Назад к Все интересное в мире рекламы
лояльность клиентов

Как увеличить продажи за счет реализации программы лояльности клиентов

Если ваши продажи начинают падать или снижаться, вам нужно придумать новую стратегию, чтобы получить наличные в бизнес.

Даже если ваша компания сейчас в порядке, вы должны спросить себя, является ли ваша текущая бизнес-модель устойчивой в будущем. Всегда важно анализировать тенденции и планировать заранее.

Используете ли вы программу лояльности клиентов?

Если у вас есть программа лояльности, это здорово. Вы по крайней мере определили, что это необходимо. Но теперь пришло время убедиться, что это действительно приносит вам деньги.

Если у вас не настроена программа лояльности, сейчас все в порядке. Тем не менее, я собираюсь объяснить вам, почему это должно скоро измениться.

Даже если у вас нет системы поощрения клиентов или системы лояльности, я уверен, что вы знаете, как они работают. Вы даже можете быть участником программы лояльности в чужом бизнесе.

По сути, эти программы собирают информацию о потребителях, и каждый клиент получает какую-либо карточку, ID или информацию для входа в систему, чтобы отслеживать свои привычки в расходах. Участники получают вознаграждение,  основанное на том, как настроена программа, что побуждает их продолжать возвращаться.

изображение1 11

Перфокарты или штампы являются супер базовыми версиями программы лояльности клиентов.

Местный продовольственный грузовик за пределами вашего офиса может дать вам одну из этих карточек и наградить вас бесплатным сэндвичем, например, во время вашего десятого визита.

Пока вы можете заставить клиентов возвращаться и тратить больше денег , программа будет успешной. Я покажу вам разные способы реализации этой стратегии.

Почему лояльность клиентов имеет значение

Лояльность важна, потому что проще и дешевле продавать своим текущим клиентам, а не приобретать новых.

У вас есть 60-70% шанс продать что-то своим существующим клиентам . Но у вас есть только 5-20% шансов получить продажу от потенциального клиента.

Кроме того, приобретение нового клиента может быть в семь раз дороже, чем удержание существующего клиента.

изображение2 11

Более того, постоянный клиент потратит на 67% больше денег, чем новый.

Вся эта статистика доказывает, почему лояльность так важна, но теперь это зависит от вас, чтобы это произошло. Если вы не будете действовать быстро, один из ваших конкурентов может предложить программу лояльности, которая крадет ваших клиентов.

Вот некоторые из лучших способов реализации программы лояльности клиентов.

Создать базовую систему баллов

Давайте начнем с чего-то простого. Системы баллов являются очень распространенным способом поощрения лояльности клиентов.

Например, каждый потраченный доллар приносит клиенту одно очко. Эти очки могут быть использованы для получения скидок и акций. Некоторые из этих систем баллов могут иметь денежную оценку или использоваться для совершения покупок.

Вы могли бы даже дать клиенту десять очков за каждый потраченный доллар. Это заставляет их чувствовать, что они зарабатывают больше.

Вот пример того, как эмитент кредитной карты использует систему баллов, чтобы побудить клиентов тратить больше денег на свои карты:

Читайте также:  10 способов оптимизировать ваши маркетинговые SMS-кампании
изображение8 7

Очки могут быть использованы для покупки электроники или других продуктов через их платформу. Клиенты могут отслеживать свои очки, войдя в свои профили клиентов.

Если они увидят то, что хотят, они потратят больше денег, чтобы получить больше очков. В конце концов, они обменяют свои очки на награду, которую хотят.

Это очень простая, но эффективная концепция. Вы можете легко внедрить этот тип программы в вашу бизнес-модель.

Взимайте ежегодную плату

Предоплата клиентов за участие в программе лояльности – еще одна стратегия, которая имеет множество преимуществ.

Для начала, вы собираете дополнительные деньги сразу, когда кто-то присоединяется к программе. Эти дополнительные деньги могут повысить вашу прибыль.

Но вы также получаете дополнительные преимущества, когда клиенты возвращаются и тратят больше денег.

Если местный магазин пиццы дает вам перфокарту, и вы не довольны пиццей, вы можете просто выбросить карту и никогда не возвращаться. Но это не тот случай, если вы платите за членство в программе лояльности.

Amazon Prime  – прекрасный пример этой программы в действии. Они берут с клиентов 99 долларов в год, чтобы стать участником.

изображение5 11

Одним из главных преимуществ членства в Amazon Prime является то, что вы можете получить бесплатную двухдневную доставку своих покупок.

Первичные клиенты всегда сначала посещают Amazon, если они хотят что-то купить, прежде чем проверять другие веб-сайты. Зачем им платить за доставку или ждать неделю, чтобы получить посылку, если они могут получить ее в течение 48 часов без дополнительной оплаты?

Они уже заплатили за членство, так что они могли бы использовать его.

У этого членства есть и другие дополнительные преимущества, такие как бесплатные ТВ, фильмы и опции потоковой передачи музыки.

Используйте разные уровни программы, основанные на привычках расходов

Вы также можете предложить программу лояльности, которая будет вознаграждать клиентов в зависимости от того, сколько они потратили. Это одна из моих любимых стратегий.

Реализация этого метода выполняет несколько вещей. Во-первых, это побуждает клиентов тратить больше денег. Но это также вознаграждает ваших лучших клиентов.

Клиент, который тратит 2500 долларов в год, не должен иметь доступа к той же системе вознаграждений, что и тот, кто тратит 50 долларов, верно?

Программа Sephora Beauty Insider  является одним из лучших примеров такой системы лояльности:

изображение 7 11

Это простая концепция. Любой желающий может зарегистрироваться бесплатно, чтобы стать членом Инсайдера. Это бесплатное членство включает в себя льготы, такие как награда на день рождения и бесплатные уроки красоты.

Как только член Insider тратит 350 долларов в календарном году, он получает статус VIB. Клиенты VIB имеют доступ ко всем преимуществам Insider, а также к нескольким дополнительным преимуществам.

Если у вас есть карта VIB, вы также будете получать подарок каждый месяц и бесплатную индивидуальную модернизацию раз в год.

Читайте также:  10 лучших инструментов бухгалтерского учета для вашего бизнеса в 2020 году

Лучшие клиенты Sephora могут стать членами Rouge. Этот статус предназначен только для людей, которые тратят более 1000 долларов в год. Это элитный клуб.

Участники программы Rouge получают бесплатную двухдневную доставку по всем покупкам, неограниченное количество пользовательских модификаций и приглашения на частные косметические мероприятия. У Sephora даже есть определенные продукты, которые они продают только участникам вознаграждений Rouge.

Если вы хотите, чтобы ваши самые дорогие клиенты получали больше вознаграждений, вы должны рассмотреть этот тип программ для вашего бизнеса.

Работайте с другим брендом, чтобы получить больше возможностей для вашей программы лояльности.

Как только вы разработаете программу лояльности, вам нужно будет найти способы ее продвижения. В противном случае ваши клиенты не будут знать, что он существует.

Но, как вы знаете, маркетинг может быть дорогим. Вот почему вы можете сотрудничать с другой компанией, чтобы увеличить степень воздействия обеих программ лояльности.

Вы получите бесплатное продвижение по службе каждый раз, когда партнерская компания запускает систему вознаграждений.

Отличным примером этой стратегии является партнерство между Delta  и American Express . Вот посмотрите на одну из карточек на сайте American Express:

изображение 3 11

Они продвигают карту Delta SkyMiles. Карта поставляется с большим количеством преимуществ для клиента, авиакомпании и кредитной карты.

Как владелец карты, вы получаете специальное обращение, когда путешествуете с Delta. Членам карты не нужно платить, чтобы проверить свои чемоданы и получить приоритетные льготы.

Они также получают скидки на покупки в полете и дополнительные бонусные баллы при совершении покупки в Delta. Баллы можно использовать для получения скидок на рейсы.

Эта карта отлично подходит для Delta, потому что она поощряет владельцев карт летать вместе с ними, а не другой авиакомпанией.

American Express любит эту карту, потому что она взимает ежегодную плату и может зарабатывать деньги на процентах.

Но преимущества помогают оправдать стоимость и сделать членство стоящим для клиента.

Как видно из всего, о чем я только что говорил, эта стратегия партнерства с другой компанией также включает в себя некоторые другие стратегии, о которых я говорил ранее.

Эта программа использует систему баллов, а также взимает ежегодную плату. Так что не бойтесь смешивать и сочетать некоторые из этих программ.

Преврати свою программу лояльности в игру

Проявите творческий подход. Ваша программа лояльности клиентов не должна быть устаревшей и скучной. Найдите способ приправить это и добавить некоторое волнение к соединению.

Вы можете создать игру, которая будет стимулировать покупателей продолжать покупать у вашего бренда. Чем больше они делают покупки, тем больше у них шансов на победу в игре.

Вот отличный пример из  продуктового магазина Vons :

изображение 6 11

Они создали игру «Монополия» для своих клиентов.

Каждый раз, когда клиенты совершают покупки в одном из своих магазинов, они получают билеты Monopoly.

Читайте также:  Печатный маркетинговый материал

Они забирают билеты домой и пытаются заполнить доску, которую выдает магазин. Билеты и доски абсолютно случайны.

Когда билеты соответствуют правилам, клиенты могут получить скидки, призы и даже шанс выиграть джекпот в размере 250 миллионов долларов.

Этот тип программы лояльности является захватывающим. Лучший способ для клиентов увеличить свои шансы на заполнение доски – тратить больше денег.

Когда квитанция распечатывается в магазине, она сообщает кассиру, сколько билетов имеет право клиент. Таким образом, клиенты, которые тратят больше денег, получают больше билетов.

Это похоже на программу лояльности с ежегодными уровнями ценообразования, о которых я говорил ранее, за исключением того, что вместо ежегодных расходов они вознаграждаются в зависимости от того, сколько было потрачено за посещение.

Создайте программу лояльности, ориентированную на миссию вашей компании

Вы также можете придумать программу лояльности, которая предназначена для клиентов, которые имеют такое же видение и миссию, что и ваша компания.

Это отличается от других типов систем, которые я обсуждал до сих пор. Это также зависит от типа вашей компании.

В один Томс»для одной  кампании является отличным примером этого метода:

изображение 4 11

Это простая концепция. Для каждого продукта, приобретенного у TOMS, компания поможет нуждающемуся человеку.

Идея началась так. TOMS жертвует пару обуви нуждающемуся ребенку каждый раз, когда пара обуви покупается на его веб-сайте. Если вы купите десять пар обуви, десять пар обуви будут пожертвованы.

Но с тех пор программа развивалась, чтобы помочь малоимущим людям в странах по всему миру не только путем предоставления им обуви.

Клиенты TOMS получают вознаграждение другого типа. Это награда за помощь другим людям.

Вместо того, чтобы получать очки или подарки для себя, клиенты TOMS скорее будут помогать людям, которые нуждаются в этом больше.

Если у вашей компании есть миссия или видение, подобное этому, убедитесь, что вы продвигаете это своим клиентам. Вы по-прежнему сможете создать чувство лояльности клиентов у тех людей, которые настроены дарить и хотят помочь.

Вывод

Создание программы лояльности клиентов – отличный способ стимулировать продажи.

Неважно, являетесь ли вы мелким бизнесом или глобальной платформой электронной коммерции , эта стратегия поможет вашей компании расти.

Это потому, что он ориентирован на удержание клиентов. Дешевле продавать своим текущим клиентам, чем искать новых. Кроме того, ваши постоянные клиенты тратят больше денег.

Программы вознаграждений заставляют этих клиентов возвращаться.

Попробуйте что-нибудь простое, например, систему базовых баллов. Вы также можете взимать с участников ежегодную плату за сбор дополнительных денег авансом.

Рассмотрите возможность создания многоуровневой программы, которая вознаграждает клиентов, которые тратят больше всего денег. Партнер с другим брендом или превратить вашу программу в игру.

Как вы можете видеть из примеров, которые я обсуждал, вы можете даже объединить некоторые из этих стратегий вместе.

Если вы будете следовать этим советам, вы заметите увеличение продаж.

Поделиться этой записью

Добавить комментарий

Назад к Все интересное в мире рекламы