Վաճառքի կառավարում. Հնարավոր վաճառքի առաջատարի նույնականացում

Վաճառքի կառավարումը կազմակերպության վաճառքի գործունեությունը պլանավորելու, կազմակերպելու, համակարգելու և վերահսկելու գործընթաց է: Այն ներառում է տարբեր ռազմավարություններ, մեթոդներ և գործիքներ, որոնք ուղղված են վաճառքի նպատակներին հասնելուն և վաճառքի ավելացմանը:

Վաճառքի առաջատարը պոտենցիալ կոնտակտ է, որը կարող է լինել անհատ կամ կազմակերպություն, որն ուղղակիորեն կամ անուղղակիորեն հետաքրքրություն է հայտնել ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների նկատմամբ:

Վաճառքի տվյալները, որոնք ստացվել են գոյություն ունեցող հաճախորդի հղումներից, ինչպես նաև գովազդից կամ գովազդից ստացված ուղղակի պատասխանից։ Սովորաբար, ընկերության մարքեթինգային բաժինը պատասխանատու է առաջատարների առաջացման համար: Վաճառքի առաջատարը կոնկրետ հաճախորդ կամ հաստատված վաճառք չէ: Նա պոտենցիալ թիրախ է, որի վրա վաճառողները կարող են աշխատել և վերածել նրան հաճախորդի:

Նախ, վաճառքի առաջատարը դառնում է վաճառքի հեռանկար, որից հետո բիզնեսները աշխատում են դրանց վրա և վերածում դրանք պոտենցիալ նոր հաճախորդի: Վաճառքի առաջատարները ներառում են շուկայավարման բաժինների կողմից իրականացվող բազմաթիվ գործողություններ, ինչպիսիք են ուղղակի չափումները, երրորդ կողմի հանդիպումները, առևտրային ցուցահանդեսները և հաճախորդների հետադարձ կապը: Այս բոլոր աղբյուրներից ստացված հղումները որակավորվում և փոխանցվում են վաճառքի թիմին:

Տեղեկատվության հետ մեկտեղ տարածվում են նաև նրանց կոնտակտային տվյալները։ Վաճառքի թիմերը աշխատում են նրանց հետ իրենց վաճառքի դաշտում և ստուգում են մտադրությունը և համապատասխանաբար խլում առաջատարությունը: Երբեմն գնորդը մտադիր չէ ապրանք գնել, այլ հարցնում է դրա մասին: Այս եզրակացությունները մերժվում են: Որոշ առաջնորդներ կարող են արդեն գնել մրցակցի արտադրանքը, որը մի կողմ է պահվում, որպեսզի վաճառքի թիմերը հետագայում աշխատեն:

Վաճառքի աղբյուրներ. Վաճառքի կառավարում

Վաճառքի աղբյուրներ

Վաճառքի գործընթացը սկսվում է առաջատարների ձեռքբերմամբ: Առաջատարների առաջացման մեթոդը ներառում է մարքեթինգի հետ կապված բոլոր գործողությունները: Առաջատարների ստեղծումը կարող է լինել նույնքան պարզ, որքան առկա հաճախորդներից ուղղորդումներ ստանալը: Կապարի արտադրության մեթոդները պետք է օգտագործվեն այն ընկերությունների կողմից, որոնք ձգտում են ավելի քիչ ժամանակում ավելացնել իրենց եկամուտը:

Այսօր ընկերությունների մեծ մասը գնում է պոտենցիալ հաճախորդների ցանկ մի ընկերությունից, որն ունի բոլոր հաճախորդների և բիզնես առաջնորդների տվյալների բազա: Այս ցանկն օգտագործվում է էլեկտրոնային փոստի մարքեթինգի, մարքեթինգային կամ մարքեթինգային արշավներ իրականացնելու համար, որոնք հանդիսանում են վաճառքի գործարքների նախադրյալներ:

Թվային մարքեթինգի օգնությամբ, ինչպիսիք են ներգնա մարքեթինգը, էլփոստի մարքեթինգը, կարելի է հասնել շատ այլ առաջատարների: Սոցիալական մեդիայի շուկայավարում Նա նաև օգնել է բազմաթիվ ընկերությունների համար առաջացնել բազմաթիվ առաջատարներ: Շուկայավարում սոցիալական ցանցեր Սա սերունդների ամենաէժան այլընտրանքներից մեկն է, որը կարող է հասնել շատ ավելի առաջատարների, քան մարքեթինգի սովորական ձևերը և նվազագույն գնով:

LinkedIn-ը հիմնականում կարող է օգտագործվել մեծ թվով առաջատարների առաջացման համար, որոնք կարող են վերածվել վաճառքի: Դուք պետք է տեղադրեք մասնագիտական ​​բովանդակություն, որն արտացոլում է պրոֆեսիոնալ վարքագիծը, և մարդիկ, ովքեր շփվում են այդ գրառման հետ, ձեր վաճառքի առաջատարներն են: Ոչ ամեն մարդ, ով շփվում է պաշտոնի հետ, կարող է լինել վաճառքի գործադիր և կվերածվի հաճախորդի, բայց դուք միշտ կարող եք աշխատել դրա վրա, և եթե դա չաշխատի, կարող եք խնդրել նրանց առաջարկությունները, ինչը կարող է հանգեցնել ավելի շատ առաջատարների: ,

Ներգնա շուկայավարումը կարող է ներառել բլոգային գրառում, ինֆոգրաֆիկա, պատկեր կամ տեսանյութ: Նրանք ունեն տեսակետներ, հավանումներ կամ արձագանքներ։ Սա կարելի է հետևել առանձին օգտատերերի համար, և վաճառքի թիմը կարող է հետևել՝ դրանք հաճախորդի վերածելու համար: Վաճառքի կառավարում

Ցանցը նույնպես դասակարգվում է որպես արտադրության մեթոդներ: Ցանցն ապահովում է վաճառքներ բազմաթիվ ձեռնարկությունների համար, ինչպես նաև տեղական առևտրի պալատը: Տեղական գովազդի միջոցով ձեր ծառայությունների և արտադրանքի քննարկումն ու հրապարակումը նույնպես օգտակար է պոտենցիալ հաճախորդների ներգրավման համար:

Ընթացիկ հաճախորդներ

Ներկայիս հաճախորդները նաև սերնդի համար կարևոր աղբյուրներից են: Դուք միշտ կարող եք շնորհակալություն հայտնել նրանց և օգնություն խնդրել ձեր բիզնեսում՝ տրամադրելով որոշ հղումներ հաճախորդների համար: Որպեսզի դա տեղի ունենա, դուք պետք է ապահովեք, որ պատշաճ ծառայություններ մատուցեք և բավարարեք նրան որպես հաճախորդ:

Նրա բոլոր կասկածներն ու հարցերը պետք է մաքրվեն, և նա պետք է գերազանց հարաբերություններ ունենա ընկերության հետ և դրական լինի արտադրանքի նկատմամբ: Եթե ​​դուք ունեք այս հատկանիշները հաճախորդի մոտ, ապա այդ հաճախորդը կարող է ոչ միայն ձեզ ուղղորդումներ տալ, այլև նա հանդես կգա որպես ընկերության բանավոր խոսք:

Ամեն դեպքում, այս առաջատարների ճշգրտումը ձեր կորցրած վաճառքը վերականգնելու, ինչպես նաև նոր հաճախորդներ ներգրավելու լավագույն միջոցն է: Հաճախորդը կարող է կոնկրետ ապրանք գնել մրցակից: Այնուամենայնիվ, դուք միշտ կարող եք փորձել ներկայացնել ուրիշներին արտադրանք իր պորտֆելում և միևնույն ժամանակ մատուցում է ավելի լավ ծառայություններ։ Եթե ​​դա ճիշտ արվի, դուք կարող եք շատ ավելի շատ վաճառքներ ստանալ, քան սպասում էիք: Վաճառքի կառավարում

Կայքերի ուղիղ զրույցի հնարավորությունը նաև առաջատար սերնդի լավ աղբյուր է: Դուք պետք է ստեղծեք ձեր վեբ կայքը և օգտագործեք չաթբոտի ստեղծող՝ հաճախորդների հետ անձնական զրույցների համար հեշտ մուտք ունենալու համար:

Վաճառքի տեսակները. Վաճառքի կառավարում

Ստորև ներկայացված են պոտենցիալ հաճախորդների տարբեր տեսակներ.

1. Կասկածյալներ. Վաճառքի կառավարում

Կասկածյալները պոտենցիալ հաճախորդներ են, որոնք գտնվում են վաճառքի ձագարի հենց սկզբում, և նրանք կարող են հետաքրքրություն հայտնել ձեր արտադրանքի կամ ծառայության նկատմամբ, երբ այցելում են կայք կամ ստանում են ընդհանուր տեղեկություններ, երբ այցելում են խանութ:

2. Սառը, տաք, տաք տանում

Վաճառքների դասակարգումը որպես սառը, տաք կամ տաք կախված կլինի գնորդի հետաքրքրության կամ ապրանքի կամ ծառայության գնումն ավարտելու պատրաստակամության մակարդակից: Օրինակ, եթե հաճախորդը առաջարկի, որ իրեն պետք է գնել կոնկրետ ապրանք կամ անմիջապես կատարել կոնկրետ ծառայություն, ապա այն կդասակարգվի որպես թեժ առաջատար:

Հաճախորդը, ով տրամադրել է մոտ երկու ամիս ժամկետ, որի ընթացքում նա կայացնելու է գնումների վերաբերյալ որոշումներ, կդասակարգվի որպես վստահելի հաճախորդ, մինչդեռ այն հաճախորդը, ով հետաքրքրություն է ցուցաբերել, բայց ժամանակ չի տվել գնումներ կատարելու համար, կոչվում է սառը հաճախորդ: . ,

3. Շուկայի որակավորված առաջատար: Վաճառքի կառավարում

Պոտենցիալ գնորդը կոչվում է շուկայի առաջատար, ով ակնհայտորեն հետաքրքրություն է ցուցաբերել ապրանքի նկատմամբ, բայց պատրաստ չէ մոտ ապագայում գնումներ կատարել: Համեմատած որակավորված վաճառքի առաջատարների հետ, ովքեր նշել են գնման մտադրությունը, այս որակավորված շուկայի առաջնորդները կարող են պահանջել լրացուցիչ տեղեկատվություն կամ աջակցություն՝ կապված ապրանքի կամ ծառայության հետ:

Աջակցությունը կարող է լինել մարքեթինգի թիմից կամ վաճառքի բաժնից:

4. Վաճառքի հմուտ ղեկավարություն

Որակավորված վաճառքի առաջատարը հաճախորդն է, ով անմիջապես հետաքրքրություն է հայտնել ապրանք գնելու համար: Մարքեթինգային թիմը բաշխում է այս տանողներն ուղղակիորեն դեպի վաճառքի թիմ.

Վաճառքի կառավարում

Երբ ավարտեք վերը նշված առաջատարների առաջացման քայլերը, բիզնեսի համար կարող են լինել բազմաթիվ որակավորված առաջատարներ: Այս առաջատարների ներուժը առավելագույնի հասցնելու համար կազմակերպությունը պետք է մշակի առաջատար կառավարման գործընթաց, որը նաև կոչվում է առաջատար եկամուտների կառավարման գործընթաց: Այս գործընթացը ունի հավաքագրման մեթոդներ և համակարգեր, կապարների հետևում և բաշխում համապատասխան վաճառքի ներկայացուցիչներին, որպեսզի նրանք կարողանան փակել առաջատարը և վաճառել ապրանքը:

Վաճառքի առաջատարների կառավարումը ներառում է հատուկ առաջատարների մշակում, որոնք օգնում են ստեղծել վաճառքի բիզնես ընկերության համար: Սպասվում էր, որ Մարքեթինգի բաժինը պատասխանատու կլինի պոտենցիալ հաճախորդների գնահատման համար, որը ոչ այլ ինչ է, քան գնորդի ներուժի համաձայն առաջատարների գնահատում և վարկանիշավորում վաճառքի ձագարում։ Վաճառքի ձագարը, որը նաև հայտնի է որպես վաճառքի ցիկլ կամ գնորդի ճանապարհորդություն, սկսվում է գնորդի հետաքրքրությամբ, ապրանքի իրազեկմամբ և վերջապես ավարտվում է վաճառքով: Վաճառքի կառավարում

Առաջատար կառավարումը և հեռանկարը գործընթացի ճիշտ քայլով տեղափոխելը շատ կարևոր է առաջատար փոխակերպման համար: Վաճառքի ձագարների յուրաքանչյուր քայլ՝ կապարի արտադրությունից մինչև վաճառքի փակումը, պահանջում է հաճախորդի այլ մոտեցում՝ հաճախորդների համար վաճառքի ձագարով սահուն հոսք ապահովելու համար:

АЗБУКА

Հաճախակի տրվող հարցեր (ՀՏՀ): Վաճառքի կառավարում.

1. Ի՞նչ է վաճառքի կառավարումը:

   • Պատասխան: Վաճառքի կառավարումը վաճառքի գործունեությունը պլանավորելու, համակարգելու, վերահսկելու և գնահատելու գործընթաց է՝ վաճառքի բարձր արդյունավետության և հաճախորդների գոհունակության հասնելու համար:

2. Որո՞նք են վաճառքի կառավարման հիմնական խնդիրները:

   • Պատասխան: Վաճառքի կառավարման հիմնական խնդիրները ներառում են պոտենցիալ հաճախորդների նույնականացում, գործարքների կնքում, հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարում, վաճառքի պլանավորում, արդյունքների վերլուծություն և վաճառքի աճի խթանում:

3. Ինչպե՞ս է վաճառքի կառավարումն ազդում բիզնեսի հաջողության վրա:

   • Պատասխան: Վաճառքի արդյունավետ կառավարումն օգնում է ավելացնել վաճառքը, բարելավել հաճախորդների փորձը, ամրապնդել հաճախորդների հետ հարաբերությունները, պարզեցնել գործընթացները և բարելավել բիզնեսի ընդհանուր շահութաբերությունը:

4. Ի՞նչ է ներառում վաճառքի կառավարման ռազմավարությունը:

   • Պատասխան: Վաճառքի կառավարման ռազմավարությունը ներառում է վաճառքի նպատակների սահմանում, հաճախորդների ներգրավման մեթոդների ընտրություն, անձնակազմի վերապատրաստում, հաճախորդների գոհունակությունը բարելավելու ուղիների բացահայտում, մրցակիցների վերլուծություն և վաճառքի գործընթացները բարելավելու քայլերի ձեռնարկում:

5. Ինչպե՞ս ընտրել ճիշտ վաճառքի կառավարման համակարգը ձեր ընկերության համար:

   • Պատասխան: Վաճառքի կառավարման համակարգի ընտրությունը կախված է ընկերության կարիքներից և չափերից: Կարևոր է հաշվի առնել ֆունկցիոնալությունը, մասշտաբայնությունը, այլ համակարգերի հետ ինտեգրումը և իրականացման հեշտությունը:

6. Ինչպե՞ս չափել վաճառքի կառավարման արդյունավետությունը:

   • Պատասխան: Վաճառքի կառավարման արդյունավետությունը կարող է չափվել՝ օգտագործելով հիմնական կատարողական ցուցանիշները (KPI), ինչպիսիք են վաճառքի ծավալը, փոխակերպումը, միջին տոմսը, հաճախորդների պահպանումը, վաճառքի ցիկլի ժամանակը և այլ չափումներ:

7. Ինչպե՞ս ապահովել արդյունավետ հաղորդակցություն վաճառքի բաժնի և ընկերության այլ մասերի միջև:

   • Պատասխան: Արդյունավետ հաղորդակցություն վաճառքի բաժնի և ընկերության այլ մասերի միջև կարելի է հասնել CRM համակարգերի, կանոնավոր հանդիպումների, անձնակազմի վերապատրաստման, տեղեկատվության փոխանակման և ընդհանուր նպատակներ դնելու միջոցով:

8. Ինչպե՞ս է տեխնոլոգիան ազդում վաճառքի կառավարման վրա:

   • Պատասխան: Տեխնոլոգիաները, ինչպիսիք են CRM համակարգերը, տվյալների վերլուծությունը, գործընթացների ավտոմատացումը, բջջային հավելվածները և արհեստական ​​ինտելեկտը, կարող են զգալիորեն բարելավել վաճառքի կառավարման արդյունավետությունը, բարելավել հաճախորդների փոխազդեցությունը և ապահովել տվյալների ավելի ճշգրիտ վերլուծություն:

9. Ինչպե՞ս է անձնակազմի վերապատրաստումը ազդում վաճառքի հաջող կառավարման վրա:

   • Պատասխան: Կադրերի վերապատրաստումը օգնում է բարելավել վաճառքի հմտությունները, կատարելագործվել հաճախորդների սպասարկում, նորարարություն ներմուծելով վաճառքի մոտեցումները և անձնակազմին տրամադրելով անհրաժեշտ գիտելիքներ և գործիքներ:

10. Ինչպե՞ս է վաճառքի կառավարումը կապված հաճախորդների սպասարկման հետ:

    • Պատասխան: Վաճառքի կառավարումը և հաճախորդների սպասարկումը սերտորեն փոխկապակցված են, քանի որ հաջող վաճառքը պահանջում է բավարարված հաճախորդներ: Կանոնավոր հետադարձ կապը, խնդիրների լուծումը և դրական փորձի ստեղծումն օգնում են ամրապնդել հաճախորդների հետ հարաբերությունները և բարելավել վաճառքը: