Pris strategi

En prisstrategi er en plan eller metode et selskap bruker for å bestemme priser for sine produkter eller tjenester. Denne strategien bestemmer hvordan et selskap vil sette priser for å nå sine mål, tar hensyn til konkurransemiljøet, produksjonskostnader, kundeprisfølsomhet og andre faktorer. Prisstrategi er avgjørende for et selskaps økonomiske suksess og konkurranseevne på markedet. Den eneste gangen prissetting ikke er et problem, er når du er en "pristaker" og må sette prisene til gjeldende kurs, eller selge ingenting i det hele tatt. Dette skjer vanligvis bare under nesten perfekte markedsforhold der produktene er praktisk talt identiske. Oftere enn ikke er prisbeslutninger blant de vanskeligste en bedrift må ta.

Når man vurderer disse beslutningene, er det viktig å skille mellom prisstrategi og taktikk. Strategien innebærer å sette priser for første gang enten for et nytt produkt eller for et eksisterende produkt i et nytt marked; Taktikken er å endre prisene. Endringer kan initieres enten selvinitiert (for å forbedre lønnsomheten eller som et middel for markedsføring) eller som svar på eksterne endringer (for eksempel i en konkurrents kostnader eller priser).

Pris strategi

Prisstrategi bør være en integrert del av beslutningen om markedsposisjonering, som igjen er sterkt avhengig av din generelle forretningsutviklingsstrategi og markedsplaner.

Bedrifter setter vanligvis ikke én enkelt pris, men snarere en prisstruktur som reflekterer forskjeller i geografisk etterspørsel og kostnader, markedssegmentkrav, ledetider for innkjøp, ordrenivåer, leveringsfrekvens, garantier, servicekontrakter og andre faktorer. rabatter, godtgjørelser og reklamestøtte, gir et selskap sjelden samme fortjeneste på hver enhet det selger. Her skal vi se på noen tilpasningsstrategier til priser: geografisk prissetting, prisrabatter og pristillegg, kampanjepriser, diskriminerende priser og produktmikspriser.

Geografisk prissetting (kontanter. mothandel. byttehandel) prisstrategi

Geografisk prissetting innebærer at et selskap bestemmer hvordan det skal settes annerledes priser på produktene deres. Kjøpere i forskjellige steder og land. Skal for eksempel et selskap kreve en høyere pris for eksterne kunder for å dekke høyere fraktkostnader, eller en lavere pris for å få ytterligere forretninger? Et annet spørsmål er hvordan man får penger. Dette problemet er kritisk når kjøpere mangler hard valuta for å betale for kjøpene sine. Mange kjøpere ønsker å tilby andre varer som betaling, en praksis kjent som countertrade. Amerikanske selskaper blir ofte tvunget til å engasjere seg i mothandel hvis de ønsker forretninger. Mothandel kan utgjøre 15 til 25 prosent av verdenshandelen og har flere former: byttehandel, offsettransaksjoner, gjenkjøpsavtaler og offsets.

Byttehandel -

direkte utveksling av varer uten penger og uten deltakelse fra tredjeparter.

Pris strategi. Kompensasjonsavtale -

selger mottar en del av betalingen i kontanter og resten i produkter. Den britiske flyprodusenten solgte fly til Brasil for 70 prosent i kontanter og resten i kaffe. Pris strategi

Gjenkjøpsavtale -

selgeren selger anlegg, utstyr eller teknologi til et annet land og godtar å godta produkter som delbetalingprodusert med det medfølgende utstyret. USA. Et kjemisk selskap bygde et anlegg for et indisk selskap og godtok delvis betaling i kontanter og resten i kjemikalier produsert ved anlegget.

Pris strategi. Test -

selgeren mottar full betaling i kontanter, men godtar å bruke en betydelig sum penger i det landet innen en spesifisert tidsperiode. For eksempel selger PepsiCo sin colasirup til Russland for rubler og går med på å kjøpe russisk vodka til en viss pris for salg i USA.

Prisrabatter og tillegg

Rollen til rabatter. Rabatttilbud kan være en nyttig taktikk som svar på aggressiv konkurranse fra en konkurrent. Rabatter kan imidlertid være farlige med mindre det kontrolleres nøye og vurderes som en del av din generelle markedsføring strategi . Rabatter er utbredt i mange bransjer – i noen er det så utbredt at det gjør konvensjonelle prislister praktisk talt meningsløse. Pris strategi

Dette betyr ikke at det er noe spesielt med prisrabatter, så lenge du får noe spesifikt du ønsker tilbake. Problemet er at bedrifter altfor ofte blir låst inn i en kompleks struktur med kontanter, kvantitet og andre rabatter, samtidig som de ikke får noe annet tilbake enn lavere fortjenestemarginer. La oss kort se på hovedtypene rabatter som er vanlige i dag.

Kontantrabatter og oppgjørsrabatter -

de er designet for å gjøre betalinger raskere. Men siden slike rabatter må være på minst 2,5 % per måned for å ha noen reell effekt, betyr dette å betale kunden en årlig rente på 30 % bare for å samle inn penger som du uansett skylder . Dessuten drar kundene ofte nytte av alle rabattene og betaler fortsatt ikke i tide, så du taper begge veier. Vi mener det er langt bedre å enten eliminere disse rabattene helt og innføre et effektivt kredittkontrollsystem, eller endre forretningsvilkårene dine slik at du i stedet kan pålegge et tillegg på forfalte fakturaer. Selv om du kan miste noe av virksomheten din på grunn av dette, vil de sannsynligvis være den dårligste betaleren uansett. Hvis noen kunder ikke vil betale deg på flere måneder, er det sannsynligvis bedre å prøve å tiltrekke seg andre som vil. Pris strategi

Pris strategi. Engros rabatter .

Problemet er at når de først er formalisert i en publisert prisliste, blir de en integrert del av prisstrukturen din, og som et resultat kan deres innflytelse gå tapt. Hvis du ikke er veldig forsiktig, selv om de kan ha hjulpet deg med å vinne virksomheten til å begynne med, er til slutt den eneste effekten de har å ødelegge fortjenesten din. Som en generell regel bør du bare legge ut et minimum av volumrabatter – de største kundene dine vil sannsynligvis prøve å forhandle noe ekstra uansett. Ha også små volumrabatter slik at du har noe på lager når kundene dine gjør noe ekstra for deg, for eksempel å tilby deg en engangsforsyning eller som en del av en spesiell kampanje.

Kampanjerabatter -

Dette er den beste typen rabatter fordi de lar deg forbli fleksibel. Det er tider når du ønsker å gi et ekstra løft til salget – for eksempel å flytte et gammelt produkt før du lanserer et oppdatert. Til tider som disse kan disse spesialtilbudene eller kampanjerabattene være nyttige. Men prøv å tenke på uvanlige forslag - større emballasje til samme pris eller «fem for n[ris av fire» kan ofte stimulere til mer interesse enn en rett prosentrabatt. De sørger også for at sluttbrukeren får minst en del av fordelen, noe som ikke alltid skjer med andre typer rabatter. To punkter til å huske:

Sørg for at du har kontroll over det spesielle kampanjer , med et bestemt formål, i begynnelsen og på sluttpunktet. Sørg for å eliminere dem så snart de ikke lenger er nyttige.

Pris strategi

Sørg for at tilbudene dine er relatert til salg, ikke bare bestillinger. Ellers kan du oppleve at bestillinger for deg fylles en stund, etterfulgt av en ufruktbar periode mens klienten din forsyner sluttbrukeren fra deres akkumulerte beholdning.

Selvfølgelig vil rabattens rolle variere fra en type virksomhet til en annen, og ikke alle kommentarene ovenfor gjelder deg. En del av din evne til å minimere eller eliminere rabatter vil avhenge av ikke-prisfordelene til produktet ditt. Men uansett hvilken virksomhet du driver med, bør du alltid spørre deg selv hva rabattene dine skal oppnå, om de er effektive og hvor lenge de forventes å vare. Generelt, hold standardrabatter lave for å opprettholde maksimal fleksibilitet og sikre at de passer inn i din generelle markedsførings- og prisstrategi.

Prisstrategier for annonsering. Pris strategi

Bedrifter kan bruke flere prissettingsmetoder for å oppmuntre til tidlig kjøp:

Ulønnsomme priser -

supermarkeder og varehus reduserer ofte prisene godt kjente merkerfor å stimulere til ekstra trafikk. Det lønner seg dersom inntektene fra tillegg salg kompenserer for lavere marginer for "sjefsleder"-produkter. Produsenter av tapsledende merker protesterer vanligvis fordi praksisen kan svekke merkevarens image og føre til klager fra forhandlere som tar ut listeprisen. Produsenter prøvde å hindre mellommenn fra å sette tapslederpriser ved å lobbye for utsalgspris og tjenestelover, men disse lovene ble omgjort.

Priser for spesielle arrangementer - 

selgere setter spesialpriser i visse sesonger for å tiltrekke seg flere kunder.

Kontantrabatter -

bilselskaper og andre selskaper som produserer forbruksvarer, tilby kontantrabatter for å oppmuntre til kjøp av produsentens produkter over en bestemt tidsperiode. Rabatter kan bidra til å rydde varebeholdningen uten å redusere den oppgitte listeprisen. Pris strategi

Pris strategi. Lavrentefinansiering -

I stedet for å sette ned prisen, kan selskapet tilby kundene finansiering mot lav renter. Bilprodusenter har til og med annonsert rentefri finansiering for å tiltrekke seg kunder.

Lengre betalingsbetingelser -

Selgere, spesielt boliglånsbanker og bilselskaper, strekker lån over lengre betingelser og reduserer dermed månedlige betalinger. Forbrukere er ofte mindre bekymret for kostnadene (dvs. renten) for et lån og mer om hvorvidt de har råd til den månedlige betalingen.

Garantier og servicekontrakter -

selskaper kan øke salget ved å legge til en gratis eller rimelig garanti eller servicekontrakt. Pris strategi

Pris strategi. Psykologisk rabatt -

denne strategien innebærer å sette en kunstig høy pris og deretter tilby produktet til betydelige besparelser.

Kampanjeprisstrategier er ofte et nullsumspill. Hvis de fungerer, kopierer konkurrentene dem og de blir mindre effektive. Hvis de ikke presterer, kaster de bort penger som kan investeres i andre markedsføringsverktøy, som å forbedre kvaliteten på produkter og tjenester eller styrke produktets image gjennom annonsering.

Diskriminerende prisstrategier

Bedrifter justerer ofte grunnprisen for å ta hensyn til forskjeller i kunder, produkter, lokasjoner osv. Prisdiskriminering oppstår når en bedrift selger et produkt eller en tjeneste til to eller flere priser som ikke reflekterer en proporsjonal forskjell i kostnader. Ved førstegrads prisdiskriminering krever selgeren en egen pris fra hver kjøper avhengig av intensiteten i etterspørselen hans. Ved annengrads prisdiskriminering tar selgeren mindre betalt for kjøpere som kjøper større kvanta. Ved tredjegrads prisdiskriminering belaster selgeren ulike beløp til ulike klasser av kjøpere, som i følgende tilfeller:

Pris strategi. Prissetting for kundesegment -

ulike grupper av kunder tar ulike priser for samme produkt eller tjeneste. Museer krever for eksempel ofte lavere inngangspenger til studenter og pensjonister. Pris strategi

Priser i produktform -

ulike versjoner av et produkt prises forskjellig, men ikke i forhold til deres respektive kostnader.

Priser på bilder.

Noen selskaper priser det samme produktet på to forskjellige nivåer basert på forskjeller i bilder. En parfymeprodusent kan putte en parfyme i én flaske, gi den et navn og bilde og sette en aksjekurs. 50. Han kan fylle den samme parfymen i en annen flaske med et annet navn og bilde til en pris av 200 rupier.

Priser på kanalen -

Coca-Cola har en annen pris avhengig av om den er kjøpt fra en fin restaurant, en gatekjøkkenrestaurant eller fra en salgsautomat. Pris strategi

Priser etter sted -

samme produkt er priset forskjellig på forskjellige steder, selv om leveringsverdien er den samme på hvert sted. Teateret varierer setepriser avhengig av publikums preferanser på forskjellige steder.

Tidsprising -

prisene varierer avhengig av sesong, dag eller time. Verktøy varierer strømpriser for kommersielle brukere avhengig av tid på dagen og helger, samt ukedager. Restauranter tar mindre betalt for tidlige kunder. I helgene tar hotellene mindre betalt. Hoteller og flyselskaper bruker yield pricing, der de tilbyr lavere priser på usolgt inventar rett før det utløper. Coca-Cola vurderte å øke prisen på brus i automater på varme dager ved hjelp av trådløs teknologi og senke prisene på kalde dager. Kundene likte imidlertid ikke ideen så godt at Coke forlot den.

Pris strategi

For at prisdiskriminering skal fungere, må visse vilkår foreligge. For det første må markedet kunne segmentere, og segmentene må vise ulik etterspørselsintensitet. For det andre representanter for det lavere prissegmentet. Ikke være i stand til å videreselge produktet til et høyere prissegment. For det tredje skal ikke konkurrenter kunne selge selskapet til redusert pris i et høyere prissegment. For det fjerde bør kostnadene ved segmentering og overvåking av markedet ikke overstige merinntekten som mottas fra prisdiskriminering. For det femte bør ikke slik praksis forårsake misnøye eller dårlig vilje hos kundene. For det sjette bør en bestemt form for prisdiskriminering ikke være ulovlig.

Som følge av deregulering i flere bransjer har konkurrenter blitt mer sannsynlig å bruke diskriminerende prissetting. Flyselskapene belaster passasjerer på samme flyreise forskjellige priser avhengig av seteklasse; tid på dagen (morgen eller natt trener); ukedag (arbeid eller helg); årstid; Personens selskap, tidligere historie, status (ungdom, militær, pensjonist); og så videre. Flyselskaper bruker yield-prising for å fange så mye inntekt som mulig. Pris strategi

Datateknologi lar selgere praktisere diskriminerende priser. De kan for eksempel bruke programvare som sporer kundenes bevegelser på nettet og lar dem tilpasse tilbud og priser. Nye programvareapplikasjoner lar imidlertid kjøpere også skille mellom selgere ved å umiddelbart sammenligne priser.

Priser for produktutvalget. Pris strategi

Prislogikken må endres når produktet er en del av et sortiment. I dette tilfellet søker firmaet et sett med priser som maksimerer fortjenesten til hele sortimentet. Prissetting er vanskelig fordi ulike produkter har etterspørsel-kostnadsforhold og er gjenstand for ulik grad av konkurranse. Vi kan identifisere seks situasjoner knyttet til prissetting av produktmikser: prissetting av produktlinje, prissetting av funksjoner, utfyllende produktpriser, todelt prissetting, prissetting av biprodukter og prissetting av produktkombinasjoner.

Produktlinjepriser -

selskaper utvikler vanligvis produktlinjer i stedet for individuelle produkter og introduserer pristrinn. I mange bransjer bruker selgere etablerte prisretningslinjer for produktene i deres linje. Herreklærbutikken tilbyr herredresser i tre prisnivåer: Rs 800, Rs 1500 og Rs 4500. Kjøpere vil forbinde dresser med lav, middels og Høy kvalitet med tre prisklasser. Selgers jobb er å identifisere forskjeller i opplevd kvalitet som rettferdiggjør forskjellen i pris.

Pris strategi. Priser for tilleggsfunksjoner -

mange selskaper tilbyr tilleggsprodukter, funksjoner og tjenester sammen med hovedproduktet deres. Bilkjøperen kan bestille elektriske vinduskontroller, deduggere, dimmere, samt utvidet garanti. Prissetting er et komplekst spørsmål; bilselskaper må bestemme hvilke varer som skal inkluderes i prisen og hvilke som skal tilbys som alternativer. Restauranter står overfor et lignende prisproblem. Kunder kan ofte bestille alkoholholdige drikkevarer i tillegg til maten. Mange restauranter verdsetter alkohol og lave matpriser. Matinntekter dekker utgifter, og brennevin gir overskudd. Dette forklarer hvorfor servere ofte strekker seg langt for å få kunder til å bestille drinker. På andre restauranter er alkoholprisene lave og matprisene høye for å tiltrekke seg oppmerksomheten til de som drikker. Pris strategi

Priser for regulerte produkter -

for Noen produkter krever bruk av hjelpe- eller hjelpeprodukter. Produsenter av barberhøvler og kameraer tar ofte lave priser for dem og tar høye påslag for henholdsvis barberblad og film. En mobiltelefonleverandør kan tilby en mobiltelefon gratis hvis en person godtar å kjøpe to års telefontjeneste.

Pris strategi. Todelt pris -

servicebedrifter bruker ofte todelt prising, bestående av en fast avgift og en variabel bruksavgift. Telefonbrukere betaler en månedlig minimumsavgift pluss en avgift for samtaler over minimumsnummeret. Fornøyelsesparker krever en inngangsavgift pluss avgifter for attraksjoner over et visst minimum. Et serviceselskap står overfor et problem som ligner på produktprising, nemlig hvor mye man skal betale for en grunnleggende tjeneste og hvor mye for variabel bruk. Den faste avgiften bør være lav nok til å oppmuntre til kjøp av tjenesten; fortjeneste kan da genereres gjennom bruksgebyrer. Pris strategi

Prissetting for biprodukter 

produksjon av visse varer - kjøtt, petroleumsprodukter og andre kjemikalier - fører ofte til biprodukter. Hvis biprodukter har verdi for en gruppe forbrukere, bør de verdsettes ut fra verdien. Eventuelle inntekter generert fra biprodukter vil tillate selskapet å kreve en lavere pris for hovedproduktet hvis konkurransen tvinger det til å gjøre det.

Pris strategi. Priser for emballasjeprodukter -

selgere pakker ofte produkter og funksjoner sammen. Ren bunting oppstår når et firma tilbyr sine produkter kun som en bunt. I blandet emballasje tilbyr selger varer både enkeltvis og i sett. Ved å tilby en blandet pakke vil selgeren vanligvis kreve mindre for pakken enn om varene ble kjøpt separat. En bilprodusent kan tilby en pakke med alternativer for mindre enn kostnaden ved å kjøpe alle alternativene individuelt. Teaterkompaniet vil betale mindre for et sesongkort enn det koster å kjøpe alle forestillingene enkeltvis. Siden kundene kanskje ikke har planlagt å kjøpe alle komponentene, bør besparelsene på prispakken være betydelige nok til å lokke dem til å kjøpe pakken.