Marketing B2B (business-to-business) to proces promowania towarów i usług między przedsiębiorstwami. Oznacza to, że w marketingu B2B nacisk kładzie się na sprzedaż produktów i usług innym firmom, a nie bezpośrednio konsumentom końcowym.
Маркетинг B2B относится к любой маркетинговой стратегии или контенту, ориентированному на бизнес или организацию. Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (по сравнению с потребителями), обычно использует маркетинговые Strategie B2B.
Marketing B2B kontra B2C
Marketing B2B i B2C (business-to-consumer) znacznie się od siebie różnią. Marketing B2B i B2C różnią się strategiami i zastosowaniami, a także odbiorcami i sposobem komunikacji z nimi.
Marketing B2B
ma na celu zaspokojenie potrzeb, zainteresowań i obaw osób dokonujących zakupów w imieniu lub na rzecz swojej organizacji (a nie dla siebie), czyniąc w ten sposób organizacja klient. Oto kilka przykładów firm B2B:
- Przestrzeń coworkingowa, która wynajmuje przestrzeń biurową zdalnym zespołom i freelancerom (np. WeWork)
- Realizacja zamówień, magazynowanie i usługi sitodruku na żądanie
- Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления portale społecznościowe, программное обеспечение для генерации лидов и другие маркетинговые инструменты компаниям и организациям
Marketing B2C
ma na celu zaspokojenie potrzeb, zainteresowań i problemów indywidualnych konsumentów, którzy dokonują zakupów w imieniu lub dla siebie, dokonując w ten sposób transformacji mężczyzna w klienta. Oto kilka przykładów firm B2C:
- spółka ecommerce, которая продает канцелярские товары удаленным или работающим не по найму людям (таким как Поппин )
- Sklep sprzedający T-shirty oraz inną odzież i akcesoria (np. Target)
- Platforma muzyczna sprzedająca subskrypcje do przesyłania strumieniowego (np. Spotify)
DLA MARKETINGU B2B |
DLA MARKETINGU B2C |
|
| cel | Klienci skupiają się na rentowności, wydajności i doświadczeniu. | Klienci szukają ofert i rozrywki (co oznacza, że marketing musi taki być więcej zabawy ). |
| Motywacja zakupu | Klientami kieruje się logika i zachęta finansowa. | Klienci kierują się emocjami. |
| Kierowcy | Klienci chcą się kształcić (tutaj pojawia się content marketing B2B). | Klienci cenią sobie edukację, ale nie zawsze są jej potrzebni do podejmowania decyzji zakupowych. |
| Proces zakupu | Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с klienci и продавцами. | Klienci uwielbiają robić zakupy bezpośrednio. |
| Osoby zaangażowane w zakup | Klienci często muszą konsultować się z decydentami i innymi członkami swojej struktury dowodzenia przed podjęciem decyzji o zakupie. | Klienci rzadko muszą konsultować się z innymi przed podjęciem decyzji o zakupie. |
| Cel zakupu | Клиенты совершают покупки для долгосрочных решений, что приводит к увеличению цикла Obroty, увеличению количества контрактов и увеличению продолжительности отношений с компаниями. | Klienci niekoniecznie szukają długoterminowych rozwiązań lub długotrwałych relacji. |
Хотя они и различаются, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. В то время как Поппин продает канцелярские товары удаленным или работающим не по найму частным лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные принадлежности. С другой стороны, Printful предлагает не только выполнение заказов и складирование для предприятий; они также выполняют заказы на печать для ecommerce для частных лиц.
Bez względu na to, kim są odbiorcy marketingu B2B i B2C, marketerzy B2B zawsze mogą uczyć się również z kampanii B2C.
Marketingowe audiobooki: 13 pomysłów na przyciągnięcie nowych słuchaczy
Strategie marketingowe B2B
Jak wspomniałem powyżej, marketing zależy od odbiorców. Chociaż marketing B2B i B2C są różne, nie wszystkie części materiałów marketingowych B2B są takie same.
W tej sekcji omówimy różne strategie marketingowe B2B, które możesz wdrożyć, aby dotrzeć do określonej grupy odbiorców biznesowych. Zanim zagłębimy się w szczegóły, upewnij się, że rozumiesz podróż kupującego B2B. Zwróć uwagę na to, jak każdy z tych kroków może wpłynąć na Twoje strategie marketingowe i sposób ich wdrażania.
Marketing e-mailowy B2B
Email marketing to sprawdzona metoda dotarcia zarówno do konsumentów indywidualnych, jak i klientów biznesowych. Czy wiesz, że 93% marketerów B2B korzysta z poczty elektronicznej? Czy jesteś jednym z nich? Musisz być. E-mail prowadzi do zaangażowania, które zamienia subskrybentów w potencjalnych klientów, a następnie w klientów.
W przeciwieństwie do klientów B2C, którzy najlepiej reagują na emocje i rozrywkę, klienci B2B szukają logiki i pozytywnego zwrotu z inwestycji. Zasadniczo zadają sobie pytanie: W jaki sposób Twoja firma może pomóc w rozwoju mojej firmy? Z tego powodu Twój marketing e-mailowy musi stale oddziaływać na klientów biznesowych i koncentrować się na rzeczach, które są dla nich ważne, takich jak czas, pieniądze i zasoby.
Почтовый маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют электронные рассылки как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% Marketerzy B2B считают, что эти рассылки являются наиболее важными для успеха контент-маркетинга.
Сегодня, когда наши почтовые ящики заполняют постоянный поток электронных писем, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые elektroniczny listy.
Najlepsze praktyki w zakresie marketingu e-mailowego B2B
Marketing e-mailowy B2B wymaga strategii skierowanej do profesjonalnych odbiorców i wysokiej jakości kontaktów. Oto kilka najlepszych praktyk, które pomogą Ci ulepszyć marketing e-mailowy B2B:
-
Sporządzenie jasnego planu:
- Определите цели вашей кампании по электронной почте: wzrost sprzedaży, повышение узнаваемости бренда, удержание клиентов и т.д.
- Opracuj długoterminowy plan obejmujący regularne wysyłki.
-
Marketingu B2B. Grupy docelowej:
- Dokładnie zdefiniuj swoją grupę docelową и разбейте ее на сегменты в зависимости от характеристик и потребностей.
- Dostosuj treści i oferty do każdego segmentu.
-
Uzyskiwanie danych jakościowych:
- Поддерживайте актуальную Baza danych контактов, регулярно обновляйте и проверяйте ее на достоверность.
- Stosowanie Subskrypcja и формы на вашем веб-сайте для сбора информации от потенциальных клиентов.
-
Marketingu B2B. Personalizacja wiadomości:
- Stosuj spersonalizowane podejście do każdego kontaktu, włączając w to podanie imienia i nazwiska, nazwy firmy i innych danych osobowych.
- Адаптируйте контент под интересы и потребности каждого сегмента аудитории.
-
Spójne kampanie:
- Upewnij się, że kampanie e-mailowe są spójne z innymi inicjatywami marketingowymi i reklamowymi.
- Zachowaj spójny styl i markę w biuletynach e-mailowych.
-
Marketingu B2B. Treść wysokiej jakości:
- Предоставляйте полезный и информативный контент, который решает проблемы и предоставляет ценность вашим клиентам.
- Skorzystaj z próbek pracy, przypadków i artykułów eksperckich.
-
Wezwanie do działania (CTA):
- Размещайте четкие и убедительные wzywa do działania в каждом электронном сообщении.
- Używaj wezwań do działania ukierunkowanych na określone działania, takie jak prośba o opinię, pobieranie zasobów lub prośba o demonstrację produktu.
-
Analiza i optymalizacja:
- Mierz wskaźniki kampanii e-mailowych, takie jak otwarcia, kliknięcia, konwersje i rezygnacje z subskrypcji.
- Korzystaj ze spostrzeżeń, aby stale optymalizować swoją strategię i poprawiać wyniki.
-
Marketingu B2B. Zgodność z prawem:
- Należy przestrzegać przepisów dotyczących poczty masowej, takich jak ustawa CAN-SPAM Act w Stanach Zjednoczonych i podobne przepisy w innych krajach.
-
Testowanie:
- Przetestuj różne elementy kampanii, takie jak nagłówki, tekst, obrazy i czas wysłania, aby określić najlepsze praktyki dla odbiorców.
-
Marketingu B2B. Automatyzacja:
- Skorzystaj z narzędzi automatyzacja marketingu для более эффективного управления кампаниями по электронной почте, сегментацией аудитории и анализом результатов.
Stosowanie się do tych najlepszych praktyk pomoże Ci stworzyć bardziej skuteczne i ukierunkowane kampanie e-mailowe B2B.
Marketing cyfrowy B2B
Każda firma, zarówno B2B, jak i B2C, powinna być obecna w internecie, co obejmuje płatne reklamy, optymalizację wyszukiwarek, stronę internetową i wszędzie tam, gdzie Twoja firma B2B jest aktywna online. Przyjrzyjmy się kilku taktykom, które mogą wzmocnić Twoją strategię marketingu cyfrowego B2B.
Zdefiniuj swoją grupę docelową
Silna strategia marketingu cyfrowego B2B zaczyna się od zdefiniowania docelowej grupy odbiorców lub osoby kupującej. Te informacje demograficzne i psychograficzne będą podstawą praktycznie wszystkich późniejszych działań marketingowych, zapewniając, że Twoje treści i materiały cyfrowe zostaną odebrane przez właściwe oczy i uszy (i że z Twojej strony nie zostaną zmarnowane żadne zasoby).
Stwórz swoją stronę internetową
Po drugie, marketing cyfrowy nie może funkcjonować bez informacyjnej, atrakcyjnej strony internetowej. Ponad 80% kupujących odwiedza witrynę internetową przed dokonaniem zakupu. Co więcej, ponieważ w typowym cyklu sprzedaży B2B często uczestniczy wielu kluczowych graczy (takich jak odźwierni, decydenci i inne osoby, które muszą dokonać zakupów), strony internetowe zapewniają prosty i przejrzysty sposób dzielenia się informacjami o Twoim produkcie lub usłudze.
Zoptymalizuj swoją obecność cyfrową
Twoja witryna internetowa musi być jednak bardziej informacyjna i interesująca... musi być łatwa do odkrycia. Możesz to zrobić za pomocą SEO na stronie i taktyk technicznych. Obejmują one wszystko, od tekstu alternatywnego i metaopisów obrazów (co widzą odwiedzający), po dane strukturalne i szybkość witryny (czego nie widzą odwiedzający). W grę wchodzi także SEO poza stroną, które odnosi się do strategii linków poza stroną i udostępniania społecznościowego – taktyk SEO stosowanych w Twojej witrynie.
Uruchom kampanie PPC
Наконец, добавьте в рекламную кампанию рекламу с платой за клик (PPC) , которая позволит вам представить свой контент и бренд перед новой аудиторией с помощью поисковых систем и других рекламных платформ. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в КПП, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги, такие как osobowość Twojej marki, блог или контент в социальных сетях или слоган компании.
Лучший способ увидеть zwrot z inwestycji ваших платных объявлений — это 1) включение личных данных покупателя и 2) повышение содержания, к которому они могут относиться. Например, совершенно маловероятно, что новый потребитель, который никогда не слышал о вас, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить наибольшее количество потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в вашем бренде, а не на продвижение вашего продукта или услуг.
Marketing treści B2B
Rozmawialiśmy o tym, jak klienci B2B stawiają na wiedzę specjalistyczną, kierując się logiką i chęcią uczenia się. Czy jest lepsze narzędzie marketingowe spełniające te priorytety niż content marketing B2B?
В то время как традиционная стратегия PR-маркетинга прерывает повседневную жизнь потребителя с помощью рекламных материалов, strategię marketingu treści добавляет ценную информацию и информирует потребителя — это именно то, что ищут клиенты B2B. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия SEO, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория , помощь в обнаружении вашего веб-сайта и контента… и потенциальную конвертацию их клиентам.
W rzeczywistości 80% decydentów biznesowych woli uzyskać informacje z artykułu niż z reklamy. Wiedząc o tym, powiedziałbym, że powinieneś zainwestować te same (jeśli nie więcej) zasoby w content marketing, co w tradycyjną strategię reklamową.
Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который включает в себя более короткие циклы продаж и вовлекает меньше лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей strategie marketingowe контента B2B, может отличаться больше, чем контент, который вы видели самим потребителем. , как показано на рисунке ниже.
Zanim jednak zaczniesz tworzyć treści, polecam założyć blog biznesowy. (Nie martw się, powiększanie grona czytelników bloga jest łatwiejsze, niż myślisz.) Twój blog będzie zawierał całą treść, którą utworzysz, i stanie się bazą wypadową, którą czytelnicy będą mogli odwiedzać i śledzić.
Marketing B2B w sieciach społecznościowych
Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suiteиспользуют социальные сети при совершении покупки? Это верно — маркетинг в социальных сетях не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.
Однако многие B2B-компании борются с маркетингом в социальных сетях. Может быть сложнее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше), как правило, более длительный цикл продаж и более длинная цепочка команд.
Szczerze, Marketing mediów społecznościowych B2B может оказаться не тем местом, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, он вступит в игру в начале путешествий покупателя ваших клиентов.
Социальные медиа — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень мощные факторы, когда речь идет о маркетинге и связи с потенциальными клиентами. Подобно почтовому маркетингу, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения качества вашего бренда, что, как мы знаем, ценится клиентами B2B.Хотя ваши учетные записи в социальных сетях могут конвертировать не так часто, как контент или маркетинг по электронной почте, они не менее важны. В этом случае последователи так же ценны — вы никогда не знаете, когда они могут перейти к лидам или клиентам.
Marketing e-mailowy: Mattermark, podnieś poprzeczkę
Podnieść poprzeczkę to codzienny biuletyn Mattermark przedstawiający liderów sprzedaży, marketingu i wzrostu. Jest to wybór kierownictwa Mattermark i jest łatwy do skanowania, cenny w świecie złożonych, skomplikowanych biuletynów i codziennych podsumowań.
Это хороший пример marketingu e-mailowego B2B, потому что Mattermark уделяет время обучению своих подписчиков без явной продажи им. Это действие укрепляет доверие аудитории, а также дает им все, что им нужно знать, чтобы сделать покупку и стать платящим клиентом.
Marketing cyfrowy: strona główna witryny Maersk
Prawie niemożliwe jest poznanie intencji każdej osoby, która trafi na Twoją witrynę, ale projekt strony głównej Maersk ułatwia odwiedzającym nawigację.
Oferując trzy główne opcje (zostań klientem, uzyskaj dostęp do konta i rozpocznij karierę), Maersk wyraźnie segmentuje swoich odbiorców i umożliwia odwiedzającym łatwe poruszanie się do treści witryny zgodnych z ich intencjami.
Ta niewielka zmiana pomaga również firmie Maersk budować zaufanie i wiarygodność wśród każdej z tych niszowych grup odbiorców — potencjalnych, obecnych klientów, a nawet pracowników.
Content Marketing: LeadPages, blog + zasoby
LeadPages działa od momentu założenia w 2012 roku... ale w ciągu zaledwie trzech lat przekroczył 16 milionów dolarów przychodów. Jej właściciel przypisuje swój szybki sukces strategii contentowej, co czyni ją doskonałym przykładem content marketingu B2B.
LeadPages tworzy wiele różnych typów treści, takich jak blogi, historie klientów, podcasty i seminaria internetowe. Różnorodność tych zasobów pozwala firmie dotrzeć do klientów tam, gdzie korzystają z najbardziej odpowiadającej im metody.
LeadPages oferuje blog obejmujący takie tematy, jak testy A/B, generowanie leadów i inne tematy związane z produktami i markami, cotygodniowy podcast z rozmowami z codziennymi przedsiębiorcami, a nawet szczegółowy przewodnik po stronie docelowej, który zapewnia swoim klientom. prawidłowo korzystaj i optymalizuj produkt LeadPages - wszystko za darmo.
Marketing w mediach społecznościowych: MailChimp, Instagram
Sieci społecznościowe są skutecznym kanałem interakcji z odbiorcami. To także świetne miejsce do publikowania świetnych grafik i prezentowania osobowości Twojej marki. Na Instagramie MailChimp wyróżnia się w obu przypadkach.
MailChimp wykorzystuje również swój Instagram do prezentowania prawdziwych historii klientów i recenzji, które mogą mieć duży wpływ na potencjalnych konsumentów na etapach rozważania i podejmowania decyzji. Wreszcie MailChimp korzysta z funkcji o nazwie LinkinBio, która umożliwia użytkownikom Instagrama podążanie za linkami do jego strony głównej lub innych treści cyfrowych (ponieważ Instagram nie oferuje aktywnych linków na swojej platformie). Tworzy to jasną ścieżkę konwersji dla konsumentów, którzy odkrywają lub eksplorują MailChimp na Instagramie i chcą dowiedzieć się więcej na swojej stronie internetowej.
Zainwestuj w marketing B2B i dotrzyj do swoich klientów biznesowych
Marketing nie jest skuteczny, jeśli nie pamiętasz swoich odbiorców, a żadna inna publiczność nie jest tak zmienna i krytyczna jak klienci biznesowi. Twój marketing powinien komunikować, w jaki sposób Twoja firma może im pomóc… a jeśli tak nie jest, równie dobrze możesz w ogóle nie zajmować się marketingiem.
Skorzystaj z tych wskazówek i strategii, aby zrozumieć odbiorców B2B, uzupełnić persony kupujących i skutecznie wykorzystywać strategie marketingowe B2B, które do nich docierają. Kiedy skoncentrujesz się na odbiorcach, Twój marketing zrobi to samo.
