Հնարավոր հաճախորդ. սահմանում, նշանակություն, օրինակներ և նույնականացման քայլեր

Հնարավոր հաճախորդ անձ կամ կազմակերպություն է, որը շահագրգռված է ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ, բայց դեռ գնում չի կատարել: Նրանք կարող են լինել ընկերության թիրախային լսարանի մի մասը և ներկայացնել նրանց, ովքեր կարող են դառնալ ապագա գնորդներ ճիշտ մոտեցմամբ և արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարությամբ:

Հնարավոր գնորդները կարող են ուսումնասիրել ձեր ապրանքները կամ ծառայությունները և ավելի շատ տեղեկություններ ստանալ նախքան գնում կատարելը: Նրանց կարող է հետաքրքրել ձեր արտադրանքի առանձնահատկությունները, գները կամ լրացուցիչ առավելությունները:

Պոտենցիալ հաճախորդների հետ աշխատելու նպատակն է նրանց տեղափոխել իրական գնումների փուլ՝ խելացի փոխազդեցությունների միջոցով, ներառյալ մարքեթինգը, առաջարկները և վստահության ձևավորումը:

Առաջատարները բացահայտելու 4 քայլ:

Պոտենցիալ հաճախորդների նույնականացումը ցանկացած բիզնեսի համար կարևոր գործընթաց է և ներառում է մի քանի քայլ: Ահա 4 հիմնական քայլ դա արդյունավետ անելու համար.

1) իրականացնել մարքեթինգային հետազոտություն. Հնարավոր հաճախորդ.

Շուկայի հետազոտությունը նոր հաճախորդներ գտնելու լավագույն մեթոդներից մեկն է: Դուք կարող եք օգտագործել մի շարք մեթոդներ, այդ թվում՝ հարցումներ, ֆոկուս խմբեր, հարցազրույցներ և սպառողների կարծիքներ: Դուք կարող եք օգտագործել այս տվյալները՝ զարգացնելու գնորդների կերպարներ, որոնք կօգնեն ձեզ ավելի լավ հասկանալ պոտենցիալ հաճախորդներին և նրանց արժեքները:

• Ինչի՞ համար: Պոտենցիալ հաճախորդներ գտնելու համար դուք պետք է հստակ իմանաք, թե ով է ձեր թիրախային հաճախորդը:
• Ինչպես? Բացահայտեք ժողովրդագրությունը (տարիքը, սեռը, եկամուտը, գտնվելու վայրը) և հոգեբանությունը (հետաքրքրությունները, վարքագիծը, կարիքները): Սա թույլ կտա ձեզ կենտրոնանալ այն մարդկանց վրա, ովքեր ամենայն հավանականությամբ կհետաքրքրվեն ձեր արտադրանքով կամ ծառայություններով:

Օրինակ, առողջապահական ոլորտում պոտենցիալ հաճախորդների համար գնորդների կերպարներ մշակելով, դուք կարող եք ավելին իմանալ նրանց պահանջների, նպատակների և ձգտումների, ինչպես նաև գնման նախընտրելի մեթոդների մասին:

2) Վերլուծեք ձեր մրցակիցներին:

Բացի այդ, կարևոր է հասկանալ շուկայի դիրքավորումը և ձեր մրցակիցների ժողովրդագրությունը: Դուք կարող եք իմանալ, թե ինչն է աշխատում, և ինչը ոչ՝ ուսումնասիրելով ձեր մրցակիցների հաճախորդները և մարքեթինգային մարտավարությունը, որպեսզի կարողանաք առանձնանալ ամբոխից:

Օրինակ, դուք կարող եք զարգանալ շուկայավարման պլան, թիրախավորելով մի քանի տարիքային խմբեր կամ աշխարհագրական տարածաշրջաններ, եթե ձեր մրցակիցները թիրախավորում են որոշակի ժողովրդագրական:

3) Պոտենցիալ հաճախորդ՝ օգտագործելով ճիշտ հաղորդակցման ուղիները:

Հնարավոր հաճախորդներ գտնելու լավ ռեսուրս է ցանցը: Կապեր հաստատելն այն մարդկանց հետ, ովքեր կարող են դառնալ հաճախորդներ և ստեղծել նոր առաջատարներ, կարելի է հասնել անձնական առաջարկությունների միջոցով: Ձեր թիրախային շուկայում ավելի շատ հաճախորդների հանդիպելը կարելի է ձեռք բերել ցանցային միջոցառումների միջոցով, ինչպիսիք են ոլորտի կոնֆերանսները կամ գործարար հանդիպումները:

• Ինչի համար? Պոտենցիալ հաճախորդներին արդյունավետորեն բացահայտելու համար կարևոր է նրանց հետ կապ հաստատել այն ուղիներով, որոնք նրանք ակտիվորեն օգտագործում են:
• Ինչպես? Որոշեք, թե որ ալիքներն են նախընտրելի ձեր թիրախային լսարանի համար՝ սոցիալական ցանցեր, էլփոստի տեղեկագրեր, համատեքստային գովազդ, իրադարձություններ կամ անցանց գովազդ:

Օրինակ,. Եթե ​​ձեր լսարանը ակտիվորեն օգտագործում է Instagram և Facebook-ը, ձեր ջանքերը կենտրոնացրեք այս հարթակներում հրապարակումների, նպատակային գովազդի և ազդեցիկների տարածման միջոցով:

4) Օպտիմալացնել ձեր մարքեթինգային և գովազդային արշավները:

Հաջող մարքեթինգային արշավների ստեղծումը յուրաքանչյուր ընկերության ռազմավարության կարևոր բաղադրիչն է: Գովազդի և մարքեթինգի ուշադրության կենտրոնում պետք է լինեն պոտենցիալ սպառողի կարիքները, շահերը և վարքագիծը: Ստեղծեք արշավներ, որոնք անհատականացված հաղորդագրություն կհաղորդեն պոտենցիալ սպառողներին՝ ներդրումներ կատարելով համապատասխան ալիքներում:

Օրինակ, դուք կարող եք գովազդել սոցիալական ցանցերում, ինչպիսիք են facebook և Instagram-ը։ Այս հարթակներն ունեն թիրախավորման հզոր առանձնահատկություններ, որոնք թույլ են տալիս կապվել պոտենցիալ հաճախորդների հետ, որոնք համապատասխանում են կոնկրետ ժողովրդագրությանը կամ հետաքրքրություններին:

Բացի այդ, դուք կարող եք օգտագործել որոնման համակարգի օպտիմալացում (SEO)՝ ձեր կայքը ավելի տեսանելի դարձնելու օրգանական որոնման արդյունքներում և ձեր բովանդակությունն ավելի օպտիմիզացված դարձնելու բանալի բառերը: Բացի թվային լրատվամիջոցներից օգտվելուց, դուք կարող եք նաև օգտագործել ավելի ավանդական մարքեթինգային ռազմավարություններ, ինչպիսիք են տպագիր կամ արտաքին գովազդհաճախորդների ներգրավման և փոխարկման տոկոսադրույքների օպտիմալացման համար:

Տարբերությունը պոտենցիալ հաճախորդի և թիրախային հաճախորդի միջև:

Հետևյալ աղյուսակը կօգնի ձեզ տարբերակել հեռանկարային և թիրախային հաճախորդների միջև:

Պոտենցիալ հաճախորդներն այն մարդիկ են, ովքեր դեռ չեն գնել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը: Թիրախային հաճախորդները կարող են բաղկացած լինել պոտենցիալ հաճախորդներից, առկա հաճախորդներից, ընթացիկ հաճախորդներից կամ իրական հաճախորդներից:

Պոտենցիալ հաճախորդը նա է, ով կարող է հետաքրքրված լինել ձեր արտադրանքով կամ ծառայությունով, բայց դեռևս որևէ քայլ չի ձեռնարկել: Թիրախային հաճախորդը մեկն է, ով համապատասխանում է հեռանկարային չափանիշներին և քայլեր է ձեռնարկել՝ ցույց տալու իր հետաքրքրությունը:

Շուկայավարման հետազոտությունն օգտագործվում է պոտենցիալ հաճախորդներին բացահայտելու համար: Շուկայի սեգմենտացիան և թիրախավորումն օգտագործվում են թիրախային հաճախորդներին բացահայտելու համար, որոնց ընկերությունը նպատակ ունի հասնել:

Ինչպե՞ս գտնել մոտեցում պոտենցիալ հաճախորդներին:

Ամենակարևորը, երբ մոտենում եք պոտենցիալ հաճախորդներին, իրական և անկեղծ լինելն է, մարդիկ ավելի հավանական է, որ դրականորեն արձագանքեն, եթե զգում են, որ դուք իսկապես ցանկանում եք օգնել: Ահա որոշ քայլեր, որոնք կարող եք ձեռնարկել.

1) Հասկացեք ձեր պոտենցիալ հաճախորդին:

Ժամանակ տրամադրեք ուսումնասիրելու և հասկանալու կարիքները, ցանկությունները և ձեր թիրախային հաճախորդի արժեքները. Եթե ​​ապրանքը չի կարող բավարարել կարիքը կամ բավարարել պոտենցիալ հաճախորդին, նրանք դժվար թե գնեն այն: Հետևաբար, կարևոր է հասկանալ ձեր թիրախը շուկա և համապատասխանաբար հարմարեցրեք ձեր մոտեցումը: Դուք կարող եք դա անել՝ հավաքելով տվյալներ և պատկերացումներ հաճախորդների հարցումներից, սոցիալական լրատվամիջոցների վերլուծությունից և ցանկացած այլ հասանելի ռեսուրսներից:

2) Հնարավոր հաճախորդ. Կենտրոնացեք արժեքի վրա:

Ձեր արտադրանքի առանձնահատկությունների և բնութագրերի վրա կենտրոնանալու փոխարեն, ընդգծեք այն արժեքը, որը կարող է բերել: Ցույց տվեք, թե ինչպես հաճախորդները կարող են օգուտ քաղել ձեր առաջարկից: Բացատրեք, թե ինչպես կարող է ձեր արտադրանքը բարելավել նրանց կյանքը և հեշտացնել իրենց նպատակներին հասնելը: Ընդգծեք վաճառքի եզակի առաջարկները, որոնք ձեզ տարբերում են մրցակից ապրանքներից:

3) Ստեղծեք հարաբերություններ.

Բանալին դեպի վաճառք պոտենցիալ հաճախորդներին - վստահելի հարաբերություններ կառուցելը. Համոզվեք, որ կենտրոնանում եք անհատականացված հաճախորդների սպասարկման վրա: Պատասխանեք հաճախորդների հարցերին և մեկնաբանություններին հնարավորինս արագ: Ցույց տվեք նրանց, որ դուք հոգում եք նրանց կարիքների մասին և պատրաստ եք աջակցություն առաջարկել անհրաժեշտության դեպքում:

4) պոտենցիալ հաճախորդ. Անհատականացրեք ձեր մարքեթինգը:

Այսօրվա հաճախորդները ցանկանում են անհատականացված փորձառություններ: Հարմարեցրեք ձեր մարքեթինգային հաղորդագրությունները՝ համապատասխանելու յուրաքանչյուր հեռանկարի կարիքներին, հետաքրքրություններին և ապրելակերպին: Օգտագործեք տվյալների վրա հիմնված պատկերացումները՝ ստեղծելու բովանդակություն, որը ռեզոնանս է առաջացնում և խթանում է փոխարկումները:

5) Օգտագործեք համապատասխան թվային մարքեթինգային ռազմավարություններ:

Սոցիալական լրատվամիջոցները, էլփոստի արշավները և որոնման համակարգի օպտիմալացումը (SEO) բոլորը հզոր թվային մարքեթինգային ռազմավարություններ են, որոնք կարող են օգնել ձեզ հասնել պոտենցիալ հաճախորդներին: Արդյունավետ օգտագործում բովանդակության շուկայավարում կարող է օգնել ստեղծել վստահություն և հաստատել հարաբերություններ պոտենցիալ հաճախորդների հետ:

6) Հնարավոր հաճախորդ. Փորձարկել տարբեր ռազմավարություններ:

Մարքեթոլոգները հաճախ գտնում են, որ որոշ ռազմավարություններ ավելի լավ են աշխատում, քան մյուսները: Փորձեք տարբեր ռազմավարություններ և տեսեք, թե որն է լավագույնը ձեր բիզնեսի համար: Օգտագործեք վերլուծություն՝ յուրաքանչյուր ռազմավարության արդյունավետությունը չափելու և համապատասխանաբար ճշգրտումներ կատարելու համար:

7) Օգտագործեք օգտագործողի կողմից ստեղծված բովանդակություն և ազդեցիկ մարքեթինգ:

Օգտատերերի կողմից ստեղծված բովանդակությունը կարող է լինել պոտենցիալ հաճախորդների հետ շփվելու հիանալի միջոց: Խրախուսեք ձեր երկրպագուներին կիսվել իրենց պատմություններով, կարծիք հայտնել և շփվել ուրիշների հետ սոցիալական ցանցերում: Դուք կարող եք նաև օգտագործել ձեր արդյունաբերության ազդեցիկները՝ իրենց լսարանին հասնելու և առաջատարներ առաջացնելու համար:

Ծրագրային համակարգեր պոտենցիալ հաճախորդների որոնման համար:

LinkedIn վաճառքի նավարկողԱյս գործիքը թույլ է տալիս գտնել և հետևել պոտենցիալ հաճախորդներին LinkedIn-ում: Այն առաջարկում է առաջադեմ որոնման զտիչներ, առաջատարների ցուցակներ ստեղծելու հնարավորություններ և CRM համակարգերի հետ ինտեգրում:

Hunter.io- նԱյս ծառայությունն օգնում է ձեզ գտնել էլփոստի հասցեներ և ընկերությունների այլ կոնտակտային տվյալներ: Դուք կարող եք օգտագործել Hunter-ը՝ պոտենցիալ հաճախորդներին որոնելու համար տիրույթի անունով և աշխատակիցների մասին տեղեկություններ ստանալու համար:

ZoomInfoՊլատֆորմ, որն ապահովում է հասանելիություն ընդարձակ տվյալների շտեմարան ընկերությունները և նրանց կոնտակտային տվյալները: ZoomInfo-ն առաջարկում է գործիքներ շուկայի սեգմենտավորման և կոնկրետ չափանիշների հիման վրա կոնտակտներ գտնելու համար:

ԱռաջնորդԱյս գործիքը թույլ է տալիս հետևել, թե որ ընկերություններն են այցելում ձեր կայք և տեղեկատվություն է տրամադրում պոտենցիալ հաճախորդների մասին: Դուք կարող եք տեսնել, թե ինչ էջեր են նրանք այցելում և օգտագործել այս տեղեկատվությունը ձեր աշխատանքը շարունակելու համար:

ՔլարբիթClearbit-ը լուծումներ է տալիս հաճախորդների և նրանց ընկերության մասին տեղեկատվություն ստանալու համար: Նրա օգնությամբ դուք կարող եք գտնել պոտենցիալ հաճախորդներին և հարստացնել ձեր տվյալները նրանց մասին։

Apollo.ioՊլատֆորմ՝ առաջատարներ գտնելու և վաճառքի ավտոմատացման համար: Այն առաջարկում է կոնտակտներ գտնելու գործիքներ, էլփոստի հասցեների ստուգում փոստ և ինտեգրում CRM-ի հետ:

Այս գործիքները կօգնեն ձեզ համակարգել ձեր հետախուզման գործընթացը և բարելավել ձեր վաճառքի արդյունավետությունը:

Եզրակացություն.

Այժմ մենք հուսով ենք, որ դուք հստակ հասկանում եք տարբերությունը պոտենցիալ հաճախորդի և իրական հաճախորդի միջև: Վաճառքի ներկայացուցիչները պետք է օգտագործեն վաճառքի ռազմավարություններ՝ առաջատարները փաստացի հաճախորդների վերածելու համար՝ բիզնեսի աճի համար ավելի շատ հնարավորություններ ստեղծելու համար: Հաճախորդների գոհունակությունն ապահովելու լավ միջոց է օգտագործել արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարություններ, որոնք ուղղված են ճիշտ հաճախորդներին այն բանի համար, ինչ ձեր բիզնեսը վաճառում է: Եթե ​​դա ճիշտ արվի, դա կօգնի ձեզ ավելացնել ձեր հաճախորդների բազան և արագացնել բիզնեսի աճը:

ABC