Marketing B2B odnosi się do każdej strategii marketingowej lub treści skierowanej do firmy lub organizacji. Każda firma, która sprzedaje produkty lub usługi innym firmom lub organizacjom (w przeciwieństwie do konsumentów), zazwyczaj stosuje strategie marketingowe B2B.

 

Marketing B2B a marketing B2C

Marketing B2B i B2C (business to consumer) bardzo się różnią. Marketing B2B i B2C różnią się między sobą strategiami i zastosowaniami, a także odbiorcami i sposobem, w jaki się z nimi komunikują.

Marketing B2B ma na celu zaspokojenie potrzeb, zainteresowań i obaw osób, które dokonują zakupów w imieniu lub dla swojej organizacji (a nie dla siebie), tym samym czyniąc organizacja klient. Oto kilka przykładów firm B2B:

  • Przestrzeń coworkingowa, która wynajmuje powierzchnię biurową zdalnym zespołom i freelancerom (np. WeWork)
  • Realizacja zamówień, magazynowanie i usługa sitodruku na żądanie
  • Firma zajmująca się oprogramowaniem marketingowym, która sprzedaje firmom i organizacjom narzędzia do zarządzania mediami społecznościowymi, oprogramowanie do generowania leadów i inne narzędzia marketingowe

Marketing B2C ma na celu zaspokojenie potrzeb, zainteresowań i obaw indywidualnych konsumentów, którzy dokonują zakupów w imieniu lub dla siebie, tym samym przekształcając człowiek do klienta. Oto kilka przykładów firm B2C:

  • Firma e-commerce, która sprzedaje materiały biurowe osobom zdalnym lub samozatrudnionym (takim jak trzaskać )
  • Sklep sprzedający T-shirty oraz inną odzież i akcesoria (takie jak: Cel )
  • Platforma muzyczna, która sprzedaje subskrypcje strumieniowe (na przykład Spotify )

Spójrz na ten wykres porównujący klientów B2B i B2C.

DLA MARKETINGU B2B DLA MARKETINGU B2C
Cel Klienci skupiają się na rentowności, wydajności i doświadczeniu. Klienci szukają ofert i rozrywki (co oznacza, że marketing powinien być więcej zabawy ).
Motywacja do zakupu Klienci kierują się logiką i zachętą finansową. Klienci kierują się emocjami.
Kierowcy Klienci chcą być edukowani (tam właśnie wkracza content marketing B2B). Klienci cenią edukację, ale nie zawsze potrzebują jej do podjęcia decyzji o zakupie.
Proces zakupu Klienci uwielbiają (jeśli nie wolą) współpracę z opiekunami klientów i sprzedawcami. Klienci uwielbiają robić zakupy bezpośrednio.
Osoby zaangażowane w zakup Klienci często muszą skonsultować się z decydentami i innymi członkami swojego łańcucha dowodzenia przed podjęciem decyzji o zakupie. Klienci rzadko muszą konsultować się z innymi przed podjęciem decyzji o zakupie.
Cel zakupu Klienci poszukują rozwiązań długoterminowych, co skutkuje dłuższymi cyklami sprzedaży, większą liczbą umów i dłuższymi relacjami z firmami. Klienci niekoniecznie szukają długoterminowych rozwiązań lub długotrwałych relacji.

Chociaż się różnią, B2B i B2C również nakładają się na siebie na wiele sposobów. Podczas gdy Poppin sprzedaje materiały biurowe osobom zdalnym lub samozatrudnionym, projektuje również korporacyjną przestrzeń biurową i markowe materiały eksploatacyjne. Z drugiej strony Printful oferuje więcej niż tylko realizację zamówień i magazynowanie dla firm; realizują również zamówienia na druk e-commerce dla osób fizycznych.

Bez względu na to, jacy mogą być odbiorcy marketingu B2B i B2C, marketerzy B2B zawsze mogą uczyć się również z kampanii B2C.

Strategie marketingowe B2B

Jak wspomniałem powyżej, marketing zależy od odbiorców. Chociaż marketing B2B i B2C są różne, nie wszystkie części materiałów marketingowych B2B również są takie same.

W tej sekcji omówimy różne strategie marketingowe B2B, które możesz wdrożyć, aby dotrzeć do określonych odbiorców biznesowych. Zanim zagłębimy się w temat, upewnij się, że rozumiesz drogę kupującego B2B. Zwróć uwagę na to, jak każdy z tych etapów może wpłynąć na Twoje strategie marketingowe i jak je wdrażasz.

b2b-marketing-kupujący-podróż

 

E-mail marketing B2B

E-mail marketing to sprawdzona i skuteczna metoda dotarcia zarówno do konsumentów indywidualnych, jak i klientów biznesowych. Czy wiesz, że marketerzy 93% B2B używają poczty e-mail? Czy jesteś jednym z nich? Musisz być. E-mail prowadzi do zaangażowania, które zamienia subskrybentów w leady, a następnie w klientów.

W przeciwieństwie do klientów B2C, którzy najlepiej reagują na emocje i rozrywkę, klienci B2B szukają logiki i pozytywnego zwrotu z inwestycji. Zasadniczo zadają sobie pytanie: Jak Twoja firma może pomóc mojej firmie w rozwoju? Z tego powodu Twój e-mail marketing musi stale rezonować z klientami biznesowymi i skupiać się na rzeczach, które są dla nich ważne, takich jak czas, pieniądze i zasoby.

Przeczytaj także:  Druk fleksograficzny

E-mail marketing to także potężny sposób dystrybucji treści Twojej marki. Firmy 83% B2B wykorzystują biuletyny e-mailowe w ramach swojego programu marketingu treści, a marketerzy 40% B2B uważają, że te e-maile są najważniejsze dla sukcesu marketingu treści.

W dzisiejszych czasach, gdy nasze skrzynki odbiorcze wypełniają się nieprzerwanym strumieniem e-maili, tworzenie i wysyłanie skutecznych e-maili marketingowych jest ważniejsze niż kiedykolwiek.

Najlepsze praktyki w e-mail marketingu B2B

  • Napisz kuszące tematy. Pomyśl o tematach wiadomości e-mail jak zwiastunach Netflix – jeśli nie możesz przyciągnąć odbiorców dwuminutowym klipem (lub, w tym przypadku, kilkudziesięcioma znakami), nie oczekuj, że otworzą się i obejrzą (lub przeczytaj) całość. Zalecamy poświęcenie prawie tyle samo czasu na tematy wiadomości e-mail, co nad samymi wiadomościami e-mail.
  • Trzymaj się jednego e-maila z wezwaniem do działania (CTA). Jeśli uważasz, że liczba otrzymywanych e-maili jest duża, spójrz na CTA w tych e-mailach... niektóre z nich mają dwa, trzy, a czasem nawet 10 różnych CTA. Nie popełniaj tego błędu, który może przyprawić odbiorców o zawrót głowy, pytając „Co mam najpierw nacisnąć?” I na koniec nic nie naciskaj. Mając jedno wezwanie do działania na e-mail, pozwalasz swoim odbiorcom skupić się na treści e-maila i ostatecznie na jednym działaniu… mile widzianym wytchnieniu od dzisiejszej decyzji i paraliżu analitycznego.
  • Podziel swój e-mail na segmenty, aby dotrzeć do najbardziej odpowiednich odbiorców. Nie każdy e-mail, który wyślesz, będzie odpowiedni dla wszystkich osób z Twojej listy. Twoi subskrybenci mogą znajdować się na różnych etapach podróży kupującego lub szukać różnych rozwiązań. W tym miejscu w grę wchodzi segmentacja list mailingowych. Nie tylko pomoże ci to lepiej odnosić się do odbiorców, ale także nada twoim e-mailom osobiste wrażenie „Hej, słucham i wiem, co chciałbyś zobaczyć”. Konsumenci zawsze wolą jakość wiadomości e-mail od ilości.
  • Upewnij się, że projekt wiadomości e-mail jest responsywny. Ponad 80% użytkowników poczty e-mail uzyskuje dostęp do swoich skrzynek odbiorczych na swoich telefonach, a e-maile, które nie wyświetlają się poprawnie na urządzeniach mobilnych, są często usuwane w ciągu trzech sekund. Uch. Nie pozwól, aby Twój e-mail był jednym z nich.
  • Nie bój się zimnej poczty. Choć może to być niewygodne, odpowiedni e-mail może skonwertować nowych klientów.

??   Wskazówka O: Nie możesz wysyłać marketingowych wiadomości e-mail bez odbiorców — ci ludzie tworzą listy. Istnieje wiele prostych sposobów na powiększanie listy e-mailowej. Zacznij od zarejestrowania się na stronie głównej witryny, stronie Informacje i blogu.

Marketing cyfrowy B2B

Każda firma, zarówno B2B, jak i B2C, musi mieć obecność cyfrową, która składa się z płatnych reklam, optymalizacji pod kątem wyszukiwarek, strony internetowej i każdego innego miejsca, w którym Twoja firma B2B jest aktywna online. Rzućmy okiem na kilka taktyk, które mogą wzmocnić Twoją strategię marketingu cyfrowego B2B.

Zdefiniuj grupę docelową

Silna strategia marketingu cyfrowego B2B zaczyna się od zdefiniowania grupy docelowej lub osoby kupującej. Te informacje demograficzne i psychograficzne będą informować praktycznie o każdej innej późniejszej działalności marketingowej, zapewniając, że Twoje treści i materiały cyfrowe zostaną odebrane przez właściwe oczy i uszy (i że żadne zasoby nie zostaną zmarnowane z Twojej strony).

Stwórz swoją witrynę

Po drugie, marketing cyfrowy nie może funkcjonować bez informacyjnej, angażującej strony internetowej. Ponad 80% kupujących odwiedza witrynę przed dokonaniem zakupu. Co więcej, ponieważ typowy cykl sprzedaży B2B często angażuje wielu kluczowych graczy (takich jak strażnicy, decydenci i inne osoby, które muszą dokonywać zakupów), strony internetowe zapewniają łatwy i bezpośredni sposób udostępniania informacji o Twoim produkcie lub usłudze.

Przeczytaj także:  Marketing dla firm krajobrazowych
Zoptymalizuj swoją obecność w internecie

Twoja strona musi być jednak bardziej pouczająca i interesująca... musi zostać odkryta. Możesz to zrobić za pomocą SEO i taktyk technicznych na stronie. Obejmują one wszystko, od tekstu alternatywnego i metaopisów obrazu (to, co widzą odwiedzający), po uporządkowane dane i szybkość witryny (czego nie widzą użytkownicy). W grę wchodzi również SEO poza stroną, które odnosi się do zewnętrznych strategii linkowania i udostępniania społecznościowego - taktyk SEO, które mają miejsce w Twojej witrynie.

Uruchom kampanie PPC

Na koniec dodaj reklamy typu pay-per-click (PPC) do swojej kampanii reklamowej, co pozwoli Ci wyeksponować swoje treści i markę nowym odbiorcom za pośrednictwem wyszukiwarek i innych platform reklamowych. Zalecam maksymalizację inwestycji w PPC poprzez reklamowanie nie tylko konkretnych produktów lub usług, takich jak osobowość marki, treści na blogu lub w mediach społecznościowych lub slogan firmy.

Najlepszym sposobem sprawdzenia ROI płatnych reklam jest 1) uwzględnienie danych osobowych kupującego i 2) zwiększenie treści, do których mogą się one odnosić. Na przykład jest bardzo mało prawdopodobne, że nowy konsument, który nigdy o tobie nie słyszał, szuka twojego produktu. Mogą szukać rozwiązania opartego na lokalizacji lub funkcji produktu. Aby dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów, płać za kierowanie na odpowiednie kategorie w ramach swojej marki, a nie za promowanie swojego produktu lub usługi.

Marketing treści B2B

Rozmawialiśmy o tym, jak klienci B2B kierują się wiedzą i logiką oraz chęcią zdobycia wykształcenia. Czy istnieje lepsze narzędzie marketingowe do realizacji tych priorytetów niż content marketing B2B?

O ile tradycyjna strategia PR marketingowa przerywa codzienne życie konsumenta materiałami promocyjnymi, o tyle strategia content marketingowa dostarcza cennych informacji i informuje konsumenta – dokładnie tego szukają klienci B2B. Nie wspominając o tym, że marketing treści wspiera działania SEO, które obejmują przewidywanie tego, czego szukają Twoi odbiorcy, pomaganie w odkryciu Twojej witryny i treści… i potencjalnie przekształcanie ich w klientów.

W rzeczywistości decydenci biznesowi 80% wolą czerpać informacje z artykułu niż z reklamy. Wiedząc o tym, powiedziałbym, że powinieneś zainwestować te same (jeśli nie więcej) zasoby w content marketing, co w swoją tradycyjną strategię reklamową.

Ponieważ podróż kupującego B2B różni się nieco od podróży kupującego B2C (która obejmuje krótsze cykle sprzedaży i angażuje mniej decydentów), treści, które tworzysz dla strategii content marketingu B2B, mogą różnić się bardziej niż treści, które widzisz sam konsument. jak pokazano na poniższym rysunku.

b2b-marketing-treści-dla-kupujących-podróż-grafika

Zanim jednak zaczniesz tworzyć treści, polecam założyć bloga biznesowego. (Nie martw się, zwiększenie liczby czytelników Twojego bloga jest łatwiejsze niż myślisz). Twój blog będzie zawierał całą tworzoną przez Ciebie treść i stanie się bazą dla czytelników, którzy mogą ją odwiedzać i subskrybować.

Marketing w mediach społecznościowych B2B

Czy wiesz, że kupujący 75% B2B i dyrektorzy 84% C-Suite korzystają z mediów społecznościowych podczas dokonywania zakupu? Zgadza się – marketing w mediach społecznościowych to nie tylko marki skierowane do indywidualnych konsumentów.

Jednak wiele firm B2B zmaga się z marketingiem w mediach społecznościowych. Korzystanie z mediów społecznościowych do łączenia się z klientami biznesowymi może być trudniejsze, zwłaszcza że (jak wspomnieliśmy powyżej) generalnie istnieje dłuższy cykl sprzedaży i dłuższy łańcuch dowodzenia.

Szczerze mówiąc, marketing w mediach społecznościowych B2B może nie być miejscem, w którym konwertujesz najwięcej leadów i to jest w porządku. Najprawdopodobniej wejdzie w grę na początku ścieżki zakupowej Twojego klienta.

Media społecznościowe to potężne narzędzie do budowania świadomości marki, nadania Twojej firmie osobowości w Internecie i uczłowieczenia Twojej firmy - wszystkie bardzo ważne czynniki, jeśli chodzi o marketing i łączenie się z potencjalnymi klientami. Podobnie jak e-mail marketing, media społecznościowe są również bardzo skutecznym kanałem udostępniania treści i podnoszenia jakości Twojej marki, co, jak wiemy, jest doceniane przez klientów B2B. są nie mniej ważne. W tym przypadku obserwujący są równie cenni – nigdy nie wiadomo, kiedy mogą przejść do leadów lub klientów.

Przeczytaj także:  Jak zmienić markę?

 

E-mail marketing: Mattermark, podnieś poprzeczkę

Podnieść poprzeczkę to codzienny biuletyn informacyjny Mattermark przedstawiający liderów sprzedaży, marketingu i wzrostu. Wybrany przez kierownictwo Mattermark i łatwy do skanowania, cenny w świecie złożonych, złożonych biuletynów i codziennych podsumowań.

b2b-marketing-e-mail-marketing-mattermark-podnieść-bar

 

To dobry przykład e-mail marketingu B2B, ponieważ Mattermark poświęca czas na edukowanie swoich subskrybentów bez ich jawnej sprzedaży. Ta akcja buduje zaufanie odbiorców, a także daje im wszystko, co muszą wiedzieć, aby dokonać zakupu i zostać płatnym klientem.

Marketing cyfrowy: Maersk, strona główna witryny

Prawie niemożliwe jest poznanie intencji każdego, kto trafi na Twoją witrynę, ale projekt strony głównej Maersk ułatwia nawigację odwiedzającym.

digital marketing-maersk-page

 

Oferując trzy główne opcje (Zostań klientem, Dostęp do konta i Rozpocznij karierę), Maersk wyraźnie segmentuje swoich odbiorców i umożliwia odwiedzającym łatwe nawigowanie do treści witryny, która odpowiada ich intencji.

Ta niewielka poprawka pomaga również Maerskowi budować wiarygodność i wiarygodność w każdej z tych niszowych odbiorców – potencjalnych, obecnych klientów, a nawet pracowników.

Marketing treści: LeadPages, Blog + Zasoby

LeadPages działa od momentu założenia w 2012 roku... ale w ciągu zaledwie trzech lat jego przychody przekroczyły 16 milionów dolarów. Jego właściciel przypisuje swój szybki sukces strategii treści, co czyni go doskonałym przykładem content marketingu B2B.

leadpages-blog-content-marketing

 

LeadPages tworzy wiele różnych rodzajów zasobów treści, takich jak blog, historie klientów, podcasty i webinary. Różnorodność tych zasobów pozwala firmie dotrzeć do klientów tam, gdzie korzystają z najbardziej odpowiadającej im metody.

LeadPages oferuje blog obejmujący takie tematy, jak testy A/B, generowanie leadów i inne tematy związane z produktami i marką, cotygodniowy podcast, który łączy z codziennymi przedsiębiorcami, a nawet szczegółowy przewodnik po stronie docelowej, który wyposaża swoich klientów. poprawnie używaj i optymalizuj produkt LeadPages - wszystko za darmo.

Marketing w mediach społecznościowych: MailChimp, Instagram

Sieci społecznościowe to skuteczny kanał interakcji z odbiorcami. To także fascynujące miejsce do publikowania świetnych grafik i prezentowania osobowości Twojej marki. Na Instagramie MailChimp przoduje w obu.

media społecznościowe-MailChimp-Instagram

 

MailChimp wykorzystuje również swój Instagram do prezentowania prawdziwych historii i referencji klientów, co może mieć duży wpływ na potencjalnych konsumentów na etapie przeglądu i podejmowania decyzji. Wreszcie MailChimp korzysta z funkcji o nazwie LinkinBio, która pozwala użytkownikom Instagrama śledzić linki do swojej strony głównej lub innych treści cyfrowych (ponieważ Instagram nie oferuje linków na żywo na swojej platformie). Tworzy to przejrzystą ścieżkę konwersji dla konsumentów, którzy otwierają lub przeglądają MailChimp na Instagramie i chcą dowiedzieć się więcej na swojej stronie internetowej.

Zainwestuj w marketing B2B i docieraj do klientów biznesowych

Marketing nie jest skuteczny, jeśli nie pamiętasz swoich odbiorców, a żadna inna grupa odbiorców nie jest tak zmienna i krytyczna jak klienci biznesowi. Twój marketing powinien komunikować, w jaki sposób Twoja firma może im pomóc… a jeśli nie, równie dobrze możesz w ogóle nie być marketingiem.

Skorzystaj z tych wskazówek i strategii, aby zrozumieć swoich odbiorców B2B, uzupełnić persony kupujących i skutecznie wykorzystywać strategie marketingowe B2B, które do nich docierają. Kiedy skupisz się na odbiorcach, Twój marketing zrobi to samo.

Twój asystent w biznesie firmy reklamowej i poligraficznej”AZBOOKA