Փորթերի ռազմավարությունը

Տնտեսական հետազոտող Մայքլ Փորթերը 1980-ականների սկզբին ուսումնասիրել է մրցակցային վարքագիծը, որը ներառում է հաջող վարքագիծ: Նրա հետազոտության նպատակն էր բացահայտել այն տարբեր մեթոդները կամ մեթոդները, որոնք ընկերությունը օգտագործում է իր մրցակիցների նկատմամբ երկարաժամկետ առավելություն ստանալու համար: Նրա հետազոտությունը հանգեցրեց երեք փոխկապակցված հասկացությունների, որոնք հաջողակ ընկերությունները օգտագործում են կենսական կարևոր գործառնական ընթացակարգեր մշակելու և իրենց մրցակիցների նկատմամբ մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու համար:

Այս հոդվածում դուք կիմանաք Porter-ի տեխնիկայի մասին, որը նաև հայտնի է որպես ընդհանուր ռազմավարություններ, որոնք կարող եք սովորել և հարմարեցնել ձեր սեփական բիզնեսում՝ մրցակիցներից առաջ մնալու համար:

Պորտերի ընդհանուր ռազմավարության սահմանում

Ընդհանուր ռազմավարությունները Մայքլ Փորթերի կողմից մշակված չորս ընդհանուր ռազմավարություններն են, որոնք ընկերությունն օգտագործում է մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու համար:

Որո՞նք են ընդհանուր ռազմավարությունները:

Փորթերի ընդհանուր ռազմավարությունները

1. Առաջնորդության արժեքը. Փորթերի ռազմավարությունը

Ծախսերի առաջնորդության ռազմավարությունը մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու ռազմավարություն է՝ արտադրության ինքնարժեքը շահարկելու միջոցով: Արժեքի մանիպուլյացիան կարող է իրականացվել երկու եղանակով, ինչպիսիք են.

1. Գինը նվազագույնի հասցնել՝ շահույթը բարձրացնելու համար

Նվազեցնելով ծախսերը՝ ընկերությունը կարող է հսկայական գումար խնայել: Այս գումարը կարող է օգտագործվել այլ ձևերով, օրինակ՝ բարձր աշխատավարձ վճարել աշխատակիցներին՝ կազմակերպություն տաղանդներ ներգրավելու համար կամ գումար ծախսել արտադրանքի հետազոտության վրա, որպեսզի ավելի արդյունավետ արտադրանք մշակվի:

Ապրանքանիշի նույնականացման սխալներ.

2. Ընկերության շուկայական մասնաբաժնի ավելացման համար վաճառքի ցածր ծախսերի պահպանում: Փորթերի ռազմավարությունը

Ընկերությունը վաճառում է իր ապրանքներ ավելի ցածր գներովմեծացնել իր մասնաբաժինը շուկայում: Երբ ընկերությունը ցածր գներով վաճառում է ճիշտ որակի ապրանք, նա հաղթում է իր հաճախորդների հավատարմությունը և ավելացնում է իր արտադրանքի վաճառքը: Այսպիսով, ինչպես ընկերության պրոֆիլը, այնպես էլ ընկերության ընդհանուր եկամուտը մեծանում է։

Բացի սրանից, նորագույն տեխնոլոգիաների և ենթակառուցվածքների ներդրման միջոցով բիզնեսը կարող է նվազեցնել իր ստանդարտ գործառնական ծախսերը: Ընկերությունները նույնպես ապահովում են բավարար հոսք ապրանքների դրանց ստեղծման պահից մինչև վերջ, երբ վերջնական սպառողին վաճառքի կհանվեն։ Հետևաբար, ճիշտ է ասել, որ ծախսերի առաջատար ռազմավարություն իրականացնելու համար անհրաժեշտ է նաև պատշաճ լոգիստիկա: Փորթերի ռազմավարությունը

Բրենդի պաշտպաններ. Ինչպե՞ս ստեղծել բրենդի պաշտպանների բանակ:

Ծախսերի առաջնորդության ռազմավարությունը լավագույն ռազմավարություններից մեկն է, որը ընկերությունը կարող է որդեգրել մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու և շուկայում իր մասնաբաժինը մեծացնելու համար: Այնուամենայնիվ, ծախսերի առաջնորդության ռազմավարության իրականացումը հնարավոր է միայն խելացի բիզնես պրակտիկայի միջոցով:

2. Տարբերակում. Փորթերի ռազմավարությունը

Նախորդում Ընկերության ռազմավարություններն օգտագործում էին արտադրանքի ցածր գներ՝ հաճախորդներին գրավելու համար. Այնուամենայնիվ, ապրանքների արժեքի պահպանումը ռազմավարություններից մեկն է, և տարբերակման մեթոդի ընդունումը նույնպես արդյունավետ ռազմավարություն է հաճախորդների ներգրավման համար: Տարբերակման ռազմավարության իմաստը եզակի և գրավիչ ստեղծելն է ապրանքների հաճախորդներին գրավելու համար:

Այս ռազմավարության մեջ ներգրավված են նաև մի քանի հայեցակարգեր: Սակայն տարբերակման ռազմավարության արդյունավետ իրականացումը հնարավոր է միայն հաճախորդի ընկալման վրա խաղալիս: Ընկերությունը կարող է առաջարկել հետևյալ բաներից որևէ մեկը՝ հաճախորդներին գրավելու համար՝ ստեղծելով յուրահատկության տպավորություն: Օրինակ:

1. Հաճախորդներ գրավելու համար կարող եք մեծացնել ապրանքի ամրությունն ու օգտակարությունը: Դրանով դուք ստեղծում եք զգացողություն ապրանքի արժեքը հաճախորդների աչքում.

2. Դուք կարող եք առաջարկել աջակցության համակարգ ձեր վաճառած ապրանքի կամ ծառայության համար: Այսպիսով, դուք ստիպում եք ձեր հաճախորդներին հավատալ, որ դուք պատասխանատու եք ձեր վաճառած ապրանքների համար: Սա օգնում է բարձրացնել հաճախորդների վստահությունը ձեր նկատմամբ: Փորթերի ռազմավարությունը

3. Մշակելով ապրանքանիշի դրական իմիջ՝ դուք հասնում եք ձեր հաճախորդների երկարաժամկետ հավատարմությանը:

Ընկերությունները, որոնք հետապնդում են տարբերակման ռազմավարություն, զվարճացնում են իրենց հաճախորդներին՝ բավարարելով հաճախորդների յուրահատուկ կարիքները: Այսպիսով, նրանք օգտվում են իրենց արտադրանքը պրեմիում գներով վաճառելուց՝ վաճառելով ապրանքներ բարձր գներով, որոնք առաջացնում են բարձր շահույթ:

Եթե ​​դուք նույնպես նախատեսում եք իրականացնել ընդհանուր տարբերակման ռազմավարություն, դուք պետք է հաշվի առնեք հետևյալ կետերը, ինչպիսիք են

1. Մշտական ​​հետազոտություն և նորարարություն: Փորթերի ռազմավարությունը

Հետազոտությունն ու նորարարությունը կենսական դեր են խաղում ընկերության հաջողության մեջ: Միայն նորագույն տեխնոլոգիաների կիրառմամբ դուք կկարողանաք բավարարել ձեր հաճախորդների հաճախակի փոփոխվող սպասումները:

2. Մարքեթինգի և գովազդի թիմեր.

Եթե ​​դուք պատրաստվում եք շուկա մուտք գործել յուրահատուկ ապրանքներ վաճառելով, ապա ձեր բիզնեսի համար շատ կարևոր է մարքեթինգի և առաջխաղացման թիմի դերը։ Սրանք այն մարդիկ են, ովքեր ձեզ կտեղեկացնեն շուկայում ձեր արտադրանքի մասին և կգրավեն ձեր համապատասխան հաճախորդներին դեպի ձեր բիզնես՝ նրանց տեղեկացնելով ձեր բիզնեսի գոյության մասին: Այսպիսով, վստահ եղեք, որ ներդրումներ կատարեք լավ մարքեթինգի և առաջխաղացման թիմում:

3. Բարձրորակ արտադրանքի արտադրություն։ Փորթերի ռազմավարությունը

Վերջապես, համոզվեք, որ դուք ստեղծում եք ապրանքներ, որոնք ունեն բարձրորակ. Եթե ​​ցանկանում եք, որ ձեր հաճախորդները հավատարիմ մնան ձեր բիզնեսին, ապա դուք պետք է զարգանաք բարձրորակ արտադրանք և ապրանք, որը ոչ միայն կբավարարի, այլ գերազանցում է ձեր հաճախորդների սպասելիքները, այդ դեպքում միայն ձեր հաճախորդները կմնան ձեր բիզնեսին ավելի երկար հավատարիմ:

Ընդհանուր տարբերակման ռազմավարություն որդեգրած ընկերությունների հաջող օրինակներից մեկը Apple-ն է: Ներկայումս Apple-ը սմարթֆոնների և տարբեր այլ էլեկտրոնային սարքերի վաճառքով զբաղվող ընկերությունների շարքում առաջատարն է։ Apple-ի iPhone-ը տարբերակված արտադրանքի լավագույն օրինակն է: Ամեն տարի Apple-ը ներկայացնում է բարձրորակ սմարթֆոն, որն իր օգտատերերին յուրահատուկ փորձ է ապահովում։ Apple-ն օգտագործում է նորարարություն և տեխնոլոգիա՝ բարձրորակ արտադրանք արտադրելու համար. Դրա շնորհիվ նա հաջողությամբ շահում է իր հաճախորդների հավատարմությունը։

3. Կենտրոնանալ. Փորթերի ռազմավարությունը

Ռազմավարությունները, ինչպես արդեն նշվեց, առաջնորդության և ծախսերի տարբերակման ռազմավարություններն ուղղված էին մեծ թվով հաճախորդներին: Բայց այս ընդհանուր ռազմավարությունը ուղղված է հաճախորդների փոքր խմբին, ինչը նեղացնում է ընկերության ուշադրությունը հաճախորդների փոքր խմբի կամ նիշային շուկայի վրա: Ընկերությունները, որոնք որդեգրում են այս ընդհանուր ռազմավարությունը՝ հատուկ ժողովրդագրական հաճախորդներ ներգրավելու համար, հիմնականում կենտրոնանում են հաճախորդների չսպասարկված կարիքների բավարարման վրա:

Այսպիսով, ընկերությունը հասնում է հաջողություն երկար ժամանակ մշտական ​​հաճախորդներ ձեռք բերելու համար: Այնուամենայնիվ, ընդհանուր կենտրոնացման ռազմավարությունը մի փոքր ռիսկային է, քանի որ ընկերության արտադրանքի առաջարկները ժողովրդագրական շրջանակից դուրս հաճախորդներին չեն գրավում: Այսպիսով, ընկերության ողջ բիզնեսը կախված է բացառապես հաճախորդների այս փոքր ժողովրդագրական խմբի սպառողական սովորություններից:

Ֆոկուս ռազմավարությունը կենտրոնանում է նաև երեք տարբերակի վրա, ինչպիսիք են.

1. Տարբերակող ֆոկուս. Փորթերի ռազմավարությունը

Տարբերակման վրա հիմնված տարբերակը կենտրոնանում է ընդհանուր ռազմավարության վրա, որն անդրադառնում է շուկայի եզակի պահանջներին՝ առավելագույն ջանքեր գործադրելու համար: Սա նշանակում է, որ ընկերությունը ստեղծում է եզակի արտադրանք հաճախորդների համար փոքր ժողովրդագրական խմբի շրջանակներում:

2. Կենտրոնացեք ծախսերի վրա

Արժեքի կենտրոնացումը նշանակում է, որ ընկերությունը արտադրում է ծախսարդյունավետ ապրանքներ այն հաճախորդների համար, ովքեր մաս են կազմում ժողովրդագրական փոքր խմբի: Սա նշանակում է, որ նրանք կատարում են նիշային շուկայի պատկանող հաճախորդների պահանջները և նրանց տրամադրում են մրցունակ գներով ապրանքներ։

3. Ֆոկուս - Լավագույն արժեքը: Փորթերի ռազմավարությունը

Ֆոկուս – Լավագույն արժեքը նշանակում է, որ ընկերությունն առաջարկում է ապրանքներ և ծառայություններ հաճախորդների փոքր խմբին, բայց դրանք տրամադրում է լավագույն գնով՝ շուկայում առկա այլ ապրանքների և ծառայությունների համեմատ:

Բացի սրանից, հիմնական ռազմավարությունը նաև արտադրության արժեքի և առաքման միջև կապի պահպանումն է: Մի քանի խոշոր ընկերություններ ձեռք բերեցին փոքր ընկերություններ, որոնք սպասարկում էին ցածր ժողովրդագրության կարիքները: Օրինակ՝ PepsiCo. Սա փաթեթավորման խոշորագույն ընկերություններից մեկն է սպառողական ապրանքներ, որը ձեռք բերեց մի քանի փոքր ընկերություններ, ինչպիսիք են Tropicana, Frito-Lay և Naked հյութերը, որոնք օգնեցին նրան մրցակցային առավելության հասնել ըմպելիքների ոլորտում:

Ընդհանուր ռազմավարությունները, որոնք դուք սովորել եք այս հոդվածում, էական նշանակություն ունեն պորտերի ընդհանուր ռազմավարությունների համար: Այլ պլաններ մշակվել են Պորտերի ընդհանուր ռազմավարության հիման վրա։ Հոդվածը կարդալուց հետո դուք պետք է վերլուծած լինեք, որ ոչ մի մոտեցում ավելի լավ չէ, քան մեկ այլ ռազմավարություն: Հատուկ ռազմավարության ընտրությունը կախված է ընկերության արտադրած ապրանքի տեսակից և շուկայի այն հատվածից, որի վրա նա ցանկանում է կենտրոնանալ:

Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ ռազմավարություն:

Դուք կարող եք կատարել հետևյալ քայլերը՝ ձեր բիզնեսի համար ճիշտ ընդհանուր ռազմավարություն ընտրելու համար:

Քայլ 1. Կատարեք SWOT վերլուծություն ձեր բիզնեսի համար: Փորթերի ռազմավարությունը

Անցկացնելով SWOT վերլուծություն՝ դուք կծանոթանաք ձեր ընկերության ուժեղ և թույլ կողմերին: Այսպիսով, դուք կիմանաք այն սպառնալիքների մասին, որոնց կարող է սպառնալ ձեր ընկերությունը ապագայում, ինչպես նաև կիմանաք ձեր ընկերության համար հասանելի հնարավորությունների մասին:

Քայլ 2. ջանքեր գործադրեք ձեր արդյունաբերության շուկան պահպանելու համար.

Փորթերը մշակել է մոդել, որը հայտնի է որպես հինգ ուժերի վերլուծություն: Օգտագործեք այս մեթոդը՝ ձեր ընկերության շահույթի ներուժը որոշելու համար: Ստորև ներկայացված են հինգ ուժեր, որոնք ազդում են ընկերության շահույթի ներուժի վրա:

1. Հաճախորդների ուժը.

2. Մատակարարների ուժը.

3. Ներքին մրցակցություն.

4. Սպառնալիքներ շուկայի նոր մասնակիցներին:

5. Շուկայում համադրելի ապրանքների առկայությունը:

Քայլ 3. Համեմատեք առաջին քայլի արդյունքները երկրորդ քայլի հետ: Փորթերի ռազմավարությունը

Համեմատելով SWOT վերլուծության և հինգ գործոնով վերլուծության արդյունքները, կարող եք որոշել, թե Porter-ի ընդհանուր ռազմավարություններից որն է առավել հարմար ձեր բիզնեսի համար: