B2B markedsføring

B2B (business-to-business) markedsføring er prosessen med å markedsføre varer og tjenester fra en virksomhet til en annen. Dette betyr at i B2B-markedsføring fokuseres det på å selge produkter og tjenester til andre selskaper fremfor direkte til sluttforbrukere.

B2B-markedsføring refererer til enhver markedsføringsstrategi eller innhold rettet mot en bedrift eller organisasjon. Ethvert selskap som selger produkter eller tjenester til andre virksomheter eller organisasjoner (i motsetning til forbrukere) bruker vanligvis markedsføring B2B-strategier.

B2B vs B2C markedsføring.

B2B og B2C (business-to-consumer) markedsføring er svært forskjellige. B2B- og B2C-markedsføring er forskjellige i deres strategier og applikasjoner, så vel som i deres publikum og hvordan de skal kommunisere med dem.

B2B markedsføring

har som mål å møte behovene, interessene og bekymringene til mennesker som foretar kjøp på vegne av eller for deres organisasjon (i stedet for for seg selv), og dermed gjøre organisasjon klient. Her er noen eksempler på B2B-selskaper:

• Coworking space som leier ut kontorlokaler til eksterne team og frilansere (som WeWork)
• Oppfylling, lager og on-demand silketrykktjeneste
• Markedsføringsprogramvareselskap som selger administrasjonsverktøy sosiale nettverk, programvare for potensielle salg og andre markedsføringsverktøy for bedrifter og organisasjoner

B2C markedsføring

har som mål å tilfredsstille behovene, interessene og problemene til individuelle forbrukere som foretar kjøp på vegne av eller for seg selv, og dermed transformere mann inn i klienten. Her er noen eksempler på B2C-selskaper:

• selskap e-handel, som selger kontorrekvisita til eksterne eller selvstendig næringsdrivende (som Poppin)
• En butikk som selger T-skjorter og andre klær og tilbehør (som Target)
• Musikkplattform som selger strømmeabonnementer (som Spotify)

Selv om de er forskjellige, overlapper B2B og B2C også på mange måter. Mens Poppin selger kontorrekvisita til eksterne eller selvstendig næringsdrivende, designer de også kontorlokaler og merkevarer. På den annen side tilbyr Printful mer enn bare ordreoppfylling og lager for bedrifter; de oppfyller også utskriftsbestillinger for e-handel for enkeltpersoner.

Uansett hva B2B- og B2C-markedsføringspublikummet måtte være, kan B2B-markedsførere alltid lære av B2C-kampanjer også.

Markedsføring av lydbøker: 13 ideer for å tiltrekke nye lyttere

B2B markedsføringsstrategier

Som jeg sa ovenfor, avhenger markedsføring av publikummet. Mens B2B- og B2C-markedsføring er forskjellige, er ikke alle deler av B2B-markedsføringsmateriell de samme heller.

I denne delen vil vi snakke om ulike B2B-markedsføringsstrategier som du kan implementere, for å nå et spesifikt forretningspublikum. Før vi dykker inn, sørg for at du forstår B2B-kjøperreisen. Vær oppmerksom på hvordan hvert av disse trinnene kan påvirke markedsføringsstrategiene dine og hvordan du implementerer dem.

B2B e-postmarkedsføring

E-postmarkedsføring er en utprøvd metode for å nå både individuelle forbrukere og bedriftskunder. Visste du at 93 % av B2B-markedsførere bruker e-post? Er du en av dem? Du må være. E-post fører til engasjement, som gjør abonnenter til potensielle kunder og deretter kunder.

I motsetning til B2C-kunder, som reagerer best på følelser og underholdning, ser B2B-kunder etter logikk og en positiv avkastning på investeringen. I hovedsak spør de seg selv: Hvordan kan din bedrift hjelpe bedriften min å vokse? På grunn av dette må e-postmarkedsføringen din kontinuerlig gi resonans hos bedriftskundene dine og fokusere på de tingene som betyr noe for dem, for eksempel tid, penger og ressurser.

E-postmarkedsføring er også en kraftig måte å distribuere merkevarens innhold på. 83 % av B2B-bedrifter bruker nyhetsbrev på e-post som en del av innholdsmarkedsføringsprogrammet, og 40 % B2B markedsførere tror at disse e-postene er de viktigste for suksess med innholdsmarkedsføring.

Med en konstant strøm av e-poster som fyller innboksene våre, er det viktigere enn noen gang å lage og sende effektive markedsføringsmeldinger. elektronisk bokstaver.

Beste praksis for B2B e-postmarkedsføring

B2B e-postmarkedsføring krever en strategi som retter seg mot profesjonelle målgrupper og kontakter av høy kvalitet. Her er noen beste fremgangsmåter for å hjelpe deg med å forbedre din B2B e-postmarkedsføring:

1. Lag en klar plan:

   • Definer e-postkampanjemålene dine: økning i salget, øke merkevarebevisstheten, kundeoppbevaring osv.
   • Utvikle en langsiktig plan som inkluderer vanlige utsendelser.

2. B2B markedsføring. Målgruppen:

   • nøye definere målgruppen din og bryte den ned i segmenter basert på egenskaper og behov.
   • Skreddersy innhold og tilbud til hvert segment.

3. Innhenting av kvalitetsdata:

   • Hold det oppdatert database kontakter, oppdater den regelmessig og sjekk den for nøyaktighet.
   • bruk abonnement og skjemaer på nettstedet ditt for å samle informasjon fra potensielle kunder.

4. B2B markedsføring. Tilpasning av meldinger:

   • Bruk personlig tilpassede tilnærminger til hver kontakt, inkludert å nevne navn, firmanavn og annen personlig informasjon.
   • Tilpasse innhold skreddersydd for interessene og behovene til hvert målgruppesegment.

5. Konsekvente kampanjer:

   • Sørg for at e-postkampanjer stemmer overens med andre markedsførings- og reklameinitiativer.
   • Oppretthold konsekvent stil og merkevarebygging i nyhetsbrevene dine på e-post.

6. B2B markedsføring. Kvalitetsinnhold:

   • Gi nyttig og informativt innhold som løser problemer og gir verdi for kundene dine.
   • Bruk arbeidsprøver, saker og ekspertartikler.

7. Handlingsfremmende oppfordringer (CTAs):

   • Post tydelig og overbevisende oppfordringer til handling i hver e-post.
   • Bruk CTAer som er rettet mot spesifikke handlinger, for eksempel å be om tilbakemelding, laste ned ressurser eller be om en produktdemo.

8. Analyse og optimalisering:

   • Mål e-postkampanjeberegninger som åpner, klikk, konverteringer og avmeldinger.
   • Bruk innsikten til å kontinuerlig optimalisere strategien din og forbedre resultatene dine.

9. B2B markedsføring. Juridisk overholdelse:

   • Sørg for å overholde lover om massee-post, slik som CAN-SPAM Act i USA og lignende forskrifter i andre land.

10. Testing:

    • Test ulike elementer i kampanjen din, for eksempel overskrifter, kopiering, bilder og sendingstid, for å finne de beste fremgangsmåtene for publikum.

11. B2B markedsføring. Automasjon:

    • Bruk verktøyene markedsføringsautomatisering for mer effektivt å administrere e-postkampanjer, målgruppesegmentering og resultatanalyse.

Å følge disse beste fremgangsmåtene vil hjelpe deg med å lage mer effektive og målrettede B2B-e-postkampanjer.

B2B digital markedsføring

Enhver virksomhet, enten B2B eller B2C, bør ha en digital tilstedeværelse, som består av betalte annonser, søkemotoroptimalisering, nettside og hvor som helst andre steder ditt B2B-selskap er aktivt på nettet. La oss se på noen få taktikker som kan styrke din digitale B2B-markedsføringsstrategi.

Definer målgruppen din

En sterk B2B digital markedsføringsstrategi starter med å definere din målgruppe eller kjøperpersona. Denne demografiske og psykografiske informasjonen vil informere praktisk talt alle andre markedsføringstiltak etterpå, og sikre at innholdet og det digitale materialet ditt mottas av de riktige øynene og ørene (og at ingen ressurser blir kastet bort fra din side).

Lag ditt nettsted

For det andre kan ikke digital markedsføring fungere uten en informativ, attraktiv nettside. Mer enn 80 % av kundene besøker et nettsted før de foretar et kjøp. Siden den typiske B2B-salgssyklusen ofte involverer mange nøkkelaktører (som portvakter, beslutningstakere og andre personer som må foreta kjøp), gir nettsteder en enkel og tydelig måte å dele informasjon om produktet eller tjenesten din på.

Optimaliser din digitale tilstedeværelse

Nettstedet ditt må være mer informativt og interessant, men ... det må være synlig. Du kan gjøre dette med SEO og teknisk taktikk på siden. Disse inkluderer alt fra alt-tekst- og bildemetabeskrivelser (hva de besøkende ser) til strukturerte data og nettstedhastighet (hva de besøkende ikke ser). Off-page SEO kommer også inn her, som refererer til off-page link-strategier og sosial deling – SEO-taktikker som finner sted på nettstedet ditt.

Start PPC-kampanjer

Til slutt, legg til betal-per-klikk-annonsering (PPC) i reklamekampanjen din, som lar deg presentere innholdet og merkenavn foran nye målgrupper ved hjelp av søkemotorer og andre annonseplattformer. Jeg anbefaler å maksimere din PPC-investering ved å annonsere mer enn dine spesifikke produkter eller tjenester, som f.eks merkevarens personlighet, blogg- eller sosiale medier-innhold eller firmaslagord.

Den beste måten å se avkastning på investeringen av de betalte annonsene dine er å 1) inkludere kjøperens personlige opplysninger og 2) forbedre innholdet de kan forholde seg til. Det er for eksempel høyst usannsynlig at en ny kunde som aldri har hørt om deg er på jakt etter produktet ditt. De leter kanskje etter en lokasjonsbasert løsning eller en produktfunksjon. For å nå ut til flest mulig potensielle kunder, betal for å målrette mot relevante kategorier innenfor merkevaren din i stedet for å markedsføre produktet eller tjenestene dine.

B2B innholdsmarkedsføring

Vi snakket om hvordan B2B-kunder er fokusert på ekspertise, drevet av logikk og et ønske om å lære. Hvilket bedre markedsføringsverktøy for å møte disse prioriteringene enn B2B innholdsmarkedsføring?

Mens tradisjonell PR-markedsføringsstrategi avbryter forbrukerens daglige liv med reklamemateriell, innholdsmarkedsføringsstrategi tilfører verdifull informasjon og holder forbrukeren informert - akkurat hva B2B-kunder ser etter. For ikke å snakke om det faktum innholdsmarkedsføring støtter SEO-tiltak som inkluderer å forutse hva publikummet ditt søker etter, hjelpe nettstedet ditt og innholdet ditt med å bli oppdaget... og potensielt konvertere til kundene deres.

Faktisk foretrekker 80 % av forretningsbeslutningstakere å få informasjon fra en artikkel i stedet for fra annonsering. Når jeg vet dette, vil jeg si at du bør investere i innholdsmarkedsføring de samme (om ikke flere) ressursene som din tradisjonelle annonseringsstrategi.

Fordi B2B-kjøperens reise er litt forskjellig fra B2C-kjøperens reise (som innebærer kortere salgssykluser og involverer færre beslutningstakere), vil innholdet du lager for din markedsstrategier B2B-innhold kan være mer annerledes enn innholdet du så som forbruker. , som vist i figuren nedenfor.

Men før du begynner å lage innhold, anbefaler jeg å lage en bedriftsblogg. (Ikke bekymre deg, det er enklere å øke bloggens lesertall enn du tror.) Bloggen din vil være vert for alt innholdet du lager og bli en hjemmebase for lesere å besøke og følge.

B2B markedsføring på sosiale nettverk

Visste du at 75 % av B2B-kjøperne og 84 % av C-Suite-lederne bruker sosiale nettverk når du foretar et kjøp? Det stemmer - sosial markedsføring nettverk ikke bare for merkevarer rettet mot individuelle forbrukere.

Imidlertid sliter mange B2B-selskaper med markedsføring i sosiale medier. Det kan være vanskeligere å bruke sosiale medier for å komme i kontakt med bedriftskunder, spesielt fordi (som vi nevnte ovenfor) det har en tendens til å være en lengre behandlingstid salg og en lengre kommandokjede.

for å være ærlig, markedsføring i sosiale medier B2B er kanskje ikke der du konverterer flest leads, og det er greit. Det vil mest sannsynlig spille inn tidlig i kundenes kjøpsreiser.

Sosiale medier er et kraftig verktøy for å øke merkevarebevisstheten, gi bedriften din en online personlighet og menneskeliggjøre virksomheten din – alt dette er svært kraftige faktorer når det gjelder markedsføring og kontakt med potensielle kunder. I likhet med e-postmarkedsføring er sosiale medier også en svært effektiv kanal for å dele innholdet ditt og styrke merkevaren din, som vi vet verdsettes B2B-kunder selv om dine sosiale medier-kontoer konverterer kanskje ikke like ofte som innhold eller e-postmarkedsføring, de er like viktige. Det er her følgere er like verdifulle – du vet aldri når de kan gå videre til potensielle kunder eller kunder.

E-postmarkedsføring: Mattermark, Raise the Bar

Heve standarden er Mattermarks daglige nyhetsbrev som fremhever ledere innen salg, markedsføring og vekst. Det er valget av Mattermark-ledere og er lett å skanne, verdifullt i en verden av komplekse, komplekse nyhetsbrev og daglige sammendrag.

Dette er et godt eksempel epost markedsføring B2B fordi Mattermark tar seg tid til å utdanne sine abonnenter uten å selge åpenlyst til dem. Denne handlingen bygger tillit hos publikummet ditt og gir dem også alt de trenger å vite for å foreta et kjøp og bli en betalende kunde.

Digital markedsføring: Maersks hjemmeside

Det er nesten umulig å vite intensjonene til alle som lander på nettstedet ditt, men utforming Maersks hjemmeside lar besøkende enkelt navigere.

Ved å tilby tre hovedalternativer (Bli kunde, Få tilgang til en konto og Start en karriere), segmenterer Maersk tydelig sitt publikum og lar besøkende enkelt navigere til innhold på nettstedet som samsvarer med hensikten deres.

Denne lille justeringen hjelper også Maersk med å bygge tillit og troverdighet hos hver av disse nisjemålgruppene – prospekter, nåværende kunder og til og med ansatte.

Innholdsmarkedsføring: LeadPages, blogg + ressurser

LeadPages har eksistert siden starten i 2012... men bare tre år senere inntjening oversteg 16 millioner dollar. Eieren tilskriver sin raske suksess til innholdsstrategien, noe som gjør den til et godt eksempel på B2B innholdsmarkedsføring.

LeadPages produserer mange forskjellige typer innholdsressurser som blogg, kundehistorier, podcast og webinar. Variasjonen av disse ressursene gjør at selskapet kan nå kunder der de bruker metoden som passer best for dem.

LeadPages tilbyr en blogg som dekker emner som A/B-testing, generering av potensielle salg og andre produkt- og merkevarerelaterte emner, en ukentlig podcast som snakker til dagligdagse gründere, og til og med en omfattende destinasjonssideguide som utstyrer kundene sine. bruke og optimalisere LeadPages-produktet riktig – helt gratis.

Markedsføring i sosiale medier: MailChimp, Instagram

Sosiale nettverk er en effektiv kanal for å kommunisere med publikum. Det er også et morsomt sted å legge ut flott grafikk og vise frem merkevarens personlighet. I Instagram MailChimp utmerker seg på begge.

MailChimp bruker også Instagram til å vise ekte kundehistorier og anmeldelser som kan ha stor innvirkning på potensielle forbrukere under vurderings- og beslutningsstadiene. Til slutt bruker MailChimp en funksjon kalt LinkinBio, som lar Instagram-brukere følge lenker til hjemmesiden eller annet digitalt innhold (siden Instagram ikke tilbyr live-lenker på sin plattform). Dette skaper en tydelig konverteringsvei for forbrukere som oppdager eller utforsker MailChimp på Instagram og ønsker å lære mer på nettsiden deres.

Invester i B2B-markedsføring og nå dine bedriftskunder

Markedsføring er ikke effektivt hvis du ikke husker publikummet ditt, og ingen andre målgrupper er så ustadige og kritiske som bedriftskunder. Markedsføringen din bør kommunisere hvordan virksomheten din kan hjelpe dem ... og hvis den ikke gjør det, kan du like gjerne ikke markedsføre i det hele tatt.

Bruk disse tipsene og strategiene for å forstå B2B-publikummet ditt, runde ut kjøperpersonasene dine og effektivt bruke B2B-markedsføringsstrategier som når dem. Når du fokuserer på målgruppen din, vil markedsføringen din gjøre det samme.

 АЗБУКА

FAQ. B2B markedsføring.

1. Hva er B2B-markedsføring?

B2B (Business-to-Business) markedsføring er prosessen med å markedsføre produktene eller tjenestene til ett selskap til et annet selskap. I motsetning til B2C (Business-to-Consumer) markedsføring, B2B markedsføring har som mål å møte behovene til bedrifter, ikke sluttforbrukere.

2. Hvordan skiller B2B-markedsføring seg fra B2C-markedsføring?

De viktigste forskjellene:

• Целевая аудитория: I B2B-markedsføring er kunder bedrifter, og i B2C er de sluttforbrukere.
• Kjøpssyklus: B2B har en lengre og mer kompleks beslutningsprosess som involverer flere stadier og beslutningstakere.
• Salgsvolum: I B2B-transaksjoner har vanligvis høyere volum og verdi.
• Kunderelasjoner: B2B-markedsføring er ofte bygget på langsiktige partnerskap.
• Innhold og budskap: I B2B er det mer vekt på faktainformasjon, analyser og ROI (return on investment).

3. Hva er hovedstrategiene som brukes i B2B-markedsføring?

Grunnleggende strategier:

• Innholdsmarkedsføring: Lage og distribuere nyttig innhold for å tiltrekke og beholde publikum.
• SEO og SEM: Nettsideoptimalisering for søkemotorer og bruk betalt reklame.
• Epost markedsføring: Personlig tilpassede nyhetsbrev på e-post for å pleie potensielle kunder og holde kontakten med kunder.
• Sosiale nettverk: Profesjonelle plattformer som LinkedIn for å bygge merkevaren din og samhandle med målgruppen din.
• Arrangementer og webinarer: Organisering av online og offline arrangementer for å vise frem produkter og samhandle med kunder.
• Kontobasert markedsføring (ABM): Personlig tilnærming til markedsføring til nøkkelkunder.

4. Hvordan måle effektiviteten av B2B-markedsføring?

Nøkkel ytelsesindikatorer (KPI):

• Leads og konverteringer: Antall genererte potensielle kunder og deres konvertering til kunder.
• Kundens anskaffelseskost (CAC): Kostnad for å tiltrekke seg én klient.
• Kundens levetidsverdi (CLV): Det totale overskuddet som klienten tilfører selskapet over hele samarbeidsperioden.
• Avkastning på investeringen (ROI): Inntekter generert fra markedsføringskampanjer vs. kostnader på dem.
• Publikumsengasjement: Beregninger som klikk, sidevisninger og tid brukt på nettstedet.

5. Hvilke kanaler er mest effektive for B2B-markedsføring?

Effektive kanaler:

• Selskapets hjemmeside: Midtpunktet for å gi informasjon og generere potensielle kunder.
• Linkedin: En plattform for å bygge profesjonelle forbindelser og promotere innhold.
• E-post: Direkte og personlig måte kommunikasjon med kunder.
• Søkemotorer: Organisk og betalt trafikk gjennom Google og andre søkemotorer.
• Webinarer og online arrangementer: En interaktiv måte å tiltrekke og utdanne kunder.

6. Hvordan lage en vellykket B2B markedsføringsstrategi?

Trinn for å lage en strategi:

• Markedsundersøkelser: Analyse av konkurrenter, målgruppe og markedstrender.
• Definere mål: Sette klare og målbare mål.
• Målgruppesegmentering: Inndeling av målgruppen i segmenter etter ulike kriterier.
• Innholdsoppretting: Utvikle innhold som møter behovene og interessene til målgruppen.
• Kanalvalg: Bestemme de mest effektive kanalene for promotering.
• Overvåking og optimalisering: Overvåk resultater kontinuerlig og juster strategi etter behov.

7. Hvordan bruke innholdsmarkedsføring i B2B?

Anvendelse av innholdsmarkedsføring:

• blogger: Publisering av artikler på selskapets nettsted for å tiltrekke organisk trafikk.
• hvit bøker og forskning: Gir detaljerte analyser og innsikt til målgrupper.
• Saker og kundeanmeldelser: Demonstrasjon av suksesser og eksempler på bruk av produkter eller tjenester.
• Webinarer og videoer: Visuelle og interaktive formater for læring og publikumsengasjement.
• E-bøker og guider: Gir nyttig informasjon i et format som er lett å laste ned.

8. Hvordan bruke SEO i B2B markedsføring?

SEO-strategier:

• nøkkelord: Undersøk og bruk relevante søkeord i innhold.
• Sideoptimalisering: Forbedre strukturen og innholdet på sidene for å øke deres synlighet i søkemotorer.
• Lage kvalitetsinnhold: Utvikle unikt og nyttig innhold for å tiltrekke og beholde besøkende.
• Eksterne linker: Innhenting av lenker fra autoritative nettsteder for å øke autoriteten og rangeringen til nettstedet.
• Teknisk SEO: Sikre nettsidens lastehastighet, tilpasningsevne for mobile enheter og retting av tekniske feil.

9. Hvilke feil gjøres ofte i B2B-markedsføring?

Vanlige feil:

• Mangel på en klar strategi: Mangel på plan og mål for markedsinnsatsen.
• Ignorerer dataanalyse: Feil bruk av analyser og beregninger for å evaluere ytelse.
• Misforståelse av målgruppen: Mangel på informasjon om kundenes behov og preferanser.
• Utilstrekkelig oppmerksomhet til innholdet: Lav kvalitet eller irrelevant innhold.
• Mangel på kundeinteraksjon: Ignorerer anmeldelser og tilbakemeldinger fra kunder.

10. Hvordan bygge vellykkede relasjoner med kunder i B2B?

Relasjonsbyggingsstrategier:

• Personlig kommunikasjon: Individuell tilnærming til hver klient.
• Ærlighet og åpenhet: Åpen og ærlig kommunikasjon på alle stadier av samhandling.
• Support og vedlikehold: Høyt nivå av kundestøtte og problemløsning.
• Regelmessig interaksjon: Stadig opprettholde kommunikasjon og informere kunder.
• Tilbyr tilleggstjenester og løsninger: Tilfører verdi til kunden gjennom komplementære produkter eller tjenester.

Effektiv B2B-markedsføring krever en dyp forståelse av målgruppen, nøye strategiutvikling og konstant overvåking av resultater. Ved å følge disse retningslinjene kan bedrifter nå sine forretningsmål og bygge langsiktige partnerskap.