Consulenza aziendale. Attrarre clienti

Un'attività di consulenza è un tipo di attività commerciale che fornisce servizi di consulenza professionale a organizzazioni o individui. I consulenti hanno conoscenze, esperienze e competenze specializzate in un campo specifico come la gestione strategica, la finanza, l'informatica, il marketing, la gestione delle risorse umane e altri.

L'obiettivo principale dell'attività di consulenza è fornire ai clienti un'assistenza qualificata per risolvere problemi specifici, ottimizzare i processi aziendali, aumentare l'efficienza e la competitività. I consulenti lavorano sia come specialisti esterni che come dipendenti interni dell'azienda.

I servizi di consulenza possono essere molteplici, compresa la pianificazione strategica, l'analisi di mercato, lo sviluppo modelli di business, implementazione di sistemi informativi, formazione del personale e molto altro ancora. Società di consulenza spesso sono costituiti da un team di professionisti con diverse specializzazioni per fornire una gamma completa di servizi ai propri clienti.

1. Come attirare i giusti clienti di consulenza. Consulenza aziendale

Prima ancora di iniziare a cercare clienti di consulenza, devi scoprire chi sono e creare una presenza online o un portfolio per loro attirarli.

Ora, voglio essere chiaro: non sto dicendo che dovresti fare affidamento esclusivamente sulla tua presenza online per attirare nuovi clienti. Non hai tempo di aspettare!

Ma prima di iniziare a contattare, è importante avere una presenza online eccezionale perché i potenziali clienti ti cercheranno. Avere una presenza/portafoglio online rispettabile li aiuterà a convincerli ad assumerti.

Gestione dei compiti

Migliora il tuo portafoglio

Anche se potresti non aver bisogno di un sito web sofisticato, hai bisogno di voci di portafoglio che parlino del tuo talento e delle tue prestazioni passate.

Condividi esempi del tuo lavoro precedente e parla in dettaglio del progetto per contestualizzarlo. Spiega cosa hai ottenuto, come lo hai fatto e, per finire, assicurati di includere la testimonianza di un cliente.

Vuoi fornire quante più prove possibili del fatto che sei un vero business.

Se non hai il budget per assumere uno sviluppatore web, utilizza Squarespace o Weebly, che dispongono di costruttori di siti Web WYSIWYG che ne facilitano l'utilizzo per chiunque.

Ora probabilmente starai pensando: "Come faccio ad aggiungere voci al mio portafoglio se sono un nuovo consulente?"

Ottima domanda! Ecco alcuni modi per farlo:

Usa il lavoro del tuo lavoro precedente (a condizione che tu abbia il consenso dei tuoi ex datori di lavoro).

Il lavoro che svolgi come dipendente è del tutto coerente con il tuo lavoro di consulente. Se sei un consulente finanziario che in precedenza ha lavorato in un reparto di contabilità, condividi con i tuoi potenziali clienti in che modo il tuo precedente datore di lavoro ha tratto beneficio dal tuo lavoro. Oppure, se sei un consulente SEO, spiega come le tue competenze hanno aiutato i clienti a posizionarsi al primo posto su Google per una parola chiave specifica.

Offriti di lavorare a una tariffa ridotta per ottenere feedback .

La chiave qui è non forzare nessuno a dare feedback. Fagli semplicemente sapere che stai pagando meno perché hai appena iniziato e speri di ottenere più feedback man mano che acquisisci esperienza.

Offriamo di lavorare gratuitamente in cambio di recensioni .

Mentre alcune persone storcono il naso al pensiero di lavorare gratis, la verità è che molti nuovi consulenti lo fanno per mettere piede nella porta.

 

Pulisci i tuoi account sui social media. Consulenza aziendale

Fai una rapida ricerca su Google con il tuo nome. Cosa troverai?

Saresti soddisfatto dei risultati se i tuoi potenziali clienti li trovassero? Se hai un account Instagram dimenticato con le foto delle feste o un account Twitter abbandonato che non ha nulla a che fare con la tua attività, eliminali, rendili privati ​​o, meglio ancora, ricomincia pubblicando articoli e suggerimenti che ti aiuteranno a risolvere i problemi del tuo cliente ideale i problemi. I problemi.

 

Ottimizza il tuo profilo LinkedIn. Consulenza aziendale

A differenza di Twitter, Instagram o Facebook; LinkedIn è l'unico posto dedicato esclusivamente alle connessioni commerciali. Quindi questo è un ottimo posto per trovare potenziali clienti che saranno disposti a offrire i tuoi servizi di consulenza.

Alcuni suggerimenti rapidi per ottimizzare il tuo profilo LinkedIn:

• Compila il tuo profilo : Il tuo potenziale cliente vorrà sapere il più possibile su di te. Quindi condividi ciò che offre il tuo servizio di consulenza. Completa il tuo profilo ed elenca tutte le posizioni che hai ricoperto e i tuoi risultati.
• Personalizza l'URL del tuo profilo : LinkedIn offre la possibilità di utilizzare un URL privato per il tuo profilo. Nella pagina del tuo profilo, fai clic su " Modifica profilo pubblico e URL" sulla destra. Nel capitolo " Modifica il tuo URL" Nel riquadro di destra, fai clic sull'icona Modifica accanto all'URL del tuo profilo pubblico e inserisci l'URL personalizzato preferito, ma rendilo professionale!
• Chiedi consigli : La tua attività di consulenza potrebbe essere troppo nuova per ricevere referenze, ma puoi sicuramente ottenere referenze per lavori che hai svolto in passato. Usa questa funzione per mostrare le tue abilità.
• fare colpo alla testa professionale : Assicurati di avere una foto sul tuo profilo e rendila bella.

 

2. Dove trovare i consulenti per i clienti. Consulenza aziendale

Ora che hai creato un portafoglio stellare, hai migliorato la tua presenza su le reti sociali e hai ampliato il tuo profilo LinkedIn, sei pronto per essere visto da alcuni clienti. Ora la domanda è: come troverai nuovi clienti?

Pubblicare un sito web

Non posso sopravvalutare quanto sia potente per te come imprenditore mantenere un sito Web o un blog con messaggi coerenti e preziosi. Il tuo blog diventa inestimabile risorsa, che aiuterà i lettori a conoscerti, a imparare da te e, infine, a volerti assumere.

Ottimizza il tuo sito per Google.

Se stai pianificando lavorare con i clienti a livello locale, avrai bisogno del SEO locale per classificarti tra i consulenti nella tua zona. Inoltre, ti consigliamo di assicurarti che ogni post del blog sia ottimizzato per le parole chiave che i tuoi clienti ideali potrebbero cercare.

Pubblica post sul blog che possano rispondere alle domande poste dal tuo cliente ideale.

Non solo è ottimo per la SEO, ma ti aiuta anche a distinguerti come esperto nella tua nicchia. Recentemente ho assunto un coach di scrittura perché ho letto il suo blog, ho imparato di più sulla sua esperienza e ho iniziato a fidarmi di lei. In uno dei post del suo blog, ha brevemente menzionato le sue offerte Coaching sulla scrittura di articoli e ha un collegamento alla sua pagina dei servizi. L'ho assunta immediatamente. Assicurati di avere una pagina “Lavora con me” ben visibile sul tuo sito web. In questa pagina, dettaglia quali servizi offri e come i tuoi potenziali clienti possono contattarli.

 

Annunci di posti di lavoro vacanti. Consulenza aziendale

Molte aziende investono moltissime risorse in lavori a lungo termine per soddisfare esigenze che possono essere soddisfatte al meglio da un consulente. L'unica cosa che puoi fare è rispondere agli annunci di lavoro, ma offrire loro invece i tuoi servizi di consulenza.

Prova a posizionarlo come un modo per risparmiare denaro.

Ad esempio, invece di una startup che assume un responsabile della tecnologia a tempo pieno marketing per sviluppare la strategia lanciando un nuovo prodotto, non sarebbe meglio assumere un consulente di marketing che possa sviluppare la strategia e poi consegnargliela. rendersi conto? Sottolinea che ciò li solleverà da costi aggiuntivi come i benefici per i dipendenti. Un avvertimento: chiarisci in anticipo che non ti candidi per la posizione elencata, altrimenti rischi di far perdere tempo ad entrambe le parti.

 

Referral da clienti precedenti e attuali. Consulenza aziendale

Anche se il tuo rapporto di lavoro con il tuo cliente consulente migliora, non vederlo come la fine.

Devi rimanere in contatto e rimarranno colpiti dal processo di licenziamento; dopo tutto, non si sa mai quando potrebbero aver bisogno di assumerti di nuovo. Inoltre, probabilmente conoscono qualcuno che ha bisogno del tuo aiuto.

Alla fine di ogni progetto con un cliente, mi piace inviare un messaggio esterno e-mail, che effettua le seguenti operazioni:

• Ringraziali per il loro lavoro.
• Elenca gli elementi con i risultati che li hai aiutati a raggiungere.
• Chiede loro un feedback (con il loro permesso, questo può successivamente essere trasformato in feedback).
• Chiedi loro se possono indirizzarti a un'altra persona che potrebbe aver bisogno del tuo aiuto.

Ecco un modello che puoi utilizzare:

Ciao [nome cliente]! Ora che stiamo concludendo il lavoro su [nome del progetto], vorrei rivedere alcune delle cose che abbiamo realizzato durante il tempo trascorso insieme:

• • [risultati 1]

• • [risultati 2]

• • [risultati 3]

È stato un piacere lavorare con te e sono molto orgoglioso dei risultati che abbiamo visto insieme. Alla fine di ogni progetto, mi piace porre alcune domande ai miei clienti in modo da poter continuare a migliorare i miei servizi. Se sei soddisfatto del mio lavoro, mi piacerebbe anche utilizzare alcune delle tue risposte in una testimonianza sul mio sito web e in materiali di marketing con il tuo nome e URL inclusi. Per te va bene? Rispondi a queste domande on-line:

1. Cosa ti ha spinto ad assumere un consulente?
2. Che dubbi avevi quando cercavi un consulente?
3. Quali risultati ti ho aiutato a raggiungere?
4. Cosa ti è piaciuto di più del lavorare con me?
5. Cosa avrei potuto fare meglio?
6. Mi consiglieresti ai tuoi colleghi? Se sì, che tipo di persona pensi che trarrebbe beneficio dal lavorare con me?
7. Vorresti aggiungere qualcosa?

Si spera che, una volta ricevute le risposte del cliente a queste risposte, siano valide e possano essere utilizzate come feedback.

 

Lancio freddo

Il cold pitching nel settore della consulenza è una tecnica di acquisizione di clienti in cui i consulenti si avvicinano a potenziali clienti con i quali non c'è stato alcun contatto precedente per offrire i propri servizi. Questo processo può essere impegnativo in quanto richiede persuasione, chiarezza e comprensione delle esigenze del cliente. Ecco alcuni suggerimenti per creare una presentazione a freddo efficace nella tua attività di consulenza:

1. Ricerca il tuo pubblico di destinazione:

   • Prima di iniziare a lanciare a freddo, ricerca attentamente il tuo pubblico di destinazione. Comprendere i problemi e le esigenze del cliente ti aiuterà ad adattare la tua presentazione alle sue esigenze specifiche.

2. Consulenza aziendale Focus sui valori:

   • Enfatizza il valore che la tua consulenza può fornire al cliente. Spiega come trarranno vantaggio dalla collaborazione con te e come ciò li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi aziendali.

3. Personalizzazione:

   • Dimostra di aver dedicato del tempo alla ricerca della loro azienda. Citare esempi specifici, che dimostrano la tua comprensione ed esperienza nel loro settore.

4. Consulenza aziendale. Presentazione chiara e concisa:

   • La tua proposta dovrebbe essere chiara e concisa. Evita di essere troppo tecnico all'inizio. Concentrati su come puoi risolvere i loro problemi.

5. Chiusura con un invito al dialogo:

   • Concludi la tua presentazione fredda con un'offerta per discutere ulteriori dettagli o organizzare un incontro per una discussione più approfondita. Creare un'opportunità per ulteriori interazioni.

6. Consulenza aziendale. Firma elettronica professionale:

   • Includi una frase breve ma informativa sulla tua attività di consulenza nella tua firma e-mail per attirare l'attenzione dei clienti con cui comunichi via e-mail.

7. Guarda la reazione:

   • Monitora attentamente le reazioni alla tua presentazione. Sii reattivo alle domande e ai feedback e adatta il tuo approccio a seconda delle circostanze.

Il lancio a freddo richiede fiducia, capacità di comunicazione e capacità di adattarsi rapidamente alla situazione. Questo è un modo efficace per attirare nuovi clienti, ma richiede anche pazienza e tenacia.

 

3. Come raggiungere un nuovo cliente. Consulenza aziendale

È particolarmente importante perfezionare l'arte del lancio a freddo. Ricorda, questa persona non ti ha chiesto di inviarle un'e-mail. Non ti conoscono.

In effetti, hanno tutte le ragioni per ignorare la tua presentazione. Dovrai affrontare alcune sfide difficili da superare.

Esistono diverse strategie che puoi utilizzare per attirare nuovi clienti.

Elementi del campo vincente

Sii personale . Se un potenziale cliente apre la tua email e vede "Gentile signore/signora" o "Gentile imprenditore", è meglio credere che l'email stia andando direttamente nello spam.

Prenditi il ​​tempo necessario per scoprire il nome della persona a cui stai scrivendo.

Ma trovare il nome giusto è solo l'inizio. Ogni proposta che invii deve essere personalizzata in modo da dimostrare che comprendi l'attività, le esigenze o i desideri del potenziale cliente.

Fai le tue ricerche e prenditi 30 minuti extra per creare un messaggio personalizzato per ogni potenziale cliente. Il lavoro di copia e incolla sarà ovvio e il destinatario avrà la sensazione che non ti importi.

Individua il problema e risolvilo gratuitamente .

Sono un grande sostenitore della distribuzione gratuita della conoscenza degli esperti perché ti consente di creare fiducia nel tuo pubblico e dimostrare che sai di cosa stai parlando.

Praticamente ripaga più tardi.

Quindi, nella tua email, non dire semplicemente cosa vorresti fare per loro, ad esempio aiutarti a far crescere i tuoi follower su Instagram, ma dì loro come pensi di farlo. Più è specifico, meglio è.

Questo dimostra che hai fatto le tue ricerche.

Ad esempio, quando volevo offrire copywriting SEO alle startup, ho trovato una startup la cui app mi piaceva e con cui volevo davvero lavorare. Prima di presentarli, ho fatto qualche ricerca sulle parole chiave e nella mia e-mail al fondatore gli ho detto per quali parole chiave la sua azienda poteva posizionarsi e come lo avrei aiutato a farlo.

 

Dai loro l'opportunità di dire sì .

Se stai cercando di convincere qualcuno a fare affari con te, non fargli fare i salti mortali! Includi nella tua presentazione tutto ciò di cui hanno bisogno per determinare se vogliono lavorare con te, tra cui:

• Il tuo nome e cognome
• Collegamento al tuo sito
• Il tuo numero di telefono

Avere un chiaro invito all'azione .

Come con qualsiasi copia ad alta conversione, è necessario aggiungere un file clear chiamare all'azione alla fine della tua email.

Cosa vuoi che faccia il destinatario? Vuoi che pianifichino una chiamata gratuita di 15 minuti per rivedere la loro strategia di canalizzazione di vendita? Vuoi che rispondano in quali orari questa settimana saranno disponibili per discutere i loro account le reti sociali?

Qualunque cosa porti questo cliente alla fase successiva della canalizzazione di vendita, assicurati di farglielo sapere alla fine dell'e-mail. E questo è importante: non fare questo grande salto o questo grande investimento; semplicemente ti riconosceranno!

L'invito all'azione nella tua email dovrebbe essere semplice, facile da completare e gratuito.

Quindi, invece di dire “Prenota un pacchetto social network per $ 800 oggi", prova: "Quando puoi parlare per 15 minuti di come posso aiutarti a generare più contatti tramite Instagram?"

Seguito. Sempre .

Se non ricevi risposta, non arrenderti! Ma non annoiarti neanche.

Di solito aspetto una settimana e se non ricevo risposta invio un'e-mail di follow-up. Molti venditori consiglieranno di ripetere l'operazione ancora qualche volta, ma onestamente lo lascio a un certo punto.

Se non rispondono dopo due email, me ne vado perché non voglio farmi la reputazione di consulente fastidioso.

4. Come affascinare un potenziale cliente. Consulenza aziendale

È naturale che chiunque si senta nervoso prima di fare una telefonata con uno sconosciuto. Ma ricevere una chiamata è fondamentale per convertirli in clienti.

Se ti senti nervoso, prova a giocare con un amico, a fare pratica davanti a uno specchio o anche a seguire un corso. All'inizio può sembrare sciocco ma, come ogni altra cosa, col tempo diventerà più facile.

Quindi cosa dovresti dire durante una telefonata? Credo fermamente che come consulente dovresti prendere l'iniziativa durante la conversazione.

Inizia con una breve descrizione dello scopo dell'incontro. Puoi dire qualcosa del tipo: "Grazie per aver dedicato del tempo per una chiamata di 15 minuti. Inizierò facendoti alcune domande per assicurarmi che siamo adatti a te. Poi, ovviamente, potrai farmi qualsiasi domanda sui miei servizi. Suona bene?

Quindi inizia evidenziando il problema con cui vengono da te e ripetendo il tuo desiderio.

Ad esempio: "Sembra che tu sia stressato e abbia bisogno di aiuto per implementare sistemi che ti aiutino ad automatizzare la tua attività in modo da poter trascorrere più tempo con la tua famiglia. È giusto?"

Domande che faccio sempre:

• Come misurerai il successo? 

Mi piace questa domanda perché per rendere felice un cliente, devi sapere cosa lo rende felice. Misureranno il successo in base al numero di nuovi visitatori del sito web? Oppure misureranno il successo in base al numero di persone che scaricano l’app gratuita? Definisci il successo in anticipo in modo da non sapere mai quali sono gli obiettivi.

• Immagina la vita dei tuoi sogni dopo aver lavorato con me. Che cosa sembra?

 Questa domanda è utile per due motivi: come la domanda precedente, ti aiuta a capire cosa conta davvero per il tuo cliente. Inoltre, aiuta il cliente a immaginare come sarebbe lavorare con te e lo aiuta a visualizzare il raggiungimento del successo con te.

• Che dubbi hai nel lavorare con me? 

Questa domanda può sembrare scortese, ma è la mia preferita. Mentre il tuo potenziale cliente è al telefono, questo è il momento ideale per discutere eventuali dubbi che potrebbero avere su di te. Penso anche che dimostri fiducia perché dimostra che non hai paura del feedback onesto e della comunicazione aperta.

Alla fine della conversazione, concludi rivedendo ciò di cui hai discusso, spiega perché ritieni di poter aiutare e spiega quali sono i passaggi successivi.

Chiarisci loro quando possono aspettarsi di ricevere un'offerta da te e poi contattali.

5. Creare la proposta di consulenza ideale.

Le offerte sono disponibili in tutte le forme e dimensioni e variano notevolmente a seconda dei servizi di consulenza offerti. Alcuni consulenti presentano prima le proposte e poi i singoli contratti.

Preferisco avere la mia proposta e il contratto come un unico documento in modo che il cliente possa leggere ciò che offro e quindi approvare l'ambito, la tempistica e il prezzo.

In questo articolo, collegato di seguito, daremo uno sguardo più da vicino a come scrivere una proposta di consulenza, agli strumenti di cui avrai bisogno, all'anatomia della proposta di consulenza ideale e ad alcuni modelli. Ti consiglio di andare a questo articolo se vuoi saperne di più.

 In breve, ecco gli elementi principali che dovresti includere nella tua proposta di consulenza:

copertura

Il frontespizio è esattamente la copertina della tua proposta e mostra il marchio della tua azienda, il nome del cliente, il progetto e la data come riferimento.

Sintesi

La parte successiva è il riepilogo esecutivo, ovvero un riepilogo di una pagina dell'intero progetto. Il riepilogo dovrebbe coprire ampiamente i problemi e le preoccupazioni del cliente e il modo in cui intendi risolverli o risolverli.

Sintesi del progetto/ambito di lavoro

Ora, questa è la parte del documento in cui volete essere ultra-specifici, perché quando il temuto "scope creep" alza la sua brutta testa, avrete questo documento come riferimento che espone chiaramente ciò che volete (e non farete). ) Lo facciamo per la tariffa offerta.

Quindi, se sei assunto per scrivere per il blog di un cliente, assicurati di includere quante parole scriverai, quante revisioni saranno incluse, ecc. Oppure, se sei assunto come life coach, indica quante chiamate di coaching sono incluso, la durata di ogni chiamata, se è consentito il supporto via email, ecc. Non lasciare spazio a confusione qui, altrimenti potresti finire per perdere tempo e denaro.

Risultati pratici

Come per l'ambito del lavoro, potresti anche ritenere necessario delineare i risultati finali, che sono essenzialmente i prodotti finali identificabili che "consegnerai" al cliente.

Potrebbero esserci molte sovrapposizioni qui, ma la differenza tra ambito di lavoro e risultati finali è meglio spiegata con un esempio.

Diciamo che sei un copywriter freelance che è stato assunto per scrivere e-book per attirare potenziali clienti per l’azienda. Una sezione del tuo lavoro può includere attività come la ricerca sul marchio di un'azienda, la ricerca sui concorrenti, la scrittura e-book e la sua redazione.

Tuttavia, il tuo risultato potrebbe essere un eBook di 10 parole, completamente formattato e distribuito tramite Google Docs.

Programmare

Una buona proposta di consulenza soddisfa le aspettative quindi non ci sono sorprese indesiderate. Parte di ciò richiede la descrizione di quando prevedi di completare il progetto.

Quindi nella sezione timeline rispondi:

• Quando inizia il progetto?
• Quando termina il progetto?
• Ci sono fasi intermedie?

Per quanto riguarda l'ultimo punto, per progetti lunghi può essere utile avere delle pietre miliari per il lavoro completato. Ciò ti aiuterà a gestire il tuo tempo e ad aumentare la fiducia del cliente che tutto sta andando secondo i piani.

È inoltre possibile utilizzare i checkpoint per rilasciare il pagamento parziale dei fondi. Assicurati solo di non impantanarti con troppi passaggi per consentire una certa flessibilità nel tuo flusso di lavoro.

Tariffe e termini di pagamento

Metti in chiaro quali sono le tue tariffe e cosa includono. Includere anche i termini di pagamento, i metodi di pagamento accettati e i termini di pagamento.

Ad esempio, se richiedi un acconto del 50%, assicurati di dichiarare chiaramente che non inizierai a lavorare finché il cliente non avrà inviato il primo pagamento.

Requisiti del cliente

Questa sezione della proposta di consulenza non è così popolare, ma personalmente la includo sempre e la trovo importante.

Spesso, quando si verificano ritardi nei progetti di consulenza, il collo di bottiglia ricade sul cliente. Ad esempio, ogni sviluppatore web sa quanto sia difficile rimanere bloccati su una build perché stanno aspettando risorse dal client.

Se c'è una parte del tuo lavoro che potrebbe essere interrotta senza colpa tua, assicurati di includerla qui.

Data di scadenza

Ripeto, questa non è una sezione molto frequentata per le proposte di consulenza, ma per me è un must! L'impostazione di una data di scadenza dell'offerta ti protegge dal fatto che un potenziale cliente venga da te tre mesi dopo desiderando accettare la tua offerta.

Come sai, a quel punto potresti essere al completo o i tuoi prezzi potrebbero essere più alti. Il cliente non può ragionevolmente aspettarsi che tu lasci tutto e completi il ​​progetto specificato nella tua proposta se non agisci rapidamente. Questo è il motivo per cui consiglio vivamente di informare il cliente quando l'offerta non sarà più valida.

 

Facoltativo: termini contrattuali

Alcuni consulenti invieranno prima la proposta al cliente per la firma e l'approvazione, e poi  invierà al cliente un contratto separato. Preferisco risparmiare tempo e fatica se la mia proposta funge anche da contratto.

Se decidi di rendere la tua offerta una combinazione di un'offerta e di un contratto, aggiungi qui eventuali termini e condizioni.

Quelli comuni includono la cancellazione, i termini di pagamento e le disposizioni del contraente indipendente. Se hai bisogno di aiuto, utilizza un modello di proposta da uno qualsiasi dei servizi sopra menzionati.

Come presentare una proposta di consulenza

Una volta preparata la proposta, puoi rendere le cose facili e veloci inviandola online per la firma elettronica.

Come strumento gratuito, provalo E.CO — consente di inviare offerte e ricevere notifiche quando vengono visualizzate.

Cosa fare se il cliente desidera miglioramenti?

In genere, il cliente chiederà modifiche alla proposta prima di firmarla. Non essere arrabbiato; tutto questo fa parte del processo di negoziazione.

È meglio parlare con loro al telefono per discutere cosa li disturba e cosa vorrebbero cambiare. Quindi fagli sapere quanto tempo ci vorrà per rivedere e inviare nuovamente la proposta.

Attività di abbonamento

Altri suggerimenti per suggerimenti. Consulenza aziendale

Invia subito la tua proposta di consulenza. Assicurati di inviare la tua proposta entro la scadenza e la data promesse. È ancora meglio se puoi farlo entro 24 ore.

Continua qualunque cosa accada. Quindi hai inviato un'offerta due giorni fa e non hai ricevuto risposta? Rimanete sempre, sempre sintonizzati per le novità.

Rimanete sempre, sempre sintonizzati per le novità.

E ricorda che un follow-up è un'altra opportunità di vendita. Quindi non dire: “Sto solo seguendo. Hai ancora domande dopo la nostra chiamata? » Aggiungi valore ripetendo ciò che il cliente desidera e offrendo consigli su come aiutarlo a realizzarlo.

Ecco un esempio:

Ciao [nome potenziale cliente], mi è piaciuta molto la nostra chiamata di ieri e stavo pensando a quello che hai detto sulla necessità di una presenza più forte su Instagram. Penso che potresti iniziare a lavorare con influencer nella tua nicchia per rafforzare il tuo marchio. Ho allegato un elenco di influencer di Instagram che ho identificato che sarebbero perfetti per la tua attività. Come pensi? E per favore fatemi sapere se avete domande sull'offerta. Sarò felice di rispondere a un'altra chiamata. Penso davvero che possiamo lavorare bene insieme per sviluppare una strategia Instagram che aumenterà le tue vendite almeno del 20%.

Ripeti sempre il vero desiderio del tuo cliente. Ad esempio, hanno bisogno di qualcosa di più di un semplice consulente sui social media. Loro vogliono aumento delle vendite, sfruttando la potenza di Instagram.

Dimostra loro che puoi ottenere ciò che vogliono e ti assumeranno. Naturalmente, non fare promesse vuote. Spiega loro perché sei sicuro di poterli aiutare e ricorda loro i risultati che hai aiutato gli altri a raggiungere in passato.

6. Bandiere rosse e modi di rispondere. Consulenza aziendale

Anche i clienti sono persone. Hanno le proprie ambizioni, motivazioni e obiettivi. A volte queste cose potrebbero non essere ciò che offri.

Se incontri un cliente che presenta uno di questi segnali d'allarme, ecco alcuni suggerimenti su come superare una situazione difficile e attirare un potenziale cliente.

Il cliente è fissato sul prezzo. Consulenza aziendale

È comprensibile che un potenziale cliente sia riluttante a fare un grande investimento; dopo tutto, ti hanno appena incontrato e non possono essere sicuri che manterrai la tua promessa.

Tuttavia, se un potenziale cliente sottovaluta i tuoi servizi o cerca di concludere un accordo, scappa.

Mi piace attenermi a questo principio: non negoziare mai sul prezzo, ma solo sulla portata. In altre parole, non dovresti abbassare il prezzo perché è fuori dal budget del potenziale cliente. Tuttavia, puoi ridurre la quantità di lavoro e quindi ridurre il prezzo.

Non negoziare mai sul prezzo, ma solo sulla portata.

Perché dovresti negoziare sul volume anziché sul prezzo? Se abbassi le tariffe per un cliente, ciò segnala diverse cose:

• Le tue scommesse non sono mai state fissate in primo luogo e le hai tirate fuori dal nulla.
• Questo cliente sottovaluta i tuoi servizi e le tue competenze.
• Questo cliente probabilmente farà qualcosa di simile in futuro e/o diventerà un cliente difficile perché sta solo cercando un accordo.

Sostenitori del marchio. Come creare un esercito di sostenitori del marchio?

Il cliente non è sicuro che tu sia il consulente giusto per lui. Consulenza aziendale

A volte affronti una sfida e pensi che qualcuno sia perfetto, ma non ha così tanta fiducia in te.

Per darti la possibilità di colpirli riducendo il rischio, puoi fare alcune cose:

• Offri una prova a pagamento . Forse il cliente non è pronto a impegnarsi in un programma di formazione di tre mesi con un investimento di $ 2997. Ma forse sono disposti a provarlo per un mese per 1000 dollari.
• Offrire una garanzia di rimborso (rischioso) . Per dimostrare la tua fiducia, puoi offrire una garanzia di rimborso. Comprendi solo che questo è un grosso rischio da parte tua. Se decidi di seguire questa strada, assicurati di definire chiaramente i termini della garanzia, di metterla per iscritto e di firmarla.

Il cliente pensa che dovrebbe essere “facile”. Consulenza aziendale

Questa è una gigantesca bandiera rossa. Se un cliente posticipa i prezzi o le scadenze dicendo: “Dovrebbe essere un lavoro facile” o “Non dovrebbe volerci così tanto tempo”, sta grossolanamente sottovalutando ciò che comporta una buona consulenza.

Se fosse davvero così facile, lo avrebbero fatto da soli!

Il cliente non vede il valore reale e data la complessità di ciò che stai cercando di realizzare per lui, probabilmente non è un cliente ideale.

Se decidi di lavorare con loro, probabilmente saranno schizzinosi e impazienti perché, dopo tutto, pensavano che dovesse essere comunque "facile".

Libretto piegato. Fai impressione.

Il cliente ha fretta di farlo

Molti consulenti addebitano una tariffa di emergenza se il cliente ha bisogno che qualcosa venga fatto rapidamente. Perché?

Pensa all’urgenza come a uno strumento. Dovrebbe avere due scopi diversi:

1. Le tariffe urgenti dovrebbero dissuadere i clienti dal richiedere lavori urgenti.
2. Le commissioni urgenti dovrebbero coprire i costi di opportunità

Quindi, se un cliente ti dice che ha bisogno di qualcosa domani pomeriggio, è perfettamente accettabile addebitare un extra per l'urgenza. Se rifiutano, probabilmente non sono un cliente con cui vuoi lavorare.

Perché non puoi ignorare il marketing dei produttori

In sintesi: come attrarre clienti di consulenza. Consulenza aziendale

Trovare un cliente per la tua attività di consulenza non è così difficile come pensi, ma non è nemmeno così facile come potresti sperare.

Attirare i clienti significa molto di più che sapere semplicemente dove guardare. Ricorda questi passaggi importanti per trovare il giusto cliente di consulenza:

• Crea una presenza online che attiri i clienti giusti
• Crea un servizio stellare
• Gestire una chiamata conoscitiva per garantire che tu e il tuo cliente siate compatibili.
• Scrivi una proposta vincente
• Affrontare eventuali segnali d'allarme e negoziare

Potrebbero sembrare tanti passaggi, ma diventa più semplice man mano che la tua clientela cresce. E per me vale la pena lavorare con i clienti che ami e avere una carriera che ami.

Quali metodi hai utilizzato per attirare clienti per la tua attività di consulenza?

Stamperia "АЗБУКА«