STP маркетингі (Segmentation, Targeting, Positioning) – компанияларға мақсатты аудиторияны дәлірек анықтауға және өнімді тиімді жылжыту стратегиясын жасауға көмектесетін маркетингтік модель. STP моделі үш негізгі қадамды қамтиды: сегменттеу, мақсатты анықтау және позициялау, бұл брендтерге жекелендірілген және сәйкес маркетингтік хабарламаларды жасауға мүмкіндік береді.

STP маркетингінің құрамдас бөліктері:

1. Сегменттеу.

Бұл бүкіл нарықты ұқсас сипаттамалары немесе мінез-құлқы бар кішігірім топтарға (сегменттерге) бөлу процесі. Бұл топтар демографиялық, психографиялық, географиялық немесе мінез-құлық факторларына негізделуі мүмкін.

Максат. Өнімге қызығушылық танытатын әртүрлі тұтынушылар топтарын анықтаңыз және олардың қажеттіліктерін жақсырақ түсініңіз.

Сегмент мысалдары:

    • Демографиялық: жасы, жынысы, табысы, білімі.
    • Географиялық: ел, аймақ, климат.
    • Психографиялық: өмір салты, құндылықтар, қызығушылықтар.
    • Мінез-құлық: сатып алу жиілігі, адалдық дәрежесі, өнімді пайдалану.

2. Мақсат қою.

Сегменттеуден кейін компания мақсатты маркетинг үшін бір немесе бірнеше сегменттерді таңдайды. Бұл ресурстарды пайда әкелетін ең ықтимал топтарға шоғырландыруға мүмкіндік береді.

Максат. Көлемі, пайда әлеуеті және қолжетімділігі бойынша қандай сегменттер бизнес үшін ең тартымды екенін анықтаңыз.

  • Мақсатты стратегиялар:
    • Жаппай маркетинг (дифференциацияланбаған маркетинг): Бір ұсыныспен барлық сегменттерге назар аударыңыз.
    • Дифференциацияланған маркетинг: Әр түрлі сегменттер үшін әртүрлі ұсыныстар.
    • Шоғырландырылған маркетинг: Бірегей ұсыныспен бір сегментке назар аударыңыз.
    • Микромаркетинг: Жеке тұлғаларға немесе шағын топтарға арналған жеке маркетинг.

3. STP маркетингі. Позициялау.

Бұл жаратылыс бірегей мақсатты аудитория санасындағы өнімнің бейнесі немесе қабылдауы. Позициялау компанияның өз өнімінің бәсекелестермен салыстырғанда қалай қабылдануын қалайтынымен байланысты.

Максат. Мақсатты сегментті компания өнімі бәсекелестердің өнімдеріне қарағанда олардың қажеттіліктеріне жақсырақ жауап беретініне сендіріңіз.

  • Позициялау мысалы:
    • алма өз өнімдерін инновациялық және премиум ретінде көрсетеді.
    • Volvo көліктерінің қауіпсіздігіне назар аударады.
  • Орналастыру қадамдары:
    • Мақсатты аудитория үшін не маңызды екенін анықтаңыз.
    • Өз позицияңызды бәсекелестермен салыстырыңыз.
    • Сіздің арасындағы айырмашылықтарды көрсететін бірегей сату ұсынысын (USP) әзірлеңіз бренд.

STP маркетингі неліктен маңызды?

Маркетингті жақсарту үшін тұтынушылар базасын STP маркетингі арқылы кішірек топтарға бөлген дұрыс. Бұл әрбір аудитория үшін жеке маркетинг жоспарларын жасауға, оларға тиімді қол жеткізуге және тартуға мүмкіндік береді. Жекелендіру тұтынушылардың сатып алу шешімдеріне айтарлықтай әсер етеді.

STP маркетингтік тәсілі өнімге емес, тұтынушыға бағытталған. Бұл ауысым компанияларға өздерінің мінсіз тұтынушыларын және оларға қалай тиімді жетуге болатынын түсінуге көмектеседі. Маркетингтік әрекеттерді тұтынушылардың қалауына қарай бейімдеу арқылы табысқа жету мүмкіндігі артады.

 

STP моделін жасаған кім?

STP (Segmentation, Targeting, Positioning) моделін 1960 жылдары американдық маркетинг профессоры Филип Котлер әзірлеген. Ол қазіргі маркетинг теориясының негізін салушылардың бірі болып саналады.

STP моделі – компанияларға тиімді сегменттеуге көмектесетін маркетингтің негізгі тұжырымдамасы нарық, мақсатты аудиторияны таңдап, өнімдерді немесе қызметтерді нарықта сәтті орналастыру үшін маркетингтік стратегияларды әзірлеу.

Мұнда модельдің негізгі кезеңдерінің қысқаша сипаттамасы берілген:

  1. Сегменттеу: Демографиялық, географиялық, психографиялық және мінез-құлық факторлары сияқты ортақ сипаттамалары бар нарықты кішірек топтарға бөлу.
  2. Мақсат қою: Ең тартымды нарық сегменттерін анықтау және мақсатты аудитория ретінде бір немесе бірнеше сегменттерді таңдау.
  3. Позициялау: Бірегей құндылық ұсынысын әзірлеу және оң қабылдауды қалыптастыру бренд немесе бәсекелестер арасында ерекшелену үшін мақсатты аудитория өнімі.

Осылайша, Филип Котлер және оның еңбектері STP моделін дамытуға және танымал етуге орасан зор үлес қосты.

STP маркетингі менің бизнесіме қалай көмектесе алады?

Қатты бәсекелес нарықта аз ғана компания өмір сүре алады. Дегенмен, егер сізде тауашалық нарықта шағын нарық үлесі болса, бұл кірістілікті арттыруға әкелуі мүмкін. Бірегей қажеттіліктері немесе тілектері бар белгілі бір адамдарға қызмет көрсету арқылы сіздің бизнесіңіз өркендей алады.

Өзгеретін қажеттіліктеріңізге бейімделіңіз тұтынушылар сіздің бизнесіңізге қанағаттануын арттыруға көмектесе алады, бұл ұзақ мерзімді перспективада өсім мен табысқа әкеледі.

Маркетингтік стратегияларды әзірлеу үшін сегменттеу, мақсаттау және позициялауды (STP) пайдалану!

STP (сегментация, таргетинг және позициялау) маркетинг үлгісі қазіргі заманғы маркетингте кеңінен қолданылатын әдіс болып табылады, оны көптеген маркетинг көшбасшылары тиімді және оңтайлы деп санайды.

STP маркетингтік тәсілі ең құнды тұтынушы сегменттерін анықтауды және әрқайсысы үшін бірегей маркетинг стратегияларын құруды қамтиды. Маркетингтік технологияның жетістіктері сегменттеу, мақсатты және тиімді орналасу мүмкіндігін арттырды, нәтижесінде бизнес өнімділігі жақсарды.

STP тиімді пайдалану үшін тәжірибе деңгейіңізге қарамастан тұтынушылардың қатысуын, конверсиясын және ұстап қалуын өлшеу маңызды.

STP-маркетинг моделі жоспарлау құралы ретінде.

Маркетингтік коммуникациялар өнімге бағытталған тәсілдерден гөрі сегменттеу, мақсаттылық және позициялау сияқты аудиторияға бағытталған әдістерді қолдану арқылы қажетті аудиторияға тиімдірек қол жеткізе алады.

STP пайдалану стратегия мен жоспарлау үшін маңызды. Тиімді STP сіздің жоспарлау әрекеттеріңізге және әсерлеріңізге әсер етеді клиенттердің түрлері, сіз кіммен байланысасыз, кіммен араласасыз, түрленесіз және айналысасыз.

STP моделін қолдану.

Маркетингтік коммуникациялар өнімге бағытталған тәсілдерден гөрі сегменттеу, мақсаттылық және позициялау сияқты аудиторияға бағытталған әдістерді қолдану арқылы қажетті аудиторияға тиімдірек қол жеткізе алады.

STP пайдалану стратегия мен жоспарлау үшін маңызды. Тиімді STP сіздің жоспарлау әрекеттеріңізге әсер етеді және сіз қол жеткізетін, өзара әрекеттесетін, түрлендіретін және қатысатын тұтынушылардың түрлеріне әсер етеді.

Компаниялар осы үлгіні маркетингтік стратегияларына қалай қолдана алатынын түсіну үшін әрбір қадамды егжей-тегжейлі қарастырайық.

1-қадам: STP маркетингі. Нарықты сегменттеу.

Бұл кезеңде нарық қажеттіліктері мен сипаттамалары ұқсас тұтынушылардан тұратын шағын сегменттерге бөлінеді. Сегменттеудің негізгі түрлеріне мыналар жатады:

  1. Географиялық сегменттеу: орналасқан жері бойынша нарықты бөлу (ел, аймақ, қала, климат).
  2. Демографиялық сегменттеу: жасы, жынысы, табысы, білімі, мамандығы сияқты белгілері бойынша бөлу.
  3. Психографиялық сегменттеу: өмір салты, қызығушылықтары, құндылықтары, тұлға түрі бойынша сегменттеу.
  4. Мінез-құлық сегментациясы: бренд адалдығына, сатып алу жиілігіне, өнім қалауына негізделген тұтынушылардың мінез-құлқын талдау.

Мысал:: Спорттық киім шығаратын компания нарықты демографиялық көрсеткіштер бойынша ерлер мен әйелдерге, жас топтарына және географиялық тұрғыдан жылы немесе суық климатқа бөле алады.

2-қадам: Мақсатты сегментті таңдау (Targeting).

Сегменттеуден кейін компания қандай сегменттерді анықтауы керек нарықтар оның бизнесі үшін ең тартымды болып табылады. Бірнеше факторларды талдау негізінде (сегменттің сыйымдылығы, бәсекелестік деңгейі, табыстылық) маркетингтік күш-жігерді шоғырландыру үшін бір немесе бірнеше сегмент таңдалады.

Мақсатты сегментті таңдау тәсілдері:

  1. Шоғырландырылған маркетинг: Бір тар сегментке назар аударыңыз.
  2. Дифференциалды маркетинг: Бірнеше сегменттермен жұмыс, бірақ әрқайсысы үшін әртүрлі ұсыныстармен.
  3. Жаппай маркетинг: Барлық нарық сегменттері үшін бірдей өнім.

Мысал:: Компания 18 бен 35 жас аралығындағы белсенді жастар сегментіне назар аударуды ұйғаруы мүмкін, өйткені бұл сегмент спорттық киімдерге көбірек қызығушылық танытады және өсу әлеуеті жоғары.

3-қадам: STP маркетингі. Өнімді орналастыру.

Мақсатты сегментті таңдағаннан кейін позициялау стратегиясын әзірлеу қажет. Позициялау тұтынушының санасында бәсекелестерден ерекшеленетін және олардың күтуіне сай келетін өнім үшін бірегей орын құруды білдіреді.

Орналастыру қадамдары:

  1. Бірегей ұсынысты анықтау: Өнімнің бәсекелестерден айырмашылығын анықтау (бағасы, сапасы, ерекшеліктері, эмоционалды байланысы).
  2. Құндылық байланысы: Өнімнің құндылығын мақсатты аудиторияға тиімді жеткізетін негізгі хабарламаларды әзірлеу.
  3. Бренд имиджін құру: Таңдалған позицияны күшейтетін бірлестіктер құруға назар аударыңыз.

Мысал:: Спорттық киім өндіруші компания өзін денсаулығын ойлайтын және жаттығу кезінде стильді көрінгісі келетін белсенді және жігерлі адамдарға арналған бренд ретінде көрсете алады. Олардың негізгі хабары «Алға қарай жүретіндерге киім» болуы мүмкін.

 

STP маркетингін қолданатын компаниялардың мысалдары.

STP (Segmentation, Targeting, Positioning) моделін көптеген ірі және табысты компаниялар өз тұтынушыларын жақсырақ түсіну, мақсатты сегменттерге өнімдерді дәлірек бағыттау және бірегей ұсыныстар жасау үшін белсенді түрде қолданады. Мұнда STP маркетингін тиімді пайдаланатын компаниялардың мысалдары берілген:

1. Coca-Cola

Coca-Cola әртүрлі тұтынушылар сегменттерінің қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін STP моделін пайдаланады.

  • Сегменттеу: Coca-Cola пайдаланады демографиялық и психографиялық сегменттеу. Өнімдер жасына, өмір салтына және қант пен калориялық артықшылықтарға қарай жіктеледі. Мысалы, классикалық дәмді ұнататындар үшін дәстүрлі Coca-Cola, және Coca-Cola нөлі - қант пен калория мөлшерін бақылайтындар үшін.
  • Мақсатты таңдау: Компания пайдаланады сараланған маркетинг, әртүрлі сегменттерге әртүрлі сусындарды ұсынады. Мысалы, жастар Zero ішуге бейім болса, аға буын классикалық сусынды жақсы көреді.
  • Орналастыру: Coca-Cola эмоциялар мен тәжірибеге назар аударады, брендті ләззат пен көңілділікпен байланыстырады («Сезім дәмі»). Нөлдің позициясы бірдей дәмді сақтағысы келетіндерге бағытталған, бірақ қантсыз.

2. STP маркетингі  Nike

Nike STP-ны әртүрлі нарық сегменттеріне бағытталған жеке өнімдер мен маркетингтік науқандарды жасау үшін сәтті қолданды.

  • Сегменттеу: Nike пайдаланады психографиялық сегменттеу, белсенді өмір салты бар және табысқа ұмтылатын адамдарға назар аудару. Сондай-ақ қолданылады демографиялық жынысы, жасы және табыс деңгейі бойынша сегменттеу.
  • Мақсатты таңдау: Nike кәсіпқой спортшыларды, фитнес әуесқойларын және көше сәні мен мәдениетіне қызығушылық танытатын жастарды қоса алғанда, бірнеше негізгі сегменттерге бағытталған.
  • Орналастыру: Nike өзін мақсаттарға жету және өзін-өзі дамытумен байланысты бренд ретінде көрсетеді. «Тек мұны істе» ұраны кедергілерді жеңуге және табысқа жетуге ұмтылатындарға арналған. Компания әр сегмент үшін әртүрлі өнімдерді ұсынады, мысалы, жастарға арналған Nike Air немесе кәсіби спортшыларға арналған Nike Pro.

3. Алма.

Apple компаниясы STP үлгісін өзінің технологиялық өнімдерін сату үшін пайдалана отырып, эксклюзивтілік пен қарапайымдылық бейнесін жасайды.

  • Сегменттеу: Компания қолданылады психографиялық сегменттеу, тұтынушыларды қызығушылықтары мен өмір салтына қарай бөлу. Ол да ескереді мінез-құлық сегменттеу, инновацияларды және премиум құрылғыларды бағалайтындарға бағытталған.
  • Мақсатты таңдау: Apple шығармашылық кәсіпқойлардан бастап қарапайымдылықты бағалайтын күнделікті пайдаланушыларға дейін бірнеше сегменттерге бағытталған жобалау. Мысалы, MacBook шығармашылық кәсіпқойларға арналған, ал iPhone жаппай нарыққа бағытталған.
  • Орналастыру: Apple өз өнімдерін жаңашыл, стильді және пайдалану оңай деп көрсетеді. Бүкіл өнім желісі олардың бағалары мен маркетингтік науқандарында көрінетін премиум сезімін жасауға бағытталған.

4. STP маркетингі  McDonald ның.

McDonald's түрлі нарықтар мен тұтынушылар топтарына мәзірлер мен науқандарды бейімдеу үшін STP маркетингін пайдаланады.

  • Сегменттеу: McDonald's қолданылады демографиялық и географиялық аймаққа және мәдениетке негізделген өнімдерді ұсына отырып сегменттеу (мысалы, Үндістандағы McVeggie). Олар сондай-ақ нарықты жасына және отбасылық жағдайына (балалар мәзірі, ересектерге арналған мәзір) қарай бөледі.
  • Мақсатты таңдау: McDonald's қолданбалары сараланған маркетинг, әртүрлі сегменттерге арналған өнімдердің алуан түрін ұсынады: балалар, жасөспірімдер, ересектер, сондай-ақ дұрыс тамақтану туралы қамқорлық жасайтын адамдарға (салаттар, майсыз тағамдар).
  • Орналастыру: Компания өз мейрамханаларын бүкіл отбасы үшін жылдам, қолжетімді және дәмді тағам орындары ретінде орналастырады. McDonald's өнімдерді жергілікті талғамға бейімдеуге де назар аударады, бұл оның әртүрлі елдерде өзекті болуына көмектеседі.

5. BMW

BMW әртүрлі нарық сегменттеріне бағытталған премиум көліктерді әзірлеу үшін STP үлгісін пайдаланады.

  • Сегменттеу: BMW пайдаланады демографиялық табысы, жасы және қалауы бойынша сегменттеу. Компания да жүгінеді психографиялық статусты, жайлылықты және өнімділікті бағалайтын сатып алушыларға бағытталған сегменттеу.
  • Мақсатты таңдау: BMW беделі мен динамикасын бағалайтын бай сатып алушыларға бағытталған. Әртүрлі модельдер (мысалы, жас мамандарға арналған 3 серия және бай бизнесмендерге арналған 7 серия) әртүрлі сегменттерге бағытталған.
  • Орналастыру: BMW өзін «жүргізуші ләззатының» синонимі бренд ретінде көрсетеді және сәнді және спорттық өнімділікті біріктіретін премиум көліктерді ұсынады.

 АЗБУКА