Pārdošanas motivācija — 9 veidi, kā motivēt savu pārdošanas komandu

Pārdošanas motivācija ir process, kurā tiek ietekmēti pārdevēji vai pārdošanas komanda, lai motivētu viņu centienus, uzlabotu rezultātus un sasniegtu pārdošanas mērķus. Šis process ietver dažādu metožu un stratēģiju izmantošanu, lai iedvesmotu un mobilizētu darbiniekus būt apņēmīgākiem, efektīvākiem un veiksmīgākiem pārdošanas jomā.

Pārdošanas motivācija ir viens no galvenajiem pārdošanas vadītāja uzdevumiem. Viņš veiks visus pasākumus, lai saglabātu savas komandas motivāciju. Ir svarīgi saglabāt tirdzniecības pārstāvju motivāciju, jo katru dienu viņi saskaras ar dažādām situācijām, kas ietekmē viņu motivācijas līmeni. Piemēram, viņi var saņemt atkārtotus noraidījumus, saskarties ar ļaunprātīgiem klientiem vai viņiem var rasties grūtības pārdot produktus.

Šādas situācijas var demotivēt jebkuru tirdzniecības pārstāvi neatkarīgi no tā, cik labs viņš ir. Tāpēc pārdošanas vadītājam kļūst svarīgi laiku pa laikam satraukt savu pārdošanas komandu.

Iepakojuma nozares tendences

Tālāk ir norādītas dažas metodes, kuras varat izmantot, lai motivētu pārdošanu.

Kā motivēt pārdošanas komandu?

1. Iestatiet mērķi/pārdošanas motivāciju

 

Pārdošanas mērķis ir viens no labākajiem veidiem, kā motivēt savu pārdošanas komandu. Tomēr jūs varētu domāt, ka katrai organizācijai ir acīmredzami pārdošanas mērķi noteiktam periodam. Bet vairumā gadījumu pārdošanas mērķi nosaka augstākais vadība un tiek piešķirts tirdzniecības pārstāvjiem. Šāds mērķu noteikšanas veids radīs spiedienu uz jūsu pārdošanas pārstāvjiem, nevis motivēs viņus.

Salīdzinošā reklāma

Pārdošanas mērķi ir jādefinē tirdzniecības pārstāvju klātbūtnē, jo tirdzniecības pārstāvji ir tie, kas tos sasniegs. Viņi saprot tirgu labāk nekā jebkurš cits. Turklāt, kad tirdzniecības pārstāvji piedalās mērķu noteikšanā, viņi jūtas atbildīgi un cenšas pielikt papildu pūles savu mērķu sasniegšanai.

Pārliecinieties, ka mērķis nav ne pārāk liels, ne pārāk mazs. Tam vajadzētu ne tikai nobiedēt, bet arī satraukt pārdevējus.

2. Atzinība. Pārdošanas motivācija

Novērtējiet pārdošanas pārstāvjus salīdzinājumā ar citiem, kad viņi kaut ko sasniedz. Tas ne tikai motivēs cilvēku pielikt vairāk pūļu, bet arī citus jūsu pārdošanas pārstāvjus.

Vērtēšanā ir liels spēks. Vienkārši pasakot dažus vārdus, jūs varat uzlabot savu pārdošanas pārstāvju morāli, kas var palīdzēt sasniegt jūsu pārdošanas mērķi.

3. Samaziniet atšķirību starp priekšnieku un darbiniekiem.

 

Jums kā vadītājam to īstenot būs nedaudz sarežģīti, taču, ticiet man, atšķirību samazināšana starp priekšniekiem un darbiniekiem var nest daudz pozitīvu pārmaiņu. Atšķirības likvidēšana nozīmē saukt savus darbiniekus pie atbildības. Īpašumtiesību apzināšanās sniedz prieku jūsu darbiniekiem. Apsveriet katra komandas locekļa viedokli, īpaši, uzsākot jaunu projektu.
Piemēram, uzsākot jaunu projektu, ieceliet komandas locekli par komandas vadītāju un uzdodiet viņam atbildību par stratēģijas plānošanu. Dodiet katram komandas dalībniekam iespēju vadīt komandu. Tādā veidā viņi jutīsies vairāk iesaistīti, un jūs varat iegūt negaidītus rezultātus.

4. Veidojiet uzticību. Pārdošanas motivācija

Uzticēšanās ir motivācijas pamats. Ja komandas biedri tev neuzticas, tad, lai kā tu censtos, tu nekad nespēsi viņus motivēt. Jūsu komandas locekļiem jums ir jāuzticas un jāuzticas, ka jūsu sirdī ir viņu intereses un viņu intereses. Ja jūsu komandas locekļi jums uzticas, viņi, bez šaubām, ievēros jūsu norādījumus un pieliks papildu pūles, lai sasniegtu savus pārdošanas mērķus.

Vadītājs var efektīvi vadīt savu komandu, ja viņa komanda viņam uzticas. Tāpēc pārdošanas vadītājam ir jāiegūst komandas locekļu uzticība. Jūs varat iegūt savu darbinieku uzticību, ja esat pret viņiem godīgs. Dalieties ar viņiem vismazākajā informācijā, runājiet ar viņiem tieši un nekautrējieties. Pārrunājiet ar viņiem visu un dalieties ar viņiem visās savās problēmās.
Strādājot ar saviem pārdošanas darbiniekiem, pārliecinieties, ka veidojat viņiem pozitīvu vidi. Palieciet noskaņojumā, lai palīdzētu. Centieties risināt darbinieku problēmas, nevis visu laiku viņus lamāt un sodīt. Jūsu centieniem jābūt tādiem, lai jūsu darbinieki varētu attīstīt savas prasmes un karjeru jūsu vadībā.

5. Uzsvars uz tirdzniecības aktivitātēm. Pārdošanas motivācija

 

Viena no izplatītākajām kļūdām, ko pieļauj visi pārdošanas vadītāji, ir tā, ka viņi koncentrējas tikai uz pārdošanas mērķi, nevis uz pārdošanas darbībām. Koncentrēšanās tikai uz pārdošanas mērķiem var radīt saspringtu vidi un ietekmēt jūsu pārdošanas pārstāvju sniegumu.

No otras puses, ja koncentrējaties uz pārdošanu, varat palīdzēt saviem darbiniekiem ātrāk sasniegt pārdošanas mērķus, uzlabojot rezultātu sasniegšanai nepieciešamās pārdošanas darbības. Tas ir tāpēc, ka kā pārdošanas vadītājs jūs varat kontrolēt pārdošanas darbības, bet nevarat kontrolēt pārdošanas rezultātus.
Piemēram, jūs varat kontrolēt potenciālo klientu skaitu, ko jūsu pārdošanas pārstāvji apmeklē katru dienu, bet jūs nevarat kontrolēt to, kā tie reaģē. Izredzes sasniegt pārdošanas mērķus palielinās, ja jūsu pārdošanas pārstāvji katru dienu apmeklē vairāk iespēju. Tāpēc, kad jūs netieši motivējat savus tirdzniecības pārstāvjus, palīdzot viņiem uzlabot tos tirdzniecības darbības.

6. Naudas atlīdzība. Pārdošanas motivācija

Nauda neapšaubāmi ir labākais motivētājs. Pārdošanā iesaistītos cilvēkus galvenokārt motivē nauda vai tas, ko var nopirkt par naudu. Šī iemesla dēļ daudzas organizācijas atalgo savus tirdzniecības pārstāvjus par savu mērķu sasniegšanu. Ir dažādi veidi, kā nodrošināt naudas stimulus saviem tirdzniecības pārstāvjiem, piemēram:

1. Jūs varat viņiem piešķirt komisiju par katru pārdošanu.
2. Dodiet viņiem pārdošanas mērķi un miniet atlīdzību, ja viņi sasniegs šo mērķi.
3. Apspriediet nākotnes mērķus ar pārdošanas pārstāvjiem un pastipriniet tos.

7. Sniedziet iespēju

Daudzus pārdevējus motivē iespēja. Dažādus cilvēkus sajūsmina dažādas iespējas. Dažreiz pārdošanas pārstāvi motivē strādāt pie sarežģītām izredzēm, un dažreiz pārdošanas pārstāvi motivē pasūtījuma apjoms, ko viņš var iegūt, strādājot pie iespējas.

Tāpēc pārdošanas vadītājam kļūst svarīgi uzzināt par saviem individuālajiem tirdzniecības pārstāvjiem un to, kas noderēs katram indivīdam. Izmantojot šo informāciju, viņam vajadzētu nodrošināt tirdzniecības pārstāvjiem iespējas, kas viņus ne tikai motivē, bet arī mudina pielikt papildu pūles.

8. Dodiet viņiem neatkarību. Pārdošanas motivācija

Dažus pārdošanas pārstāvjus motivē strādāt, kamēr viņi guļ, un daži strādā labāk, strādājot neatkarīgi. Pārdevēju autonomijas piešķiršana dažiem pārdošanas vadītājiem var šķist biedējoša, taču, ja tas tiek darīts ar pienācīgu rūpību un plānošanu, tas var sniegt izcilus rezultātus.

Piešķirt tirdzniecības pārstāvjiem neatkarību nozīmē piešķirt viņiem autoritāti, brīvību, kontroli un varu viņu darbā. Bieži vien pārdošanas vadītāji ignorē šo motivāciju un koncentrējas uz citām metodēm, jo ​​baidās, ka tas izraisīs augstprātīgu pārdošanas pārstāvju uzvedību vai sliktu sniegumu darbā. Bet, ja tas tiek darīts uzmanīgi, šis faktors var palīdzēt jūsu pārdošanas pārstāvjiem ātri sasniegt savus pārdošanas mērķus.

Lai nodrošinātu savu tirdzniecības pārstāvju neatkarību, varat rīkoties šādi:

1. Ļaujiet saviem pārdošanas pārstāvjiem vadīt pārdošanas sapulci vai vienu pārdošanas sapulces segmentu.
2. Piešķiriet saviem darbiniekiem īpašus projektus vai uzdevumus.
3. Piešķiriet pilnvaras un papildu pienākumus pelnītajiem darbiniekiem.

9. Pilnība

 

Lai gan dažus cilvēkus motivē neatkarība, no otras puses, dažus cilvēkus motivē izcilība. Šie cilvēki vēlas darīt labu darbu, pat ja viņiem pašlaik neklājas labi. Uz izcilību motivētus tirdzniecības pārstāvjus nemotivē problēmas vai iespējas, bet gan viņu personīgo mērķu sasniegšana un cerību pārsniegšana. Izvirzot augstus mērķus, daudziem pārdošanas pārstāvjiem ir viegli kļūt demotivētiem. Viņi strādā labi, ja viņiem ir iespēja izvēlēties savu pārdošanas mērķi. Pārdošanas motivācija

Cilvēku uzvedību, kas motivē izcilību, nosaka uzvedības teorija, ko sauc par Pigmaliona efektu. Saskaņā ar šo teoriju jūsu cerības un pārliecība par personu tiek nodota personai ar jūsu ķermeņa valodu, runas toni, darbībām un citām verbālām mijiedarbībām.

Ja pārdošanas vadītājs uzticas saviem tirdzniecības pārstāvjiem un uzskata, ka viņi spēj sasniegt savus mērķus. Viņš dalās savos viedokļos ar tirdzniecības pārstāvjiem. Tas motivē un iedvesmo pārdošanas pārstāvjus, un viņi, visticamāk, sasniegs un pat pārsniegs savus mērķus. Turpretim, ja jūs neuzticaties savai pārdošanas komandai un domājat, ka viņi nevar sasniegt savu mērķi, tas viņus demotivēs un mazinās pārliecību. Viņu pazeminātā pašapziņa un demotivācija ietekmēs viņu sniegumu, un viņi var darboties sliktāk.

Tālāk ir norādītas lietas, ko varat darīt kā pārdošanas menedžeris, kas palīdzēs jūsu pārdošanas pārstāvjiem saglabāt motivāciju un uzlabot viņu sniegumu.

1. Pārrunājiet savu darbinieku personīgos un profesionālos mērķus. Sagatavojiet ar viņiem rīcības plānu. Tas viņus motivēs un liks koncentrēties uz sava mērķa sasniegšanu.
2. Ignorējiet nelielas pārdošanas pārstāvju kļūdas un noteikti apspriediet to viņu kļūdas klātienē, nevis citu priekšā.
3. Mudiniet viņus attīstīt savas stiprās puses.
4. Novērtē tos par sasniegumiem un panākumiem savu mērķu sasniegšanā.

Dažādus cilvēkus motivē dažādi faktori. Jūs nevarat piemērot vienu un to pašu teoriju vai vienu un to pašu metodi visiem. Kā pārdošanas vadītājam jūsu pienākums ir uzzināt, kas darbosies un kas ne. Pārliecinieties, ka strādājat individuāli ar katru darbinieku. Palīdziet viņam sasniegt savu potenciālu.

Tipogrāfija АЗБУКА 

 

Esiet slikts rakstnieks, lai kļūtu par lielisku rakstnieku

Bieži uzdotie jautājumi (FAQ). Pārdošanas motivācija.

1. Kas ir pārdošanas motivācija un kāpēc tā ir svarīga?

   • Atbilde: Pārdošanas motivācija ir process, kurā tiek ietekmēti darbinieki, lai tie stimulētu viņu entuziasmu. Stiprināt centienus un sasniegt pārdošanas mērķus. Tas ir svarīgs aspekts, lai gūtu panākumus pārdošanā. Motivēti darbinieki bieži ir produktīvāki un atdevīgāki savam darbam.

2. Kādi faktori ietekmē pārdošanas motivāciju?

   • Atbilde: Motivācijas faktori var ietvert atlīdzību, atzinību, karjeras attīstību, konkurenci, komandas darbu, skaidrus mērķus un bonusu programmas.

3. Pārdošanas motivācija. Kā izveidot efektīvu atalgojuma sistēmu?

   • Atbilde. Definējiet konkrētus mērķus, uzstādiet pārskatāmus noteikumus atlīdzības saņemšanai. Nodrošiniet dažādus stimulus, pamatojoties uz darbinieku vēlmēm. Regulāri atjauniniet sistēmu, lai saglabātu interesi.

4. Kā paaugstināt pārdevēju entuziasma līmeni?

   • Atbilde. Saglabājiet pozitīvu korporatīvo kultūru. Vadi motivācijas apmācības un seminārus, izvirzi reālus, bet izaicinošus mērķus. Sniedziet atsauksmes un atzinību par sasniegumiem.

5. Kā pārvarēt darbinieku demotivācijas problēmas pārdošanā?

   • Atbilde. Sazinieties ar darbiniekiem, apziniet viņu vajadzības, sniedziet resursus un atbalstu šķēršļu pārvarēšanai. Veiciet motivācijas sesijas un, ja nepieciešams, pārskatiet atlīdzības sistēmu.

6. Pārdošanas motivācija. Kā izmantot konkurences elementu?

   • Atbilde: Organizēt konkursus ar pievilcīgām balvām. Izveidojiet komandu sacensības. Izvirziet mērķus, kurus darbinieki var sasniegt konkurences atmosfērā.

7. Kāda loma pārdošanas motivācijā ir apmācībai un attīstībai?

   • Atbilde: Pastāvīga apmācība un attīstība palīdz darbiniekiem uzlabot viņu prasmes. Jūtieties pārliecinātāki un veiksmīgāki, kas savukārt motivē jūs paaugstināt produktivitāti.

8. Kā reaģēt uz izmaiņām darbinieku motivācijā?

   • Atbilde: Veiciet anketas un aptaujas, lai identificētu problēmas. Uzmanīgi klausieties darbiniekus. Ieviest izmaiņas motivācijas sistēmā, reaģējot uz atsauksmēm.

9. Pārdošanas motivācija. Kā izvairīties no darba izdegšanas pārdevēju vidū?

   • Atbilde: Saglabājiet līdzsvaru starp darbu un personīgo dzīvi. Nodrošiniet pārtraukumus. Piekopt veselīgu dzīvesveidu, radīt kolektīvā pozitīvu atmosfēru.

10. Kā novērtēt pārdošanas veicināšanas programmas efektivitāti?

    • Atbilde: Izmantojiet atslēgu darbības rādītāji (KPI). Analizējiet savus sasniegumus. Izmēriet darbinieku apmierinātību un regulāri apkopojiet atsauksmes no savas komandas.