Il marketing B2B si riferisce a qualsiasi strategia o contenuto di marketing rivolto a un'azienda o un'organizzazione. Qualsiasi azienda che vende prodotti o servizi ad altre aziende o organizzazioni (rispetto ai consumatori) utilizza in genere strategie di marketing B2B.

 

Marketing B2B e B2C

Il marketing B2B e B2C (business to consumer) sono molto diversi. Il marketing B2B e B2C differiscono nelle loro strategie e applicazioni, nonché nel loro pubblico e nel modo in cui comunicano con loro.

Marketing B2B mira a soddisfare i bisogni, gli interessi e le preoccupazioni delle persone che effettuano acquisti per conto o per conto della propria organizzazione (e non per se stessi), rendendo così organizzazione cliente. Ecco alcuni esempi di aziende B2B:

  • Uno spazio di co-working che affitta spazi in ufficio a team remoti e liberi professionisti (come WeWork)
  • Servizio di evasione ordini, magazzino e serigrafia on-demand
  • Società di software di marketing che vende strumenti di gestione dei social media, software di generazione di lead e altri strumenti di marketing ad aziende e organizzazioni

Marketing B2C mira a soddisfare le esigenze, gli interessi e le preoccupazioni dei singoli consumatori che acquistano per conto o per se stessi, trasformandosi in tal modo umano nel cliente. Ecco alcuni esempi di aziende B2C:

  • Una società di e-commerce che vende forniture per ufficio a lavoratori remoti o autonomi (come poppin )
  • Un negozio che vende magliette e altri capi di abbigliamento e accessori (come Obbiettivo )
  • Una piattaforma musicale che vende abbonamenti in streaming (ad esempio, Spotify )

Guarda questo grafico che confronta i clienti B2B e B2C.

PER IL MARKETING B2B PER IL MARKETING B2C
Obbiettivo I clienti puntano su redditività, efficienza ed esperienza. I clienti cercano offerte e intrattenimento (il che significa che il marketing dovrebbe essere Più divertimento ).
Motivazione all'acquisto I clienti sono guidati dalla logica e dall'incentivo finanziario. I clienti sono guidati dalle emozioni.
Autisti I clienti vogliono essere istruiti (è qui che entra in gioco il content marketing B2B). I clienti apprezzano l'istruzione, ma non sempre ne hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto.
Processo di acquisto I clienti amano (se non preferiscono) lavorare con account manager e venditori. I clienti amano fare acquisti direttamente.
Persone coinvolte nell'acquisto I clienti hanno spesso bisogno di consultare i responsabili delle decisioni e altri membri della loro catena di comando prima di prendere una decisione di acquisto. I clienti raramente hanno bisogno di consultarsi con gli altri prima di prendere una decisione di acquisto.
Scopo dell'acquisto I clienti cercano soluzioni a lungo termine, che si traducono in cicli di vendita più lunghi, più contratti e relazioni più lunghe con le aziende. I clienti non sono necessariamente alla ricerca di soluzioni a lungo termine o relazioni a lungo termine.

Sebbene differiscano, B2B e B2C si sovrappongono anche in molti modi. Mentre Poppin vende forniture per ufficio a lavoratori remoti o autonomi, progetta anche spazi per uffici aziendali e forniture di marca. D'altra parte, Printful offre molto più della semplice evasione degli ordini e immagazzinamento per le aziende; soddisfano anche gli ordini di stampa e-commerce per privati.

Indipendentemente dal pubblico di marketing B2B e B2C, i marketer B2B possono sempre imparare anche dalle campagne B2C.

Strategie di marketing B2B

Come ho detto sopra, il marketing dipende dal suo pubblico. Sebbene il marketing B2B e B2C siano diversi, non tutte le parti del materiale di marketing B2B sono uguali.

In questa sezione parleremo delle varie strategie di marketing B2B che puoi implementare per raggiungere specifici segmenti di pubblico aziendali. Prima di immergerci, assicurati di aver compreso il percorso dell'acquirente B2B. Presta attenzione a come ciascuna di queste fasi può influenzare le tue strategie di marketing e come le implementi.

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E-mail marketing B2B

L'email marketing è un metodo collaudato per raggiungere sia i singoli consumatori che i clienti aziendali. Sapevi che i marketer B2B di 93% usano la posta elettronica? Sei uno di loro? Devi essere. L'e-mail porta al coinvolgimento che trasforma gli abbonati in lead e quindi in clienti.

A differenza dei clienti B2C che rispondono meglio alle emozioni e all'intrattenimento, i clienti B2B cercano logica e un ritorno sull'investimento positivo. Fondamentalmente si stanno chiedendo: In che modo la tua azienda può aiutare la mia attività a crescere? Per questo motivo, il tuo email marketing deve entrare costantemente in risonanza con i tuoi clienti aziendali e concentrarsi sulle cose che contano per loro, come tempo, denaro e risorse.

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L'email marketing è anche un potente mezzo per distribuire i contenuti del tuo marchio. Le aziende 83% B2B utilizzano le newsletter via e-mail come parte del loro programma di marketing dei contenuti e gli esperti di marketing 40% B2B ritengono che queste e-mail siano le più importanti per il successo del marketing dei contenuti.

Oggi, con un flusso costante di e-mail che riempiono le nostre caselle di posta, è più importante che mai creare e inviare e-mail di marketing efficaci.

Best practice per l'email marketing B2B

  • Scrivi argomenti allettanti. Pensa alle righe dell'oggetto della tua e-mail come a un trailer di Netflix: se non riesci ad attirare il tuo pubblico con una clip di due minuti (o, in questo caso, con alcune dozzine di caratteri), non aspettarti che si aprano e guardino (o leggi) il tutto. Ti consigliamo di dedicare quasi tanto tempo alle righe dell'oggetto dell'e-mail quanto alle e-mail stesse.
  • Attenersi a un'e-mail di invito all'azione (CTA). Se ritieni che il numero di e-mail che ricevi sia alto, dai un'occhiata alle CTA in quelle e-mail... alcune di esse hanno due, tre e talvolta fino a 10 diverse CTA. Non commettere questo errore, che può far girare la testa ai destinatari chiedendo "Cosa dovrei premere prima?" E infine, non premere nulla. Avendo un CTA per e-mail, consenti al tuo pubblico di concentrarsi sul contenuto della tua e-mail e, in definitiva, su un'azione... una gradita tregua dalla decisione odierna e dalla paralisi dell'analisi.
  • Segmenta la tua email per raggiungere il pubblico più pertinente. Non tutte le e-mail che invii saranno le e-mail giuste per tutti nella tua lista. I tuoi abbonati potrebbero trovarsi in diverse fasi del percorso dell'acquirente o cercare soluzioni diverse. È qui che entra in gioco la segmentazione della mailing list. Questo non solo ti aiuterà a relazionarti meglio con il tuo pubblico, ma darà anche alle tue e-mail quella sensazione personale "Ehi, ti sto ascoltando e so cosa vorresti vedere". I consumatori preferiscono sempre la qualità dell'e-mail alla quantità.
  • Assicurati che il design della tua email sia reattivo. Oltre 80% utenti di posta elettronica accedono alla posta in arrivo sui loro telefoni e le e-mail che non vengono visualizzate correttamente sui dispositivi mobili vengono spesso eliminate in tre secondi. Uch. Non lasciare che la tua email sia una di quelle.
  • Non aver paura della posta fredda. Per quanto scomodo possa essere, l'e-mail giusta può convertire nuovi clienti.

??   Traccia R: Non puoi inviare messaggi e-mail di marketing senza alcun destinatario: queste persone creano elenchi. Ci sono molti semplici modi per far crescere la tua lista di email. Inizia registrandoti sulla home page del tuo sito, sulla pagina Informazioni e sul blog.

Marketing digitale B2B

Ogni azienda, sia B2B che B2C, deve avere una presenza digitale composta da annunci a pagamento, ottimizzazione dei motori di ricerca, un sito Web e qualsiasi altro luogo in cui la tua azienda B2B è attiva online. Diamo un'occhiata ad alcune tattiche che possono rafforzare la tua strategia di marketing digitale B2B.

Definisci il tuo pubblico di destinazione

Una forte strategia di marketing digitale B2B inizia con la definizione del tuo pubblico di destinazione o della persona dell'acquirente. Queste informazioni demografiche e psicografiche informeranno praticamente ogni altra attività di marketing successiva, assicurando che i tuoi contenuti e il materiale digitale siano ricevuti dagli occhi e dalle orecchie giuste (e che nessuna risorsa venga sprecata da parte tua).

Crea il tuo sito

In secondo luogo, il marketing digitale non può funzionare senza un sito Web informativo e coinvolgente. Più di 801 TP2T acquirenti visitano il sito Web prima di effettuare un acquisto. Inoltre, poiché il tipico ciclo di vendita B2B coinvolge spesso molti attori chiave (come gatekeeper, decisori e altre persone che devono effettuare acquisti), i siti Web forniscono un modo semplice e diretto per condividere informazioni sul tuo prodotto o servizio. .

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Ottimizza la tua presenza digitale

Il tuo sito web deve essere più informativo e interessante però... deve essere scoperto. Puoi farlo con SEO e tattiche tecniche on-page. Questi includono tutto, dal testo alternativo alle meta descrizioni delle immagini (ciò che vedono i tuoi visitatori) ai dati strutturati e alla velocità del sito (ciò che i tuoi visitatori non vedono). Qui entra in gioco anche la SEO off-page, che si riferisce alle strategie di collegamento esterno e alla condivisione sociale: tattiche SEO che avvengono sul tuo sito.

Avvia campagne PPC

Infine, aggiungi la pubblicità pay-per-click (PPC) alla tua campagna pubblicitaria, che ti consente di esporre i tuoi contenuti e il tuo marchio a un nuovo pubblico tramite motori di ricerca e altre piattaforme pubblicitarie. Raccomando di massimizzare il tuo investimento in PPC pubblicizzando più dei tuoi prodotti o servizi specifici, come la personalità del tuo marchio, i contenuti del blog o dei social media o lo slogan dell'azienda.

Il modo migliore per vedere il ROI dei tuoi annunci a pagamento è 1) includere i dati personali dell'acquirente e 2) aumentare i contenuti a cui potrebbero riferirsi. Ad esempio, è altamente improbabile che un nuovo consumatore che non ha mai sentito parlare di te stia cercando il tuo prodotto. Potrebbero essere alla ricerca di una soluzione basata sulla posizione o di una caratteristica del prodotto. Per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti, paga per scegliere come target categorie pertinenti all'interno del tuo marchio, non per promuovere il tuo prodotto o servizio.

Marketing dei contenuti B2B

Abbiamo parlato di come i clienti B2B siano guidati da competenze guidate dalla logica e dalla voglia di educarsi. Quale strumento di marketing migliore per soddisfare queste priorità rispetto al content marketing B2B?

Mentre la tradizionale strategia di PR marketing interrompe la vita quotidiana del consumatore con materiali promozionali, la strategia di content marketing aggiunge informazioni preziose e informa il consumatore, che è esattamente ciò che i clienti B2B stanno cercando. Per non parlare del content marketing che supporta gli sforzi SEO, che includono anticipare ciò che il tuo pubblico sta cercando, aiutare il tuo sito Web e i tuoi contenuti a essere scoperti... e potenzialmente convertirli in clienti.

In effetti, i responsabili delle decisioni aziendali di 80% preferiscono ottenere le loro informazioni da un articolo piuttosto che da un annuncio pubblicitario. Sapendo questo, direi che dovresti investire le stesse (se non di più) risorse nel marketing dei contenuti come faresti nella tua strategia pubblicitaria tradizionale.

Poiché il percorso dell'acquirente B2B è leggermente diverso dal percorso dell'acquirente B2C (che include cicli di vendita più brevi e coinvolge un minor numero di decisori), il contenuto che crei per la tua strategia di marketing dei contenuti B2B potrebbe differire più del contenuto che vedi dal consumatore stesso. come mostrato nella figura sottostante.

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Tuttavia, prima di iniziare a creare contenuti, ti consiglio di creare un blog aziendale. (Non preoccuparti, aumentare il numero di lettori del tuo blog è più facile di quanto pensi.) Il tuo blog ospiterà tutti i contenuti che crei e diventerà una base di partenza per i lettori da visitare e a cui iscriversi.

Social media marketing B2B

Sapevi che gli acquirenti B2B 75% e i dirigenti C-Suite 84% utilizzano i social media quando effettuano un acquisto? Esatto: il social media marketing non è solo per i marchi rivolti ai singoli consumatori.

Tuttavia, molte aziende B2B lottano con il social media marketing. Può essere più difficile utilizzare i social media per connettersi con i clienti aziendali, soprattutto perché (come accennato in precedenza) generalmente c'è un ciclo di vendita più lungo e una catena di comando più lunga.

Ad essere onesti, il social media marketing B2B potrebbe non essere il luogo in cui converti la maggior parte dei lead, e va bene. Molto probabilmente entrerà in gioco all'inizio del percorso di acquisto del tuo cliente.

I social media sono un potente strumento per costruire la consapevolezza del marchio, dare alla tua azienda una personalità online e umanizzare la tua attività: tutti fattori molto potenti quando si tratta di marketing e connessione con potenziali clienti. Simile all'email marketing, anche i social media sono un canale molto efficace per condividere i tuoi contenuti e migliorare la qualità del tuo marchio, che sappiamo essere apprezzato dai clienti B2B.Anche se i tuoi account sui social media potrebbero non essere convertiti tanto spesso quanto i contenuti o l'email marketing, non sono meno importanti. In questo caso, i follower sono altrettanto preziosi: non si sa mai quando potrebbero passare a lead o clienti.

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E-mail marketing: importante, alzare il livello

Alza l'asticella è la newsletter di riepilogo giornaliera di Mattermark con i leader delle vendite, del marketing e della crescita. Scelto dai dirigenti di Mattermark e facile da scansionare, prezioso in un mondo di newsletter complesse e complesse e riassunti quotidiani.

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Questo è un buon esempio di email marketing B2B perché Mattermark si prende il tempo per educare i suoi abbonati senza venderli apertamente. Questa azione crea la fiducia del pubblico e offre loro tutto ciò che è necessario sapere per effettuare un acquisto e diventare un cliente pagante.

Marketing digitale: Maersk, homepage del sito web

È quasi impossibile conoscere l'intento di tutti coloro che atterrano sul tuo sito, ma il design della home page di Maersk rende facile la navigazione per i visitatori.

pagina del marketing digitale

 

Offrendo tre opzioni principali (Diventa un cliente, Accesso all'account e Inizia una carriera), Maersk segmenta chiaramente il suo pubblico e consente ai visitatori di navigare facilmente verso i contenuti del sito che corrispondono alle loro intenzioni.

Questa piccola modifica aiuta anche Maersk a creare credibilità e credibilità in ciascuno di questi segmenti di pubblico di nicchia: potenziali clienti, clienti attuali e persino dipendenti.

Content Marketing: LeadPages, Blog + Risorse

LeadPages è attivo dalla sua fondazione nel 2012... ma in soli tre anni ha superato i 16 milioni di dollari di entrate. Il suo proprietario attribuisce il suo rapido successo alla sua strategia di contenuto, rendendolo un ottimo esempio di content marketing B2B.

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LeadPages produce molti diversi tipi di risorse di contenuto come blog, storie dei clienti, podcast e webinar. La diversità di queste risorse consente all'azienda di raggiungere i clienti laddove utilizzano il metodo più adatto a loro.

LeadPages offre un blog che copre argomenti come test A/B, generazione di lead e altri argomenti relativi a prodotti e marchi, un podcast settimanale che si collega con gli imprenditori di tutti i giorni e persino una guida dettagliata alla pagina di destinazione che fornisce ai propri clienti. utilizzare e ottimizzare correttamente il prodotto LeadPages - tutto gratuitamente.

Social media marketing: MailChimp, Instagram

I social network sono un efficace canale di interazione con il tuo pubblico. È anche un luogo affascinante per pubblicare grafiche fantastiche e mostrare la personalità del tuo marchio. Su Instagram, MailChimp eccelle in entrambi.

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MailChimp utilizza anche il suo Instagram per mostrare storie e testimonianze di clienti reali, che possono avere un grande impatto sui potenziali consumatori durante le fasi di revisione e decisione. Infine, MailChimp utilizza una funzionalità chiamata LinkinBio che consente agli utenti di Instagram di seguire i collegamenti alla sua home page o altri contenuti digitali (poiché Instagram non offre collegamenti live sulla sua piattaforma). Questo crea un chiaro percorso di conversione per i consumatori che aprono o esplorano MailChimp su Instagram e vogliono saperne di più sul loro sito web.

Investi nel marketing B2B e raggiungi i tuoi clienti aziendali

Il marketing non è efficace se non ricordi il tuo pubblico e nessun altro pubblico è volubile e critico come i clienti aziendali. Il tuo marketing dovrebbe comunicare in che modo la tua attività può aiutarli... e se non lo fa, potresti anche non essere affatto marketing.

Usa questi suggerimenti e strategie per comprendere il tuo pubblico B2B, completare i tuoi acquirenti e utilizzare efficacemente le strategie di marketing B2B che li raggiungono. Quando ti concentri sul tuo pubblico, il tuo marketing farà lo stesso.

Il tuo assistente nel settore della pubblicità e della tipografia "AZBOOKA