Баға стратегиясы

Баға стратегиясы - бұл компанияның өз өнімдері мен қызметтерінің бағасын анықтау үшін пайдаланатын жоспары немесе әдісі. Бұл стратегия бәсекелестік ортаны, өндіріс шығындарын, тұтынушылардың баға сезімталдығын және басқа факторларды ескере отырып, компанияның өз мақсаттарына жету үшін бағаларды қалай белгілейтінін анықтайды. Баға стратегиясы компанияның қаржылық табысы мен нарықтағы бәсекеге қабілеттілігі үшін өте маңызды. Бағаны орнатудың жалғыз уақыты - сіз «баға қабылдаушы» болсаңыз және бағаны ағымдағы бағам бойынша орнатуыңыз немесе мүлде ештеңе сатуыңыз қажет емес. Бұл, әдетте, өнімдер іс жүзінде бірдей болатын мінсіз нарық жағдайында ғана орын алады. Көбінесе баға туралы шешімдер бизнес үшін ең қиын шешімдердің бірі болып табылады.

Бұл шешімдерді қарастырған кезде баға стратегиясы мен тактикасын ажырата білу керек. Стратегия жаңа тауарға немесе жаңа нарықта бар тауарға алғаш рет баға белгілеуді қамтиды; Тактика – бағаны өзгерту. Өзгерістер өз бастамасымен (рентабельділікті арттыру үшін немесе жылжыту құралы ретінде) немесе сыртқы өзгерістерге жауап ретінде (мысалы, бәсекелестің шығындарында немесе бағаларында) басталуы мүмкін.

Баға стратегиясы

Баға стратегиясы нарықтағы позициялау туралы шешіміңіздің ажырамас бөлігі болуы керек, бұл өз кезегінде сіздің бизнесті дамытудың жалпы стратегиясына және маркетингтік жоспарларыңызға байланысты.

Компаниялар әдетте бір бағаны белгілемейді, керісінше географиялық сұраныс пен шығындар, нарық сегментінің талаптары, сатып алу мерзімі, тапсырыс деңгейлері, жеткізу жиілігі, кепілдіктер, қызмет көрсету келісімшарттары және басқа факторлардағы айырмашылықтарды көрсететін баға құрылымын белгілейді. Жеңілдіктер, жеңілдіктер және жарнамалық қолдау, компания сататын өнімнің әрбір бірлігінен бірдей пайданы сирек жасайды. Мұнда біз кейбіреулерін қарастырамыз бейімделу стратегиялары бағаларға: географиялық баға белгілеу, бағалық жеңілдіктер мен үстемелер, жарнамалық баға белгілеу, дискриминациялық баға және өнім қоспасының бағасы.

Географиялық баға белгілеу (Қолма-қол ақша. Қарсы сауда. Бартер) Баға стратегиясы

Географиялық баға белгілеу компанияның әртүрлілікті қалай орнату керектігін шешуді қамтиды олардың өнімдерінің бағасы. Әртүрлі жерлерде және елдерде сатып алушылар. Мысалы, компания қашықтағы тұтынушылардан жоғары жеткізу шығындарын жабу үшін жоғары баға немесе қосымша бизнеске қол жеткізу үшін төмен баға алуы керек пе? Тағы бір мәселе ақшаны қалай алуға болады. Бұл мәселе сатып алушыларға сатып алу үшін төлеуге тұрақты валюта болмаған кезде өте маңызды. Көптеген сатып алушылар төлем ретінде басқа тауарларды ұсынғысы келеді, бұл қарсы сауда ретінде белгілі. Американдық компаниялар көбінесе бизнесті қаласа, қарсы саудамен айналысуға мәжбүр болады. Қарсы сауда дүниежүзілік сауданың 15-25 пайызын құрауы мүмкін және бірнеше формада болады: бартерлік, офсеттік операциялар, кері сатып алу келісімдері және өзара есептесу.

Бартер -

ақшасыз және үшінші тұлғалардың қатысуынсыз тауарларды тікелей айырбастау.

Баға стратегиясы. Өтемақы келісімі -

сатушы төлемнің бір бөлігін қолма-қол, ал қалған бөлігін өнім түрінде алады. Британдық ұшақ өндірушісі ұшақтарды Бразилияға 70 пайызын қолма-қол ақшаға, қалғанын кофеге сатқан. Баға стратегиясы

Сатып алу келісімі -

сатушы зауытты, жабдықты немесе технологияны басқа елге сатады және қабылдауға келіседі өнімдерді ішінара төлем ретіндеберілген жабдықты пайдалана отырып өндіріледі. АҚШ. Химиялық компания үнділік компания үшін зауыт салып, ішінара төлемді қолма-қол ақшамен, қалғанын зауытта өндірілген химиялық заттармен қабылдады.

Баға стратегиясы. Сынақ -

сатушы толық төлемді қолма-қол ақшамен алады, бірақ белгілі бір уақыт ішінде сол елде айтарлықтай ақшаны жұмсауға келіседі. Мысалы, PepsiCo өзінің кола сиропын Ресейге рубльге сатады және АҚШ-та сату үшін ресейлік арақты белгілі бір бағамен сатып алуға келіседі.

Бағалық жеңілдіктер мен қосымша төлемдер

Жеңілдіктердің рөлі. Жеңілдік ұсыныстары болуы мүмкін бәсекелестің агрессивті бәсекесіне жауап беретін пайдалы тактика. Дегенмен, егер ол мұқият бақыланбаса және жалпы маркетингтің бір бөлігі ретінде қарастырылмаса, дисконттау қауіпті болуы мүмкін стратегиясы . Дисконттау көптеген салаларда кең тараған — кейбіреулерінде оның кең таралғаны соншалық, әдеттегі прейскуранттарды іс жүзінде мағынасыз етеді. Баға стратегиясы

Бұл бағаны төмендетуде ерекше ештеңе жоқ дегенді білдірмейді, егер сіз өзіңіз қалаған нақты нәрсені қайтарсаңыз. Мәселе мынада, компаниялар тым жиі қолма-қол ақшаның, санның және басқа да жеңілдіктердің күрделі құрылымына ілініп қалады, ал төменгі пайда маржасынан басқа ештеңе ала алмайды. Қазіргі кезде кең таралған жеңілдіктердің негізгі түрлерін қысқаша қарастырайық.

Қолма-қол ақша және есеп айырысу бойынша жеңілдіктер -

олар төлемдерді жылдамырақ жасауға арналған. Дегенмен, мұндай жеңілдіктер кез келген нақты нәтиже беру үшін айына кемінде 2,5% болуы керек болғандықтан, бұл сізге қарыз ақшаны жинау үшін клиентке жылдық 30% пайыздық мөлшерлемені төлеуді білдіреді. Оның үстіне, клиенттер жиі барлық жеңілдіктерді пайдаланады және әлі де уақытында төлемейді, сондықтан сіз екі жолды да жоғалтасыз. Біз бұл жеңілдіктерді толығымен алып тастап, тиімді несиелік бақылау жүйесін енгізген немесе оның орнына мерзімі өткен шот-фактураларға үстеме ақы алу үшін бизнес шарттарын өзгерткен дұрыс деп санаймыз. Осыған байланысты бизнесіңіздің бір бөлігін жоғалтуыңыз мүмкін болса да, олар бәрібір ең нашар төлеуші ​​болуы мүмкін. Кейбір клиенттер сізге айлар бойы төлем жасамаса, басқаларды тартуға тырысқаныңыз жөн болар. Баға стратегиясы

Баға стратегиясы. Көтерме жеңілдіктер .

Мәселе мынада, жарияланған прейскурантта рәсімделгеннен кейін олар сіздің баға құрылымыңыздың ажырамас бөлігіне айналады және нәтижесінде олардың ықпалы жойылуы мүмкін. Егер сіз өте мұқият болмасаңыз, олар сізге бизнесті жеңуге көмектескен болса да, сайып келгенде, олардың жалғыз әсері сіздің пайдаңызды бұзу болып табылады. Жалпы ереже бойынша, ең аз көлемдегі жеңілдіктерді ғана жариялаңыз - сіздің ең үлкен тұтынушыларыңыз бәрібір қосымша бірдеңе келісуге тырысуы мүмкін. Сондай-ақ, тұтынушыларыңыз сізге бір реттік жеткізуді ұсыну немесе арнайы акцияның бір бөлігі ретінде сіз үшін қосымша бірдеңе жасағанда қоймада бір нәрсе болуы үшін шағын көлемдегі жеңілдіктерді сақтаңыз.

Жарнамалық жеңілдіктер -

Бұл жеңілдіктердің ең жақсы түрі, себебі олар сізге икемді болуға мүмкіндік береді. Сатылымға қосымша серпін бергіңіз келетін кездер болады - мысалы, жаңартылған өнімді іске қоспас бұрын ескі өнімді жылжыту. Мұндай уақытта бұл арнайы ұсыныстар немесе жарнамалық жеңілдіктер пайдалы болуы мүмкін. Бірақ әдеттен тыс ұсыныстарды ойлап көріңіз - үлкенірек қаптама бірдей бағада немесе «n [төрттен бес күріш» жиі тікелей пайыздық жеңілдікке қарағанда көбірек қызығушылықты ынталандыруы мүмкін. Олар сондай-ақ соңғы пайдаланушыға жеңілдіктердің басқа түрлерімен әрдайым бола бермейтін пайданың кем дегенде бір бөлігін алатынына көз жеткізеді. Есте сақтау керек тағы екі тармақ:

Арнайы бақылауды ұстанғаныңызға көз жеткізіңіз акциялар , белгілі бір мақсатпен, басында және соңғы нүктесінде. Пайдасыз болғаннан кейін оларды жоюды ұмытпаңыз.

Баға стратегиясы

Ұсыныстарыңыз тек тапсырыстармен емес, сатылымдармен байланысты екеніне көз жеткізіңіз. Әйтпесе, сізге тапсырыстар біраз уақытқа толтырылғанын, содан кейін клиент соңғы пайдаланушыны жинақталған түгендеу қорынан қамтамасыз еткен кезде бос кезеңге тап болуыңыз мүмкін.

Жеңілдіктердің рөлі бизнестің бір түрінен екіншісіне қарай өзгеретіні анық және жоғарыдағы пікірлердің барлығы сізге қатысты емес. Жеңілдіктерді азайту немесе жою мүмкіндігіңіздің бір бөлігі өніміңіздің бағалық емес артықшылықтарына байланысты болады. Бірақ сіз қандай бизнеспен айналыссаңыз да, сіз әрқашан өзіңізден жеңілдіктер қандай нәтижеге қол жеткізуі керек, олар тиімді ме және олар қанша уақытқа созылады деп сұрағаныңыз жөн. Жалпы алғанда, максималды икемділікті сақтау және олардың жалпы маркетинг пен баға стратегияңызға сәйкес келуін қамтамасыз ету үшін стандартты жеңілдіктерді төмен деңгейде ұстаңыз.

Жарнамалық баға стратегиялары. Баға стратегиясы

Компаниялар ерте сатып алуды ынталандыру үшін бірнеше баға белгілеу әдістерін пайдалана алады:

Тиімсіз баға белгілеу -

супермаркеттер мен әмбебап дүкендер бағаны жиі төмендетеді әйгілі брендтерқосымша трафикті ынталандыру. Қосымша табыс түссе, өтейді сату төменгі маржаны өтейді «бастық-көшбасшы» өнімдері үшін. Шығынға ұшырайтын жетекші брендтердің өндірушілері әдетте қарсылық білдіреді, өйткені тәжірибе брендтің имиджін әлсіретуі және тізім бағасын алатын бөлшек саудагерлердің шағымдарына әкелуі мүмкін. Өндірушілер бөлшек сауда бағасы мен қызмет көрсету туралы заңдарды лоббирлеу арқылы делдалдардың шығын көшбасшыларының бағаларын белгілеуіне жол бермеуге тырысты, бірақ бұл заңдар жойылды.

Арнайы іс-шараның бағасы - 

Сатушылар тұтынушыларды көбірек тарту үшін белгілі бір маусымда арнайы баға белгілейді.

Ақшалай жеңілдіктер -

автомобиль компаниялары және басқа да өндіруші компаниялар тұтыну тауарлары, белгілі бір уақыт аралығында өндірушілердің өнімдерін сатып алуды ынталандыру үшін ақшалай жеңілдіктер ұсыныңыз. Жеңілдіктер көрсетілген тізім бағасын төмендетпей-ақ түгендеуді тазартуға көмектеседі. Баға стратегиясы

Баға стратегиясы. Төмен пайыздық қаржыландыру -

Бағаны төмендетудің орнына компания клиенттерге қарсы қаржыландыруды ұсына алады төмен қызығушылық. Автоөндірушілер тіпті тұтынушыларды тарту үшін пайызсыз қаржыландыруды жариялады.

Төлем мерзімі ұзағырақ -

Сатушылар, әсіресе ипотекалық банктер мен автокөлік компаниялары несиелерді ұзағырақ мерзімге ұзартады және осылайша ай сайынғы төлемдерді азайтады. Тұтынушылар көбінесе несиенің құны (яғни, пайыздық мөлшерлеме) және ай сайынғы төлемді төлей алатындығы туралы көбірек алаңдатады.

Кепілдіктер және қызмет көрсету шарттары -

компаниялар тегін немесе арзан кепілдікті немесе қызмет көрсету келісімшартын қосу арқылы сатуды арттыра алады. Баға стратегиясы

Баға стратегиясы. Психологиялық жеңілдік -

бұл стратегия жасанды түрде жоғары баға белгілеуді, содан кейін өнімді айтарлықтай үнемдеуге ұсынуды қамтиды.

Жарнамалық баға стратегиялары көбінесе нөлдік қосынды ойыны болып табылады. Егер олар жұмыс істесе, бәсекелестер оларды көшіреді және олардың тиімділігі төмендейді. Егер олар орындамаса, олар өнімдер мен қызметтердің сапасын жақсарту немесе жарнама арқылы өнімнің имиджін нығайту сияқты басқа маркетинг құралдарына инвестициялауға болатын ақшаны босқа жұмсайды.

Дискриминациялық баға стратегиялары

Компаниялар көбінесе тұтынушылардағы, өнімдердегі, орналасқан жерлердегі және т.б. айырмашылықтарды есепке алу үшін өздерінің базалық бағасын реттейді. Бағалық кемсітушілік компания өнімді немесе қызметті шығындардағы пропорционалды айырмашылықты көрсетпейтін екі немесе одан да көп бағамен сатқанда орын алады. Бірінші дәрежелі баға кемсітуінде сатушы әрбір сатып алушыдан оның сұранысының қарқындылығына байланысты бөлек баға қояды. Екінші дәрежелі баға кемсітуінде сатушы көп мөлшерде сатып алатын сатып алушылардан аз ақы алады. Үшінші дәрежелі бағалық кемсітушілік кезінде сатушы сатып алушылардың әртүрлі топтарынан келесі жағдайларда әртүрлі сомалар алады:

Баға стратегиясы. Тұтынушы сегменті үшін баға белгілеу -

тұтынушылардың әртүрлі топтары бір өнім немесе қызмет үшін әртүрлі баға алады. Мысалы, мұражайлар студенттер мен зейнеткерлерге кіру ақысын жиі алады. Баға стратегиясы

Өнім түрінде баға белгілеу -

өнімнің әртүрлі нұсқаларының бағасы әртүрлі, бірақ олардың тиісті шығындарына пропорционалды емес.

Суреттердің бағасы.

Кейбір компаниялар суреттердегі айырмашылықтар негізінде бір өнімді екі түрлі деңгейде бағалайды. Парфюмерия өндірушісі парфюмерияны бір бөтелкеге ​​салып, оның аты мен суретін беріп, акция бағасын белгілей алады. 50. Ол бір иіссуды 200 рупий тұратын аты мен суреті басқа бөтелкеге ​​толтыра алады.

Каналдағы баға -

Coca-Cola дәмді мейрамханадан, фастфуд мейрамханасынан немесе автоматтан сатып алынғанына байланысты әртүрлі бағаға ие. Баға стратегиясы

Орналасқан жері бойынша баға -

әр жерде жеткізу құны бірдей болса да, бірдей өнімнің бағасы әртүрлі жерлерде әртүрлі болады. Театр әртүрлі орындардағы көрермендердің қалауына байланысты орындардың бағасын өзгертеді.

Уақыт бағасы -

бағалар маусымға, күнге немесе сағатқа байланысты өзгереді. Коммуналдық қызметтер коммерциялық пайдаланушылар үшін күн мен демалыс күндеріне, сондай-ақ жұмыс күндеріне байланысты электр қуатының тарифтерін өзгертеді. Мейрамханалар ерте тұтынушылардан азырақ ақы алады. Демалыс күндері қонақүйлер азырақ төлейді. Қонақ үйлер мен әуе компаниялары кірістіліктің бағасын қолданады, соның арқасында олар сатылмаған тауарлық-материалдық қорлар мерзімі бітер алдында төмен бағаларды ұсынады. Coca-Cola сымсыз технологияны пайдалана отырып, ыстық күндері автоматтардағы газдалған сода бағасын көтеруді, ал суық күндері бағаны төмендетуді қарастырды. Алайда, бұл идея тұтынушыларға ұнамағаны сонша, Coke одан бас тартты.

Баға стратегиясы

Бағалық дискриминация жұмыс істеуі үшін белгілі бір шарттар болуы керек. Біріншіден, нарық сегменттеуге қабілетті болуы керек, ал сегменттер сұраныстың әртүрлі қарқындылығын көрсетуі керек. Екіншіден, төмен баға сегментінің өкілдері. Өнімді жоғары баға сегментіне қайта сата алмау. Үшіншіден, бәсекелестер компанияны жоғары баға сегментінде төмендетілген бағамен сата алмауы керек. Төртіншіден, нарықты сегменттеу мен бақылауға жұмсалатын шығындар баға кемсітуінен алынатын қосымша табыстан аспауы керек. Бесіншіден, мұндай тәжірибелер тұтынушылардың наразылығын немесе жағымсыз ниеттерін тудырмауы керек. Алтыншыдан, бағаны кемсітудің белгілі бір түрі заңсыз болмауы керек.

Бірнеше салалардағы реттеуді жою нәтижесінде бәсекелестер дискриминациялық баға белгілеуді жиі қолдана бастады. Әуе компаниялары бір рейстегі жолаушылардан орын класына байланысты әр түрлі тарифтер алады; тәулік уақыты (таңертеңгілік немесе түнгі жаттықтырушы); аптаның күні (жұмыс немесе демалыс күндері); маусым; Адамның компаниясы, өткен тарихы, мәртебесі (жас, әскери, зейнеткер); тағыда басқа. Авиакомпаниялар мүмкіндігінше көп кіріс алу үшін кірістілік бағасын пайдаланады. Баға стратегиясы

Компьютерлік технологиялар сатушыларға бағаны кемсітуге мүмкіндік береді. Мысалы, олар тұтынушылардың онлайн қозғалысын қадағалайтын және ұсыныстар мен бағаларды реттеуге мүмкіндік беретін бағдарламалық құралды пайдалана алады. Дегенмен, жаңа бағдарламалық қосымшалар сатып алушыларға бағаларды бірден салыстыру арқылы сатушыларды ажыратуға мүмкіндік береді.

Өнімдер ассортименті бойынша бағалар. Баға стратегиясы

Өнім ауқымның бөлігі болған кезде баға логикасын өзгерту керек. Бұл жағдайда фирма барлық ассортименттің пайдасын барынша арттыратын бағалар жиынтығын іздейді. Баға белгілеу қиын, себебі әртүрлі өнімдер сұраныс пен құн қатынасына ие және әртүрлі дәрежедегі бәсекелестікке ұшырайды. Біз өнім қоспасының бағасына қатысты алты жағдайды анықтай аламыз: өнім желісінің бағасы, ерекшелік бағасы, қосымша өнім бағасы, екі бөліктен тұратын баға, жанама өнім бағасы және өнімнің жиынтық бағасы.

Өнім желісінің бағасы -

компаниялар әдетте жеке өнімдерді емес, өнім желілерін дамытады және баға қадамдарын енгізеді. Сауданың көптеген салаларында сатушылар өз желісіндегі өнімдерге белгіленген баға нұсқауларын пайдаланады. Ерлерге арналған киім дүкені ерлер костюмдерін үш баға деңгейінде ұсынады: 800 рупий, 1500 рупий және 4500 рупий. Сатып алушылар костюмдерді төмен, орташа және жоғары сапалы үш баға категориясымен. Сатушының міндеті бағадағы айырмашылықты негіздейтін қабылданатын сападағы айырмашылықтарды анықтау болып табылады.

Баға стратегиясы. Қосымша мүмкіндіктердің бағасы -

көптеген компаниялар негізгі өнімімен бірге қосымша өнімдерді, мүмкіндіктерді және қызметтерді ұсынады. Автокөлікті сатып алушы электрлік терезелерді басқару элементтеріне, тұманды кетіргіштерге, күңгірттендіргіштерге, сондай-ақ кеңейтілген кепілдікке тапсырыс бере алады. Баға белгілеу – күрделі мәселе; автокөлік компаниялары бағаға қандай заттарды қосу керектігін және опция ретінде қайсысын ұсыну керектігін шешуі керек. Мейрамханалар да осындай баға мәселесіне тап болады. Клиенттер көбінесе тамаққа қосымша алкогольдік сусындарға тапсырыс бере алады. Көптеген мейрамханалар алкогольді және төмен азық-түлік бағасын бағалайды. Азық-түлік кірісі шығындарды жабады, ал ішімдік пайда әкеледі. Бұл тұтынушыларды сусындарға тапсырыс беру үшін серверлер неге көп күш жұмсайтынын түсіндіреді. Басқа мейрамханаларда ішімдік бағасы төмен, ал азық-түлік бағасы араққұмарлардың назарын аударады. Баға стратегиясы

үшін баға белгілеу реттелетін өнімдер -

үшін Кейбір өнімдер көмекші немесе көмекші өнімдерді пайдалануды талап етеді. Ұстара мен фотоаппарат өндірушілері көбінесе олар үшін төмен баға қояды және тиісінше ұстара пышақтары мен пленкаға жоғары баға белгілейді. Ұялы телефон провайдері, егер адам екі жыл телефон қызметін сатып алуға келіссе, ұялы телефонды тегін ұсына алады.

Баға стратегиясы. Екі бөлікті баға белгілеу -

қызмет көрсетуші фирмалар тұрақты төлем мен ауыспалы пайдалану төлемінен тұратын екі бөлікті баға белгілеуді жиі пайдаланады. Телефон пайдаланушылары ай сайынғы минималды төлемді және ең төменгі нөмірден жоғары қоңыраулар үшін төлемді төлейді. Ойын-сауық саябақтары кіру ақысын және белгілі бір минимумнан жоғары аттракциондар үшін ақы алады. Сервистік компания өнім бағасына ұқсас мәселеге тап болады, атап айтқанда, негізгі қызмет үшін қанша төлеу керек және ауыспалы пайдалану үшін қанша тұрады. Жалғыз төлем қызмет сатып алуды ынталандыру үшін жеткілікті төмен болуы керек; пайданы пайдалану ақысы арқылы алуға болады. Баға стратегиясы

Қосалқы өнімдерге баға белгілеу 

белгілі бір өндіріс тауарлар - ет, мұнай өнімдері және басқа да химиялық заттар - көбінесе жанама өнімдерге әкеледі. Егер жанама өнімдер тұтынушылар тобы үшін құнды болса, оларды құнына қарай бағалау керек. Жанама өнімдерден алынатын кез келген кіріс, егер бәсекелестік оны мәжбүрлейтін болса, компанияға негізгі өнімі үшін төмен баға қоюға мүмкіндік береді.

Баға стратегиясы. Қаптама өнімдерінің бағасы -

сатушылар көбінесе өнімдер мен мүмкіндіктерді біріктіреді. Таза жинақтау фирма өз өнімдерін тек бума түрінде ұсынғанда пайда болады. Аралас қаптамада сатушы тауарларды жеке де, жиынтықта да ұсынады. Аралас топтаманы ұсына отырып, сатушы әдетте элементтер бөлек сатып алынғанға қарағанда пакет үшін азырақ ақы алады. Автокөлік өндірушісі барлық опцияларды жеке сатып алу құнынан төмен опциялар пакетін ұсына алады. Театр компаниясы маусымдық жолдама үшін барлық спектакльдерді жеке сатып алу құнынан аз төлейді. Тұтынушылар барлық құрамдас бөліктерді сатып алуды жоспарламағандықтан, баға пакетіндегі үнемдеу оларды пакетті сатып алуға итермелейтіндей маңызды болуы керек.