Un abbonamento è un accordo o contratto tra due parti in cui una parte si impegna a fornire determinati servizi, contenuti o beni all'altra parte per una tariffa specifica e per un periodo di tempo specificato. Tali accordi vengono spesso utilizzati in vari campi e settori, soprattutto nell’era digitale.
Ricordi i giorni in un passato non troppo lontano in cui un abbonamento significava solo abbonamento a una palestra e consegna di giornali? Oggi c'è un abbonamento per quasi tutte le occasioni. Infatti, se lo volessi, potresti facilmente riempire l'intera giornata di abbonamenti dall'inizio alla fine. Il caffè che bevi, i vestiti e il trucco che indossi, il software che usi, i pasti che cucini e le bevande che bevi, gli spettacoli che trasmetti in streaming: tutto questo e altro ancora può essere consegnato direttamente a casa tua su base regolare.
L'ultimo rapporto State of Subscription Commerce di ReCharge ha rilevato che sono entrati nel mercato più negozi in abbonamento che mai, con un numero di abbonati in aumento del 90% su base annua.
Quando ti abboni, gli acquisti una tantum si trasformano in vendite ripetute. In altre parole, le transazioni diventano relazioni. La tua azienda ha l'opportunità di conoscere nel tempo i tuoi clienti più fedeli, affinando le tue offerte per incontrarli dove si trovano. Con salti di spedizione, scambi di prodotti, cross-selling, up-selling e altro ancora, la flessibilità e la personalizzazione degli abbonamenti offrono enormi vantaggi sia ai clienti che ai commercianti.
Stai considerando un'opzione di abbonamento per il tuo marchio? Immergiamoci nel mondo degli acquisti ripetuti e scopriamo come puoi soddisfare i tuoi abbonati con questa offerta.
Cos'è un abbonamento e-commerce?
I brand stanno cercando di esplorare la possibilità di fornire opzioni ricorrenti ai propri clienti in cambio di un Lifetime Value (LTV) più elevato e di una riduzione del tasso di abbandono. Mentre in passato gli acquisti una tantum implicavano rapporti più brevi con i clienti e un lavoro più difficile per il riacquisto, oggi gli abbonamenti offrono ai marchi l’opportunità di interagire con i propri clienti su una base più lunga e prevedibile.
Allora, cos’è un abbonamento eCommerce? Quando le aziende raccolgono pagamenti ricorrenti per prodotti o servizi che offrono in pacchetto con frequenza ripetuta, forniscono un servizio di abbonamento. Quando questi prodotti o servizi vengono venduti online, si tratta di servizi di abbonamento e-commerce.
I servizi in abbonamento possono includere molte categorie di prodotti diverse, dai più popolari (come i servizi in abbonamento per cibo e bevande) ai nuovi articoli come scatole per hobby e tutto il resto.
Tre tipologie di abbonamenti e-commerce
Gli abbonamenti all'e-commerce rientrano in genere in una delle tre categorie: abbonamenti al rifornimento, abbonamenti alla curation (noti anche come "iscriviti e salva") e abbonamenti all'accesso. Diamo uno sguardo più da vicino a ciascuno per esplorare le loro differenze anche nell'orientamento al prodotto i loro vantaggi sia per i venditori che per i clienti.
1. Ricarica dell'abbonamento.
Costituendo il 32% del mercato totale degli abbonamenti, gli abbonamenti alle ricariche sono tra i prodotti utilizzati regolarmente. Pensa ai deodoranti, ai detersivi per il bucato e ai frullati proteici: Dollar Shave Club è un ottimo esempio. Questi box di abbonamento si basano sulla comodità della consegna regolare per i clienti, fornendo loro i loro prodotti preferiti quando stanno per esaurirsi. Chiamati anche "iscriviti e risparmia" (si pensi all'opzione di Amazon), questi abbonamenti spesso offrono sconti ai clienti che scelgono di ricevere un prodotto più di una volta con frequenza regolare.
2. Abbonamento alla curatela. Cos'è un abbonamento?
Il tipo di abbonamento più popolare, con una popolarità del 55%, gli abbonamenti curati sono stati tra i primi a colpire il mercato nel mondo degli abbonamenti ricorrenti e sono diventati popolari solo nell'ultimo decennio. Gli abbonamenti curati riguardano scatole di prodotti curati che vengono inviati direttamente ai consumatori. I tipi di prodotto possono variare all'interno della confezione o adattarsi a un tema, come snack internazionali, kit pasto o prodotti per la cura della pelle. Esempi popolari di questo tipo di abbonamento includono Birchbox e Blue Apron.
3. Accesso agli abbonamenti.
L'accesso viene spesso utilizzato per offrire l'abbonamento o la disponibilità di vantaggi, contenuti o sconti speciali, ad esempio servizi di streaming come Netflix. Man mano che cose come l’hardware connesso e la crescita della comunità diventano più popolari, l’utilizzo dei servizi di abbonamento di accesso sta diventando sempre più attraente per i commercianti.
Vantaggi d'uso. Cos'è un abbonamento?
Ora che abbiamo esaminato i tipi di abbonamenti che puoi offrire, diamo un'occhiata a cosa potrebbero significare queste offerte per la tua attività. Entrate ricorrenti, maggiore acquisizione e fidelizzazione dei clienti, previsioni più semplici e accurate e creazione di una comunità di sostenitori del marchio: tutto questo e molto altro è possibile con le offerte di abbonamento intenzionali.
1. Aumenta la tua portata. Sottoscrizione
La ricerca mostra che i nuovi clienti si stanno unendo a un ritmo senza precedenti. L’ultimo rapporto State of the Subscription Commerce di ReCharge, che ha esaminato gli abbonamenti fisici, ha rilevato che dal 2019 al 2020 il numero di abbonati è cresciuto in media del 90% in tutti i verticali. Per loro stessa natura, gli abbonamenti all’e-commerce hanno molteplici fattori di valore che attraggono nuovi clienti, inclusi incentivi finanziari, comodità, novità o intrattenimento.
Grazie alla loro capacità unica di rafforzare le relazioni con i clienti attraverso la natura ricorrente delle loro offerte, gli abbonamenti all'e-commerce sono in una posizione unica per favorire la crescita delle acquisizioni. Quelli con comunità molto seguite possono utilizzare recensioni positive e partecipazione le reti sociali e persino contenuti influenti per attirare nuovi clienti e incoraggiare le iscrizioni. E poiché queste aziende possono studiare il comportamento dei propri abbonati nel tempo attraverso analisi e ricerche di mercato, hanno la capacità di indirizzare in modo più efficace i propri sforzi di acquisizione clienti verso potenziali clienti.
2. Aumentare la fidelizzazione.
Con la crescita del numero di abbonati nel 2020, è aumentato anche il valore complessivo. Il rapporto sullo stato del commercio in abbonamento ha mostrato una crescita media del LTV dell’2020% nel 11. In altre parole, gli abbonati spendono di più per utilizzare il servizio prima di abbandonarlo.
La principale opportunità per i negozi online aumentare la fidelizzazione e la fidelizzazione dei clienti sta nel sistemarli. Secondo McKinsey, secondo lo studio, il 28% degli abbonati curati e con accesso ha affermato che il motivo più importante per mantenere un abbonamento è un'esperienza personalizzata. Ciò potrebbe includere qualsiasi cosa, dalla personalizzazione della selezione del prodotto (come la sostituzione di un prodotto con un altro o l'aggiunta di un acquisto aggiuntivo una tantum a un abbonamento) alle impostazioni di comunicazione (come la possibilità di attivare le notifiche SMS) alla frequenza di acquisto. (ad esempio, fornendo opzioni per frequenze di consegna diverse o la possibilità di saltare una consegna). Dare agli abbonati la possibilità di gestire il proprio abbonamento e personalizzarlo per adattarlo al proprio stile di vita crea fiducia nell'azienda e fidelizza i clienti più a lungo.
3. Semplifica le previsioni. Cos'è un abbonamento?
La natura ricorrente dei pagamenti degli abbonamenti offre enormi vantaggi non solo ai clienti, ma anche ai commercianti. Tali aspetti del modello di business abbonamento, sia le informazioni di pagamento memorizzate che gli ordini programmati creano un flusso di entrate prevedibile. Ciò può rendere le previsioni più semplici e accurate e, a sua volta, avvantaggiare aspetti dell'azienda come la gestione dell'inventario e della catena di fornitura.
Questa natura ricorrente significa anche che gli abbonamenti sono uno strumento prezioso per monitorare le prestazioni del prodotto e il comportamento dei clienti nel tempo. Se i marchi in abbonamento sono intenzionali con i propri dati e analisi, possono affinare i propri KPI nel tempo per raggiungere i consumatori in modo ancora più efficace.
4. Costruisci una comunità di brand più forte.
Grazie alla loro capacità di monitorare il comportamento dei clienti e le prestazioni dei prodotti nel tempo, nonché molteplici punti di contatto per interagire con i propri clienti, le società in abbonamento sono in una posizione unica per costruire marchi forti. Questo tipo di coinvolgimento offre molti vantaggi agli abbonamenti che, in definitiva, possono aiutare a far crescere un marchio. I marchi possono attirare nuovi clienti attraverso i membri esistenti della community che lasciano recensioni positive e interagiscono con il marchio le reti sociali. Ciò non solo promuove la fedeltà al marchio e il valore della vita, ma crea anche preziosi cicli di feedback per migliorare le offerte di prodotti in abbonamento. E quando i marchi interagiscono con i membri della comunità che interagiscono le reti sociali, inviano un segnale che sono presenti e possono fornire un'assistenza clienti affidabile.
Potenziali sfide durante la creazione di un servizio di abbonamento e-commerce
Quali sono gli ostacoli all’utilizzo di un servizio di abbonamento e-commerce? Per molte aziende, una sfida importante è la transizione da un modello di business transazionale a un modello di commercio relazionale. Offrire abbonamenti e-commerce significa ricalibrare i processi aziendali per accogliere questo cambiamento.
1. Transizione ai processi aziendali del commercio relazionale Cos'è un abbonamento?
In un negozio di e-commerce transazionale, il tuo obiettivo principale è attirare clienti e ottenere una vendita per poi passare al cliente successivo.
Con un modello di abbonamento e un commercio relazionale, non ti concentri su una cosa né effettui conversioni. I rivenditori mantengono i follower creando una connessione e un senso di comunità attorno ai loro prodotti, il che aumenta la fedeltà al marchio e incoraggia gli acquisti ripetuti.
I follower sono più fedeli ai marchi forti le cui offerte sono in linea con i loro valori personali. Quando puoi costruire una community di brand attorno alle tue offerte di abbonamento e creare un gruppo di clienti coinvolti, questa è l'opzione migliore.
2. Mancanza di differenziazione rispetto ad altri servizi in abbonamento.
Perché i futuri clienti dovrebbero sottoscrivere il tuo piano di abbonamento? Cosa ti distingue dai tuoi concorrenti o motiva i consumatori a diventare abbonati? Queste sono le cose principali a cui i venditori di abbonamenti devono pensare per poterlo fare avere successo.
Differenziazione e diversificazione sono fondamentali per distinguersi in un mercato saturo. Essere più piccoli o semplicemente iniziare ti consente di essere più flessibile e innovare. I venditori di successo possono utilizzare i propri dati per comprendere i propri clienti, formulare un piano d'azione e incontrare i clienti dove si trovano e dove stanno andando.
Suggerimenti per lanciare il miglior servizio di abbonamento e-commerce
Indipendentemente dal settore o dal settore di attività, esistono alcuni argomenti chiave per impostare con successo un servizio di abbonamento eCommerce. In conclusione: conosci i tuoi clienti il più profondamente possibile, monitora le tue conoscenze nel tempo e modifica le tue offerte per soddisfare le esigenze dei clienti. Quanto più fluida sarà la tua esperienza utente, tanto più felici e fedeli saranno i tuoi clienti.
1. Tieni traccia di KPI e dati. Cos'è un abbonamento?
È facile fare supposizioni sui tuoi clienti e sulle loro abitudini di spesa, ma se non utilizzi i dati per sostenere le tue convinzioni, stai deliberatamente inciampando nel buio. Tracciare correttamente i dati giusti è spesso la linfa vitale delle fiorenti piattaforme di e-commerce in abbonamento. Parametri importanti da considerare sono il tasso di abbandono del cliente, il costo di acquisizione del cliente (CAC), il valore medio dell'ordine (AOV) e la durata il valore del tuo cliente (LTV) o valore medio del cliente.
A causa della loro natura ricorrente, gli abbonamenti offrono ai commercianti un'incredibile opportunità di raccogliere dati sui propri consumatori che possono essere utilizzati per una personalizzazione più profonda (si pensi a consigli, offerte o sconti personalizzati).
2. Assicurati di avere la giusta piattaforma di e-commerce.
Vuoi avviare un abbonamento mensile in scatola abbastanza semplice? Stai cercando una build senza testa personalizzata di nicchia? Oppure desideri implementare un modello di business omnicanale, in cui i clienti ricevano la stessa esperienza di marca di alta qualità sia che facciano acquisti sul tuo sito web, sui social media o in un negozio fisico? Quale sarà il tuo modello? prezzi? Quali gateway di pagamento utilizzerai? Quale sarà la commissione di transazione sulla tua piattaforma? e-commerce? Come si presenta la gestione degli abbonamenti?
Queste sono domande importanti a cui rispondere quando si gestisce un'attività basata su abbonamento. Devi trovare una soluzione per e-commerce, che è il migliore su BigCommerce. Shopify. Abbonamenti Woocommerce. Magro. Diverse piattaforme di e-commerce sono migliori per esigenze diverse, ma con così tante opzioni diverse tra cui scegliere, può essere difficile determinare quale sia la migliore per la tua piattaforma di abbonamento e quella giusta per te, e piattaforme diverse sono migliori per esigenze diverse. Ad esempio, per i commercianti che desiderano offrire un canale omnicanale modello di business, BigCommerce è la piattaforma perfetta. I quattro pilastri documentati del successo omnicanale (canali di vendita, marketing e pubblicità, operazioni e realizzazione) ti consentono di incontrare i tuoi clienti ovunque si trovino.
Fai le tue ricerche prima di impegnarti in una piattaforma di e-commerce in abbonamento e trova quella più adatta alle tue esigenze aziendali.
3. Incentivare i pagamenti automatici e i rinnovi automatici. Cos'è un abbonamento?
Gli abbonamenti sono ideali per le aziende grazie alla natura prevedibile dei pagamenti ricorrenti. Rendere i riordini il più semplici possibile avvantaggia sia i commercianti che gli abbonati, mentre garantire che i clienti possano riordinare localmente andrà a vantaggio del tuo coinvolgimento e della tua SEO.
Incentivare i pagamenti automatici per i tuoi abbonamenti offre comodità ai clienti e consente all'azienda di prevedere con maggiore precisione le entrate future. Puoi incentivare gli abbonamenti ai prodotti e i pagamenti automatici invece degli acquisti una tantum con sconti o offerte in bundle.
D'altra parte, il rinnovo automatico può essere una strategia di fidelizzazione molto preziosa. Perdere un cliente fedele perché la sua carta di credito è scaduta o perché ha dimenticato di rinnovare l'abbonamento è un risultato disastroso.
Informare i clienti sulle diverse opzioni di pagamento e incoraggiare piani di abbonamento che includono il rinnovo automatico salverà la tua azienda da inutili seccature in futuro. Le aziende intelligenti sanno anche di avvisare i propri clienti prima di rinnovare l'abbonamento. Se desideri fidelizzare i clienti nel tuo programma di abbonamento e mantenere un sentimento positivo del marchio (ed evitare grattacapi al tuo team di assistenza clienti), avvisa i tuoi clienti in anticipo di eventuali addebiti che si verificano sul loro account.
È altrettanto importante includere in queste notifiche e-mail la possibilità di saltare la consegna o cambiare un articolo. I dati mostrano che gli abbonati che eseguono azioni di salto o sostituzione rimangono per più del doppio dei periodi di abbonamento rispetto ai clienti inattivi.
4. Assicurati che gli abbonamenti siano in linea con gli obiettivi aziendali.
La popolarità degli abbonamenti nel mondo dell'e-commerce sta esplodendo in questo momento e non mostrano segni di rallentamento. Ma avviare un’attività in abbonamento per capriccio non è garanzia di successo.
Assicurati che le offerte di abbonamento siano in linea con i tuoi obiettivi aziendali a lungo termine. Metterai in evidenza i servizi e gli strumenti necessari per far prosperare la tua attività in abbonamento? I tuoi prodotti sono ottimizzati per gli abbonamenti o sono troppo di nicchia per essere ordinati regolarmente?
Le piattaforme di abbonamento, nelle mani giuste e supportate dalle giuste risorse, sono macchine che generano entrate. Assicurati solo che l’azienda fornisca i servizi giusti per mantenere questa macchina ben oliata.
Esempi chiave di venditori di abbonamenti e-commerce
È chiaro che le società di abbonamento possono assumere infinite forme e offrire un enorme potenziale sia per le aziende che per i consumatori. Ora analizziamo alcuni esempi chiave di venditori che stanno alzando il livello con le loro offerte di prodotti ricorrenti.
1. WebEyeCare. Cos'è un abbonamento?
WebEyeCare è un rivenditore di lenti a contatto e occhiali da vista che offre ai consumatori molti marchi diversi. Il loro servizio di abbonamento rientra nel modello di iscrizione e risparmio, offrendo uno sconto su tutti gli ordini ricorrenti. Tuttavia, contiene anche alcuni elementi di un abbonamento di accesso, poiché gli abbonati hanno accesso a un rappresentante del servizio clienti dedicato.
2. Una scatola di pura canna.
Pure Canna Box è un servizio in abbonamento curato che offre mensilmente un assortimento di prodotti CBD personalizzati e completamente naturali. Gli articoli di ogni consegna vengono personalizzati sulla base di un quiz iniziale che tiene conto delle preferenze del cliente, come la frequenza e il metodo preferito di consumo del CBD ed eventuali allergie.
3. Bellezza di primo soccorso. Cos'è un abbonamento?
First Aid Beauty è un marchio di cura della pelle sensibile che offre i suoi prodotti sia nei principali rivenditori come Sephora, Ulta e JCPenny, sia sul proprio sito web commercio elettronico. Offre i suoi prodotti sia con un'opzione di acquisto una tantum che con uno sconto del 15% con un'opzione di iscrizione e risparmio per ordini ricorrenti, oltre ad altri vantaggi come la spedizione gratuita e quattro campioni gratuiti con ogni ordine.
Mentre consideri come creare un abbonamento ponderato per la tua attività, ricorda: le relazioni si costruiscono nel tempo. Mantenere i tuoi clienti più a lungo dipende da quanto riesci a imparare da loro e ad ascoltare le loro esigenze, concentrandoti per soddisfarli dove si trovano con esperienze cliente fluide e offerte flessibili e personalizzabili. I risultati (miglioramento della soddisfazione del cliente, valore medio degli ordini, valore della vita e altro ancora) parlano da soli.
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