Индустриски маркетинг - Дефиниција, Стратегија, Карактеристики

Индустрискиот маркетинг е практика на маркетинг бизнис-бизнис што се користи за промовирање на стоките и услугите на еден бизнис или претпријатие во друг. Генерално се користи меѓу производителите, добавувачите, производителите, купувачите итн. Широк спектар на стратегии кои се користат во индустрискиот маркетинг како што се

• Користење на информативни сајтови на јазик наменет за други бизниси
• Спроведување на индивидуални презентации на менаџментот на потенцијалните клиенти
• Развијте примероци на производи за да покажете доверба во квалитетот на производот.
• Креирајте онлајн видеа со производи, даватели на услуги, продажен персонал итн.

Што е индустриски маркетинг?

Дефиниција: Индустрискиот маркетинг е дефиниран како маркетинг план што еден бизнис го користи за да продава индустриски производи или услуги на друг бизнис со цел да привлече потенцијални клиенти и да ги оптимизира конверзиите од бизнис во бизнис (B2B).

Индустрискиот маркетинг се врти околу индустриските производители, добавувачи и купувачи, плус неговата дистрибуција вклучува големи нарачки и долгорочни односи бидејќи процесот на продажба во индустрискиот маркетинг може да трае со месеци, па дури и со години.

Ова е многу покомплексна форма на маркетинг поради вклучените специјализирани индустриски производи. Индустриски производ или услуга помага во производството на финален производ од суровини. Воспоставувањето долгорочни односи меѓу производителот и потрошувачите е предуслов за програма за индустриски маркетинг.

Кој треба да користи стратегија за индустриски маркетинг?

Индустрискиот маркетинг не е од корист за компанија која ги насочува своите производи кон индивидуални клиенти. Сепак, компанија која произведува опрема за производство од големи размери може да користи индустриски маркетинг.

На пример, многу компании вклучени во производството на опрема за производство од големи размери никогаш нема да ги продаваат своите производи на поединечен купувач, и затоа мора да користат напори за индустриски маркетинг за да ги промовираат овие типови опрема на други компании кои можеби имаат ресурси и потреба да користете ги. нивните.

Така, масовниот пазар ОЕМ би купил таква опрема за да произведува илјада единици од истата опрема секоја година. Слично на тоа, производителите на мебел можат да користат техники за индустриски маркетинг со крајна цел да ги промовираат своите деловни производи на различни бизниси на кои им е потребен мебел за нивните деловни канцеларии.

Суштината и обемот на индустрискиот маркетинг

Природата на индустрискиот маркетинг е релативно лесно да се разбере, но процесот е сложен. Продавањето директно на клиентите е лесно. Компанијата им нуди на своите клиенти ограничен број на производи. ВО B2B маркетинг бизнисот ги продава своите производи на други продавачи, кои потоа ги продаваат на крајните потрошувачи.

Во B2C маркетингот, бизнисот треба да ги знае вкусовите и преференциите на мала група луѓе и со добри продажни вештини, може брзо да го затвори договорот. Меѓутоа, ако бизнисот прави B2B маркетинг, треба да познава голема група различни луѓе од различни места.

Неговата природа вклучува стратегии за влезен маркетинг за привлекување бизниси како водечки луѓе преку создавање вредна содржина и искуства прилагодени на нив за да се поттикне генерирањето на потенцијални клиенти и да се оптимизира конверзијата на квалификувани потенцијални клиенти.

Индустрискиот маркетинг има поширок опсег бидејќи индиректно се занимава со клиентите. Тоа значи дека треба да размислува и за посредниците и за купувачите при маркетинг на своите производи. Главниот фокус ќе биде на маркетингот првенствено на други брендови. Ова му овозможува на бизнисот да се специјализира во одредена област.

Кои се карактеристиките на индустрискиот маркетинг?

Бидејќи е јасно дека процесите на купување во индустрискиот маркетинг се занимаваат со таргетирање, поврзување и конвертирање на други бизниси или бизниси, следниве се клучните карактеристики поврзани со целиот процес:

1. Помалку, но поголеми пазари

Има многу помалку купувачи од потрошувачите, но овие купувачи купуваат на големо.

2. Добро воспоставени врски. Индустриски маркетинг

Односот помеѓу купувачите и продавачите е многу поблизок од односот помеѓу купувачот и продавачот. Тоа е затоа што откако ќе се воспостави врска, менувањето на продавачите бара многу време, пари и напор.

3. Комплексен процес

Целиот процес на купување и продавање е исклучително сложен. Потребно е многу одобрување од различни службеници.

4. Изведена побарувачка. Индустриски маркетинг

Побарувачката за произведена стока произлегува од побарувачката за финалниот производ продаден на потрошувачите. Ако побарувачката за добар потрошувач се зголемува, побарувачката за индустриски производ исто така се зголемува, и обратно.

5. Нееластична побарувачка

Побарувачката за произведени стоки и услуги не е под влијание на промените во цената на производот или услугата. Ова е концептот на нееластична побарувачка. Ова е особено применливо на краток рок.

6. Неодржлива побарувачка. Индустриски маркетинг

Побарувачката за индустриски стоки и услуги е попроменлива отколку за стоки за широка потрошувачка и услуги.

7. Професионални купувачи

Индустриските производи често се купуваат од професионално обучени агенти кои имаат интимно познавање на производите што се обидуваат да ги купат. Маркетингот на клиентите не мора секогаш да го гледа клиентот како добро информиран продавач. Ова е единствена карактеристика на индустриските пазари.

3 фази на маркетинг на индустриски бизнис

Чекорите се објаснети на следниов начин: гледишта и од гледна точка на купувачот и од гледна точка на пазарот. Ајде да ги погледнеме овие три фази овде и сега -

Фаза 1: Истражување

Купувачот го започнува процесот на барање на она што сака да го купи. Продавачот мора да вложи максимални напори за да биде откриен што е можно порано. Процесот на купување во оваа индустрија е покомплексен и подолг. Откривањето прво му дава на продавачот поголемо влијание врз купувачот.

Фаза 2: оценување. Индустриски маркетинг

Во текот на истражувањето, купувачот развива листа на производи и услуги од кои може да избира. Ова им помага да донесат поинформирани одлуки за купување. Во оваа фаза, продавачот мора да му докаже на купувачот дека неговиот бизнис треба да биде избор на купувачот.

Фаза 3: Купување

Во оваа фаза, купувачот конечно одлучува што сака да купи. Се разбира, до сега маркетерот требаше да си ја заврши работата.

Индустриски маркетинг наспроти потрошувачки маркетинг

Процесот на купување вклучен во индустрискиот маркетинг е многу различен од потрошувачкиот маркетинг бидејќи индустрискиот маркетинг е насочен кон бизнисите додека потрошувачкиот маркетинг е насочен кон клиентите или крајните корисници.

Поради специфичните модели на однесување на индустриските купувачи, соодветен маркетинг стратегија исто така варираат во голема мера. Некои од главните разлики помеѓу индустрискиот маркетинг и потрошувачкиот маркетинг се:

1. Процесот на индустриски набавки има посебни потреби. Индустриски маркетинг

Масовниот маркетинг не функционира за индустриските маркетери бидејќи купувачите имаат специфични потреби. Дополнително, производите се претежно технички и затоа бараат пофокусиран пристап.

2. Се зголемува улогата на истражувањето во индустрискиот маркетинг.

Повторно, бидејќи маркетингот на производот е од техничка природа, продавачот мора да одговори на специфичните потреби на купувачот. Купувачот исто така прави многу истражувања. Продавачот мора да се погрижи производот или услугата да ги задоволат очекувањата на купувачот.

3. Купувањето води кон партнерство. Индустриски маркетинг

B2B купувањата често доведуваат до формирање на партнерства. Продажбата на такви производи или услуги е особено долг процес. Стекнувањето доверба на индустриски купувач е важен чекор што води до купување. Ако купувачот сака да направи слично купување подоцна, можеби нема да сака повторно да помине низ оваа искушение. Бидејќи купувањето резултира со тоа што купувачите и продавачите работат заедно во период од неколку месеци или дури години, тоа резултира со формирање на партнерство.

7 чекори до стратегија за индустриски маркетинг

Подолу се дадени чекорите потребни за имплементација на успешни стратегии за индустриски маркетинг за привлекување нови води и нови клиенти.

Чекор 1: Оценете ја вашата моментална маркетинг стратегија

Одредете ја вашата нова стратегија со прво испитување на вашите претходни стратегии. Потоа треба да погледнете колку добро сте ги постигнале или не сте ги постигнале вашите претходно поставени цели. Друг аспект на анализата е како функционираат вашите конкуренти. Анализирајте што прават тие и најдете начини да го направите тоа подобро од нив.

Чекор 2. Одредете ја вашата целна публика. Индустриски маркетинг

Вашата целна публика ја одредува речиси целата ваша мотивација за вашите акции и стратегии. Целевая аудитория можеби е фиктивен концепт, но мора да биде темелно професионално истражен за добро да го претстави вашиот идеален клиент.

Ако твојот рекламирање или образовните содржини се планираат според склоностите на вашата целна публика, тоа ќе резултира со повисока стапка на конверзија. Специфична содржина наменета за одредени купувачи исто така може да помогне. Како што споменавме порано, масовниот маркетинг не е погоден за индустрискиот продавач.

Чекор 3: Дефинирајте ги вашите метрики и цели

Податоците се важни за секој продавач. Доколку не сте го достигнале потребното враќање на инвестицијата, зошто да продолжиме со истите маркетинг стратегии? Прво, треба да ги дефинирате вашите цели. Погрижете се да поставите цели SMART (Специфични, мерливи, достижни, релевантни и временски ограничени).

Потоа анализирајте ги вашите перформанси и уверете се дека метриките што ги анализирате се усогласени со вашите цели. Секоја разлика помеѓу целта и резултатот ќе ги одреди вашите идни маркетинг стратегии. Некои од показателите што можете да ги следите се сообраќајот на веб-локациите, стапките на конверзија, цена по потенцијал, стапката на отскокнување итн.

Чекор 4: Знајте ги вашите напори за дигитален маркетинг за да генерирате индустриски потенцијали

Од дизајн на веб-локација до редовно ажурирани блогови до истражување на клучни зборови, платено рекламирање и употреба на аналитика на Google, има широк спектар на мерки за дигитален маркетинг што можете да ги користите за да ги оптимизирате вашите кампањи за индустриски маркетинг денес. Некои од клучните напори за онлајн маркетинг што можете да ги испробате:

1. Платформи за социјални медиуми

Индустрискиот маркетинг не мора да биде досаден. Маркетингот на социјалните медиуми може да се користи и во индустрискиот маркетинг. Социјални мрежи е алатка за поврзување со луѓе ширум светот. Тоа е вообичаена алатка во потрошувачкиот маркетинг, но може да се користи и за индустриски маркетинг.

2. Блогови. Индустриски маркетинг

Блоговите се популарни маркетинг алатки. Бидејќи оваа форма на маркетинг бара многу истражување поради техничката природа на производите, маркетерите можат да користат блогови за да шират релевантни информации.

3. видео

Успешно B2B маркетери креирајте и користете видеа како моќна маркетинг алатка која обезбедува визуелни информации.

4. Микролокалитети. Индустриски маркетинг

Микространица е индивидуална веб-страница или мал кластер на веб-страници. Може да има URL и е одлична алатка за индустриски маркетинг.

5. Маркетинг преку е-пошта

Маркетинг по е-пошта е исклучително моќна маркетинг алатка која ја докажа својата ефикасност во изминатите неколку децении. Дејствува како одлична алатка за персонализација и ширење на релевантни информации до купувачите.

6. Оптимизација на пребарувачот (SEO)

SEO е еден од клучните начини за рангирање во пребарувачите. Со извршување на првично истражување на клучни зборови и насочување на напорите за оптимизација за оптимизирање на присуството на вашиот бизнис пред целните компании, можете да го извлечете максимумот од вашите индустриски маркетинг кампањи.

7. А/Б тестирање. Индустриски маркетинг

А/Б тестирањето може да се користи во индустриските онлајн-маркетиншки практики за да се дознаат најдобрите перформанси на веб-локација, блог, е-пошта итн. Некои од материјалите за индустриски маркетинг што можете да ги проверите AB се должина на копијата, линии на тема, слики, бои, локација на формата итн.

Чекор 5: Порамнете го вашиот индустриски маркетинг со продажбата

Иако горенаведените чекори ќе ви помогнат да генерирате потенцијални клиенти, вашиот тим за продажба мора да вложи напори и односи за да ги конвертира тие потенцијални клиенти. Можете да управувате со нив во вашата продажна инка користејќи алатки за управување со односи со клиенти (CRM).

CRM ќе ви овозможи тим за продажба постигнувајте нови поводи користејќи систем за бодови, испраќање е-пошта за следење и повикување на најдобрите потенцијални клиенти.

Чекор 6: Буџет и персонал за вашите напори. Индустриски маркетинг

Постојат три можни патеки што секој бизнис може да ги преземе кога донесува одлуки за буџетот и персоналот.

1. Продолжете со постоечкиот персонал

Можете да го искористите персоналот што го имате за да ги развиете вашите маркетинг стратегии. Предноста на овој метод е тоа што не треба да трошите пари на персонал. Сепак, вашите вработени можеби не се експерти во оваа област. Како резултат на тоа, тие можат да го поделат своето време и да се фокусираат на различни проекти.

2. Ангажирање вработен за внатрешен маркетинг

Ангажирањето на професионалец за влезен маркетинг ќе ви заштеди време во потрага по вистинската агенција и агент за да ги задоволи вашите маркетинг потреби. Сепак, негативна страна се дополнителните трошоци за платен список, бенефиции, даноци на плати итн.

3. Партнерство со агенција за индустриски маркетинг.

Ангажирањето на надворешна агенција може да ви овозможи да ги искористите искуството и знаењето на агенцијата. Сепак, тоа не е бесплатно. Треба да вложите време и пари за да ја пронајдете вистинската агенција за вас. Покрај тоа, ова партнерство ќе биде релативно долгорочно. Треба да воспоставите доверлив однос со трета компанија.

Чекор 7 - Мерење на успехот. Индустриски маркетинг

За да се одреди успехот на индустрискиот маркетинг, треба да се следат различни метрики. Треба да поставите цели за приходи, вкупен број на нови контакти, потенцијални клиенти поврзани со продажба, сообраќај на веб-страници, конверзија на посетители во потенцијални клиенти итн.

Со поставување на одредници, можете да ги споредите резултатите од вашите маркетинг кампањи со тие одредници.

Кој е пример за индустриски маркетинг?

1. Интуитен инфографик

Intuit создава индустриски маркетинг содржини за да додаде вредност на животот на својата публика. Горенаведениот пример го нагласува растечкиот тренд на работа од дома во ОК и како тоа влијаело на работната култура во земјата.

2. Лакмус

Лактус, како платформа за тестирање и анализа на е-пошта, нуди уникатни, креативни и привлечни е-пошта кампањи. Наместо статичен текст, тие користат привлечни GIF-ови и живописни бои за да направат читателите да се чувствуваат така кога гледаат професионално дизајнирана веб-локација.

3. Hootsuite

Hootsuite користи привлечни видеа за да ја нагласи индивидуалноста на своите клиенти од случај до случај. Можете да го забележите на нивниот канал на YouTube.

Заклучок

Како заклучок, индустрискиот маркетинг е гранка на маркетинг, рекламирање, комуникации и продажба што се користи за промовирање на стоките и услугите на еден бизнис на други бизниси, наместо да се таргетираат одредени клиенти.

Ова обично се поврзува со големи нарачки и долгорочни односи помеѓу производителот и клиентот. Колку се ефективни методите на индустриски маркетинг за b2b бизнисите? Споделете ги вашите размислувања со нас во делот за коментари подолу.
Водич за основите на маркетингот