Маркетинг B2B (business-to-business) е процес на промовирање на стоки и услуги од еден бизнис во друг. Ова значи дека во B2B маркетингот фокусот е на продажба на производи и услуги на други компании, а не директно на крајните потрошувачи.
B2B маркетинг се однесува на која било маркетинг стратегија или содржина насочена кон бизнис или организација. Секоја компанија која продава производи или услуги на други бизниси или организации (за разлика од потрошувачите) обично користи маркетинг B2B стратегии.
B2B vs B2C маркетинг
Маркетингот B2B и B2C (business-to-consumer) се многу различни. Маркетингот B2B и B2C се разликуваат по нивните стратегии и апликации, како и по нивната публика и како да комуницираат со нив.
B2B маркетинг
има за цел да ги задоволи потребите, интересите и грижите на луѓето кои купуваат во име или за нивната организација (наместо за себе), со што организација клиент. Еве неколку примери на B2B компании:
- Coworking простор кој изнајмува канцелариски простор на оддалечени тимови и хонорарци (како што е WeWork)
- Услуга за исполнување, складирање и печатење на екран на барање
- Компанија за маркетинг софтвер која продава алатки за управување социјалните мрежи, софтвер за генерирање на олово и други маркетинг алатки за компании и организации
B2C маркетинг
има за цел да ги задоволи потребите, интересите и проблемите на индивидуалните потрошувачи кои купуваат во име или за себе, со што се трансформираат човек во клиентот. Еве неколку примери на B2C компании:
- компанијата електронска трговија, која продава канцелариски материјали на далечински или самовработени луѓе (како што е Попин)
- Продавница која продава маици и друга облека и додатоци (како Target)
- Музичка платформа која продава претплати за стриминг (како Spotify)
ЗА Б2Б МАРКЕТИНГ |
ЗА Б2Ц МАРКЕТИНГ |
|
| цел | Клиентите се фокусирани на профитабилноста, ефикасноста и искуството. | Клиентите бараат понуди и забава (што значи дека маркетингот треба да биде повеќе забава ). |
| Мотивација за купување | Клиентите се водени од логиката и финансискиот поттик. | Клиентите се водени од емоции. |
| Возачи | Клиентите сакаат да бидат образовани (тука доаѓа маркетингот со содржина B2B). | Клиентите го ценат образованието, но не секогаш им е потребно за да донесуваат одлуки за купување. |
| Процес на купување | Клиентите сакаат (ако не претпочитаат) да работат со менаџери на сметки клиенти и продавачите. | Клиентите сакаат да купуваат директно. |
| Луѓе вклучени во купувањето | Клиентите честопати треба да се консултираат со носителите на одлуки и другите членови на нивниот синџир на команда пред да донесат одлука за купување. | Клиентите ретко треба да се консултираат со други пред да донесат одлука за купување. |
| Цел на купувањето | Клиентите купуваат долгорочни решенија, што резултира со подолги циклуси продажбата, зголемување на бројот на договори и зголемување на времетраењето на односите со компаниите. | Клиентите не мора да бараат долгорочни решенија или долгорочни односи. |
Иако тие се различни, B2B и B2C исто така се преклопуваат на многу начини. Додека Попин продава канцелариски материјали на оддалечени или самовработени поединци, тие исто така дизајнираат корпоративни канцелариски простори и брендирани материјали. Од друга страна, Printful нуди повеќе од само исполнување на нарачки и складирање за бизнисите; исполнуваат и нарачки за печатење за електронска трговија за поединци.
Без разлика каква може да биде B2B и B2C маркетинг публиката, B2B маркетерите секогаш можат да учат и од B2C кампањите.
Маркетинг аудио книги: 13 идеи за привлекување нови слушатели
B2B маркетинг стратегии
Како што реков погоре, маркетингот зависи од неговата публика. Додека B2B и B2C маркетингот се различни, не се исти сите делови од B2B маркетинг материјалите.
Во овој дел, ќе зборуваме за различните B2B маркетинг стратегии што можете да ги имплементирате за да допрете до одредена деловна публика. Пред да се нурнеме, проверете дали го разбирате патувањето на купувачот B2B. Обрнете внимание на тоа како секој од овие чекори може да влијае на вашите маркетинг стратегии и како ги спроведувате.
B2B е-пошта маркетинг
Маркетингот преку е-пошта е испробан и вистински метод за допирање и на индивидуалните потрошувачи и на деловните клиенти. Дали знаевте дека 93% од B2B маркетерите користат е-пошта? Дали сте еден од нив? Мора да бидеш. Е-поштата води до ангажирање, што ги претвора претплатниците во водечки, а потоа и клиенти.
За разлика од клиентите B2C, кои најдобро реагираат на емоции и забава, B2B клиентите бараат логика и позитивен поврат на инвестицијата. Во суштина, тие се прашуваат: Како може вашиот бизнис да помогне во развојот на мојот бизнис? Поради ова, вашиот е-пошта маркетинг мора постојано да резонира со вашите деловни клиенти и да се фокусира на работите што им се важни, како што се времето, парите и ресурсите.
Маркетингот преку е-пошта е исто така моќно средство за дистрибуција на содржината на вашиот бренд. 83% од B2B компаниите користат електронски билтени како дел од нивната програма за маркетинг содржина, а 40% B2B маркетери верувајте дека овие е-пошта се најважни за успех во маркетингот на содржината.
Со постојан прилив на е-пошта што ги полнат нашите сандачиња, поважно е од кога било да креирате и испраќате ефективни маркетинг пораки. електронски писма.
Најдобри практики за маркетинг на е-пошта B2B
Маркетингот за е-пошта B2B бара стратегија која таргетира професионална публика и висококвалитетни контакти. Еве неколку најдобри практики кои ќе ви помогнат да го подобрите вашиот B2B маркетинг е-пошта:
-
Правење јасен план:
- Дефинирајте ги целите на вашата кампања за е-пошта: зголемување на продажбата, зголемување на свесноста за брендот, задржување на клиентите итн.
- Развијте долгорочен план кој вклучува редовни испраќања.
-
B2B маркетинг. Целна публика:
- Темелно дефинирајте ја вашата целна публика и го разложуваат на сегменти врз основа на карактеристиките и потребите.
- Прилагодете ја содржината и понудите за секој сегмент.
-
Добивање податоци за квалитет:
- Чувајте го ажуриран база на податоци контакти, ажурирајте го редовно и проверувајте го за точност.
- Користете претплата и формулари на вашата веб-локација за собирање информации од потенцијални клиенти.
-
B2B маркетинг. Персонализирање на пораката:
- Користете персонализирани пристапи за секој контакт, вклучувајќи спомнување име, име на компанија и други лични информации.
- Прилагодете се содржина прилагодена на интересите и потребите на секој сегмент од публиката.
-
Конзистентни кампањи:
- Погрижете се кампањите за е-пошта да бидат конзистентни со другите маркетинг и рекламни иницијативи.
- Одржувајте конзистентен стил и брендирање во билтените за е-пошта.
-
B2B маркетинг. Квалитетна содржина:
- Обезбедете корисна и информативна содржина која решава проблеми и обезбедува вредност за вашите клиенти.
- Користете примероци од работа, случаи и стручни статии.
-
Повик за акција (CTAs):
- Објавете јасно и привлечно повици за акција во секоја е-пошта.
- Користете CTA кои таргетираат специфични дејства, како што се барање повратни информации, преземање ресурси или барање демонстрација на производот.
-
Анализа и оптимизација:
- Измерете ги метриките на кампањата за е-пошта како што се отворања, кликови, конверзии и отпишувања.
- Користете ги сознанијата за постојано да ја оптимизирате вашата стратегија и да ги подобрувате вашите резултати.
-
B2B маркетинг. Правна усогласеност:
- Погрижете се да се придржувате до законите за масовно е-пошта како што е Законот за CAN-SPAM во Соединетите Држави и слични прописи во други земји.
-
Тестирање:
- Тестирајте различни елементи од вашата кампања, како што се наслови, копирање, слики и време за испраќање, за да ги одредите најдобрите практики за вашата публика.
-
B2B маркетинг. Автоматизација:
- Користете ги алатките маркетинг автоматизација за поефикасно управување со е-пошта кампањи, сегментација на публиката и аналитика на резултати.
Следењето на овие најдобри практики ќе ви помогне да креирате поефективни и насочени B2B е-пошта кампањи.
B2B дигитален маркетинг
Секој бизнис, без разлика дали е B2B или B2C, треба да има дигитално присуство, кое се состои од платени реклами, оптимизација на пребарувачите, веб-страница и каде било на друго место каде што вашата B2B компанија е активна онлајн. Ајде да погледнеме неколку тактики кои можат да ја зајакнат вашата B2B дигитална маркетинг стратегија.
Дефинирајте ја вашата целна публика
Силната B2B стратегија за дигитален маркетинг започнува со дефинирање на вашата целна публика или личност на купувачот. Овие демографски и психографски информации ќе ги информираат буквално сите други маркетиншки напори потоа, осигурувајќи дека вашата содржина и дигитален материјал ги примаат вистинските очи и уши (и дека нема да се трошат ресурси од ваша страна).
Направете ја вашата веб-страница
Второ, дигиталниот маркетинг не може да функционира без информативна, атрактивна веб-страница. Повеќе од 80% од купувачите посетуваат веб-локација пред да купат. Згора на тоа, бидејќи типичниот B2B продажен циклус често вклучува многу клучни играчи (како што се вратарите, носителите на одлуки и други луѓе кои треба да купуваат), веб-страниците обезбедуваат едноставен и јасен начин за споделување информации за вашиот производ или услуга.
Оптимизирајте го вашето дигитално присуство
Вашата веб-страница треба да биде поинформативна и поинтересна, иако...треба да може да се открие. Можете да го направите ова преку оптимизација на страницата и технички тактики. Тие вклучуваат сè, од алтернативен текст и мета описи на слики (она што го гледаат вашите посетители) до структурирани податоци и брзина на страницата (она што вашите посетители не го гледаат). Овде стапува во игра и оптимизација за надвор од страница, што се однесува на стратегии за врски надвор од страница и споделување на социјалните мрежи - тактики за оптимизација што се одвиваат на вашата страница.
Стартувајте кампањи за ППЦ
Конечно, додадете рекламирање со плаќање по клик (PPC) во вашата рекламна кампања, што ви овозможува да ја изложите вашата содржина и бренд на нова публика преку пребарувачите и другите платформи за рекламирање. Препорачувам да ја максимизирате вашата PPC инвестиција преку рекламирање повеќе од вашите специфични производи или услуги, како на пр личноста на вашиот бренд, содржина на блог или социјални медиуми или слоган на компанијата.
Најдобар начин да се види враќање на инвестицијата од вашите платени огласи е 1) да ги вклучите личните информации на купувачот и 2) да ја подобрите содржината на која може да се однесуваат. На пример, многу е малку веројатно дека нов клиент кој никогаш не слушнал за вас го бара вашиот производ. Можеби бараат решение засновано на локација или карактеристика на производот. За да достигнете најмногу потенцијални клиенти, плаќајте за да ги насочите соодветните категории во рамките на вашиот бренд, наместо да го промовирате вашиот производ или услуги.
B2B маркетинг содржина
Разговаравме за тоа како B2B клиентите се фокусирани на експертиза, водени од логиката и желбата за учење. Која подобра маркетинг алатка за исполнување на овие приоритети од маркетингот на содржина B2B?
Додека традиционалната ПР маркетинг стратегија го прекинува секојдневниот живот на потрошувачот со промотивни материјали, стратегија за маркетинг на содржина додава вредни информации и го одржува потрошувачот информиран - токму она што го бараат B2B клиентите. Да не зборуваме, маркетингот на содржина ги поддржува напорите за оптимизација, кои вклучуваат предвидување на она што го бара вашата публика, помагање на вашата веб-страница и содржина да се откријат... и потенцијално да се претворат во клиенти.
Всушност, 80% од носителите на деловни одлуки претпочитаат да добиваат информации од статија наместо од реклама. Знаејќи го ова, би рекол дека треба да ги вложите истите (ако не и повеќе) ресурси во маркетингот на содржината како што ги вложувате во вашата традиционална стратегија за рекламирање.
Бидејќи патувањето на B2B купувачот е малку различно од патувањето на B2C купувачот (што вклучува пократки циклуси на продажба и вклучува помалку носители на одлуки), содржината што ја создавате за вашата маркетинг стратегии B2B содржината може да биде поразлична од содржината што сте ја виделе како потрошувач. , како што е прикажано на сликата подолу.
Сепак, пред да започнете да креирате содржина, препорачувам да креирате деловен блог. (Не грижете се, зголемувањето на читателската публика на вашиот блог е полесно отколку што мислите.) Вашиот блог ќе биде домаќин на целата содржина што ја создавате и ќе стане домашна база за читателите што ќе ја посетат и следат.
B2B маркетинг на социјалните мрежи
Дали знаевте дека 75% од B2B купувачите и 84% од директорите на C-Suite користат социјални медиуми кога купуваат? Во право е - социјален маркетинг мрежи не само за брендови наменети за индивидуални потрошувачи.
Сепак, многу B2B компании се борат со маркетингот на социјалните медиуми. Може да биде потешко да се користат социјалните медиуми за да се поврзете со деловни клиенти, особено затоа што (како што споменавме погоре) има тенденција да има подолг пресврт продажба и подолг синџир на команда.
да бидам искрен, маркетинг на социјалните медиуми B2B можеби не е местото каде што конвертирате најмногу потенцијални клиенти, и тоа е во ред. Најверојатно, тоа ќе влезе во игра на почетокот на патувањата за купување на вашите клиенти.
Социјалните медиуми се моќна алатка да ја зголемите свесноста за брендот, да и дадете на вашата компанија онлајн личност и да го хуманизирате вашиот бизнис - сето тоа се многу моќни фактори кога станува збор за маркетинг и поврзување со потенцијални клиенти. Слично на маркетингот преку е-пошта, социјалните медиуми се исто така многу ефикасен канал за споделување на вашата содржина и подобрување на вашиот бренд, за кој знаеме дека е ценет од B2B клиентите. помалку важно. Ова е местото каде што следбениците се исто толку вредни - никогаш не знаете кога тие би можеле да преминат кон потенцијални клиенти или клиенти.
Маркетинг по е-пошта: Mattermark, подигнете ја лентата
Подигнете ја шипката е дневниот билтен на Mattermark кој ги истакнува лидерите во продажба, маркетинг и раст. Изборот е на директорите на Mattermark и е лесен за скенирање, вреден во светот на сложени, сложени билтени и дневни дигести.
Ова е добар пример маркетинг преку е-пошта B2B затоа што на Mattermark одвојува време да ги едуцира своите претплатници без отворено да им продава. Оваа акција гради доверба со вашата публика и, исто така, ѝ дава се што треба да знаат за да купат и да станат клиенти што плаќаат.
Дигитален маркетинг: почетна страница на веб-страницата на Maersk
Речиси е невозможно да се знаат намерите на сите што ќе слетаат на вашата страница, но дизајнот на почетната страница на Maersk им олеснува на посетителите да се движат.
Нудејќи три главни опции (Стани клиент, пристап до сметка и започни кариера), Maersk јасно ја сегментира својата публика и им овозможува на посетителите лесно да се движат до содржината на страницата што одговара на нивните намери.
Овој мал дотерување, исто така, му помага на Maersk да изгради доверба и кредибилитет со секоја од овие ниши публики - потенцијални клиенти, сегашни клиенти, па дури и вработени.
Маркетинг со содржина: LeadPages, блог + ресурси
LeadPages работи од своето основање во 2012 година... но за само три години, надмина приходи од 16 милиони долари. Нејзиниот сопственик го припишува својот брз успех на неговата стратегија за содржина, што го прави одличен пример за маркетинг на содржина B2B.
LeadPages произведува многу различни типови на содржини како блог, приказни за клиенти, подкаст и вебинар. Разновидноста на овие ресурси и овозможува на компанијата да допре до клиентите каде што тие го користат методот што најмногу им одговара.
LeadPages нуди блог кој покрива теми како што се тестирање A/B, генерирање на олово и други теми поврзани со производи и бренд, неделен подкаст што разговара со секојдневните претприемачи, па дури и детален водич за целна страница што ги опремува своите клиенти. правилно користете и оптимизирајте го производот LeadPages - сето тоа бесплатно.
Маркетинг на социјалните медиуми: MailChimp, Instagram
Социјалните мрежи се ефикасен канал за интеракција со вашата публика. Тоа е исто така забавно место за објавување одлични графики и прикажување на личноста на вашиот бренд. На Instagram, MailChimp се истакнува и во двете.
MailChimp, исто така, го користи својот Инстаграм за да прикажува вистински приказни и прегледи на клиенти кои можат да имаат големо влијание врз потенцијалните потрошувачи за време на фазите на разгледување и одлучување. Конечно, MailChimp користи функција наречена LinkinBio, која им овозможува на корисниците на Instagram да следат линкови до неговата почетна страница или друга дигитална содржина (бидејќи Instagram не нуди линкови во живо на својата платформа). Ова создава јасна патека за конверзија за потрошувачите кои го откриваат или истражуваат MailChimp на Instagram и сакаат да дознаат повеќе на нивната веб-страница.
Инвестирајте во B2B маркетинг и допрете до вашите деловни клиенти
Маркетингот не е ефикасен ако не се сеќавате на вашата публика и ниедна друга публика не е толку непостојана и критична како деловните клиенти. Вашиот маркетинг треба да комуницира како вашиот бизнис може да им помогне... а ако тоа не е така, можеби и воопшто нема да бидете маркетинг.
Користете ги овие совети и стратегии за да ја разберете вашата B2B публика, да ги заокружите вашите личности на купувачите и ефикасно да ги користите B2B маркетинг стратегиите што допираат до нив. Кога ќе се фокусирате на вашата публика, вашиот маркетинг ќе го стори истото.
