Il marketing B2B (business-to-business) è il processo di promozione di beni e servizi da un’azienda all’altra. Ciò significa che nel marketing B2B l’attenzione è rivolta alla vendita di prodotti e servizi ad altre aziende piuttosto che direttamente ai consumatori finali.
Il marketing B2B si riferisce a qualsiasi strategia o contenuto di marketing rivolto a un'azienda o un'organizzazione. Qualsiasi azienda che vende prodotti o servizi ad altre aziende o organizzazioni (in contrapposizione ai consumatori) utilizza in genere il marketing Strategie B2B.
Marketing B2B e B2C
Il marketing B2B e B2C (business-to-consumer) è molto diverso. Il marketing B2B e B2C differisce nelle strategie e nelle applicazioni, nonché nel pubblico e nel modo di comunicare con esso.
Marketing B2B
mira a soddisfare i bisogni, gli interessi e le preoccupazioni delle persone che effettuano acquisti per conto o per la propria organizzazione (piuttosto che per se stessi), rendendo così organizzazione cliente. Ecco alcuni esempi di aziende B2B:
- Spazio di coworking che affitta spazi per uffici a team remoti e liberi professionisti (come WeWork)
- Evasione ordini, magazzinaggio e servizio di serigrafia su richiesta
- Azienda di software di marketing che vende strumenti di gestione social networks, software di lead generation e altri strumenti di marketing per aziende e organizzazioni
Marketing B2C
mira a soddisfare i bisogni, gli interessi e le problematiche dei singoli consumatori che effettuano acquisti per conto o per se stessi, trasformandosi uomo nel cliente. Ecco alcuni esempi di aziende B2C:
- società e-commerce, che vende forniture per ufficio a lavoratori remoti o autonomi (come Poppin)
- Un negozio che vende magliette e altri capi di abbigliamento e accessori (come Target)
- Piattaforma musicale che vende abbonamenti in streaming (come Spotify)
PER IL MARKETING B2B |
PER IL MARKETING B2C |
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| bersaglio | I clienti si concentrano sulla redditività, sull’efficienza e sull’esperienza. | I clienti cercano offerte e intrattenimento (il che significa che il marketing deve esserlo Più divertimento ). |
| Motivazione all'acquisto | I clienti sono guidati dalla logica e dagli incentivi finanziari. | I clienti sono guidati dalle emozioni. |
| driver | I clienti vogliono essere istruiti (è qui che entra in gioco il content marketing B2B). | I clienti apprezzano l'istruzione, ma non sempre ne hanno bisogno per prendere decisioni di acquisto. |
| Processo di acquisto | I clienti adorano (se non preferiscono) lavorare con gli account manager clienti e venditori. | I clienti adorano fare acquisti direttamente. |
| Persone coinvolte nell'acquisto | I clienti spesso hanno bisogno di consultare i decisori e gli altri membri della loro catena di comando prima di prendere una decisione di acquisto. | I clienti raramente hanno bisogno di consultare gli altri prima di prendere una decisione di acquisto. |
| Scopo dell'acquisto | I clienti acquistano soluzioni a lungo termine, con conseguenti tempi di ciclo più lunghi Vendite, aumentando il numero dei contratti e aumentando la durata dei rapporti con le imprese. | I clienti non sono necessariamente alla ricerca di soluzioni o relazioni a lungo termine. |
Sebbene siano diversi, B2B e B2C si sovrappongono in molti modi. Sebbene Poppin venda forniture per ufficio a lavoratori remoti o autonomi, progetta anche spazi per uffici aziendali e forniture di marca. D'altra parte, Printful offre molto più che la semplice evasione degli ordini e lo stoccaggio per le aziende; soddisfano anche gli ordini di stampa per e-commerce per gli individui.
Indipendentemente dal pubblico del marketing B2B e B2C, i professionisti del marketing B2B possono sempre imparare anche dalle campagne B2C.
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Strategie di marketing B2B
Come ho detto sopra, il marketing dipende dal suo pubblico. Sebbene il marketing B2B e B2C siano diversi, non tutte le parti dei materiali di marketing B2B sono uguali.
In questa sezione parleremo delle varie strategie di marketing B2B che puoi implementare per raggiungere un pubblico aziendale specifico. Prima di approfondire, assicurati di comprendere il percorso dell'acquirente B2B. Presta attenzione a come ciascuno di questi passaggi può influire sulle tue strategie di marketing e su come le implementi.
E-mail marketing B2B
L’email marketing è un metodo collaudato per raggiungere sia i singoli consumatori che i clienti aziendali. Sapevi che il 93% dei marketer B2B utilizza la posta elettronica? Sei uno di loro? Devi essere. L'e-mail porta al coinvolgimento, che trasforma gli abbonati in lead e quindi in clienti.
A differenza dei clienti B2C, che rispondono meglio alle emozioni e all’intrattenimento, i clienti B2B cercano la logica e un ritorno sull’investimento positivo. In sostanza si chiedono: In che modo la tua attività può aiutare la mia attività a crescere? Per questo motivo, il tuo email marketing deve essere in continua risonanza con i tuoi clienti aziendali e concentrarsi sulle cose che contano per loro, come tempo, denaro e risorse.
L'email marketing è anche un potente mezzo per distribuire i contenuti del tuo marchio. L'83% delle aziende B2B utilizza le newsletter via email come parte del proprio programma di content marketing e il 40% Operatori di marketing B2B crediamo che queste e-mail siano le più importanti per il successo del content marketing.
Con un flusso costante di e-mail che riempie le nostre caselle di posta, è più importante che mai creare e inviare messaggi di marketing efficaci. elettronico lettere.
Migliori pratiche di email marketing B2B
L’email marketing B2B richiede una strategia che si rivolga a un pubblico professionale e a contatti di alta qualità. Ecco alcune best practice per aiutarti a migliorare l'efficacia dell'email marketing B2B:
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Fare un piano chiaro:
- Definisci gli obiettivi della tua campagna e-mail: aumento delle vendite, aumentare la notorietà del marchio, la fidelizzazione dei clienti, ecc.
- Sviluppare un piano a lungo termine che includa invii regolari.
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Marketing B2B. Il pubblico di destinazione:
- A fondo definire il pubblico di destinazione e suddividerlo in segmenti in base a caratteristiche ed esigenze.
- Personalizza contenuti e offerte per ciascun segmento.
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Ottenere dati di qualità:
- Tienilo aggiornato un database contatti, aggiornalo regolarmente e verificane l'accuratezza.
- Utilizzare sottoscrizione e moduli sul tuo sito web per raccogliere informazioni da potenziali clienti.
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Marketing B2B. Personalizzazione del messaggio:
- Utilizza approcci personalizzati per ciascun contatto, inclusa la menzione del nome, del nome dell'azienda e di altre informazioni personali.
- Adattare contenuti personalizzati in base agli interessi e alle esigenze di ciascun segmento di pubblico.
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Campagne coerenti:
- Garantire che le campagne e-mail siano coerenti con altre iniziative di marketing e pubblicitarie.
- Mantieni uno stile e un marchio coerenti nelle tue newsletter via email.
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Marketing B2B. Contenuti di qualità:
- Fornire contenuti utili e informativi che risolvano problemi e forniscano valore per i tuoi clienti.
- Utilizzare campioni di lavoro, casi e articoli di esperti.
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Invito all'azione (CTA):
- Post chiaro ed avvincente inviti all'azione in ogni e-mail.
- Utilizza CTA mirati ad azioni specifiche, come chiedere feedback, scaricare risorse o richiedere una demo del prodotto.
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Analisi e ottimizzazione:
- Misura i parametri delle campagne e-mail come aperture, clic, conversioni e annullamenti dell'iscrizione.
- Utilizza gli approfondimenti per ottimizzare continuamente la tua strategia e migliorare i tuoi risultati.
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Marketing B2B. Conformità legale:
- Assicurati di rispettare le leggi sull'e-mail di massa come il CAN-SPAM Act negli Stati Uniti e normative simili in altri paesi.
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Test:
- Testa diversi elementi della tua campagna, come titoli, testo, immagini e tempi di invio, per determinare le migliori pratiche per il tuo pubblico.
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Marketing B2B. Automazione:
- Usa gli strumenti automazione del marketing per gestire in modo più efficace le campagne e-mail, la segmentazione del pubblico e l'analisi dei risultati.
Seguire queste best practice ti aiuterà a creare campagne e-mail B2B più efficaci e mirate.
Marketing digitale B2B
Ogni azienda, sia B2B che B2C, dovrebbe avere una presenza digitale, che consiste in annunci a pagamento, ottimizzazione dei motori di ricerca, sito Web e ovunque la tua azienda B2B sia attiva online. Diamo un'occhiata ad alcune tattiche che possono rafforzare la tua strategia di marketing digitale B2B.
Definisci il tuo pubblico target
Una forte strategia di marketing digitale B2B inizia con la definizione del pubblico target o della buyer persona. Queste informazioni demografiche e psicografiche informeranno praticamente ogni altra attività di marketing successiva, garantendo che i tuoi contenuti e il tuo materiale digitale vengano ricevuti dagli occhi e dalle orecchie giusti (e che nessuna risorsa venga sprecata da parte tua).
Crea il tuo sito web
In secondo luogo, il marketing digitale non può funzionare senza un sito web informativo e attraente. Oltre l'80% degli acquirenti visita un sito web prima di effettuare un acquisto. Inoltre, poiché il tipico ciclo di vendita B2B coinvolge spesso molti attori chiave (come guardiani, decisori e altre persone che devono effettuare acquisti), i siti Web forniscono un modo semplice e chiaro per condividere informazioni sul tuo prodotto o servizio.
Ottimizza la tua presenza digitale
Il tuo sito web deve essere più informativo e interessante, ma... deve essere rilevabile. Puoi farlo attraverso la SEO on-page e tattiche tecniche. Questi includono tutto, dal testo alternativo e le meta descrizioni delle immagini (ciò che vedono i tuoi visitatori) ai dati strutturati e alla velocità del sito (ciò che i tuoi visitatori non vedono). Qui entra in gioco anche la SEO off-page, che si riferisce alle strategie di collegamento off-page e alla condivisione sui social: tattiche SEO che hanno luogo sul tuo sito.
Avvia campagne PPC
Infine, aggiungi la pubblicità pay-per-click (PPC) alla tua campagna pubblicitaria, che ti consente di esporre i tuoi contenuti e il tuo marchio a un nuovo pubblico attraverso i motori di ricerca e altre piattaforme pubblicitarie. Ti consiglio di massimizzare il tuo investimento PPC pubblicizzando più dei tuoi prodotti o servizi specifici, come la personalità del tuo marchio, contenuti di blog o social media o slogan aziendali.
Il modo migliore per vedere ritorno sull'investimento delle tue inserzioni a pagamento è 1) includere le informazioni personali dell'acquirente e 2) migliorare il contenuto a cui possono fare riferimento. Ad esempio, è altamente improbabile che un nuovo cliente che non ha mai sentito parlare di te stia cercando il tuo prodotto. Potrebbero essere alla ricerca di una soluzione basata sulla posizione o di una funzionalità del prodotto. Per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti, paga per indirizzare le categorie pertinenti all'interno del tuo marchio anziché promuovere il tuo prodotto o servizio.
Marketing dei contenuti B2B
Abbiamo parlato di come i clienti B2B si concentrano sulla competenza, guidati dalla logica e dal desiderio di apprendere. Quale strumento di marketing migliore per soddisfare queste priorità del content marketing B2B?
Mentre la tradizionale strategia di marketing PR interrompe la vita quotidiana del consumatore con materiali promozionali, strategia di marketing dei contenuti aggiunge informazioni preziose e mantiene informato il consumatore: esattamente ciò che i clienti B2B stanno cercando. Per non parlare del fatto che il content marketing supporta gli sforzi SEO, che includono l'anticipazione di ciò che il tuo pubblico sta cercando, aiutando il tuo sito web e i tuoi contenuti a essere scoperti... e potenzialmente convertendoli in clienti.
Infatti, l’80% dei decisori aziendali preferisce ottenere informazioni da un articolo piuttosto che da una pubblicità. Sapendo questo, direi che dovresti investire nel content marketing le stesse (se non di più) risorse che investi nella tua strategia pubblicitaria tradizionale.
Poiché il percorso dell'acquirente B2B è leggermente diverso dal percorso dell'acquirente B2C (che prevede cicli di vendita più brevi e coinvolge meno decisori), il contenuto che crei per il tuo strategie di marketing Il contenuto B2B potrebbe essere più diverso dal contenuto che hai visto come consumatore. , come mostrato nella figura seguente.
Tuttavia, prima di iniziare a creare contenuti, ti consiglio di creare un blog aziendale. (Non preoccuparti, far crescere i lettori del tuo blog è più facile di quanto pensi.) Il tuo blog ospiterà tutti i contenuti che crei e diventerà una base di partenza che i lettori potranno visitare e seguire.
Marketing B2B sui social network
Sapevi che il 75% degli acquirenti B2B e l'84% dei dirigenti C-Suite utilizzano i social media quando effettuano un acquisto? È giusto - social marketing reti non solo per i marchi rivolti ai singoli consumatori.
Tuttavia, molte aziende B2B hanno difficoltà con il marketing sui social media. Può essere più difficile utilizzare i social media per connettersi con i clienti aziendali, soprattutto perché (come accennato in precedenza) i tempi di consegna tendono a essere più lunghi vendite e una catena di comando più lunga.
Ad essere sinceri social media marketing Il B2B potrebbe non essere il luogo in cui converti la maggior parte dei lead, e va bene così. Molto probabilmente entrerà in gioco nelle prime fasi del percorso di acquisto dei tuoi clienti.
I social media sono uno strumento potente per aumentare la notorietà del marchio, dare alla tua azienda una personalità online e umanizzare la tua attività: tutti fattori molto potenti quando si tratta di marketing e di connessione con potenziali clienti. Similmente all'email marketing, anche i social media sono un canale molto efficace per condividere i tuoi contenuti e migliorare il tuo marchio, che sappiamo essere apprezzato dai clienti B2B. Anche se i tuoi account sui social media potrebbero non convertire così spesso come i contenuti o l'email marketing, non lo sono meno importante. È qui che i follower sono altrettanto preziosi: non si sa mai quando potrebbero passare a lead o clienti.
Email marketing: Mattermark, alzare il livello
Alza l'asticella è la newsletter quotidiana di Mattermark che mette in evidenza i leader nelle vendite, nel marketing e nella crescita. È la scelta dei dirigenti di Mattermark ed è facile da scansionare, prezioso in un mondo di newsletter complesse e complesse e digest giornalieri.
Questo è un buon esempio marketing via email B2B perché Mattermark si prende il tempo per educare i propri abbonati senza vendergli apertamente. Questa azione crea fiducia nel tuo pubblico e fornisce loro anche tutto ciò di cui hanno bisogno per effettuare un acquisto e diventare un cliente pagante.
Marketing digitale: home page del sito Maersk
È quasi impossibile conoscere le intenzioni di tutti coloro che arrivano sul tuo sito, ma il design della home page di Maersk semplifica la navigazione per i visitatori.
Offrendo tre opzioni principali (Diventa cliente, Accedi a un account e Inizia una carriera), Maersk segmenta chiaramente il suo pubblico e consente ai visitatori di navigare facilmente verso i contenuti del sito che corrispondono alle loro intenzioni.
Questa piccola modifica aiuta anche Maersk a creare fiducia e credibilità presso ciascuno di questi segmenti di pubblico di nicchia: potenziali clienti, clienti attuali e persino dipendenti.
Content Marketing: LeadPages, blog + risorse
LeadPages è attiva sin dalla sua fondazione nel 2012... ma in soli tre anni ha superato i 16 milioni di dollari di entrate. Il suo proprietario attribuisce il suo rapido successo alla sua strategia di contenuto, rendendolo un ottimo esempio di content marketing B2B.
LeadPages produce molti tipi diversi di risorse di contenuto come blog, storie dei clienti, podcast e webinar. La varietà di queste risorse consente all'azienda di raggiungere i clienti laddove utilizzano il metodo più adatto a loro.
LeadPages offre un blog che tratta argomenti come test A/B, lead generation e altri argomenti relativi a prodotti e marchi, un podcast settimanale che parla agli imprenditori di tutti i giorni e persino una guida dettagliata alla pagina di destinazione che fornisce i propri clienti. utilizzare e ottimizzare correttamente il prodotto LeadPages, il tutto gratuitamente.
Marketing sui social media: MailChimp, Instagram
I social network sono un canale efficace per interagire con il tuo pubblico. È anche un posto divertente in cui pubblicare grafica eccezionale e mostrare la personalità del tuo marchio. Su Instagram, MailChimp eccelle in entrambi.
MailChimp utilizza anche il suo Instagram per presentare storie e recensioni di clienti reali che possono avere un grande impatto sui potenziali consumatori durante le fasi di considerazione e decisione. Infine, MailChimp utilizza una funzionalità chiamata LinkinBio, che consente agli utenti di Instagram di seguire i collegamenti alla sua home page o ad altri contenuti digitali (poiché Instagram non offre collegamenti live sulla sua piattaforma). Ciò crea un chiaro percorso di conversione per i consumatori che scoprono o esplorano MailChimp su Instagram e desiderano saperne di più sul loro sito web.
Investi nel marketing B2B e raggiungi i tuoi clienti aziendali
Il marketing non è efficace se non ricordi il tuo pubblico, e nessun altro pubblico è così volubile e critico come i clienti aziendali. Il tuo marketing dovrebbe comunicare in che modo la tua azienda può aiutarli... e in caso contrario, potresti anche non fare marketing affatto.
Utilizza questi suggerimenti e strategie per comprendere il tuo pubblico B2B, completare i tuoi buyer personas e utilizzare in modo efficace le strategie di marketing B2B che li raggiungono. Quando ti concentri sul tuo pubblico, il tuo marketing farà lo stesso.
