Consulenza alla direzione aziendale.

Ecco 7 lezioni 

Lezione #1: Il giorno in cui firmi un cliente è il giorno in cui inizi a perderlo. Consulenza alla direzione aziendale

Le società di consulenza hanno un tasso di abbandono elevato. Alcuni consulenti affermano di non aver mai perso un cliente, ma sono cazzate. Se un cliente non rinnova il contratto, lo considero perso.

Non sai mai quanto durerà un cliente, quindi assicurati di fare del tuo meglio per mantenerlo. Ecco cosa ho fatto per mantenere i clienti il più a lungo possibile:

  • Stabilisci le aspettative sin dal primo giorno Prima di assumere un cliente, devi fargli sapere cosa dovrebbe aspettarsi e quando aspettarselo. Se hanno aspettative non realistiche, fagli sapere perché.
  • Fare di partenza chiamata – averlo è un ottimo modo per assicurarsi che tutto inizi con il piede giusto. L'unica cosa unica che puoi fare è inviare al tuo cliente un biscotto o uno spuntino per posta in modo che si senta come se fosse con te durante la chiamata d'inizio.
  • chiamate settimanali – ogni settimana dovresti avere almeno 5 minuti di telefonata con il tuo cliente. Racconta loro cosa hai fatto questa settimana e vedi se hanno qualche domanda.
  • Invia aggiornamenti di settore – se sei un'agenzia di design, devi inviare ai tuoi clienti notizie di design uniche. Se hai un'agenzia di marketing, devi inviare loro informazioni di marketing. L'invio di notizie del settore ai tuoi clienti non solo mostra che conosci le ultime novità e le migliori, ma li fa anche sentire speciali.
  • Rapporti mensili Alla fine di ogni mese, devi inviare ai tuoi clienti un rapporto dettagliato su tutto ciò che hai fatto. Idealmente, dovrebbe includere una bella grafica e altre forme di ausili visivi. È necessario esaminare il rapporto con il cliente per telefono o di persona.
  • Sondaggi mensili Alla fine di ogni mese, ti consiglio di inviare ai tuoi clienti un rapido sondaggio. Il sondaggio non dovrebbe avere domande generiche come "Sei felice?", ma dovrebbe invece avere domande specifiche che ti aiuteranno a migliorare la qualità del tuo lavoro. Includi domande come "come possiamo migliorare il rapporto mensile?"
  • Souvenir aziendali. Opzioni del logo.

Lezione #2: I clienti hanno sempre ragione, tranne quando hanno torto

Avrai sempre clienti che ti dicono cosa vogliono. E anche se ti pagano, non devono dirti cosa dovresti fare.

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Vedi, sei stato assunto perché hai un'esperienza specifica che loro non hanno. Ecco perché dovresti dire al cliente cosa è meglio per lui. Non importa se a loro piace quello che dici o no. Il tuo lavoro come consulente è fare ciò che è meglio per il cliente.

Se ti concentri sul fare ciò che è meglio per loro, il tuo lavoro produrrà i migliori risultati per la loro azienda.

Quando provi a fare ciò che è meglio per il tuo cliente, incontrerai degli ostacoli. Il modo migliore per prepararsi a questo è mostrare loro i dati che supportano ciò che si desidera fare e che dimostrano che è la soluzione migliore per loro.

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Lezione #3: Vali ogni centesimo, quindi mostralo.

Di tanto in tanto avrai clienti che faranno commenti sarcastici su quanto ti pagano o su come sentono di poter fare il tuo lavoro meglio di te. Non prendere cazzate dai clienti; assicurati di mostrare loro che vali ogni centesimo. Consulenza alla direzione aziendale

Puoi farlo mostrando il loro ROI. Ad esempio, nella mia società di consulenza, abbiamo esaminato tre parametri: ricavo medio per transazione, tasso di conversione e traffico dei motori di ricerca. Abbiamo utilizzato queste metriche per mostrare quanto profitto aggiuntivo abbiamo ricevuto dai nostri sforzi.

Questo mostra quanto apprezzi una risorsa, supponendo che tu stia effettivamente fornendo risultati. La prossima volta che penseranno di inscatolarti, ci penseranno due volte perché sanno che stai effettivamente facendo più soldi di quanto vali.

Lezione #4: Devi vestirti per impressionare.

Ne ho parlato la scorsa settimana, e lo ripeto: devi vestirti per stupire. Meglio ti vesti, maggiore è il livello di consulenza di cui potresti aver bisogno.

Quando ho iniziato come consulente, mi vestivo come un asino e non potevo guadagnare più di $ 100 l'ora. Una volta che ho iniziato a vestirmi un po' meglio, potevo guadagnare fino a $ 250 l'ora. E quando mi sono vestito molto bene, sono stato in grado di fare un'offerta nella fascia a quattro cifre.

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Un buon guardaroba non solo mostra ai potenziali clienti che hai successo, ma aiuta anche a rafforzare la tua fiducia. Inoltre, i clienti vogliono pagare le persone che hanno successo perché sperano di poter portare lo stesso successo alla loro azienda. Consulenza alla direzione aziendale

Lezione #5: Più fai pagare, meno si lamentano

La prima cosa che ho imparato è che esiste una relazione inversa tra quanto ti paga un cliente e quante volte si lamenta. In altre parole, più soldi paga un cliente, meno si lamenterà.

I grandi clienti paganti di solito hanno molti più soldi, quindi non è così difficile da spendere. Sanno che se vogliono continuare a crescere, devono spendere soldi. E a volte funziona ea volte no,  ma alla fine devono continuare a scommettere .

I clienti più piccoli, d'altra parte, non hanno tanti soldi. Quindi, se ti assumono e tu sbagli, di solito non hanno il lusso di assumere qualcun altro come fanno i grandi clienti.

Quando sei appena agli inizi, potresti dover assumere clienti paganti più piccoli, ma il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di passare a clienti più grandi il più rapidamente possibile.

Lezione #6: Falsa finché non lo fai. Consulenza alla direzione aziendale

Come ho detto nella lezione n. 5, dovresti cercare clienti più grandi. Se hai un sacco di casi di studio o anni di esperienza alle spalle, non preoccuparti. Puoi ancora rinchiudere i grandi .

Tutto quello che devi fare è capire cosa distingue la tua società di consulenza dalle grandi. I grandi clienti tendono a pagare le grandi società di consulenza, ma se riesci a mostrare perché sei migliore di quelle grandi, le bloccherai.

Nella mia società di consulenza, ho scoperto che ai clienti piace il fatto che lavorerò io stesso ai loro progetti, rispetto alla pratica delle aziende più grandi che assegnano loro consulenti junior. Quando l'ho scoperto, avrei detto ai potenziali clienti che personalmente avrei lavorato ai loro progetti che non avrebbero ottenuto con aziende più grandi.

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Lezione #7: Quando piove, diluvia. Consulenza alla direzione aziendale

Come ho detto prima, perderai clienti. È solo una questione di tempo. Per questo motivo, dovresti cercare di risparmiare più soldi possibile. Quando le cose vanno male, non devi licenziare le persone; invece, vuoi usare le tue riserve.

Diversi modi per risparmiare denaro:

  1. Avere un ufficio a buon mercato Il mio ufficio costava poco e non aveva finestre. Inoltre non avevo mobili eleganti e mi assicuravo che i miei clienti non li vedessero mentre tenevano riunioni faccia a faccia nei loro uffici.
  2. Crea un piano di compensazione variabile Quando le cose andavano bene per me, i miei dipendenti venivano ben ricompensati. E quando non lo era, non lo facevano. Tutti avevano uno stipendio base basso e guadagnavano una percentuale sui profitti.
  3. Mantieni una sana riserva Non ho mai prosciugato il mio conto in banca aziendale accettando uno stipendio alto. Ho sempre lasciato una riserva di 6 mesi per 1 anno in banca prima di pagare bene.
  4. Non crescere troppo in fretta Anche se ottieni costantemente nuovi clienti, non assumere troppo in fretta. Prima di assumere nuovi dipendenti, valuta la possibilità di esternalizzare parte del tuo lavoro a un'azienda locale. In questo modo, se perdi alcuni clienti, non dovrai licenziare i tuoi dipendenti.
  5. Sii sempre vicino, anche quando le cose sembrano buone, ricorda che qualcun altro se la cava meglio di te. Non smettere mai di cercare di ottenere più clienti in quanto ciò aiuterà la tua attività a rimanere a galla. Consulenza alla direzione aziendale

Conclusione

Gestire una società di consulenza non è facile. È un grande lavoro e hai tonnellate di capi (ciascuno dei tuoi clienti è il tuo capo). Sebbene possa pagare molto bene, allo stesso tempo può essere molto stressante.

Se vuoi ridurre lo stress come consulente, assicurati di imparare dai tuoi errori e di assumere solo clienti a cui puoi effettivamente fornire risultati, perché stare con un cliente è come un matrimonio. A volte ci entri per le ragioni sbagliate e finisce per prenderti a pugni in faccia.

Quindi fatti un favore a te stesso, non sposarti a meno che tu non sappia che funzionerà.

 

Tipografia ABC