոր ամեն ինչ սխալը շտկելու և դրա հետևանքները նվազագույնի հասցնելու համար:
  • Սովորել սխալիցՎերլուծեք իրավիճակը և որոշեք, թե ինչ կարելի է անել ապագայում նմանատիպ սխալներից խուսափելու համար:

10. Ի՞նչ գրքեր և ռեսուրսներ կարող եմ օգտագործել վաճառքի իմ հմտությունները բարելավելու համար:

  • Դեյլ Քարնեգի «Ինչպես ձեռք բերել ընկերներ և ազդել մարդկանց վրա»:Դասական հարաբերություններ կառուցելու մասին:
  • Նիլ Ռաքհեմի «SPIN Selling»:Հարցեր տալու վրա հիմնված վաճառքի տեխնիկայի մասին:
  • Բրենդադ Հոֆմանի «Ավտոպիլոտի վաճառք»Վաճառքի գործընթացի ավտոմատացման մասին:
  • Առցանց դասընթացներ և թրեյնինգներՊլատֆորմները, ինչպիսիք են Coursera-ն, Udemy-ն և LinkedIn Learning-ը, առաջարկում են վաճառքի դասընթացներ:
  • Բլոգեր և փոդքաստներԲաժանորդագրվեք վաճառքի առաջատար փորձագետների բլոգներին և փոդքաստներին՝ արդի տեղեկատվության և խորհրդատվության համար:

Խուսափել սխալներ վաճառքում պահանջում է մշտական ​​ուսուցում և ինքնավերլուծություն: Կարևոր է ուշադիր լինել հաճախորդների նկատմամբ, կատարելագործել ձեր հմտությունները և հարմարեցնել մոտեցումները՝ կախված իրավիճակից: