Pārdošanas kontrole ir visu preču vai pakalpojumu pārdošanas aspektu izsekošanas un analīzes process, sākot no potenciālo klientu atrašanas līdz darījuma slēgšanai un klienta apkalpošanai pēc pirkuma. Tas ietver pārdošanas apjomu, to dinamikas, rentabilitātes, mārketinga kampaņu efektivitātes uzraudzību, kā arī pārdošanas procesu vadīšanu un optimizēšanu uzņēmuma mērķu sasniegšanai. Pārdošanas uzraudzība palīdz uzņēmumam pieņemt pārdomātus lēmumus, lai palielinātu ieņēmumus, uzlabotu klientu apkalpošanu un stiprinātu konkurētspēju tirgū.

Kāpēc pārdošanas kontrole ir svarīga?

Kontroli pār pārdevēju darbību veic vadītājs, izmantojot uzraudzību. Gada mērķi var sasniegt tikai tad, ja visas darbības tiek veiktas, kā plānots. Tālāk ir norādīti iemesli, kāpēc kontrole ir svarīga pārdošana.

  • Veiktspējas uzraudzība: Pārdošanas izsekošana ļauj uzņēmumam izsekot pārdošanas apjomiem, pārdošanas veiktspējas tendencēm un citiem galvenajiem veiktspējas rādītājiem. Tas palīdz novērtēt, cik efektīvas ir pašreizējās pārdošanas stratēģijas un taktikas, un nepieciešamības gadījumā veikt savlaicīgas korekcijas.
  • Mārketinga efektivitātes novērtējums: pārdošanas datu analīze palīdz novērtēt mārketinga kampaņu un reklāmas pasākumu efektivitāti. Tas ļauj noteikt, kuri klientu iegūšanas kanāli ir visefektīvākie, kā arī noteikt mārketinga pasākumu vājās vietas. stratēģija.
  • Pieprasījuma prognozēšana: Pārdošanas uzraudzība ļauj prognozēt preču vai pakalpojumu pieprasījumu nākotnē, pamatojoties uz pašreizējo tendenču un vēsturisko datu analīzi. Tas palīdz uzņēmumiem optimizēt krājumus, plānot ražošanas jaudu un efektīvi pārvaldīt resursus.
  • Uzlabota klientu apkalpošana: Pārdošanas datu analīze ļauj noteikt klientu vēlmes un vajadzības, kas palīdz personalizēt pieredzi un piedāvāt viņiem atbilstošākus produktus vai pakalpojumus. Tas palīdz uzlabot apmierinātību klientus un stiprināt viņu lojalitāti.
  • Stratēģisku lēmumu pieņemšana: Pārdošanas kontrole sniedz biznesa vadībai objektīvu informāciju par pašreizējo tirgus un ražošanas procesu stāvokli, kas palīdz pieņemt pārdomātus stratēģiskus lēmumus uzņēmuma attīstībai un konkurētspējas paaugstināšanai.

Kopumā pārdošanas kontrole ir nepieciešams instruments, lai gūtu panākumus biznesa vadība, jo tas ļauj pieņemt uz datiem balstītus, informētus lēmumus, kas uzlabo uzņēmuma efektivitāti un rentabilitāti.

 6 Pārdošanas kontroles posms.

1. Pārdošanas kontrole. Mērķu izvirzīšana. 

Šis pārdošanas kontroles posms ir viens no galvenajiem, jo ​​pareizi formulēti mērķi nosaka darbības virzienu un koncentrējas uz vēlamo rezultātu sasniegšanu. Tālāk ir norādītas dažas darbības mērķu noteikšanai pārdošanas kontekstā.

Konkrētu rezultātu noteikšana: mērķiem ir jābūt skaidriem un konkrētiem. Piemēram, kopējā apjoma pieaugums pārdošana par 20% ceturksnī vai tirgus daļas pieaugumu par 10%.

Izmērāmība: Mērķiem jābūt izmērāmiem, lai varētu noteikt, vai tie ir sasniegti vai nē. Izmantojiet kvantitatīvos rādītājus, piemēram, pārdošanas apjomu, ieņēmumus, jaunu klientu skaitu utt.

Sasniedzamība: Mērķiem jābūt reālistiskiem un sasniedzamiem. Nosakot mērķus, ņemiet vērā sava uzņēmuma resursus, laiku un iespējas.

Atbilstība: mērķiem jābūt saistītiem ar jūsu uzņēmuma vispārējiem stratēģiskajiem mērķiem. Viņiem ir jāmaina un jānoved pie vēlamajiem rezultātiem.

Laika limits: mērķiem ir jābūt skaidram laika posmam. Norādiet precīzu laika posmu, līdz kuram mērķi jāsasniedz, piemēram, mēnesis, ceturksnis vai gads.

Piemēram, ceturkšņa pārdošanas mērķi var formulēt šādi: "Palieliniet kopējo pārdošanas apjomu par 15% salīdzinājumā ar iepriekšējo ceturksni līdz kārtējā ceturkšņa beigām. Šis ir konkrēts, izmērāms, sasniedzams, atbilstošs un ierobežots (SMART) mērķis.

2. Pārdošanas uzraudzība.

Pārdošanas uzraudzība ir process, kas nepārtraukti izseko un reģistrē visus uzņēmuma pārdošanas darbības aspektus. Šis pārdošanas kontroles posms ietver šādi galvenie soļi:

Datu vākšana: šajā darbībā tiek apkopoti pārdošanas dati, tostarp pārdošanas apjomi, pārdoto produktu vai pakalpojumu skaits, katra darījuma izmaksas, klientu dati (ja iespējams) un citi attiecīgie rādītāji.

Datu ierakstīšana: apkopotie pārdošanas dati tiek ierakstīti viegli analizējamā formā. Tā varētu būt datu bāze, izklājlapa vai specializēta programmatūra pārdošanas vadība.

Veiktspējas izsekošana: Pārdošanas uzraudzība ietver nepārtrauktu pārdošanas rezultātu izsekošanu, izmantojot dažādus parametrus, piemēram, pārdošanas apjomu, vidējo biļeti, reklāmguvumu līmeni, pārdošanas dinamiku laika gaitā un citus galvenos rādītājus.

Tendenču un modeļu analīze: Pamatojoties uz savāktajiem datiem, tiek analizētas pārdošanas tendences un modeļi. Tas ļauj identificēt pieprasījuma izmaiņas, sezonālās svārstības, mārketinga kampaņu efektivitāti un citus faktorus, kas ietekmē pārdošanas rezultātus.

Reaģējot uz izmaiņām: Pārdošanas uzraudzība ietver arī reaģēšanu uz atklātajām izmaiņām un tendencēm. Ja rodas novirzes no plānotajiem rādītājiem vai tiek konstatētas problēmas pārdošanas procesā, tiek veikti atbilstoši pasākumi to novēršanai.

Pārskati un komunikācija: Pārdošanas uzraudzības rezultāti tiek regulāri un skaidri paziņoti vadībai un citām ieinteresētajām pusēm. Tas ļauj pieņemt pārdomātus lēmumus, pamatojoties uz faktiskajiem pārdošanas datiem.

Pārdošanas uzraudzībai ir svarīga loma efektīvā pārdošanas vadībā, ļaujot uzņēmumiem pārraudzīt pārdošanas rezultātus un pielāgot savas stratēģijas un taktikas atbilstoši mainīgajiem tirgus apstākļiem.

3. Pārdošanas kontrole. Datu analīze .

Datu analīze pārdošanas kontroles kontekstā ir savākto pārdošanas datu pārbaudes process, lai noteiktu galvenās tendences, modeļus un faktorus, kas ietekmē pārdošanas rezultātus. Šeit pamata soļi pārdošanas datu analīze:

  • Datu tīrīšana un sagatavošana: pirmais solis datu analīzē ir datu tīrīšana un sagatavošana analīzei. Tas ietver dublikātu noņemšanu, kļūdu labošanu, trūkstošo vērtību aizpildīšanu un datu ievietošanu viegli analizējamā formātā.
  • Izpētes datu analīze (EDA): Šajā posmā tiek veikta datu primārā analīze, lai identificētu galvenās pazīmes, piemēram, vidējos rādītājus, mediānas, novirzes utt. Tiek pārbaudīts arī datu sadalījums un tiek identificētas novirzes vai anomālijas.
  • Galvenās metrikas noteikšana: definējiet galvenos pārdošanas rādītājus, kas tiks izmantoti, lai novērtētu veiktspēju. Tas var ietvert tādus rādītājus kā kopējais pārdošanas apjoms, reklāmguvumu līmenis, vidējais čeks, tirgus daļa utt.

Pārdošanas kontrole.

  • Datu segmentēšana: pārdošanas datus var iedalīt dažādos segmentos atkarībā no dažādiem faktoriem, piemēram, produktu veida, ģeogrāfiskā izplatības, klientu veids utt. Tas palīdz identificēt dažādu grupu veiktspējas atšķirības un noteikt visefektīvākās stratēģijas katram segmentam.
  • Savstarpējo attiecību izpēte: datu analīze ietver arī attiecību pārbaudi starp dažādiem mainīgajiem lielumiem, piemēram, mārketingu izmaksas un pārdošanas apjoms, cenas un pieprasījums utt. Tas ļauj identificēt faktorus, kuriem ir vislielākā ietekme uz pārdošanu.
  • Prognozēšana un modelēšana: Pamatojoties datu analīze, var izstrādāt prognozēšanas modeļus prognozēt nākotnes pārdošanas apjomus vai izpētīt dažādu stratēģiju ietekmi uz pārdošanas rezultātiem.
  • Rezultātu vizualizācija: Datu vizualizācija diagrammu, diagrammu un informācijas paneļu veidā palīdz vizualizēt analīzes rezultātus un dalīties tajos ar citām ieinteresētajām personām.

Pārdošanas datu analīze palīdz uzņēmumiem izprast pašreizējos tirgus apstākļus un tendences, noteikt iespējas uzlabot veiktspēju un izstrādāt stratēģijas savu mērķu sasniegšanai.

4. Salīdzināšana ar plāniem un rezultātu izvērtēšana.

Faktisko rezultātu salīdzināšana ar plāniem un rezultātu izvērtēšana ir svarīgs pārdošanas kontroles posms, kas ļauj novērtēt, cik veiksmīgi tika sasniegti mērķi un izpildīti uzdevumi. Šeit ir norādīti galvenie šī procesa posmi:

Faktisko rezultātu salīdzinājums ar mērķiem un plāniem: Pirmkārt, tiek analizēti faktiskie pārdošanas rezultāti, piemēram, pārdošanas apjoms, rentabilitāte, reklāmguvumu līmenis un citi galvenie rādītāji, un tie tiek salīdzināti ar iepriekš noteiktiem mērķiem un plāniem.

Noviržu noteikšana: tiek analizētas neatbilstības starp faktiskajiem rezultātiem un plāniem. Novirzes var būt pozitīvas (kad rezultāti pārsniedz gaidīto) vai negatīvas (ja rezultāti ir zemāki par plānotajiem).

Noviržu cēloņu novērtēšana: tiek veikta dispersijas analīze, lai saprastu, kas tieši izraisīja atšķirības starp faktiskajiem rezultātiem un plāniem. Tas var ietvert mārketinga kampaņu efektivitātes analīzi, tirgus vides izmaiņas, konkurences aktivitāti un citus faktorus.

Stratēģiju un taktiku efektivitātes izvērtēšana: Balstoties uz rezultātu salīdzinājumu ar plāniem, tiek novērtēta pašreizējo pārdošanas stratēģiju un taktikas efektivitāte. Bizness nosaka, kuras darbības ir novedušas pie veiksmīgiem rezultātiem un kuras ir jāpielāgo vai jāmaina.

Plānu un stratēģiju pielāgošana: Pamatojoties uz rezultātu un noviržu cēloņu novērtējumu, vadība pieņem lēmumus, lai pielāgotu pašreizējos plānus un stratēģijas. Tas var ietvert mārketinga budžetu maiņu, pārdošanas mērķu pārskatīšanu, pārdošanas procesu uzlabošanu utt.

Mācību sekas: Rezultātu salīdzināšanas process ar plāniem uzņēmumam var kalpot arī kā mācību pieredze. Veiksmīgu un neveiksmīgu stratēģiju analīze palīdz gūt mācību un pielietot tās nākotnē, lai uzlabotu pārdošanas rezultātus.

5. Stratēģijas un darbību pielāgošana. 

Stratēģijas un darbību pielāgošana ir nākamais pārdošanas kontroles posms pēc faktisko rezultātu salīdzināšanas ar plāniem un rezultātu izvērtēšanas. Šajā posmā uzņēmums analizē saņemtos datus un veic pasākumus, lai uzlabotu pārdošanas rādītājus un sasniegtu savus mērķus. Tālāk ir norādītas galvenās darbības, lai pielāgotu stratēģiju un darbības.

Problēmzonu identificēšana: Balstoties uz faktisko rezultātu un noviržu cēloņu analīzi, tiek identificētas problemātiskās jomas, kurām nepieciešama korekcija. Tie varētu būt mārketinga, pārdošanas, klientu apkalpošanas vai uzņēmuma iekšējo procesu trūkumi.

Korektīvo darbību noteikšana: Pamatojoties uz identificētajām problēmzonām, tiek izstrādātas konkrētas aktivitātes un stratēģijas situācijas uzlabošanai. Tas varētu ietvert izmaiņas mārketinga kampaņās, produktu vai pakalpojumu atjauninājumus, uzlabotu klientu apkalpošanu, personāla apmācību utt.

Jaunu mērķu un plānu izvirzīšana: lai pielāgotos stratēģijai un darbībām, var būt jāpārskata pārdošanas mērķi un plāni. Jauni mērķi ir jāpielāgo jaunām stratēģijām un jāvērš uz identificēto problēmu novēršanu un vēlamo rezultātu sasniegšanu.

Pārdošanas kontrole.

Resursu piešķiršana: Šajā posmā uzņēmums nosaka, kādi resursi (cilvēki, finanses, tehnoloģijas utt.) būs nepieciešami korektīvo darbību īstenošanai. Resursi ir jāpiešķir, lai nodrošinātu efektīvu jaunās stratēģijas īstenošanu.

Īstenošana un uzraudzība: Pēc jaunu mērķu un plānu noteikšanas, kā arī nepieciešamo resursu piešķiršanas uzņēmums īsteno korektīvos pasākumus un sāk uzraudzīt to efektivitāti. Tas ietver nepārtrauktu rezultātu uzraudzību un stratēģijas pielāgošanu, ja nepieciešams.

Rezultātu izvērtēšana: Tā kā tiek īstenotas koriģējošās darbības, uzņēmums novērtē to efektivitāti un ietekmi uz pārdošanas rezultātiem. Tas ļauj mums identificēt veiksmīgas stratēģijas un taktiku un izmantot tos nākotnē, kā arī identificēt iespējas turpmākiem uzlabojumiem.

Stratēģijas un rīcības pielāgošana ir svarīgs pārdošanas kontroles posms, kas ļauj uzņēmumiem pielāgoties mainīgajiem tirgus apstākļiem, labot kļūdas un uzlabot savu pārdošanas aktivitāšu efektivitāti.

7. Pārdošanas kontrole. Procesa atkārtošana. 

Pārdošanas kontroles procesa atkārtošana ir būtiska, lai nodrošinātu nepārtrauktu darbības uzlabošanos un izvirzīto mērķu sasniegšanu. Šis cikliskais process ietver vairākus posmus, kurus uzņēmums regulāri veic, lai uzlabotu pārdošanas rādītājus. Šeit ir norādītas pamata darbības, lai atkārtotu procesu:

Rezultātu izvērtēšana: Katrs cikls sākas ar iepriekšējā perioda rezultātu novērtējumu. Faktiskie pārdošanas rezultāti tiek salīdzināti ar mērķiem un plāniem, analizēti noviržu iemesli un izdarīti secinājumi par to, kas darbojas labi un kas ir jālabo.

Mācību nodarbības: Balstoties uz rezultātu analīzi, tiek gūtas mācības un pieredze, ko var izmantot turpmākās pārdošanas stratēģijas uzlabošanai. Uzņēmums pievērš uzmanību veiksmīgai praksei un kļūdām, lai turpmāk no tām izvairītos.

Stratēģijas pielāgošana: Pamatojoties uz gūtajām atziņām, tiek koriģētas pārdošanas stratēģijas un taktika. Tas var ietvert mārketinga kampaņu maiņu, produktu vai pakalpojumu atjaunināšanu, klientu apkalpošanas uzlabošanu un citas darbības.

Jaunu mērķu un plānu izvirzīšana: Pamatojoties uz atjaunināto stratēģiju, tiek noteikti jauni mērķi un plāni. Mērķiem jābūt ambicioziem, bet sasniedzamiem, un tiem jābūt saistītiem ar uzņēmuma vispārējiem stratēģiskajiem mērķiem.

Īstenošana un uzraudzība: Tiek īstenotas jaunas stratēģijas un plāni, un nākamajā periodā tiek uzraudzīta to efektivitāte. Ir svarīgi pastāvīgi uzraudzīt rezultātus un vajadzības gadījumā pielāgot stratēģiju.

Rezultātu izvērtēšana un jauna cikla uzsākšana: Pēc rezultātu novērtēšanai noteiktā perioda process tiek atkārtots vēlreiz. Tiek analizēti jauni rezultāti, gūtas mācības, koriģētas stratēģijas, tiek izvirzīti jauni mērķi un plāni.

Pārdošanas kontroles procesa atkārtošana palīdz uzņēmumam pielāgoties izmaiņām tirgū, uzlabot efektivitāti un sasniegt mērķus ilgtermiņā.

Metodes. Pārdošanas kontrole.

Pārdošanas uzraudzību var veikt, izmantojot dažādas metodes un rīkus, kas ļauj uzņēmumiem izsekot un analizēt to pārdošanas rezultātus. Šeit ir dažas no visizplatītākajām pārdošanas kontroles metodēm.

  • Pārdošanas atskaites: ikdienas, nedēļas vai mēneša pārdošanas pārskati sniedz detalizētu informāciju par pārdošanas apjomiem, pārdošanas tendencēm, darījumiem un klientiem. Šajos pārskatos var iekļaut tādus rādītājus kā kopējais pārdošanas apjoms, reklāmguvumu līmenis, vidējais čeks un daudz kas cits.
  • CRM sistēmas: Klientu attiecību pārvaldības (CRM) sistēmas ļauj uzņēmumiem izsekot klientu mijiedarbībai, pārvaldīt klientu datu bāze, analizēt viņu pirkšanas paradumus un paredzēt turpmākos pārdošanas apjomus. CRM nodrošina arī rīkus pārdošanas pārvaldībai, ziņošanai un analīzei.
  • Uzraudzības tirdzniecības vietas: Mazumtirdzniecības uzņēmumiem ir svarīgi uzraudzīt tirdzniecības vietu (veikalu, filiāļu utt.) darbību. Tas ietver apgrozījuma, reklāmguvumu, trafika un citu izsekošanu darbības rādītāji.
  • Tiešsaistes analītika: digitālās pārdošanas laikmetā ir svarīgi izmantot tiešsaistes analītiskos rīkus, lai izsekotu veiktspēju tiešsaistes telpā. Tas ietver vietnes trafika analīzi, reklāmguvumus un metriku e-komercija uc

Pārdošanas kontrole.

  • Noslēpumainās iepirkšanās pasākumi: Mystery Shopping metode ļauj uzņēmumiem novērtēt klientu apkalpošanas kvalitāte un pārdošanas standartu uzturēšana, veicot “slepenus” apmeklējumus tirdzniecības vietās vai tiešsaistes platformās.
  • Klientu atsauksmes: klientu atsauksmju apkopošana palīdz izprast viņu vajadzības, identificēt problēmas pārdošanas procesā un noteikt jomas, kurās nepieciešami uzlabojumi.
  • Sociālo mediju analīze: sociālo mediju aktivitāšu uzraudzība ļauj uzņēmumiem izsekot diskusijām par saviem produktiem vai pakalpojumiem, novērtēt reakciju uz mārketinga kampaņām un veikt noskaņojuma analīzi.

Katrai no šīm metodēm ir savas priekšrocības, un tā var būt efektīva dažādos scenārijos. Vairāku pārdošanas uzraudzības metožu kombinācija var nodrošināt visaptverošu pārdošanas veiktspējas analīzi un palīdzēt uzņēmumam pieņemt pārdomātus lēmumus, lai uzlabotu savu sniegumu.

FAQ . Pārdošanas kontrole.

  1. Kas ir pārdošanas kontrole?

    • Pārdošanas kontrole ir uzņēmuma pārdošanas rezultātu izsekošanas, analīzes un pārvaldības process, lai sasniegtu tā mērķus.

  2. Kāpēc pārdošanas kontrole ir svarīga?

    • Pārdošanas uzraudzība ir svarīga pārdošanas stratēģiju efektivitātes novērtēšanai, problēmu identificēšanai un darbības uzlabošanai, kā arī mērķu sasniegšanai un peļņas palielināšanai.

  3. Kādi instrumenti tiek izmantoti pārdošanas kontrolei?

    • Pārdošanas uzraudzības rīki var ietvert CRM sistēmas, pārdošanas pārskatus, pārdošanas vietu uzraudzību, tiešsaistes analīzi, slepenās iepirkšanās pasākumus, klientu atsauksmes un sociālo mediju analīzi.

  4. Kādi rādītāji tiek izmantoti, lai novērtētu pārdošanas rezultātus?

    • Pārdošanas veiktspējas rādītāji var ietvert kopējo pārdošanas apjomu, reklāmguvumu līmeni, vidējo biļeti, tirgus daļu, trafiku, rentabilitāti un citus galvenos rādītājus.

  5. Cik bieži jāveic pārdošanas kontrole?

    • Pārdošanas uzraudzības biežums var atšķirties atkarībā no uzņēmuma vajadzībām un rakstura. Vairumā gadījumu monitorings tiek veikts katru dienu, nedēļu, mēnesi un ceturksni.

  6. Kādi pasākumi būtu jāveic, atklājot pārdošanas darbības problēmas?

    • Konstatējot problēmas pārdošanas darbībā, ir jāanalizē noviržu cēloņi, jāpielāgo pārdošanas stratēģija un taktika, jāizvirza jauni mērķi un plāni, jāuzrauga rezultāti.

  7. Kā jūs varat uzlabot pārdošanas kontroli?

    • Lai uzlabotu pārdošanas kontroli, varat izmantot efektīvākus rīkus un analīzes metodes un automatizēt procesus datu vākšana, apmācīt personālu, uzlabot klientu apkalpošanu un regulāri analizēt rezultātus un pielāgot stratēģiju.

ABC