Società di consulenza. Scegliere una società di consulenza non è un compito facile, soprattutto per le aziende che non ne hanno mai collaborato prima. Quasi tutte le agenzie di consulenza affermano di avere un'esperienza significativa e una vasta conoscenza dei servizi forniti. Molti di loro hanno un ampio portfolio con decine di progetti completati e recensioni eccellenti. Quindi, come valutare quale società di consulenza funzionerà meglio e ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali?

In questo articolo presentiamo aspetti chiave che dovrebbero essere considerati quando si sceglie un consulente. Accettiamo punto di vista cliente di una società di consulenza e discutere suggerimenti pratici che possono essere utilizzati sia da piccole aziende che da grandi organizzazioni. Ti torneranno utili quando scegli un partner per un particolare progetto, così come quando decidi di avviare una relazione commerciale a lungo termine.

 

Qual è il profilo della società di consulenza?

Il criterio più importante per scegliere una società di consulenza è la sua capacità di soddisfare un'esigenza specifica. La ricerca di un consulente dovrebbe quindi iniziare sempre con una definizione per scopi specifici che l’impresa dovrà affrontare. Solo quando si dispone di questa conoscenza è possibile iniziare a esaminare le proposte, verificando se l'azienda è sufficientemente capace per raggiungere questi obiettivi, ovvero se ha il profilo giusto. Società di consulenza

Esistono molte società di consulenza diverse. Ognuno di loro ha competenze diverse ed è specializzato in diverse aree di business. Ecco alcuni esempi:

  • aziende con la più ampia gamma di competenze , che spesso provengono dal segmento della consulenza finanziaria e stanno gradualmente espandendo le loro attività (ad esempio PwC),
  • società di consulenza direzionale (ad esempio, Bain & Company),
  • società di consulenza principalmente nelle aree dei mercati e dei prodotti (ad esempio, PMR),
  • aziende specializzate in un settore , ad esempio consulenza tecnica o consulenza ambientale.

E anche se la reazione iniziale è spesso quella di scegliere un'agenzia con un focus ristretto, vale la pena fermarsi un attimo a considerare altre opzioni. Un consulente proveniente da un settore di nicchia potrebbe non essere sempre il partner giusto.

Se il problema aziendale è più ampio e richiede la conoscenza di diversi settori e mercati, la capacità di affrontare l’argomento da più prospettive è importante tanto quanto la competenza nel settore. Ciò è altrettanto importante quando si considera una partnership a lungo termine. Allora avrai bisogno di un consulente che abbia esperienza in molti settori e che possa fornire il supporto necessario quando necessario.

 

Quali servizi? Società di consulenza

Definire gli obiettivi del progetto è utile anche per decidere se la società di consulenza offre la gamma di servizi che soddisfano le esigenze del cliente. Vale la pena prendersi un po' di tempo per scoprire cosa offrono e vedere se i consulenti possono fornire un supporto completo o aiutare solo in determinate fasi del progetto.

Naturalmente potresti scegliere un'agenzia che non ha tutte le competenze necessarie. Ma dovresti essere consapevole che questo può portare a una delle due situazioni:

  • l'agenzia di consulenza affiderà parte del lavoro a un'altra persona, il che in un certo senso potrebbe portare a limitazioni o perdita di controllo su questa parte del progetto,
  • il cliente dovrà cercare altri consulenti per realizzare le restanti fasi del progetto - ciò comporta lavoro aggiuntivo come alla ricerca di un nuovo partner e familiarizzarlo con i piani strategici della tua azienda.

esempio

Se un cliente è interessato ad entrare in un nuovo mercato, sono disponibili diversi tipi di consulenti. Alcuni li aiuteranno con questioni più generali e altri con questioni più specializzate. Società di consulenza

Una società di consulenza che offre analisi di mercato e consigli quando si entra in un nuovo mercato sarebbe una buona scelta, ancora meglio se l'agenzia ha esperienza nelle ricerche di mercato (analisi del comportamento e delle preferenze dei consumatori, ricerca del marchio, analisi della concorrenza, concetto e test del prodotto, ecc.) .d.). Questa ampia gamma di servizi garantisce che il progetto venga trattato nel suo insieme, senza la necessità di coinvolgere ulteriori organizzazioni. Al contrario, le aziende che non dispongono di centri di ricerca affideranno parte del progetto a subappaltatori. Quando l’ingresso previsto in un nuovo mercato prevede anche l’acquisizione di un’altra azienda, saranno necessarie capacità aggiuntive. 

Avrai bisogno di una società di consulenza che offra non solo ricerca e analisi del mercato di riferimento, ma anche assistenza nello sviluppo strategie di ingresso nel mercato e realizzazione di acquisizioni (società acquirenti). Di conseguenza, un cliente che decide di acquistare un'azienda operante in un determinato mercato lavora con lo stesso partner durante l'intero progetto. La società di consulenza non solo preparerà il cliente per l'ingresso nel mercato, ma lo guiderà anche attraverso l'intero processo e fornirà supporto nelle prime fasi di lavoro nel nuovo mercato (ad esempio, identificazione delle parti interessate e conduzione delle trattative). Società di consulenza

 

In quali mercati opera il consulente? Società di consulenza

Uno dei criteri più importanti per la selezione dei consulenti (eccetto prezzi dei servizi) è solitamente esperienza nel settore. E questo è corretto, perché da questo dipende l'efficacia del progetto.

Il primo aspetto da verificare è la conoscenza e il numero di progetti completati in un determinato settore (ad esempio alimentare, farmaceutico, edile, ICT, vendita al dettaglio). Ti consigliamo di scoprire alcuni dettagli:

  • quali tipi di progetti l'azienda ha realizzato in un particolare settore,
  • quando furono tenuti
  • perché il cliente ha scelto questo particolare ambito del progetto,
  • perché il cliente ha deciso di collaborare con questa agenzia,
  • se il cliente era soddisfatto del lavoro dell'azienda,
  • il cliente è tornato con altri progetti.

Un altro aspetto importante è comprendere l'esperienza dell'azienda nei seguenti segmenti: B2B (business-to-business) e B2C (business-to-consumer). Ciascuno di questi segmenti è governato da regole completamente diverse. Se l'oggetto di un progetto di consulenza è un prodotto o servizio rivolto sia a un cliente aziendale che a un cliente individuale, l'esperienza in entrambi i segmenti è fondamentale.

 

In quali paesi opera l’azienda? Qual è il loro modello di business sui mercati internazionali?

Quando si decide un progetto in un particolare paese (o paesi), vale la pena verificare come opera la società di consulenza in quei paesi. Ecco i due modelli principali:

  • L'azienda ha un ufficio in questo paese. I loro progetti sono implementati da consulenti che lavorano in un ufficio locale. Società di consulenza
  • L'azienda non ha un ufficio in un paese specifico, ma è attiva nella regione. In questa situazione, può adottare uno dei due approcci: può delegare consulenti con esperienza in un particolare mercato (a volte parlando la lingua locale) o coinvolgere partner o subappaltatori per gestire il progetto. In entrambi i casi, vale la pena verificare quale esperienza hanno i consulenti in un particolare mercato. E nel caso di un'azienda che lavora con un partner, dovresti anche guardare quali progetti hanno realizzato congiuntamente e quale è stata la qualità di questi progetti.

La scelta sarà ancora più difficile se un'azienda realizza progetti diversi in località geografiche diverse. Il fattore decisivo dovrebbe quindi essere l’esperienza in una specifica area di business e/o categoria di prodotto, piuttosto che l’esperienza in un paese specifico. Ciò non significa che non dobbiamo avere fiducia che la società di consulenza sia in grado di realizzare progetti internazionali e, se sì, in quali Paesi. 

Quando si prevede che un progetto venga implementato contemporaneamente in più paesi, sorge un'altra domanda. L’azienda ha esperienza nel coordinamento del lavoro simultaneo in molti paesi, a volte in continenti diversi, in fusi orari diversi e in culture diverse? A volte un progetto può avere un esito deludente (o addirittura fallire completamente) a causa dell’incapacità di gestire progetti multinazionali complessi.

 

Come comunica una società di consulenza con un cliente?

Il modo in cui la società di consulenza gestisce il progetto può essere importante per il cliente. Un fattore importante è il modo in cui l’impresa assegna le responsabilità. E, inoltre, come suddivide le aree di responsabilità tra i singoli membri del team di progetto. Ciò è particolarmente importante quando il progetto comprende diverse competenze, mercati o aree tematiche.

Il fattore principale qui è comunicazione con il cliente. Deve essere organizzato in modo tale da fornire informazioni complete al cliente sul progetto, ma anche nel modo più breve possibile. Se più persone lavorano su un progetto (spesso specialisti in un determinato campo, responsabili solo di una piccola parte del progetto) e non esiste un unico coordinatore, questa non è una soluzione conveniente per il cliente.

Se è presente un project manager, anche se non ha le competenze di un esperto che lavora su progetti, questo è un grande vantaggio per il cliente. Il project manager monitorerà il team e il suo lavoro, raccoglierà informazioni su ogni aspetto del progetto, comunicherà e informerà il cliente di eventuali rischi potenziali. In questo modo il project manager può dare un feedback comunicazione con il cliente in ogni fase del progetto e fornire informazioni su eventuali problemi che potrebbero sorgere. Società di consulenza

Avere un unico interlocutore è più conveniente per il cliente anche quando ha bisogno di fare un commento critico o esprimere insoddisfazione per parte o tutto il lavoro. In una situazione del genere, l'unica persona a cui vengono rivolte le critiche è il project manager. Il cliente non deve preoccuparsi di riassegnare all'azienda la responsabilità del problema individuato, perché il problema verrà risolto internamente dal product manager.

 

Per chi ha lavorato la società di consulenza?

Un altro elemento da verificare prima di instaurare un rapporto con un’azienda è il portafoglio clienti. Ciò potrebbe consentire di trarre alcune conclusioni sul profilo e sulle attività dell'azienda. Tuttavia, per avere fiducia in loro, è necessario confermare le ipotesi formulate quando si controlla ulteriormente un potenziale partner.

Ecco alcuni esempi:

  • se un’azienda lavora con grandi player internazionali si può presumere che abbia realizzato progetti multinazionali complessi,
  • se il portafoglio è composto principalmente da aziende locali, ciò può significare che l’azienda non si concentra esclusivamente su grandi progetti, ma può anche realizzare progetti più piccoli per clienti più piccoli,
  • se il portafoglio è composto solo da aziende operanti in più settori si può presumere una specializzazione settoriale,
  • Se i clienti di un'azienda provengono da settori diversi, l'azienda può avere una specializzazione funzionale (ad esempio analisi di mercato, test e implementazione del prodotto, finanziamento). Società di consulenza

 

Quali collegamenti ha l'azienda?

Le referenze sono una fonte di conoscenza molto utile ma spesso trascurata su un'azienda e sui suoi risultati. Una buona pratica è guardare le recensioni dell’azienda che stai considerando. Ma questo non basta per valutare con precisione un futuro partner commerciale.

Pertanto, vale la pena chiedere al consulente l'opportunità di parlare con uno o due clienti per acquisire ulteriori conoscenze. Quando parli con queste aziende, potresti chiedere, tra le altre cose, riguardo a:

  • soddisfazione generale per la cooperazione,
  • qualità dei materiali forniti,
  • modalità e velocità di comunicazione,
  • flessibilità nell’implementazione del progetto,
  • livello di comprensione dei mercati e delle problematiche aziendali.

Chiedere di parlare con diversi clienti di un'azienda non è insolito, anzi, è una pratica comune nel settore.

 

Qual è il rapporto qualità prezzo?

L'ultimo criterio per scegliere la società di consulenza che rappresentiamo è il preventivo di costo del progetto. Questo elemento è molto soggettivo. Pertanto, dovresti considerare la scelta, tenendo conto delle capacità dell'azienda, della portata del progetto, del metodo di finanziamento, ecc. Questa è una domanda molto ampia, quindi vorremmo attirare la vostra attenzione solo su due casi comuni . Società di consulenza

Alcuni progetti di consulenza, per la loro natura specifica, richiederanno una società di consulenza riconosciuta come uno dei massimi esperti in un particolare campo. Alcuni di questi progetti possono essere, ad esempio, progetti di analisi di mercato allo scopo di ottenere finanziamenti da una banca o altro istituto finanziario o per scopi di rendicontazione relativi ai requisiti del mercato pubblico.

 Il cliente può scegliere di collaborare con una società di consulenza nota (e quindi costosa). Forse anche molto più caro di quanto il rapporto qualità-prezzo possa far pensare, ma il fattore decisivo potrebbe essere la reputazione e forza del marchio.

Accade spesso che le grandi aziende lavorino solo con grandi società di consulenza. Consideriamo per un momento un approccio diverso. Se viene data una possibilità ad un’azienda piccola (ma professionale e competente), il progetto può essere portato avanti con molta più cura e diligenza, e l’atteggiamento verso la portata del progetto sarà più flessibile data l’importanza di un grande cliente per un grande cliente. azienda più piccola. In questo caso il principio rapporto qualità-prezzo potrebbe essere un'ottima scelta.