Il valore percepito dal cliente è una valutazione sintetica di quanto un prodotto o servizio soddisfa le aspettative e le esigenze del cliente. Questo valore può includere diversi aspetti:

  • Utilità:

L'acquirente valuta quanto il prodotto soddisfa le sue esigenze specifiche e risolve i problemi che deve affrontare. Più il prodotto è utile, maggiore è il valore percepito.

  • Valore percepito dal cliente. Qualità:

La qualità di un prodotto o servizio viene valutata nel contesto della sua conformità agli standard e alle aspettative del cliente. Qualità eccellente possono influenzare la soddisfazione del cliente e aumentare il valore percepito.

  • Prezzo:

Rapporto qualità-prezzo è un fattore importante. Se l’acquirente ritiene che il prodotto valga il prezzo e fornisca un valore sufficiente, ciò rafforza la percezione del valore.

  • Soddisfazione del servizio clienti:

Anche l’esperienza con un’azienda, la qualità del servizio clienti e la disponibilità del supporto possono influenzare in modo significativo il valore complessivo percepito.

  • Valore percepito dal cliente. Marchio e reputazione:

Gli acquisti completati, le recensioni di altri clienti, la reputazione del marchio e l'opinione pubblica possono influenzare notevolmente il modo in cui un cliente percepisce il valore di un prodotto.

  • Innovazione e unicità:

Le caratteristiche innovative e uniche di un prodotto possono aumentarne il valore agli occhi dell'acquirente.

  • Livello di soddisfazione:

L'esperienza complessiva di utilizzo di un prodotto, dal processo di acquisto e consegna fino al risultato finale, influenza il livello di soddisfazione del cliente e quindi la percezione del valore.

  • Connessione emotiva:

Gli aspetti emotivi, come il senso di appartenenza ad un marchio o le emozioni associate all'utilizzo di un prodotto, possono influenzare in modo significativo il valore percepito.

Le aziende che cercano di massimizzare il valore percepito spesso si concentrano sul miglioramento della qualità del prodotto e del servizio clienti, una gestione efficace dei prezzi e la creazione di un'immagine positiva del marchio. La combinazione vincente di questi fattori può portare ad una maggiore fidelizzazione dei clienti e ad acquisti ripetuti.

 

Valore percepito dal cliente (CPV) è la differenza tra valutazione da parte di un potenziale cliente tutti i benefici e tutti i costi della proposta e delle alternative proposte.

Valore complessivo per il consumatore è il valore monetario percepito di un pacchetto o i benefici economici, funzionali e psicologici che i clienti si aspettano da una determinata offerta sul mercato.

Costi totali per i clienti - E ' complesso i costi che i clienti si aspettano di sostenere nel valutare, ricevere, utilizzare e implementare una determinata offerta di marketing.

Un esempio aiuterà qui.

Supponiamo che l'acquirente di una grande impresa di costruzioni desideri acquistare un trattore Caterpillar o Komatsu. I venditori concorrenti descrivono attentamente le loro offerte. L'acquirente desidera utilizzare il trattore nell'edilizia residenziale. Vorrebbe che il trattore fornisse un certo livello di affidabilità, durata, prestazioni ed efficienza. Valuta i trattori e decide che Caterpillar ha un valore di prodotto superiore in base all'affidabilità percepita, alla durata, alle prestazioni e al valore di rivendita. Nota anche differenze nei servizi correlati (fornitura, formazione e manutenzione) e decide che Caterpillar fornisce un servizio migliore e una forza lavoro più competente e reattiva. Infine, attribuisce grande importanza all'immagine aziendale di Caterpillar. Somma tutto il valore derivante da queste quattro fonti (prodotto, servizio, persone e immagine) e ritiene che Caterpillar offra un grande valore ai clienti. Valore percepito dal cliente

Valore percepito dal cliente

Он покупает трактор Caterpillar? Non necessario. Sta anche esaminando il valore complessivo degli accordi con Caterpillar rispetto a Komalsu, che non è solo una questione di soldi. Come notò Adam Smith più di due secoli fa: “Il vero prezzo di qualsiasi cosa è la fatica e le difficoltà che comporta l’acquisizione di essa. “Il costo totale di un cliente comprende il tempo, l’energia e i costi psicologici del cliente. L'acquirente valuta questi elementi insieme a un valore monetario per formare il valore complessivo del cliente. L'acquirente decide quindi se i costi totali di Caterpillar per i clienti sono troppo elevati rispetto al valore totale che Caterpillar fornisce ai clienti. Если это так, покупатель может выбрать трактор Komatsu. Un acquirente acquisterà da qualunque fonte ritenga fornisca il massimo valore percepito al consumatore.

Usiamo ora questa teoria decisionale per aiutare Caterpillar a vendere con successo a questo cliente.

Caterpillar può migliorare la propria offerta in tre modi.

  • In primo luogo, può aumentare il valore complessivo per il cliente migliorando il prodotto, i servizi, il personale e/o l'immagine.
  • In secondo luogo, può ridurre i costi non monetari acquirente riducendo tempi, energie e costi mentali.
  • In terzo luogo, può ridurre il valore monetario del prodotto per l’acquirente.

Supponiamo che Caterpillar concluda che l'acquirente ritiene che la sua offerta valga $ 20. Inoltre, supponiamo che il costo sostenuto da Caterpillar per produrre il trattore sia di $ 000. Ciò significa che l'offerta di Caterpillar è potenzialmente di 14 dollari superiore al costo dell'azienda, quindi Caterpillar ha bisogno di un prezzo compreso tra 000 e 6000 dollari. Se addebita meno di 14 dollari, non coprirà i costi; se costa più di 000 dollari, uscirà dal mercato. Il prezzo addebitato da Carterpillar determina quanto valore verrà consegnato al cliente e quanto verrà consegnato a Caterpillar. Valore percepito dal cliente

Ad esempio, se Caterpillar addebita $ 19, crea $ 000 di valore percepito dal cliente e trattiene $ 1000 per sé. Più basso è il prezzo fissato da Caterpillar, maggiore è il valore percepito dal cliente e, quindi, maggiore è l'incentivo all'acquisto da parte dell'acquirente. Per aggiudicarsi la vendita, Caterpillar deve offrire ai clienti un valore maggiore rispetto a Komatsu.

Alcuni esperti di marketing potrebbero obiettare che il processo che abbiamo descritto è troppo snello. Supponiamo che il cliente abbia scelto un trattore Komatsu. Come spiegare questa scelta?

Valore percepito dal cliente. Ecco tre possibilità:

1. L'acquirente può avere un ordine di acquisto al prezzo più basso. Il compito del venditore Caterpillar è convincere il manager dell'acquirente che acquistare solo in base al prezzo ridurrà i profitti a lungo termine.
2. Покупатель уйдет на пенсию до того, как компания поймет, что трактор Komatsu дороже в эксплуатации. Покупатель будет хорошо выглядеть в краткосрочной перспективе; он максимизирует личную выгоду. Задача продавца Caterpillar — убедить других сотрудников компании-заказчика в том, что Caterpillar обеспечивает большую потребительскую ценность. Valore percepito dal cliente
3. Покупателя связывают давние дружеские отношения с продавцом Te Komatsu. In questo caso, il venditore Aterpillar deve dimostrare all'acquirente che il trattore Komatsu causerà lamentele da parte degli operatori del trattore quando scoprono gli elevati costi del carburante e la necessità di frequenti riparazioni.

Il senso di questi esempi è chiaro:

I clienti operano sotto diversi vincoli e talvolta fanno scelte che attribuiscono un peso maggiore al loro vantaggio personale che a quello dell’azienda. Тем не менее, ценность, воспринимаемая потребителем, — это полезная основа, которая применима ко многим ситуациям и дает богатую аналитическую информацию. Вот его последствия:

Innanzitutto, il venditore deve valutare il valore totale per il cliente e il costo totale per il cliente associato all'offerta di ciascun concorrente per scoprire come si colloca la sua offerta nella mente dell'acquirente. Valore percepito dal cliente

In secondo luogo, il venditore, che è in svantaggio punti di vista valore per il cliente ha due alternative: aumentare il valore totale per il cliente o ridurre il costo totale per il cliente. La prima prevede il rafforzamento o l'incremento dei prodotti, dei servizi, del personale e dell'immagine dell'offerta. Quest'ultimo richiede riduzioni di prodotti, servizi, personale e immagine del cliente. Quest’ultima richiede la riduzione dei costi per l’acquirente abbassando il prezzo, semplificando il processo di ordinazione e consegna o riducendo il rischio dell’acquirente fornendo una garanzia.

Loghi sportivi. I migliori loghi sportivi
Motivazione alle vendite: 9 modi per motivare il tuo team di vendita
Manipolazione. Caratteristiche delle persone manipolatrici e come affrontarle?
Lavorare con il cliente. Esperienza di lavoro con i clienti

FAQ. Valore percepito dal cliente.

  1. Che cos'è il valore percepito dal cliente (CPV)?

    • Il valore percepito dal cliente è la valutazione del cliente del valore complessivo di un prodotto o servizio in base alle sue percezioni, inclusi benefici, qualità, prezzo, soddisfazione e altri fattori.

  2. Quali fattori influenzano il valore percepito di un cliente?

    • I fattori includono la qualità del prodotto, il marchio, il prezzo, la facilità d’uso, il servizio post-vendita, la reputazione dell’azienda e l’esperienza complessiva del cliente.

  3. Perché il valore percepito dal cliente è importante per un’azienda?

    • Il valore percepito dal cliente influenza le decisioni di acquisto dei clienti e la fedeltà alla marca. Può anche influenzare raccomandazioni e recensioni, incidendo sulla reputazione dell'azienda.

  4. Come misurare il valore percepito dal cliente?

    • La misurazione del valore percepito dal cliente può includere sondaggi, analisi del feedback, ricerca sulla concorrenza e misurazione fedeltà del cliente e valutare il livello di soddisfazione.

  5. Clienti diversi possono avere percezioni diverse del valore?

    • Sì, il valore percepito da un cliente può variare a seconda delle esigenze, preferenze, esperienze e contesto individuali di ciascun cliente.

  6. Come aumentare il valore percepito di un prodotto o servizio?

    • Miglioramento qualità prodotto, l’ottimizzazione dei prezzi, la fornitura di servizi aggiuntivi, il miglioramento dei livelli di servizio e l’enfatizzazione delle caratteristiche uniche possono aiutare ad aumentare il valore percepito.

  7. Come possono le aziende personalizzare i propri prodotti per soddisfare il valore percepito dal cliente?

    • Comprendere le esigenze dei clienti, raccogliere feedback, analizzare i requisiti del mercato e avere una strategia agile di sviluppo prodotto può aiutare le aziende a personalizzare i propri prodotti.

  8. In che modo il valore percepito è correlato alla soddisfazione del cliente?

    • Il valore percepito e la soddisfazione del cliente sono strettamente correlati. Un valore percepito elevato di solito porta alla soddisfazione, mentre un valore percepito basso può portare all’insoddisfazione.

  9. Il miglioramento del valore percepito può migliorare la competitività di un’azienda?

    • Sì, le aziende che forniscono prodotti o servizi con un elevato valore percepito possono costruire solide relazioni con i clienti e avere un vantaggio sul mercato.

  10. Come possono le aziende utilizzare il valore percepito per sviluppare strategie di marketing?

    • Marketing strategia può concentrarsi sull'enfatizzazione delle caratteristiche uniche del prodotto, sulla dimostrazione dei vantaggi per i clienti, sulla creazione di un'immagine positiva del marchio e sulla concentrazione sulle esigenze del pubblico target.