Subskrypcja to umowa lub umowa pomiędzy dwiema stronami, w której jedna ze stron zobowiązuje się do świadczenia drugiej stronie określonych usług, treści lub towarów za określoną opłatą i przez określony czas. Takie umowy są często stosowane w różnych dziedzinach i branżach, szczególnie w erze cyfrowej.
Pamiętasz czasy z niedalekiej przeszłości, kiedy subskrypcja oznaczała jedynie karnet na siłownię i dostawę gazet? Dziś dostępna jest subskrypcja na niemal każdą okazję. Tak naprawdę, jeśli chcesz, możesz z łatwością wypełnić cały dzień subskrypcjami od początku do końca. Kawa, którą pijesz, ubrania i makijaż, których używasz, oprogramowanie, którego używasz, posiłki, które gotujesz i napoje, które pijesz, programy, które transmitujesz – wszystko to i wiele więcej może być regularnie dostarczane bezpośrednio do Ciebie.
Z najnowszego raportu ReCharge dotyczącego stanu handlu subskrypcyjnego wynika, że na rynek weszło więcej sklepów subskrypcyjnych niż kiedykolwiek wcześniej, a liczba abonentów wzrosła o 90% rok do roku.
Po wykupieniu subskrypcji jednorazowe zakupy zamieniają się w powtarzalne sprzedaże. Innymi słowy, transakcje stają się relacjami. Z biegiem czasu Twoja firma ma okazję poznać najbardziej lojalnych klientów, udoskonalając swoją ofertę tak, aby trafiała w ich potrzeby tam, gdzie się znajdują. Dzięki pomijaniu wysyłek, wymianom produktów, sprzedaży krzyżowej, sprzedaży dodatkowej i nie tylko, elastyczność i dostosowywanie subskrypcji zapewnia ogromne korzyści zarówno klientom, jak i sprzedawcom.
Rozważasz opcję subskrypcji dla swojej marki? Zanurzmy się w świat powtarzalnych zakupów i dowiedzmy się, jak dzięki tej ofercie możesz dotrzeć do swoich subskrybentów.
Co to jest subskrypcja e-commerce?
Marki chcą zbadać możliwość zapewnienia swoim klientom opcji cyklicznych w zamian za wyższą wartość w całym okresie życia (LTV) i zmniejszoną liczbę rezygnacji. Podczas gdy jednorazowe zakupy oznaczały krótsze relacje z klientami i cięższą pracę przy ponownym zakupie, dziś subskrypcje oferują markom możliwość nawiązania dłuższej i bardziej przewidywalnej interakcji z klientami.
Czym zatem jest subskrypcja eCommerce? Kiedy firmy pobierają płatności cykliczne za oferowane przez siebie produkty lub usługi w pakiecie ze stałą częstotliwością, świadczą usługę subskrypcji. Kiedy te produkty lub usługi są sprzedawane w Internecie, są to usługi subskrypcji w handlu elektronicznym.
Usługi subskrypcyjne mogą obejmować wiele różnych kategorii produktów, od najpopularniejszych (takich jak usługi subskrypcji żywności i napojów) po nowe produkty, takie jak pudełka hobbystyczne i wszystko pomiędzy.
Trzy rodzaje subskrypcji e-commerce
Subskrypcje e-commerce zazwyczaj dzielą się na jedną z trzech kategorii: subskrypcje uzupełniające, subskrypcje kuratorskie (znane również jako „subskrybuj i zapisz”) oraz subskrypcje dostępu. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z nich, aby zbadać różnice w orientacji na produkt ich zalety zarówno dla sprzedawców, jak i klientów.
1. Uzupełnienie subskrypcji.
Subskrypcje uzupełniające, stanowiące 32% całego rynku subskrypcji, należą do produktów regularnie używanych. Pomyśl o dezodorantach, proszkach do prania i koktajlach proteinowych — Dollar Shave Club jest tego doskonałym przykładem. Te pudełka subskrypcyjne opierają się na wygodzie regularnej dostawy dla klientów, zapewniając im ulubione produkty, gdy kończą się ich zapasy. Subskrypcje te, zwane także „subskrybuj i oszczędzaj” (pomyśl o opcji Amazona), często oferują zniżki klientom, którzy zdecydują się na regularne otrzymywanie produktu więcej niż raz.
2. Subskrypcja kuratorska. Co to jest subskrypcja?
Najpopularniejszy rodzaj subskrypcji, z popularnością na poziomie 55%, subskrypcje kuratorowane jako jedne z pierwszych trafiły na rynek w świecie subskrypcji cyklicznych, a zyskały popularność dopiero w ostatniej dekadzie. Subskrypcje wyselekcjonowane obejmują pudełka z wyselekcjonowanymi produktami wysyłanymi bezpośrednio do konsumentów. Rodzaje produktów mogą różnić się w zależności od pudełka lub pasować do tematu, np. międzynarodowe przekąski, zestawy posiłków lub produkty do pielęgnacji skóry. Popularne przykłady tego typu subskrypcji to Birchbox i Blue Apron.
3. Dostęp do subskrypcji.
Dostęp jest najczęściej używany do oferowania członkostwa lub dostępności specjalnych korzyści, treści lub zniżek – na przykład usług przesyłania strumieniowego, takich jak Netflix. W miarę jak coraz popularniejsze stają się takie kwestie, jak podłączony sprzęt i rozwój społeczności, korzystanie z usług subskrypcji dostępu staje się coraz bardziej atrakcyjne dla sprzedawców.
Korzyści z użytkowania. Co to jest subskrypcja?
Teraz, gdy omówiliśmy rodzaje subskrypcji, które możesz zaoferować, przyjrzyjmy się, co te oferty mogą oznaczać dla Twojej firmy. Powtarzalne przychody, zwiększone pozyskiwanie i utrzymanie klientów, łatwiejsze i dokładniejsze prognozowanie oraz budowanie społeczności zwolenników marki – to wszystko i więcej jest możliwe dzięki celowym ofertom subskrypcji.
1. Zwiększ swój zasięg. Subskrypcja
Badania pokazują, że nowi klienci dołączają w niespotykanym dotąd tempie. Z najnowszego raportu ReCharge dotyczącego stanu handlu subskrypcyjnego, w którym zbadano subskrypcje fizyczne, wynika, że w latach 2019–2020 liczba abonentów wzrosła średnio o 90% we wszystkich branżach. Ze swej natury subskrypcje handlu elektronicznego mają wiele czynników generujących wartość, które przyciągają nowych klientów, w tym zachęty finansowe, wygodę, nowość lub rozrywkę.
Dzięki wyjątkowej zdolności do wzmacniania relacji z klientami poprzez powtarzalny charakter ich ofert, subskrypcje handlu elektronicznego mają wyjątkową pozycję do napędzania wzrostu liczby przejęć. Ci, którzy mają silną społeczność obserwującą, mogą korzystać z pozytywnych recenzji i uczestniczyć w sieci społeczne a nawet wpływowe treści, aby przyciągnąć nowych klientów i zachęcić do rejestracji. A ponieważ firmy te mogą badać zachowania swoich abonentów na przestrzeni czasu za pomocą analiz i badań rynku, mają możliwość skuteczniejszego ukierunkowania swoich wysiłków na pozyskiwanie klientów na potencjalnych klientów.
2. Zwiększ retencję.
Wraz ze wzrostem liczby abonentów w 2020 r. wzrosła także ogólna wartość. Raport o stanie handlu subskrypcyjnego wykazał średni wzrost LTV w 2020 r. o 11%. Innymi słowy, abonenci subskrypcji wydają więcej na korzystanie z usługi, zanim z niej porzucą.
Główna szansa dla sklepów internetowych zwiększyć lojalność i utrzymanie klientów polega na ich ustawieniu. Według McKinsey z badania wynika, że 28% abonentów wybranych i korzystających z dostępu stwierdziło, że najważniejszym powodem utrzymania subskrypcji jest spersonalizowana obsługa. Może to obejmować wszystko, od dostosowania wyboru produktów (takiego jak zastąpienie jednego produktu innym lub dodanie jednorazowego zakupu dodatkowego do subskrypcji), ustawień komunikacji (takich jak możliwość włączenia powiadomień SMS) po częstotliwość zakupów. (na przykład zapewnienie opcji różnych częstotliwości dostaw lub możliwość pominięcia dostawy). Zapewnienie abonentom możliwości zarządzania własną subskrypcją i dostosowywania jej do swojego stylu życia buduje zaufanie do firmy i zatrzymuje klientów na dłużej.
3. Ułatw sobie prognozowanie. Co to jest subskrypcja?
Powtarzający się charakter płatności subskrypcyjnych oferuje ogromne korzyści nie tylko klientom, ale także sprzedawcom. Takie aspekty modelu biznesowego subskrypcjezarówno przechowywane informacje o płatnościach, jak i zaplanowane zamówienia tworzą przewidywalne źródło przychodów. Może to sprawić, że prognozowanie stanie się łatwiejsze i dokładniejsze, co z kolei przyniesie korzyści takim aspektom działalności firmy, jak zarządzanie zapasami i łańcuchem dostaw.
Ten powtarzający się charakter oznacza również, że subskrypcje są cennym narzędziem do śledzenia wydajności produktów i zachowań klientów w czasie. Jeśli marki subskrypcyjne świadomie wykorzystują swoje dane i analizy, z czasem mogą udoskonalać swoje KPI, aby jeszcze skuteczniej docierać do konsumentów.
4. Zbuduj silniejszą społeczność marki.
Dzięki możliwości śledzenia zachowań klientów i wydajności produktów w czasie, a także wielu punktom kontaktu umożliwiającym interakcję z klientami, firmy subskrypcyjne mają wyjątkową pozycję do budowania silnych marek. Ten rodzaj zaangażowania oferuje wiele korzyści w przypadku subskrypcji, które ostatecznie mogą pomóc w skalowaniu marki. Marki mogą przyciągać nowych klientów za pośrednictwem istniejących członków społeczności, którzy zostawiają pozytywne recenzje i wchodzą w interakcję z marką sieci społeczne. To nie tylko promuje lojalność wobec marki i wartość dożywotnią, ale także tworzy cenne pętle informacji zwrotnej w celu ulepszenia oferty produktów subskrypcyjnych. A kiedy marki wchodzą w interakcję z członkami społeczności, którzy wchodzą w interakcje sieci społecznewysyłają sygnał, że są obecni i mogą zapewnić niezawodną obsługę klienta.
Potencjalne wyzwania podczas tworzenia usługi subskrypcji e-commerce
Jakie są bariery w korzystaniu z usługi subskrypcji e-commerce? Dla wielu przedsiębiorstw dużym wyzwaniem jest przejście z transakcyjnego modelu biznesowego na relacyjny model handlu. Oferowanie subskrypcji handlu elektronicznego oznacza ponowną kalibrację procesów biznesowych w celu uwzględnienia tej zmiany.
1. Przejście do procesów biznesowych handlu relacyjnego Czym jest subskrypcja?
W transakcyjnym sklepie e-commerce Twoim głównym celem jest przyciągnięcie klientów i uzyskanie sprzedaży, a następnie przejście do następnego klienta.
Dzięki modelowi subskrypcyjnemu i handlowi relacyjnemu nie skupiasz się na jednej rzeczy i nie dokonujesz konwersji. Sprzedawcy detaliczni zatrzymują obserwujących, tworząc więź i poczucie wspólnoty wokół swoich produktów, co zwiększa lojalność wobec marki i zachęca do ponownych zakupów.
Obserwujący są bardziej lojalni wobec silnych marek, których oferta jest zgodna z ich osobistymi wartościami. Kiedy możesz zbudować społeczność marki wokół swoich ofert subskrypcji i stworzyć zaangażowaną grupę klientów, jest to najlepsza opcja.
2. Brak odróżnienia od innych usług abonamentowych.
Dlaczego przyszli klienci powinni zapisać się na Twój plan abonamentowy? Co wyróżnia Cię na tle konkurencji lub motywuje konsumentów do zostania subskrybentami? To są główne rzeczy, o których sprzedawcy subskrypcji muszą pomyśleć, aby to zrobić odnieść sukces.
Różnicowanie i dywersyfikacja są kluczem do wyróżnienia się na nasyconym rynku. Bycie mniejszym lub dopiero zaczynającym pozwala na większą elastyczność i innowacyjność. Sprzedawcy odnoszący sukcesy mogą wykorzystywać swoje dane, aby zrozumieć swoich klientów, sformułować plan działania i spotykać się z klientami, gdziekolwiek się znajdują i dokąd zmierzają.
Wskazówki dotyczące uruchamiania najlepszej usługi subskrypcji e-commerce
Niezależnie od branży lub branży, istnieje kilka kluczowych tematów umożliwiających pomyślną konfigurację usługi subskrypcji eCommerce. Konkluzja: Poznaj swoich klientów tak głęboko, jak to możliwe, śledź swoją wiedzę na przestrzeni czasu i zmieniaj swoją ofertę, aby sprostać potrzebom klientów. Im bardziej płynna będzie obsługa użytkownika, tym szczęśliwsi i bardziej lojalni będą Twoi klienci.
1. Śledź KPI i dane. Co to jest subskrypcja?
Łatwo jest przyjmować założenia na temat klientów i ich zwyczajów związanych z wydatkami, ale jeśli nie użyjesz danych na poparcie swoich przekonań, celowo błądzisz w ciemności. Właściwe śledzenie właściwych danych jest często siłą napędową dobrze prosperujących platform handlu elektronicznego subskrypcyjnego. Ważnymi wskaźnikami, które należy wziąć pod uwagę, są współczynnik odpływu klientów, koszt pozyskania klienta (CAC), średnia wartość zamówienia (AOV) i czas życia wartość Twojego klienta (LTV) lub średnia wartość klienta.
Ze względu na swój powtarzalny charakter subskrypcje zapewniają sprzedawcom niesamowitą możliwość gromadzenia danych o swoich klientach, które można wykorzystać do głębszej personalizacji (np. spersonalizowane rekomendacje, oferty lub rabaty).
2. Upewnij się, że masz odpowiednią platformę e-commerce.
Czy chcesz rozpocząć dość prostą miesięczną subskrypcję pudełkową? Szukasz niszowej, niestandardowej wersji bezgłowej? A może chcesz wdrożyć model biznesowy omnichannel, w którym klienci otrzymują tę samą, wysokiej jakości doświadczenie z marką, niezależnie od tego, czy robią zakupy na Twojej stronie internetowej, w mediach społecznościowych, czy w sklepie stacjonarnym? Jaki będzie Twój model? cennik? Z jakich bramek płatniczych będziesz korzystać? Jaka będzie opłata transakcyjna na Twojej platformie? ecommerce? Jak wygląda zarządzanie subskrypcjami?
To ważne pytania, na które należy odpowiedzieć, prowadząc działalność opartą na subskrypcji. Trzeba znaleźć rozwiązanie ecommerce, który jest najlepszy na BigCommerce. Shopify. Subskrypcje Woocommerce. Cienki. Różne platformy e-commerce są lepsze w przypadku różnych potrzeb, ale przy tak wielu różnych opcjach do wyboru może być trudno określić, która z nich jest najlepsza dla Twojej platformy subskrypcyjnej, która jest dla Ciebie odpowiednia, a różne platformy są lepsze dla różnych potrzeb. Na przykład dla sprzedawców, którzy chcą oferować omnichannel Model biznesowy, BigCommerce to idealna platforma. Ich udokumentowane cztery filary sukcesu w wielu kanałach (kanały sprzedaży, marketing i reklama, operacje i realizacja) pozwalają spotykać się z klientami tam, gdzie się znajdują.
Zanim zdecydujesz się na subskrypcyjną platformę handlu elektronicznego, przeprowadź badania i znajdź tę, która najlepiej odpowiada potrzebom Twojej firmy.
3. Zachęcaj do płatności automatycznych i automatycznych odnawiań. Co to jest subskrypcja?
Subskrypcje są idealne dla firm ze względu na przewidywalny charakter ich powtarzających się płatności. Ułatwienie ponownego składania zamówień przyniesie korzyści zarówno sprzedawcom, jak i subskrybentom, a zapewnienie klientom możliwości ponownego składania zamówień lokalnie przyniesie korzyści Twojemu zaangażowaniu i SEO.
Zachęcanie do automatycznych płatności za subskrypcje zapewnia wygodę klientom i pozwala firmie dokładniej przewidywać przyszłe przychody. Możesz zachęcać do subskrypcji produktów i płatności automatycznych zamiast jednorazowych zakupów za pomocą rabatów lub ofert pakietowych.
Z drugiej strony automatyczne odnawianie może być bardzo cenną strategią utrzymania. Utrata lojalnego klienta z powodu wygaśnięcia karty kredytowej lub zapomnienia odnowienia subskrypcji jest katastrofalnym skutkiem.
Informowanie klientów o różnych opcjach płatności i zachęcanie do planów abonamentowych obejmujących automatyczne odnawianie uratuje Twoją firmę od niepotrzebnych kłopotów w przyszłości. Inteligentne firmy wiedzą również, jak powiadomić swoich klientów przed odnowieniem subskrypcji. Jeśli chcesz zatrzymać klientów w programie subskrypcyjnym i utrzymać pozytywny sentyment do marki (i uniknąć problemów dla zespołu obsługi klienta), powiadom swoich klientów z wyprzedzeniem o wszelkich opłatach występujących na ich koncie.
Równie ważne jest, aby w powiadomieniach e-mailowych uwzględnić opcję rezygnacji z dostawy lub wymiany towaru. Dane pokazują, że abonenci, którzy podejmują działania pomijania lub zastępowania, pozostają przez ponad dwukrotnie więcej okresów subskrypcji niż klienci nieaktywni.
4. Upewnij się, że subskrypcje są zgodne z celami biznesowymi.
Subskrypcje w świecie e-commerce cieszą się obecnie ogromną popularnością i nic nie wskazuje na to, aby miały spowolnić. Jednak rozpoczęcie działalności subskrypcyjnej pod wpływem kaprysu nie gwarantuje sukcesu.
Upewnij się, że oferty subskrypcji są zgodne z Twoimi długoterminowymi celami biznesowymi. Czy przedstawisz usługi i narzędzia potrzebne do rozwoju Twojej firmy subskrypcyjnej? Czy Twoje produkty są zoptymalizowane pod kątem subskrypcji, czy też są zbyt niszowe, aby zamawiać je regularnie?
Platformy subskrypcyjne, we właściwych rękach i wspierane przez odpowiednie zasoby, to maszyny generujące przychody. Upewnij się tylko, że firma zapewnia odpowiednie usługi, dzięki którym maszyna będzie dobrze naoliwiona.
Kluczowe przykłady sprzedawców subskrypcji e-commerce
Oczywiste jest, że firmy subskrypcyjne mogą przybierać nieskończone formy i oferować ogromny potencjał zarówno firmom, jak i konsumentom. Przyjrzyjmy się teraz kilku kluczowym przykładom sprzedawców, którzy podnoszą poprzeczkę dzięki swojej powtarzalnej ofercie produktów.
1. WebEyeCare. Co to jest subskrypcja?
WebEyeCare to sprzedawca detaliczny soczewek kontaktowych i okularów korekcyjnych, oferujący konsumentom wiele różnych marek. Ich usługa subskrypcji podlega modelowi subskrybuj i oszczędzaj, oferując rabat na wszystkie zamówienia cykliczne. Zawiera jednak również pewne elementy abonamentu dostępowego, gdyż abonenci mają dostęp do dedykowanego przedstawiciela obsługi klienta.
2. Pudełko czystej kanny.
Pure Canna Box to wyselekcjonowana usługa subskrypcyjna, która co miesiąc dostarcza asortyment spersonalizowanych, całkowicie naturalnych produktów CBD. Artykuły w każdej dostawie są personalizowane na podstawie wstępnego quizu, który uwzględnia preferencje klientów, takie jak częstotliwość i preferowany sposób spożywania CBD oraz ewentualne alergie.
3. Piękno pierwszej pomocy. Co to jest subskrypcja?
First Aid Beauty to marka produktów do pielęgnacji skóry wrażliwej, oferująca swoje produkty zarówno w największych sklepach detalicznych, takich jak Sephora, Ulta i JCPenny, jak i na własnej stronie internetowej handel elektroniczny. Oferuje swoje produkty zarówno z opcją jednorazowego zakupu, jak i 15% rabatem z opcją subskrypcji i oszczędzania w przypadku zamówień cyklicznych, a także inne korzyści, takie jak bezpłatna wysyłka i cztery bezpłatne próbki przy każdym zamówieniu.
Zastanawiając się, jak stworzyć przemyślaną subskrypcję dla swojej firmy, pamiętaj: relacje buduje się z czasem. Utrzymanie klientów na dłużej zależy od tego, jak dobrze potrafisz się od nich uczyć i wsłuchiwać w ich potrzeby, starając się wyjść naprzeciw im tam, gdzie się znajdują, dzięki bezproblemowej obsłudze klientów i elastycznym, dostosowywalnym ofertom. Wyniki — większa satysfakcja klientów, średnia wartość zamówienia, wartość dożywotnia i nie tylko — mówią same za siebie.
Zostaw komentarz