Жазылым үлгісі. Қайталанатын сатылымдарды қалай жасауға болады?

Жазылым үлгісі. Әрбір бизнес сатуды ынталандырудың шығармашылық жолдарын табуы керек.

Әрине, бүгін жақсы жүрсің, бірақ ертең ақша табуды қалай жоспарлайсың? Келесі ай немесе келесі жылы ше?

Сіздің компанияңыз өнімді сататынына немесе қызмет ұсынатынына қарамастан, қайталанатын сатылымдар үшін жазылым бизнес үлгісін пайдалануды қарастырған жөн.

Тарихи түрде жазылым бизнес үлгісін енгізу өте тиімді болып шықты.

Соңғы бес жылда бұл модельді пайдалану 100%-дан астамға өсті.

Бағалы жазылымдарды қалай ұсына алатынын білетін компаниялар өте адал клиенттермен аяқталады, сондықтан бұл өте тиімді тұтынушыларды сақтау стратегиясы .

Тіпті брендтер электрондық сауда сатуды ынталандыру үшін жазылымдарды пайдаланыңыз.

Бұл тұтынушыға байланысты нарық бұл модельді қабылдады, бұл оның өткен жылы танымалдығының артуына әкелді.

Клиенттерді жазылым үшін төлеуге шақыра алсаңыз, сіз тұрақты түрде аласыз сату ай сайын немесе жыл сайын.

Нәтижесінде сіздің компанияңыз уақыт өте келе тұрақты өсу үшін тамаша жағдайда болады.

Бірақ егер сіз өзіңіздің бизнесіңізде ешқашан жазылым үлгісін қолданбаған болсаңыз, бұл сіз үшін қорқынышты болуы мүмкін. Неден бастау керек?

Жазылым үлгісін орнатып қойған болсаңыз, ол сіз ойлағандай жақсы жұмыс істемеуі мүмкін.

Сондықтан мен бұл нұсқаулықты жасадым.

Жазылым тұжырымдамасын жаңадан бастасаңыз немесе бар жазылым үлгісіне өзгертулер енгізгіңіз келсе, мен сізге не істеу керектігін түсіндіремін. жетістікке жету осы аймақта.

Негізгі пакетіңіз үшін ақы алмаңыз. Жазылым үлгісі.

Ең негізгі пакетіңізді тегін ұсыныңыз.

Енді кейбіреулеріңіз үшін бұл шындыққа сәйкес келмеуі мүмкін. Мысалы, тұтынушыларыңызға ай сайын жеткізілетін киім немесе аксессуарларды ұсынсаңыз, оларды ай сайын жай ғана бере алмайсыз.

Бірақ егер сіз материалдық емес қызметті ұсынатын болсаңыз, бұл сіздің бірнеше пакеттеріңіз болса, адамдарды қызықтырудың тамаша тәсілі.

Клиенттерге қызмет ақысын төлеуге мүмкіндік беретін тегін пакетті пайдалануға болатын кейбір салалар:

• игры
• мобильді қосымшалар
• ағындық қызметтер

Егер сізде мобильді қолданба болса, бұл стратегия мобильді қолданбаның кірістілігін арттырудың тамаша тәсілі шағын бизнес .

Мысал ретінде Pandora пакеттерін қарастырайық:

Pandora — музыкалық ағындық қызмет.

Оның веб-сайтында көріп отырғаныңыздай, оның үш түрлі тыңдау пакеті бар. Негізгі пакет тегін. Жазылым үлгісі.

Бұл кіріспе пакет адамдарды қызметпен таныстырады. Егер олар басынан бастап төлеуі керек болса, олар оны бірінші кезекте сынап көрмеген болар еді.

Бірақ егер сіз бірдеңені тегін ұсынсаңыз, адамдар оны пайдалану ықтималдығы жоғары болады, өйткені ешқандай қауіп жоқ.

Енді сізде бұларды алу мүмкіндігі жоғары болады тегін жазылушылар ақылы қызметке жаңартады.

Премиум қызметтеріңіз үшін тегін сынақ нұсқасын ұсыныңыз. Жазылым үлгісі.

Осылайша сіз өзіңіздің негізгі пакетіңізді тегін ұсындыңыз. Бірақ тұтынушылар әлі жаңартылған жоқ.

Неге жоқ?

Олар не жетіспейтінін білмейді.

Егер сіз оларға ақылы қызметтің тегін сынақ нұсқасын ұсынсаңыз, олардың негізгі нұсқаға қайта ауысуы қиынырақ болады. Pandora мысалын қайта қолданайық.

Платформа $30 пакеті үшін 4,99 күндік тегін сынақ нұсқасын ұсынады. Бір ай бойы тұтынушылар жеке мазмұнды онсыз көреді жарнама.

Олар жекелендірілмеген және тыңдауға мәжбүр болған музыкаға оралғаннан кейін жарнамалар, олар жақсартылған тәжірибе үшін ай сайынғы төлемді төлеуге дайын болады.

Барлық кәсіпорындардың шамамен 60% тегін сынақ нұсқасын пайдаланушыларды тұтынушыларға айналдыра алады:

Бұл конверсия бағамдары керемет.

Тұтынушыларға ай сайын жіберілетін өнімдер қорабы сияқты физикалық өнімдерді ұсынсаңыз, сіз де осы стратегияны пайдалана аласыз.

Ұзақ мерзімді жасай алмасаңыз да, пакетіңіздің бір немесе екі айын тегін ұсына аласыз.

Бұл жерде тағы бір нәрсені ескеру қажет. Жазылымыңыз неғұрлым қымбат болса, соғұрлым тегін сынақ мерзімі ұзағырақ болуы керек.

Тағы да біз Pandora-ны мысал ретінде пайдалануды жалғастырамыз.

Ол ең қымбат пакетін айына 60 долларға қолданғысы келетін тұтынушылар үшін 9,99 күндік тегін сынақ нұсқасын ұсынады.

Бір жазылушыға жылына $120 таба алсаңыз, екі ай уақыт берген жөн.

Әр түрлі мүшелік жоспарларын орнатыңыз. Жазылым үлгісі.

Пайдалы жазылым үлгілерінің әртүрлі жоспарлары бар. Мұның бірнеше себептері бар.

Біріншіден, сіздің ең қымбат мүшелігіңізге бәрінің қалтасы көтере бермейді, бірақ сіз бұл адамдарды төлем жасайтын тұтынушылардан міндетті түрде алып тастағыңыз келмейді.

Екіншіден, әртүрлі тұтынушылардың қажеттіліктеріне негізделген жоспарларды ұсынғыңыз келеді.

Адамдар пайдаланбайтын мүмкіндік немесе артықшылық үшін ақы төлегісі келмейді. Бірақ егер біреу бірдеңе қажет екенін білсе, ол қосымша ақыны қуана төлейді.

Мысал ретінде Netflix мүшелік жоспарларын қарастырайық:

Барлық жоспарлар бірінші айды тегін және кез келген уақытта бас тарту мүмкіндігін ұсынады. Netflix тұтынушылары ноутбуктарынан, планшеттерінен, телефондарынан және теледидарларынан көре алады.

Бірақ негізгі мүшелік HD бейнені ұсынбайды және бір уақытта тек бір экранда көруге мүмкіндік береді.

HDTV жоқ және есептік жазбаны ешкіммен бөлісуді жоспарламайтындар үшін бұл қолайлы нұсқа.

Бірақ сізде тіркелгіні ортақ пайдаланатын және бір уақытта бірнеше HD құрылғыларында ағынды беретін отбасыңыз болса, сізге ең қымбат опцияға жазылу қажет болады.

рұқсат ету тұтынушылар жеке тәжірибе бере отырып, өз жоспарларын таңдайды. Сонымен қатар, біз веб-сайтыңызды жекелендіру конверсияны арттыратынын білеміз.

Өніміңіздің немесе қызметіңіздің мүмкіндіктерін талдаңыз және әртүрлі тұтынушылардың қажеттіліктеріне бейімделген бірнеше түрлі мүшелік жоспарларын ұсыныңыз.

Алдын ала төлейтін тұтынушыларға жеңілдіктер беріңіз. Жазылым үлгісі.

Сіз өзіңіздің тұтынушыларыңызды мүмкіндігінше ұзақ уақыт жазылушылар ретінде сақтағыңыз келетіні анық. Осылайша сіз тұрақты түрде ақша табасыз сату.

Бірақ сіз өзіңіздің клиенттеріңізді ұзақ мерзімді келісімшарттарға мәжбүрлеуді қаламайсыз.

Бұл стратегия адамдарды тіркелуден тартынуы мүмкін. Тұтынушылар кез келген уақытта айыппұл төлемей бас тарту мүмкіндігін ұнатады.

Сондықтан ай сайынғы жазылым жоспарлары жиі кездеседі.

Ай сайынғы жазылымдардағы мәселе, егер тұтынушы бас тартса жазылу бірнеше айдан кейін олардан жоғары пайда табу мүмкіндігіңіз болмайды.

Кім біледі. Олардың осы қысқа уақыт ішінде жазылым жоспарыңызды толық пайдалану мүмкіндігі болмаған болуы мүмкін.

Адамдардың ұзақ уақыт жұмыс істеуін қаласаңыз, алдын ала төлемге жеңілдіктер ұсына аласыз. Constant Contact-тен мына мысалды қараңыз:

Көріп отырғаныңыздай, сайт 10 айға және 15 айға төлейтін жазылушыларға сәйкесінше 6% және 12% жеңілдіктер ұсынады.

Бір тұтынушыға айына аз табыс тапсаңыз да, сіз оларды ұзақ уақытқа құлыптайсыз.

Бұл сіздің клиенттеріңізді ай сайынғы төлемдері бар жылдық келісім-шартқа мәжбүрлеуден гөрі әлдеқайда тиімді стратегия. Жазылым үлгісі.

Оларға мүмкіндік беру екеуіңізге де пайдалы. Олар жеңілдік алады және сізге табысқа кепілдік беріледі деньги.

Бұған қоса, ол жеке әсер береді, мен бұрын талқылаған тақырыпты және көбірек талқыланатын болады осы нұсқаулықтағы мәліметтер.

Клиенттеріңізге қосымша артықшылықтар беріңіз

Өзіңізге байланысты бизнес тек жазылымды ұсыну сіздің мүддеңізге сәйкес келмеуі мүмкін.

Жазылым үлгісіне қосымша басқа бизнес үлгілерін әлі де пайдалана аласыз.

Егер сіз осы санатқа жатсаңыз, жазылымға жазылу оған тұрарлық артықшылықтар беретініне көз жеткізуіңіз керек. шығындар сіздің клиенттеріңіз үшін.

Әйтпесе, олардың қосылуға ынтасы болмайды. Жазылым үлгісі.

Мен айтып отырған нәрсенің тамаша мысалы - Amazon Prime мүшелігі:

Amazon-да бірдеңе сатып алу үшін ай сайынғы немесе жылдық комиссияны төлеудің қажеті жоқ. Бұл платформаны кез келген адам пайдалана алады электрондық сауда.

Бірақ жиі сатып алатын және заттарының мүмкіндігінше тез жеткізілуін қалайтын тұтынушылар Amazon Prime жазылымы үшін төлеуге бейім болуы мүмкін.

Бұл мүшелік екі күндік тегін жеткізуді ұсынады.

Жазылым үлгісі.

Жеткізу артықшылықтарынан басқа, Amazon Prime мүшелері музыка және бейне ағыны қызметтеріне де қол жеткізе алады.

Жоғарыда түсіндіргендей, платформада барлығына арналған пакеттер бар.

Бейне ағыны қызметін ғана алғысы келетін тұтынушылар айына $8,99 төлей алады.

Мүшеліктің барлық артықшылықтарын алу үшін айына 12,99 доллар тұрады, соның ішінде бейнелерді ағынмен жіберу, екі күндік жеткізу, музыка ағыны, фотосуреттерді сақтау, шектеусіз оқу және таңдаулы элементтерді бір күнде тегін жеткізу.

Мүшелік жойылмаса, бұл жыл ішінде $156-дан аз болады.

Бірақ егер тұтынушы ақша үнемдегісі келсе және бұл қызметті жыл бойы пайдаланатынын білсе, олар жылына 119 доллар төлеп, мүшелігінің шамамен 25% үнемдей алады.

Amazon сонымен қатар Премьер қызметі үшін 30 күндік тегін сынақ нұсқасын ұсынады.

Мен осы уақытқа дейін айтқан стратегиялардың көпшілігін компания қалай жүзеге асырғанын көріп тұрсыз ба?

Әрқашан ұстанған жақсы табысты компаниялардың мысалдары және олардың тұжырымдамаларын сіздің бизнесіңізде қолданыңыз.

Жазылымды автоматты түрде жаңартуды орнатыңыз.

Жазылымдарыңыздың біріне жазылу үшін біреуді алдыңыз делік. Бұл тамаша жаңалық!

Сізде олардың несие картасы туралы ақпарат бар және олардың шотын өңдеуді бастауға дайынсыз.

Бірақ мүшелікті автоматты түрде жаңартуды орнатқаныңызға көз жеткізгіңіз келеді.

Уайымдамаңыз: мен мұны клиенттерді алдау немесе алдау үшін жасау керек деп айтпаймын. Оны олар тіркелген кезде келісетін шарттарға енгізіңіз.

Несие картасы туралы ақпаратты қайта сұрап, ай сайын оларды ренжіткіңіз келмейді. Басынан бастап ай сайын карточкаларыңызға есеп айырысу үшін олардың рұқсатын алыңыз.

Бұл қайталанатын сатылымдарды алудың тамаша тәсілі. Жазылым үлгісі.

Тұтынушыға ай сайын бас тарту мүмкіндігін берсеңіз, олар бас тарту туралы шешім қабылдауы мүмкін.

Бірақ егер олардың картасы ешқандай байланыссыз немесе хабарламасыз жай ғана ақы алынса, олар оны пайдаланған-пайдаланбағанына қарамастан, қызметті сақтай алады.

Мысалы, сіздердің қаншаңыздың спортзалға мүшелігі бар немесе болды? Күнде келсең де, келмесең де ай сайын айлық аласың.

Сіз бас тартпайсыз, себебі бұл процестен өту өте ауыр, содан кейін өткіңіз келсе, қайта тіркелу.

Клиенттеріңіз бұл мүшелікке қатысты солай сезінеді. Әрине, сіз өзіңіздің тұтынушыларыңыздың сіз ұсынатын өнімдер мен қызметтерді пайдаланғанын қалайсыз.

Бірақ егер олар мұны бәрібір төлейтін болса, олардың бұл қызметті пайдаланғаны немесе пайдаланбауы маңызды ма? Онша емес.

Клиенттерге жазылымдарын реттеуге мүмкіндік беріңіз

Мен осы нұсқаулықта жекелендіру туралы аздап айттым.

Тұтынушыларға өз жазылымдарын толығымен теңшеуге мүмкіндік беру арқылы бұл тұжырымдаманы келесі деңгейге көтеруге болады. Sirius XM радиосынан мына мысалды қараңыз:

Онда тұтынушыларға өздерінің шоттарында қай станцияны қалайтынын таңдауға мүмкіндік беретін мүшелік опциялары бар.

Сіз өзіңіздің бизнесіңізге бірдей тұжырымдаманы қолдану жолдарын таба аласыз.

Мысалы, сіздің бренд ерлерге арналған сақал және қырыну өнімдерін сатады.

Сіз өнімдерді тікелей веб-сайтыңыздан сатасыз, сонымен қатар ай сайын жеткізілетін өнімдер қорапшасына жазылу мүмкіндігіңіз бар. Жазылым жазылушыларына әрбір тапсырысты теңшеуге мүмкіндік беріңіз.

Кейбір клиенттерге көбірек ұстара қажет болуы мүмкін, ал басқалары көбірек қырыну кремі мен қырынудан кейін қажет болуы мүмкін.

Мүшелік бағалары тауар түріне және тұтынушы ай сайын жібергісі келетін заттардың санына байланысты өзгереді.

қорытынды

Жазылым бизнес үлгісі өте тиімді және танымалдығы артып келеді.

Жазылымдарды бизнесіңізге бірінші рет қосып жатсаңыз немесе бар үлгіге өзгерістер енгізсеңіз де, осы нұсқаулықтағы кеңестер мен амалдар табысқа жету мүмкіндігіңізді арттырады.

Негізгі пакетіңізді тегін ұсыныңыз. Содан кейін тұтынушыларға тегін сынақ нұсқасы арқылы премиум опцияларды қолданып көруге мүмкіндік беріңіз. Жазылым үлгісі.

Әлеуетті тұтынушылардың кең ауқымы үшін әртүрлі мүшелік жоспарларын жасаңыз.

Сіздің стандартты мүшелігіңіз ай сайын төленіп, автоматты түрде жаңартылуы керек.

Жылдық жоспарларға жеңілдіктер ұсына отырып, тұтынушыларды алдын ала төлеуге шақырыңыз.

Жазылымдарыңыздың құнына тұрарлық екеніне көз жеткізу үшін қосымша артықшылықтар беріңіз.

Тұтынушыларды жазылым қызметіне жазылуға шақырып, жекелендіру мен теңшеуге назар аударыңыз.

Егер сіз осы нұсқаулықта келтірілген кеңестерді орындасаңыз, жазылымды сатудың қайталануы түрінде тұрақты өсуге қол жеткізе аласыз.

Жиі қойылатын сұрақтар. Жазылым үлгісі.

1. Жазылым үлгісі дегеніміз не?

Жазылым үлгісі - тұтынушы өнімге немесе қызметке қол жеткізу үшін қайталанатын ақы төлейтін бизнес үлгісі. Жазылымдар ай сайынғы, жылдық немесе басқа мерзімділік болуы мүмкін және әдетте автоматты жаңартуды қамтиды.

2. Жазылым үлгісінің бизнеске қандай пайдасы бар?

• Тұрақты Табыс: Тұрақты төлемдер тұрақты ақша ағынын қамтамасыз етеді.
• Күшейту тұтынушылардың адалдығы: Жазылушылар әдетте бір реттік тұтынушыларға қарағанда брендте ұзақ қалады.
• Табыстың болжамдылығы: Болашақ табыс пен жоспарды болжау оңайырақ бюджет.
• Тұтынушыны жақсырақ түсіну: Жинау қабілеті тұтынушылардың мінез-құлқы мен қалауы туралы деректер.

3. Жазылым үлгісінің тұтынушылар үшін қандай пайдасы бар?

• Қол жетімділік: Бір реттік үлкен төлем жасамай-ақ өнімге немесе қызметке қол жеткізу мүмкіндігі.
• Ыңғайлылық: Жазылымды автоматты түрде жаңарту қайта сатып алу қажеттілігін жояды.
• Эксклюзивті мазмұн және ұсыныстар: Жазылушылар жиі эксклюзивті мазмұнға, жеңілдіктер мен ұсыныстарға қол жеткізе алады.

4. Жазылым үлгілерінің қандай түрлері бар?

• Өнімге жазылу: Косметика, азық-түлік, кітаптар сияқты тауарларды тұрақты түрде жеткізу.
• Қызметтерге жазылу: ағындық платформалар, бағдарламалық қамтамасыз ету, онлайн курстар сияқты онлайн қызметтерге қол жеткізу.
• Мазмұнға жазылу: Сандық журналдарға, жаңалықтар сайттарына, оқу платформаларына қол жеткізу кітаптар және т.б.

5. Сіздің бизнесіңіз үшін дұрыс жазылым үлгісін қалай таңдауға болады?

• Қажеттіліктерді талдау мақсатты аудитория: Қандай өнімдер немесе қызметтер сұранысқа ие екенін зерттеңіз.
• Бәсекелестік ортаны бағалау: Бәсекелестеріңіз қандай жазылым үлгілерін қолданып жатқанын және олардың қаншалықты табысты екенін зерттеңіз.
• Құны мен құндылығын ескеру: Қанша екенін анықтаңыз тұтынушылар төлеуге дайын және қандай құндылық олар жазылымнан алады.
• Тестілеу және бейімдеу: Пилоттан бастаңыз және кері байланыс пен нәтижелерге негізделген жазылым үлгісін бейімдеңіз.

6. Жазылым үлгісінде қандай негізгі көрсеткіштерді қадағалау керек?

• Бір пайдаланушыға шаққандағы орташа табыс (ARPU): Әрбір жазылушы әкелетін орташа табыс.
• Шығу жылдамдығы: Белгілі бір кезеңде жазылымнан бас тартқан жазылушылардың пайызы.
• Тұтынушының қызмет ету мерзімі (CLV): Жазылымның қызмет ету мерзімі ішінде бір жазылушы жасаған жалпы табыс.
• Тұтынушыны алу құны (CAC): Бір жаңа жазылушыны алу үшін маркетинг пен сатудың орташа құны.

7. Абоненттердің үзілуін қалай азайтуға болады?

• кері байланыс: Жазылушылардан үнемі кері байланыс жинап, олардың қажеттіліктері мен шағымдарына жауап беріңіз.
• Құнды қосу: Жаңа мазмұн немесе мүмкіндіктер қосу арқылы өнімді немесе қызметті үнемі жетілдіріңіз.
• Адалдық пен марапаттар: Ұсын бонустар, тұрақты жазылушылар үшін жеңілдіктер немесе эксклюзивті ұсыныстар.
• Бас тарту процесін жеңілдету: Жағымсыз тәжірибені болдырмау үшін бас тарту процесі қарапайым және ашық екеніне көз жеткізіңіз.

8. Абоненттік базаны қалай көбейтуге болады?

• Маркетингтік науқандар: Сандық маркетингті қолданыңыз, әлеуметтік желілер және жаңа жазылушыларды тарту үшін жарнама.
• Сынақ кезеңдері: Потенциалды тұтынушыларға өнімді немесе қызметті көруге мүмкіндік беру үшін ақысыз немесе арзан бағамен сынақ нұсқасын ұсыныңыз.
• Рефераттық бағдарламалар: Ағымдағы жазылушыларды достары мен отбасыларына өніміңізді немесе қызметіңізді ұсынуға шақырыңыз.
• Контент маркетингі: Потенциалды ізбасарларды тартатын және ұсынысыңыздың құндылығын көрсететін пайдалы және қызықты мазмұнды жариялаңыз.

9. Сәтті жазылым үлгілерінің қандай мысалдары бар?

• Netflix: Фильмдер мен телехикаялардың үлкен кітапханасына кіру мүмкіндігі бар ағындық қызметке жазылу үлгісі.
• Spotify: Миллиондаған тректер мен жекелендірілген ойнату тізімдеріне кіру мүмкіндігі бар музыка қызметіне жазылыңыз.
• Dollar Shave Club: Сапалы қырыну керек-жарақтарын тұрақты жеткізуге жазылыңыз.
• Adobe Creative Cloud: Adobe қолданбаларының толық жиынтығына қол жеткізе алатын шығармашылық мамандарға арналған бағдарламалық жасақтамаға жазылу.

10. Қолданыстағы бизнеске жазылу үлгісін қалай енгізу керек?

• Ағымдағы өнімді немесе қызметті талдау: Ұсыныстың қай элементтерін қосылуға түрлендіруге болатынын анықтаңыз.
• Жазылым жоспарларын құру: Әртүрлі бағалары мен тұтынушылар үшін құндылығы бар әртүрлі жазылым деңгейлерін жасаңыз.
• Төлем жүйелерінің интеграциясы: Жазылушылардан төлемдерді автоматты түрде есептен шығару жүйесін орнату.
• Маркетинг және жылжыту: Жаңа жазылушыларды тарту және ағымдағы тұтынушыларды жаңа мүмкіндіктер туралы хабардар ету үшін маркетингтік науқандарды бастаңыз.

Жазылым үлгісі компанияның қаржылық жағдайын айтарлықтай жақсартып, тұтынушылармен қарым-қатынасты нығайта алады. Дұрыс іске асыру және әкімшілік Жазылым үлгісі өнімді немесе қызметті мұқият талдауды, жоспарлауды және үздіксіз жетілдіруді талап етеді.