Przywództwo sprzedażowe – umiejętności skutecznego lidera

Przywództwo sprzedażowe to umiejętność skutecznego zarządzania i prowadzenia procesu sprzedaży w celu osiągnięcia doskonałych wyników i przewagi nad konkurencją. Obejmuje szereg kluczowych umiejętności, atrybutów i strategii, które pomagają sprzedawcom odnieść sukces i osiągnąć swoje cele. Kiedy używany jest termin przywództwo, wiele osób myśli o nim jako o zarządzaniu, chociaż są to zupełnie różne pojęcia. Przywództwo nie zależy od stażu pracy, rangi, pozycji czy rangi, chodzi po prostu o zarządzanie organizacją. Pierwszą rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest to, że przywództwo w sprzedaży bardzo różni się od zarządzania sprzedażą.

Zarządzanie zajmuje się definiowaniem wizji i misji organizacji, ale raczej wyznaczaniem kierunku dla organizacji. Z kolei przywództwo w sprzedaży ma charakter bardziej strategiczny i jest wynikiem pracy menedżera sprzedaży i zdefiniowania strategii. Chodzi także o określenie kultury organizacji. Jest to wynik ustalenia celów, najważniejszych priorytetów i celów firmy, a następnie wzmocnienia i umożliwienia menedżerom sprzedaży i przedstawicielom osiągania doskonałości w swojej pracy.

Bestsellery można to zrobić, ustalając strategię sprzedaży obejmującą całą firmę na dany rok i opracowując plan roczny lub plan sprzedaży.

Liderzy sprzedaży mówią o czynnikach wpływających na wyniki sprzedaży. Aby zrozumieć przywództwo w sprzedaży, ważne jest, aby wiedzieć, co czyni go dobrym lider sprzedaży. Wielu liderów ma wiele wspólnych cech, które czynią ich dobrymi przywódcami.

Typowe nawyki skutecznych liderów sprzedaży

1. Lider sprzedaży. Dostarczanie opinii:

Dobrzy liderzy sprzedaży zawsze przekazują swoim współpracownikom stałą informację zwrotną. Informacja zwrotna może dotyczyć każdego aspektu pracy sprzedawcy, począwszy od jego umiejętności sprzedażowych, negocjacyjnych, po komunikację, mowę ciała i ogólne zachowanie. Dobra informacja zwrotna składa się z trzech części: po pierwsze, problem, po drugie, konsekwencje i po trzecie, jak go poprawić.

Informacje zwrotne należy przyjmować konstruktywnie. Osoba otrzymująca informację zwrotną powinna zrozumieć, że jest ona przekazywana dla jej dobra i nie powinna odbierać jej jako skargi czy kłótni.

Istnieje subtelna różnica pomiędzy udzielaniem informacji zwrotnej a byciem irytującym. Informacje zwrotne przekazywane są po to, aby kogoś ulepszyć, ale zrzędzenie może być destrukcyjne i zniszczyć relację między seniorem i juniorem. Informacja zwrotna, przekazywana uporczywie i konsekwentnie każdego dnia, sprawia wrażenie dokuczliwej, ale pozytywnie wzmocniona w połączeniu z informacją zwrotną działa bardzo dobrze, a te cechy są nieodłączne od każdego odnoszącego sukcesy lidera sprzedaży.

2. Przywództwo sprzedażowe. Gra dla drużyny

Kontakt z menedżerem powinien być łatwy. Musi chcieć pomagać swojemu zespołowi w kwestiach biznesowych. Menedżer powinien zachęcać zespół do rozmowy o problemach i przedstawiać je kierownictwu wyższego szczebla. Musi pełnić nie tylko rolę mediatora, ale także niezawodnego łącznika pomiędzy siłami polowymi a kierownictwem.

Czasami lider sprzedaży musi porozmawiać z zarządem i przekazać zespołowi decyzje zarządcze. Ważne jest jednak, aby ta komunikacja przebiegała w drugą stronę i nawet kierownictwo otrzymywało informację zwrotną na temat zespołu sprzedaży na pierwszej linii frontu. Opinia ta nie musi być negatywna lub dotyczyć wyłącznie kwestii biznesowych. Informacje zwrotne mogą dotyczyć osoby osiągającej wysokie wyniki w danej dziedzinie lub awansu pracownika osiągającego wysokie wyniki.

3. Przywództwo sprzedażowe. Cotygodniowe spotkania jeden na jeden

Kolejnym świetnym nawykiem liderów sprzedaży są cotygodniowe indywidualne spotkania ze sprzedawcami. Wielu menedżerów uważa, że ​​cotygodniowe spotkania sprzedażowe to strata czasu, a raporty CRM są na tyle dobre, że pozwalają utrzymać się na szczycie lejka sprzedażowego i zrozumieć wydajność sprzedawcy. Jednak naprawdę wybitni liderzy sprzedaży korzystają ze spotkań indywidualnych, aby stworzyć głęboką więź ze sprzedawcą i zespołem, która może wyjść poza biznes na bardziej ludzkim poziomie. Służy to nie tylko dyskusji o firmie, ale także coaching osobisty.

Dyskusje te czasami wykraczają poza firmę i obejmują życie osobiste, kiedy sprzedawcy pytają o sugestie lub pomysły dotyczące problemu, a kierownik działu sprzedaż z radością zapewnia.

4. Zainspiruj ich

Częścią bycia liderem sprzedaży jest zatrudnianie świetnych ludzi. Czasami trzeba zatrudnić ludzi, a następnie sprawić, by byli świetni. Nie możesz osiągnąć wyjątkowych wyników, jeśli nie masz talentu w swoim zespole. Nie każdy rodzi się utalentowany i tu zaczyna się rola lidera sprzedaży. Każdy przedstawiciel handlowy będzie starał się pracować w swojej strefie komfortu. Większość z nich ma trudności z osiągnięciem celu 80%, ale naprawdę świetny lider sprzedaży motywuje ich do przekroczenia 100%.

Stworzy ciągły cykl doskonalenia swojego zespołu i nagradza najlepszych zawodników. To zmotywuje pozostałe osoby w zespole, a ludzie będą starali się dać z siebie sto procent swoich możliwości. Lider sprzedaży najpierw będzie dawać przykład, a następnie poprosi innych, aby poszli jego śladem. Inspirowanie zespołu jest częścią tej pracy, podobnie jak dostarczanie leadów najwyższej jakości.

5. Przywództwo sprzedażowe. Pokaż, że ci zależy

Spośród wszystkich cech odnoszącego sukcesy lidera sprzedaży, troska jest być może jednym z najważniejszych nawyków. Przynajmniej musisz pokazać, że ci zależy. Kompetencja, troska i uczciwość to trzy czynniki, którym ufa kierowca. Bez wiary nic nie da się zrobić, ale jeśli masz wiarę, możesz wiele osiągnąć. Większość menedżerów sprzedaży koncentruje się wyłącznie na liczbach lub wskaźnikach.

Rzadko kontaktują się ze sprzedawcą poza interesami. Na tym polega różnica między świetnym liderem sprzedaży a przeciętnym menedżerem sprzedaży. Liderzy sprzedaży wiedzą, że liczby są ważne, ale rozumieją też, że bez ludzi liczby nie są możliwe. Świetni liderzy sprzedaży dbają przede wszystkim o swój zespół, a dopiero potem o biznes.

Potrzebują czasu, aby zrozumieć sprzedawcę jako osobę, jego rodzinę, urodziny i inne rzeczy. Starają się, aby sprzedawca czuł się z nimi komfortowo i przyjemnie, bo jeśli będzie zadowolony, to można zdobyć numery do firmy. Opieka jest ważna, ponieważ będzie odwzajemniona. Biznes ma swoje wzloty i upadki, ale jeśli zależy Ci na współpracowniku, on lub ona nigdy nie zapomni, a to właśnie czyni lidera sprzedaży naprawdę świetnym.

Umiejętności menedżera sprzedaży. Lider sprzedaży

1. Ukierunkowane rozwiązania

Dane i liczby definiują najlepszych i odnoszących największe sukcesy liderów sprzedaży. Najlepsi menedżerowie sprzedaży mają większą samoocenę niż inni menedżerowie sprzedaży. Dlatego mają naturalną skłonność do utrzymywania zespołu nastawionego na osiągnięcia i zdolnego do osiągania liczb.

Potrafią skutecznie odciąć się od wszelkich czynników rozpraszających i oddzielić negatywne informacje, które mogłyby odwrócić uwagę zwycięskiej drużyny w szybkim tempie posuwającej się do przodu. Znają swój cel i do niego dążą.

2. Przywództwo sprzedażowe. Instynkt zespołowy

Świetni liderzy sprzedaży mają ścisłą kontrolę nad swoim zespołem, wykraczającą poza stanowisko i tytuł. Pociągają swój zespół do odpowiedzialności za liczbę sprzedaży w porównaniu z nieefektywnymi menedżerami sprzedaży. Ich władza nie jest autokratyczna i starają się poprowadzić swój zespół do osiągnięć. Zawsze starają się wykazać, dając z siebie wszystko.

Większość kierowników działów sprzedaż opiera się na psychologii podejście „kija i marchewki”, w ramach którego chwalone są osoby osiągające dobre wyniki, a publiczne uznanie i słabsze wyniki są upominane. Są odpowiedzialni za wywoływanie presji rówieśniczej i tworzenie środowiska, które przyciąga uwagę, co ogranicza lub eliminuje samozadowolenie.

3. Możliwość zatrudnienia

Liderzy sprzedaży zatrudnili utalentowanych ludzi, co jest przypadkiem wyjątkowym. Od razu odróżniają osobę pracującą od osoby niepracującej. Ponad 70% liderów sprzedaży osiągających wysokie wyniki oceniło swój zespół jako powyżej średniej w porównaniu z menedżerami osiągającymi słabe wyniki.

Z drugiej strony nieskuteczni menedżerowie oceniali swoje zespoły poniżej średniej. Wysoce wydajni menedżerowie sprzedaży zatrudniają wykwalifikowanych sprzedawców, którzy są przekonujący i od razu budują relacje. Oczekują, że sprzedawca będzie miał duże doświadczenie sprzedażowe.

Ponieważ liderzy sprzedaży codziennie kontaktują się z ludźmi, zamiast pracować z ludźmi wszelkiego rodzaju, rozwinęli w sobie wrodzoną umiejętność zatrudniania dobrych ludzi w zespołach.

4. Znajomość sprzedaży. Lider sprzedaży

Sprzedaż to zawód całkowicie oparty na mentoringu. Jedna z kluczowych różnic pomiędzy liderem obroty od menedżera sprzedaży to umiejętność udzielania porad sprzedażowych oraz wnoszenia wartości dodanej podczas spotkań z klientami. Wysoce wydajni menedżerowie sprzedaży osiągają swoje cele sprzedażowe przez większość czasu w swojej karierze. Z drugiej strony nieskuteczni menedżerowie sprzedaży osiągają wyniki w około 70% przypadków.

Wiedza i intuicja sprzedażowa są wśród liderów sprzedaży bardzo wysokie. Nie tylko wiedza teoretyczna, ale także praktyczne zastosowanie ich wiedzy sprzedażowej do generowania biznesu jest również doskonałe i to właśnie odróżnia ich od przeciętnych menedżerów sprzedaży. Lider sprzedaży

5. Przywództwo strategiczne

Większość menedżerów i liderów sprzedaży osiągających najlepsze wyniki uważa się za dowódców na polu bitwy. Oczekuje się od nich opracowania strategii umożliwiającej organizacji pokonanie konkurentów. Strategia ta wymaga opracowania najlepszego sposobu działania, aby zminimalizować wykorzystanie dochodów i stworzyć zyskowny modelu sprzedaży. Świetni liderzy sprzedaży mają zdolność i wiedzę do wykorzystania sił terenowych do segmentacji rynku na różne branże.

Wysoce skuteczni liderzy sprzedaży osiągają swoje cele częściej niż liderzy sprzedaży o niskich wynikach. W większości przypadków osiągają ponad sto procent celu, co rzadko zdarza się w przypadku liderów sprzedaży osiągających słabe wyniki.

Ustawiają Kodeks postępowaniawypowiadając się i dając w ten sposób przykład innym. To oni podejmują strategiczne decyzje i wdrażają je na korzyść organizacji i zespołu. Liderzy sprzedaży wiedzą, jak utrzymać koncentrację i motywację swojego zespołu, aby stał się zwycięskim zespołem.

ABC