Konsultāciju bizness. Klientu piesaiste

Konsultāciju bizness ir uzņēmējdarbības veids, kas sniedz profesionālus konsultāciju pakalpojumus organizācijām vai privātpersonām. Konsultantiem ir specializētas zināšanas, pieredze un prasmes konkrētā jomā, piemēram, stratēģiskā vadība, finanses, informācijas tehnoloģijas, mārketings, cilvēkresursu vadība un citās.

Konsultāciju biznesa galvenais mērķis ir sniegt klientiem ekspertu palīdzību konkrētu problēmu risināšanai, biznesa procesu optimizēšanai, efektivitātes un konkurētspējas paaugstināšanai. Konsultanti strādā gan kā ārējie speciālisti, gan kā uzņēmuma iekšējie darbinieki.

Konsultāciju pakalpojumi var būt dažādi, ieskaitot stratēģisko plānošanu, tirgus analīzi, attīstību biznesa modeļi, informācijas sistēmu ieviešana, personāla apmācība un daudz kas cits. Konsultāciju firmas bieži vien sastāv no profesionāļu komandas ar dažādām specialitātēm, lai sniegtu pilnu pakalpojumu klāstu saviem klientiem.

1. Kā piesaistīt pareizos konsultāciju klientus. Konsultāciju bizness

Pirms sākat meklēt konsultatīvos klientus, jums ir jānoskaidro, kas viņi ir, un jāizveido tiešsaistes klātbūtne vai portfolio piesaistīt viņus.

Tagad es vēlos precizēt: es nesaku, ka jums vajadzētu paļauties tikai uz savu klātbūtni tiešsaistē, lai piesaistītu jaunus klientus. Jums nav laika gaidīt!

Taču, pirms sākat sazināties, ir svarīgi nodrošināt izcilu tiešsaistes klātbūtni, jo potenciālie klienti jūs izpētīs. Cienījama tiešsaistes klātbūtne/portfelis palīdzēs pārliecināt viņus pieņemt darbā jūs.

Uzdevumu vadība

Uzlabojiet savu portfolio

Lai gan jums, iespējams, nav nepieciešama izsmalcināta vietne, jums ir nepieciešami portfeļa ieraksti, kas atspoguļo jūsu talantu un iepriekšējo sniegumu.

Dalieties ar sava iepriekšējā darba piemēriem un detalizēti runājiet par projektu, lai sniegtu tam kontekstu. Paskaidrojiet, ko jūs sasniedzāt, kā jūs to paveicāt, un, lai pabeigtu visu, noteikti iekļaujiet klienta atsauksmi.

Jūs vēlaties sniegt pēc iespējas vairāk pierādījumu, ka esat īsts bizness.

Ja jums nav budžeta, lai nolīgtu tīmekļa izstrādātāju, izmantojiet Squarespace vai Weebly, kuriem ir WYSIWYG vietņu veidotāji, kas atvieglo to lietošanu ikvienam.

Tagad jūs droši vien domājat: "Kā pievienot ierakstus savam portfolio, ja esmu jauns konsultants?"

Lielisks jautājums! Tālāk ir norādīti daži veidi, kā to izdarīt.

Izmantojiet darbu no iepriekšējā darba (ar nosacījumu, ka esat saņēmis savu bijušo darba devēju piekrišanu).

Darbs, ko veicat kā darbinieks, pilnībā atbilst jūsu kā konsultanta darbam. Ja esat finanšu konsultants un iepriekš strādājat grāmatvedības nodaļā, pastāstiet saviem potenciālajiem klientiem, kā jūsu iepriekšējais darba devējs guva labumu no jūsu darba. Vai arī, ja esat SEO konsultants, paskaidrojiet, kā jūsu prasmes ir palīdzējušas klientiem ieņemt 1. vietu Google pēc konkrēta atslēgvārda.

Piedāvājiet strādāt par pazeminātu likmi, lai saņemtu atsauksmes .

Galvenais šeit ir nepiespiest nevienu sniegt atsauksmes. Vienkārši dariet viņiem zināmu, ka maksājat mazāk, jo tikko sākat darbu, un ceriet saņemt vairāk atsauksmju, gūstot pieredzi.

Piedāvājam strādāt bez maksas apmaiņā pret atsauksmēm .

Lai gan daži cilvēki pagriež degunu, domājot par darbu bez maksas, patiesība ir tāda, ka daudzi jaunie konsultanti to dara, lai iespiestu kāju durvīs.

 

Iztīriet savus sociālo mediju kontus. Konsultāciju bizness

Veiciet ātru sava vārda meklēšanu Google tīklā. Ko jūs atradīsiet?

Vai jūs būtu apmierināts ar rezultātiem, ja jūsu potenciālie klienti tos atrastu? Ja jums ir aizmirsts Instagram konts ar ballīšu fotoattēliem vai pamests Twitter konts, kam nav nekāda sakara ar jūsu uzņēmumu, vai nu izdzēsiet tos, padariet tos privātus vai vēl labāk, sāciet no jauna, publicējot rakstus un padomus, kas palīdzēs atrisināt jūsu ideālā klienta problēmu. problēmas. Problēmas.

 

Optimizējiet savu LinkedIn profilu. Konsultāciju bizness

Atšķirībā no Twitter, Instagram vai Facebook; LinkedIn ir vienīgā vieta, kas veltīta tikai biznesa sakariem. Tāpēc šī ir lieliska vieta, kur atrast potenciālos klientus, kuri būs gatavi piedāvāt jūsu konsultāciju pakalpojumus.

Daži ātri padomi LinkedIn profila optimizēšanai:

• Aizpildiet savu profilu : Jūsu potenciālais klients vēlēsies uzzināt par jums pēc iespējas vairāk. Tāpēc dalieties ar to, ko piedāvā jūsu konsultāciju pakalpojums. Aizpildiet savu profilu un uzskaitiet visus amatus, kurus esat ieņēmis, un savus sasniegumus.
• Personalizējiet sava profila URL : LinkedIn piedāvā iespēju savam profilam izmantot privātu URL. Savā profila lapā noklikšķiniet uz " Mainīt publisko profilu un URL" pa labi. Nodaļā " Rediģēt savu URL Labajā rūtī noklikšķiniet uz ikonas Rediģēt blakus sava publiskā profila URL un ievadiet vēlamo pielāgoto URL, taču ļaujiet tam izskatīties profesionāli!
• Lūdziet ieteikumus : jūsu konsultāciju uzņēmums var būt pārāk jauns, lai saņemtu atsauksmes, taču jūs noteikti varat saņemt atsauksmes par darbiem, ko esat ieņēmis pagātnē. Izmantojiet šo funkciju, lai parādītu savas prasmes.
• Padarīt profesionāls sitiens ar galvu : pārliecinieties, vai jūsu profilā ir fotoattēls, un padariet to par labu.

 

2. Kur atrast klientu konsultantus. Konsultāciju bizness

Tagad, kad esat izveidojis izcilu portfeli, uzlabojiet savu klātbūtni sociālie tīkli un paplašinājāt savu LinkedIn profilu, jūs esat gatavs, ka daži klienti tos redzēs. Tagad jautājums ir: kā jūs plānojat atrast jaunus klientus?

Publicējiet vietni

Es nevaru pārvērtēt, cik spēcīgi jūs kā uzņēmuma īpašnieks var uzturēt vietni vai emuāru ar konsekventiem un vērtīgiem ziņojumiem. Jūsu emuārs kļūst nenovērtējams aktīvu, kas palīdzēs lasītājiem jūs iepazīt, mācīties no jums un galu galā vēlēties jūs pieņemt darbā.

Optimizējiet savu vietni Google.

Ja plānojat strādāt ar klientiem lokāli, jums būs nepieciešams vietējais SEO, lai ierindotu konsultantus jūsu reģionā. Turklāt vēlēsities nodrošināt, lai katrs emuāra ziņojums būtu optimizēts atslēgvārdiem, kurus varētu meklēt jūsu ideālie klienti.

Publicējiet emuāra ierakstus, kas var atbildēt uz jautājumiem, ko uzdod jūsu ideālais klients.

Tas ir ne tikai lieliski piemērots SEO, bet arī palīdz jums izcelties kā ekspertam savā nišā. Es nesen nolīgu rakstīšanas treneri, jo izlasīju viņas emuāru, uzzināju vairāk par viņas pieredzi un sāku viņai uzticēties. Vienā no saviem emuāra ierakstiem viņa īsi pieminēja, ka piedāvā koučings par rakstu rakstīšanu, un tajā ir saite uz tā pakalpojumu lapu. Es viņu uzreiz nolīgu. Pārliecinieties, ka jūsu vietnē ir redzama lapa “Strādāt ar mani”. Šajā lapā detalizēti norādiet, kādus pakalpojumus piedāvājat un kā jūsu potenciālie klienti var ar viņiem sazināties.

 

Sludinājumi par vakancēm. Konsultāciju bizness

Daudzi uzņēmumi iegulda daudz resursu ilgtermiņa darbos, lai apmierinātu vajadzības, kuras vislabāk var apmierināt konsultants. Vienīgais, ko varat darīt, ir atbildēt uz darba sludinājumiem, bet tā vietā piedāvāt tiem savus konsultāciju pakalpojumus.

Mēģiniet pozicionēt to kā veidu, kā ietaupīt naudu.

Piemēram, tā vietā, lai jaunuzņēmums nolīgtu pilnas slodzes tehnoloģiju vadītāju mārketings stratēģijas izstrādei laižot klajā jaunu produktu, vai viņiem nebūtu labāk nolīgt mārketinga konsultantu, kurš varētu izstrādāt stratēģiju un pēc tam to nodot viņiem. saprast? Norādiet, ka tas atbrīvos viņus no papildu izmaksām, piemēram, darbinieku pabalstiem. Viens piesardzības vārds: jau iepriekš skaidri norādiet, ka nepiesakāties norādītajam amatam, pretējā gadījumā jūs riskējat tērēt abu pušu laiku.

 

Ieteikumi no iepriekšējiem un esošajiem klientiem. Konsultāciju bizness

Pat ja jūsu darba attiecības ar konsultāciju klientu uzlabojas, neuztveriet to kā beigas.

Jums ir jāsazinās, un atlaišanas process viņus iespaidos; galu galā, jūs nekad nezināt, kad viņiem atkal vajadzēs jūs pieņemt darbā. Turklāt viņi, iespējams, zina kādu, kam nepieciešama jūsu palīdzība.

Katra projekta beigās ar klientu man patīk nosūtīt ārēju e -pastu, kas veic šādas darbības:

• Paldies viņiem par uzņēmējdarbību.
• Uzskaita vienumus ar rezultātiem, ko palīdzējāt viņiem sasniegt.
• Lūdz viņiem atsauksmes (ar viņu atļauju to vēlāk var pārvērst atsauksmēs).
• Pajautājiet viņiem, vai viņi var jūs novirzīt pie citas personas, kurai arī var būt nepieciešama jūsu palīdzība.

Šeit ir veidne, ko varat izmantot:

Sveiki, [klienta vārds]! Tagad, kad mēs pabeidzam darbu pie [projekta nosaukums], es vēlos pārskatīt dažas lietas, ko esam paveikuši mūsu kopā pavadītā laika laikā:

• • [rezultāti 1]

• • [rezultāti 2]

• • [rezultāti 3]

Man ir bijis prieks strādāt ar jums, un es ļoti lepojos ar rezultātiem, ko esam redzējuši kopā. Katra projekta beigās man patīk uzdot saviem klientiem dažus jautājumus, lai es varētu turpināt uzlabot savus pakalpojumus. Ja esat apmierināts ar manu darbu, es vēlētos izmantot dažas no jūsu atbildēm atsauksmēs savā vietnē un mārketinga materiālos, iekļaujot jūsu vārdu un URL. Vai tas ir kārtībā ar jums? Lūdzu, atbildiet uz šiem jautājumiem tiešsaistē:

1. Kas jūs pamudināja nolīgt konsultantu?
2. Kādas šaubas radās, meklējot konsultantu?
3. Kādus rezultātus es palīdzēju jums sasniegt?
4. Kas jums visvairāk patika darbā ar mani?
5. Ko es varēju izdarīt labāk?
6. Vai jūs ieteiktu mani saviem kolēģiem? Ja jā, kādai personai, jūsuprāt, būtu noderīga sadarbība ar mani?
7. Vai vēlaties kaut ko pievienot?

Cerams, ka, tiklīdz saņemsiet klienta atbildes uz šīm atbildēm, tās būs labas un varēsiet izmantot kā atsauksmes.

 

Aukstā pitching

Cold pitching konsultāciju biznesā ir klientu iegūšanas paņēmiens, kurā konsultanti vēršas pie potenciālajiem klientiem, ar kuriem nav bijis iepriekšēja kontakta, lai piedāvātu savus pakalpojumus. Šis process var būt sarežģīts, jo tas prasa pārliecināšanu, skaidrību un izpratni par klienta vajadzībām. Šeit ir daži padomi, kā izveidot efektīvu auksto pitching jūsu konsultāciju biznesā:

1. Izpētiet savu mērķauditoriju:

   • Pirms sākat aukstā pitching, rūpīgi izpētiet savu mērķauditorija. Izpratne par klienta problēmām un vajadzībām palīdzēs jums pielāgot jūsu piedāvājumu viņu īpašajām prasībām.

2. Konsultāciju bizness. Koncentrējieties uz vērtībām:

   • Uzsveriet vērtību, ko jūsu konsultācijas var sniegt klientam. Paskaidrojiet, kādu labumu viņi gūs no darba ar jums un kā tas viņiem palīdzēs sasniegt savus biznesa mērķus.

3. Personalizēšana:

   • Parādiet, ka esat veltījis laiku, lai izpētītu viņu uzņēmumu. Pieminēt konkrētus piemērus, kas apliecina jūsu izpratni un pieredzi savā nozarē.

4. Konsultāciju bizness. Skaidrs un kodolīgs solis:

   • Jūsu priekšlikumam jābūt skaidram un kodolīgam. Sākumā neesiet pārāk tehniski. Koncentrējieties uz to, kā jūs varat atrisināt viņu problēmas.

5. Noslēgumā ar uzaicinājumu uz dialogu:

   • Pabeidziet savu auksto piķi ar piedāvājumu apspriest papildu detaļas vai sarunāt tikšanos padziļinātākai diskusijai. Radīt iespēju turpmākai mijiedarbībai.

6. Konsultāciju bizness. Profesionāls elektroniskais paraksts:

   • Savā e-pasta parakstā iekļaujiet īsu, bet informatīvu teikumu par savu konsultāciju biznesu, lai piesaistītu to klientu uzmanību, ar kuriem sazināties pa e-pastu.

7. Skatieties reakciju:

   • Uzmanīgi sekojiet līdzi reakcijai uz savu laukumu. Atbildiet uz jautājumiem un atsauksmēm un pielāgojiet savu pieeju atkarībā no apstākļiem.

Aukstā pitching prasa pārliecību, komunikācijas prasmes un spēju ātri pielāgoties situācijai. Tas ir efektīvs veids, kā piesaistīt jaunus klientus, taču prasa arī pacietību un neatlaidību.

 

3. Kā tikt pie jauna klienta. Konsultāciju bizness

Īpaši svarīgi ir pilnveidot aukstā pitching mākslu. Atcerieties, ka šī persona nelūdza jums nosūtīt tai e-pasta ziņojumu. Viņi tevi nepazīst.

Patiesībā viņiem ir viss iemesls ignorēt jūsu iesniegumu. Jums būs jāpārvar daži smagi izaicinājumi.

Ir vairākas stratēģijas, kuras varat izmantot, lai piesaistītu jaunus klientus.

Uzvarētāja lauka elementi

Esi personisks . Ja potenciālais klients atver jūsu e-pastu un redz “Cien. kungs/kundze” vai “Cien. uzņēmuma īpašniek”, labāk ir domāt, ka e-pasts nonāk tieši mēstuļu mapē.

Veltiet laiku, lai uzzinātu tās personas vārdu, kurai rakstāt.

Bet pareizā nosaukuma iegūšana ir tikai sākums. Katram jūsu nosūtītajam piedāvājumam jābūt personalizētam tā, lai parādītu, ka saprotat potenciālā klienta biznesu, vajadzības vai vēlmes.

Veiciet izpēti un veltiet papildu 30 minūtes, lai katram potenciālajam klientam izveidotu personalizētu ziņojumu. Kopēšanas un ielīmēšanas darbs būs acīmredzams, un saņēmējam šķitīs, ka jums ir vienalga.

Identificējiet problēmu un atrisiniet to bez maksas .

Esmu liels ekspertu zināšanu bez maksas dāvināšanas cienītājs, jo tas ļauj veidot auditorijas uzticību un pierādīt, ka zināt, par ko runā.

Tas diezgan daudz atmaksājas vēlāk.

Tāpēc savā e-pastā ne tikai pastāstiet viņiem, ko vēlaties darīt viņu labā, piemēram, palīdzēt jums palielināt Instagram sekotāju skaitu, bet arī pastāstiet viņiem, kā plānojat to darīt. Jo konkrētāk, jo labāk.

Tas parāda, ka esat veicis savu pētījumu.

Piemēram, kad es vēlējos piedāvāt SEO tekstu rakstīšanu jaunizveidotiem uzņēmumiem, es atradu vienu jaunuzņēmumu, kura lietotne man patika un ļoti gribēju ar to strādāt. Pirms to ieviešanas es veicu atslēgvārdu izpēti, un savā e-pastā dibinātājam pastāstīju viņam, pēc kādiem atslēgvārdiem viņa uzņēmums varētu tikt piešķirts un kā es viņam to palīdzēšu.

 

Dodiet viņiem iespēju pateikt jā .

Ja jūs mēģināt panākt, lai kāds ar jums veic darījumus, nelieciet viņam lēkt cauri stīpām! Iekļaujiet savā prezentācijā visu nepieciešamo, lai noteiktu, vai viņi vēlas sadarboties ar jums, tostarp:

• Jūsu vārds un uzvārds
• Saite uz jūsu vietni
• Jūsu tālruņa numurs

Ir skaidrs aicinājums uz darbību .

Tāpat kā jebkurai kopijai ar augstu reklāmguvumu līmeni, jums ir jāpievieno skaidrs aicinājums uz darbību e-pasta beigās.

Ko vēlaties, lai saņēmējs dara? Vai vēlaties, lai viņi ieplāno bezmaksas 15 minūšu zvanu, lai pārskatītu savu pārdošanas piltuves stratēģiju? Jūs vēlaties, lai viņi atbildētu, cikos šīs nedēļas laikos būs iespējams apspriest savus kontus sociālie tīkli?

Neatkarīgi no tā, kas novirza šo klientu uz nākamo pārdošanas piltuves posmu, noteikti informējiet viņu par to e-pasta ziņojuma beigās. Un tas ir svarīgi: neveiciet šo milzīgo lēcienu vai lielo ieguldījumu; viņi tevi vienkārši atpazīs!

Aicinājumam uz darbību jūsu e-pastā jābūt vienkāršam, viegli izpildāmam un bezmaksas.

Tā vietā, lai teiktu: “Rezervējiet paketi sociālie tīkli par 800 ASV dolāriem šodien”, izmēģiniet: “Kad varat 15 minūtes runāt par to, kā es varu palīdzēt jums iegūt vairāk potenciālo pirkumu, izmantojot Instagram?”

Sekojiet līdzi. Vienmēr .

Ja nesaņemat atbildi, nepadodieties! Bet arī nav garlaicīgi.

Es parasti gaidu nedēļu un, ja nesaņemu atbildi, nosūtu papildu e-pastu. Daudzi pārdevēji pēc tam ieteiks atkārtot vēl dažas reizes, bet godīgi sakot, es to atstāju vienā posmā.

Ja viņi neatbild pēc diviem e-pastiem, es aizeju, jo nevēlos iegūt kaitinošas konsultantes reputāciju.

4. Kā apburt potenciālo klientu. Konsultāciju bizness

Ir dabiski, ka ikviens jūtas nervozs, pirms zvana ar svešinieku. Taču zvana saņemšana ir ļoti svarīga, lai viņus pārvērstu par klientu.

Ja jūtaties nervozs, mēģiniet spēlēties ar draugu, vingrināties spoguļa priekšā vai pat apmeklēt nodarbību. Sākumā tas var šķist muļķīgi, taču, tāpat kā viss pārējais, ar laiku tas kļūs vieglāk.

Tātad, kas jums jāsaka tālruņa zvanā? Esmu stingri pārliecināts, ka jums kā konsultantam ir jāuzņemas vadība sarunas laikā.

Sāciet ar īsu sanāksmes mērķa aprakstu. Varat teikt kaut ko līdzīgu: “Paldies, ka veltījāt laiku 15 minūšu zvanam. Vispirms es uzdošu jums dažus jautājumus, lai pārliecinātos, ka mēs esam jums piemēroti. Pēc tam, protams, varat man uzdot visus jautājumus par maniem pakalpojumiem. Izklausās labi?

Pēc tam sāciet, izceļot problēmu, ar kuru viņi vēršas pie jums, un atkārtojot jūsu vēlmi.

Piemēram: “Izklausās, ka esat saspringts un jums ir nepieciešama palīdzība, ieviešot sistēmas, kas palīdzētu automatizēt uzņēmējdarbību, lai jūs varētu vairāk laika pavadīt kopā ar ģimeni. Šis ir pareizi?"

Jautājumi, kurus es vienmēr uzdodu:

• Kā mērīsi panākumus? 

Man patīk šis jautājums, jo, lai iepriecinātu klientu, ir jāzina, kas viņu dara laimīgu. Vai viņi veiks panākumus pēc jauno vietnes apmeklētāju skaita? Vai arī viņi novērtēs panākumus pēc cilvēku skaita, kas lejupielādēs bezmaksas lietotni? Laicīgi definējiet panākumus, lai jūs nekad nezinātu, kādi ir mērķi.

• Iedomājieties savu sapņu dzīvi pēc darba ar mani. Kā tas izskatās?

 Šis jautājums ir labs divu iemeslu dēļ. Tāpat kā iepriekšējais jautājums, tas palīdz saprast, kas klientam patiešām ir svarīgs. Turklāt tas palīdz klientam iedomāties, kā būtu strādāt ar jums, un palīdz viņam vizualizēt panākumus ar jums.

• Kādas šaubas jums ir par sadarbību ar mani? 

Šis jautājums var šķist rupjš, bet tas ir mans mīļākais. Kamēr jūsu potenciālais klients zvana, šis ir ideāls laiks, lai apspriestu visas bažas, kas viņiem varētu būt par jums. Es arī domāju, ka tas liecina par pārliecību, jo tas parāda, ka jūs nebaidāties no godīgas atsauksmes un atklātas komunikācijas.

Sarunas beigās noslēdziet to, pārskatot pārrunāto, pastāstiet, kāpēc uzskatāt, ka varat palīdzēt, un pastāstiet viņiem, kādas ir nākamās darbības.

Skaidri norādiet, kad viņi var sagaidīt piedāvājumu no jums, un pēc tam sazinieties ar viņiem.

5. Ideāla konsultāciju piedāvājuma izveide.

Piedāvājumi ir dažādu formu un izmēru, un tie ievērojami atšķirsies atkarībā no jūsu piedāvātajiem konsultāciju pakalpojumiem. Daži konsultanti vispirms iesniedz priekšlikumus un pēc tam atsevišķus līgumus.

Es dodu priekšroku tam, lai mans priekšlikums un līgums būtu viens dokuments, lai klients varētu izlasīt, ko es piedāvāju, un pēc tam parakstīties par apjomu, laika grafiku un cenu.

Šajā rakstā, kura saite ir zemāk, mēs sīkāk apskatīsim, kā uzrakstīt konsultāciju piedāvājumu, jums būs nepieciešamie rīki, ideālā konsultāciju priekšlikuma anatomija un dažas veidnes. Ja vēlaties uzzināt vairāk, iesaku doties uz šo rakstu.

 Īsāk sakot, šeit ir norādīti galvenie elementi, kas jāiekļauj savā konsultāciju piedāvājumā.

vāks

Titullapa ir tieši jūsu priekšlikuma titullapa, kurā ir norādīts jūsu uzņēmuma zīmols, klienta nosaukums, projekts un atsauces datums.

Kopsavilkums

Nākamā daļa ir kopsavilkums, kas ir vienas lapas kopsavilkums par visu projektu. Kopsavilkumam vajadzētu plaši aptvert klienta problēmas un bažas, kā arī to, kā jūs plānojat tās atrisināt vai atrisināt.

Projekta kopsavilkums / Darba apjoms

Tagad šī ir tā dokumenta daļa, kurā vēlaties būt īpaši precīzs, jo tad, kad šausmīgais "tvēruma spārns" paceļ savu neglīto galvu, jums būs šis dokuments, kurā ir skaidri norādīts, ko vēlaties (un nedarīsit). ) Mēs to darām par piedāvāto maksu.

Tātad, ja esat nolīgts rakstīt klienta emuāram, noteikti norādiet, cik vārdu rakstīsit, cik labojumus tiks iekļauts utt. Vai arī, ja esat pieņemts darbā kā dzīves treneris, norādiet, cik daudz koučinga zvanu ir iekļauts, katra zvana ilgums, informācija par to, vai ir atļauts e-pasta atbalsts, utt. Jūs nevēlaties atstāt vietu neskaidrībām, pretējā gadījumā jūs varat tērēt laiku un naudu.

Praktiski rezultāti

Tāpat kā ar darba apjomu, jums var būt nepieciešams arī izklāstīt nodevumus, kas būtībā ir identificējami gala produkti, kurus jūs "piegādāsit" klientam.

Šeit var būt daudz pārklāšanās, taču atšķirību starp darba apjomu un gala rezultātiem vislabāk var izskaidrot ar piemēru.

Pieņemsim, ka esat ārštata tekstu autors, kurš ir nolīgts rakstīšanai e-grāmata lai piesaistītu uzņēmumam potenciālos klientus. Jūsu darba daļa var ietvert tādas lietas kā uzņēmuma zīmola izpēte, konkurentu izpēte, rakstīšana e-grāmata un tā rediģēšanu.

Tomēr jūsu rezultāts tā varētu būt 10 000 vārdu e-grāmata, kas ir pilnībā formatēta un piegādāta, izmantojot Google dokumentus.

Ieplānot

Labs konsultāciju piedāvājums atbilst cerībām, tāpēc nav nevēlamu pārsteigumu. Daļai no tā ir jāapraksta, kad plānojat pabeigt projektu.

Tātad laika skalas sadaļā atbildiet:

• Kad projekts sākas?
• Kad projekts beidzas?
• Vai ir starpposmi?

Kas attiecas uz pēdējo punktu, gariem projektiem var būt noderīgi, ja ir pabeigtā darba atskaites punkti. Tas palīdzēs pārvaldīt savu laiku un vairos klienta pārliecību, ka viss notiek pēc plāna.

Varat arī izmantot kontrolpunktus, lai atbrīvotu daļēju līdzekļu maksājumu. Vienkārši pārliecinieties, ka nenogurdināt sevi ar pārāk daudzām darbībām, lai nodrošinātu zināmu elastību savā darbplūsmā.

Maksas un maksāšanas noteikumi

Skaidri norādiet, kādas ir jūsu maksas un ko tās ietver. Iekļaujiet arī maksājuma noteikumus, pieņemtos maksājumu veidus un maksājuma noteikumus.

Piemēram, ja jums ir nepieciešama 50 procentu pirmā iemaksa, noteikti skaidri norādiet, ka nesāksit darbu, kamēr klients nenosūtīs pirmo maksājumu.

Klientu prasības

Šī konsultāciju priekšlikuma sadaļa nav tik populāra, taču es personīgi to vienmēr iekļauju un uzskatu, ka tā ir svarīga.

Bieži vien, kad konsultāciju projekti tiek aizkavēti, sašaurinājums krīt uz klientu. Piemēram, katrs tīmekļa izstrādātājs zina, cik grūti ir iestrēgt būvniecībā, jo viņi gaida resursus no klienta.

Ja kāda jūsu darba daļa varētu tikt pārtraukta jūsu vainas dēļ, noteikti iekļaujiet to šeit.

derīguma termiņš

Atkal šī nav populāra sadaļa, lai apspriestu priekšlikumus, bet man tā ir obligāta! Piedāvājuma derīguma termiņa iestatīšana pasargā jūs no tā, ka potenciālais klients nāk pie jums trīs mēnešus vēlāk un vēlas pieņemt jūsu piedāvājumu.

Kā jūs zināt, līdz tam laikam jūs varat būt pilnībā rezervēts vai jūsu cenas var būt augstākas. Klients nevar saprātīgi sagaidīt, ka jūs atmetīsit visu un pabeigsit jūsu piedāvājumā norādīto projektu, ja viņš nerīkosies ātri. Tāpēc es ļoti iesaku informēt klientu, kad piedāvājums vairs nebūs spēkā.

 

Pēc izvēles: līguma noteikumi

Daži konsultanti vispirms nosūtīs piedāvājumu klientam parakstīšanai un apstiprināšanai, un tad  nosūtīs klientam atsevišķu līgumu. Es labprātāk ietaupu laiku un pūles, ja mans priekšlikums kalpo arī kā līgums.

Ja nolemjat izveidot savu piedāvājumu, apvienojot piedāvājumu un līgumu, pievienojiet visus noteikumus un nosacījumus šeit.

Izplatītākie ir atcelšana, maksājuma noteikumi un neatkarīgi līgumslēdzēja noteikumi. Ja jums nepieciešama palīdzība, izmantojiet piedāvājuma veidni no jebkura iepriekš minētā pakalpojuma.

Kā iesniegt konsultācijas piedāvājumu

Kad esat sagatavojis savu piedāvājumu, varat to padarīt ātri un vienkārši, iesniedzot to tiešsaistē elektroniskajam parakstam.

Izmēģiniet kā bezmaksas rīku UN.CO — tas ļauj nosūtīt piedāvājumus un saņemt paziņojumus, kad tie tiek skatīti.

Ko darīt, ja klients vēlas uzlabojumus?

Parasti klients pirms piedāvājuma parakstīšanas lūgs veikt izmaiņas. Neesiet sarūgtināts; tas viss ir daļa no sarunu procesa.

Vislabāk ir runāt ar viņiem pa tālruni, lai pārrunātu, kas viņus traucē un ko viņi vēlētos mainīt. Pēc tam dariet viņiem zināmu, cik ilgs laiks būs nepieciešams, lai pārskatītu un atkārtoti iesniegtu priekšlikumu.

Abonēšanas bizness

Citi ieteikumi priekšlikumiem. Konsultāciju bizness

Nekavējoties iesniedziet savu konsultācijas piedāvājumu. Noteikti iesniedziet savu piedāvājumu solītajā termiņā un datumā. Vēl labāk, ja varat to izdarīt 24 stundu laikā.

Turpiniet neatkarīgi no tā. Tātad jūs nosūtījāt piedāvājumu pirms divām dienām un neesat atbildējis? Vienmēr, vienmēr sekojiet līdzi jaunumiem.

Vienmēr, vienmēr sekojiet līdzi jaunumiem.

Un atcerieties, ka turpmāka darbība ir vēl viena pārdošanas iespēja. Tāpēc nesakiet: “Es tikai sekoju. Vai pēc mūsu zvana jums joprojām ir jautājumi? » Pievienojiet vērtību, atkārtojot to, ko klients vēlas, un piedāvājot padomu, kā jūs palīdzēsiet viņam to sasniegt.

Šeit ir piemērs:

Sveiki, [potenciālā klienta nosaukums]! Man ļoti patika mūsu vakardienas zvans, un es domāju par jūsu teikto par nepieciešamību pēc spēcīgākas Instagram klātbūtnes. Es domāju, ka jūs varētu sākt strādāt ar ietekmētājiem savā nišā, lai stiprinātu savu zīmolu. Esmu pievienojis sarakstu ar Instagram ietekmētājiem, kurus esmu identificējis un kuri būtu lieliski piemēroti jūsu uzņēmumam. Kā jūs domājat? Un, lūdzu, dariet man zināmu, ja jums ir kādi jautājumi par piedāvājumu. Labprāt piezvanīšu. Es patiešām domāju, ka mēs varam labi sadarboties, lai izstrādātu Instagram stratēģiju, kas palielinās jūsu pārdošanas apjomu vismaz par 20%.

Vienmēr atkārtojiet sava klienta patieso vēlmi. Piemēram, viņiem ir vajadzīgs vairāk nekā tikai sociālo mediju konsultants. Viņi grib palielināt pārdošanas apjomu, izmantojot Instagram spēku.

Pierādiet viņiem, ka varat iegūt to, ko viņi vēlas, un viņi jūs pieņems darbā. Protams, nedodiet tukšus solījumus. Pastāstiet viņiem, kāpēc esat pārliecināts, ka varat viņiem palīdzēt, un atgādiniet viņiem par rezultātiem, ko esat palīdzējis citiem sasniegt pagātnē.

6. Sarkanie karodziņi un atbildes veidi. Konsultāciju bizness

Arī klienti ir cilvēki. Viņiem ir savas ambīcijas, motīvi un mērķi. Dažreiz šīs lietas var nebūt tas, ko jūs piedāvājat.

Ja sastopaties ar klientu, kuram ir kāds no šiem sarkanajiem karogiem, šeit ir daži padomi, kā pārvarēt sarežģītu situāciju un piesaistīt potenciālo klientu.

Klients ir fiksēts uz cenu. Konsultāciju bizness

Ir saprotams, ka potenciālais klients vilcinās veikt lielu ieguldījumu; galu galā viņi tikko ar tevi ir satikušies un nevar būt pārliecināti, ka turēsi savu solījumu.

Tomēr, ja potenciālais klients nenovērtē jūsu pakalpojumus vai mēģina noslēgt darījumu, skrieniet.

Man patīk pieturēties pie šī principa: nekad nerunājiet par cenu, tikai par apjomu. Citiem vārdiem sakot, jums nevajadzētu pazemināt cenu, jo tā ir ārpus potenciālā klienta budžeta. Tomēr jūs varat samazināt darba apjomu un tādējādi samazināt cenu.

Nekad nerunājiet par cenu, tikai par apjomu.

Kāpēc jums vajadzētu vienoties par apjomu, nevis cenu? Ja pazemināsit klienta tarifus, tas liecina par vairākām lietām:

• Jūsu likmes nekad netika noteiktas, un jūs tās izņēmāt no zila gaisa.
• Šis klients nenovērtē jūsu pakalpojumus un zināšanas.
• Šis klients, visticamāk, darīs kaut ko līdzīgu nākotnē un/vai kļūs par sarežģītu klientu, jo viņš tikai meklē darījumu.

Zīmolu aizstāvji. Kā izveidot zīmola aizstāvju armiju?

Klients nav pārliecināts, ka esat viņam īstais konsultants. Konsultāciju bizness

Dažreiz jūs ejat cauri izaicinājumam un domājat, ka kāds ir ideāls, bet viņš nav tik pārliecināts par jums.

Lai dotu jums iespēju viņiem trāpīt, vienlaikus samazinot risku, varat veikt dažas darbības:

• Piedāvājiet maksas izmēģinājumu . Iespējams, klients nav gatavs uzņemties trīs mēnešu apmācības programmu ar ieguldījumu USD 2997 apmērā. Bet varbūt viņi ir gatavi to izmēģināt vienu mēnesi par 1000 USD.
• Piedāvājiet naudas atdošanas garantiju (riskanti) . Lai apliecinātu savu pārliecību, varat piedāvāt naudas atdošanas garantiju. Vienkārši saprotiet, ka tas ir liels risks no jūsu puses. Ja izlemjat iet šo ceļu, noteikti skaidri definējiet garantijas nosacījumus, saņemiet to rakstiski un parakstiet to.

Klients uzskata, ka tam vajadzētu būt “viegli”. Konsultāciju bizness

Šis ir milzu sarkans karogs. Ja klients atliek jūsu cenas vai termiņus, sakot: “Tam vajadzētu būt vieglam darbam” vai “Tam nevajadzētu prasīt tik ilgu laiku”, viņš ļoti nenovērtē labas konsultācijas.

Ja tas tiešām būtu tik vienkārši, viņi to būtu izdarījuši paši!

Klients neredz reālo vērtību un tā sarežģītība, ko jūs mēģināt paveikt viņa labā, viņš, iespējams, nav ideāls klients.

Ja jūs nolemjat sadarboties ar viņiem, viņi, visticamāk, būs izvēlīgi un nepacietīgi, jo galu galā viņi domāja, ka tam tik un tā vajadzētu būt "viegli".

Salocīts buklets. Atstāj iespaidu.

Klients steidzas to izdarīt

Daudzi konsultanti iekasē ārkārtas maksu, ja klientam kaut kas jādara ātri. Kāpēc?

Padomājiet par steidzamību kā līdzekli. Tam vajadzētu kalpot diviem dažādiem mērķiem:

1. Sasteigtajām maksām vajadzētu atturēt klientus no steidzama darba pieprasīšanas.
2. Steidzamajām maksām ir jāsedz jūsu alternatīvās izmaksas

Tātad, ja klients jums saka, ka viņam kaut kas ir vajadzīgs rīt pēcpusdienā, ir pilnīgi pieņemami iekasēt papildu maksu par steidzamību. Ja viņi atsakās, iespējams, viņi nav klienti, ar kuriem vēlaties strādāt.

Kāpēc jūs nevarat ignorēt ražotāju mārketingu?

Rezumējot: kā piesaistīt konsultējošus klientus. Konsultāciju bizness

Atrast klientu savam konsultāciju biznesam nav tik grūti, kā jūs domājat, taču tas nav arī tik vienkārši, kā jūs varētu cerēt.

Klientu piesaiste ir daudz vairāk nekā tikai zināt, kur meklēt. Atcerieties šos svarīgos soļus, lai atrastu pareizo konsultāciju klientu:

• Izveidojiet tiešsaistes klātbūtni, kas piesaista īstos klientus
• Izveidojiet zvaigžņu servi
• Atklāšanas zvana apstrāde, lai pārliecinātos, ka jūs un jūsu klients sakrīt.
• Uzrakstiet uzvarējušu piedāvājumu
• Устранение любых тревожных сигналов и Sarunas

Tas var šķist daudz soļu, taču tas kļūst vieglāk, pieaugot jūsu klientu lokam. Un manā skatījumā ir vērts strādāt ar klientiem, kurus mīlat, un veidot karjeru, kas jums patīk.

Kādas metodes esat izmantojis, lai piesaistītu klientus savam konsultāciju biznesam?

Tipogrāfija"АЗБУКА«