Գնումների կենտրոնը ընկերության ներսում գտնվող մարդկանց խումբ է, ինչպիսիք են աշխատակիցները և կազմակերպության այլ անդամներ, ովքեր պատասխանատու են գնումների գործընթացի կազմակերպման և ապրանքի կամ ծառայության գնման վերաբերյալ հիմնական որոշումներ կայացնելու համար: Կազմակերպչական կառուցվածքում հիմնական գնումները պահանջում են կարևոր մուտքեր կազմակերպության տարբեր հատվածներից, ինչպիսիք են ֆինանսները, ՏՏ, գնումները, հաշվապահությունը և ավագ ղեկավարությունը: Գնումների կենտրոնի անդամները կախված են գնված ապրանքներից կամ ծառայություններից:

Օրինակ, երբ կազմակերպությունը պլանավորում է բարձր տեխնոլոգիական գնումներ, ինչպիսիք են ՏՏ բաժնի համակարգերը կամ ցանկացած արտադրական սարքավորում, պահանջվում է տեխնիկական փորձագետների կամ տեխնիկական աջակցության թիմի փորձաքննությունը: Որոշ դեպքերում գնման կենտրոնները կարող են ընկալվել որպես ոչ ֆորմալ ժամանակավոր խումբ, մինչդեռ այլ դեպքերում դրանք կարելի է հասկանալ որպես պաշտոնապես թույլատրված խումբ, որը ներառում է որոշակի չափանիշներ, մանդատներ և ընթացակարգեր:

 

Ի՞նչ է գնումների կենտրոնը:

Գնումների կենտրոնը սահմանվում է որպես մարդկանց կամ կազմակերպության անդամների խումբ, որը պետք է որոշիչ դեր խաղա որոշակի իրերի գնման հետ կապված որոշումներ կայացնելիս: Գնումների կենտրոնները տարածված են փոքր կորպորացիաներում: Նրանք կարող են լինել մշտական ​​կամ ժամանակավոր:

Որոշ տեղերում այն ​​մշտական ​​մարմին է, ինչպես մյուս մարմինները, որոնք ստանում են բոլոր տեսակի տեղեկատվություն և որոշումներ կայացնելու լիազորություններ։ Նրանք օգնում են ընտրել մատակարարներին՝ ապրանքների մատակարարում ստանալու և ընկերությունում որոշակի ապրանքների կարիքը հասկանալու համար:

Գնումների կենտրոնը հայտնի է նաև որպես որոշումների կայացման միավոր (DMU), որը պատասխանատու է կազմակերպության բոլոր այն անդամներին համախմբելու համար, ովքեր պետք է ներգրավված լինեն ապրանքի կամ ծառայության գնման գործընթացում: Գնումների որոշման գործընթացի DMU հայեցակարգը մշակվել է Robinson, Farris and Wind-ի կողմից 1967 թվականին:

Հասկանալով գնումների կենտրոնները: Գնումների կենտրոն/

Գնումների կենտրոն նշանակում է պատասխանատու մարդկանց խումբ գործ ընկերություններ, որոնք գալիս են և լուծում են որոշակի խնդիրներ՝ կապված ապրանքների շուկայավարման, ապրանքների գնման և այլնի հետ: Դրանք նման են իրերի ընտրությանը և վերանորոգմանը: Մարդկանց մեծամասնությունը չգիտի այս բառը: Որոշ մարդիկ կարող են մտածել, որ գնումների կենտրոնը նման է առևտրի կենտրոնում գտնվող խանութին: Բայց սա բոլորովին այլ բառ է։
Ամենուր նրանց կարելի է անվանել այն մարդիկ, ովքեր որոշումներ են կայացնում գնելու կամ գնելու մասին ընկերությունում: Դուք նույնիսկ կարող եք նրանց անվանել գնորդներ: Նրանք են այն գործակալները, ովքեր որոշում են, թե արդյոք ապրանքը ձեռք է բերվել ավելի թանկ գնով կամ ոչ. Նրանց որոշումը շատ կարևոր է ընկերության համար։ Այն ապրանքներն ու ծառայությունները, որոնք գնվելու են ընկերության համար, պետք է որոշեն այդ մարդիկ։
Եթե ​​ինչ-որ խնդիր է ստեղծվում, այն պետք է լուծեն այս մարդիկ։ Եվ նրանք նաև պատասխանատու են բազմաթիվ տարբեր տեսակի աշխատանքների համար, ինչպիսիք են հանդիսատեսին թիրախավորելը և համոզվելը, թե ինչ է անհրաժեշտ արտադրության համար, և ինչը ոչ:

Եթե ​​այդ մարդկանց ընտրած ապրանքները չեն վաճառվում, ապա հավանականություն կա, որ այդ մարդիկ կարող են ազատվել իրենց պաշտոնից։ Հերկուլես խնդիր է, երբ գնորդները չեն կարողանում ասել՝ իրենց ընտրած ապրանքը կվաճառվի, թե ոչ։ Նրանք պետք է ընտրեն լավագույն ապրանքները լավագույն գներից:

Կարևորություն. Գնումների կենտրոն.

Բոլոր տեսակի բիզնեսում անհրաժեշտ են գնումների կենտրոններ, որոնք կարող են լինել փոքր բիզնես. Որովհետև յուրաքանչյուրն ունի իր ընտրությունը: Ընկերությունը պետք է այնքան լավ լինի, որ ընդունի բոլոր նման մարդկանց գաղափարները և օգտագործի դրանք։ Գնումների կենտրոնը բաղկացած չէ մեկ անձից։ Այն ներառում է մեկից ավելի անձ, որը պատասխանատու է որոշ բաների որոշման համար:

Օրինակ, եթե ընկերությունը վաճառում է պայուսակներ, նա ունի գնումների կենտրոն, որտեղ ընկերությունում բոլորը տարբեր բաներ են առաջարկում։ Արտադրող Insider տեսակետներ բոլորին, որպեսզի այն առհասարակ շատերին հասնի։ Սա է գնումների կենտրոնի առաջնային նշանակությունը։ Այստեղ վաճառողը կենտրոնանում է անձի վրա և ստուգում, թե արդյոք ապրանքը հարմար է շրջակա միջավայրի համար:

Նրանք նույնիսկ օգնում են ձեզ պլանավորել որոշակի իրեր արտադրելու համար համապատասխան ծախսերը: Ֆինանսական պլանավորումը շատ անհրաժեշտ է և երբ այն գալիս է հասնում է նախքան պլանավորումը, այն կարելի է կազմակերպել, եթե ավելի շատ մարդիկ առաջարկեն դա: Ապրանքների լավ վաճառքի համար անհրաժեշտ են գնումների կենտրոններ։

Գնումների կենտրոնի մասնակիցների 6 դերեր

Գնումների կենտրոնը անհատների խումբ է ընկերության ներսում, որը ներգրավված է ապրանքների կամ ծառայությունների գնման վերաբերյալ որոշումներ կայացնելու մեջ: Յուրաքանչյուր մասնակցի դերը հասկանալն օգնում է ձեզ ավելի արդյունավետ վաճառքի և հաճախորդների հետ փոխգործակցության ռազմավարություններ կառուցել: Այս հոդվածում մենք կանդրադառնանք գնման կենտրոնի մասնակիցների վեց հիմնական դերերին, նրանց խնդիրներին և դրանց ազդեցությանը գնումների գործընթացի վրա:

1. Նախաձեռնող

Ով է սա?
Նախաձեռնողն այն աշխատակիցն է, ով առաջինը բացահայտում է ապրանքի կամ ծառայության կարիքը: Այն բարձրացնում է գնումների անհրաժեշտությունը և գործընթաց է նախաձեռնում՝ հնարավոր լուծումները դիտարկելու համար:

Դերը:

  • Ձևավորում է հարցում և հիմնավորում գնումների անհրաժեշտությունը:
  • Նկարագրում է լուծվելիք խնդիրները և հասնելու նպատակները:

Example: Արտադրության մենեջերն առաջարկում է ձեռք բերել նոր սարքավորումներ՝ գործընթացները օպտիմալացնելու համար։

2. Օգտագործող. Գնումների կենտրոն.

Ով է սա?
Օգտագործողը նա է, ով ուղղակիորեն կօգտագործի ապրանքը կամ ծառայությունը գնումից հետո:

Դերը:

  • Ապահովում է ապրանքի ֆունկցիոնալության և որակի պահանջներ:
  • Հետադարձ կապ է տալիս այն մասին, թե որքանով է արտադրանքը կամ ծառայությունը համապատասխանում ակնկալիքներին:

Example: ՏՏ բաժնի աշխատակիցներ, ովքեր կաշխատեն նոր ծրագրային ապահովմամբ։

3. Ինֆլյուենսեր

Ով է սա?
Ինֆլեկցիոներն այն մարդն է, ով ազդում է արտադրանքի ընտրության վրա իր գիտելիքների, հեղինակության կամ փորձի միջոցով:

Դերը:

  • Վերլուծում է առաջարկները և համեմատում տարբերակները:
  • Առաջարկում է մատակարարներին կամ կոնկրետ լուծումներ:

Example: Տեխնիկական փորձագետ, ով գնահատում է սարքավորումների բնութագրերը կամ խորհրդատու, ով տալիս է առաջարկություններ:

4. Որոշող (որոշում կայացնող)

Ով է սա?
Որոշողը այն անձն է, ով իրավասու է կայացնելու վերջնական գնման որոշումը:

Դերը:

  • Հաստատում է գնումների բյուջեն.
  • Որոշում է, թե որ մատակարարն է ընտրվելու:

Example: Գնումների տնօրեն, ով պայմանագիր է կնքում մատակարարի հետ:

5. Գնորդ. Գնումների կենտրոն.

Ով է սա?
Գնորդը աշխատող է, որը ներգրավված է գնումների գործընթացի կազմակերպման և մատակարարների հետ շփվելու մեջ:

Դերը:

  • Բանակցում է մատակարարների հետ:
  • Կազմում և կատարում է պայմանագրեր.
  • Ապահովում է առաքման պայմանների պահպանումը:

Example: Մատակարարման մենեջեր, ով պայմանագիր է կնքում և վերահսկում դրա կատարումը:

6. Անվտանգության պահակ (դռնապան)

Ով է սա?
Անվտանգության աշխատակիցը վերահսկում է տեղեկատվության հասանելիությունը և գնումների գործընթացի վրա ազդող հիմնական անձանց:

Դերը:

  • Սահմանափակում է մատակարարներից տեղեկատվության հոսքը:
  • Որոշում է, թե որ առաջարկները կքննարկվեն գնման կենտրոնի կողմից:

Example: Մենեջերի քարտուղարը, զտելով մատակարարների մուտքային զանգերն ու նամակները:

 

Այս դերերից յուրաքանչյուրը նպաստում է գնման գործընթացին, իսկ հաջող վաճառքը պահանջում է հաշվի առնել բոլոր մասնակիցների շահերն ու կարիքները: Գնումների կենտրոնի հետ արդյունավետ հաղորդակցվելու համար կարևոր է ոչ միայն բացահայտել, թե ով է կատարում յուրաքանչյուր դերը, այլև հարմարեցնել նրանցից յուրաքանչյուրի համար հաղորդակցության ռազմավարությունը և փաստարկները:

Հիշեք, որ հաջող վաճառքի գրավականը ոչ միայն ապրանքն է, այլ նաև հաճախորդի ընկերությունում որոշումների կայացման գործընթացի ըմբռնումը:

 Գնումների կենտրոնը բաղկացած է...

Գնումների կենտրոնը բաղկացած է մի խումբ մարդկանցից, որոնք ներգրավված են ընկերության համար ապրանքներ կամ ծառայություններ գնելու որոշումների կայացման գործընթացում: Յուրաքանչյուր մասնակից խաղում է որոշակի դեր՝ ազդելով ապրանքի, մատակարարի և գործարքի այլ պայմանների ընտրության վրա: Գնումների կենտրոնը ներառում է.

  1. Նախաձեռնող – բարձրացնում է գնումների անհրաժեշտության հարցը:
  2. User - որոշում է արտադրանքի պահանջները և օգտագործում այն ​​աշխատանքի մեջ:
  3. Ինֆլյուենսեր – տրամադրում է առաջարկություններ և վերլուծում հնարավոր տարբերակները:
  4. Որոշիչ - կայացնում է գնման վերջնական որոշումը:
  5. Գնորդ - կազմակերպում է գործարքների գործընթացը և շփվում մատակարարների հետ:
  6. Անվտանգության պահակ (դռնապան) – վերահսկում է տեղեկատվության և հիմնական անձանց հասանելիությունը:

Այս մասնակիցներից յուրաքանչյուրը նպաստում է ընդհանուր գործընթացին՝ գնման կենտրոնը դարձնելով կորպորատիվ գնումների կարևոր մաս:

Որոշումների կայացման գործընթացը գնումների կենտրոնում.

Գնումների կենտրոնը կարևոր մարմին է իրեր գնելու որոշում կայացնելիս, և որոշումների կայացման գործընթացը ներառում է որոշակի քայլեր: Գնումների կենտրոն

Առաջին քայլը ներառում է ընկերությունում առկա խնդրի ճանաչումը, որն առաջացրել է գնման կենտրոնի գաղափարը: Երկրորդ, այն ներառում է, որ արտադրանքի հստակեցումն անհրաժեշտ է որոշումներ կայացնելիս: Առանց արտադրանքի հստակեցման z ոչինչ չի արվի: Այսպիսով, պետք է հաշվի առնել այն ապրանքը, որը պետք է գնվի, և այն պետք է որոշվի։
Թիրախային արտադրանքը պետք է բաղկացած լինի այն ապրանքներից, որոնք ընկերությանն անհրաժեշտ են իր նպատակներին հասնելու համար: Արդյունքը որոշվելուց հետո, հաջորդ քայլը բեսթսելլերի որոնում կլինի։ Վաճառողը պետք է լինի այնպիսին, որ կատարի բոլոր տեսակի պահանջները միաժամանակ:

Երրորդ քայլը ներառում է գնահատման միջոցով բեսթսելեր գտնելը: Ստեղծված հանձնաժողովը կգնահատի առաջարկները՝ ապահովելու, որ ամեն ինչ լուսաբանվի: Ավելին, նրանք կստուգեն՝ առաջարկությունները իրական մարդկանցից են, թե ոչ։ Սա կարևոր քայլ է, առանց որի ապրանքների պատշաճ առաքում չի լինի։
Առաջարկն ընդունվելուց հետո պատասխանատու անձը պետք է ապահովի աշխատանքի պատշաճ ավարտը:

Գործարքների դինամիկան. Գնումների կենտրոն.

Գնումների կենտրոնի դինամիկան այնքան էլ բարդ չէ: Վերը նշված բոլոր մարդիկ պետք է ունենան իրենց նշանակությունը։ Նրանք համարվում են այն մարդիկ, ովքեր կարևոր են ընկերության համար իրեր գնելու համար:

Նրանք պետք է պոտենցիալ աշխատանք կատարեն, որպեսզի հետագայում խնդիրներ չստեղծեն։ Այս մարդիկ պատասխանատու են որոշակի խարդախ գործողությունների ստուգման համար, որոնք կարող էին տեղի ունենալ: Այս մարդիկ պետք է հարցազրույց վերցնեն շատ մարդկանցից՝ շատերից լավագույնը ստանալու համար:

Դա բարդ գործընթաց չէ, բայց այն պետք է ճիշտ արվի: Սա պետք է արվի ռազմավարությամբ. հակառակ դեպքում դա կարող է ապագայում խնդիրներ ստեղծել:

Ինչպե՞ս հաջողակ դարձնել ձեր որոշումների կայացման գործընթացը:

Գնումների կենտրոնը բաղկացած է մարդկանցից, ովքեր պետք է հաշվի առնեն այս կետերը։ Երբ նրանք հաշվի են առնում այս կետերը, հնարավորություն կա, որ նրանք կարող են լավ գաղափար ստանալ ճիշտ որոշում կայացնելու համար:

    1. Ամեն անգամ որոշումներ կայացնելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել ինչպես ընկերության, այնպես էլ անհատի շահերը։ Երկու շահերն էլ տարբեր են, և եթե դրանք առանձին դիտարկեն, հավանական է, որ այն ապրանքը, որին նրանք թիրախավորում են, կարող է լավ շահույթ բերել: Սա այն պատճառով, որ նրանց երկուսի շահերը տարբեր են, մեկը հավաքական շահ է, մյուսը՝ անհատական։ Գնումների կենտրոն

Կոլեկտիվ շահը միշտ տարբեր է, և անհատական ​​շահը նման չի լինի կոլեկտիվ շահին։ Հավաքական շահերից ելնելով նրանք պետք է հաշվի առնեն շատ մարդկանց և նրանց բոլոր շահերը պետք է լինեն նույնը, մինչդեռ անհատական ​​շահերի դեպքում թիրախը մեկ մարդ է։ Հետեւաբար, սա առաջին կետն է, որի վրա պետք է ուշադրություն դարձնել:

Միշտ կապվեք հաճախորդներիմանալ նրանց շահերը:

Դուք միշտ պետք է ստանաք անհրաժեշտ տեղեկատվություն մատակարարից. տեղեկատվության պակաս չպետք է լինի. Սա անհրաժեշտ է, քանի որ երբեմն որոշումների կայացման գործընթացը կարող է սխալ լինել տեղեկատվության պակասի պատճառով:

Նրանք օգնում են գնորդներին հասկանալ իրենց խնդիրները կամ գնել և օգնել նրանց դուրս գալ դրանից: Սա պետք է արվի այլ կերպ, քանի որ դա կօգնի որոշում կայացնողներին հասկանալ, թե ինչի վրա պետք է կենտրոնանան:

 

Եզրակացություն.

Գնումների կենտրոններն ընկերությունում անհրաժեշտ մասերից մեկն են՝ հասկանալու համար, թե ինչն է անհրաժեշտ և ինչը՝ ոչ: Դուք պետք է որոշեք, թե արդյոք գնել այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է լավ ապրանք ստանալու համար: Գնումների կենտրոնը ճիշտ է կատարում իր դերը, և մթերող կենտրոն համարվող պաշտոնյաները պետք է ամեն ինչին պատշաճ կերպով հետևեն, ինչը հակառակ դեպքում շատ խնդիրներ է ստեղծում։

Հաճախորդների հետ կապ հաստատելու լավագույն միջոցներից մեկը հաճախորդների հետադարձ կապ ստանալն է, այնուհետև կենտրոնանալը առաքվող ապրանքների վրա, ինչը լավ շահույթ է բերում: Գնումների կենտրոնը միշտ պետք է մտածի հաճախորդների լավի մասին և միայն այդպես գնի իրերը։ Հետևաբար, գնման կենտրոնը ընկերության կարևոր մասն է:

Գնման կենտրոններում ներգրավված մարդկանց միջև միջանձնային դինամիկան կարևոր դեր է խաղում այն ​​ընտրության հարցում, որը կենտրոնն անում է գնման տարբեր փուլերում գնման իրավիճակում: Այն օգտագործվում է B2C, ինչպես նաև B2B գնման գործընթացներում: Գնումների կենտրոն
B2C գնումները մեծապես կենտրոնացած են արդյունաբերական շուկայավարում և գովազդ՝ միաժամանակ թիրախավորելու մեծ թվով սպառողներ՝ օգտագործելով բազմաթիվ ալիքներ: Այն փորձում է անձնական և անմիջական կապ հաստատել առանձին սպառողների և պոտենցիալ հաճախորդների հետ, մինչդեռ B2B գնման իրավիճակներում գնման իրավիճակներն ավելի ռազմավարական են: Նրանց գնման որոշումներն ընդունվում են ավելի ուշադիր և բոլոր կողմերի ներդրմամբ:

ABC

ՀՏՀ։ Գնումների կենտրոն.

1. Ի՞նչ է գնումների կենտրոնը:

Գնումների կենտրոնը (կամ գնման որոշումների կենտրոնը) կազմակերպության մարդկանց խումբ է, որը որոշումներ է կայացնում ապրանքներ կամ ծառայություններ գնելու վերաբերյալ: Այն կարող է ներառել ներկայացուցիչներ տարբեր գերատեսչություններից, որոնցից յուրաքանչյուրը նպաստում է որոշումների կայացման գործընթացին:

2. Ո՞վ է ներառված գնումների կենտրոնում:

Գնումների կենտրոնը կարող է ներառել.

  • ՆախաձեռնողներՆրանք, ովքեր հայտնաբերում են գնման անհրաժեշտությունը:
  • ՕգտատերերՆրանք, ովքեր կօգտագործեն ապրանքը կամ ծառայությունը:
  • ԻնֆլյուենսերներՆրանք, ովքեր ազդում են որոշման վրա՝ տրամադրելով տեղեկատվություն և խորհուրդ:
  • ՈրոշողներՆրանք, ովքեր կայացնում են գնման վերջնական որոշումը:
  • ԳնորդներՆրանք, ովքեր գնում են կատարում և շփվում մատակարարների հետ:
  • ՊահապաններՆրանք, ովքեր վերահսկում են տեղեկատվության հոսքը դեպի կենտրոնի այլ անդամներ:

3. Որո՞նք են գնումների կենտրոնի հիմնական գործառույթները:

  • Անհրաժեշտ է նույնականացումՆոր ապրանքի կամ ծառայության անհրաժեշտության որոշում:
  • Ընտրանքների գնահատումՈւսումնասիրեք տարբեր առաջարկներ և մատակարարներ:
  • ԲանակցություններըԳնման պայմանների քննարկում մատակարարների հետ:
  • Որոշումների կայացումԸնտրեք լավագույն տարբերակը և հաստատեք գնումը:
  • Որակի հսկողություն: Որակի հսկողություն և ստացված ապրանքի կամ ծառայության համապատասխանությունը:

4. Ի՞նչ գործոններ են ազդում գնման կենտրոնի որոշման վրա:

  • ԳինԱպրանքի կամ ծառայության արժեքը և համապատասխանությունը բյուջեն.
  • ՈրակԱռաջարկվող ապրանքի կամ ծառայության որակը:
  • Առաքման ժամանակԱռաքման և տեղադրման համար պահանջվող ժամանակը:
  • Մատակարարի հեղինակությունըՄատակարարի հուսալիությունը և հեղինակությունը շուկայում:
  • Технические характеристикиԱպրանքի կամ ծառայության համապատասխանությունը տեխնիկական պահանջներին:
  • Աջակցություն և սպասարկումՀետվաճառքի սպասարկման և աջակցության առկայություն:

5. Ինչպե՞ս են ընկերությունները համագործակցում գնումների կենտրոնների հետ:

6. Որո՞նք են գնումների գործընթացի բնորոշ փուլերը:

  • Անհրաժեշտ է նախաձեռնությունՆոր ապրանքի կամ ծառայության անհրաժեշտության որոշում:
  • Որոնել տեղեկատվությունՇուկայի հետազոտություն և պոտենցիալ մատակարարների որոնում:
  • Առաջարկների գնահատումՀամեմատեք տարբեր առաջարկներ և ընտրեք լավագույն տարբերակները:
  • Բանակցություններ և մատակարարի ընտրությունՊայմանների քննարկում և մատակարարի ընտրություն:
  • ՎճարումՊայմանագրի կնքում և պատվերի կատարում:
  • Ապրանքների ընդունում և ստուգումՍտացված ապրանքների կամ ծառայությունների ընդունում և ստուգում:
  • Արդյունքների գնահատումՎերլուծություն, թե արդյոք ստացված ապրանքը կամ ծառայությունը համապատասխանում է ակնկալիքներին և պահանջներին:

7. Ինչպե՞ս բարելավել փոխգործակցությունը գնումների կենտրոնների հետ:

  • Հասկանալով կարիքներըԳնումների կենտրոնի կարիքների և պահանջների մանրակրկիտ ուսումնասիրություն:
  • Թափանցիկություն և ազնվությունԱպրանքի կամ ծառայության մասին ճշգրիտ և ամբողջական տեղեկատվության տրամադրում:
  • Ճկունություն բանակցություններումՀամագործակցության պայմանները քննարկելու և հարմարեցնելու պատրաստակամություն:
  • Ծառայությունների որակըՏրամադրել հաճախորդների աջակցության և սպասարկման բարձր մակարդակ:
  • Հարաբերությունների պահպանումՀաճախորդների հետ մշտական ​​փոխգործակցություն և երկարաժամկետ հարաբերությունների պահպանում:

8. Ի՞նչ բնորոշ սխալներ են թույլ տալիս ընկերությունները գնումների կենտրոնների հետ աշխատելիս:

  • Օգտագործողի կարիքների անտեսումՕգտագործողների իրական կարիքների և պահանջների նկատմամբ անբավարար ուշադրություն:
  • Վատ հաղորդակցությունԳնումների կենտրոնի անդամների հետ հաղորդակցության հստակության և ճշգրտության բացակայություն:
  • Ազդեցիչների թերագնահատումԱնտեսելով որոշումների կայացման գործընթացում ներգրավված կարևոր մարդկանց ազդեցությունը:
  • Բանակցություններին նախապատրաստվելու բացակայությունԱնբավարար պատրաստվածություն և բանակցային գործընթացում ճկունության բացակայություն:
  • Առանց վաճառքի սպասարկմանԱռևտրի ավարտից հետո աջակցության ցածր մակարդակ: