Rynek docelowy startupu. Jak ustalić?

Rynek docelowy startupu. Nie każdy chce kupować to, co sprzedajesz. Aby Twoja firma start-up odniosła sukces, musisz określić rynek docelowy. To jeden z pierwszych kroków w uruchomieniu firmy startupowej. Ale o wiele łatwiej to powiedzieć, niż zrobić. Jeśli nie masz jasnej grupy docelowej, Twoje kampanie marketingowe będą Cię kosztować fortunę. Będziesz miał także niski współczynnik konwersji, a koszty pozyskania klienta będą wyższe. Marketing skierowany do każdego i wszystkich to tylko strata wysiłku, czasu i pieniędzy. Zamiast tego skup się na działaniach związanych z brandingiem i marketingiem Strategie na konkretną grupę osób, które faktycznie potrzebują, chcą lub są zainteresowane Twoją firmą. Rynek docelowy startupu.

Gotówka w banku jest oczywiście ważna dla każdego biznesu, ale dla start-upów to ratunek. Jeśli Twoje kampanie marketingowe nie odniosą sukcesu, Twój startup zmarnuje pieniądze. Przyjrzyj się głównym przyczynom niepowodzeń startupów:

Rynek docelowy startupu. Skupmy się na dwóch pierwszych.

Powód nr 1 : 42% startupów upadło, ponieważ nie było rynku dla ich oferty. Dlatego zdefiniowanie rynku powinno być jednym z pierwszych kroków. Jeśli stwierdzisz, że nie ma rynku na to, co ma do zaoferowania Twój startup, możesz wrócić do deski kreślarskiej i spróbować czegoś innego, zanim wydasz zbyt dużo czasu i pieniędzy.

Powód #2 : 29% startupów upadło z powodu braku pieniędzy. Utrata wartości budżet marketingowy kierowanie reklamy do niewłaściwej grupy odbiorców może doprowadzić do bankructwa Twojej firmy. Mając ograniczone środki w banku, możesz nie być w stanie tego odzyskać.

Ale nie martw się. Wyjaśnię, co musisz zrobić, aby określić swój rynek docelowy, umożliwiając to Twojej firmie startowej odnieść sukces.

Zacznij od ogólnych założeń i stopniowo zawężaj swoje skupienie. Rynek docelowy startupu.

Nie zaczynaj od razu z bardzo wąską grupą odbiorców. Zamiast tego zacznij od większych grup, które Twoim zdaniem mogą być zainteresowane Twoją marką. Od tego momentu możesz stopniowo zacząć być bardziej szczegółowy.

Na początek użyj kilku prostych i typowych segmentów:

Płeć
wiek
Lokalizacja

Możesz także użyć tych szerokich grup, aby wyeliminować osoby, które nie są na Twoim rynku docelowym. Rynek docelowy startupu.

Przyjrzyjmy się na przykład niektórym produktom z Firma produkująca brodę z Teksasu:

Sprzedają takie rzeczy jak olejek do brody, szczotki, balsamy, grzebienie i wszelkie akcesoria potrzebne do zdrowej brody. Jeśli więc miałbyś taką firmę startową, mógłbyś natychmiast wykluczyć kobiety ze swojej grupy docelowej. Nie zrozumcie mnie źle, nie twierdzę, że kobiety nie będą kupować tych produktów. Możliwe jest, że kobiety będą kupować produkty tej marki jako prezent dla mężczyzn w ich życiu. Ale nie uczynisz ich częścią grupy docelowej.

Co więcej można powiedzieć o mężczyznach poszukujących produktów do brody?

Rynek docelowy startupu. Weź pod uwagę ich wiek.

Można bezpiecznie założyć, że ani nastolatki, ani zbyt wiele starszych osób nie kupi tych produktów. W rezultacie wykluczysz ze swojej grupy docelowej mężczyzn poniżej 20. roku życia i powyżej 60. roku życia. Co jeszcze możesz powiedzieć o osobach, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami? Albo mają brodę, albo chcą zapuścić brodę. W przykładzie, którego właśnie użyliśmy, zawęziłeś już swój rynek docelowy do mężczyzn w wieku od 20 do 60 lat, którzy noszą brody.

Kontynuując ten proces, jeszcze bardziej zawęzimy naszą grupę docelową, ale na razie jest to doskonałe miejsce na rozpoczęcie.

Przeanalizuj swoją konkurencję

Ludzie rzadko wymyślają produkt lub usługę, która jeszcze nie istnieje. Chociaż Twój pomysł na start-up może być nieco wyjątkowy, nadal będziesz częścią istniejącej branży. Inni ludzie już robią to, co ty próbujesz zrobić. Musisz dowiedzieć się, jak pozycjonować swoją firmę w swojej branży:

Aby zrobić to dobrze, musisz przeprowadzić badania konkurencji. Dowiedz się, co robią dobrze, a co muszą poprawić. Do kogo celują Twoi konkurenci? Rynek docelowy startupu.

Oglądaj ich reklamy, odwiedzaj ich stronę internetową, dołącz do ich list subskrypcje na e-mail Możesz spróbować dotrzeć do tego samego rynku docelowego lub skupić się na grupie, którą Twoja konkurencja może przeoczyć. Spójrz na powyższy obrazek jako punkt odniesienia. Czy zamierzasz dotrzeć do niszowych odbiorców, czy sprzedawać masom? Czy Twoja marka będzie miała wysoką jakość produkty/usługi po wyższej cenie lub planujesz dotrzeć do konsumentów wrażliwych na koszty? Łatwiej będzie Ci odpowiedzieć na te pytania po zapoznaniu się z konkurencją.

Rynek docelowy startupu.

Analiza konkurencji może pomóc Ci zwiększyć zyski nawet po uruchomieniu startupu. Analiza konkurencji może również pokazać, jak zachowują się konsumenci w tej branży:

W idealnej sytuacji chcesz budować długoterminowe relacje ze swoimi klientami. Ale ten pomysł może się różnić w zależności od produktów, usług, marki i branży. Musisz odpowiednio skierować swoją ofertę na rynek docelowy. Załóżmy na przykład, że Twoja firma rozpoczynająca działalność sprzedaje samochody lub podobne produkty. Dzisiaj klient może nie być gotowy na zakup kolejnego pojazdu przez kolejną dekadę. W takim przypadku nie można polegać na stałych i powtarzalnych klientach. Zamiast tego będziesz musiał się skupić strategie przyciągania klientów .

Dowiedz się, w jaki sposób Twoi konkurenci są w stanie konsekwentnie docierać do różnych klientów i jak skuteczne są ich kampanie.

Rozmawiać z ludźmi. Rynek docelowy startupu.

Chociaż zgadywanie i analizowanie konkurencji to logiczne miejsca, od których warto zacząć, te strategie zaprowadzą Cię tylko do tego momentu. Jeśli naprawdę chcesz skupić się na idealnym rynku docelowym dla swojej firmy startowej, musisz wykonać znacznie więcej pracy. Trzeba rozmawiać z konsumentami. Sprawdź, czy Twoje domysły są prawidłowe. Przeprowadź wywiady indywidualne i wykorzystaj grupy fokusowe, aby przetestować swoje założenia. Załóżmy na przykład, że głównym rynkiem docelowym Twojej marki są kobiety w wieku od 25 do 40 lat.

Jest to ogromny odsetek populacji. Będziesz musiał znaleźć inne sposoby na podzielenie tego rynku docelowego na mniejsze grupy, które są naprawdę zainteresowane Twoją marką. Rynek docelowy startupu.

Oto sposób na segmentację rynku docelowego:

Grupy fokusowe i wywiady mogą dostarczyć Ci więcej informacji o potencjalnych klientach Twojej firmy. Twoje grupy fokusowe powinny liczyć od 10 do 12 uczestników. Pokaż tym osobom różne produkty, usługi lub kampanie marketingowe, z których planuje skorzystać Twój startup. Rynek docelowy startupu.

Zobacz, jak otwarci są na to, co im pokazujesz. Dowiedz się więcej o osobach, które pozytywnie zareagowały. Jeśli przeprowadzasz wywiady tylko z kobietami w wieku od 25 do 40 lat, jakie cechy mają one wspólne?

Możesz na przykład dowiedzieć się, że wszystkie kobiety, którym spodobały się Twoje produkty, były zamężne.

Może się również okazać, że pewne kobiety Klasa społeczna lub roczny dochód gospodarstwa domowego byli bardziej otwarci na Twoją markę niż inne. Upewnij się, że znalazłeś jak najwięcej informacji na temat wszystkich grup fokusowych. Skorzystaj z powyższej tabeli segmentacji rynku w celach informacyjnych. Poproś wszystkich uczestników o wypełnienie kwestionariusza przed rozpoczęciem wywiadu lub grupy fokusowej. Ale zrozum, że nie znajdziesz wszystkiego, czego potrzebujesz po jednej sesji lub rozmowie kwalifikacyjnej. Rynek docelowy startupu.

Ta faza badań rynku jest procesem ciągłym. Im więcej osób możesz się komunikować, tym dokładniejsze będą Twoje dane. Dzięki temu łatwiej będzie Ci zidentyfikować rynek docelowy.

Stwórz osobowość klienta

Teraz, gdy już lepiej rozumiesz swój rynek docelowy, stwórz persony klientów, aby dowiedzieć się jeszcze więcej o ich zachowaniach zakupowych. Persony klientów ostatecznie pomogą Ci dotrzeć do tej grupy odbiorców. Rynek docelowy startupu.

Tak wygląda persona klienta:

Spraw, aby osoba była specyficzna dla Twojej firmy. Można powiedzieć, że powyższy przykład dotyczy firmy sprzedającej buty. Ta klientka ma problemy ze znalezieniem pasujących butów, ponieważ ma wąskie stopy. Teraz Twoja firma start-up może sprzedawać buty zarówno mężczyznom, jak i kobietom. Ale każdy człowiek musi być wyjątkowy. Rynek docelowy startupu.

Twoim ogólnym rynkiem docelowym w tym segmencie może być:

kobiety
Od 30 do 40 lat
Roczna pensja 30-45 tys
mieszka w zachodniej części Stanów Zjednoczonych.

Osoba Twojego klienta musi być bardziej szczegółowa. Proszę zwrócić uwagę, że przykład pokazuje kobietę, która:

36 roku
Roczne wynagrodzenie 38 tys
z siedzibą w Los Angeles w Kalifornii.

Czy widzisz różnicę?

Wyniki rozmów kwalifikacyjnych i grup fokusowych mogą pomóc w tworzeniu tych potencjalnych klientów. Nie wszyscy Twoi klienci kupują z tego samego powodu. Celem persony klienta jest odkrycie psychologicznego i behawioralnego podejścia do zakupów konsumentów na rynku docelowym. Jeśli okaże się, że większość Twojej grupy docelowej ma podobny zawód lub mieszka w tej samej części kraju, możesz odpowiednio dostosować swoje kampanie marketingowe.

Korzystaj z ankiet. Rynek docelowy startupu.

Po uruchomieniu startupu możesz skorzystać z ankiet wśród klientów, aby dowiedzieć się więcej o docelowych odbiorcach. Ankiety te mogą pomóc Twoim klientom pokazać, jak bardzo Ci na nich zależy:

Chcesz dowiedzieć się więcej informacji o swoich klientach w celu poprawić je zakupy. Wyniki ankiety wykorzystasz jednak także do zdefiniowania swojego rynku. Dowiedz się, kim są i do czego używają Twoich produktów lub usług.

Zdobądź informacje na ich temat:

demograficzny
pozycja geograficzna
cechy psychograficzne
tendencje behawioralne

Wcześniej mówiłem, żebyś zaczął od założenia dotyczącego potencjalnego rynku docelowego. Ale teraz, gdy masz prawdziwych klientów, nie masz powodu zgadywać. Masz prawdziwych ludzi, których przyciąga Twoja firma startupowa. To jest Twój rynek docelowy. Teraz musisz dokładnie określić, kim oni są, aby móc kierować reklamy do innych osób w tym segmencie.

Skorzystaj z analiz i innych zasobów. Rynek docelowy startupu.

Zakładam, że Twoja firma startowa ma stronę internetową. Jeśli nie, mam nadzieję, że jak najszybciej zaczniesz go tworzyć. Kto odwiedza Twoją witrynę? Ruch w Twojej witrynie może być dobrym wskaźnikiem grupy docelowej.

Google Analytics może pokazać Ci, kto odwiedza Twoją witrynę:

To jest przykład danych demograficznych, które możesz uzyskać dzięki tym analizom. Ruch z tej próbki to głównie mężczyźni w wieku od 18 do 34 lat.

Google idzie o krok dalej w tych analizach i wyświetla inne informacje, takie jak:

sesje
Współczynnik odrzuceń
stron na sesję
średni czas trwania sesji
operacje
nowi użytkownicy.

Raporty są generowane i grupowane według informacji demograficznych. Pomoże Ci to określić, którzy użytkownicy Twojej witryny są najcenniejsi. Oto jak możesz określić swój rynek docelowy. Rynek docelowy startupu.

Wniosek (być przygotowanym na wprowadzenie zmian)

Jak widać, określenie rynku docelowego jest procesem długotrwałym. Kiedy dopiero zaczynasz, musisz przyjąć ogólne założenia dotyczące potencjalnych klientów, ponieważ nie masz jeszcze konkretnych danych. Stopniowo zacznij zawężać ten rynek w oparciu o Twoją markę, produkty, usługi i branżę. Używać narzędzia analizy konkurencjiaby zobaczyć, do kogo celują inne firmy z Twojej branży. Czy zamierzasz zastosować to samo podejście? A może skupisz się na innym segmencie?

Rozmawiać z ludźmi.

Wywiad i Grupa badawcza to świetny sposób, aby pomóc Ci zawęzić rynek docelowy. Persony klientów pozwalają skupić się na konkretnych klientach o unikalnych potrzebach. Gdy Twoja firma zacznie zyskiwać sprzedaż, spróbuj przeprowadzić wywiad z obecnymi klientami, aby dowiedzieć się o nich więcej informacji. Możesz także skorzystać z narzędzi analitycznych online, aby zobaczyć, kto odwiedza Twoją witrynę. Po prostu bądź gotowy na zmiany. Rynek docelowy startupu. Twoje początkowe założenia dotyczące rynku docelowego mogą być błędne.

To jest w porządku.

Dopóki będziesz w stanie dostosować swoje kampanie marketingowe w oparciu o nowe informacje, Twoja firma startupowa przetrwa i będzie prosperować.

Często zadawane pytania (FAQ)

Jaki jest rynek docelowy startupu?
- Odpowiedź: Rynek docelowy startupu to segment rynku lub grupa potencjalnych klientów, do którego skierowane są produkty lub usługi startupu. To ta część rynku, którą startup stara się przyciągnąć i zaspokoić.
Dlaczego określenie rynku docelowego dla startupu jest ważne?
- Odpowiedź: Zdefiniowanie rynku docelowego pomaga startupowi skoncentrować się na konkretnych konsumentach, opracować skuteczniejsze strategie marketingowe, stworzyć produkt, który lepiej odpowiada potrzebom odbiorców i skuteczniej konkurować na rynku.
Jak przeprowadzić badanie rynku docelowego dla startupu?
- Odpowiedź: Badania rynku docelowego obejmują analizę danych demograficznych, badanie zachowań konsumentów, ocenę konkurentów, identyfikację trendów i wymagań rynkowych oraz zbieranie informacji zwrotnych komunikacji od potencjalnych klientów.
Jak określić grupę docelową dla startupu?
- Odpowiedź: Zdefiniowanie grupy docelowej polega na rozpoznaniu cech i potrzeb idealnego klienta, analizie jego zachowań i nawyków oraz uwzględnieniu czynników wpływających na decyzje zakupowe.
Czy rynek docelowy może zmieniać się w czasie?
- Odpowiedź: Tak, rynek docelowy może ulec zmianie na skutek zmian w strategii biznesowej, produktach czy usługach startupu, a także zmian warunków rynkowych czy trendów konsumenckich.
Jak wybrać rynek docelowy, jeśli startup ma wielu różnych potencjalnych klientów?
- Odpowiedź: Zaleca się zacząć od zidentyfikowania najbardziej obiecujących i priorytetowych segmentów rynku, które najlepiej odpowiadają celom i unikalnym zaletom startupu. Stopniowo możesz poszerzać ofertę o kolejne segmenty.
Jak wykorzystać rynek docelowy w strategii marketingowej startupu?
- Odpowiedź: Rynek docelowy służy jako podstawa do opracowania strategii marketingowych. Obejmuje to tworzenie spersonalizowanej komunikacji, wybór kanałów promocji, identyfikację unikalnych propozycji sprzedaży i tworzenie treści, które przyciągają docelowych odbiorców.
Jak uniknąć błędów przy definiowaniu rynku docelowego?
- Odpowiedź: Ważne jest przeprowadzenie dokładnych badań rynku, obejmujących analizę konkurencji i informację zwrotną od potencjalnych klientów. Powinieneś także być przygotowany na dostosowanie swojej strategii, jeśli pojawią się nowe dane lub zmienią się warunki rynkowe.
Czy można mieć kilka rynków docelowych jednocześnie?
- Odpowiedź: Tak, startup może kierować reklamy na wiele rynków docelowych, zwłaszcza jeśli jego produkty lub usługi mogą zaspokajać różne potrzeby. Ważne jest jednak ujednolicenie strategii marketingowych dla każdego segmentu.
Jak rynek docelowy wpływa na sukces startupu?
- Odpowiedź: Właściwie wybrany i skutecznie obsługiwany rynek docelowy może zwiększyć szanse startupu na sukces poprzez lepsze zaspokojenie potrzeb klientów, ograniczenie konkurencji i poprawę efektywności marketingu.