Downsell არის მარკეტინგული და გაყიდვების სტრატეგია, რომლის დროსაც კომპანია მომხმარებელს სთავაზობს უფრო დაბალ ფასს ან ნაკლებად ძვირიან პროდუქტს, ვიდრე პირველად შესთავაზა ან განიხილება მომხმარებლის მიერ. ეს სტრატეგია გამოიყენება მომხმარებლის შესანარჩუნებლად, რომელმაც შესაძლოა მიატოვა შესყიდვა მაღალი ფასის ან სხვა მიზეზების გამო. ელექტრონული კომერცია რჩება სწრაფად მზარდ, მაგრამ კონკურენტუნარიან ბაზარად.

იმის გათვალისწინებით, რომ მსოფლიოში 24 მილიონი ელექტრონული კომერციის საიტია, სხვადასხვა სტრატეგიის სწორად განხორციელება უფრო მნიშვნელოვანი გახდა, ვიდრე ოდესმე. რა თქმა უნდა, თქვენი ორი მთავარი მიზანი, როგორც წესი, არის კონვერტაციის მაქსიმიზაცია და ამით შემოსავლის (და ეს უმნიშვნელოვანესი მოგების) გაზრდა. თუმცა, თქვენ არ ხართ ერთადერთი, ვინც ამ მიზნებს უსახავთ საკუთარ თავს, ასე რომ, როგორ შეგიძლიათ დარჩეთ თქვენს უახლოეს კონკურენტებზე წინ?

თქვენ ალბათ უკვე იყენებთ სტრატეგიების ფართო სპექტრს ამ მიზნების მისაღწევად: პერსონალიზებული ელ.ფოსტა და retargeting, ოპტიმიზებული ვებსაიტი, რომელიც უზრუნველყოფს მომხმარებლის დიდ გამოცდილებას და ა.შ. თქვენ ასევე ცდილობთ თქვენი პროდუქტების გაყიდვას დამატებითი პროდუქტების ან უფრო ძვირადღირებული ალტერნატივების შეთავაზებით.

თუმცა, არც თუ ისე ბევრი კომპანია აქცევს ყურადღებას გაყიდვების შემცირებას, რაც პოტენციურად შესანიშნავი შესაძლებლობაა გაზარდოს თანაფარდობა კონვერტაცია და გაზრდა მთლიანი შემოსავალი თქვენი ელექტრონული კომერციის ვებსაიტიდან. მაგრამ რა არის შემცირება? და რაც მთავარია, როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ იგი ამ სასიცოცხლო მეტრიკის გასაზრდელად და უკეთესი მოგების სანახავად?

რა არის შემცირება?

გაყიდვის შემცირება უბრალოდ გაყიდვის საპირისპიროა. ეს მაშინ ხდება, როდესაც მომხმარებელს სთავაზობ საქონელს, რომელიც უფრო იაფია, ვიდრე ის, რასაც ისინი უყურებდნენ, მაგრამ გადაწყვიტეს არ იყიდონ. რატომ სთავაზობდი რამეს უფრო იაფს? თუ მყიდველი გადაწყვეტს არ იყიდოს პროდუქტი, ამ გადაწყვეტილების ყველაზე გავრცელებული მიზეზი პროდუქტის ფასია.

მაგალითად, ვთქვათ, თქვენ მართავთ კომპიუტერების მაღაზიას. კლიენტი განიხილავდა კონკრეტულ მოდელს, მაგრამ ეს მის დაგეგმილ ბიუჯეტს აღემატებოდა. იმის ნაცვლად, რომ დაინახოთ, რომ ის ტოვებს თქვენს მაღაზიებს შესყიდვის გარეშე, თქვენ იყენებთ თქვენს ცოდნას, რათა იპოვოთ და შესთავაზოთ მას პროდუქტი მისი ბიუჯეტის ფარგლებში, რომელიც აკმაყოფილებს მის უმეტეს საჭიროებებს. ეს არის გაყიდვების შემცირება მოქმედებაში.

Downselling დაგეხმარებათ ნებისმიერ სფეროში ელექტრონული კომერციის ბიზნესი, გსურთ გააუმჯობესოთ თქვენი eBay გაყიდვები თუ გაზარდოთ თქვენი შემოსავალი პირდაპირ თქვენი ვებსაიტიდან. ამან შეიძლება არა მხოლოდ გაზარდოს თქვენი საერთო გაყიდვები, არამედ შემოგთავაზოთ სხვა უპირატესობებიც. იმის ცოდნა, თუ როგორ უნდა გაიყიდოთ და როგორ სარგებელს მოუტანს ეს ტაქტიკა თქვენს ბიზნესს, შეუძლია ხელშესახები სხვაობა მოახდინოს.

 

უპირატესობები. Downsell

შემცირებისას ბევრი პოტენციური სარგებელი მოაქვს, მაგრამ მოდით ყურადღება გავამახვილოთ სამ მთავარზე:

 

1. შემოსავლის გაზრდა

როგორია თქვენი მეტრიკა? ელექტრონული კომერცია? კონკრეტულად, როგორია თქვენი კალათის მიტოვებისა და დაბრუნების განაკვეთები? თითოეული კლიენტი, რომელიც ტოვებს თქვენს საიტს შესყიდვის გარეშე, წარმოადგენს ხელიდან გაშვებულ შესაძლებლობას და გაყიდვების შემცირებით, შეგიძლიათ ისარგებლოთ ამ შესაძლებლობებით. შეერთებულ შტატებში მარცხის საშუალო მაჩვენებელი დაახლოებით 43%-ია; ეს არის ბევრი დაკარგული მომხმარებელი.

კალათის მიტოვება წარმოადგენს კიდევ უფრო დაკარგულ შესაძლებლობას, ვიდრე დაბრუნების მაჩვენებელი, საშუალოდ 70%-დან 85%-მდე მერყეობს. რა თქმა უნდა, არსებობს სხვადასხვა მიზეზი, რის გამოც ადამიანები ტოვებენ ურიკებს, მაგრამ ორი მთავარია დამატებითი ხარჯები (მიწოდებისთვის) და შეკვეთის მთლიანი ღირებულება.

თქვენ შეიძლება ვერ დაიბრუნოთ ყველა ფუნქცია შემცირების გზით, მაგრამ ამან შეიძლება მნიშვნელოვანი განსხვავება გამოიწვიოს. ასევე არსებობს შანსი, რომ მომხმარებლები დაბრუნდნენ თქვენს საიტზე, თუ ისინი კმაყოფილი არიან თქვენს მიერ შეთავაზებული ფასდაკლებით, რაც გაზრდის მათ პოტენციურ CLV-ს (სიცოცხლის ხანგრძლივობას მომხმარებლის ღირებულება). Downsell

ბევრი საწარმო ელექტრონული კომერცია აქვს შეზღუდული სასაწყობო სივრცე და ნაკლებობა ან ჭარბი მარაგი შეიძლება სერიოზული პრობლემა იყოს. Downsell დაგეხმარებათ, როდესაც თქვენ გადატვირთული ხართ ნივთებით, რომლებიც უფრო დაბალი ფასია, ვიდრე სხვა მსგავსი პროდუქტები. ამრიგად, შემცირება გაყიდვები შეიძლება არა მხოლოდ დაეხმარონ თქვენს მომხმარებლებს და გაზარდონ შემოსავალი, მაგრამ ასევე დაგეხმარებათ შეამციროთ ჭარბი ინვენტარი.

2. ფართო აუდიტორიის მოზიდვა. Downsell

თუ თქვენ არ გვთავაზობთ ძვირადღირებულ, მაღალი დონის პროდუქტებს, თქვენ ნამდვილად უნდა მიმართოთ რაც შეიძლება ფართო დემოგრაფიულ ჯგუფს, რათა მაქსიმალურად გაზარდოთ გაყიდვები და შემოსავალი. კლიენტებს აქვთ ბიუჯეტები, რომლებიც ძალიან განსხვავდება, დაწყებული მჭიდრო ბიუჯეტის მქონე ადამიანიდან, რომელიც ეძებს კარგ გარიგებას და დამთავრებული პლატინის ბარათის მქონე პირი, რომელსაც არ აინტერესებს ფასები.

თქვენს სტრატეგიაში გაყიდვების შემცირებით, თქვენ მიმზიდველი ხართ ბიუჯეტის ნებისმიერი დონისთვის. ეს დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ პროდუქციის ფასდაკლება, შესთავაზოთ უფასო მიწოდება კალათის მიტოვების საკითხების მოსაგვარებლად და დაგეხმარებათ შეინარჩუნოთ ბრენდის მთლიანობისა და აღიარების მაღალი დონე. ეს შეიძლება ნიშნავდეს, რომ უფრო მეტი ადამიანი დააწკაპუნებს ყიდვის მნიშვნელოვან ღილაკზე!

რა თქმა უნდა, თქვენ გექნებათ მრავალი დონის კლიენტი და ხშირად ხდება, რომ კლიენტებს, რომლებსაც აქვთ დაბალი საშუალო ხარჯი ერთ ვიზიტზე, შეიძლება ჰქონდეთ უფრო მაღალი CLV (მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება). როდესაც ახალ მომხმარებელს ნაკლებად ყიდით, მან შეიძლება ნაკლები დახარჯოს ამ და შემდგომ ვიზიტებზე, მაგრამ თქვენ გაზრდით იმის ალბათობას, რომ ისინი მეტს დახარჯონ თქვენთან ერთად ცხოვრების განმავლობაში.

 

3. შეკავება და ერთგულება. Downsell

მომხმარებელთა შეკავების განაკვეთები შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს, მაგრამ საცალო ვაჭრობის სექტორში დაახლოებით 63 % მომხმარებელთა შენარჩუნება მნიშვნელოვანია ნებისმიერი ბიზნესისთვის, რადგან ის ზრდის CLV-ს, ამცირებს CAC (მომხმარებლის შეძენის ღირებულებას), აყალიბებს ბრენდის ლოიალობას და ზრდის თქვენი ბრენდის შესახებ ცნობადობას. კიდევ ერთი სარგებელი ის არის, რომ ლოიალურ კლიენტებს შეუძლიათ გახდნენ ბრენდის ელჩები და მოიზიდონ მეტი მომხმარებელი თქვენს ბიზნესში.

იფიქრეთ გაყიდვებზე, როგორც თქვენი პატიოსნების ნიშნად. უფრო იაფი პროდუქტის შეთავაზებით, ვიდრე თავდაპირველად ვაჭრობდნენ, ისინი დააფასებენ ალტერნატივას, რომელიც შეიძლება უკეთესი იყოს მათი ბიუჯეტისთვის. ეს ნიშნავს მომხმარებელთა კმაყოფილების გაზრდას და უფრო დიდ ალბათობას, რომ ისინი თქვენთან ერთად იყიდიან მომავალში.

როგორც აღვნიშნეთ, თქვენ ყოველთვის არ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება თითო ვიზიტის საშუალო ხარჯზე, არამედ უფრო მეტად ამ მომხმარებლის შენარჩუნებაზე და თქვენი ბიზნესისთვის მათი სიცოცხლის ღირებულების გაზრდაზე. გირჩევნიათ კლიენტი, რომელიც დახარჯავს საშუალოდ $100-ს ოთხ ვიზიტში თუ ის, ვინც ხარჯავს საშუალოდ $50-ს 10 ვიზიტში? Downsell-ს შეუძლია დაეხმაროს ამ უკანასკნელი სცენარის განხორციელების შანსების გაუმჯობესებას.

 

როგორ დავიწყოთ გაყიდვა თქვენს ელექტრონული კომერციის საიტზე

 

1. დაიცავით გაყიდვების საუკეთესო პრაქტიკა.

გაყიდვების სხვა ტაქტიკების მსგავსად, თქვენ უნდა იფიქროთ იმაზე, თუ რომელი საუკეთესო პრაქტიკა მუშაობს საუკეთესოდ თქვენი ბიზნესისთვის. მიუხედავად იმისა, რომ ბევრი მსგავსება იქნება ჯვარედინი გაყიდვის ან გაყიდვის შესახებ, თქვენ ასევე უნდა იცოდეთ განსხვავებები. განიხილეთ შემდეგი პუნქტების განხორციელება ნებისმიერი გაყიდვების სტრატეგიაში:

აირჩიეთ შესაფერისი დრო.

თუ თქვენ აპირებთ შემცირების განხორციელებას, მაშინ დრო არის ყველაფერი. თუ ადრე შემოგთავაზებთ იაფ ალტერნატივებს, რისკავთ უკეთესი გაყიდვის დაკარგვას. თქვენ ასევე შეიძლება შეაშინოთ ხალხი საერთოდ და საბოლოოდ არ მიიღოთ გაყიდვები. გამოიყენეთ ფასდაკლებით მხოლოდ მაშინ, როდესაც აშკარაა, რომ ისინი არ იყიდიან უფრო მაღალ ფასად.

მოერიდეთ დაძაბულობას. Downsell

ძალიან ცოტა ადამიანი აფასებს მუდმივობას და ეს განსაკუთრებით ეხება გაყიდვების სცენარს. თუ ზედმეტად თავშეკავებული ხართ, თქვენ არა მხოლოდ დაკარგავთ გაყიდვას, არამედ რისკავთ კლიენტის მთლიანად დაკარგვას, რადგან მათ აღარ სურთ თქვენი საიტის გამოყენება.

გამოცადეთ თქვენი ტაქტიკა.

როგორც თქვენი გაყიდვებისა და მარკეტინგის ტაქტიკის სხვა სფეროებში, შეიძლება პირველად ვერ მიაღწიოთ სწორად. ასე რომ, მზად იყავით ცვლილებების განსახორციელებლად წინსვლისას, მათ შორის ისეთი ფაქტორების ჩათვლით, როგორიცაა ფასები, სხვადასხვა შეთავაზებები, უფასო ან ფასდაკლებით მიწოდება და სხვა პერსონალიზებული ტრიგერები, რომლებიც დაფუძნებულია მომხმარებლის ქცევაზე. ტესტირება აუცილებელია თქვენი სტრატეგიის ნებისმიერ სფეროში; იფიქრეთ კვამლის ტესტირების მნიშვნელობაზე, მაგალითად, პროგრამული უზრუნველყოფის შემუშავებაში. Downsell

სამივე ეს საუკეთესო პრაქტიკა არის ფაქტორები, რომლებიც შეიძლება გაუმჯობესდეს დროთა განმავლობაში და ისინი ასევე დიდწილად ეყრდნობიან მონაცემებს. ყურადღებით შეისწავლე შენი მონაცემები და გაიგოს მომხმარებლის ქცევა თქვენს საიტზე, რათა უკეთ დააკმაყოფილოთ მათი საჭიროებები.

 

2. დაიწყეთ გაყიდვა ახლავე.

ასე რომ, თქვენ შეგიძლიათ ნახოთ შემცირების უპირატესობები და ასევე მიიღოთ გარკვეული ინფორმაცია საუკეთესო პრაქტიკის შესახებ, რომლის განხორციელებაც შეგიძლიათ. მაგრამ როგორ აპირებთ რეალურად შემცირების პროცესს? შეიძლება თავიდან ცოტა არაბუნებრივი იყოს, მომხმარებელს შესთავაზო უფრო იაფი პროდუქცია, ვიდრე ეძებდნენ, მაგრამ ეს არის ტაქტიკა, რომელიც დაგეხმარებათ გაზარდოთ თქვენი მოგება.

თუ თქვენ ახალ გაყიდვებში ხართ, შეიძლება თავიდანვე არ იცოდეთ როგორ მიუდგეთ მას. როგორც სხვა ტაქტიკასთან დაკავშირებით, გაყიდვების შემცირების რამდენიმე გზა არსებობს, მაგრამ საუკეთესო გამოსაყენებელია ეს ოთხი წინადადება:

პირდაპირი ჩატი/მხარდაჭერა. Downsell

პირდაპირი ჩატი უკვე უზრუნველყოფს მომხმარებლის კმაყოფილების ყველაზე მაღალ დონეს (81%-მდე). ეს ხდის მას დიდ არჩევანს, როდესაც საქმე ეხება პირდაპირ გაყიდვას, იქნება ეს გაყიდვები, ჯვარედინი გაყიდვები ან გაყიდვების შემცირება. ეფექტური ჩატის აპლიკაციის გამოყენებით, თქვენს აგენტებს შეუძლიათ დახურონ გაყიდვები საჭიროებისამებრ და დახურონ მეტი გაყიდვები.

ფოსტა

თქვენ შესაძლოა უკვე მიმართოთ კლიენტებს, რომლებიც ყიდულობენ კალათას. როდესაც გაარკვიეთ, რატომ მიატოვეს კალათა, რატომ არ უნდა დაამატოთ გაყიდვების შემცირების შესაძლებლობა ალტერნატიული პროდუქტის შეთავაზებით მათ კალათაში არსებულზე დაბალ ფასად?

ამომხტარი ფანჯრები. Downsell

როდესაც მომხმარებელი ტოვებს თქვენს საიტს, ეს შეიძლება იყოს კარგი შესაძლებლობა მათი გაყიდვის პოპ-აპის საშუალებით. დავუშვათ, რომ ისინი ტოვებენ, რადგან პროდუქტები არ შეესაბამება მათ ბიუჯეტს და გვთავაზობენ ერთ ან რამდენიმე დაბალ ფასში ალტერნატივას. მათთვის შესაძლებლობას, იხილონ უფრო ხელმისაწვდომი ვარიანტები, შეიძლება უბრალოდ დახუროს გარიგება.

პროდუქტის რეკომენდაციები

შესაძლოა უკვე გყავდეთ თქვენს საიტზე ციფრული ასისტენტი, რომელიც შემოგთავაზებთ მსგავს პროდუქტებს, რომლებსაც უყურებთ, ან შერჩეულ პროდუქტებს მყიდველისთვის რამდენიმე მარტივი კითხვის დასმით. თქვენ შეგიძლიათ დააყენოთ თქვენი სისტემა ისე, რომ შემოგთავაზოთ იაფი ალტერნატივები, განსაკუთრებით მაღალი ფასის პროდუქტებისთვის.

 

დასკვნა. Downsell

ნებისმიერის საბოლოო მიზანი ელექტრონული კომერციის ბიზნესი - გაზარდეთ გაყიდვები და გაზარდეთ შემოსავალი. ვერც ერთი სტრატეგია ვერ მიაღწევს ამ მიზნებს და ნებისმიერი საზრიანი ბიზნესი ეძებს ტაქტიკის საუკეთესო კომბინაციას ამ მიზნის მისაღწევად. თქვენ უნდა შეისწავლოთ თქვენი მოდელის ყოველი ნაბიჯი, ფასების სტრატეგიიდან ელექტრონული კომერციის შეკვეთების მართვამდე.

იმის გარკვევა, თუ სად ჯდება გაყიდვის შემცირება თქვენს ამჟამინდელ სტრატეგიაში, ან თუნდაც ახალი სტრატეგიის შექმნა მის განსახორციელებლად, შეიძლება გამოიღოს ხელშესახები შედეგები. სტრატეგიები არასოდეს არის სტატიკური, მაგრამ შეიძლება მუდმივად შეიცვალოს თქვენი ბიზნესისა და თქვენი მომხმარებლების საჭიროებებზე. მაგალითად, ის, რაც ამჟამად განიხილება ეფექტურ SaaS SEO სტრატეგიად, შეიძლება დროთა განმავლობაში შეიცვალოს მოემზადეთ ადაპტაციისთვის და ტაქტიკის შესაცვლელად. Downsell

ელექტრონული კომერციის ბაზრის კონკურენტუნარიანობის გათვალისწინებით, ორგანიზაციები ყოველთვის ეძებენ გზებს, რათა გააუმჯობესონ თავიანთი მოგება და გაზარდონ თავიანთი პროცენტული წილი ბაზარზე. ისეთი ტაქტიკა, როგორიცაა კარგი კლიენტების მომსახურება, კონკურენტული ფასები და ადვილად ნავიგაცია ვებსაიტებზე, დიდ გზას ადგას მომხმარებლების მოზიდვაში და შენარჩუნებაში. თუმცა, ვინაიდან ბევრი ელექტრონული კომერციის საიტები უკვე იყენებთ ამ ტაქტიკას, შესაძლოა, გაყიდვების შემცირება დაგეხმარებათ გამოირჩეოდეთ ბრბოსგან.

ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენ არაფერი გაქვთ დასაკარგი და ყველაფერი სარგებელი თქვენს არსებულ ინსტრუმენტთა ნაკრების შემცირების დამატებით. თუ აღმოაჩენთ, რომ ეს არის ის, რაც არ შეესაბამება თქვენ, საკმაოდ ადვილია მისი ამოღება თქვენი არსენალიდან. მაგრამ უფრო სავარაუდოა, რომ დადებით ცვლილებებს დაინახავთ თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მეტრიკაში.

ჰიბრიდული შოპინგი: როგორ მოვემზადოთ ელექტრონული კომერციის მომავლისთვის

დავის გადაწყვეტა – განმარტება, ტიპები, მნიშვნელობა და მეთოდები

სტამბა АЗБУКА