Pārdošanas vadība – efektīva līdera prasmes

Pārdošanas vadība ir spēja efektīvi vadīt un vadīt pārdošanas procesu, lai sasniegtu izcilus rezultātus un pārākumu pār konkurentiem. Tas ietver vairākas galvenās prasmes, īpašības un stratēģijas, kas palīdz pārdevējiem gūt panākumus un sasniegt savus mērķus. Kad tiek lietots termins vadība, daudzi cilvēki to uzskata par vadību, lai gan tie ir pilnīgi atšķirīgi. Līderība nav saistīta ar darba stāžu, rangu, amatu vai rangu, tā vienkārši ir organizācijas vadība. Pirmā lieta, kas jums jāsaprot, ir tas, ka pārdošanas vadība ļoti atšķiras no pārdošanas vadības.

Vadība ir saistīta ar organizācijas vīzijas un misijas definēšanu, bet gan organizācijas virziena noteikšanu. No otras puses, pārdošanas vadība ir stratēģiskāka, un tā ir pārdošanas vadītāja darba un stratēģijas definīcijas rezultāts. Tas attiecas arī uz organizācijas kultūras definēšanu. Tas ir mērķu, galveno prioritāšu un uzņēmuma mērķu noteikšanas rezultāts, kā arī pārdošanas menedžeru un pārstāvju pilnvarošanas un pilnvarošanas rezultāts, lai viņi varētu būt izcili savā darbā.

Bestselleri dariet to, nosakot uzņēmuma mēroga pārdošanas stratēģiju gadam un izstrādājot gada plānu vai pārdošanas plānu.

Pārdošanas vadītāji runā par pārdošanas rezultātiem. Un, lai saprastu pārdošanas vadību, ir svarīgi zināt, kas ir labs pārdošanas vadītājs. Daudziem vadītājiem ir daudz kopīgu īpašību, kas padara viņus par labiem vadītājiem.

Efektīvu pārdošanas vadītāju kopējie ieradumi

1. Pārdošanas vadība. Atsauksmju sniegšana:

Labi pārdošanas vadītāji vienmēr sniedz pastāvīgas atsauksmes saviem pārdošanas kolēģiem. Atsauksmes var aptvert visus pārdevēja darbības aspektus, sākot no viņa pārdošanas prasmēm, sarunu prasmēm un beidzot ar viņa saziņu, ķermeņa valodu un vispārējo uzvedību. Labām atsauksmēm ir trīs daļas: pirmkārt, problēma, otrkārt, sekas un, treškārt, kā tās uzlabot.

Atsauksmes jāuztver konstruktīvi. Personai, kas saņem atgriezenisko saiti, ir jāsaprot, ka tā tiek sniegta viņa paša labā, un nevajadzētu to uztvert kā sūdzību vai argumentu.

Pastāv smalka atšķirība starp atsauksmju sniegšanu un kaitinošu attieksmi. Atgriezeniskā saite tiek sniegta, lai kādu uzlabotu, taču ņirgāšanās var būt destruktīva un sagraut attiecības starp vecāko un jaunāko. Atsauksmes, ja tās sniedz neatlaidīgi un konsekventi katru dienu, jūtas kā uzmācīgas, bet, ja tiek sniegta pozitīva pastiprināšana apvienojumā ar atgriezenisko saiti, tā darbojas ļoti labi, un šīs īpašības ir raksturīgas katram veiksmīgam pārdošanas vadītājam.

2. Pārdošanas vadība. Spēlē komandā

Vadītājam jābūt viegli sasniedzamam. Viņam ir jābūt gatavam palīdzēt savai komandai ar uzņēmējdarbību saistītos jautājumos. Vadītājam jāmudina komanda runāt par problēmām un iepazīstināt tās ar augstāko vadību. Viņam jādarbojas ne tikai kā starpniekam, bet arī kā uzticamai saiknei starp lauka spēkiem un vadību.

Dažreiz pārdošanas vadītājam ir jārunā ar vadību un jāpaziņo komandai vadības lēmumi. Tomēr ir svarīgi, lai šī komunikācija notiktu uz citu pusi un pat vadība saņemtu atsauksmes par pārdošanas komandu priekšējā līnijā. Šai atsauksmei nav jābūt negatīvai vai tikai saistītai ar biznesa jautājumiem. Atsauksmes varētu būt par cilvēku ar augstu veiktspēju šajā jomā vai par augsta snieguma darbinieka paaugstināšanu amatā.

3. Pārdošanas vadība. Iknedēļas individuālās tikšanās

Vēl viens lielisks pārdošanas vadītāju ieradums ir iknedēļas individuālas tikšanās ar pārdevējiem. Daudzi vadītāji uzskata, ka iknedēļas pārdošanas sanāksmes ir laika izšķiešana, un CRM pārskati ir pietiekami labi, lai paliktu pārdošanas piltuves augšgalā un izprastu pārdevēju darbību. Taču patiesi lieliski pārdošanas vadītāji izmanto individuālas tikšanās, lai izveidotu dziļu saikni ar savu pārdevēju un komandu, kas spēj pārvarēt biznesu cilvēciskā līmenī. Tas ir paredzēts ne tikai diskusijai par uzņēmumu, bet arī personīgais koučs.

Šīs diskusijas dažkārt sniedzas arī ārpus uzņēmuma un personīgajā dzīvē, kad pārdevēji vaicā ieteikumus vai idejas par kādu problēmu un nodaļas vadītājam. pārdošana ar prieku nodrošina.

4. Iedvesmo viņus

Daļa no pārdošanas vadītāja amata ir lielisku cilvēku pieņemšana darbā. Dažreiz jums ir jāpieņem darbā cilvēki un pēc tam jāpadara tie lieliski. Jūs nevarat sasniegt izcilus rezultātus, ja jūsu komandā nav talantu. Ne visi piedzimst talantīgi, un šeit sākas pārdošanas vadītāja loma. Katrs tirdzniecības pārstāvis centīsies strādāt no savas komforta zonas. Lielākā daļa no viņiem cīnās, lai sasniegtu 80% mērķi, bet patiesi lielisks pārdošanas vadītājs motivē viņus pārsniegt 100%.

Viņš izveidos nepārtrauktu savas komandas uzlabošanas ciklu un apbalvos labākos izpildītājus. Tas motivēs citus cilvēkus komandā un cilvēki centīsies atdot simts procentus no savām spējām. Pārdošanas vadītājs vispirms rādīs piemēru un pēc tam lūgs citus sekot piemēram. Komandas iedvesmošana ir daļa no darba, tāpat kā augstākās kvalitātes potenciālo pirkumu nodrošināšana.

5. Pārdošanas vadība. Parādiet jums rūpes

Starp visām veiksmīga pārdošanas vadītāja īpašībām rūpes, iespējams, ir viens no vissvarīgākajiem ieradumiem. Vismaz jums ir jāparāda, ka jums rūp. Kompetence, rūpes un godīgums ir trīs faktori, kuriem autovadītājs uzticas. Bez ticības neko nevar izdarīt, bet, ja ir ticība, jūs varat sasniegt daudz. Lielākā daļa pārdošanas vadītāju koncentrējas tikai uz skaitļiem vai metriku.

Viņi reti sazinās ar pārdevēju ārpus uzņēmējdarbības. Šī ir atšķirība starp lielisku pārdošanas vadītāju un vidējo pārdošanas vadītāju. Pārdošanas vadītāji zina, ka skaitļi ir svarīgi, taču viņi arī saprot, ka bez cilvēkiem skaitļi nav iespējami. Lieliski pārdošanas vadītāji vispirms rūpējas par savu komandu un pēc tam par biznesu.

Viņiem vajadzīgs laiks, lai saprastu pārdevēju kā cilvēku, viņa ģimeni, dzimšanas dienu un citas lietas. Viņi cenšas, lai pārdevējam būtu ērti un patīkami strādāt ar viņiem, jo, ja viņi ir apmierināti, jūs varat iegūt uzņēmuma numurus. Rūpes ir svarīgas, jo tās tiks atmaksātas. Biznesam ir gan kāpumi, gan kritumi, taču, ja jums rūp jūsu kolēģis, viņš to nekad neaizmirsīs, un tas padara pārdošanas vadītāju patiesi izcilu.

Pārdošanas menedžera prasmes. Pārdošanas vadība

1. Mērķtiecīgi risinājumi

Dati un skaitļi nosaka labākos un veiksmīgākos pārdošanas vadītājus. Labākajiem pārdošanas menedžeriem ir augstāka pašcieņa nekā citiem pārdošanas menedžeriem. Tāpēc viņiem ir dabiska tieksme saglabāt komandu orientētu uz sasniegumiem un spēju sasniegt skaitļus.

Viņi var veiksmīgi bloķēt visus traucējošos faktorus un izdalīt negatīvas ziņas, kas varētu novērst uzvarētāju komandas uzmanību, tai strauji virzoties uz priekšu. Viņi zina savu mērķi un tiecas uz to.

2. Pārdošanas vadība. Komandas instinkts

Lieliem pārdošanas vadītājiem ir stingra kontrole pār savu komandu, kas pārsniedz amatu un titulu. Viņi uzskata, ka komanda ir atbildīga par pārdošanas apjomu, salīdzinot ar pārdošanas vadītājiem, kas nedarbojas. Viņu autoritāte nav autokrātiska, un viņi cenšas vadīt savu komandu uz sasniegumiem. Viņi vienmēr cenšas sevi pierādīt, atdodot labāko.

Lielākā daļa nodaļu vadītāju pārdošana ievērot psiholoģisko “burkānu un nūju” pieeja, kurā tiek uzslavēti augstvērtīgākie un aizrādīta sabiedrības atzinība un nepietiekami sniegumi. Viņi ir atbildīgi par vienaudžu spiediena radīšanu un tādas vides izveidi, kas piesaista uzmanību, kas samazina vai novērš pašapmierinātību.

3. Iespēja pieņemt darbā

Pārdošanas vadītāji ir nolīguši talantīgus cilvēkus, kas ir izņēmuma gadījums. Viņi uzreiz atšķir strādājošu cilvēku no nestrādājoša. Vairāk nekā 70% pārdošanas vadītāju ar augstu veiktspēju novērtēja savu komandu kā augstāku par vidējo, salīdzinot ar vadītājiem ar zemu veiktspēju.

No otras puses, neefektīvi vadītāji novērtēja savas komandas zem vidējā līmeņa. Augstas veiktspējas pārdošanas vadītāji pieņem darbā kvalificētus pārdevējus, kuri ir pārliecinoši un nekavējoties veido attiecības. Viņi sagaida, ka pārdevējam ir liela pārdošanas pieredze.

Tā kā pārdošanas vadītāji mijiedarbojas ar cilvēkiem katru dienu, nevis strādā ar visu veidu cilvēkiem, viņi ir attīstījuši iedzimtu spēju pieņemt darbā labus cilvēkus komandās.

4. Zināšanas par pārdošanu. Pārdošanas vadība

Pārdošana ir pilnībā uz mentoringu balstīta profesija. Viena no galvenajām atšķirībām starp līderiem pārdošanu no pārdošanas menedžera ir spēja sniegt pārdošanas konsultācijas, kā arī pievienot vērtību klientu tikšanās laikā. Augstas veiktspējas pārdošanas vadītāji lielāko daļu savas karjeras laika sasniedz savus pārdošanas mērķus. No otras puses, neefektīvi pārdošanas vadītāji sasniedz rezultātus aptuveni 70% gadījumu.

Pārdošanas vadītāju zināšanas un intuīcija ir ļoti augsta. Ne tikai teorētiskās zināšanas, bet arī viņu pārdošanas zināšanu praktiskā pielietošana biznesa veidošanā ir lieliska, un ar to viņi atšķiras no vidusmēra pārdošanas vadītājiem. Pārdošanas vadība

5. Stratēģiskā vadība

Lielākā daļa augstas veiktspējas vadītāju un pārdošanas vadītāju tiek uzskatīti par komandieriem kaujas laukā. Viņiem ir jāizstrādā stratēģija, lai organizācija pārspētu savus konkurentus. Šī stratēģija prasa izstrādāt vislabāko rīcību, lai samazinātu ienākumu izmantošanu un radītu peļņu pārdošanas modelis. Lieliem pārdošanas līderiem ir spējas un zināšanas izmantot lauka spēkus, lai segmentētu tirgu dažādās vertikālēs.

Ļoti efektīvi pārdošanas vadītāji sasniedz savus mērķus biežāk nekā pārdošanas vadītāji ar zemu veiktspēju. Vairumā gadījumu tie saražo vairāk nekā simts procentus no mērķa, kas reti notiek ar nepietiekami veiktiem pārdošanas līderiem.

Viņi nosaka Rīcības kodekss, runājot paši un tādējādi rādot piemēru citiem. Viņi pieņem stratēģiskus lēmumus un izvieto par labu organizācijai un komandai. Pārdošanas vadītāji zina, kā saglabāt savu komandu koncentrētu un motivētu, lai kļūtu par uzvarētāju komandu.

ABC