Маркетинг со содржина B2B е стратегија за креирање и дистрибуција на вредни и релевантни содржини за привлекување и задржување на бизнис кон деловните (B2B) клиенти, т.е. компании, организации и претприемачи. Ефективниот маркетинг на содржина B2B помага да се воспостави авторитет, да се зголеми свеста за брендот, да се генерираат потенцијални клиенти и на крајот да се зголеми продажбата. Еве неколку клучни аспекти на B2B маркетинг содржина:

  1. Разбирање на целната публика:

    • Истражувајте и разберете ја вашата целна B2B публика. Кои проблеми ги решаваат? Какви прашања имаат? Какви решенија бараат?

  2. B2B маркетинг содржина. Цел и стратегија:

    • Одредете ја целта на вашиот маркетинг со содржина (на пример, зголемување свесност за брендот, генерирање водство, задржување на клиенти) и развијте стратегија за постигнување на оваа цел.

  3. Вредна и авторитативна содржина:

    • Создадете содржина што дава вредност за вашата публика. Ова може да биде во форма на статии, бели документи, студии, вебинари, студии на случај и други формати.

  4. B2B маркетинг содржина. Оптимизација за оптимизација:

    • Оптимизирајте ја вашата содржина за пребарувачите (SEO) за да може лесно да ја откриете Целна публика.

  5. Користење на различни формати:

    • Диверзифицирајте ги форматите на содржината. Вклучете текстуална, визуелна и интерактивна содржина за да привлечете различни типови на публика.

  6. Анализа на резултатите:

    • Користете аналитика за да ја измерите ефективноста на вашиот маркетинг со содржина. Измерете ги стапките на ангажираност, конверзии, сообраќај и други показатели.

  7. B2B маркетинг содржина. Оловна генерација:

    • Користете содржина за да генерирате потенцијални клиенти. Ова може да вклучи создавање на целни страници кои нудат бесплатни ресурси во замена за информации за контакт.

  8. Маркетинг по е-пошта:

    • Вклучете содржина во вашите е-пошта кампањи. Испратете ажурирања, статии, информации за производот и повеќе до вашите претплатници.

  9. Соработка со инфлуенсери:

    • Размислете за соработка со влијателни лица во вашата индустрија за да го зголемите кредибилитетот на вашиот бренд.

  10. B2B маркетинг содржина. Промоција на социјалните мрежи:

    • Активно промовирајте ја вашата содржина во социјални мрежи. Создадете дискусии, ангажирајте ја вашата публика, побарајте повратни информации.

  11. Студија на случај и прегледи:

    • Вклучете студии на случај и препораки од клиенти во вашата содржина. Овие материјали можат да послужат како доказ за ефективноста на вашите одлуки.

  12. B2B маркетинг содржина. Повратни информации и интеракција:

    • Интеракција со вашата публика. Одговарајте на коментари, поставувајте прашања, креирајте анкети. Добијте повратни информации за да ја подобрите вашата содржина.

Маркетингот на B2B содржина бара систематски пристап и постојана анализа на резултатот. Создавањето вредна и релевантна содржина што ги задоволува потребите на вашата целна публика ќе ви помогне да воспоставите долгорочни односи со клиентите и да го зајакнете вашиот B2B бренд.

Билтени. B2B маркетинг содржина

Билтени се форма на маркетинг на содржина B2B што се користи за редовно обезбедување вредни информации за вашата целна публика. Во B2B контекст, билтените можат да бидат ефективно средство за воспоставување авторитет, задржување клиенти и генерирање на потенцијални клиенти. Еве неколку клучни точки за креирање билтени како дел од маркетингот со содржина B2B:

  1. Дефинирање на цели:

    • Јасно дефинирајте ја целта на вашиот билтен. Ова може да биде информирање за нови производи, обука на клиенти, демонстрација на експертиза итн.

  2. B2B маркетинг содржина. Целна публика:

    • Запознајте ја вашата целна публика. Кои се вашите клиенти? Какви прашања и интереси имаат тие? Кои проблеми ги решаваат?

  3. План за редовност и пошта:

    • Одредете ја регуларноста на вашиот билтен. Ова може да биде на неделен, месечен или друг распоред. Направете план за пошта за одреден период.

  4. Наслови и соопштенија:

    • Создадете привлечни наслови и замаглувања за секое издание на билтенот. Тие треба да бидат кратки, информативни и мотивирачки за понатамошно читање.

  5. B2B маркетинг содржина. Вредна содржина:

    • Обезбедете вредна содржина. Ова може да вклучува статии, студии на случај, совети, прегледи од клиенти, прегледи на пазарот, истражувања и други материјали корисни за вашата публика.

  6. Визуелен дизајн:

    • Дизајнирајте билтени со визуелен дизајн на ум. Додајте слики, графики, табели за да ја направите вашата содржина попривлечна.

  7. B2B маркетинг содржина. Прилагодлив дизајн:

    • Ве молиме имајте предвид дека вашиот билтен може да се чита на различни уреди. Обезбедете одговорен дизајн за лесно читање на компјутери, таблети и Мобилни уреди.

  8. CTA (Повик за акција):

    • Вклучете CTA елементи во вашиот билтен. Охрабрете ги читателите да комуницираат со вас со посета на вашата веб-страница, пополнување формулари, споделување содржина итн.

  9. Претплатете се и отпишете се:

    • Обезбедете едноставен систем претплати и се отпишува. Дајте ѝ можност на вашата публика да избере кои теми сака да ги прима.

  10. B2B маркетинг содржина. Анализа и евалуација:

    • Користете аналитички алатки за да ја измерите ефективноста на вашите билтени. Мерење отвора, кликнувања, реакции на CTA и други метрики.

  11. Повратни информации:

    • Охрабрете ги повратните информации од вашата публика. Ова може да ви помогне подобро да ги исполните нивните очекувања и интереси.

  12. Сегментација:

    • Размислете за сегментирање на вашата публика за да ја персонализирате вашата содржина. Различни сегменти може да имаат различни потреби.

Создавањето билтен е алатка која ви овозможува да одржувате постојан ангажман со вашата B2B публика преку обезбедување вредна и релевантна содржина.

B2B маркетинг

 

Зошто произведувате содржина?

Прашањата не се поедноставни од ова. Кога ги прашале, многу фирми се обидуваат да дојдат до кохерентен одговор: „Ова е она што ние секогаш го правевме“, „Тоа е дел од маркетинг миксот“, „Нашите конкуренти го прават тоа, па и ние треба да го направиме тоа“ или „Луѓето ќе забележи“. ако застанеме“.
Можеби ќе биде шок, но светот не ја чека вашата следна содржина. Зборовите без цел ретко предизвикуваат интерес.
Содржината мора да има мисија, цел што ги одразува деловните цели. Ова не значи дека пишувате за тоа колку се одлични вашите производи или услуги, туку значи дефинирање на диференцијација или положување на тестот „По што сакаме да бидеме познати? Во конкурентна средина каде што некои конкуренти ќе имаат повеќе ресурси, тоа значи дека треба да влезете во вашата ниша и да артикулирате мисија за содржина за да се вклопите.
Давање приоритет на одредени сектори или теми значи прифаќање дека другите области ќе бидат минимизирани. И тоа е во ред. Ова е клучот за стратегијата, давајќи јасност во вашата понуда и вашата порака.

Дали (навистина) знаете што сакаат вашите клиенти? B2B маркетинг содржина.

Се разбира, да знаете што сака вашата организација е само половина од равенката. Да знаете што сакаат вашите клиенти е другата половина. Ова значи да ги прашате и да набљудувате како тие комуницираат со содржината што веќе сте ја дадовте за да процените што работи, а што не.
Знаењето што сакаат вашите клиенти не е само да ги наведете темите што ги интересираат. Станува збор за разбирање на проблемите со кои се соочуваат, нивните променливи потреби во циклусот на купување, нивните кругови на влијание, форматите што ги претпочитаат, па дури и деновите од неделата и времето од денот што го бараат за видот на содржината што можете да ја обезбедите.
Нашето B2B истражување ги разгледа потребите и желбите на C-suite што работи во компаниите FTSE 350. Некои од резултатите може да бидат изненадувачки - како на пример претпочитање за кратки текстуални написи пред текст во однос на видео и други мултимедијални ѕвона и свирки - но основните пораката не треба да изненадува. Високите директори сакаат промислено лидерство кое ќе им помогне да останат пред новите трендови (66%) и ќе им помогне да донесуваат подобри одлуки (60%). Дали вашата содржина испорачува? Ако не, препишете, преиспитајте, преиспитајте.

Дали знаете каде содржината се вклопува во процесот на развој на бизнисот?

Всушност, пофундаменталното прашање со кое се соочува ова е дали целосно го разбирате процесот Бизнис РАЗВОЈ? Ако не, тогаш е време да дознаете и потоа да аплицирате за тоа стратегија за маркетинг на содржина.
Ова значи да размислите за тоа кои информации може да ѝ бидат потребни на вашата публика во овој момент и да креирате и специфицирате корисна содржина што ги предвидува и одговара на нивните најитните прашања. Ако важни алки во овој синџир недостасуваат или се скршени, големи се шансите тие да бараат на друго место.
Маркетингот промовира дијалог помеѓу оние кои продаваат и оние кои купуваат. Во овој контекст, содржината треба да биде главната алатка на интеракција, иако не и единствената. Добијте ги правилно раскажувањето приказни и тајмингот и можете да го скратите и зајакнете патувањето на B2B купувачот.
Без решавање на овие три прашања, вашата содржина никогаш нема да го направи она што вие сакате да го направи.
10 (или така) тајни кои ќе ви помогнат да успеете во B2B маркетинг содржина
Според истражувањето спроведено од Eccolo Media, B2B купувачите веруваат дека повеќето постоечки B2B содржини се премногу долги, премногу општи и имаат премногу возбуда околу понудата B2B и нејзините карактеристики и придобивки. Па што да правиме B2B маркетери во вашата содржина? Што всушност се смета за ефективна содржина?
Водечкиот експерт Ден Стелтер проучувал 100 веб-страници на B2B софтвер и технолошки компании за да открие што точно недостасува од B2B содржината што ја бараат денешните потрошувачи, а еве шест идеи што можете да ги користите за да ја засилите вашата. Напори за маркетинг на содржина B2B во новата година:

Олеснете ја болката на купувачот. B2B маркетинг содржина

Стелтер открил дека повеќе од три четвртини од компаниите што ги разгледувал не успеале соодветно да ги решат болните точки на нивната целна публика. И дури и за оние кои го направија тоа, содржината не беше доволно привлечна за да ги натера да се чувствуваат како адекватно да се решат точките на болка.
Ова е голема пропуштена шанса бидејќи истражувањето спроведено од Google, Motista и CEB покажа дека клиентите B2B, во споредба со потрошувачите, се многу поемотивно поврзани со нивните добавувачи. Тоа е затоа што има повеќе во игра за B2B купувачите отколку за потрошувачите кои донесуваат одлуки за купување.
Со производ од кој не се задоволни, потрошувачите обично можат да ги вратат за целосна наплата или кредит. Набавките B2B, од друга страна, не функционираат на ист начин. Со оглед на тоа колку скапа може да биде оваа инвестиција (шест или дури седум цифри одеднаш), B2B купувачите во просек треба да работат со меѓу пет и дваесет носители на одлуки и засегнати страни. И ако донесат лоша одлука за купување, тоа би можело да ги чини B2B купувачите нивната професионална репутација, нивниот кредибилитет, па дури и нивните работни места.
Зборувајќи за точките на болка со кои се соочуваат вашите целни B2B купувачи и дејствувајќи како нивни стратешки партнер и советник, ќе можете поефективно издвоите меѓу конкурентите, комуницирајте и ангажирајте се со вашите клиенти преку вашата содржина.

Отстранете го стравот од загуба. B2B маркетинг содржина

Стравот од загуба е моќен мотиватор да ги мотивира луѓето да преземат акција. Па дури и научните истражувања го потврдуваат тоа. Истражувањата покажуваат дека кога нешто се доживува како загуба, луѓето имаат поголема веројатност да преземат акција за да избегнат болка и загуба, дури и ако исходот е ист на крајот.
Но, изненадувачки, од 100 компании што ги разгледа Stelter, само три компании разговараа за ова на нивните страници.
Додека создавате содржина, размислете како можете да ја пренесете болката и загубата што вашата понуда на B2B може да ви помогне да ги ублажи, правејќи ја вашата содржина поефективна и попривлечна.

 Истакнете ги карактеристиките и придобивките

Стелтер открил дека веб-локациите на компаниите што ги гледал обично прават една од следните две работи: прво, разговарале во просек од три до шест главните предности и можностите на вашата B2B понуда; и второ, накратко ги спомнуваат нивните предности и карактеристики без детално да ги истакнат.
Враќајќи се на истражувањето на Eccolo Media, мнозинството B2B купувачи сметаа дека денешната содржина е премногу фокусирана на промовирање на придобивките и карактеристиките на производот или услугата. Овие резултати може да покажат дека B2B содржината што се фокусира на карактеристиките и придобивките не е толку вредна за B2B купувачите како што мислат некои брендови и продавачи.

Решете ги конфликтите со засегнатите страни

Големата пропуштена шанса која Шелтер ја најде беше во конфликти со засегнатите страни. Ниту една компанија во која тој погледна не разговараше и не понуди решенија за овие проблеми.
Според истражувањето на CEB, повеќето конфликти со засегнатите страни се случуваат на почетокот на патувањето на купувачот. Она што B2B маркетерите можат да го направат преку нивната содржина е да им помогнат на B2B купувачите да постигнат консензус, а тоа може да се направи со:

Фокусирање на заедничка основа меѓу повеќе засегнати страни преку дискусија за заеднички теми и знаење што им е важно.
Зголемени награди и намалени ризици за носителите на одлуки кои имаат поголемо влијание врз конечната одлука за купување.
Давање на овие носители на одлуки ресурси и алатки што им се потребни за да ја промовираат вашата B2B понуда и да влијаат на другите во нивната организација.

Иако сакате да ја персонализирате вашата содржина за да одговори на конфликтите на засегнатите страни кои се релевантни за вашите B2B купувачи, исто така не сакате да ги персонализирате вашите пораки толку многу што ќе ги отуѓи потребите на другите засегнати страни кои се вклучени во донесувањето одлуки. производствен процес. Затоа што кога тоа ќе се случи, не може да се постигне консензус и нема да се донесе конечна одлука за купување.

Нагласете ги придобивките за бизнисот, како и за носителите на одлуки. B2B маркетинг содржина

Стелтер откри дека повеќето B2B компании имаат привлечни и релевантни пораки за деловните придобивки од нивната понуда B2B. Послабите страници на компаниите нудеа само општи придобивки што нивниот производ или услуга може да им ги обезбеди на компаниите до нивната целна публика.

Ако сакате да ја подобрите вашата B2B содржина, ќе сакате да стекнете подлабоко разбирање за вашите B2B купувачи и деловните придобивки што се важни и релевантни за нив. Оттаму, размислете како можете да ја вклучите оваа порака во вашата содржина додека ја развивате.
За да ја направите вашата содржина поефективна, треба да допрете и да ја истакнете личната вредност покрај деловните придобивки што вашиот B2B производ или услуга може да ги понуди на организацијата на B2B купувачот.
Некои B2B маркетери веруваат дека одлуките за купување B2B се донесуваат чисто врз основа на разумот и логиката, бидејќи бизнисот не треба да биде „личен“. Но, реалноста е дека личните придобивки можат и играат централна улога во одлуките за купување B2B.
Според Капоста, личната вредност има двојно поголемо влијание од деловната вредност. 71% од B2B купувачите кои гледаат лична вредност во понудата B2B ќе купат производ или решение. И 68% од B2B купувачите кои гледаат лична вредност во понудата B2B се подготвени да платат повисока цена за тоа. Спротивно на тоа, само 8,5% од B2B купувачите кои не гледаат лична вредност ќе платат повисока цена за B2B понуда.

Документирајте ја вашата стратегија и пријавете го напредокот. B2B маркетинг содржина

CMI Компаративен извештај за B2B маркетинг содржината од година во година открива дека постојат четири клучни работи што најефикасните маркетери ги прават поинаку во споредба со нивните врсници:

Тие разбираат како изгледа успешен маркетинг содржина.
Документирајте ја вашата стратегија за маркетинг на содржина.
Тие ја развиваат и документираат својата уредувачка мисија.
Тие редовно разговараат за нивната стратегија и програма за маркетинг содржина со нивниот тим.

61% од најефикасните B2B маркетери велат дека нивните тимови се состануваат дневно или неделно за да разговараат за напредокот и резултатите од нивните активности за маркетинг на содржина. Повеќе од 50% од испитаниците веруваат дека нивните интерни состаноци за маркетинг на содржина се многу или многу вредни за помош нивните организации да ја подобрат ефикасноста маркетинг на содржина.
Додека многу студии во минатото го покажаа позитивното влијание што документирањето на нивната стратегија за маркетинг содржина го има врз успехот во маркетингот на содржина, само 32% од B2B маркетерите изјавија дека ја документираат својата стратегија маркетинг содржина.
Успехот во маркетингот на содржина се зголемува и за организациите кои имаат документирана изјава за мисијата. 48% од најефективните B2B маркетери велат дека нивните организации ја документираат нивната уредувачка мисија. B2B маркетинг содржина

Знајте го процесот на создавање побарувачка

Процес на генерирање побарувачка е низа од фази низ кои поминува потрошувачот од согледување на неговата потреба до донесување одлука за купување на одреден производ или услуга. Овој процес често се опишува како инка, што е визуелизација на чекорите што ги презема потрошувачот од свесноста до купувањето. Еве ги општите чекори во процесот на генерирање побарувачка:

  1. Свесност за проблем или потреба:

    • Потрошувачот сфаќа дека има проблем или незадоволена потреба. Ова може да се случи под влијание на надворешни фактори или како резултат на внатрешно размислување.

  2. B2B маркетинг содржина. Пребарајте информации:

    • Откако ќе ја сфати потребата, потрошувачот почнува активно да бара информации за можните начини за нејзино задоволување. Ова може да вклучува читање рецензии, споредување производи, консултации со пријателите и семејството и гледање реклами.

  3. Евалуација на алтернативи:

    • Потрошувачот ги анализира различните алтернативи на располагање за да ја задоволи неговата потреба. Важни фактори може да вклучуваат цена, квалитет, карактеристики на производот, репутација на брендот и други параметри.

  4. B2B маркетинг содржина. Донесување одлуки:

    • Во оваа фаза, потрошувачот ја носи конечната одлука за тоа кој производ или услуга ќе го купи. Оваа одлука е под влијание на претходните фази и различни фактори како што се верувања, лични преференци, буџет и други.

  5. Купете:

    • Фаза на всушност купување на производ или услуга. Важни фактори во оваа фаза може да бидат леснотијата на купување, достапноста на попусти, повластените услови за плаќање итн.

  6. Однесување по купувањето:

    • По купувањето, потрошувачот го оценува своето искуство. Задоволството од производ или услуга може да влијае на нечии идни одлуки за купување, како и на одлуката да го сподели своето искуство со другите.

Важно е да се забележи дека фазите на процесот на генерирање побарувачка не се секогаш линеарни и може да вклучуваат јамки за повратни информации. Покрај тоа, во дигиталната ера со појавата на онлајн каналите и социјалните медиуми, ова процесот може да се надополни со интерактивни елементи, како што се прегледи на блогови, дискусии на социјалните мрежи итн.

17 Лекции за лидерство клучни за идните лидери.

«АЗБУКА»