Model subskrypcyjny. Jak generować powtarzalną sprzedaż?

Model subskrypcyjny. Każda firma musi znaleźć kreatywne sposoby zwiększania sprzedaży.

Oczywiście dzisiaj radzisz sobie dobrze, ale jak planujesz zarabiać jutro? A co powiesz na przyszły miesiąc lub przyszły rok?

Niezależnie od tego, czy Twoja firma sprzedaje produkt, czy oferuje usługę, powinieneś rozważyć zastosowanie modelu biznesowego subskrypcji w przypadku sprzedaży cyklicznej.

Historycznie rzecz biorąc, wdrożenie subskrypcyjnego modelu biznesowego okazało się bardzo opłacalne.

W ciągu ostatnich pięciu lat wykorzystanie tego modelu wzrosło o ponad 100%.

Firmy, które wiedzą, jak oferować wartościowe subskrypcje, zdobywają niezwykle lojalnych klientów, dlatego jest to tak skuteczne strategia utrzymania klienta .

Nawet marki ecommerce wykorzystaj subskrypcje do stymulowania sprzedaży.

Wynika to z faktu, że konsument rynek przyjęła ten model, co doprowadziło do jego wzrostu popularności w ciągu ostatniego roku.

Gdy uda ci się przekonać klientów do płacenia za subskrypcję, będziesz otrzymywać regularne sprzedaż miesięcznie lub rocznie.

W rezultacie Twoja firma będzie w doskonałej pozycji umożliwiającej zrównoważony rozwój w miarę upływu czasu.

Jeśli jednak nigdy nie wdrażałeś modelu subskrypcyjnego w swojej firmie, może to być zniechęcające. Gdzie zacząć?

A jeśli masz już skonfigurowany model subskrypcji, może on nie działać tak dobrze, jak myślałeś.

Dlatego stworzyłem ten poradnik.

Jeśli dopiero zaczynasz korzystać z koncepcji subskrypcji lub chcesz wprowadzić zmiany w istniejącym modelu subskrypcji, wyjaśnię, co musisz zrobić, aby odnieść sukces w tym regionie.

Nie pobieraj opłat za pakiet podstawowy. Model subskrypcyjny.

Zaoferuj najbardziej podstawowy pakiet za darmo.

Dla niektórych z Was może to być nierealne. Na przykład, jeśli oferujesz odzież lub akcesoria dostarczane klientom co miesiąc, nie możesz po prostu rozdawać ich co miesiąc.

Jeśli jednak oferujesz usługę niematerialną, jest to świetny sposób na zainteresowanie ludzi, jeśli masz wiele pakietów.

Oto kilka branż, w których możesz skorzystać z bezpłatnego pakietu, aby ostatecznie skłonić klientów do zapłaty za usługę:

• игры
• aplikacje mobilne
• usługi przesyłania strumieniowego

Jeśli masz aplikację mobilną, ta strategia to świetny sposób na zwiększenie rentowności aplikacji mobilnej mały biznes .

Spójrzmy na przykładowe pakiety Pandora:

Pandora to usługa strumieniowego przesyłania muzyki.

Jak widać na jego stronie internetowej, ma trzy różne pakiety odsłuchowe. Podstawowy pakiet jest bezpłatny. Model subskrypcyjny.

Ten pakiet wprowadzający zapoznaje użytkowników z usługą. Gdyby musieli płacić od początku, prawdopodobnie w ogóle by tego nie próbowali.

Ale jeśli zaoferujesz coś za darmo, ludzie będą chętniej z tego korzystać, ponieważ nie wiąże się to z żadnym ryzykiem.

Teraz będziesz miał większą szansę na ich zdobycie bezpłatna aktualizacja abonentów do usługi płatnej.

Zaoferuj bezpłatny okres próbny dla swoich usług premium. Model subskrypcyjny.

Zatem zaoferowałeś swój podstawowy pakiet za darmo. Ale klienci jeszcze się nie zaktualizowali.

Dlaczego nie?

Cóż, nie wiedzą, co tracą.

Jeśli zaoferujesz im darmowy okres próbny płatnej usługi, trudniej będzie im wrócić do wersji podstawowej. Posłużmy się ponownie przykładem Pandory.

Platforma oferuje 30-dniowy bezpłatny okres próbny za pakiet 4,99 USD. Przez miesiąc klienci będą widzieć spersonalizowane treści bez Reklama.

Kiedyś wrócą do muzyki, która nie jest spersonalizowana i zmuszona do słuchania reklamabędą bardziej skłonni płacić miesięczną opłatę za lepsze wrażenia.

Około 60% wszystkich firm jest w stanie zamienić użytkowników bezpłatnej wersji próbnej w klientów:

Te współczynniki konwersji są znakomite.

Jeśli oferujesz produkty fizyczne, takie jak pudełka z produktami wysyłane do klientów co miesiąc, możesz również skorzystać z tej strategii.

Nawet jeśli nie możesz tego zrobić na dłuższą metę, nadal możesz zaoferować miesiąc lub dwa pakietu za darmo.

Oto coś innego do rozważenia. Im droższa jest Twoja subskrypcja, tym dłuższy powinien być bezpłatny okres próbny.

Ponownie będziemy nadal używać Pandory jako przykładu.

Oferuje 60-dniowy bezpłatny okres próbny dla klientów, którzy chcą wypróbować jego najdroższy pakiet za 9,99 USD miesięcznie.

Warto poświęcić dwa miesiące, jeśli uda Ci się zarobić 120 dolarów rocznie na abonenta.

Skonfiguruj różne plany członkostwa. Model subskrypcyjny.

Opłacalne modele abonamentowe mają różne plany. Jest tego kilka powodów.

Po pierwsze, nie każdego stać na Twoje najdroższe członkostwo, ale niekoniecznie chcesz wykluczać te osoby z płacących klientów.

Po drugie, chcesz oferować plany oparte na potrzebach różnych klientów.

Ludzie nie chcą płacić za funkcję lub korzyść, z której nie skorzystają. Ale jeśli ktoś wie, że czegoś potrzebuje, chętnie zapłaci dodatkową opłatę.

Spójrzmy na przykładowe plany członkostwa Netflix:

Wszystkie plany oferują pierwszy miesiąc za darmo i możliwość anulowania w dowolnym momencie. Klienci serwisu Netflix mogą oglądać treści na swoich laptopach, tabletach, telefonach i telewizorach.

Jednak podstawowe członkostwo nie oferuje wideo HD i umożliwia oglądanie tylko na jednym ekranie na raz.

Dla tych, którzy nie mają telewizora HDTV i nie planują udostępniać konta nikomu innemu, jest to odpowiednia opcja.

Jeśli jednak Twoja rodzina korzysta z konta i przesyła strumieniowo na wiele urządzeń HD jednocześnie, będziesz musiał wykupić najdroższą opcję.

pozwolenie klienci wybierają swoje plany, zapewniając im spersonalizowane doświadczenia. Dodatkowo wiemy już, że personalizacja witryny zwiększa konwersję.

Przeanalizuj cechy swojego produktu lub usługi i zaoferuj kilka różnych planów członkostwa dostosowanych do potrzeb różnych klientów.

Zapewnij rabaty klientom płacącym z góry. Model subskrypcyjny.

Oczywiście chcesz, aby Twoi klienci byli subskrybentami tak długo, jak to możliwe. W ten sposób zarabia się regularnie obroty.

Ale nie chcesz zmuszać swoich klientów do zawierania długoterminowych umów.

Ta strategia może sprawić, że ludzie będą wahać się przed zarejestrowaniem się. Konsumenci lubią mieć możliwość rezygnacji w dowolnym momencie bez konieczności płacenia kary.

Właśnie dlatego miesięczne plany subskrypcji są tak powszechne.

Problem z miesięcznymi subskrypcjami polega na tym, że jeśli klient zrezygnuje Subskrypcja po kilku miesiącach nie masz szans na osiągnięcie na nich wysokich zysków.

Kto wie. Być może nie mieli możliwości pełnego wykorzystania Twojego planu subskrypcji w tak krótkim czasie.

Jeśli chcesz, aby ludzie zobowiązali się do współpracy na dłuższy okres czasu, możesz zaoferować zniżki na opłaty wstępne. Spójrz na ten przykład z Constant Contact:

Jak widać, strona oferuje 10% zniżki i 15% zniżki dla abonentów, którzy płacą odpowiednio za 6 miesięcy i 12 miesięcy.

Nawet jeśli zarabiasz mniej na klienta miesięcznie, blokujesz go na dłużej.

Jest to o wiele skuteczniejsza strategia niż zmuszanie klientów do zawierania rocznej umowy z miesięcznymi płatnościami. Model subskrypcyjny.

Danie im szansy przyniesie korzyści obojgu. Otrzymają zniżkę, a Ty masz pewność, że zarobisz pieniądze.

Dodatkowo dodaje osobistego charakteru, temat, który omawiałem wcześniej i który będzie omówiony więcej szczegóły w tym przewodniku.

Zapewnij swoim klientom dodatkowe korzyści

Zależy od Ciebie biznes oferowanie wyłącznie subskrypcji może nie leżeć w Twoim najlepszym interesie.

Oprócz modelu subskrypcji nadal możesz korzystać z innych modeli biznesowych.

Jeśli należysz do tej kategorii, musisz upewnić się, że zapisanie się na abonament zapewnia korzyści, które są tego warte. koszty dla Twoich klientów.

W przeciwnym razie nie będą mieli motywacji do przyłączenia się. Model subskrypcyjny.

Świetnym przykładem tego, o czym mówię, jest członkostwo Amazon Prime:

Aby kupić coś na Amazon, nie musisz płacić miesięcznej ani rocznej opłaty. Każdy może korzystać z tej platformy ecommerce.

Jednak klienci, którzy często robią zakupy i chcą, aby ich produkty zostały dostarczone tak szybko, jak to możliwe, mogą być bardziej skłonni do płacenia za subskrypcję Amazon Prime.

To członkostwo zapewnia dwudniową bezpłatną wysyłkę.

Model subskrypcyjny.

Oprócz korzyści związanych z dostawą członkowie Amazon Prime uzyskują także dostęp do usług strumieniowego przesyłania muzyki i wideo.

Jak wyjaśniłem wcześniej, platforma posiada pakiety przeznaczone dla każdego.

Klienci, którzy chcą tylko usługi strumieniowego przesyłania wideo, mogą płacić 8,99 USD miesięcznie.

Aby uzyskać wszystkie korzyści wynikające z członkostwa, kosztuje ono 12,99 USD miesięcznie, w tym strumieniowe przesyłanie filmów, dwudniowa wysyłka, strumieniowe przesyłanie muzyki, przechowywanie zdjęć, nieograniczone czytanie i bezpłatna dostawa wybranych produktów tego samego dnia.

Daje to kwotę nieco poniżej 156 dolarów za rok, zakładając, że członkostwo nie zostanie anulowane.

Jeśli jednak klient chce zaoszczędzić pieniądze i wie, że będzie korzystać z usługi przez cały rok, może zapłacić 119 dolarów rocznie i zaoszczędzić około 25% na swoim członkostwie.

Amazon oferuje również bezpłatny 30-dniowy okres próbny usługi Premier.

Czy widzisz, jak firma wdrożyła większość strategii, o których mówiłem do tej pory?

Zawsze warto podążać przykłady firm odnoszących sukcesy i zastosuj ich koncepcje w swoim biznesie.

Skonfiguruj automatyczne odnawianie subskrypcji.

Załóżmy, że prosisz kogoś o zapisanie się na jedną z Twoich subskrypcji. To dobra wiadomość!

Masz dane karty kredytowej tej osoby i możesz rozpocząć przetwarzanie jej konta.

Chcesz jednak mieć pewność, że skonfigurowałeś automatyczne odnawianie członkostwa.

Nie martw się: nie mówię, że powinieneś to zrobić, aby oszukać lub oszukać swoich klientów. Po prostu uwzględnij to w warunkach, na które wyrażają zgodę podczas rejestracji.

Nie chcesz ich denerwować co miesiąc, ponownie prosząc o podanie danych karty kredytowej. Uzyskaj pozwolenie na obciążanie Twoich kart co miesiąc od samego początku.

To świetny sposób na powtarzalną sprzedaż. Model subskrypcyjny.

Jeśli dasz klientowi możliwość rezygnacji co miesiąc, może on podjąć decyzję o rezygnacji.

Jeśli jednak ich karta zostanie po prostu obciążona bez kontaktu ani powiadomienia, mogą po prostu zachować usługę niezależnie od tego, czy z niej korzystają, czy nie.

Na przykład, ilu z Was ma lub miało członkostwo w siłowni? Zarabiasz co miesiąc, niezależnie od tego, czy pojawiasz się codziennie, czy nie.

Nie anulujesz subskrypcji, ponieważ przejście przez ten proces jest bardzo uciążliwe, a następnie zarejestrujesz się ponownie, kiedy będziesz chciał przez to przejść.

Twoi klienci będą mieli takie same odczucia w związku z tym członkostwem. Oczywiście zależy Ci na tym, aby Twoi klienci skorzystali z oferowanych przez Ciebie produktów i usług.

Ale jeśli i tak za to płacą, czy ma znaczenie, czy skorzystają z usługi, czy nie? Nie bardzo.

Pozwól swoim klientom dostosować swoje subskrypcje

W tym przewodniku mówiłem trochę o personalizacji.

Możesz przenieść tę koncepcję na wyższy poziom, umożliwiając klientom pełne dostosowanie subskrypcji. Spójrz na ten przykład z radia Sirius XM:

Posiada opcje członkostwa, dzięki którym klienci mogą wybierać, które stacje chcą mieć na swoich kontach.

Możesz znaleźć sposoby na zastosowanie tej samej koncepcji w swojej firmie.

Powiedzmy na przykład, że twój marka zajmuje się sprzedażą brody i produktów do golenia dla mężczyzn.

Sprzedajesz produkty bezpośrednio ze swojej strony internetowej, masz także możliwość zapisania się, aby otrzymywać comiesięczne pudełko produktów. Pozwól swoim subskrybentom dostosować każde zamówienie.

Niektórzy klienci mogą chcieć więcej maszynek do golenia, podczas gdy inni mogą chcieć więcej kremu do golenia i płynu po goleniu.

Ceny członkostwa będą się różnić w zależności od rodzaju przedmiotów i liczby przedmiotów, które klient chce wysyłać co miesiąc.

Wniosek

Subskrypcyjny model biznesowy jest niezwykle opłacalny i zyskuje coraz większą popularność.

Niezależnie od tego, czy po raz pierwszy dodajesz subskrypcje do swojej firmy, czy wprowadzasz zmiany w istniejącym modelu, porady i wskazówki zawarte w tym przewodniku zwiększą Twoje szanse na sukces.

Zaoferuj swój podstawowy pakiet za darmo. Następnie pozwól klientom wypróbować opcje premium w ramach bezpłatnego okresu próbnego. Model subskrypcyjny.

Twórz różne plany członkostwa dla szerszego grona potencjalnych klientów.

Twoje członkostwo standardowe musi być opłacane co miesiąc i odnawiane automatycznie.

Zachęcaj klientów do płacenia z góry, oferując zniżki na plany roczne.

Zapewnij dodatkowe korzyści, aby mieć pewność, że Twoje subskrypcje są warte swojej ceny.

Skoncentruj się na personalizacji i dostosowywaniu, zachęcając konsumentów do zapisania się do usługi subskrypcyjnej.

Jeśli zastosujesz się do wskazówek, które przedstawię w tym przewodniku, możesz osiągnąć trwały wzrost w postaci powtarzalnej sprzedaży subskrypcji.

Często zadawane pytania. Model subskrypcyjny.

1. Jaki jest model subskrypcji?

Model subskrypcyjny to model biznesowy, w którym klient płaci cyklicznie opłatę za dostęp do produktu lub usługi. Subskrypcje mogą mieć charakter miesięczny, roczny lub inny i zazwyczaj obejmują automatyczne odnawianie.

2. Jakie korzyści daje model abonamentowy dla biznesu?

• stały Dochód: Regularne płatności zapewniają stabilny przepływ środków pieniężnych.
• Zwiększ lojalność klientów: Subskrybenci zwykle pozostają z marką dłużej niż klienci jednorazowi.
• Przewidywalność dochodów: Łatwiej przewidzieć przyszłe dochody i zaplanować budżet.
• Lepsze zrozumienie klienta: Możliwość zbierania dane dotyczące zachowań i preferencji klientów.

3. Jakie korzyści daje klientom model abonamentowy?

• Dostępność: Możliwość uzyskania dostępu do produktu lub usługi bez konieczności dokonywania dużej jednorazowej płatności.
• wygoda: Automatyczne odnawianie subskrypcji eliminuje potrzebę powtarzania zakupów.
• Ekskluzywna zawartość i oferty: Abonenci często uzyskują dostęp do ekskluzywnych treści, rabatów i ofert.

4. Jakie są rodzaje modeli subskrypcji?

• Subskrypcja produktu: Regularna dostawa towarów takich jak kosmetyki, żywność, książki itp.
• Abonament na usługi: Dostęp do usług online, takich jak platformy streamingowe, oprogramowanie, kursy online.
• Subskrybuj treści: Dostęp do cyfrowych magazynów, serwisów informacyjnych i platform czytelniczych książek itd.

5. Jak wybrać odpowiedni model abonamentu dla swojej firmy?

• Analiza potrzeb grupa docelowa: Zbadaj, które produkty lub usługi są najbardziej poszukiwane.
• Ocena otoczenia konkurencyjnego: Sprawdź, jakich modeli subskrypcji używają Twoi konkurenci i jakie odnoszą sukcesy.
• Uwzględnienie kosztów i wartości: Określ, ile klienci są skłonni zapłacić i jaką wartość otrzymują z abonamentu.
• Testowanie i adaptacja: Rozpocznij od pilotażu i dostosuj model subskrypcji w oparciu o opinie i wyniki.

6. Jakie kluczowe wskaźniki warto śledzić w modelu subskrypcyjnym?

• Średni przychód na użytkownika (ARPU): Średni dochód, jaki przynosi każdy abonent.
• Wskaźnik rezygnacji: Procent abonentów, którzy anulowali subskrypcję w danym okresie.
• Żywotność klienta (CLV): Całkowity przychód wygenerowany przez jednego subskrybenta w całym okresie trwania subskrypcji.
• Koszt pozyskania klienta (CAC): Średni koszt marketingu i sprzedaży związany z pozyskaniem jednego nowego abonenta.

7. Jak ograniczyć odpływ abonentów?

• Napisz do nas: Regularnie zbieraj opinie od subskrybentów i odpowiadaj na ich potrzeby i skargi.
• Wartość dodana: Stale ulepszaj produkt lub usługę, dodając nową zawartość lub funkcje.
• Lojalność i nagrody: Zaproponuj bonusy, rabaty lub ekskluzywne oferty dla stałych abonentów.
• Uprość proces anulowania: Upewnij się, że proces anulowania jest prosty i przejrzysty, aby uniknąć negatywnych doświadczeń.

8. Jak zwiększyć bazę abonentów?

• Kampanie marketingowe: Wykorzystaj marketing cyfrowy, Sieci społeczne i reklamy mające na celu przyciągnięcie nowych abonentów.
• Okresy próbne: oferuj bezpłatne lub obniżone ceny próbne, aby umożliwić potencjalnym klientom wypróbowanie produktu lub usługi.
• Programy polecające: Zachęć obecnych subskrybentów do polecania Twojego produktu lub usługi znajomym i rodzinie.
• Marketing treści: publikuj przydatne i interesujące treści, które przyciągają potencjalnych obserwujących i pokazują wartość Twojej oferty.

9. Jakie są przykłady udanych modeli subskrypcji?

• Netflix: Model abonamentowy usługi streamingowej z dostępem do ogromnej biblioteki filmów i seriali.
• Spotify: subskrybuj usługę muzyczną z dostępem do milionów utworów i spersonalizowanych list odtwarzania.
• Klub golenia Dollar: Zapisz się na regularne dostawy wysokiej jakości materiałów do golenia.
• Adobe Creative Chmura: Subskrypcja oprogramowania dla kreatywnych profesjonalistów z dostępem do pełnego pakietu aplikacji Adobe.

10. Jak wdrożyć model abonamentowy w istniejącym biznesie?

• Analiza aktualnego produktu lub usługi: określ, które elementy Twojej oferty mogą zostać zamienione na zgodę.
• Tworzenie planów abonamentowych: Opracuj różne poziomy subskrypcji z różnymi cenami i wartością dla klientów.
• Integracja systemów płatności: Skonfiguruj system automatycznego pobierania płatności od abonentów.
• Marketing i promocja: Uruchom kampanie marketingowe, aby przyciągnąć nowych subskrybentów i poinformować obecnych klientów o nowych możliwościach.

Model subskrypcyjny może znacząco poprawić kondycję finansową firmy i wzmocnić relacje z klientami. Prawidłowa implementacja i zarządzanie Model subskrypcyjny wymaga dokładnej analizy, planowania i ciągłego doskonalenia produktu lub usługi.