Цени

Цените се план или метод што компанијата ги користи за да ги одреди цените за своите производи или услуги. Оваа стратегија одредува како компанијата ќе ги постави цените за да ги постигне своите цели, земајќи ја предвид конкурентната средина, трошоците за производство, чувствителноста на цената на клиентите и други фактори. Стратегијата за цени е клучна за финансискиот успех и конкурентноста на компанијата на пазарот.

ЦЕНА - сума на пари што се наплаќа за производ или услуга, или износот на вредноста што потрошувачите ја разменуваат за придобивките од поседувањето или користењето на производот или услугата.

„Цената може да се дефинира како цена од која луѓето мора да се откажат за да купат производ или услуга“. Што мисли купувачот? За купувачот, цената е вредноста на она што се разменува. Нешто од вредност - обично куповната моќ - се разменува за задоволство или корисност. Куповната моќ зависи од приходот, кредитот и богатството на купувачот.

Загриженоста за цената на купувачите се однесува на нивните очекувања во однос на задоволството на производот или корисноста. Купувачите мора да одлучат дали корисноста добиена во размената вреди да се жртвува куповната моќ. Може да се користат различни термини за да се опише цената на различните облици на размена (кирија, премија, давачка, надомест, провизија, камата итн.).

Историски гледано, цената е главниот фактор кој влијае на изборот на купувачот. Ова сè уште важи за посиромашните земји, посиромашните групи и стоки. Сепак, во последниве децении, факторите кои не се на цена станаа поважни во однесувањето на купувачот.

Цената е исто така еден од најфлексибилните елементи на маркетинг миксот. Дали се согласуваш ? За разлика од карактеристиките на производот и обврските на каналот, цената може да се промени многу брзо. Во исто време, цената и конкуренцијата во цените се проблем број еден со кој се соочуваат многу маркетери.

ПОСТАВУВАЊЕ НА ЦЕНА -

Сега да се обидеме да го разбереме процесот на тоа како фирмите ги поставуваат цените. Кога фирмата ги одредува цените? Фирмата мора да одреди цена првиот пат кога ќе развие нов производ, кога ќе го воведе својот конвенционален производ во нов дистрибутивен канал или географски регион и кога ќе понуди понуди за нова договорна работа. Дали е лесно да се одредат цените? Тоа вклучува голем број на претпоставки за иднината.

Би сакале да знаете како една организација треба да постапува на следниов начин:

1. Определете го целниот пазарен сегмент за производот или услугата и одлучете колку од тоа е потребно и колку брзо.
2. Определете го опсегот на цените прифатлив за жителите на овој сегмент. Ако ова не ветува, сè уште е можно потрошувачите да се научат да прифатат повисоки нивоа на цени, иако за тоа може да биде потребно време.
3. Истражете ги цените (и, ако е можно, трошоците) на потенцијалните или вистинските конкуренти.
4. Истражете го опсегот на можни цени под различни комбинации на маркетинг микс (на пример, различни нивоа на квалитет на производот или методи на дистрибуција).
5. Определете дали производот може да се продава со профит по секоја цена врз основа на очекуваните нивоа на продажба (т.е. со пресметување на рентабилната точка), и ако е така, дали тие профити ќе ги исполнат стратешките цели за профитабилност.
6. Ако се очекува само мал профит, тој може да биде под прагот што го бара организацијата за сите нејзини активности. Во овие околности може да биде неопходно да се промени спецификации на производот надолу додека трошоците не се намалат доволно за да се постигне саканиот профит.

Една организација ги презема следните чекори кога ја поставува својата политика за цени.

Сега да разговараме за процесот подетално.

1) Избор на ценовни цели -

Се согласувам, првиот чекор е да ги одредите вашите ценовни цели. Една компанија прво одлучува каде сака да ја пласира својата маркетинг понуда. Колку појасни се целите на фирмата, толку е полесно да се одреди цената. Кои се целите на цените? Преку одредувањето на цените, компанијата може да постигне која било од петте основни цели: опстанок, максимален моментален профит, максимален удел на пазарот, максимално повлекување на пазарот или лидерство на производот.

Компаниите го следат опстанокот како нивна примарна цел доколку страдаат од интензивна конкуренција за вишок производствен капацитет или промена на желбите на потрошувачите. Сè додека цените покриваат варијабилни трошоци и некои фиксни трошоци, компанијата останува во бизнисот. Опстанокот е краткорочна цел: на долг рок, компанијата мора да научи да ја зголемува вредноста или да се соочи со изумирање.

Што се случува кога компаниите сакаат да го максимизираат профитот?

Многу компании се обидуваат да постават цена која го максимизира тековниот профит. Тие ја проценуваат побарувачката и трошоците поврзани со алтернативните цени и ја избираат цената што го максимизира тековниот профит. готовински тек или стапка на поврат на инвестицијата. Оваа стратегија претпоставува дека фирмата ги знае своите функции на побарувачка и трошоци; во реалноста тешко се оценуваат.

Некои компании сакаат да го максимизираат својот удел на пазарот. Тие веруваат дека поголемиот обем на продажба ќе доведе до пониски единечни трошоци и повисоки долгорочни профити. Тие ја поставуваат најниската цена, претпоставувајќи дека пазарот е ценовно чувствителен. Следниве услови ви дозволуваат да поставите ниска цена. Пазарот е многу чувствителен на цените, а ниските цени го поттикнуваат растот на пазарот. Трошоците за производство и дистрибуција се намалуваат како што се акумулира искуството во производството; Ниската цена ја обесхрабрува актуелната и потенцијалната конкуренција. Компаниите кои воведуваат нова технологија избираат да наплаќаат високи цени за да го победат пазарот. Sony често користи пазарни цени.

Без оглед на конкретната цел, компаниите кои ја користат цената како стратешка алатка ќе остварат повеќе профити од оние кои едноставно дозволуваат цените или пазарот да ја одредат нивната цена.

2) Определување на побарувачката - Цена

По утврдувањето на целите, фирмата треба да ја одреди побарувачката. Секоја цена води до различно ниво на побарувачка и затоа има различно влијание врз маркетинг целите на компанијата. Вообичаено, побарувачката и цената се обратно пропорционални: колку е поголема цената, толку е помала побарувачката. Во случај на престижни стоки, кривата на побарувачка понекогаш се спушта нагоре. На пример, една компанија за парфеми ја зголеми својата цена и продаде повеќе парфем наместо помалку! Некои потрошувачи избираат повисока цена за да означат подобар производ. Меѓутоа, ако цената е превисока, нивото на побарувачка може да падне.

Дали се согласувате дека, генерално, купувачите се најчувствителни на цени за артикли кои се скапи или често се купуваат? Тие се помалку чувствителни на цени за евтини артикли или предмети што ретко ги купуваат. Тие се исто така помалку чувствителни на цената кога цената е само мал дел од вкупните трошоци за купување, работење и одржување на производот во текот на неговиот животен век. Продавачот може да наплати повисока цена од конкурентите и сепак да го задржи бизнисот доколку компанијата може да го убеди купувачот дека нуди најниска вкупна цена на сопственост (TCO).

Така, процесот на проценка на побарувачката води кон

• јас. Проценка на чувствителноста на пазарната цена
• ii. Проценка и анализа на кривата на побарувачка
• iii. Одредување на цена еластичност на побарувачката . Цените

3. Проценка на трошоците

Побарувачката поставува плафон на цената што компанијата може да ја наплати за својот производ. Можете ли да разговарате за оваа изјава детално? Трошокот поставува минимално ниво. Компанијата сака да наплати цена која ги покрива нејзините трошоци за производство, дистрибуција и продажба на производи, вклучително и фер враќање за вашите напори и ризици.

Дали ги знаете различните трошоци за организирање? Како овие трошоци се поврзани со цените? Постојат два вида вредност на компанијата: фиксна и променлива. Фиксните трошоци (исто така наречени режиски трошоци) се трошоци кои се независни од приходите од производството или од продажбата. Компанијата мора да плаќа месечни сметки за изнајмување топлинска енергија, камати, плати и така натаму. , Без оглед на излезот. Варијабилните трошоци директно зависат од нивото на производство. Овие трошоци обично се константни по единица произведен аутпут. Тие се нарекуваат променливи бидејќи нивниот вкупен број зависи од бројот на произведени единици. Вкупните трошоци се состојат од збир на фиксни и варијабилни трошоци за кое било дадено ниво на производство. Просечен трошок е трошок по единица на ниво на производство; тоа е еднакво на вкупните трошоци поделени со производството. За да постави разумни цени, раководството треба да знае како неговите трошоци варираат со нивоата на производство.

Сакате да знаете што прават Јапонците? Цените

Јапонски метод - ЦЕЛНИ ТРОШОЦИ - Трошоците се менуваат како резултат на концентрираните напори на дизајнерите, инженерите и агентите за купување да ги намалат. Јапонците користат метод наречен целно чинење. Тие користат истражување на пазарот за да ги утврдат посакуваните карактеристики на новиот производ. Тие потоа ја одредуваат цената по која ќе се продава производот, земајќи ја предвид неговата атрактивност и цените на конкурентите. Тие ја одземаат својата посакувана стапка на принос од оваа цена, и тоа остава цел трошок што мора да го постигнат.

4. Анализа на трошоци, цени и понуди на конкурентите - Цена

Се согласувам, анализата на трошоците, цените и понудите на конкурентите е исто така важен фактор при одредувањето на цените. Во рамките на опсегот на можни цени утврдени од побарувачката на пазарот и трошоците на компанијата, фирмата мора да ги земе предвид трошоците, цените и можните ценовни реакции на конкурентот. Додека побарувачката го поставува плафонот, а трошоците го поставуваат подот за цените, цените на конкурентите обезбедуваат средна точка што мора да ја земете предвид кога ги одредувате цените. Дознајте ја цената и квалитетот на производот или услугата на секој конкурент со испраќање на споредбени купувачи да ја дознаат цената и да споредат.

Соберете ги ценовниците на конкурентите и купете ги производите на конкурентите и анализирајте ги. Исто така, прашајте ги клиентите како тие перцепираат цената и квалитетот на производот или услугите на секој натпреварувач. Ако вашиот производ или услуга е сличен на оној на големиот конкурент, ќе мора да цените блиску до цената на конкурентот или ќе ја изгубите продажбата. Ако вашиот производ или услуга е супстандарден, нема да можете да наплаќате исто како конкурентот. Имајте на ум дека конкурентите може дури и да ги променат нивните цени како одговор на вашата цена.

5. Избор на метод на цени -

Дали знаете некои методи на цени? Како потрошувачи, би можеле ли да направите разлика помеѓу ценовните стратегии? Ајде да ги погледнеме различните методи на цени.

КОИ СЕ РАЗЛИЧНИТЕ МЕТОДИ НА ЦЕНИ?

Фирмата може да користи три методи на цени:
1. Цена заснована на трошоци
2. Конкурентни цени
3. Маркетинг-водени цени

Цена заснована на трошоци

Компаниите често користат методи за одредување на цените базирани на трошоци кога ги поставуваат цените. Најчесто се користат два методи

Целосна цена на цените - можеш ли да се обидеш да го објасниш ова? Што прави компанијата овде? Овде фирмата ги одредува директните и фиксните трошоци за секоја единица производ. Првиот проблем со целосната цена на цените е тоа што има тенденција да ја зголеми цената кога паѓа. продажбата. Овој процес е исто така контраинтуитивен бидејќи за да се одредат единечните трошоци, фирмата мора да предвиди колку производи ќе продаде. Ова е речиси невозможно предвидување. Овој метод се фокусира на внатрешните трошоци на фирмата наместо на подготвеноста на потенцијалните клиенти да платат.

Цените со директни (или маргинални) трошоци

Дали имате идеја за ова? Ова вклучува пресметување само на оние трошоци кои веројатно ќе се зголемат со зголемувањето на аутпутот. Индиректните или фиксните трошоци (погон, опрема, итн.) ќе останат исти без разлика дали се произведуваат една единица или илјада единици. Како и целосните цени на трошоците, овој метод ќе вклучи профитна маржа во крајната цена. Пристапот за директни трошоци е корисен, на пример, во цените на услугите. Размислете за седиштата за авиони; ако не се користат во лет, приходот се губи. Овие преостанати седишта може да се понудат со попуст за да се надоместат некои од трошоците за летот. Ризикот овде е дека другите клиенти кои платиле целосна цена може да дознаат за намалената понуда и да се пожалат. Директните трошоци потоа наведете ја најниската цена по која е разумно да се започне бизнис ако алтернативата се автомобилите во мирување, авионските седишта или хотелските соби.

Конкурентен пристап

Цените од Рамна стапка - Во цените со постојана стапка, фирмата ја базира својата цена првенствено на цените на конкурентите, со помал акцент на сопствените трошоци или побарувачка. Една фирма може да наплаќа исто, повеќе или помалку од нејзините главни конкуренти. Онаму каде што производите што ги нудат фирмите во одредена индустрија се многу слични, јавноста често има потешкотии да разбере која фирма најдобро одговара на нејзините потреби. Во такви случаи (на пример, во индустријата за финансиски услуги и услуги за испорака) Фирмата може да се обиде да го разликува квалитетот на испораката или услугата во обид да ја оправда повисоката продажна цена.

Конкурентно наддавање - Многу договори се добиваат или губат преку конкурентно наддавање. Најчестиот процес е да се изготват детални спецификации за производот и да се стави договорот на тендер. Потенцијалните добавувачи укажуваат на цена која е доверлива за нив и за купувачот. Во цените со затворена понуда (односно, познати само на клиентот, а не и на другите страни кои наддаваат за услугата), фирмите конкурираат за слободни работни места, при што фирмите ја базираат цената на она што мислат дека другите фирми ќе понудат, а не на ваш трошок. или потреба. Сите останати работи се еднакви, купувачот ќе го избере добавувачот кој нуди најниска цена.

Маркетинг водени цени.

Цената на производот треба да биде поставена според маркетинг стратегијата. Опасноста е дека ако цената се разгледува изолирано (како што е случајот со цените на целосни трошоци), без повикување на други маркетинг одлуки како што се позиционирање, стратешки цели, промоција, дистрибуција и придобивки од производот. За да се реши овој проблем, мора да се признае дека одлуката за цените зависи од други одлуки претходно донесени во процесот на маркетинг планирање. За новите производи цената ќе зависи од позиционирањето, стратегијата, а за постоечките производи цената ќе зависи од стратешките цели.

6. Избор на конечна цена 

Методите на одредување цени го стеснуваат опсегот од кој компанијата мора да ја избере својата конечна цена. При изборот на оваа цена, компанијата мора да земе предвид дополнителни фактори, вклучувајќи ги психолошките цени, цената на наградата и ризикот, влијанието на другите маркетинг елементи врз цената, ценовната политика на компанијата и влијанието на цената врз другите страни.

Најчесто поставувани прашања. Цените.

1. Што е цената?

   • Цената е процес на одредување на цената на производот или услугата. Ова вклучува земање предвид на различни фактори како што се трошоците, конкурентноста на пазарот, перцепцијата вредности од страна на клиентите и стратегија на компанијата.

2. Кои се главните методи на цени?

   • Постојат неколку методи за одредување цени, вклучувајќи го пристапот на трошоци (врз основа на трошоците), пазарниот пристап (врз основа на цените на конкурентите) и стратешкиот пристап (врз основа на стратегијата на компанијата).

3. Кои фактори влијаат на цената?

   • Факторите вклучуваат производствени трошоци, конкурентна средина, перцепција на вредноста на клиентите, цели и стратегии на компанијата, инфлација, сезонски фактори и други.

4. Како се земаат предвид трошоците при одредувањето на цените?

   • Трошоците може да се евидентираат преку методот на одредување на цените на трошоците, во кој потребната добивка се додава на трошоците или преку методот на маргинална добивка.

5. Што е диференцијална цена?

   • Диференцијални цени е стратегија во која компанијата поставува различни цени за различни пазарни сегменти или за различни верзии на производ во зависност од нивните карактеристики или потреби.

6. Како сезонските фактори влијаат на цените?

   • Сезонските фактори можат да влијаат на цените бидејќи побарувачката за одредени стоки или услуги може да варира во зависност од периодот од годината. На пример, цените за празнични или сезонски артикли може да се зголемат за време на периоди на висока побарувачка.

7. Како да се одреди оптималната цена за производ или услуга?

   • Утврдувањето на оптималната цена вклучува анализа на пазарот, истражување на конкурентот, оценување на перцепцијата на вредноста на клиентите, сметководство на трошоци и поставување цели за профит.

8. Што е динамична цена?

   • Динамичкото одредување на цените вклучува промена на цените во реално време во зависност од различни фактори како што се понудата, побарувачката, времето од денот, денот во неделата или дури и однесувањето на одреден клиент.

9. Како да управувате со цените во конкурентна средина?

   • Управувањето со цените во конкурентна средина вклучува анализа на конкурентите, идентификување единствени конкурентни предности, активно следење на цените на пазарот и одговор на промените во понудата и побарувачката.

10. Како цените влијаат на профитабилноста на компанијата?

    • Ефективните цени може да влијаат на профитабилноста на компанијата преку оптимизирање на рамнотежата помеѓу цената и обемот на продажба, максимизирање на приходите и решавање на конкурентноста на пазарот.