Мотивација за продажба - 9 начини да го мотивирате вашиот тим за продажба

Мотивацијата за продажба е процес на влијание врз продавачите или продажниот тим да ги мотивираат нивните напори, да ги подобрат резултатите и да ги постигнат продажните цели. Овој процес вклучува користење на различни методи и стратегии за да се инспирираат и мобилизираат вработените да бидат попосветени, ефективни и успешни во продажбата.

Мотивацијата за продажба е една од главните задачи на менаџерот за продажба. Тој ќе ги преземе сите мерки за да ја задржи мотивираноста на неговиот тим. Важно е да се одржуваат мотивирани претставниците на продажба бидејќи секојдневно се соочуваат со различни ситуации кои влијаат на нивното ниво на мотивација. На пример, тие може да добиваат постојано одбивање, да наидат на навредливи клиенти или да имаат потешкотии да продаваат производи.

Ваквите ситуации можат да го демотивираат секој претставник за продажба, без разлика колку е добар продавач. Оттука, за менаџерот за продажба станува важно да го возбудува својот тим за продажба од време на време.

Трендови во индустријата за пакување

Подолу се дадени неколку техники што можете да ги користите за да ја мотивирате продажбата.

Како да се мотивира тим за продажба?

1. Поставете цел/мотивација за продажба

 

Продажната цел е еден од најдобрите начини да го мотивирате вашиот тим за продажба. Сепак, можеби мислите дека секоја организација има очигледни продажни цели за одреден период. Но, во повеќето случаи, целта на продажбата се одредува според највисоката лидерство и се доделува на продажни претставници. Овој начин на поставување цели ќе изврши притисок врз вашите претставници за продажба наместо да ги мотивира.

Компаративно рекламирање

Продажните цели треба да се дефинираат во присуство на продажните претставници бидејќи продажните претставници се тие што ќе ја постигнат целта. Тие го разбираат пазарот подобро од кој било друг. Освен тоа, кога продажните претставници учествуваат во поставувањето цели, тие се чувствуваат одговорни и се обидуваат да вложат дополнителен напор за да ги постигнат своите цели.

Погрижете се целта да не е ниту преголема ниту премногу мала. Ова не само што треба да ги исплаши, туку и да ги возбуди продавачите.

2. Почитување. Мотивација за продажба

Ценете ги претставниците на продажба пред другите кога ќе постигнат нешто. Ова не само што ќе го мотивира лицето да вложи повеќе напор, туку и другите ваши претставници за продажба.

Има голема моќ во оценувањето. Со едноставно кажување неколку зборови, можете да го подигнете моралот на вашите продажни претставници, кои можат да ви помогнат да ја постигнете вашата продажна цел.

3. Минимизирајте ја разликата помеѓу шефот и вработените.

 

Како менаџер, ќе ви биде малку тешко да го спроведете ова, но верувајте ми, минимизирањето на разликата помеѓу шефовите и вработените може да донесе многу позитивни промени. Затворањето на јазот значи да ги барате вашите вработени одговорни. Свеста за сопственоста носи среќа на вашите вработени. Размислете за мислењето на секој член на тимот, особено кога започнувате нов проект.
На пример, кога започнувате нов проект, направете член на тимот да биде лидер на тимот и дајте му одговорност за планирање на стратегијата. Дајте му на секој член на тимот можност да управува со тимот. На овој начин тие ќе се чувствуваат поангажирани и може да добиете неочекувани резултати.

4. Изградете доверба. Мотивација за продажба

Довербата е основата на мотивацијата. Ако членовите на вашиот тим не ви веруваат, тогаш колку и да се трудите, никогаш нема да можете да ги мотивирате. Членовите на вашиот тим треба да ви веруваат и да веруваат дека ги имате нивните најдобри интереси во срцето и ги имате нивните најдобри интереси. Ако членовите на вашиот тим ви веруваат, тие без сомнение ќе ги следат вашите упатства и ќе вложат дополнителен напор за да ги постигнат своите продажни цели.

Лидерот може ефикасно водете го вашиот тим, доколку неговиот тим му верува. Затоа, менаџерот за продажба треба да ја заслужи довербата на членовите на неговиот тим. Можете да ја стекнете довербата на вашите вработени со тоа што ќе бидете искрени со нив. Споделете ја најмалата информација со нив, разговарајте директно со нив и не тепајте околу грмушката. Разговарајте за сè со нив и споделете ги сите ваши проблеми со нив.
Кога работите со вашите вработени во продажба, погрижете се да создадете позитивна средина за нив. Останете расположени да помогнете. Обидете се да ги решите проблемите на вработените наместо постојано да ги карате и казнувате. Вашите напори треба да бидат такви што вашите вработените би можеле да ги развијат своите вештини и кариери под ваше водство.

5. Акцент на трговските активности. Мотивација за продажба

 

Една од вообичаените грешки што ја прават сите менаџери за продажба е тоа што се фокусираат само на целта на продажбата, а не на продажните активности. Фокусирањето исклучиво на продажните цели може да создаде стресна средина и да влијае на перформансите на вашите претставници за продажба.

Од друга страна, ако се фокусирате на продажбата, можете да им помогнете на вашите вработени побрзо да ги достигнат целите на продажбата преку подобрување на продажните операции потребни за постигнување резултати. Тоа е затоа што како менаџер за продажба, можете да ги контролирате продажните активности и не можете да ги контролирате продажните резултати.
На пример, можете да го контролирате бројот на потенцијални клиенти кои ги посетуваат вашите претставници за продажба секој ден, но не можете да контролирате како тие потенцијални клиенти реагираат. Шансите за постигнување на продажните цели се зголемуваат кога вашите претставници за продажба присуствуваат на повеќе можности секој ден. Затоа, кога индиректно ги мотивирате вашите продажни претставници помагајќи им подобри ги трговски активности.

6. Парична награда. Мотивација за продажба

Парите се несомнено најдобриот мотиватор. Луѓето во продажба се првенствено мотивирани од парите или од тоа што може да се купи со пари. Поради оваа причина, многу организации ги наградуваат своите продажни претставници за постигнување на нивните цели. Постојат различни начини да се обезбедат парични стимулации на вашите продажни претставници, како што се:

1. Можете да им дадете провизија за секоја продажба што ќе ја направат.
2. Дајте им продажна цел и спомнете награда доколку ја постигнат таа цел.
3. Разговарајте за идните цели со вашите претставници за продажба и зајакнете ги.

7. Обезбедете можност

Многу продавачи се мотивирани од можностите. Различни луѓе се возбудени од различни можности. Понекогаш претставникот за продажба е мотивиран да работи на тешките перспективи, а понекогаш и претставникот за продажба е мотивиран од големината на нарачката што може да ја добие работејќи на можност.

Затоа, за менаџерот за продажба станува важно да дознае за нивните индивидуални продажни претставници и што ќе работи за секој поединец. Користејќи ги овие информации, тој треба да им обезбеди можности на продажните претставници кои не само што ги мотивираат туку и ги охрабруваат да вложат дополнителен напор.

8. Дајте им независност. Мотивација за продажба

Некои продажни претставници се мотивирани од работа додека спијат, а некои имаат подобри резултати кога работат самостојно. Давањето автономија на продажните претставници може да изгледа застрашувачки за некои менаџери за продажба, но ако се направи со должно внимание и планирање, може да ви даде извонредни резултати.

Давањето независност на продажните претставници значи да им се даде авторитет, слобода, контрола и моќ во нивната работа. Често, менаџерите за продажба ја игнорираат оваа мотивација и се фокусираат на други методи бидејќи се плашат дека тоа ќе доведе до арогантно однесување на продавачот или слаби перформанси на работата. Но, ако се направи внимателно, овој фактор може да им помогне на вашите претставници за продажба брзо да ги постигнат своите продажни цели.

Можете да го направите следново за да обезбедите независност на вашите претставници за продажба:

1. Дозволете им на вашите претставници за продажба да водат состанок за продажба или еден сегмент од состанокот за продажба.
2. Доделете специјални проекти или задачи на вашите вработени.
3. Дајте овластувања и дополнителни одговорности на заслужните вработени.

9. Совршенство

 

Додека некои луѓе се мотивирани од независноста, од друга страна, некои луѓе се мотивирани од извонредност. Овие луѓе сакаат да завршат добра работа, дури и ако моментално не им оди добро. Продажните претставници мотивирани од извонредноста не се мотивирани од проблеми или можности, туку се мотивирани од постигнување на нивните лични цели и надминување на нивните очекувања. Лесно е за толку многу продавачи да се демотивираат кога поставуваат високи цели. Тие работат добро кога имаат можност сами да си изберат цел за продажба. Мотивација за продажба

Однесувањето на луѓето што ја мотивира извонредноста е определено со теорија на однесување наречена Пигмалионов ефект. Според оваа теорија, вашите очекувања и доверба во некоја личност се пренесуваат на личноста преку вашиот говор на телото, тон на говор, постапки и други вербални интеракции.

Доколку менаџерот на продажба им верува на своите продажни претставници и верува дека тие се способни да ги постигнат своите цели. Своите ставови ги споделува со продажните претставници. Ова ги мотивира и инспирира претставниците на продажба, а тие се со поголема веројатност да ги постигнат, па дури и да ги надминат своите цели. Спротивно на тоа, ако не му верувате на вашиот тим за продажба и мислите дека не можат да ја постигнат својата цел, тоа ќе ги демотивира и ќе им ја намали самодовербата. Нивната намалена самодоверба и демотивација ќе влијаат на нивните перформанси и може да имаат полошо.

Подолу се дадени работи што можете да ги правите како менаџер за продажба што ќе им помогнат на вашите претставници да останат мотивирани и да ги подобрат своите перформанси.

1. Разговарајте за личните и професионалните цели на вашите вработени. Подгответе акционен план со нив. Ова ќе ги мотивира и ќе ги натера да се фокусираат на постигнување на нивната цел.
2. Игнорирајте ситни грешки од вашите претставници за продажба и погрижете се да разговарате нивните грешки лично, а не пред други.
3. Охрабрете ги да ги развијат своите силни страни.
4. Ценете ги за нивните достигнувања и за постигнување напредок кон нивните цели.

Различни луѓе се мотивирани од различни фактори. Не можете да ја примените истата теорија или истиот метод за секого. Како менаџер за продажба, ваша одговорност е да научите што ќе функционира, а што не. Погрижете се да работите индивидуално со секој вработен. Помогнете му да го достигне својот потенцијал.

Печатница АЗБУКА 

 

Биди лош писател за да станеш голем писател

Најчесто поставувани прашања (ЧПП). Мотивација за продажба.

1. Што е мотивација за продажба и зошто е таа важна?

   • Одговор: Мотивацијата за продажба е процес на влијание врз вработените да го стимулираат нивниот ентузијазам. Зајакнете ги напорите и постигнувајте продажни цели. Ова е важен аспект да се биде успешен во продажбата. Мотивираните вработени често се попродуктивни и попосветени на својата работа.

2. Кои фактори влијаат на мотивацијата за продажба?

   • Одговор: Мотивационите фактори може да вклучуваат награди, признание, развој на кариера, конкуренција, тимска работа, јасни цели и бонус програми.

3. Мотивација за продажба. Како да се создаде ефективен систем на награди?

   • Одговор Дефинирајте конкретни цели, поставете транспарентни правила за примање награди. Обезбедете различни стимулации врз основа на преференциите на вработените. Редовно ажурирајте го системот за да го задржите интересот.

4. Како да се зголеми нивото на ентузијазам кај продавачите?

   • Одговор Одржувајте позитивно корпоративна култура. Спроведете мотивациски обуки и семинари, поставете реални, но предизвикувачки цели. Обезбедете повратни информации и признание за достигнувањата.

5. Како да се надминат проблемите со демотивација на вработените во продажбата?

   • Одговор Комуницирајте со вработените, идентификувајте ги нивните потреби, обезбедете ресурси и поддршка за надминување на пречките. Спроведете мотивациони сесии и, доколку е потребно, прегледајте го системот за наградување.

6. Мотивација за продажба. Како да се искористи конкурентскиот елемент?

   • Одговор: Организирајте натпревари со атрактивни награди. Создадете тимски натпревари. Поставете цели што можат да ги постигнат вработените во конкурентна атмосфера.

7. Каква улога играат обуката и развојот во мотивацијата за продажба?

   • Одговор: Континуираната обука и развој им помага на вработените да ги подобрат своите вештини. Чувствувајте се посигурни и успешни, што пак ве мотивира да ја зголемите продуктивноста.

8. Како да се одговори на промените во мотивацијата на вработените?

   • Одговор: Спроведете прашалници и анкети за да ги идентификувате проблемите. Внимателно слушајте ги вработените. Спроведување на промени во системот за мотивација како одговор на повратните информации.

9. Мотивација за продажба. Како да се избегне исцрпување на работа кај продавачите?

   • Одговор: Одржувајте рамнотежа помеѓу работата и личниот живот. Обезбедете паузи. Одржувајте здрав начин на живот, создадете позитивна атмосфера во тимот.

10. Како да се оцени ефективноста на програмата за поттикнување на продажбата?

    • Одговор: Користете клуч индикатори за успешност (KPI). Анализирајте ги вашите достигнувања. Измерете го задоволството на вработените и редовно собирајте повратни информации од вашиот тим.