Leadership nelle vendite: competenze di un leader efficace

La leadership nelle vendite è la capacità di gestire e guidare in modo efficace il processo di vendita per ottenere risultati superiori e superiorità rispetto ai concorrenti. Include una serie di competenze, attributi e strategie chiave che aiutano i venditori ad avere successo e a raggiungere i propri obiettivi. Quando si usa il termine leadership, molte persone pensano ad esso come al management, sebbene i due siano completamente diversi. La leadership non riguarda l'anzianità, il grado, la posizione o il rango, si tratta semplicemente della gestione di un'organizzazione. La prima cosa che devi capire è che la leadership nelle vendite è molto diversa dalla gestione delle vendite.

Il management si occupa di definire la visione e la missione dell'organizzazione, ma piuttosto di stabilire la direzione dell'organizzazione. La leadership nelle vendite, invece, è più strategica ed è il risultato del lavoro del responsabile delle vendite e della definizione della strategia. Si tratta anche di definire la cultura dell’organizzazione. È il risultato della definizione di obiettivi, priorità principali e obiettivi aziendali, e quindi del potenziamento e della responsabilizzazione dei responsabili delle vendite e dei rappresentanti affinché eccellano nel loro lavoro.

I più venduti farlo impostando una strategia di vendita a livello aziendale per l'anno e sviluppando un piano annuale o un piano di vendita.

I leader delle vendite parlano dei fattori determinanti della performance di vendita. E per comprendere la leadership nelle vendite, è importante sapere cosa rende buona una cosa responsabile delle vendite. Molti leader hanno molte qualità comuni che li rendono buoni leader.

Abitudini comuni dei leader delle vendite efficaci

1. Leadership nelle vendite. Fornire feedback:

I buoni leader delle vendite forniscono sempre un feedback costante ai loro colleghi di vendita. Il feedback può coprire ogni aspetto della prestazione di un venditore, dalle sue capacità di vendita, capacità di negoziazione, alla sua comunicazione, al linguaggio del corpo e al comportamento generale. Un buon feedback è composto da tre parti: primo, il problema, secondo, le conseguenze e terzo, come migliorarlo.

Il feedback dovrebbe essere preso in modo costruttivo. La persona che riceve un feedback dovrebbe capire che viene dato per il suo bene e non dovrebbe percepirlo come un reclamo o una discussione.

C’è una sottile differenza tra dare feedback ed essere fastidioso. Il feedback viene fornito per migliorare qualcuno, ma il fastidio può essere distruttivo e può distruggere la relazione tra senior e junior. Il feedback, se fornito in modo persistente e coerente ogni giorno, sembra fastidioso, ma quando viene fornito un rinforzo positivo combinato con feedback, funziona molto bene e queste qualità sono inerenti a ogni leader delle vendite di successo.

2. Leadership nelle vendite. Gioca per la squadra

Il manager dovrebbe essere facile da avvicinare. Deve essere disposto ad aiutare la sua squadra con questioni legate al business. Il manager dovrebbe incoraggiare il team a parlare dei problemi e presentarli al senior management. Egli deve agire non solo come mediatore, ma anche come collegamento affidabile tra le forze sul campo e la leadership.

A volte il responsabile delle vendite deve parlare con il management e comunicare le decisioni gestionali al team. Tuttavia, è importante che questa comunicazione vada nella direzione opposta e che anche il management riceva feedback sul team di vendita in prima linea. Questo feedback non deve essere negativo o correlato solo a problemi aziendali. Il feedback potrebbe riguardare una persona ad alte prestazioni sul campo o la promozione di un dipendente ad alte prestazioni.

3. Leadership nelle vendite. Incontri individuali settimanali

Un'altra grande abitudine per i leader delle vendite è quella di avere incontri individuali settimanali con i venditori. Molti manager ritengono che le riunioni settimanali di vendita siano una perdita di tempo e che i report CRM siano sufficientemente validi per rimanere in cima al funnel di vendita e comprendere le prestazioni dei venditori. Ma i veri grandi leader delle vendite utilizzano gli incontri individuali per creare una connessione profonda con il proprio venditore e il proprio team che può trascendere l’azienda a un livello più umano. Questo non è solo per la discussione sull'azienda, ma anche per coaching personale.

Queste discussioni a volte si estendono anche oltre l'azienda e nella vita personale, quando i venditori chiedono suggerimenti o idee su un problema e un responsabile di reparto vendite con gioia fornisce.

4. Ispirali

Parte dell'essere un leader delle vendite è assumere persone fantastiche. A volte devi assumere persone e poi renderle fantastiche. Non puoi ottenere risultati eccezionali se non hai talento nella tua squadra. Non tutti nascono talentuosi, ed è qui che inizia il ruolo di un leader delle vendite. Ogni rappresentante di vendita cercherà di lavorare dalla propria zona di comfort. La maggior parte di loro fatica a raggiungere l’obiettivo dell’80%, ma un leader delle vendite davvero eccezionale li motiva ad andare oltre il 100%.

Creerà un ciclo continuo di miglioramento per la sua squadra e premierà i migliori risultati. Ciò motiverà le altre persone nella squadra e le persone cercheranno di dare il cento per cento delle proprie capacità. Un leader delle vendite darà prima l’esempio e poi chiederà agli altri di seguirne l’esempio. Ispirare il team è parte del lavoro, così come fornire lead di qualità superiore.

5. Leadership nelle vendite. Dimostra che ci tieni

Tra tutte le qualità di un leader delle vendite di successo, la cura è forse una delle abitudini più importanti. Per lo meno, devi dimostrare che ci tieni. Competenza, cura e onestà sono tre fattori di cui un conducente si fida. Senza fede non si può fare nulla, ma se hai fede puoi ottenere molto. La maggior parte dei responsabili delle vendite si concentra solo su numeri o parametri.

Raramente interagiscono con il venditore al di fuori dell'attività. Questa è la differenza tra un grande leader delle vendite e un responsabile delle vendite medio. I leader delle vendite sanno che i numeri sono importanti, ma capiscono anche che senza le persone i numeri sono impossibili. I grandi leader delle vendite si preoccupano prima del loro team e poi del business.

Hanno bisogno di tempo per comprendere il venditore come persona, la sua famiglia, il suo compleanno e altre cose. Cercano di rendere il venditore comodo e piacevole lavorare con loro perché se sono felici, puoi ottenere numeri per l'azienda. La cura è importante perché sarà ricambiata. Gli affari hanno i loro alti e bassi, ma se tieni al tuo collega, lui o lei non lo dimenticherà mai, ed è questo che rende un leader delle vendite davvero eccezionale.

Competenze del responsabile delle vendite. Direzione delle vendite

1. Soluzioni mirate

Dati e numeri definiscono i leader delle vendite migliori e di maggior successo. I migliori responsabili delle vendite hanno una maggiore autostima rispetto agli altri responsabili delle vendite. Questo è il motivo per cui hanno una naturale inclinazione a mantenere il team orientato al successo e in grado di raggiungere i numeri.

Possono bloccare con successo tutte le distrazioni e separare le notizie negative che potrebbero distrarre la squadra vincente mentre avanza a un ritmo rapido. Conoscono il loro obiettivo e si sforzano di raggiungerlo.

2. Leadership nelle vendite. Istinto di squadra

I grandi leader delle vendite hanno un controllo fermo sul proprio team che va oltre la posizione e il titolo. Ritengono il proprio team responsabile del numero di vendite rispetto ai responsabili delle vendite inadeguati. La loro autorità non è autocratica e cercano di guidare la loro squadra verso i risultati. Cercano sempre di mettersi alla prova dando il massimo.

La maggior parte dei capi dipartimento le vendite aderiscono a quello psicologico un approccio “bastone e carota”, in cui vengono elogiati coloro che ottengono ottimi risultati e vengono rimproverati il ​​riconoscimento pubblico e le prestazioni inferiori. Sono responsabili della creazione di pressione da parte dei pari e della creazione di un ambiente che attiri l'attenzione, che riduca o elimini il comportamento compiacente.

3. Possibilità di assunzione

I leader delle vendite hanno assunto persone di talento, il che è un caso eccezionale. Distinguono immediatamente una persona che lavora da una persona che non lavora. Oltre il 70% dei leader delle vendite ad alte prestazioni ha valutato il proprio team come superiore alla media rispetto ai manager a basse prestazioni.

D’altro canto, i manager inefficaci valutano i loro team al di sotto della media. I responsabili delle vendite ad alte prestazioni assumono venditori qualificati che sono persuasivi e costruiscono subito relazioni. Si aspettano che il venditore abbia una vasta esperienza di vendita.

Poiché i leader delle vendite interagiscono con le persone giorno dopo giorno, invece di lavorare con persone di ogni tipo, hanno sviluppato un’innata capacità di assumere brave persone nei team.

4. Conoscenza delle vendite. Direzione delle vendite

Le vendite sono una professione completamente basata sul mentoring. Una delle differenze chiave tra un leader vendite di un responsabile delle vendite è la capacità di fornire consulenza sulle vendite e aggiungere valore durante gli incontri con i clienti. I responsabili delle vendite ad alte prestazioni raggiungono i loro obiettivi di vendita la maggior parte del tempo della loro carriera. D’altra parte, i responsabili delle vendite inefficaci ottengono risultati circa il 70% delle volte.

La conoscenza e l'intuizione delle vendite sono molto elevate tra i leader delle vendite. Non solo la conoscenza teorica, ma anche l'applicazione pratica delle loro conoscenze di vendita per generare affari è eccellente e questo è ciò che li rende diversi dai responsabili delle vendite medi. Direzione delle vendite

5. Leadership strategica

La maggior parte dei manager e dei leader delle vendite ad alte prestazioni sono considerati comandanti sul campo di battaglia. Ci si aspetta che sviluppino una strategia per l'organizzazione per battere i suoi concorrenti. Questa strategia richiede lo sviluppo della migliore linea d'azione per ridurre al minimo l'utilizzo del reddito e creare un profitto modello di vendita. I grandi leader delle vendite hanno la capacità e la conoscenza di utilizzare le forze sul campo per segmentare il mercato in vari verticali.

I leader di vendita altamente efficaci raggiungono i loro obiettivi più spesso rispetto ai leader di vendita con scarse prestazioni. Nella maggior parte dei casi, producono più del cento per cento dell'obiettivo, cosa che accade raramente con leader di vendita con prestazioni inferiori.

Si sistemarono Codice di comportamento, facendo sentire la propria voce e dando così l'esempio agli altri. Le decisioni strategiche vengono prese da loro e implementate a favore dell'organizzazione e del team. I leader delle vendite sanno come mantenere il proprio team concentrato e motivato per diventare una squadra vincente.

ABC