გამოწერის მოდელი. როგორ მოვახდინოთ განმეორებადი გაყიდვები?

გამოწერის მოდელი. ყველა ბიზნესმა უნდა მოძებნოს კრეატიული გზები გაყიდვების გასამყარებლად.

რა თქმა უნდა, დღეს კარგად ხარ, მაგრამ ხვალ როგორ გეგმავთ ფულის გამომუშავებას? რაც შეეხება მომავალ თვეს ან მომავალ წელს?

მიუხედავად იმისა, თქვენი კომპანია ყიდის პროდუქტს თუ გთავაზობთ მომსახურებას, თქვენ უნდა განიხილოთ სააბონენტო ბიზნეს მოდელის გამოყენება განმეორებადი გაყიდვებისთვის.

ისტორიულად, სააბონენტო ბიზნეს მოდელის დანერგვა ძალიან მომგებიანი აღმოჩნდა.

ბოლო ხუთი წლის განმავლობაში ამ მოდელის გამოყენება 100%-ზე მეტით გაიზარდა.

კომპანიები, რომლებმაც იციან როგორ შესთავაზონ ღირებული ხელმოწერები, მთავრდება უკიდურესად ლოიალური მომხმარებლებით, რის გამოც ეს ასე ეფექტურია. მომხმარებელთა შენარჩუნების სტრატეგია .

ბრენდებიც კი ელექტრონული კომერცია გამოიყენეთ ხელმოწერები გაყიდვების სტიმულირებისთვის.

ეს იმიტომ ხდება, რომ სამომხმარებლო ბაზარმა მიიღო ეს მოდელი, რამაც გამოიწვია მისი პოპულარობის ზრდა გასული წლის განმავლობაში.

მას შემდეგ რაც შეძლებთ კლიენტებს გადაიხადონ გამოწერა, თქვენ მიიღებთ რეგულარულ გაყიდვებს ყოველთვიურად ან წლიურად.

შედეგად, თქვენი კომპანია დროთა განმავლობაში მდგრადი ზრდისთვის შესანიშნავ მდგომარეობაში იქნება.

მაგრამ თუ თქვენ არასოდეს დანერგავთ სააბონენტო მოდელი თქვენს ბიზნესში, ეს შეიძლება იყოს საშიში. სად უნდა დაიწყოს?

და თუ თქვენ უკვე დააყენეთ გამოწერის მოდელი, ის შეიძლება არ იმუშაოს ისე კარგად, როგორც თქვენ ფიქრობდით.

სწორედ ამიტომ შევქმენი ეს სახელმძღვანელო.

თუ თქვენ ახალი ხართ გამოწერის კონცეფციაში ან გსურთ ცვლილებების შეტანა თქვენს არსებულ გამოწერის მოდელში, მე აგიხსნით, რა უნდა გააკეთოთ წარმატების მიღწევა ამ რეგიონში.

არ გადაიხადოთ თქვენი ძირითადი პაკეტი. გამოწერის მოდელი.

შესთავაზეთ თქვენი ყველაზე ძირითადი პაკეტი უფასოდ.

ახლა ზოგიერთი თქვენგანისთვის ეს შეიძლება არ იყოს რეალისტური. მაგალითად, თუ თქვენ სთავაზობთ ტანსაცმელს ან აქსესუარებს, რომლებიც ყოველთვიურად მიეწოდება თქვენს მომხმარებლებს, თქვენ არ შეგიძლიათ უბრალოდ გაჩუქოთ ისინი ყოველთვიურად.

მაგრამ თუ თქვენ სთავაზობთ არამატერიალურ სერვისს, ეს შესანიშნავი გზაა ხალხის დაინტერესებისთვის, თუ თქვენ გაქვთ მრავალი პაკეტი.

აქ არის რამდენიმე ინდუსტრია, სადაც შეგიძლიათ გამოიყენოთ უფასო პაკეტი, რათა საბოლოოდ აიძულოთ თქვენი კლიენტები გადაიხადონ მომსახურებისთვის:

• игры
• მობილური პროგრამები
• სტრიმინგის სერვისები

თუ თქვენ გაქვთ მობილური აპლიკაცია, ეს სტრატეგია შესანიშნავი გზაა თქვენი მობილური აპლიკაციის მომგებიანობის გაზრდისთვის მცირე ბიზნესი .

მოდით შევხედოთ Pandora პაკეტებს, როგორც მაგალითად:

Pandora არის მუსიკის ნაკადის სერვისი.

როგორც ხედავთ მის ვებსაიტზე, მას აქვს სამი განსხვავებული მოსმენის პაკეტი. ძირითადი პაკეტი უფასოა. გამოწერის მოდელი.

ეს გაცნობითი პაკეტი ხალხს აცნობს სერვისს. თავიდანვე რომ მოუწიათ გადახდა, ალბათ თავიდანვე არ ცდებოდნენ.

მაგრამ თუ რაიმეს უფასოდ შესთავაზებთ, ხალხი უფრო მეტად გამოიყენებს მას, რადგან არ არსებობს რისკი.

ახლა თქვენ გექნებათ მეტი შანსი, რომ მიიღოთ ისინი უფასო აბონენტები გადადიან ფასიან სერვისზე.

შესთავაზეთ უფასო საცდელი ვერსია თქვენი პრემიუმ სერვისებისთვის. გამოწერის მოდელი.

ასე რომ, თქვენ შესთავაზეთ თქვენი ძირითადი პაკეტი უფასოდ. მაგრამ კლიენტები ჯერ არ განახლებულა.

რატომ?

ისე, მათ არ იციან რა აკლიათ.

თუ მათ შესთავაზებთ ფასიანი სერვისის უფასო საცდელს, მათთვის უფრო რთული იქნება საბაზისო ვერსიაზე დაბრუნება. კვლავ გამოვიყენოთ პანდორას მაგალითი.

პლატფორმა გთავაზობთ 30-დღიან უფასო საცდელს 4,99$ პაკეტისთვის. ერთი თვის განმავლობაში მომხმარებლები იხილავენ პერსონალიზებულ კონტენტს რეკლამის გარეშე.

მას შემდეგ რაც ისინი დაუბრუნდებიან მუსიკას, რომელიც არ არის პერსონალიზებული და იძულებული გახდება მოუსმინოს რეკლამებს, ისინი უფრო მზად იქნებიან გადაიხადონ ყოველთვიური გადასახადი გაუმჯობესებული გამოცდილებისთვის.

ყველა ბიზნესის დაახლოებით 60%-ს შეუძლია უფასო საცდელი მომხმარებლების მომხმარებლებად გადაქცევა:

ეს კონვერტაციის ტარიფები გამორჩეულია.

თუ თქვენ სთავაზობთ ფიზიკურ პროდუქტებს, როგორიცაა პროდუქციის ყუთი, რომელიც ყოველთვიურად იგზავნება მომხმარებლებისთვის, თქვენ ასევე შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს სტრატეგია.

მაშინაც კი, თუ გრძელვადიან პერსპექტივას ვერ ახერხებთ, მაინც შეგიძლიათ შესთავაზოთ თქვენი პაკეტის ერთი ან ორი თვე უფასოდ.

აქ სხვა რამეა გასათვალისწინებელი. რაც უფრო ძვირია თქვენი გამოწერა, მით უფრო გრძელი უნდა იყოს უფასო საცდელი პერიოდი.

ჩვენ კვლავ გავაგრძელებთ პანდორას, როგორც მაგალითის გამოყენებას.

ის სთავაზობს 60-დღიან უფასო საცდელს მომხმარებლებს, რომლებსაც სურთ სცადონ მისი ყველაზე ძვირადღირებული პაკეტი თვეში 9,99 დოლარად.

ღირს ორი თვის გაცემა, თუ შეგიძლიათ მიიღოთ $120 წელიწადში თითო აბონენტზე.

შექმენით სხვადასხვა წევრობის გეგმები. გამოწერის მოდელი.

მომგებიანი სააბონენტო მოდელებს განსხვავებული გეგმები აქვთ. ამის რამდენიმე მიზეზი არსებობს.

უპირველეს ყოვლისა, ყველას არ შეუძლია შეიძინოს თქვენი ყველაზე ძვირადღირებული წევრობა, მაგრამ თქვენ სულაც არ გსურთ ამ ადამიანების გამორიცხვა კლიენტების გადახდისგან.

მეორე, გსურთ შესთავაზოთ გეგმები სხვადასხვა მომხმარებლის საჭიროებებზე დაყრდნობით.

ადამიანებს არ სურთ გადაიხადონ ფუნქცია ან სარგებლობა, რომელსაც არ გამოიყენებენ. მაგრამ თუ ვინმემ იცის, რომ რაღაც სჭირდება, სიამოვნებით გადაიხდის დამატებით საფასურს.

მოდით შევხედოთ Netflix წევრობის გეგმებს, როგორც მაგალითად:

ყველა გეგმა გთავაზობთ პირველ თვეს უფასოდ და ნებისმიერ დროს გაუქმების შესაძლებლობას. Netflix-ის მომხმარებლებს შეუძლიათ ნახონ თავიანთი ლეპტოპებიდან, ტაბლეტებიდან, ტელეფონებიდან და ტელევიზორებიდან.

მაგრამ ძირითადი წევრობა არ გვთავაზობს HD ვიდეოს და საშუალებას გაძლევთ უყუროთ მხოლოდ ერთ ეკრანზე ერთდროულად.

მათთვის, ვისაც არ აქვს HDTV და არ აპირებს ანგარიშის სხვებთან გაზიარებას, ეს არის შესაფერისი ვარიანტი.

მაგრამ თუ თქვენ გყავთ ოჯახი, რომელიც ერთდროულად იზიარებს ანგარიშს და სტრიმინგს მრავალ HD მოწყობილობაზე, თქვენ უნდა გამოიწეროთ ყველაზე ძვირი ვარიანტი.

ნებართვა მომხმარებლები ირჩევენ თავიანთ გეგმებს, რაც მათ პერსონალიზებულ გამოცდილებას აძლევს. გარდა ამისა, ჩვენ უკვე ვიცით, რომ თქვენი ვებსაიტის პერსონალიზაცია ზრდის კონვერტაციებს.

გაანალიზეთ თქვენი პროდუქტის ან სერვისის მახასიათებლები და შესთავაზეთ რამდენიმე განსხვავებული წევრობის გეგმა, რომელიც მორგებულია სხვადასხვა მომხმარებლის საჭიროებებზე.

მიეცით ფასდაკლება იმ კლიენტებს, რომლებიც წინასწარ იხდიან. გამოწერის მოდელი.

ცხადია, გსურთ თქვენი მომხმარებლები აბონენტებად დატოვოთ რაც შეიძლება დიდხანს. ასე გამოიმუშავებთ ფულს რეგულარული გაყიდვებიდან.

მაგრამ თქვენ არ გსურთ აიძულოთ თქვენი კლიენტები გრძელვადიან კონტრაქტებზე.

ამ სტრატეგიამ შესაძლოა ადამიანებს უყოყმანოდ დარეგისტრირდეს. მომხმარებლებს მოსწონთ ნებისმიერ დროს გააუქმონ ჯარიმის გადახდის გარეშე.

ამიტომ არის ასე გავრცელებული ყოველთვიური გამოწერის გეგმები.

ყოველთვიური გამოწერების პრობლემა ის არის, რომ თუ მომხმარებელი გააუქმებს გამოწერა რამდენიმე თვის შემდეგ, თქვენ არ გაქვთ შანსი მიიღოთ მათგან მაღალი მოგება.

Ვინ იცის. შესაძლოა, მათ არ ჰქონოდათ შესაძლებლობა სრულად ესარგებლათ თქვენი სააბონენტო გეგმით ამ მოკლე დროში.

თუ გსურთ, რომ ადამიანებმა უფრო დიდი ხნის განმავლობაში ჩაიდინონ ვალდებულება, შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასდაკლება წინასწარ გადასახადებზე. შეხედეთ ამ მაგალითს მუდმივი კონტაქტიდან:

როგორც ხედავთ, საიტი სთავაზობს 10%-იან ფასდაკლებას და 15%-იან ფასდაკლებას აბონენტებს, რომლებიც იხდიან, შესაბამისად, 6 და 12 თვეს.

მიუხედავად იმისა, რომ თითო მომხმარებელზე თვეში ნაკლებს გამოიმუშავებთ, მათ უფრო დიდხანს კეტავთ.

ეს არის ბევრად უფრო ეფექტური სტრატეგია, ვიდრე აიძულოთ თქვენი კლიენტები ყოველწლიური კონტრაქტის დადებაზე ყოველთვიური გადასახადებით. გამოწერის მოდელი.

მათთვის შესაძლებლობის მიცემა ორივეს სარგებელს მოაქვს. ისინი მიიღებენ ფასდაკლებას და გარანტირებული გაქვთ ფულის გამომუშავება.

გარდა ამისა, ის მატებს პირად ელფერს, თემას, რომელიც ადრე განვიხილეთ და უფრო მეტად განვიხილავ დეტალები ამ სახელმძღვანელოში.

მიეცით თქვენს მომხმარებლებს დამატებითი სარგებელი

თქვენი ბიზნესიდან გამომდინარე, ექსკლუზიურად გამოწერის შეთავაზება შეიძლება არ იყოს თქვენს ინტერესებში.

თქვენ კვლავ შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვა ბიზნეს მოდელები თქვენი სააბონენტო მოდელის გარდა.

თუ ამ კატეგორიას მიეკუთვნებით, თქვენ უნდა დარწმუნდეთ, რომ სააბონენტო სერვისი უზრუნველყოფს შეღავათებს, რომლებიც ღირს თქვენი მომხმარებლებისთვის.

წინააღმდეგ შემთხვევაში, მათ არ ექნებათ გაწევრიანების სტიმული. გამოწერის მოდელი.

შესანიშნავი მაგალითი იმისა, რაზეც მე ვსაუბრობ არის Amazon Prime წევრობა:

ამაზონზე რაიმეს შესაძენად არ გჭირდებათ ყოველთვიური ან წლიური გადასახადის გადახდა. ამ პლატფორმის გამოყენება ნებისმიერ მსურველს შეუძლია ელექტრონული კომერცია.

მაგრამ მომხმარებლები, რომლებიც ხშირად ყიდულობენ და სურთ მათი ნივთების რაც შეიძლება სწრაფად მიწოდება, შესაძლოა უფრო მიდრეკილნი იყვნენ გადაიხადონ Amazon Prime-ის გამოწერა.

ეს წევრობა გთავაზობთ ორდღიან უფასო მიწოდებას. გამოწერის მოდელი.

მიწოდების უპირატესობების გარდა, Amazon Prime წევრებს ასევე აქვთ წვდომა მუსიკისა და ვიდეო ნაკადის სერვისებზე.

როგორც ადრე ავხსენი, პლატფორმას აქვს ყველასთვის განკუთვნილი პაკეტები.

კლიენტებს, რომლებსაც სურთ მხოლოდ ვიდეო ნაკადის სერვისი, შეუძლიათ გადაიხადონ $8,99 თვეში.

წევრობის ყველა უპირატესობის მისაღებად, თვეში 12,99 დოლარი ღირს, ვიდეოების ნაკადის ჩათვლით, ორდღიანი მიწოდება, მუსიკის სტრიმინგი, ფოტოების შენახვა, შეუზღუდავი კითხვა და უფასო მიწოდება იმავე დღეს შერჩეულ ნივთებზე.

ეს გამოდის 156 დოლარზე ნაკლები წლის განმავლობაში, იმ პირობით, რომ წევრობა არ გაუქმდება.

მაგრამ თუ მომხმარებელს სურს ფულის დაზოგვა და იცის, რომ ისარგებლებს სერვისით მთელი წლის განმავლობაში, მას შეუძლია გადაიხადოს $119 წელიწადში და დაზოგოს დაახლოებით 25% წევრობაზე.

Amazon ასევე გთავაზობთ უფასო 30-დღიან საცდელს მისი პრემიერ სერვისისთვის.

ხედავთ, როგორ განახორციელა კომპანიამ სტრატეგიების უმეტესობა, რაზეც აქამდე ვისაუბრე?

ყოველთვის კარგი იდეაა მიბაძოთ წარმატებული კომპანიების მაგალითს და გამოიყენოთ მათი კონცეფციები თქვენს ბიზნესში.

დააყენეთ გამოწერის ავტომატური განახლება.

ვთქვათ, თქვენ აიძულებთ ვინმეს დარეგისტრირდეს თქვენს ერთ-ერთ გამოწერაზე. ეს შესანიშნავი სიახლეა!

თქვენ გაქვთ მათი საკრედიტო ბარათის ინფორმაცია და მზად ხართ დაიწყოთ მათი ანგარიშის დამუშავება.

მაგრამ თქვენ გსურთ დარწმუნდეთ, რომ დააყენეთ წევრობის ავტომატური განახლება.

არ ინერვიულოთ: მე არ ვამბობ, რომ ეს უნდა გააკეთოთ თქვენი კლიენტების მოსატყუებლად ან მოტყუებისთვის. უბრალოდ შეიტანეთ ის იმ პირობებში, რომლებსაც ისინი ეთანხმებიან რეგისტრაციისას.

თქვენ არ გსურთ მათი გაღიზიანება ყოველთვიურად, ხელახლა სთხოვთ მათ საკრედიტო ბარათის ინფორმაციას. მიიღეთ მათი ნებართვა, დაწყებიდან ყოველთვიურად გადაიხადოთ თქვენი ბარათები.

ეს შესანიშნავი გზაა განმეორებითი გაყიდვების მისაღებად. გამოწერის მოდელი.

თუ მომხმარებელს აძლევთ შესაძლებლობას გააუქმოს ყოველთვიურად, მან შეიძლება გადაწყვიტოს გაუქმება.

მაგრამ თუ მათი ბარათი უბრალოდ დარიცხულია ყოველგვარი კონტაქტის ან შეტყობინების გარეშე, მათ შეუძლიათ უბრალოდ შეინარჩუნონ სერვისი, მიუხედავად იმისა, იყენებენ თუ არა მას.

მაგალითად, რამდენ თქვენგანს გაქვთ ან გქონიათ სპორტული დარბაზის წევრობა? ყოველთვიურად იღებთ ხელფასს, მიუხედავად იმისა, ყოველდღე გამოჩნდებით თუ არ გამოჩნდებით.

თქვენ არ გააუქმებთ მას, რადგან დიდი ტკივილია ამ პროცესის გავლა და შემდეგ ხელახლა დარეგისტრირება, როდესაც გსურთ გაიაროთ.

თქვენი კლიენტები იგივეს იგრძნობენ ამ წევრობის შესახებ. რა თქმა უნდა, თქვენ აშკარად გსურთ, რომ თქვენმა მომხმარებლებმა ისარგებლონ თქვენს მიერ შემოთავაზებული პროდუქტებით და სერვისებით.

მაგრამ თუ ისინი მაინც იხდიან ამაში, აქვს თუ არა მნიშვნელობა სარგებლობენ ისინი სერვისით თუ არა? Ნამდვილად არ.

მიეცით საშუალება თქვენს კლიენტებს მოარგონ თავიანთი გამოწერა

მე ცოტა ვისაუბრე პერსონალიზაციაზე ამ სახელმძღვანელოში.

თქვენ შეგიძლიათ ეს კონცეფცია შემდეგ დონეზე გადაიტანოთ იმით, რომ თქვენს მომხმარებლებს საშუალებას მისცეთ სრულად დააკონფიგურიროთ მათი გამოწერა. შეხედეთ ამ მაგალითს Sirius XM Radio-დან:

მას აქვს წევრობის ვარიანტები, რაც მომხმარებელს საშუალებას აძლევს აირჩიონ რომელი სადგურები უნდათ მათ ანგარიშებზე.

თქვენ შეგიძლიათ იპოვოთ გზები, რომ გამოიყენოთ იგივე კონცეფცია თქვენს ბიზნესში.

მაგალითად, ვთქვათ, თქვენი ბრენდი ყიდის წვერს და საპარსი საშუალებებს მამაკაცებისთვის.

თქვენ ყიდით პროდუქტებს უშუალოდ თქვენი ვებსაიტიდან და ასევე გაქვთ შესაძლებლობა დარეგისტრირდეთ, რომ პროდუქტების ყუთი მოგაწოდოთ ყოველთვიურად. მიეცით საშუალება თქვენს გამოწერის აბონენტებს მოარგონ ყოველი შეკვეთა.

ზოგიერთ კლიენტს შეიძლება სურდეს მეტი საპარსი, ზოგს კი მეტი საპარსი კრემი და შემდგომი გაპარსვა.

წევრობის ფასები განსხვავდება ნივთების ტიპისა და იმ ნივთების რაოდენობის მიხედვით, რომლებსაც მომხმარებელს სურს გაგზავნოს ყოველთვიურად.

გამოყვანის

სააბონენტო ბიზნეს მოდელი ძალიან მომგებიანია და იზრდება პოპულარობით.

მიუხედავად იმისა, პირველად ამატებთ ხელმოწერებს თქვენს ბიზნესს, თუ ცვლით არსებულ მოდელს, ამ სახელმძღვანელოში მოცემული რჩევები და ხრიკები გაზრდის თქვენი წარმატების შანსებს.

შესთავაზეთ თქვენი ძირითადი პაკეტი უფასოდ. შემდეგ მიეცით საშუალება მომხმარებლებს სცადონ პრემიუმ ვარიანტები უფასო საცდელი პერიოდით. გამოწერის მოდელი.

შექმენით სხვადასხვა წევრობის გეგმები პოტენციური მომხმარებლების ფართო სპექტრისთვის.

თქვენი სტანდარტული წევრობის ბილინგი უნდა მოხდეს ყოველთვიურად და განახლდეს ავტომატურად.

წაახალისეთ მომხმარებლები წინასწარ გადაიხადონ წლიურ გეგმებზე ფასდაკლებების შეთავაზებით.

მიეცით დამატებითი უპირატესობები, რათა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი გამოწერები ღირს.

ფოკუსირება მოახდინეთ პერსონალიზაციაზე და პერსონალიზაციაზე, წაახალისეთ მომხმარებლები დარეგისტრირდნენ სააბონენტო სერვისზე.

თუ მიჰყვებით რჩევებს, რომლებიც მე ამ სახელმძღვანელოში მაქვს გაწერილი, შეგიძლიათ მიაღწიოთ მდგრად ზრდას განმეორებადი სააბონენტო გაყიდვების სახით.