Viaggio del cliente: cosa significa per il tuo marketing digitale

Il percorso del cliente (o percorso del cliente) è la sequenza di passaggi e interazioni che un potenziale acquirente intraprende dal riconoscimento di un bisogno all'effettuazione di un acquisto e quindi all'interazione con un marchio o un prodotto. Riavvolgi circa vent'anni fa e il percorso verso l'acquisto sembrava molto diverso di quanto non lo sia oggi. I consumatori di oggi hanno a disposizione una grande quantità di informazioni digitali e sono più informati che mai. Gli acquirenti di oggi generalmente non fanno acquisti d'impulso per capriccio (a meno che non si tratti di qualcosa di economico e facilmente disponibile, come il caffè da asporto)!

Invece, attraversano un processo che di solito comporta alcune ricerche e valutazioni da parte loro prima di arrivare a una decisione, noto anche come percorso dell'acquirente. In questo blog vedremo di cosa si tratta, le sue fasi e come puoi adattare il tuo marketing digitale per spingere i tuoi clienti lungo il percorso verso la conversione.

Qual è il percorso verso l'acquirente?

Il percorso dell’acquirente digitale può generalmente essere suddiviso in: quattro passaggi principali:

1) Fase di consapevolezza

La Fase di Consapevolezza del Buyer Journey è la fase iniziale in cui un potenziale acquirente prende coscienza dell’esistenza di un problema o di una necessità. In questa fase, una persona incontra informazioni o un evento che attira la sua attenzione e provoca consapevolezza di insoddisfazione o possibilità di migliorare il suo stato attuale.

Gli aspetti chiave della fase di consapevolezza includono:

1. Riconoscere un problema o una necessità:

   • Il consumatore prende coscienza di un problema o di un bisogno che richiede attenzione o soluzione. Ciò può verificarsi a causa di cambiamenti nell'ambiente, esposizione a pubblicità, raccomandazioni o altri fattori.

2. Cerca per informazioni. Percorso verso l'acquirente

   • Avendo realizzato l'insoddisfazione o un bisogno, una persona inizia a cercare ulteriori informazioni. Ciò può includere leggere articoli, guardare recensioni, parlare con amici o familiari, effettuare ricerche in Internet e così via.

3. Formazione della consapevolezza:

   • A poco a poco si forma una comprensione più chiara dell'essenza del problema o della necessità. Questo processo può includere la consapevolezza delle possibili opzioni di soluzione e i loro potenziali benefici.

4. Interazione con i contenuti. Percorso verso l'acquirente

   • Le persone in questa fase interagiscono attivamente con varie fonti di contenuto che possono fornire loro informazioni aggiuntive e aiutarle a prendere decisioni.

5. Formazione delle preferenze primarie:

   • Sulla base delle informazioni ricevute, una persona inizia a formare preferenze primarie su quali soluzioni potrebbero essere migliori per soddisfare le sue esigenze.

Marketing efficace strategia La fase di consapevolezza prevede la creazione di contenuti che attirino l’attenzione, comunichino un problema o un’esigenza e forniscano informazioni preziose. Potrebbe trattarsi di contenuti su blog, video, le reti sociali e altri canali che possono raggiungere il pubblico di destinazione.

2) Fase di revisione. Percorso verso l'acquirente

La fase di considerazione del percorso dell'acquirente è la fase in cui il potenziale cliente ha già riconosciuto il proprio problema o necessità e sta ora valutando attivamente varie opzioni di soluzione. In questa fase, l'acquirente effettua un'analisi più approfondita delle alternative e cerca soluzioni specifiche che soddisfino le sue esigenze.

Gli aspetti chiave della fase di revisione includono:

1. Confronto e analisi:

   • L'acquirente confronta diverse opzioni di soluzione, analizzandone caratteristiche, vantaggi, svantaggi e conformità alle sue esigenze. Ciò può includere confronti di prodotti, servizi, marchi, prezzi e altri parametri.

2. Leggere recensioni e recensioni. Percorso verso l'acquirente

   • Le persone cercano recensioni di altri consumatori che hanno già avuto esperienza nell'utilizzo di determinati prodotti o servizi. Questo li aiuta a ottenere un quadro più obiettivo e a formarsi un’opinione su cosa aspettarsi dalle diverse opzioni.

3. Trova maggiori informazioni:

   • I potenziali acquirenti cercano attivamente ulteriori informazioni su quei prodotti o servizi che meglio si adattano alle loro esigenze. Ciò può includere la ricerca di siti Web aziendali, lo studio delle specifiche, la visione di recensioni video, ecc.

4. Partecipazione a webinar ed eventi. Percorso verso l'acquirente

   • Durante questa fase, i consumatori possono partecipare a webinar, workshop e altri eventi che forniscono ulteriori informazioni e li aiutano a comprendere meglio come il prodotto o il servizio può risolvere il loro problema.

5. Formazione di preferenze specifiche:

   • A poco a poco, si sviluppano preferenze più specifiche riguardo a quale prodotto o servizio si adatta meglio alle esigenze dell'acquirente. Ciò potrebbe comportare un elenco ridotto di opzioni preferite.

6. Interazione con il marchio. Percorso verso l'acquirente

   • In questo processo, l'acquirente può interagire con il marchio attraverso social networking, inviare richieste, ottenere consigli, ecc. Tutto ciò ha lo scopo di acquisire una comprensione più profonda di come il marchio tratta i propri clienti.

Durante la fase di considerazione, strumenti di marketing efficaci includono descrizioni dettagliate dei prodotti, recensioni, valutazioni, webinar, case study e altre forme di contenuto che forniscono informazioni più approfondite sulle possibili soluzioni.

3) Fase decisionale

La fase decisionale del percorso del cliente è la fase in cui il potenziale cliente ha già identificato un bisogno specifico, ha considerato varie opzioni di soluzione durante la fase di considerazione ed è pronto a fare una scelta finale. In questa fase, l'acquirente prende la decisione finale di acquisto e seleziona un fornitore o un prodotto specifico.

Gli aspetti chiave della fase decisionale includono:

1. Selezione di un prodotto o servizio specifico:

   • L'acquirente seleziona un prodotto o servizio specifico tra le opzioni offerte. Ciò può dipendere dalle caratteristiche del prodotto, dalla preferenza del marchio, dal prezzo e da altri fattori.

2. Prendere una decisione sul fornitore. Percorso verso l'acquirente

   • L'acquirente è determinato a selezionare un fornitore che fornirà il prodotto o servizio selezionato. Ciò può includere la decisione di acquistare da una particolare azienda o la decisione tra diversi marchi.

3. Valutazione di fattori aggiuntivi:

   • L'acquirente può prendere in considerazione fattori aggiuntivi quali garanzie, termini di consegna, servizi post-vendita e altri che potrebbero influenzare la decisione finale.

4. L'influenza di promozioni e sconti. Percorso verso l'acquirente

   • Promozioni, sconti o offerte speciali possono influenzare la tua decisione in quanto potrebbero fornire ulteriori incentivi all'acquisto.

5. Preparazione per l'acquisto:

   • L'acquirente si prepara ad effettuare un acquisto, ad esempio, compila un ordine, si registra sul sito, effettua un pagamento anticipato, ecc.

6. Confronto delle condizioni di vendita. Percorso verso l'acquirente

   • L'acquirente può confrontare diverse condizioni di vendita per scegliere quelle più vantaggiose per sé.

In questa fase, gli strumenti di marketing efficaci includono la chiarezza inviti all'azione, offerte speciali per il processo decisionale, campagne pubblicitarie, inserimento di un ordine sul sito e altre attività volte a supportare la decisione e stimolare l'acquisto.

4) Fase di fedeltà. Percorso verso l'acquirente

La fase di fidelizzazione del percorso del cliente è la fase in cui il cliente ha già effettuato un acquisto e sta passando a una relazione a lungo termine con un marchio o un'azienda. In questa fase, l’accento è posto sulla fidelizzazione dei clienti, sull’incoraggiamento agli acquisti ripetuti e sulla creazione di relazioni a lungo termine.

Gli aspetti chiave della fase di fidelizzazione includono:

1. Assistenza post-vendita:

   • Fornire un servizio post-acquisto di alta qualità. Ciò può includere supporto, consulenza, risoluzione dei problemi, servizio di garanzia, ecc.

2. Programmi fedeltà. Percorso verso l'acquirente

   • Implementazione di programmi fedeltà, fornitura di bonus, sconti, cashback, regali e altri privilegi per i clienti abituali.

3. Personalizzazione:

   • Utilizzare approcci personalizzati ai clienti, tenendo conto delle loro preferenze e della cronologia degli acquisti per fornire un'esperienza più pertinente.

4. Recensioni e raccomandazioni. Percorso verso l'acquirente

   • Incoraggiare i clienti a lasciare recensioni e consigli può essere un fattore importante per attirare nuovi clienti.

5. Offerte esclusive:

   • Fornire offerte esclusive o accesso a prodotti/servizi disponibili solo per i clienti abituali.

6. Marketing per segmenti. Percorso verso l'acquirente

   • Segmentazione della base clienti e realizzazione di campagne di marketing mirate per fidelizzare la clientela.

7. Feedback:

   • Ricevere feedback dai clienti sulla qualità dei prodotti, del servizio e dell'esperienza complessiva, con conseguente miglioramento dei processi aziendali.

8. Comunicazioni. Percorso verso l'acquirente

   • Interazione costante con i clienti attraverso diversi canali di comunicazione come email, social network, notifiche push, ecc.

9. Creazione di comunità:

   • Formare una community attorno al brand, dove i clienti possano scambiare esperienze, idee e partecipare a promozioni ed eventi.

Palcoscenico la lealtà cerca di creare relazioni a lungo termine con i clienti, aumentare i loro livelli di soddisfazione e trasformarli in fedeli sostenitori del marchio.

Come personalizzare il percorso dell'acquirente nel marketing digitale

Per capire come adattare il marketing digitale al percorso dell'acquirente, devi prima comprendere e mappare il percorso dell'acquirente per il tuo acquirente tipico. Qui vuoi stabilire quanto tempo i clienti trascorrono in ogni fase e quali domande hanno. È quindi possibile affrontare questo problema con materiali o attività di marketing adeguati.

Conoscere i tuoi clienti è fondamentale per il tuo successo in questo business. Fornire le informazioni giuste al momento giusto ti aiuterà a respingere le obiezioni, a dissipare paure o dubbi e a dare loro fiducia nella scelta della tua attività rispetto a quella della concorrenza!

Cosa deve fare la mia azienda in ogni fase del percorso del cliente?

• Fase di consapevolezza

La cosa principale è che vuoi che sia visibile in questa fase! Se un acquirente non riesce a trovarti, non hai alcuna possibilità che si sposti verso altre parti del suo viaggio. Il tuo è importante qui Strategia SEO e attività sui social media, poiché entrambi possono aiutare i nuovi clienti a trovarti! Potresti anche prendere in considerazione strategie a pagamento (Google AdWords o annunci Facebook) per assicurarti di essere trovato per i termini di ricerca chiave o per la tua tipica base di clienti.

• Fase di revisione

Qui il cliente vuole assicurarsi che la tua attività sia affidabile e possa aiutarlo. I materiali utili includono post di blog, guide pratiche, video didattici e e-book. Assicurati di fare un'analisi della concorrenza. Il tuo sito web e la tua presenza digitale sono diversi (per le giuste ragioni) da altri che i tuoi clienti prenderanno in considerazione?

• Fase decisionale. Percorso verso l'acquirente

Il tuo cliente cercherà prove che possa fidarsi di te e che tu possa mantenere le tue promesse in questa fase. Contenuti come casi di studio, testimonianze e prove sociali (come le recensioni online) sono vitali. Assicurati che le tue recensioni su Google My Business e Facebook appaiano al meglio e pensa ad altri modi per creare fiducia attraverso il tuo sito web (premi, certificazioni, membri, ecc.). Non dimenticare di assicurarti di essere facilmente contattabile: non nasconderti dietro un modulo online, ma assicurati invece che il tuo numero di telefono, indirizzo email e indirizzo postale siano ben visibili. Ciò incoraggerà i potenziali clienti a contattarti per qualsiasi domanda o dubbio.

• Fase di fedeltà. Percorso verso l'acquirente

Non sperare solo che i clienti ti diano un feedback, prendi l'iniziativa e chiediglielo! Ricorda loro di taggarti su Twitter o Instagram o premiali con uno sconto per acquisti ripetuti per averlo fatto. Condividi e ripubblica qualsiasi contenuto generato dagli utenti dei clienti e ringraziali per il loro amore! Costruirai relazioni migliori con i clienti esistenti mostrando ai futuri clienti quanto sei amichevole e orientato al cliente.

Stamperia АЗБУКА