Downsell-ը շուկայավարման և վաճառքի ռազմավարություն է, երբ ընկերությունը հաճախորդին առաջարկում է ավելի ցածր գին կամ ավելի էժան ապրանք, քան առաջին անգամ առաջարկվածը կամ դիտարկվածը հաճախորդի կողմից: Այս ռազմավարությունն օգտագործվում է հաճախորդին պահելու համար, ով կարող էր հրաժարվել գնումից բարձր գնի կամ այլ պատճառներով: Էլեկտրոնային առևտուրը շարունակում է մնալ արագ զարգացող, բայց մրցունակ շուկա:

Հաշվի առնելով, որ աշխարհում կա 24 միլիոն էլեկտրոնային առևտրի կայք, տարբեր ռազմավարությունների ճիշտ իրականացումը դարձել է ավելի կարևոր, քան երբևէ: Իհարկե, ձեր երկու հիմնական նպատակներն են սովորաբար առավելագույնի հասցնել փոխակերպումը և այդպիսով առավելագույնի հասցնել եկամուտը (և այդ ամենակարևոր շահույթը): Այնուամենայնիվ, դուք միակը չեք, ով ձեզ համար այս նպատակներն է դնում, ուստի ինչպե՞ս կարող եք առաջ անցնել ձեր ամենամոտ մրցակիցներից:

Դուք հավանաբար արդեն օգտագործում եք ռազմավարությունների լայն շրջանակ այս նպատակներին հասնելու համար՝ անհատականացված էլ և retargeting, օպտիմիզացված կայք, որն ապահովում է հաճախորդների մեծ փորձ և այլն: Դուք նույնպես հավանաբար կփորձեք մեծացնել ձեր ապրանքները՝ առաջարկելով լրացուցիչ ապրանքներ կամ ավելի բարձր գներով այլընտրանքներ, որոնք նրանք դիտում են:

Այնուամենայնիվ, ոչ շատ ընկերություններ են ուշադրություն դարձնում նվազման վրա, ինչը պոտենցիալ մեծ հնարավորություն է հարաբերակցությունը բարձրացնելու համար փոխարկումներ և ավելացում Ընդհանուր եկամուտը ձեր էլեկտրոնային առևտրի կայքից: Բայց ի՞նչ է նվազումը: Եվ որ ավելի կարևոր է, ինչպե՞ս կարող եք օգտագործել այն այս կենսական ցուցանիշները մեծացնելու և ավելի լավ շահույթ տեսնելու համար:

Ի՞նչ է նվազումը:

Վաճառքի նվազումը ուղղակի հակադրվում է վաճառքին: Սա այն դեպքում, երբ դուք հաճախորդին առաջարկում եք մի ապրանք, որն ավելի էժան է, քան այն, որը նրանք նայում էին, բայց որոշել են չգնել: Ինչու՞ ավելի էժան բան կառաջարկեիք: Եթե ​​գնորդը որոշել է չգնել ապրանք, ապա այս որոշման ամենատարածված պատճառը ապրանքի գինն է:

Օրինակ, ենթադրենք, դուք համակարգիչների խանութ եք վարում: Հաճախորդը դիտարկում էր կոնկրետ մոդել, բայց դա դուրս էր իր ծրագրած բյուջեից: Փոխանակ տեսնելու, որ նա հեռանում է ձեր խանութից առանց գնումներ կատարելու, դուք օգտագործում եք ձեր գիտելիքները, որպեսզի գտնեք և առաջարկեք նրան իր բյուջեի շրջանակներում ապրանքը, որը բավարարում է նրա կարիքների մեծ մասը: Սա էժանացում է գործողության մեջ:

Նվազեցումը կարող է օգնել ձեր ցանկացած ոլորտում էլեկտրոնային առևտրի բիզնես, անկախ նրանից՝ դուք ցանկանում եք բարելավել ձեր eBay վաճառքը, թե ավելացնել ձեր եկամուտը անմիջապես ձեր կայքից: Սա կարող է ոչ միայն մեծացնել ձեր ընդհանուր վաճառքը, այլև առաջարկել ձեզ այլ առավելություններ: Իմանալով, թե ինչպես թերվաճառել և ինչպես այս մարտավարությունը օգուտ կբերի ձեր բիզնեսին, կարող է շոշափելի տարբերություն ունենալ:

 

Առավելությունները. Downsell

Նվազեցումը շատ հնարավոր առավելություններ ունի, բայց եկեք կենտրոնանանք երեք հիմնականի վրա.

 

1. Եկամուտների ավելացում

Որո՞նք են ձեր ցուցանիշները: էլեկտրոնային առևտուր? Մասնավորապես, որո՞նք են ձեր զամբյուղի լքման և վերադարձի տոկոսադրույքները: Այն հաճախորդներից յուրաքանչյուրը, ովքեր հեռանում են ձեր կայքից առանց գնումներ կատարելու, ներկայացնում է բաց թողնված հնարավորություն, և վաճառքի նվազեցմամբ դուք կարող եք օգտվել այդ հնարավորություններից: ԱՄՆ-ում ձախողման միջին մակարդակը կազմում է մոտ 43%; Դա շատ կորցրած հաճախորդներ է:

Զամբյուղից հրաժարվելը ավելի շատ կորցրած հնարավորություն է, քան վերադարձի տոկոսադրույքը, որի միջին ցուցանիշները տատանվում են 70%-ից մինչև 85%-ից ավելի: Իհարկե, կան տարբեր պատճառներ, թե ինչու մարդիկ հրաժարվում են սայլերից, բայց երկու հիմնական պատճառներն են լրացուցիչ ծախսերը (առաքման համար) և պատվերի ընդհանուր արժեքը:

Հնարավոր է, որ դուք չկարողանաք վերադարձնել բոլոր հնարավորությունները նվազեցման միջոցով, բայց դա կարող է զգալի տարբերություն ունենալ: Հնարավորություն կա նաև, որ հաճախորդները կվերադառնան ձեր կայք, եթե գոհ լինեն ձեր առաջարկած զեղչից, ինչը կբարձրացնի նրանց պոտենցիալ CLV-ն (ցմահ հաճախորդի արժեքը) Downsell

Շատ ձեռնարկություններ էլեկտրոնային առևտուր ունեն սահմանափակ պահեստային տարածք, և պակաս կամ ավելցուկը կարող է լուրջ խնդիր լինել: Downsell-ը կարող է օգնել, երբ դուք գերբնակված եք ապրանքներով, որոնք ավելի ցածր գներով են, քան մյուս նմանատիպ ապրանքները: Այսպիսով, կրճատումը վաճառքը կարող է ոչ միայն օգնել ձեր հաճախորդներին և ավելացնել եկամուտը, բայց նաև օգնում է ձեզ նվազեցնել ավելցուկային պաշարները:

2. Ներգրավել ավելի լայն լսարան: Downsell

Եթե ​​դուք չեք առաջարկում թանկարժեք, բարձրորակ ապրանքներ, դուք իսկապես պետք է դիմեք հնարավորինս լայն ժողովրդագրության՝ վաճառքն ու եկամուտը առավելագույնի հասցնելու համար: Հաճախորդներն ունեն բյուջեներ, որոնք շատ տարբեր են՝ սկսած սուղ բյուջե ունեցող անձից, որը լավ գործարք է փնտրում մինչև պլատինե քարտ ունեցող անձը, ով թքած ունի գների վրա:

Ներառելով նվազեցված վաճառքը ձեր ռազմավարության մեջ՝ դուք գրավիչ եք ցանկացած բյուջեի մակարդակի համար: Սա կարող է օգնել ձեզ խուսափել ապրանքների զեղչից, առաջարկել անվճար առաքում զամբյուղի լքման հետ կապված խնդիրները լուծելու համար և օգնել ձեզ պահպանել ապրանքանիշի ամբողջականության և ճանաչման բարձր մակարդակ: Սա կարող է նշանակել, որ ավելի շատ մարդիկ սեղմում են գնման այդ ամենակարևոր կոճակը:

Իհարկե, դուք կունենաք հաճախորդների մի քանի մակարդակ, և հաճախ է պատահում, որ հաճախորդները, որոնց միջին ծախսերը մեկ այցելության համար ավելի ցածր են, կարող են ունենալ ավելի բարձր CLV (հաճախորդի կյանքի արժեք): Երբ դուք քիչ եք վաճառում նոր հաճախորդին, նա կարող է ավելի քիչ ծախսել դրա և հետագա այցելությունների վրա, բայց դուք մեծացնում եք հավանականությունը, որ նրանք ավելի շատ ծախսեն ձեզ հետ իրենց կյանքի ընթացքում:

 

3. Պահպանում և հավատարմություն: Downsell

Հաճախորդների պահպանման դրույքաչափերը կարող են շատ տարբեր լինել, բայց մանրածախ առևտրի ոլորտում կազմում է մոտ 63 %: Հաճախորդների պահպանումը կարևոր է ցանկացած բիզնեսի համար, քանի որ այն մեծացնում է CLV-ն, նվազեցնում է CAC-ը (Customer Acquisition Cost), ձևավորում է ապրանքանիշի հավատարմությունը և մեծացնում է ձեր ապրանքանիշի մասին տեղեկացվածությունը: Մեկ այլ առավելություն այն է, որ հավատարիմ հաճախորդները կարող են դառնալ ապրանքանիշի դեսպաններ և ավելի շատ հաճախորդներ ներգրավել ձեր բիզնեսում:

Մտածեք անկումը որպես ձեր ազնվության նշան: Առաջարկելով ավելի էժան ապրանք, քան նրանք ի սկզբանե սակարկում էին, նրանք կգնահատեն այլընտրանքը, որը կարող է ավելի լավ լինել իրենց բյուջեի համար: Սա նշանակում է հաճախորդների գոհունակության բարձրացում և ավելի մեծ հավանականություն, որ նրանք ապագայում գնումներ կկատարեն ձեզ հետ:

Ինչպես նշվեց, դուք միշտ չէ, որ պետք է կենտրոնանաք մեկ այցելության միջին ծախսերի վրա, այլ ավելի շատ՝ այդ հաճախորդին պահելու և ձեր բիզնեսի համար նրա կյանքի արժեքն ավելացնելու վրա: Կցանկանայի՞ք ունենալ հաճախորդ, ով ծախսում է միջինը $100 չորս այցելության համար, թե՞ մեկը, ով ծախսում է միջինը $50 10 այցելության համար: Downsell-ը կարող է օգնել բարելավելու վերջին սցենարի հավանականությունը:

 

Ինչպես սկսել վաճառել ձեր էլեկտրոնային առևտրի կայքում

 

1. Հետևեք նվազման լավագույն փորձին:

Ինչպես վաճառքի այլ մարտավարությունների դեպքում, դուք պետք է մտածեք այն մասին, թե որն է լավագույն փորձը ձեր բիզնեսի համար: Թեև շատ նմանություններ կլինեն, թե ինչպես եք խաչաձև վաճառում կամ վաճառում, դուք պետք է նաև տեղյակ լինեք տարբերությունների մասին: Մտածեք վաճառքի ցանկացած ռազմավարության մեջ հետևյալը.

Ընտրեք ճիշտ ժամանակը:

Եթե ​​դուք պատրաստվում եք ներքաշել վաճառքը, ապա ժամանակն ամեն ինչ է: Եթե ​​դուք շատ վաղ առաջարկում եք ավելի էժան այլընտրանքներ, դուք վտանգում եք կորցնել ավելի լավ վաճառք: Դուք կարող եք նաև վախեցնել մարդկանց ընդհանրապես և ի վերջո ընդհանրապես վաճառքի չհասնեք: Օգտագործեք էժան վաճառք միայն այն դեպքում, երբ ակնհայտ է, որ նրանք ավելի բարձր գնով չեն գնի:

Խուսափեք դրդող լինելուց։ Downsell

Շատ քչերն են գնահատում համառությունը, և դա կարող է հատկապես ճիշտ լինել վաճառքի նվազեցման դեպքում: Եթե ​​դուք չափազանց հորդոր եք, դուք ոչ միայն կկորցնեք վաճառքը, այլ նաև ռիսկի կհանեք ընդհանրապես հաճախորդին, քանի որ նրանք չեն ցանկանա նորից օգտագործել ձեր կայքը:

Փորձեք ձեր մարտավարությունը.

Ինչպես ձեր վաճառքի և մարքեթինգային մարտավարության այլ ոլորտներում, դուք կարող եք դա ճիշտ չհասկանալ առաջին անգամ: Այսպիսով, պատրաստ եղեք փոփոխություններ կատարել, երբ առաջ շարժվեք, ներառյալ այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են գները, տարբեր առաջարկներ, անվճար կամ զեղչված առաքում և այլ անհատականացված գործարկիչներ՝ հիմնված հաճախորդի վարքագծի վրա: Թեստավորումն անհրաժեշտ է ձեր ռազմավարության ցանկացած ոլորտում. Մտածեք ծխի փորձարկման արժեքի մասին, օրինակ՝ ծրագրային ապահովման մշակման մեջ: Downsell

Այս երեք լավագույն փորձը գործոններ են, որոնք կարող են բարելավվել ժամանակի ընթացքում, և դրանք նույնպես մեծապես հիմնված են տվյալների վրա: Ուշադիր ուսումնասիրեք ձերը տվյալները և հասկանալ հաճախորդի վարքագիծը ձեր կայքում՝ ավելի լավ բավարարելու նրանց կարիքները:

 

2. Սկսեք վաճառել հենց հիմա:

Այսպիսով, դուք կարող եք տեսնել նվազեցման առավելությունները և նաև որոշակի պատկերացում կազմել լավագույն փորձի մասին, որը կարող եք կիրառել: Բայց ինչպե՞ս եք իրականում գնում էժանացման գործընթացին: Սկզբում կարող է մի փոքր անբնական թվալ հաճախորդներին առաջարկել ավելի էժան ապրանքներ, քան նրանք փնտրում էին, բայց դա մարտավարություն է, որը կարող է օգնել ձեզ մեծացնել ձեր շահույթը:

Եթե ​​դուք նորեկ եք նվազած վաճառքի ոլորտում, գուցե սկզբում չգիտեք, թե ինչպես մոտենալ դրան: Ինչպես մյուս մարտավարությունների դեպքում, վաճառքը նվազեցնելու մի քանի եղանակ կա, բայց լավագույնը օգտագործելու համար այս չորս առաջարկներն են.

Ուղիղ զրույց / աջակցություն: Downsell

Ուղիղ զրույցն արդեն ապահովում է հաճախորդների բավարարվածության ամենաբարձր մակարդակները (մինչև 81%): Սա այն դարձնում է հիանալի ընտրություն, երբ խոսքը վերաբերում է ուղղակի վաճառքին, անկախ նրանից՝ դուք գնում եք վաճառում, խաչաձև վաճառք կամ նվազում: Օգտվելով արդյունավետ զրույցի հավելվածից՝ ձեր գործակալները կարող են փակել վաճառքը ըստ անհրաժեշտության և փակել ավելի շատ վաճառք:

E-mail

Դուք կարող եք արդեն թիրախավորել այն հաճախորդներին, ովքեր հրաժարվում են իրենց զամբյուղից մինչև գնում կատարելը: Հասկանալով, թե ինչու են նրանք լքել իրենց զամբյուղը, ինչու չավելացնել վաճառքը նվազեցնելու հնարավորություն՝ առաջարկելով այլընտրանքային ապրանք ավելի ցածր գնով, քան իրենց զամբյուղում:

Բացվող պատուհաններ. Downsell

Երբ հաճախորդը հեռանում է ձեր կայքից, սա կարող է լավ հնարավորություն լինել նրան վաճառելու թռուցիկ պատուհանի միջոցով: Ենթադրենք, որ նրանք հեռանում են, քանի որ ապրանքները չեն համապատասխանում իրենց բյուջեին և առաջարկում են մեկ կամ ավելի ցածր գներով այլընտրանքներ: Նրանց ավելի մատչելի տարբերակներ տեսնելու հնարավորություն տալը կարող է պարզապես փակել գործարքը:

Ապրանքի առաջարկություններ

Հնարավոր է, որ դուք արդեն ունեք թվային օգնական ձեր կայքում, որն առաջարկում է այնպիսի ապրանքներ, ինչպիսին դուք եք դիտում, կամ ընտրված ապրանքներ՝ գնորդին մի քանի պարզ հարցեր տալով: Դուք կարող եք կարգավորել ձեր համակարգը այնպես, որ առաջարկի ավելի էժան այլընտրանքներ, հատկապես ավելի բարձր գներով ապրանքների համար:

 

Եզրակացություն. Downsell

Որևէ մեկի վերջնական նպատակը էլեկտրոնային առևտրի բիզնես - բարձրացնել վաճառքը և առավելագույնի հասցնել եկամուտը: Ոչ մի ռազմավարություն չի հասնի այս նպատակներին, և ցանկացած բանիմաց բիզնես կփնտրի մարտավարության լավագույն համադրությունը այս նպատակին հասնելու համար: Դուք պետք է ուսումնասիրեք ձեր մոդելի յուրաքանչյուր քայլ՝ գնագոյացման ռազմավարությունից մինչև էլեկտրոնային առևտրի պատվերի կառավարում:

Պարզել, թե վաճառքի նվազեցումը որտեղ է տեղավորվում ձեր ընթացիկ ռազմավարության մեջ, կամ նույնիսկ այն իրականացնելու համար նոր ռազմավարություն ստեղծելը կարող է շոշափելի արդյունքներ տալ: Ռազմավարությունները երբեք ստատիկ չեն, բայց կարող են անընդհատ փոփոխվել՝ ձեր բիզնեսի և ձեր հաճախորդների կարիքներին համապատասխան: Օրինակ, այն, ինչ ներկայումս համարվում է արդյունավետ SaaS SEO ռազմավարություն, կարող է փոխվել ժամանակի ընթացքում Պատրաստ եղեք հարմարվելու և փոխելու մարտավարությունը: Downsell

Հաշվի առնելով էլեկտրոնային առևտրի շուկայի մրցունակությունը, կազմակերպությունները միշտ ուղիներ են փնտրում իրենց շահույթը բարելավելու և շուկայում իրենց տոկոսային մասնաբաժինը բարձրացնելու համար: Մարտավարությունը, ինչպիսիք են հաճախորդների լավ սպասարկումը, մրցակցային գները և հեշտ նավարկվող կայքերը, մեծ ճանապարհ են կազմում ինչպես հաճախորդների ներգրավման, այնպես էլ հաճախորդների պահպանման գործում: Այնուամենայնիվ, քանի որ շատերը էլեկտրոնային առևտրի կայքեր դուք արդեն օգտագործում եք այս մարտավարությունը, միգուցե վաճառքի նվազեցումը կօգնի ձեզ առանձնանալ ամբոխից:

Ի վերջո, դուք ոչինչ չունեք կորցնելու և ամեն ինչ ձեռք բերելու՝ ձեր գործող գործիքակազմին ավելացնելով վաճառքի նվազեցում: Եթե ​​գտնում եք, որ դա ձեզ չի համապատասխանում, ապա բավականին հեշտ է այն հեռացնել ձեր զինանոցից: Բայց ավելի հավանական է, որ դրական փոփոխություններ տեսնեք ձեզ համար ամենակարևոր ցուցանիշներում:

Հիբրիդային գնումներ. Ինչպե՞ս պատրաստվել էլեկտրոնային առևտրի ապագային

Վեճերի լուծում – սահմանում, տեսակներ, նշանակություն և մեթոդներ

Տպարան АЗБУКА