cennik

Ceny to plan lub metoda stosowana przez firmę do ustalania cen swoich produktów lub usług. Strategia ta określa, w jaki sposób firma będzie ustalać ceny, aby osiągnąć swoje cele, biorąc pod uwagę otoczenie konkurencyjne, koszty produkcji, wrażliwość cenową klienta i inne czynniki. Strategia cenowa ma kluczowe znaczenie dla sukcesu finansowego firmy i jej konkurencyjności na rynku.

CENA – kwota pieniędzy pobierana za produkt lub usługę lub wartość, jaką konsumenci wymieniają na korzyści wynikające z posiadania lub korzystania z produktu lub usługi.

„Cenę można zdefiniować jako cenę, z której ludzie muszą zrezygnować, aby kupić produkt lub usługę”. Co myśli kupujący? Dla kupującego cena jest wartością tego, co jest wymieniane. Coś wartościowego – zwykle siła nabywcza – jest wymieniana na satysfakcję lub użyteczność. Siła nabywcza zależy od dochodów, kredytu i majątku kupującego.

Obawy cenowe kupujących odnoszą się do ich oczekiwań dotyczących zadowolenia z produktu lub jego użyteczności. Kupujący muszą zdecydować, czy użyteczność uzyskana w wyniku wymiany jest warta poświęcenia siły nabywczej. Do opisu ceny różnych form wymiany (czynsz, składka, cło, opłata, prowizja, odsetki itp.) można używać różnych terminów.

Historycznie rzecz biorąc, cena była głównym czynnikiem wpływającym na wybór kupującego. Dotyczy to nadal biedniejszych krajów, biedniejszych grup społecznych i towarów. Jednak w ostatnich dziesięcioleciach czynniki pozacenowe stały się coraz ważniejsze w zachowaniach nabywców.

Cena jest także jednym z najbardziej elastycznych elementów marketingu mix. Czy sie zgadzasz ? W przeciwieństwie do cech produktu i zobowiązań dotyczących kanału, cena może zmieniać się bardzo szybko. Jednocześnie ceny i konkurencja cenowa to problem numer jeden, z którym boryka się wielu marketerów.

USTALANIE CEN —

Spróbujmy teraz zrozumieć proces ustalania cen przez firmy. Kiedy firma ustala ceny? Firma musi ustalić cenę za pierwszym razem, gdy opracowuje nowy produkt, wprowadza swój konwencjonalny produkt do nowego kanału dystrybucji lub regionu geograficznego oraz gdy składa ofertę na nowe prace kontraktowe. Czy łatwo jest ustalać ceny? Zawiera szereg założeń dotyczących przyszłości.

Chcesz wiedzieć, jak organizacja powinna działać w następujący sposób:

1. Określ docelowy segment rynku dla produktu lub usługi i zdecyduj, ile go potrzeba i jak szybko.
2. Określ przedział cenowy akceptowalny dla mieszkańców tego segmentu. Jeżeli nie wydaje się to obiecujące, nadal możliwe jest nauczenie konsumentów akceptowania wyższych poziomów cen, choć może to zająć trochę czasu.
3. Zbadaj ceny (i, jeśli to możliwe, koszty) potencjalnych lub rzeczywistych konkurentów.
4. Zbadaj zakres możliwych cen w ramach różnych kombinacji marketingu mix (na przykład różnych poziomów jakości produktu lub metod dystrybucji).
5. Ustal, czy produkt może zostać sprzedany z zyskiem po każdej cenie, w oparciu o oczekiwany poziom sprzedaży (tj. poprzez obliczenie progu rentowności), a jeśli tak, to czy zyski te spełnią strategiczne cele w zakresie rentowności.
6. Jeśli spodziewany jest jedynie niewielki zysk, może on być poniżej progu wymaganego przez organizację dla wszystkich jej działań. W takich okolicznościach konieczna może być zmiana Specyfikacja produktu w dół, aż koszty zostaną obniżone na tyle, aby osiągnąć pożądany zysk.

Organizacja podejmuje następujące kroki podczas konfigurowania swojej polityki cenowej.

Omówmy teraz szczegółowo proces.

1) Wybór celów cenowych -

Zgadzam się, pierwszym krokiem jest określenie celów cenowych. Firma najpierw decyduje, gdzie chce umieścić swoją ofertę marketingową. Im jaśniejsze cele firmy, tym łatwiej jest ustalić cenę. Jakie są cele ustalania cen? Poprzez ustalanie cen firma może realizować jeden z pięciu głównych celów: przetrwanie, maksymalny bieżący zysk, maksymalny udział w rynku, maksymalne wycofanie z rynku lub przywództwo w zakresie produktu.

Firmy traktują przetrwanie jako swój główny cel, jeśli cierpią z powodu intensywnej konkurencji o nadwyżki mocy produkcyjnych lub zmieniające się pragnienia konsumentów. Dopóki ceny pokrywają koszty zmienne i część kosztów stałych, firma kontynuuje działalność. Przetrwanie jest celem krótkoterminowym: w dłuższej perspektywie firma musi nauczyć się zwiększać wartość, w przeciwnym razie grozi jej wymarcie.

Co się dzieje, gdy firmy chcą maksymalizować zyski?

Wiele firm stara się ustalić cenę maksymalizującą bieżące zyski. Szacują popyt i koszty związane z cenami alternatywnymi i wybierają cenę, która maksymalizuje bieżący zysk. przepływ środków pieniężnych lub stopę zwrotu z inwestycji. Strategia ta zakłada, że ​​firma zna swoje funkcje popytu i kosztów; w rzeczywistości trudno je ocenić.

Niektóre firmy chcą maksymalizować swój udział w rynku. Uważają, że większy wolumen sprzedaży doprowadzi do niższych kosztów jednostkowych i wyższych zysków długoterminowych. Ustalają najniższą cenę, zakładając, że rynek jest wrażliwy na cenę. Poniższe warunki pozwalają na ustalenie niskiej ceny. Rynek jest bardzo wrażliwy na ceny, a niskie ceny napędzają rozwój rynku. Koszty produkcji i dystrybucji maleją w miarę gromadzenia się doświadczenia produkcyjnego; Niska cena zniechęca faktyczną i potencjalną konkurencję. Firmy wprowadzające nowe technologie decydują się na pobieranie wysokich cen, aby pokonać rynek. Sony często posługuje się cenami rynkowymi.

Niezależnie od konkretnego celu, firmy wykorzystujące cenę jako narzędzie strategiczne osiągną większe zyski niż te, które po prostu pozwalają cenom lub rynkowi określać swoje ceny.

2) Określenie zapotrzebowania - Cennik

Po określeniu celów firma musi określić popyt. Każda cena prowadzi do innego poziomu popytu i dlatego ma inny wpływ na cele marketingowe firmy. Zwykle popyt i cena są odwrotnie proporcjonalne: im wyższa cena, tym niższy popyt. W przypadku dóbr prestiżowych krzywa popytu czasami nachyla się w górę. Na przykład firma produkująca perfumy podniosła cenę i sprzedała więcej perfum, a nie mniej! Niektórzy konsumenci wybierają wyższą cenę, aby oznaczać lepszy produkt. Jeśli jednak cena będzie zbyt wysoka, poziom popytu może spaść.

Czy zgadzasz się, że ogólnie rzecz biorąc, kupujący są najbardziej wrażliwi na cenę w przypadku produktów, które są drogie lub kupowane często? Są mniej wrażliwi na cenę w przypadku niedrogich produktów lub przedmiotów, które kupują rzadko. Są także mniej wrażliwi na cenę, gdy cena stanowi jedynie niewielką część całkowitego kosztu zakupu, obsługi i utrzymania produktu przez cały okres jego życia. Sprzedawca może zażądać wyższej ceny niż konkurenci i nadal kontynuować współpracę, jeśli uda mu się przekonać kupującego, że oferuje najniższy całkowity koszt posiadania (TCO).

Zatem proces szacowania popytu prowadzi do

• I. Ocena wrażliwości cenowej rynku
• II. Szacowanie i analiza krzywej popytu
• iii. Ustalenie ceny elastyczność popytu . cennik

3. Szacowanie kosztów

Popyt wyznacza górną granicę ceny, jaką firma może żądać za swój produkt. Czy możesz szczegółowo omówić to stwierdzenie? Koszt określa poziom minimalny. Firma chce pobierać cenę pokrywającą koszty produkcji, dystrybucji i sprzedaż produktów, w tym godziwy zwrot za wysiłki i ryzyko.

Czy znasz różne koszty organizacji? Jak te koszty mają się do cen? Istnieją dwa rodzaje wartości przedsiębiorstwa: stała i zmienna. Koszty stałe (zwane także narzutami) to koszty niezależne od przychodów z produkcji czy sprzedaży. Firma musi płacić miesięczne rachunki za wynajem ciepła, odsetki, wynagrodzenia i tak dalej. , Niezależnie od wyjścia. Koszty zmienne zależą bezpośrednio od poziomu produkcji. Koszty te są zwykle stałe w przeliczeniu na jednostkę wyprodukowanej produkcji. Nazywa się je zmiennymi, ponieważ ich całkowita liczba zależy od liczby wyprodukowanych jednostek. Koszty całkowite składają się z sumy kosztów stałych i zmiennych dla danego poziomu produkcji. Koszt przeciętny to koszt jednostkowy na poziomie produkcji; jest równy kosztom całkowitym podzielonym przez produkcję. Aby ustalić rozsądne ceny, kierownictwo musi wiedzieć, jak zmieniają się koszty w zależności od poziomu produkcji.

Chcesz wiedzieć, co robią Japończycy? cennik

Metoda japońska – KOSZT DOCELOWY – Koszty zmieniają się w wyniku skoncentrowanych wysiłków projektantów, inżynierów i agentów ds. zakupów, mających na celu ich zmniejszenie. Japończycy stosują metodę zwaną kosztami docelowymi. Wykorzystują badania rynku w celu ustalenia pożądanych cech nowego produktu. Następnie ustalają cenę, po jakiej produkt zostanie sprzedany, biorąc pod uwagę jego atrakcyjność oraz ceny konkurencji. Odejmują od tej ceny pożądaną stopę zwrotu i pozostaje koszt docelowy, który muszą osiągnąć.

4. Analiza kosztów, cen i ofert konkurencji - Cennik

Zgadzam się, analiza kosztów, cen i ofert konkurencji jest również ważnym czynnikiem przy ustalaniu cen. W zakresie możliwych cen wyznaczanych przez popyt rynkowy i koszty przedsiębiorstwa, firma musi uwzględniać koszty, ceny i możliwe reakcje cenowe konkurenta. Podczas gdy popyt wyznacza pułap, a koszty dolną granicę cen, ceny konkurencji stanowią punkt pośredni, który należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu cen. Sprawdź cenę i jakość produktu lub usługi każdego konkurenta, wysyłając porównywarki, aby poznały cenę i porównały.

Zbieraj cenniki konkurencji, kupuj produkty konkurencji i analizuj je. Zapytaj także klientów, jak postrzegają cena i jakość produktu lub usług każdego konkurenta. Jeśli Twój produkt lub usługa jest podobna do produktów głównego konkurenta, będziesz musiał ustalać cenę zbliżoną do ceny konkurenta, w przeciwnym razie stracisz sprzedaż. Jeśli Twój produkt lub usługa nie spełnia standardów, nie będziesz mógł pobierać takich samych opłat jak konkurencja. Pamiętaj, że konkurenci mogą nawet zmienić swoje ceny w odpowiedzi na Twoją cenę.

5. Wybór sposobu wyceny -

Znacie jakieś sposoby na wycenę? Czy jako konsumenci potraficie rozróżnić strategie cenowe? Przyjrzyjmy się różnym metodom wyceny.

JAKIE SĄ RÓŻNE METODY CENOWE?

Firma może zastosować trzy metody wyceny:
1. Ceny oparte na kosztach
2. Konkurencyjne ceny
3. Ceny kierowane marketingiem

Ceny oparte na kosztach

Firmy często przy ustalaniu cen korzystają z metod wyceny opartych na kosztach. Powszechnie stosowane są dwie metody

Pełny cennik cenowy - czy możesz spróbować to wyjaśnić? Co firma tu robi? Tutaj firma określa koszty bezpośrednie i stałe dla każdej jednostki produkcji. Pierwszym problemem związanym z ustalaniem ceny pełnej jest to, że ma ona tendencję do zwiększania ceny, gdy spada. Obroty. Proces ten jest również sprzeczny z intuicją, ponieważ aby określić koszty jednostkowe, firma musi przewidzieć, ile produktów zamierza sprzedać. To prawie niemożliwa prognoza. Metoda ta koncentruje się na kosztach wewnętrznych firmy, a nie na gotowości potencjalnych klientów do zapłaty.

Wycena z uwzględnieniem kosztów bezpośrednich (lub krańcowych).

Czy masz jakiś pomysł na ten temat? Obejmuje to obliczenie tylko tych kosztów, które prawdopodobnie wzrosną wraz ze wzrostem produkcji. Koszty pośrednie lub stałe (instalacje, sprzęt itp.) pozostaną takie same, niezależnie od tego, czy wyprodukowana zostanie jedna jednostka, czy tysiąc jednostek. Podobnie jak wycena pełnego kosztu, metoda ta uwzględni marżę zysku w cenie końcowej. Podejście oparte na kosztach bezpośrednich jest przydatne na przykład przy ustalaniu cen usług. Weź pod uwagę siedzenia w samolocie; jeśli nie zostaną użyte w locie, dochód zostanie utracony. Pozostałe miejsca mogą być oferowane ze zniżką, która pomoże zrekompensować część kosztów lotu. Ryzyko polega na tym, że inni klienci, którzy zapłacili pełną cenę, mogą dowiedzieć się o ofercie ze zniżką i złożyć skargę. Koszty bezpośrednie wskazują następnie najniższą cenę, od której rozsądne jest rozpoczęcie działalności, jeśli alternatywą są nieużywane samochody, miejsca w samolocie lub pokoje hotelowe.

Konkurencyjne podejście

Ceny wg Stawka ryczałtowa – przy stałej stopie cenowej firma opiera swoją cenę głównie na cenach konkurencji, z mniejszym naciskiem na własne koszty lub popyt. Firma może pobierać takie same opłaty, więcej lub mniej niż jej główni konkurenci. Jeżeli produkty oferowane przez firmy z danej branży są bardzo podobne, społeczeństwo często ma trudności ze zrozumieniem, która firma najlepiej odpowiada jego potrzebom. W takich przypadkach (na przykład w branży usług finansowych i Dostawa) Firma może próbować różnicować jakość dostaw lub usług, próbując uzasadnić wyższą cenę sprzedaży.

Licytacja konkurencyjna – wiele kontraktów jest zdobywanych lub traconych w drodze licytacji konkurencyjnej. Najbardziej powszechnym procesem jest sporządzenie szczegółowej specyfikacji produktu i ogłoszenie przetargu. Potencjalni dostawcy wskazują cenę, która jest poufna dla nich samych i kupującego. W przypadku cen ofert zamkniętych (tj. znanych tylko klientowi, a nie innym stronom składającym oferty na usługę) firmy składają oferty na wolne stanowiska pracy, przy czym firmy opierają cenę na tym, co ich zdaniem zaoferują inne firmy, a nie na własny koszt lub potrzeba. Przy założeniu, że wszystkie pozostałe czynniki nie zostaną zmienione, kupujący wybierze dostawcę, który zaoferuje najniższą cenę.

Ceny kierowane marketingiem.

Cena produktu powinna być ustalona zgodnie ze strategią marketingową. Niebezpieczeństwo polega na tym, że jeśli cenę będziemy rozpatrywać odrębnie (jak ma to miejsce w przypadku ustalania cen według pełnych kosztów), bez odniesienia do innych decyzji marketingowych, takich jak pozycjonowanie, cele strategiczne, promocja, dystrybucja i korzyści związane z produktem. Aby rozwiązać ten problem, należy uznać, że decyzja cenowa zależy od innych decyzji podjętych wcześniej w procesie planowania marketingowego. W przypadku nowych produktów cena będzie uzależniona od pozycjonowania, strategii, natomiast w przypadku istniejących produktów cena będzie uzależniona od celów strategicznych.

6. Wybór ostatecznej ceny 

Metody wyceny zawężają zakres, z którego przedsiębiorstwo musi wybrać swoją ostateczną cenę. Wybierając tę ​​cenę, firma musi wziąć pod uwagę dodatkowe czynniki, w tym cenę psychologiczną, wycenę zysku i ryzyka, wpływ innych elementów marketingowych na cenę, politykę cenową firmy oraz wpływ ceny na inne strony.

Często zadawane pytania. Cennik.

1. Co to jest cena?

   • Wycena to proces ustalania ceny produktu lub usługi. Obejmuje to uwzględnienie różnych czynników, takich jak koszty, konkurencyjność rynku, postrzeganie wartości przez klientów i strategii firmy.

2. Jakie są główne metody wyceny?

   • Metod wyceny jest kilka, m.in. podejście kosztowe (oparte na kosztach), podejście rynkowe (oparte na cenach konkurencji) oraz podejście strategiczne (oparte na strategii firmy).

3. Jakie czynniki wpływają na cenę?

   • Czynniki obejmują koszty produkcji, otoczenie konkurencyjne, postrzeganie wartości przez klientów, cele i strategie firmy, inflację, czynniki sezonowe i inne.

4. W jaki sposób przy ustalaniu cen uwzględniane są koszty?

   • Koszty można rozliczać metodą wyceny kosztowej, w której do kosztów dodawany jest wymagany zysk, lub metodą zysku krańcowego.

5. Co to jest zróżnicowanie cen?

   • Zróżnicowanie cen to strategia, w której firma ustala różne ceny dla różnych segmentów rynku lub dla różnych wersji produktu w zależności od ich cech lub potrzeb.

6. Jak czynniki sezonowe wpływają na ceny?

   • Czynniki sezonowe mogą wpływać na ceny, ponieważ popyt na określone towary lub usługi może się różnić w zależności od pory roku. Na przykład ceny artykułów wakacyjnych lub sezonowych mogą zostać podniesione w okresach dużego popytu.

7. Jak ustalić optymalną cenę za produkt lub usługę?

   • Ustalenie optymalnej ceny obejmuje analizę rynku, badanie konkurencji, ocena postrzegania wartości przez klienta, księgowanie kosztów i ustalanie docelowych zysków.

8. Co to jest dynamiczna wycena?

   • Dynamiczna wycena polega na zmianie cen w czasie rzeczywistym w zależności od różnych czynników, takich jak podaż, popyt, pora dnia, dzień tygodnia, czy nawet zachowanie konkretnego klienta.

9. Jak zarządzać cenami w konkurencyjnym środowisku?

   • Zarządzanie cenami w konkurencyjnym środowisku obejmuje analizę konkurentów, identyfikację unikalnych przewag konkurencyjnych, aktywne monitorowanie cen na rynku oraz reagowanie na zmiany podaży i popytu.

10. Jak cena wpływa na rentowność firmy?

    • Efektywne ustalanie cen może wpłynąć na rentowność firmy poprzez optymalizację równowagi między ceną a wielkością sprzedaży, maksymalizację przychodów i zajęcie się konkurencyjnością na rynku.