Firma doradcza: Jak wybrać tę, która przyniesie najlepsze rezultaty?

Firma konsultingowa. Wybór firmy doradczej nie jest łatwym zadaniem, zwłaszcza dla firm, które wcześniej z żadną nie współpracowały. Prawie każda agencja konsultingowa twierdzi, że ma duże doświadczenie i szeroką wiedzę na temat świadczonych przez siebie usług. Wielu z nich ma bogate portfolio z dziesiątkami zrealizowanych projektów i świetnymi recenzjami. Jak więc ocenić, która firma konsultingowa będzie działać najlepiej i pomoże Ci osiągnąć Twoje cele biznesowe?

W tym artykule przedstawiamy kluczowe aspekty co należy wziąć pod uwagę przy wyborze konsultanta. Akceptujemy punkt widzenia klientem firmy konsultingowej i omówimy praktyczne wskazówki, z których mogą skorzystać zarówno małe firmy, jak i duże organizacje. Przydadzą się przy wyborze partnera do konkretnego projektu, a także wtedy, gdy zdecydujesz się na nawiązanie długoterminowej relacji biznesowej.

 

Jaki jest profil firmy konsultingowej?

Najważniejszym kryterium wyboru firmy doradczej jest jej zdolność do zaspokojenia konkretnej potrzeby. Poszukiwania konsultanta należy zatem zawsze zaczynać od definicji do określonych celów którym firma będzie musiała sprostać. Dopiero mając tę ​​wiedzę, możesz przystąpić do weryfikacji propozycji – sprawdzenia, czy firma jest w stanie osiągnąć te cele, czyli czy ma odpowiedni profil. Firma konsultingowa

Istnieje wiele różnych firm konsultingowych. Każdy z nich posiada inne kompetencje i specjalizuje się w innych obszarach działalności. Oto kilka przykładów:

• firm o najszerszym zakresie kompetencji które często wywodzą się z segmentu doradztwa finansowego i sukcesywnie poszerzają swoją działalność (np. PwC),
• firmy konsultingowe w zakresie zarządzania (na przykład Bain & Company),
• firmy konsultingowe głównie w obszarach rynków i produktów (na przykład PMR),
• firmy specjalizujące się w jednej dziedzinie , na przykład doradztwo techniczne lub doradztwo środowiskowe.

I choć początkową reakcją często jest wybranie agencji o wąskim profilu działalności, warto zatrzymać się na chwilę i rozważyć inne opcje. Doradca z niszowego obszaru nie zawsze może być właściwym partnerem.

Jeśli problem biznesowy jest szerszy i wymaga znajomości różnych branż i rynków, umiejętność podejścia do tematu z wielu perspektyw jest tak samo ważna jak wiedza w danej dziedzinie. Jest to równie ważne, gdy rozważamy długoterminowe partnerstwo. Wtedy będziesz potrzebować konsultanta, który ma doświadczenie w wielu obszarach i może udzielić niezbędnego wsparcia, jeśli zajdzie taka potrzeba.

 

Jakie usługi? Firma konsultingowa

Zdefiniowanie celów projektu jest również pomocne w podjęciu decyzji, czy firma doradcza oferuje zakres usług odpowiadający potrzebom klienta. Warto poświęcić trochę czasu na zapoznanie się z ich ofertą i sprawdzenie, czy konsultanci są w stanie zapewnić kompleksowe wsparcie, czy jedynie pomóc na określonych etapach projektu.

Można oczywiście wybrać agencję, która nie posiada wszystkich niezbędnych umiejętności. Należy jednak mieć świadomość, że może to prowadzić do jednej z dwóch sytuacji:

• agencja konsultingowa powierzy część prac innej osobie, co w pewnym sensie może prowadzić do ograniczenia lub utraty kontroli nad tą częścią projektu,
• klient będzie musiał szukać innych konsultantów do realizacji pozostałych etapów projektu - wiąże się to z dodatkowymi pracami np poszukiwanie nowego partnera i zapoznanie go z planami strategicznymi Twojej firmy.

Przykład

Jeśli klient jest zainteresowany wejściem na nowy rynek, dostępnych jest kilka rodzajów konsultantów. Niektórzy pomogą im w kwestiach bardziej ogólnych, a niektórzy w bardziej specjalistycznych. Firma konsultingowa

Dobrym wyborem będzie firma konsultingowa oferująca analizę rynku i doradztwo przy wejściu na nowy rynek – tym lepiej, jeśli agencja ma doświadczenie w badaniach rynku (analiza zachowań i preferencji konsumentów, badania marki, analiza konkurencji, koncepcja i testowanie produktu, itp.) .d.). Tak szeroki zakres usług gwarantuje, że projekt będzie traktowany całościowo, bez konieczności angażowania dodatkowych organizacji. Wręcz przeciwnie, firmy, które nie posiadają ośrodków badawczych, zlecą część projektu podwykonawcom. Gdy planowane wejście na nowy rynek wiąże się także z przejęciem kolejnej spółki, potrzebne będą dodatkowe możliwości. 

Będziesz potrzebować firmy doradczej, która oferuje nie tylko badania i analizy rynku docelowego, ale także pomoc w jego rozwoju strategie wejścia na rynek oraz przeprowadzanie przejęć (spółek zakupowych). Dzięki temu klient decydujący się na zakup firmy działającej na danym rynku, przez cały czas trwania projektu współpracuje z tym samym partnerem. Firma doradcza nie tylko przygotuje klienta do wejścia na rynek, ale także przeprowadzi go przez cały proces i zapewni wsparcie na wczesnych etapach pracy na nowym rynku (np. identyfikacja interesariuszy i prowadzenie negocjacji). Firma konsultingowa

 

Na jakich rynkach pracuje konsultant? Firma konsultingowa

Jednym z najważniejszych kryteriów wyboru konsultantów (oprócz ceny za usługi) to zwykle doświadczenie branżowe. I jest to poprawne, ponieważ od tego zależy skuteczność projektu.

Pierwszym aspektem, który warto sprawdzić jest wiedza i ilość zrealizowanych projektów w danej branży (np. spożywczej, farmaceutycznej, budowlanej, ICT, retail). Radzimy poznać kilka szczegółów:

• jakiego rodzaju projekty firma realizowała w danej branży,
• kiedy je przetrzymywano
• dlaczego Klient wybrał ten konkretny zakres projektu,
• dlaczego klient zdecydował się na współpracę z tą agencją,
• czy klient był zadowolony z pracy firmy,
• klient wrócił z innymi projektami.

Kolejnym ważnym aspektem jest zrozumienie doświadczeń firmy w segmentach: B2B (business-to-business) i B2C (business-to-consumer). Każdy z tych segmentów rządzi się zupełnie innymi prawami. Jeżeli przedmiotem projektu doradczego jest produkt lub usługa skierowana zarówno do klienta biznesowego, jak i klienta indywidualnego, wówczas kluczowe znaczenie ma doświadczenie w obu segmentach.

 

W jakich krajach działa firma? Jaki jest ich model biznesowy na rynkach międzynarodowych?

Decydując się na projekt w konkretnym kraju (lub krajach) warto sprawdzić, jak firma konsultingowa funkcjonuje w tych krajach. Oto dwa główne modele:

• Firma posiada biuro w tym kraju. Ich projekty realizują konsultanci pracujący w lokalnym biurze. Firma konsultingowa
• Firma nie ma biura w konkretnym kraju, ale działa w regionie. W tej sytuacji może przyjąć jedno z dwóch podejść: albo oddelegować konsultantów z doświadczeniem na konkretnym rynku (czasami mówiących w lokalnym języku), albo pozyskać partnerów lub podwykonawców do realizacji projektu. W obu przypadkach warto sprawdzić, jakie doświadczenie mają konsultanci na danym rynku. A w przypadku firmy, która współpracuje z partnerem, warto też przyjrzeć się, jakie projekty wspólnie realizowali i jaka była jakość tych projektów.

Wybór będzie jeszcze trudniejszy, jeśli jedna firma będzie realizować różne projekty w różnych lokalizacjach geograficznych. Decydującym czynnikiem powinno być zatem doświadczenie w konkretnym obszarze biznesowym i/lub kategorii produktu, a nie doświadczenie w konkretnym kraju. Nie oznacza to jednak, że nie powinniśmy mieć pewności, czy firma doradcza jest w stanie realizować projekty międzynarodowe, a jeśli tak, to w jakich krajach. 

Kiedy planowana jest realizacja projektu jednocześnie w kilku krajach, pojawia się kolejne pytanie. Czy firma ma doświadczenie w koordynowaniu jednoczesnej pracy w wielu krajach, czasem na różnych kontynentach, w różnych strefach czasowych i w różnych kulturach? Czasami projekt może zakończyć się rozczarowującym wynikiem (lub nawet zakończyć się niepowodzeniem) ze względu na niemożność zarządzania złożonymi projektami międzynarodowymi.

 

Jak firma konsultingowa komunikuje się z klientem?

Dla klienta ważne może być to, w jaki sposób firma konsultingowa zarządza projektem. Ważnym czynnikiem jest sposób, w jaki firma rozdziela obowiązki. A w dodatku jak dzieli obszary odpowiedzialności pomiędzy poszczególnych członków zespołu projektowego. Jest to szczególnie ważne, gdy projekt składa się z różnych kompetencji, rynków lub obszarów tematycznych.

Głównym czynnikiem jest tutaj komunikacja z klientem. Należy to zorganizować w taki sposób, aby zapewnić pełna informacja dla klienta o projekcie, ale także w możliwie zwięzły sposób. Jeśli nad projektem pracuje kilka osób (często specjaliści z określonej dziedziny, odpowiedzialni za niewielką część projektu) i nie ma jednego koordynatora, to nie jest to wygodne rozwiązanie dla Klienta.

Jeśli jest kierownik projektu, to nawet jeśli nie ma on kompetencji eksperta pracującego nad projektami, jest to duży plus dla klienta. Kierownik projektu będzie monitorował zespół i jego pracę, zbierał informacje o każdym aspekcie projektu, komunikował się i informował klienta o potencjalnych ryzykach. W ten sposób kierownik projektu może przekazać informację zwrotną komunikacja z klientem na każdym etapie projektu i udzielać informacji o ewentualnych problemach. Firma konsultingowa

Posiadanie jednego punktu kontaktowego jest wygodniejsze dla klienta także wtedy, gdy potrzebuje krytycznej uwagi lub wyrażenia niezadowolenia z części lub całości pracy. W takiej sytuacji jedyną osobą, do której kierowana jest krytyka, jest kierownik projektu. Klient nie musi się martwić o przeniesienie odpowiedzialności za zidentyfikowany problem na firmę, ponieważ problem zostanie rozwiązany wewnętrznie przez menedżera produktu.

 

Dla kogo pracowała firma konsultingowa?

Kolejnym elementem, który powinieneś sprawdzić przed nawiązaniem relacji z firmą, jest portfel jej klientów. Może to pozwolić na wyciągnięcie pewnych wniosków na temat profilu i działalności firmy. Aby jednak mieć do nich pewność, trzeba potwierdzić sformułowane założenia podczas dalszej kontroli potencjalnego partnera.

Oto kilka przykładów:

• jeśli firma współpracuje z dużymi międzynarodowymi graczami, można założyć, że realizowała złożone projekty międzynarodowe,
• jeżeli w portfelu znajdują się głównie firmy lokalne, może to oznaczać, że firma nie jest nastawiona wyłącznie na duże projekty, ale może realizować także mniejsze projekty dla mniejszych klientów,
• jeżeli w portfelu znajdują się wyłącznie spółki działające w kilku branżach, można założyć specjalizację branżową,
• Jeżeli klienci firmy pochodzą z różnych branż, firma może mieć specjalizację funkcjonalną (np. analiza rynku, testowanie i wdrażanie produktów, finansowanie). Firma konsultingowa

 

Jakie powiązania posiada firma?

Referencje są bardzo przydatnym, choć często pomijanym źródłem wiedzy o firmie i jej osiągnięciach. Dobrą praktyką jest zapoznawanie się z opiniami na temat firmy, którą rozważasz. Ale to nie wystarczy, aby trafnie ocenić przyszłego partnera biznesowego.

Dlatego warto zapytać konsultanta o możliwość rozmowy z jednym lub dwoma klientami w celu zdobycia dodatkowej wiedzy. Rozmawiając z tymi firmami, możesz zapytać między innymi o:

• ogólne zadowolenie ze współpracy,
• jakość dostarczanych materiałów,
• sposób i szybkość komunikacji,
• elastyczność w realizacji projektów,
• poziom zrozumienia rynków i zagadnień biznesowych.

Proszenie o rozmowę z kilkoma klientami firmy nie jest niczym niezwykłym – w rzeczywistości jest powszechną praktyką w branży.

 

Jaki jest stosunek ceny do jakości?

Ostatnim kryterium wyboru reprezentowanej przez nas firmy doradczej jest kosztorys projektu. Ten element jest bardzo subiektywny. Dlatego wybór należy rozważyć, biorąc pod uwagę możliwości firmy, skalę projektu, sposób finansowania itp. Jest to bardzo szerokie pytanie, dlatego chcielibyśmy zwrócić Państwa uwagę tylko na dwa typowe przypadki. Firma konsultingowa

Niektóre projekty doradcze – ze względu na swoją specyfikę – będą wymagały zaangażowania firmy konsultingowej uznanej za wiodącego eksperta w danej dziedzinie. Część z tych projektów może stanowić np. projekty analizy rynku w celu pozyskania finansowania z banku lub innej instytucji finansowej lub w celach raportowych związanych z wymogami rynku publicznego.

 Klient może zdecydować się na współpracę ze znaną (a przez to kosztowną) firmą doradczą. Być może nawet znacznie droższe, niż sugerowałby stosunek ceny do jakości, ale decydującym czynnikiem może być reputacja i siła marki.

Często zdarza się, że duże firmy współpracują wyłącznie z dużymi firmami doradczymi. Rozważmy przez chwilę inne podejście. Jeżeli da się szansę małej (ale profesjonalnej i kompetentnej) firmie, projekt będzie można zrealizować ze znacznie większą starannością i starannością, a podejście do zakresu projektu będzie bardziej elastyczne ze względu na znaczenie dużego klienta dla duży klient. mniejsza firma. W tym wypadku zasada wartość pieniądza może być świetnym wyborem.