Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi

Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi. Aiz visa lieliskā mārketinga slēpjas viena lieta...

Saprašana.

Kad jūs saprotat savu klientu, jūs varat saprast, kā izveidot viņam lielisku produktu un kā to vislabāk prezentēt. Ja jūsu pārdošanas apjomi nav tik lieli, kā jūs vēlētos, tas nozīmē, ka jums ir jāpavada zināms laiks, lai uzzinātu, kā domā jūsu klients. Šeit parādās psiholoģija. Lai gan psiholoģija un mārketings ir divas pilnīgi atšķirīgas jomas, tas nenozīmē, ka psiholoģijas studijas nevar jums palīdzēt. Patiesībā es domāju, ka šī ir viena no vissvarīgākajām lietām, ko mārketinga speciālists var iemācīties.

Šajā ziņojumā es jums parādīšu astoņus dažādus psiholoģiskos principus un to, kā tie var ietekmēt jūsu pārdošanas apjomu. Lai iet vēl tālāk, es jums parādīšu, kā jūs varat piemērot katru principu viņa Bizness.

Vai esat gatavs? Sāksim. 

1. Pārdošanas apjoma palielināšanas psiholoģiskie principi. Cilvēki ir slinki, šis likums to pierāda...

Līdz šim visizplatītākā saikne starp tirgotājiem un viņu auditoriju/klientiem ir tas, cik ļoti viņi rūpējas par produktiem. Mārketinga speciālisti ir ieguldījuši daudz pūļu, lai izveidotu lielisku saturu. galvenās lapas un produkti. Diezgan bieži tiek uzskatīts, ka auditorija tos ieraudzīs. Bet tad, kad jūsu auditorija patiešām to dara, viņi maskēs jūsu saturu un nelabprāt izmantos jūsu produktus. Labi, varbūt nē visus, bet pietiekami, lai jūs to pamanītu.

Šeit tas parādās mazākās piepūles likums .

Likums saka, ka cilvēki gandrīz vienmēr izvēlas mazākās pretestības ceļu, vieglāko veidu, kā kaut ko izdarīt. Kad jūs veidojat lielisku saturu, piem. pilnīgs ceļvedis Lietojot spilvenu, jūs to uztverat no tādu cilvēku viedokļa, kuri vēlas uzzināt visu, kas ir jāzina par spilveniem. Tomēr lielākā daļa vienkārši vēlēsies uzzināt, kāds ir vienkāršākais veids, kā sākt lietot spilvenu. Tas var būt muļķīgs piemērs, bet vai redzat, kā tas attiecas uz jūsu produktiem un saturu? Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi

Ja jūsu produkts šķiet sarežģīts, jūsu reklāmguvumu līmenis cietīs: sarežģītība ir relatīva, tāpēc sarežģīts produkts jūs neatturēs viss potenciālie klienti... tikai daudzi.

Un acīmredzot tā ir problēma.

Kamēr es koncentrēšos uz jūsu produktiem, tas pats attiecas uz jūsu saturu. Ja šķiet, ka lasītājam būs grūti atrast meklēto informāciju, viņš izmēģinās vienu no tūkstoš citām iespējām.

Tagad atgriezieties pie jūsu produkta, kas potenciālajam pircējam varētu šķist izaicinājums?

• Šķiet, ka ir radusies problēma ar preces nosūtīšanu.
• Atsauksmes ir dažādas, tāpēc šķiet, ka produkts ir nonācis vietā
• Viņi nevar viegli atrast to, ko meklē, jūsu produktu rezultātos (liela problēma lieliem tiešsaistes veikali)
• Jūsu maksājuma vai reģistrācijas metodes izskatās sarežģītas (ļoti daudz lauku, vienkāršs veids, piemēram, PayPal)

Kā redzat, kad es saku, ka produkts vai iepirkšanās pieredze ir “sarežģīta”, tas var nozīmēt dažādas lietas, kas pircējam liek vilcināties, vai pirkt.

Piemērojot mazāko piepūles likumu pārdošanas apjoma palielināšana: šis ir viens no vienkāršākajiem principiem, ko piemērot jūsu uzņēmumam. Nu, vismaz teorētiski. Viss, kas jums jādara, ir padarīt pirkšanas procesu pēc iespējas vienkāršāku. Ir grūti noteikt, kur jūsu potenciālajiem klientiem (un, iespējams, pašreizējiem klientiem) ir grūtības. Tas būs ļoti atšķirīgs atkarībā no jūsu konkrētā uzņēmuma, taču parasti risinājumi ir diezgan vienkārši.

Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi. Grūtības piemērs Nr. 1

Klienti nevar viegli atrast meklēto produktu. Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi

Risinājums: uzlabojiet filtrēšanas iespējas vai noņemiet nepopulārus produktus.

Sarežģītības piemērs Nr.2. 

Klienti atstāj norēķinu lapu, izvēloties maksājuma veidu.

Risinājums: integrējiet citas iespējas, piemēram, PayPal un Stripe.

Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi. Grūtības piemērs Nr. 3

Klienti domā, ka produktu var būt grūti lietot.

Risinājums: pievienojiet savai pārdošanas lapai paskaidrojošu video, kas parāda, cik viegli ir lietot produktu.

Atkal, risinājums kļūst diezgan acīmredzams, kad esat identificējis saķeres punktu.

Tātad, kā jūs to atradāt?

Ir vairāki pamata veidi, kā to izdarīt...

1. iespēja — lietotāju izsekošanas rīki. 

Tas sniedz konkrētus datus, uz kuriem balstīt lēmumus, pamatojoties uz lietotāju pieredzi. Šeit varat izmantot vairākus dažādus rīkus. Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi

Pirmais veids ir analītiskie rīki. Piemēram:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Tie norāda, kā lietotāji pārvietojas jūsu vietnē un norēķināšanās procesā. Varat redzēt, vai tie pārtrauc kādā noteiktā posmā, un pēc tam pārbaudīt, vai šajās daļās nav radušās grūtības. Tas parāda, kā lietotāji mijiedarbojas ar jūsu lapām. Ja viņi nenoklikšķina uz vēlamā, tas liecina, ka tas viņiem nav pietiekami redzams, un tagad varat to labot.

Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi.Variants Nr.2 - Reāllaika uzraudzība

Ideāla situācija ir novērot cilvēkus, kas pārlūko, iegādājas un pēc tam izmanto jūsu produktus jūsu vietnē.

Diemžēl to ir grūti izdarīt.

Ja varat, piedāvājiet kādu stimulu dažiem e-pasta abonentiem, lai jūs varētu skatīties, kā viņi izmanto jūsu vietni. Psiholoģiskie principi pārdošanas palielināšanai Dodiet viņiem mērķi (piemēram, iegādājieties melnu apavu pāri) un tad vienkārši vērojiet, ko viņi dara, lai sasniegtu šo mērķi. Varat likt viņiem ierakstīt sesijas, izmantojot tādus rīkus kā CamStudio vai Techsmith Snaggit (Chrome paplašinājums). Nākamais labākais risinājums ir to izdarīt pats. Ieliec sevi pircēja vietā un ej cauri visu pirkšanas procesu.

Daudzi tirgotāji to nedara, un viņi neapzinās, ka process ir kļuvis sarežģītāks, jo laika gaitā viņi ir veikuši izmaiņas. Visbeidzot, neaizmirstiet par saviem pašreizējiem klientiem. Ja jums ir grūtības izmantot savus produktus, jūs saņemsiet papildu atmaksu un mazāku klientu kavēšanos. Sazinieties ar viņiem pēc pirkuma un pārliecinieties, ka viņi ne tikai saņem jūsu produktu,  bet arī to faktiski izmanto. Uzziniet, vai viņiem ir kādas grūtības.

2. Cilvēki viegli kļūst neapmierināti: neizraisiet analīzes paralīzi. Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi

Vai jums kādreiz ir bijis jāpieņem grūts lēmums augsta spiediena scenārijā?

Tā grūti!

Iespējas nemitīgi grozās jūsu galvā, taču jūs nekad netuvojaties atbildei. Iepirkšanās var nebūt augsta spiediena scenārijs, taču jebkura dārga produkta iegāde ir liels lēmums. Cilvēki mēdz daudz domāt par pirkumu pirms tā veikšanas. Tagad atcerieties grūto lēmumu, kuru nesen pieņēmāt, un jūs varētu būt nedaudz satriekts. Ja jums būtu iespēja nepieņemt lēmumu šajā scenārijā un turpināt savu dzīvi, vai tu to nepieņemtu?

Varbūt ne vienmēr, bet lielāko daļu laika  Jā.

Un tas notiek ar jūsu potenciālo klientu. Viņi var pussekundes laikā atteikties no sarežģīta pirkuma lēmuma, pārlūkprogrammā noklikšķinot uz aizvēršanas pogas. Kā zināms, tieši tā notiek, kad cilvēki ir pārņemti. To sauc par analīzes paralīzi, kas apraksta scenāriju, kurā kāds ir tik satriekts, ka nevar pieņemt lēmumu.

Neļaujiet jūsu izredzēm kļūt satriektiem. Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi

Slavens ievārījuma pētījums: profesore Šīna Ajengara vēlējās redzēt, kā dažādība ietekmē lēmumu pieņemšanu... ar ievārījumu. Viņa vairākas reizes devās uz pārtikas veikalu un izveidoja staciju, kurā tika piedāvāti ievārījumu paraugi. Daudzi uzņēmumi to dara. Viņi izsniedz nelielus savu produktu paraugus, kas pēc tam palielina viņu produktu pārdošanas apjomu. Bet Ajengars to uzstādīja kā eksperimentu. Dažiem klientiem viņa piedāvāja 24 dažādu garšu ievārījumu paraugus, bet citiem tikai sešus.

Kurš scenārijs, jūsuprāt, izraisīja pieaugumu? pārdošana?

Izrādās, ka piedāvāt mazāku ievārījumu izvēli bija daudz efektīvāk:

• Tā kā ir pieejami 24 ievārījumi, vairāk klientu mēģināja, bet tikai 3% iegādājās vismaz vienu ievārījumu.
• Tā kā ir pieejami 6 vāciņi, mazāk klientu izmēģināja paraugu, taču 30% iegādājās vismaz vienu vāciņu.

Papildu izlases ņēmēji ne tuvu nekompensēja šo 10 kārtīgo reklāmguvumu līmeņa atšķirību.

Secinājums: Vairāk iespēju parasti nav labākas. Ierobežojiet savu izvēli līdz populārākajām iespējām.

Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi. Kā novērst potenciālo klientu pārņemšanu?

Galvenais veids, kā piemērot šo principu savā biznesā, ir pārdošanas lapās. Es runāju īpaši par tiem, kuriem ir vairākas preces, kuras klients var iegādāties. Lai to lietotu, samaziniet iespēju skaitu. Lielākajai daļai uzņēmumu 3–5 iespēju piedāvājums parasti ir optimāls, taču varat pārbaudīt, kurš skaitlis jums ir vispiemērotākais. Piemērs tam ir Crazy Egg pārdošanas lapa. Ir četri plāni, no kuriem klients var izvēlēties, un tos ir ļoti viegli salīdzināt:

3. Dažkārt novatoriska darbība var izraisīt jūsu reklāmguvumus.

Jebkurā brīdī katrs tirgotājs vēlas ieviest jauninājumus. Inovācijas ir labas! Tas ir process, kā uzlabot to, ko mēs jau zinām. Bet  tas var būt arī bīstams, galvenokārt tāpēc pagātnes pieredzes likums. Šis likums pamatā saka, ka cilvēki, redzot kaut ko pirmo reizi, mijiedarbojas ar to, pamatojoties uz savu iepriekšējo pieredzi. 

Piemēram, ja viņi saņem jaunu grāmatu, viņi mēģinās to izlasīt no kreisās uz labo pusi. Tomēr šis var būt grāmatai, kas tiek lasīta no labās uz kreiso pusi. 

Iepriekšējā pieredze veido cerības.

Iespējams, ka sākumā neredzēsit, kā tas ir saistīts ar jūsu pārdošanu, bet es apsolu, ka tā ir. Kā inovācijas var kaitēt jūsu biznesam: veiksim ātru eksperimentu, kas skaidri ilustrē šo principu.

Uzņēmums sākotnēji ieviesa jauninājumus un saviem produktiem izveidoja nelielu pogu “pievienot grozam”. Bet tas nav tik labi, kā mēs vēlētos, tāpēc viņi izveidoja divas jaunas iespējas. Pirmā iespēja bija poga ar tekstu “pievienot grozam”. Tas ir tas, ko jūs redzat lielākajā daļā citu. e-komercijas vietnes, tostarp Amazon: 2. variants bija vēl viens novatorisks dizains, kas atšķīrās no vairuma vietņu. Tā rezultātā klikšķu skaits palielinājās par 15%. Ļoti iespaidīgi!

Bet 1. variants bija svarīgs. Galvenā poga, kas saka "pievienot grozam", noveda pie klikšķu skaita pieaugums par 49% .

No dizaina viedokļa sākotnējā miskastes ikona bija uzlabojums. Tas ir gudrs un oriģināls. Un, lai gan jums un man tas var šķist pašsaprotami, tas ne vienmēr attiecas uz klientiem, jo ​​viņi balstās uz savu rīcību pagātnes pieredze . Paredzams, ka šī uzņēmuma klienti redzēs pogu “Pievienot grozam”. Kad viņi to izdarīja, viņi precīzi zināja, ko tas darīs. Viņi to nedarīja ar cita veida pogām.

Vispirms pieturieties pie pamatiem

Inovācija var būt laba, bet jums tas ir jādara pareizi. Tā vietā, lai mēģinātu vienlaikus uzlabot visus tradicionālās pārdošanas lapas un pārdošanas piltuves aspektus, veiciet to pa vienam, izmantojot dalīto testēšanu. Sāciet, modelējot savas pārdošanas lapas, ņemot vērā labākos uzņēmumus (t.i., Amazon, eBay utt.). Tad sāciet mēģināt uzlabot elementus pa vienam. Veiciet dalītu testu, lai noskaidrotu, vai jūsu jauninājumi patiešām uzlabojas klientu apkalpošanas kvalitāte.

4. Neviens nav ideāls, parādiet klientiem savus trūkumus.

Padomājiet par visspējīgākajiem cilvēkiem, kurus pazīstat, tiem, kuriem uzticaties gandrīz visam. Viņi, iespējams, nav perfekti, taču viņi ļoti smagi strādā pie lietām, kuras var kontrolēt. Tagad padomājiet par cilvēkiem, kuriem uzticaties vismazāk. Viņi, iespējams, ir tie, kas savās neveiksmēs vienmēr vaino citas lietas, sūdzoties par neveiksmēm. Izrādās, ka tas pats attiecas uz to, kā klienti redz jūsu uzņēmumu.

Pirmo reizi to atklāja sociālā psiholoģe Fiona Lī.

Viņa vēlējās izpētīt, kā tas, kā uzņēmums prezentē sevi, ietekmētu uzņēmuma labvēlību. Lai to izdarītu, viņa izveidoja divus pārskatus. Visi eksperimenta dalībnieki saņēma izlasīšanai vienu no ziņojumiem.

Pārskatu mērķis bija izskaidrot, kāpēc uzņēmumam iepriekšējā gadā bija slikti rezultāti. 

Tomēr tie tika rakstīti atšķirīgi:

• Ziņojums Nr.1 ​​- Koncentrējies uz stratēģiskiem lēmumiem. Viņš analizēja, kāpēc tika pieņemti lēmumi un kur bizness cieta neveiksmi (to nepilnības/vājās puses).
• Ziņojums Nr.2 - Koncentrēts uz ārējiem notikumiem (piemēram, ekonomika ir slikta).

Rezultāti bija kristāldzidri. Uzņēmums 1. pārskatā tika novērtēts daudz labvēlīgāk nekā uzņēmums 2. pārskatā. Ja atzīstat savas kļūdas un pieņemat lēmumus pārskatāmi, klienti var justies kā jūs to kontrolējat. Tomēr, ja vainojat ārējos faktorus, izklausās, ka jums nav daudz kontroles pār to, vai jums veiksies vai nē. Turklāt Lī pētīja arī simtus īsts šāda veida ziņas. Viņa atklāja, ka uzņēmumiem, kuru pārskati bija līdzīgi pirmajam, arī nākamajā gadā bija augstas akciju cenas. Grūtākā daļa ir piesaistīt to savā biznesā. Ja jums ir akcionāri, tas ir acīmredzams. Bet, ja jūs vienkārši mēģināt palielināt pārdošanas apjomu, tas ir nedaudz sarežģītāk.

Pārredzamībai jābūt stratēģiskai

Klientiem nav jāzina par katru kļūdu, ko jūsu uzņēmums jebkad ir pieļāvis. Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi Būtu muļķīgi aizpildīt savu galveno lapu ar milzīgu kļūdu sarakstu, kas pieļautas, veidojot produktu. Klientiem rūp produkts šajā posmā, nevis daudz kas cits. Taču savu lielo kļūdu atzīšana klientiem, kad tās pieļauj, var būt ļoti efektīva. Ikviens pieļauj kļūdas, un, ja esat liels bizness, nelielas kļūdas var kļūt nesamērīgas.

Tā vietā, lai ignorētu sūdzības vai vainotu tajās kaut ko citu (piemēram, piegādātājs nepiegādā laiku), uzņemties pilnu atbildību .

Ja piegādātājs nespēj piegādāt laikā un jūs galu galā nenosūtāt preces laikā, jūs ne tikai esat sajaukts ar savu piegādātāju. Ja vēlaties, lai klienti jums uzticētos arī turpmāk, paskaidrojiet, ka neesat uzturējis pietiekami lielu produktu krājumu un pieņēmāt pārāk daudz pasūtījumu. Pēc tam paskaidrojiet, kā jūs to labosit, lai tas neatkārtotos. Būtu arī jauki piedāvāt atlaidi tiem, kurus skārusi kļūda. Šis princips nenovedīs pie tūlītēja pārdošanas apjoma pieauguma, taču tā jūs turpināsit augt ilgtermiņā.

5. Nevienam nepatīk zaudēt, un tas liek mums darīt trakas lietas...

Gandrīz visi cilvēki, veiksmīgi vai ne, viņi ienīst zaudēt. Tā var būt tikai spēle, taču tā sniedzas daudz tālāk. Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi 

Cilvēki ienīst nesekmīgus testus, nespēju pabeigt projektus un zaudēt iepriekš nopelnīto. Visās šajās situācijās cilvēki uzskata, ka ir pelnījuši to, ko viņi ir pelnījuši. Iedomājieties, ka kāds mēģina paņemt jūsu automašīnu, tālruni vai pat jūsu kafijas automātu. Jūs būtu sarūgtināts, varbūt pat dusmīgs. Izrādās, ka lielākā daļa cilvēku pieliks daudz pūļu, lai izvairītos no šādas sajūtas. Tik ļoti, ka viņi to dara, pat nemanot.

To sauc nepatika pret zaudējumiem.

Apskatīsim pētījumu, kas lieliski ilustrē principu...

Sākumā visām precēm tika piešķirti 50 USD. Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi

Pēc tam viņiem tika lūgts izvēlēties vienu no divām iespējām:

• vai paturiet 30 USD
• vai ir 50/50 iespēja paturēt $50 vai zaudēt visus $50

Ir loģiski, ka lielākā daļa nolēma paturēt 30 USD. Tomēr vēlākā pētījumā viņi pielāgoja pirmās iespējas formulējumu. Tagad viņi ir devuši iespēju "Pazaudēt 20 USD." Tas joprojām nozīmēja to pašu (viņiem vajadzēja saņemt tādu pašu summu 30 USD), taču tagad dalībniekiem tika atgādināts, ka viņiem nauda ir jāatdod.

Būtībā tas bija tieši tas pats eksperiments, taču rezultāti bija atšķirīgi. Pirmajā eksperimentā spēlē piedalījās tikai 43% dalībnieku, bet otrajā - 61%. Cilvēki, visticamāk, spēlēja azartspēles, lai nodrošinātu, ka viņi nezaudē naudu.

Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi. Dodiet saviem klientiem iespēju zaudēt jūsu produktu

Lai piemērotu šo principu pārdošanas apjoma palielināšanai, jums ir jārada potenciālajiem klientiem sajūta, ka viņiem jau pieder jūsu produkts. Tad jums tas ir jāņem atpakaļ, ja viņi to nepērk. Vairumā gadījumu tas ievērojami palielinās pārdošanas apjomu. Ir trīs galvenie veidi, kā to izmantot.

Vispirms pievienojiet video, kurā redzams, ka kāds izmanto jūsu produktu. Pievienojiet balsi vai tekstu, kas skaidri norāda, ka videoklipā redzamā persona pieder produktam. Vērojot citus, mēs zemapziņā iedomājamies sevi viņu situācijā. Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi 

Otrkārt, jūs varat brīvi piedāvāt bezmaksas izmēģinājuma versijas. Daudzi tiešsaistes uzņēmumi ir sapratuši šīs iespējas. 

Piemēram, buferis piedāvā 30 dienu bezmaksas izmēģinājuma versiju bez saistībām:

Pēc tam, kad kāds produktu izmantos tik ilgi, viņš jutīsies kā viņam piederošs produkts un ieguldīs tajā. Izmēģinājuma perioda beigās lietotāji, visticamāk, par to maksās, jo viņiem šķiet, ka pretējā gadījumā viņi to pazaudēs. Visbeidzot, pievērsiet īpašu uzmanību izvēlētajai valodai. Uzskaitot produktus, kas tiek pārdoti, nesakiet “saņemiet 20 ASV dolāru atlaidi”. Tā vietā sakiet kaut ko līdzīgu “pērc tūlīt vai zaudē iespēju ietaupīt 20 ASV dolārus”.

6. Lielā sarkanā poga vienmēr uzvar

Mēs apskatījām dažus principus, kas būtībā parādīja, ka cilvēki ir slinki un mēdz meklēt vieglāko variantu. Bet ir vēl viens princips, kas parāda, kā to ņemt vērā.

To sauc Fica likums. Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi

Lai gan jums tas nav jāzina, lai tas būtu noderīgi, likums patiesībā ir modelis, ko var izmantot, lai noteiktu laiku, kas nepieciešams darbības pabeigšanai. Bet šī ziņa nav par fiziku vai matemātiku, tāpēc neuztraucieties par formulas izpratni. Vienīgie mainīgie, kuriem jāpievērš uzmanība, ir "T", "D" un "W".

"T" apzīmē kopējo ceļojuma laiku. Kā mēs redzējām šajā ziņojumā, vienkāršāk ir labāk. Jo zemāka ir T vērtība, jo lielāka iespēja, ka apmeklētājs pabeigs darbību. (piemēram, noklikšķiniet uz pogas Pievienot grozam).

"D" apzīmē attālumu līdz mērķim. Tātad, ja peles rādītājs atrodas ekrāna apakšējā kreisajā stūrī un poga atrodas augšējā labajā stūrī, attālums ir liels. Jo lielāks attālums, jo vairāk nepieciešams, lai veiktu darbību, un jo mazāka ir iespēja, ka cilvēks to veiks.

Visbeidzot, “W” ir mērķa platums vai izmērs. Tam jums vajadzētu būt saprātīgam. Lielu pogu ir daudz vieglāk nospiest nekā mazu pogu. Es arī to mainītu, lai iekļautu pogas skaidrību (uz augsta kontrasta pogas ir vieglāk noklikšķināt nekā uz pogas, kas pāriet fonā).

Rezumējot:

• Neliels T (laiks) svarīgām darbībām ir noderīgs pārejām
• Neliels "D" (attālums) ir piemērots reklāmguvumiem
• Liels "W" (platums/izmērs) ir piemērots reklāmguvumiem

Ja "D" ir mazs un "W" ir liels, "T" būs mazs, tāpēc koncentrējieties uz šiem diviem faktoriem.

Fita likuma piemērošana jūsu pārdošanai

Lai piemērotu likumu, jums pēc iespējas vienkāršāk jānoklikšķina uz pogām, kas noved pie reklāmguvumiem (piemēram, lejupielādes pogas, atlasīšanas pogas, pievienošanas grozam pogas). Lai to izdarītu, jums būs nepieciešams mazs "D" un "W". Psiholoģiskie principi pārdošanas palielināšanai Kad kāds ielādē lapu, kursors parasti atrodas ap lapas vidu. Tāpēc svarīgās pogas vēlaties turēt tuvu vidum, lai samazinātu attālumu, kādā tās pārvietojas lapā. 

Otrkārt, jūs vēlaties, lai jūsu poga būtu pietiekami liela, lai būtu skaidrs, ka to ir svarīgi nospiest. Laba ideja ir arī izvēlēties kontrastējošu krāsu. Apskatiet pogu šajā Google Chrome lejupielādes lapā: lielākā daļa apmeklētāju noklikšķina uz pogas, pirms viņi pat saprot, ka ir to izdarījuši, un tas ir tieši tas, ko Google vēlas.

7. Lēmumi ir grūti, dažreiz mēs vienkārši gribam pārliecību. Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi

Kad jūs precīzi zināt, ko vēlaties, lēmums ir vienkāršs. Bet, ja lēmums ir nedaudz sarežģītāks, un tas bieži notiek, kad runa ir par produkta iegādi, jūs nevarat būt drošs. tiešām vai tu to gribi vai vajag. Tas ir tad, kad jūs meklējat citu viedokli. Tas varētu būt produktu eksperts; tas varētu būt tuvs draugs; vai tas varētu būt pat svešinieks. Jūs meklējat sociālo atbalstu un palīdzību jūsu lēmuma pieņemšanā.

Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi. Sociālais pierādījums mazina trauksmi 

Sociālais pierādījums ir jēdziens, ko uzņēmumi izmanto, lai pārdotu vairāk. Tas nozīmē, ka citi klienti (ideālā gadījumā labi pazīstami) izmanto un mīl jūsu produktu. Ir daudzi veidi, kā efektīvi izmantot sociālo pierādījumu. Varat pārbaudīt un izmēģināt dažādas to kombinācijas, lai noskaidrotu, kas vislabāk atbilst jūsu uzņēmumam. Lai sāktu, ja jums ir liela klientu bāze, varat vienkārši izcelt savu klientu skaitu, kā to dara Basecamp:

Visbeidzot, varat arī izveidot detalizētus gadījumu izpēti, kas parāda jūsu produktu darbībā. Tos vislabāk izmantot, ja jums ir sarežģīts produkts vai pakalpojums, kas liek klientiem nezināt, vai tas viņiem ir piemērots. Pēdējā lieta, kas jāatzīmē, ir tāda, ka sociālais pierādījums ne vienmēr palielina reklāmguvumu līmeni (lai gan parasti tas palielina). Katrs veids ir jāpārbauda vairākos veidos, lai noteiktu, kā vislabāk izmantot sociālo pierādījumu savam uzņēmumam.

8. Katram klientam ir divas puses, zini, kad un kā ar abām runāt

Vai esat kādreiz lasījis par veiksmīgu reklāmguvumu optimizācijas eksperimentu, mēģinājis ieviest rezultātus un neizdevies? Tas notiek visu laiku, jo nav divu pilnīgi vienādu uzņēmumu. Tie atšķiras daudzos veidos, tāpēc tas, kas der dažiem uzņēmumiem, nederēs citiem. Pārdošanas palielināšanas psiholoģiskie principi Jo īpaši ir viens izredzes aspekts, kas izraisa pilnīgi atšķirīgu pirkšanas uzvedību.

Un to var izskaidrot duālā procesa teorija.

Cik es saprotu, tas vēl nav pierādīts, taču tā noteikti ir vadošā teorija par to, kā mūsu smadzenes pieņem dažādus lēmumus.

Tajā teikts, ka mūsu smadzenēs ir divi galvenie apstrādes veidi:

• apzināta domāšana (apzināta)
• automātiskā domāšana (bezsamaņā)

Lai gan jums, iespējams, ir laba ideja par to, kas ir katra sistēma, definēsim to nedaudz labāk. Apzināta domāšana ir lēna, prasa lielu garīgo piepūli un parasti beidzas ar loģisku risinājumu. Bet bezsamaņā ir savādāk. Automātiskā domāšana notiek bez piepūles un gandrīz visu laiku. Pētnieks Daniels Kahnemans arī saka, ka šī neapzinātā sistēma ietilpst lēmumu pieņemšanas emocionālajā pusē. Vai esat kādreiz piedzīvojis šo "zarnu sajūtu"? Tas nav gluži loģiski, bet tas ietekmē jūsu lēmumus.

Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi. Jūsu biznesa optimizēšana duālām sistēmām

Pirmais solis ir noteikt, kuru sistēmu izmanto jūsu sistēma. mērķauditorija. Ja pārdodat ļoti vienkāršus produktus, piemēram, ķemmes vai karotes, preces izvēle nebūs grūts lēmums, kas prasa rūpīgu pārdomāšanu. Tāpēc lielākā daļa jūsu klientu vispirms izmantos savu automatizētās apstrādes sistēmu. Turklāt, ja pārdodat sarežģītus produktus, piemēram, datorus vai automašīnas, gandrīz katrs lēmums būs balstīts uz pārdomātu sistēmu. Beidzot ir klientu veidi, kas atrodas starp tām. Dažiem jūsu klientiem tas var būt viegls lēmums, bet citi pieņems lēmumu, pamatojoties uz daudz apsvērumiem. Šeit jums ir jāoptimizē abām sistēmām.

Optimizācija automātiski domātājiem. Šāda veida domāšana iet roku rokā ar vienkāršību. Tas atbilst citiem mūsu aplūkotajiem principiem, piemēram, pagātnes pieredzes likumam.

Ir vairāki veidi, kā atsaukties uz šo automātisko, instinktīvo domāšanas veidu:

• Izmantojiet attēlus! Viņi liek mums izjust emocijas
• Saglabājiet savus ziņojumus vienkāršus
• Koncentrēties uz galvenās priekšrocības, nevis uz tehniskām detaļām
• Saglabājiet lietotāja pieredzi pēc iespējas vienkāršāku. Padariet pirkšanas pogas un atlases veidlapas lielas un skaidras

Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi. Optimizācija tīšiem domātājiem 

Lai optimizētu tīšiem domātājiem, jums ir jāiekļauj pilnīga informācija par produktu. Loģisks lēmums ir saistīts ar atbildi uz jautājumu, vai produkts ir naudas vērts. Pārdošanas pieauguma psiholoģiskie principi 

 

secinājums

Psiholoģijas studijas ir lielisks veids, kā uzlabot mārketinga un pārdošanas rezultātus. Šodien es jums parādīju 8 principus, kurus varat izmantot, lai palielinātu pārdošanas apjomu, taču ir vēl vairāk много . Sāciet, mēģinot piemērot 1–2 no šiem principiem savā biznesā un pakāpeniski pievienojiet vairāk.