Стратегия охвата рынка.  Связаться с вашими потенциальными клиентами, потенциальными деловыми партнерами, влиятельными лицами и практически со всеми, с кем вы хотите установить какие-то связи, может быть довольно непросто. 

Для этого есть множество причин, но одна из самых важных – ваши получатели страдают от информационной перегрузки. Более десяти лет назад мозг среднего американца обрабатывал 34 ГБ информации каждый день, и мы можем только представить, насколько сильно выросла эта цифра в прошлом году, когда потребление цифрового контента увеличилось вдвое. Подсчитано, что в среднем человек тратит на свои цифровые устройства 7,5 часов в день . 

 

 

1. Выберите правильный канал связи.  Стратегия охвата рынка.

Определение правильного канала связи имеет важное значение для успешного охвата. Это означает, что вы должны очень хорошо знать свою целевую аудиторию и использовать наиболее подходящую среду для каждого конкретного сегмента.

Сказав это, возможно, было бы лучше сделать вывод, что именно ваши потенциальные клиенты действительно выбирают предпочитаемый им канал общения, и вам следует только подыгрывать и адаптироваться.

Некоторые люди предпочитают электронную почту, в то время как другие думают, что телефонный звонок более личный и увлекательный. Например, опросы показывают, что B2B-аудитория считает электронную почту одним из трех основных источников информации сразу после рекомендаций коллег и отраслевых лидеров мнений.

Уделите этому особое внимание при планировании стратегии холодного охвата . 

А именно, холодные звонки имеют довольно неутешительный коэффициент конверсии, который почти никогда не превышает 2% , но мы не можем отрицать, что если вы хороший продавец, холодные звонки дают вам возможность корректировать свою презентацию в ходе разговора. и убедить потенциального клиента выслушать вас. Стратегия охвата рынка.

С другой стороны, холодная рассылка чрезвычайно эффективна, так как позволяет одновременно охватить сотни или даже тысячи потенциальных клиентов. Его рентабельность инвестиций высока, поскольку этот метод приносит 38 долларов на каждый вложенный в него доллар .

Если вы не знаете, с чего начать, вот несколько быстрых советов:

  1. Создавайте образы покупателя

Это решающий шаг для эффективного донесения вашего сообщения. 

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем более качественные сообщения вы сможете адаптировать. 

Это сложная задача, и это означает, что вам придется провести подробное исследование, провести онлайн-опросы и опросить своих существующих клиентов и потенциальных клиентов. 

Поскольку каждый бит информации полезен для создания образа покупателя , максимально используйте поля формы на своем веб-сайте и постарайтесь зафиксировать как можно больше важных деталей. 

Узнав больше о своих демографических характеристиках, их мотивах или даже жаргоне, манерах или модных словах, которые они используют, вы сможете стать на одной волне со своей аудиторией.

  1. Какой у вас бюджет?  Стратегия охвата рынка.

Никогда не бывает приятно, когда вам приходится подстригать пальто в соответствии с тканью, но это не значит, что ваше сообщение не будет эффективным. 

Кроме того, иногда даже дорогостоящие маркетинговые кампании могут провалиться, как, например, кампания Coca-Cola за 100 долларов MagiCan , которая полностью обернулась против компании. 

Вместо того, чтобы тратить все деньги на одну дорогостоящую кампанию, телевизионную рекламу или дорогую рекламу в журнале, сосредоточьтесь на более доступных каналах и займитесь постоянным размещением через средства, которые использует ваша целевая аудитория.

  1. Śledź swoich konkurentów

Узнайте, какие каналы используют ваши конкуренты, какой контент они производят и насколько хорошо они работают. 

2. Магия рукописных заметок. Стратегия охвата рынка.

Хотя это может показаться устаревшим методом, на самом деле это глоток свежего воздуха в современном цифровом и безличном мире. 

Если вы отправите рукописную заметку своим потенциальным клиентам в качестве продолжения, например, после презентации или чтобы поблагодарить после первых успешных продаж, вы можете быть уверены, что они с большей вероятностью ответят на ваши будущие звонки.

Другие случаи для написания сердечной благодарственной записки включают дни рождения, акции, успешные начинания или даже когда вы просто хотите выразить свою благодарность после того, как кто-то уделил вам свое время.

Такой жест в некотором смысле очеловечивает ваш охват и добавляет индивидуальности вашему общению.

Следует учитывать несколько факторов:

  1. Пройдите все девять ярдов. Стратегия охвата рынка.

Отправляйте рукописные заметки в адресных конвертах с марками . 

Вы можете поспорить, что такая записка в их почтовом ящике произведет впечатление на получателя и покажет, что вы действительно имеете в виду то, что говорите.

  1. Заказ канцелярских товаров на заказ 

Сделайте это вместо того, чтобы выбирать обычные, мягкие карты, чтобы дополнительно подчеркнуть ваши хорошие манеры, которые определенно не останутся незамеченными. 

Это поможет вам выделиться и позволит вашим клиентам и деловым партнерам установить с вами более личную связь.

  1. Следи за своим почерком . Стратегия охвата рынка.

Вам не обязательно заниматься каллиграфией, но мы настоятельно рекомендуем аккуратный, разборчивый почерк.

Многие стартапы перевели благодарственные письма на новый уровень.

Например, Hootsuite создал Hootkit, персонализированный пакет, состоящий из фирменных наклеек, футболок и других классных промо-товаров. По словам компании, их зрителям это очень нравится.

У сотрудников Buffer есть аналогичный способ благодарить своих клиентов и деловых партнеров. В их благодарственных письмах также содержится их красиво оформленный сувенир, что, несомненно, создает положительный имидж бренда среди их целевой аудитории.

Przeczytaj także:  wewnętrzna motywacja. Czym jest motywacja wewnętrzna?

Еще одна грандиозная победа – совместить вашу благодарственную записку, скажем, с коробкой шоколадного печенья, что делает AppSumo к большому удовольствию своих клиентов.

3. Сила социальных сетей. Стратегия охвата рынка.

Социальные сети стали незаменимым информационным каналом, и хотя опрос, проведенный McKinsey, показал, что электронная почта в 40 раз эффективнее побуждает к покупке, чем социальные сети, Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest и LinkedIn отлично подходят для расширения вашего охвата и привлечения внимания. .

Если ваша стратегия охвата в социальных сетях хорошо спланирована и выполняется, вы можете не только больше узнать о своей целевой аудитории, но и установить с ней контакт на более личном уровне. При использовании этого канала связи следует помнить следующее:

  1. Последовательность

Убедитесь, что ваши сообщения всегда согласованы как по частоте, так и по качеству, а также по голосу и тону бренда. 

Это обеспечит узнаваемость вашего бренда и поможет укрепить доверие и лояльность клиентов.

  1. Взаимодействие

Важно взаимодействовать со своими подписчиками в социальных сетях и отвечать на каждый их вопрос или замечание.  Стратегия охвата рынка.

Что бы вы ни делали, никогда не игнорируйте отрицательные отзывы или критику. Если вы удалите отрицательные отзывы, вы также можете удалить свою учетную запись, потому что такая практика только вредит вашей репутации. 

Вместо этого превратите такие ситуации в свои пиар-победы, вежливо отвечая людям, которые оставляют отрицательные комментарии (да, даже если они грубые), и пообещайте изучить их жалобы и при необходимости внести улучшения.

  1. Полезность 

Контент, которым вы делитесь в каналах социальных сетей, должен быть непосредственно ценным для вашей аудитории, поскольку это единственный способ сделать ваш охват значимым и эффективным.  Стратегия охвата рынка.

Это также означает, что вы не должны безжалостно (и бессовестно) продвигать себя в каждом посте. Вместо этого примите так называемое правило 10-4-1 , которое означает, что из 15 частей контента, которыми вы делитесь, 10 должны быть постами, написанными другими людьми, 4 должны быть вашими собственными статьями, а 1 – вашим лендингом. страница. 

Это правильный баланс публикации контента и охвата через каналы социальных сетей, который поможет вам создать свою клиентскую базу и повысить конверсию и, в свою очередь, продажи.

Каналы в социальных сетях отлично подходят для распространения информации о вашей компании. 

Но поскольку потребители склонны доверять своим коллегам больше, чем брендам, рекомендуется использовать пользовательский контент , делиться историями успеха своих постоянных клиентов, обзорами продуктов или отзывами. 

Это также хорошая тактика, чтобы побудить ваших существующих пользователей делиться своим опытом с вашим продуктом в социальных сетях, мотивируя их. 

Например, популярный производитель экшн-камер GoPro использует свой канал на YouTube для публикации пользовательского контента. На этом канале полно видеороликов клиентов GoPro, записанных на ее высококачественные и надежные камеры.  Стратегия охвата рынка.

Поэтому вместо того, чтобы хвастаться и говорить приятные вещи о своем собственном бренде, позвольте другим говорить, поскольку эта стратегия поможет вам создать более аутентичный образ себя. 

И спонтанный и интерактивный характер социальных сетей – идеальный инструмент для таких усилий. 

4. Автоматизируйте свою работу с общественностью

Автоматизация охвата продаж является обязательной, поскольку она позволяет вам не только поддерживать регулярный контакт с вашими клиентами, но и использовать различные показатели.

В среднем требуется 8 попыток привлечь потенциального клиента, и все же 44% продавцов сдаются после первой попытки. Мы не можем отрицать, что эта деятельность повторяется и требует много времени, и неудивительно, что процент бросивших курить так высок.

Вот тут-то и приходит на помощь программное обеспечение для автоматизации, которое оптимизирует вашу работу и делает ее более эффективной. Это также дает вам ценную информацию об успехе каждой вашей кампании и показывает, какие сообщения работают, а какие нет. Стратегия охвата рынка.

А именно, поддержание всех каналов связи с вашими посетителями важно для построения лояльности. 

 

5. Броские темы письма. Стратегия охвата рынка.

Почти 70% получателей считают сообщения электронной почты спамом только из-за темы. 

С другой стороны, 33% получателей получают приглашение открыть электронную почту в основном из-за убедительных строк темы.

Понятно, что эти два слова имеют большое значение, и их нужно обрабатывать очень осторожно. Тематические темы с высокой конверсией :

  • Создайте ощущение срочности или дефицита;
  • Пробуждают любопытство;
  • Предлагайте скидки и бесплатные вещи;
  • Сообщите социальное доказательство;
  • Содержат тизеры.

Это всего лишь пара идей, которые помогут вам придумать выигрышные темы.

  1. Персонализированные темы . Стратегия охвата рынка.

Строки темы с индивидуальным подходом имеют отличный показатель открытий, поэтому рекомендуется использовать имена получателей. 

Вышеупомянутые платформы автоматизации продаж позволяют автоматически персонализировать строки темы, а также видеть, как каждая из них работает. 

Использование имени получателя, включая «вы» и «ваше», увеличит вероятность того, что они нажмут на ваше письмо. 

  1. Сделайте это коротко и мило

С технической точки зрения, хорошо составленная строка темы состоит из 51-60 символов , что составляет 6-10 слов. 

32% строк темы электронного письма состояли из 6-10 слов.

Итак, вывод чем короче, тем лучше.

Не забывайте, что мобильные устройства доминируют, а это означает, что 81% электронных писем сначала открываются и читаются на мобильных устройствах, поэтому важно, чтобы ваша тема письма была короткой. В противном случае он будет усечен. 

  1. Строки темы “ой” . Стратегия охвата рынка.
Przeczytaj także:  Jak napisać horror: 7 wskazówek dotyczących pisania

Они чрезвычайно эффективны, и вы можете использовать их, чтобы пробудить любопытство вашей аудитории. 

Они чрезвычайно эффективны, если вы хотите извиниться за ошибку в предыдущем письме или признать любую другую ошибку.

  1. Дефицит 

Дефицит – отличный мотиватор, особенно когда он сочетается с срочностью. 

Итак, когда вы даете скидку, не забудьте добавить в нее ограниченное по времени предложение.

  1. Добавить числа 

Добавляя числа в строку темы, вы улучшите свои показатели открываемости. Стратегия охвата рынка.

Более того, исследование показало, что нечетные числа работают лучше, чем четные. Людям нравится, когда что-то разбито на списки, потому что такой контент удобочитаем, удобоварим и намного легче ориентироваться.

  1. Отшлифуйте начальные строки

Строки темы мгновенно привлекут внимание ваших получателей, но вам нужно их по-настоящему зацепить, если вы хотите, чтобы они действительно прочитали вашу электронную почту. 

Вот почему создание убедительной вступительной фразы служит ледоколом и мгновенно создает взаимопонимание и знакомство с вашей аудиторией. 

Забудьте о «Надеюсь, это электронное письмо найдет вас в порядке», потому что, как только получатели увидят это банальное вступление, вы можете держать пари, что ваше электронное письмо никогда их не найдет. 

Уловка состоит в том, чтобы заинтриговать ваших получателей, сославшись на событие, человека или болевую точку, которые находят отклик у них, и предложить им обещание, что, если они продолжат читать, они получат что-то ценное – будь то совет или информация. , или скидка. 

Начальная строка вашего электронного письма должна заставить вашу аудиторию подумать: «Хм, это может быть интересно!» Стратегия охвата рынка.

Но! Не подводите их и сделайте все возможное, чтобы действительно оправдать их ожидания. В противном случае это будет еще одна обманчивая тактика клик-приманки, которая сделает вас бездельником. 

6. Сегментируйте свою целевую аудиторию.

По сегментировать целевую аудиторию , вы сможете настроить охват на основе различных параметров и сделать его успешным.

Эта стратегия позволит вам отправлять гипер-персонализированные и персонализированные сообщения, которые трудно игнорировать. Стратегия охвата рынка.

Массовые обезличенные сообщения больше не работают.

Вам нужно показать своей аудитории, что вы их знаете и понимаете, и нет лучшего способа сделать это, чем отправить электронное письмо, которое они сочтут актуальным и интересным.

Демографические данные 

Это отправная точка любой хорошей стратегии сегментации. Сузьте сегменты аудитории, сгруппировав их по разным возрастам, полу, уровню дохода, должностям или спискам местоположений. 

Не все компании будут использовать одни и те же параметры, поэтому, если вы работаете в сфере B2B, возраст или пол не имеют значения, но имеют значение титул и уровень стажа. 

Точно так же индустрия моды сильно зависит от пола, возраста и уровня дохода.

Прошлое покупательское поведение . Стратегия охвата рынка.

Считайте этот параметр кладезью информации. 

Этот важный показатель позволяет предлагать своей аудитории именно то, что ей нужно или нужно. 

Рекомендации по подобным или дополнительным товарам могут быть вашим секретным оружием. Возьмите пример с Amazon, поскольку 35% выручки компании приходится на перепродажу и перекрестные продажи.

Всякий раз, когда покупатель совершает покупку, вы должны отправить ему электронное письмо с благодарностью за то, что он выбрал вас, и порекомендовать пару похожих товаров, которые подошли бы к тому, который они купили. 

Точно так же электронное письмо с напоминанием, когда пришло время для запасных частей или предложение продлить гарантийный план до истечения срока его действия, принесет вам больше покупок, не говоря уже о том, что ваши клиенты будут благодарны за то, что подумают о них.

Покупательские привычки

Сегментируя свою аудиторию на основе их привычек к расходам, вы не ошибетесь, предложив тем, кто часто покупает товары со скидкой, дорогостоящий товар или наоборот.

Позиция в воронке продаж. Стратегия охвата рынка.

Один из важнейших видов сегментации – по положению в воронке продаж. 

Вы не отправите одно и то же сообщение покупателю, который только что купил продукт в первый раз, тому, кто является частым покупателем, и человеку, который отказался от конверсии.

Первый сегмент должен получить вводное электронное письмо, чтобы лучше познакомить их с вашим брендом. 

Второй сегмент заинтересован в том, чтобы узнать больше о ваших новых продуктах, аналогичных тем, которые они обычно покупают. Третьему нужен толчок к принятию решения о покупке и целевое электронное письмо с напоминанием о продуктах, которые они явно интересуют (но которые по какой-то причине не смогли купить), а также с отзывами других клиентов и, возможно, с предложением такой стимул , как бесплатная доставка, может устранить препятствие, мешающее им совершить покупку. 

Средний показатель отказа от корзины покупок составляет 69,80% , эта стратегия сегментации с ретаргетингом может помочь вам превзойти шансы.

Часовые пояса. Стратегия охвата рынка.

Сегментируя свою аудиторию на основе их часовых поясов , вы сможете связаться с ними в нужное время и повысить вероятность того, что они действительно откроют и прочтут вашу электронную почту. 

Przeczytaj także:  Obligacje a akcje – kluczowe różnice, plusy i minusy

Инструменты, которые анализируют электронные письма вашей аудитории, могут показать вам, какое время лучше всего для запуска вашей кампании, и действовать соответствующим образом.

7. Сделайте свое сообщение гуманным с помощью эмодзи. 

Раньше смайлики и эмодзи не использовались в деловой переписке, но теперь все изменилось. 

Эти красочные пиктограммы могут сделать ваше общение более интересным и понятным, а также сделать безликое и безличное общение по электронной почте более приятным и легким для расшифровки.

А именно, не секрет, что цифровая коммуникация страдает отсутствием просодических функций – языка тела, жестов, мимики, мимики и тона голоса.

Эмодзи и смайлики при правильном использовании могут компенсировать это и превратить тему или твит с лицом покера в увлекательные сообщения. 

Только будьте осторожны, чтобы не злоупотреблять ими или использовать их в неправильном контексте.

Различные праздники – отличный повод оживить вашу информационную стратегию с помощью смайликов и избежать наказания, даже если ваш бренд не совсем игривый или ориентированный на более молодую аудиторию.

Еще в 2015 году Chevrolet использовала пресс-релиз, полностью состоящий из смайлов, чтобы представить свой новый Chevrolet Cruze. Компания пыталась привлечь более молодую аудиторию, отсюда и этот смелый и освежающий шаг.

Стратегия охвата рынка. 1

Находящиеся под угрозой исчезновения смайлы WWF изображают 17 животных, находящихся на грани исчезновения.

8. Спросите своих клиентов о рекомендациях

Люди с большей вероятностью будут доверять вам, если у вас есть общий знакомый, деловой партнер или кто-то еще, кто может поручиться за ваше доверие. Стратегия охвата рынка.

Знаете ли вы, что люди в 4 раза чаще совершают покупку, если их порекомендует друг? Или что у клиентов, привлеченных через рефералов, коэффициент удержания клиентов на 37% выше .

Вот почему попросить клиентов направить вас к своим друзьям и деловым партнерам, которые могут найти ваше предложение интересным, – это отличная тактика, которая может привести к встрече.

  • Такой вид упоминания имени может творить чудеса с вашим холодным контактом, особенно если вы укажете имя вашей общей связи в строке темы .
  • Еще одна важная деталь, которая может придать импульс этой стратегии, заключается в том, что человек, который направляет вас к своему контакту, знакомит вас с ним, отправляя электронное письмо или назначая встречу .
  • Некоторые компании даже помещают рекомендации в документы как одно из ожиданий от своих клиентов. Это правда, что это может показаться немного поспешным, потому что в этот момент ваши клиенты не знают, будут ли они довольны вашим обслуживанием настолько, чтобы рекомендовать вас своим друзьям и деловым партнерам, но следует четко указать, что этот запрос является действует только в том случае, если бизнес-цели ваших клиентов достигнуты должным образом.
  • Wreszcie musisz создать свой собственный шаблон реферального письма и ускорить процесс. Поскольку ваши клиенты – занятые люди, будет намного проще предоставить им готовый шаблон, который они могут настроить, вместо того, чтобы ждать, пока они составят сообщение целиком.
  • Когда дело доходит до рефералов, важно одно – стимулы . Вероятность того, что ваши клиенты порекомендуют вас своим друзьям и родственникам, возрастает, если вы предложите им что-то взамен. Вы можете использовать денежные вознаграждения, такие как Payoneer, которые дают своим пользователям и людям, которых они рекомендуют, 25 долларов. Или вы можете предложить несколько классных подарков и рекламных товаров.

9. Будьте настойчивы, но не раздражайте

Это тонкая грань между настойчивостью и раздражением, поэтому не переступайте ее.

Поддерживать связь со своими потенциальными клиентами очень важно, но если вы просто напишете им электронное письмо на контактную базу, вы можете сойти за спама.

Причины связаться. Стратегия охвата рынка.

Один из выходов – найти вескую причину для связи с ними . Не прибегайте к трогательной базе без того, чем хотите поделиться. 

Например, интересное сообщение в блоге, в котором рассматриваются их болевые точки, добавит ценности вашему сообщению и предоставит вам отличный повод для пропаганды.

Запланируйте следующую точку взаимодействия

Еще вы можете установить крайний срок для вашего следующего шага и придерживаться его. 

Другими словами, всегда старайтесь договориться о конкретной дате, когда вы снова свяжетесь с вами, чтобы узнать, приняли ли они свое решение по поводу вашего предложения. 

Такая стратегия будет поддерживать открытые линии связи и позволит вам звонить или писать по электронной почте, не считаясь преследователем или доставляющим неудобства.

 

Заключительные слова

Информационно-пропагандистская деятельность – это сложный процесс, который необходимо отрегулировать и настроить. Не существует единого универсального подхода, который можно было бы применить, поэтому вам необходимо сбалансировать каждый отдельный элемент вашей стратегии, независимо от того, насколько он мал и кажется незначительным, потому что именно детали обычно имеют решающее значение, когда речь идет о закрытии сделки.