La legge della domanda e dell'offerta. Secondo i principi economici di base, il prezzo del tuo prodotto o servizio è determinato dalla domanda e dall'offerta. È un fatto sfortunato che molti di noi cercano di negare, ma la scienza è lì:

domanda e offerta

Domanda e offerta:

  • P - prezzo
  • Q - quantità di merce
  • S - fornitura
  • D - richiesta

Quattro leggi fondamentali della domanda e dell'offerta:

  1. Se la domanda aumenta mentre l'offerta rimane la stessa, ciò si traduce in un prezzo di equilibrio più elevato e in una quantità maggiore.
  2. Se la domanda diminuisce e l'offerta rimane invariata, ciò comporta una diminuzione del prezzo di equilibrio e una diminuzione della quantità.
  3. Se l'offerta aumenta e la domanda rimane la stessa, il prezzo di equilibrio diminuirà e la quantità aumenterà.
  4. Se l'offerta diminuisce e la domanda rimane la stessa, ciò si traduce in un prezzo di equilibrio più elevato e in una quantità inferiore.

Non sono sicuro di te, ma non mi piacciono questi principi economici. Non credo che siano vere e non dovresti... se non vuoi che siano vere per te.  Se sei disposto a pensare e ad agire strategicamente, puoi facilmente manipolare le leggi della domanda e dell'offerta. Tuttavia, dovrebbe essere sorprendente apprendere che manipolando le leggi della domanda e dell'offerta, puoi ottenere maggiori profitti in meno tempo e con molti meno grattacapi. Legge della domanda e dell'offerta

Gestire domanda e offerta in realtà non è difficile, poiché ci sono solo due variabili coinvolte: domanda e frase . Se puoi ottenere il controllo su queste due variabili, puoi ottenere il controllo sul prezzo e sul margine di profitto. Negli ultimi tre anni e mezzo, sono diventato uno studente serio nell'imparare a sfidare la legge della domanda e dell'offerta, ei risultati sono sbalorditivi. Il prezzo medio del nostro sito Web è passato da meno di $ 1.000 a oltre $ 4.000 e i nostri margini sono passati da meno di 10% a una gamma tipica di 30% a 40%, tutto grazie alle lezioni che ho imparato.

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Lezione #1: Posizionarsi come merce rara. Legge della domanda e dell'offerta

I diamanti sono una merce rara, giusto? Non proprio! In effetti, alcuni dei più grandi produttori di diamanti del mondo hanno depositi pieni di diamanti grezzi e, se li rilasciassero sul mercato, i prezzi dei diamanti precipiterebbero. Questa percezione dei diamanti rari è iniziata con il brillante marketing di De Beers. Potresti aver sentito il famoso slogan che hanno inventato: Un diamante è per sempre. Infatti, nel 2000, la rivista Advertising Age ha nominato "A Diamond Is Forever" il miglior slogan pubblicitario del ventesimo secolo.

In sostanza, De Beers e altri minatori di diamanti si sono posizionati nel modo in cui volevano sentirsi i loro potenziali clienti. Hanno capito che i loro potenziali clienti volevano sentirsi di successo, importanti, migliori degli altri, premurosi e impegnati. De Beers si è assicurato che la sua posizione fosse in linea con le prospettive desiderate, quindi lo ha semplicemente annunciato.

Cosa pensi accadrebbe a De Beers se i suoi negozi fossero in una brutta parte della città e avessero buchi nel tappeto, rappresentanti di vendita maleducati e diamanti da un carato a partire da $ 10? Se hai intuito che avrebbero immediatamente rovinato lo stato dell'oggetto raro che stavano cercando così duramente di ottenere, hai assolutamente ragione. Tuttavia, questo è esattamente ciò che fa la maggior parte degli imprenditori. Lavoriamo sodo per posizionare e vendere il nostro prodotto o servizio e roviniamo tutti i nostri sforzi a causa di una o due cose semplici.

Lezione #2: Ottieni il controllo dell'offerta. Legge della domanda e dell'offerta

No, non sono favorevole al fatto che tu ti impegni in pratiche monopolistiche, anche se, secondo quanto riferito, questo è l'approccio adottato da De Beers. È stato anche riferito che De Beers ha acquistato grandi stock di diamanti dai suoi concorrenti e li ha semplicemente accumulati per ottenere il controllo della fornitura di diamanti.

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Quindi, come imprenditore con un budget limitato, quali passi puoi intraprendere per assumere il controllo della commercializzazione del tuo prodotto o servizio? È realistico per noi pensare di poter mai controllare l'offerta? La risposta è un sonoro "SI!" Tuttavia, per fare ciò, devi prima considerare attentamente e considerare la tua posizione nel mercato.

Ad esempio, immagino che i primi passi di Nick Swinmearn siano stati qualcosa del genere: “Ehi, ho una grande idea di aprire un negozio di scarpe che vende scarpe online. Sei interessato a farne parte? E poi immagino che abbia sentito un po' di silenzio... e TANTI "NO". Dopotutto, chi sano di mente comprerebbe scarpe senza poterle vedere, toccare e, soprattutto, provarle?

QuellaNi Xie, ora noto per aver trasformato Zappos da un'azienda difficile a un'azienda con oltre $ 1 miliardo di entrate, ha quasi cancellato il messaggio vocale originale di Nick Swinmurne, costringendolo a investire nell'azienda. Come mai? Perché puoi comprare scarpe ovunque! Non hai alcun controllo sulla fornitura... o c'è? Legge della domanda e dell'offerta

Se hai familiarità con Zappos, pensa per un momento a come hanno controllato con successo le spedizioni. Hai qualche esempio? Ecco il mio:

  • Accesso unico – Puoi acquistare scarpe da migliaia di posti, ma se acquisti scarpe da Zappos, c'è solo un posto in cui puoi farlo, ed è Zappos.com.
  • Sembrerebbe che Inventario Infinito - Certo, puoi acquistare un nuovo paio di stivali dal tuo negozio locale, ma hanno 3.251 stivali diversi tra cui scegliere? Non la penso così.
  • Incredibilmente ottimo servizio“Non c'è niente di peggio che andare in negozio a comprare queste scarpe nuove e avere un rappresentante che arriva lì per iniziare a dare tutte le ragioni per cui oggi è il giorno peggiore della sua vita. Senti che mentre andava al lavoro la sua macchina si è rotta (anche se non la sua, ma le sue amiche). Ha dovuto fare l'autostop per andare al lavoro e, con un po' di fortuna, il ragazzo che è venuto a prenderlo ha conosciuto la sua ragazza. Non solo la conosceva, ma la conosceva molto bene... troppo bene. Il tuo rappresentante di vendita continua a raccontarti tutti i dettagli sulla lite tra lui e il ragazzo del ragazzo della sua ragazza... e tutte le ragioni per cui sapeva che la sua ragazza era un vagabondo. Succede tutto mentre sei seduto ad aspettare che lui prenda le scarpe mentre i tuoi due bambini sono impegnati a smontare il reparto scarpe. Zappos ha capito il duro lavoro (per alcuni) del viaggio al negozio di scarpe e il servizio solitamente pessimo. Quindi, se desideri un fantastico servizio di acquisto di scarpe, hai bisogno di Zappos. Legge della domanda e dell'offerta
  • Politica di restituzione scioccante – la maggior parte ha familiarità con la famigerata storia di restituzione di pneumatici Nordstrom. Questo è il caso in cui un cliente è venuto in negozio chiedendo un rimborso per il pneumatico che aveva acquistato. Sebbene Nordstrom non abbia mai venduto le gomme, il venditore ha rimborsato i soldi all'acquirente. Scioccante... vero? Ecco perché questa storia è stata diffusa e diffusa per decenni, ma è un cenno alla politica di rimpatrio eccezionalmente liberale in atto a Nordstrom. Zappos ha preso una pagina dal playbook di Nordstrom quando si è trattato di strutturare la politica di restituzione. Hai 365 giorni interi per restituire le scarpe... a meno che, ovviamente, non le acquisti il 29 febbraio, il che ti dà diritto a una politica di restituzione di 4 anni. Esatto, puoi aspettare fino al prossimo anno bisestile per restituire le scarpe. Non solo Zappos è generoso con la quantità di tempo che ti danno per restituire le scarpe, ma coprirà il costo della spedizione delle scarpe.
  • Fare la spesa in lingerie - Non sto sostenendo questo, ma se scegli di farlo, puoi ordinare il tuo prossimo paio di scarpe mentre sei seduto sul divano in mutande. Questo rende facile l'acquisto di scarpe. E con la spedizione gratuita in entrambe le direzioni, cosa hai da perdere? Hanno reso l'acquisto di scarpe su Zappos.com davvero privo di rischi. Se desideri la più ampia selezione di scarpe al mondo, un servizio clienti eccezionale, una politica di restituzione leader del settore e un'esperienza di acquisto comodamente seduto a casa in lingerie rosa a pois... allora hai solo UNA scelta ed è Zappos.com. Ora vedi come controllano la fornitura.
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Ecco come gestisci le forniture:

Il vostro programma. Legge della domanda e dell'offerta

E tu? Come puoi controllare la fornitura? Diciamo che sei l'orgoglioso proprietario di un'attività di consulenza di marketing. Sei una segretaria, uno specialista IT, un venditore e un consulente. Ad esempio, considera che sei un po' impegnato. Ok, siamo onesti. Hai un disperato bisogno di nuovi clienti. Il telefono squilla, tu rispondi (cosa che non dovresti), ed è il potenziale cliente dei tuoi sogni che vuole fissare un appuntamento con te.

La tua e la mia reazione naturale è di dire che posso incontrarmi ogni giorno e ogni volta che vuoi incontrarti. In effetti, se dici questo, stai commettendo un grosso errore. Riconoscendo che puoi incontrare il tuo potenziale cliente in qualsiasi momento, stai riconoscendo che il tuo programma non è molto pieno. Se ammetti che il tuo programma non è molto completo, stai implicitamente ammettendo che non devi essere molto bravo in quello che fai. Dopotutto, se sei così bravo nel marketing, il tuo programma non sarà al completo?

Non preoccuparti! La situazione non è così grave come potresti credere. Hai il controllo del tuo programma, giusto? Decidi tu quando sei disponibile, giusto? Certo che lo fai.  Anche se potresti non avere riunioni con altri clienti e potenziali clienti, dovresti avere riunioni programmate con te stesso. Devi imparare le ultime tecniche di marketing, hai offerte da scrivere, telefonate da fare e bambini da giocare a softball. Tu sei occupato!  Hai una quantità di tempo limitata, quindi assicurati che il tuo potenziale cliente lo sappia.

La tua posizione. Legge della domanda e dell'offerta

Diventare il consulente di marketing più rispettato è un compito difficile che non consiglierei di fare. Tuttavia, diventare il consulente di marketing a risposta diretta numero uno nel settore della cura del prato non è poi così difficile. Hai notato la differenza? Uno è molto vago e ampio e l'altro è molto stretto e specifico.

Cercare di posizionarsi nel mercato generale come il consulente di marketing più rispettato al mondo è molto simile a un aspirante alpinista che decide di provare l'Everest come sua prima montagna. Questa aspirante scalatrice scoprirà presto di non avere la resistenza per raggiungere la vetta e rinuncerà rapidamente al suo ambizioso obiettivo. Questo è esattamente ciò che fa la maggior parte degli imprenditori. Prima provano a scalare la vetta più grande ma non ci riescono, poi perdono la speranza.

Uno scalatore alle prime armi intelligente comprende i suoi limiti e sceglie vette più piccole da conquistare prima di mettere l'Everest di fronte a lui. Non appena conquista la sua prima montagna, acquista fiducia, riconoscimento e autorità come un vero alpinista. Può quindi utilizzare le abilità e le conoscenze acquisite in cima a piccole vette per scalare con successo l'Everest.

Se hai intenzione di avere successo nel mercato prescelto, devi prima posizionarti come l'unico nel tuo campo. E l'unico modo per farlo è scegliere un piccolo mercato e rivendicare il tuo titolo. Posizionandoti in questo modo, ottieni immediatamente il controllo sull'offerta e sulla domanda di produzione per te stesso. Legge della domanda e dell'offerta

Lezione #3: Domanda di produzione

Alla gente piace comprare e fare affari con coloro che sono richiesti. Pensa ad Apple, Lamborghini, il club più alla moda di Los Angeles, lo Zaza Hotel e Richard Branson. Tutti sono richiesti.  Tutti vogliono possederne uno o essere associati a uno. Se osservi da vicino ciascuno di essi, scoprirai che tutti hanno prezzi premium associati. Tutti loro hanno manipolato con successo la legge della domanda e dell'offerta con l'aiuto della domanda industriale. Tuttavia, Apple sta facendo un semplice studio su come generare domanda. Ecco come generano domanda:

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Inizia con gli evangelisti

Sono fantastici nel creare buzz intorno all'ultimo gadget in uscita. Guardando da vicino, scoprirai che Apple avvia sempre il processo di produzione della domanda con i suoi evangelisti. Riempiono il pubblico di giornalisti, blogger e altri influencer e poi lo sorprendono con tutte le novità e i vantaggi del gadget.

Dì loro cosa condividere. Legge della domanda e dell'offerta

Durante gli eventi di lancio di Apple, ogni parte dell'evento è stata accuratamente progettata e provata per garantire una cosa: i loro evangelisti comprendono il messaggio centrale che Apple vuole trasmettere ai suoi mercati. Non solo vogliono che comprendano il loro messaggio centrale, ma vogliono anche che influenzino esattamente il modo in cui viene comunicato.

Semi di piante

Avete mai notato come prima di ogni uscita di un grosso gadget di Apple, un prototipo del gadget finisca in un ristorante o in un locale e cade magicamente nelle mani di un giornalista? Coincidenza? Forse, ma ne dubito. Anche se Apple non lo ammetterà mai, direi che questi "incidenti" sono stati attentamente pianificati da Apple.

Innaffia i semi. Legge della domanda e dell'offerta

È possibile che con l'avvicinarsi del rilascio di Apple, maggiori informazioni arriveranno ai suoi evangelisti. Trovano magicamente carburante per alimentare il fuoco dei loro evangelisti per aiutarli a spargere la voce.

Lascia germogliare i semi

Apple annuncia sempre il suo nuovo gadget con largo anticipo rispetto alla data di rilascio. Questo dà abbastanza tempo agli evangelisti per diffondere il messaggio di Apple e ai critici per lanciare il loro attacco. Le critiche sono fondamentali per diffondere il messaggio di Apple. Questa battaglia tra critici ed evangelisti costringe entrambi a rafforzare le loro convinzioni sui prodotti Apple. Questo fa sì che i loro evangelisti difendano appassionatamente le loro convinzioni e supportino il gadget di prossima uscita.

E tu?

Con il tuo budget limitato e il tuo tempo limitato, cosa puoi fare per soddisfare la domanda? La buona notizia è che puoi seguire il processo di Apple, ma su scala ridotta. Il primo passo è identificare e comprendere i vostri evangelisti. Dovresti trattarli in modo diverso dai tuoi clienti abituali. Devi fornire loro l'accesso e le informazioni sul tuo nuovo prodotto o servizio. Devi dire loro quale messaggio diffondere e come diffonderlo.

Non complicare eccessivamente il processo. Sii più semplice. Fallo e basta.

Lezione n. 4: Non dimenticare mai Lezione n. 1 La legge della domanda e dell'offerta

Dico sul serio. Non dimenticare la lezione n. 1.

Conclusione

Sembra tutto troppo facile, vero? Tutto quello che devi fare è convincere i tuoi clienti e potenziali clienti che sei una merce rara. Ma come puoi farlo con voi vendere? DeBeers lo ha fatto con i diamanti. Molte altre aziende, piccole e grandi, hanno fatto lo stesso con i loro prodotti e servizi.

Devi solo trovare un modo per controllare l'offerta di ciò che produci o fornisci. Questo non è possibile con tuo Prodotto? Anche Zappos avrebbe potuto dirlo. Dopotutto, ci sono un milione di negozi di scarpe, ma sono gli unici che offrono la libertà e la quantità che producono. Cosa puoi offrire agli altri nel tuo mercato? Infine, inizia a creare la tua domanda. Legge della domanda e dell'offerta

"Ma suona tutto come teorie del complotto e pratiche commerciali discutibili". Continua a ripeterlo mentre i tuoi concorrenti scappano e iniziano a fare le proprie richieste come ha fatto Apple. Quindi sì, è facile. Devi solo mettere in pratica queste formule.